{"id":28029,"date":"2018-07-02T09:00:46","date_gmt":"2018-07-02T12:00:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=28029"},"modified":"2019-07-26T13:47:00","modified_gmt":"2019-07-26T16:47:00","slug":"como-chegar-ao-sim","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-chegar-ao-sim\/","title":{"rendered":"Como chegar ao sim em 5 passos, segundo William Ury"},"content":{"rendered":"<p>Renomado autor e palestrante de sucesso, <a href=\"http:\/\/www.williamury.com\/pt-br\/sobre\/\">William Ury<\/a> \u00e9 escalado para tratar de negocia\u00e7\u00f5es internacionais importantes, como acordos de paz entre palestinos e Israelenses.<\/p>\n<p>Chegou a ser contratado por Ab\u00edlio Diniz para ajud\u00e1-lo a negociar sua sa\u00edda do Grupo Cassino.<\/p>\n<p>Nesse post, voc\u00ea vai conhecer de forma bem objetiva e did\u00e1tica os principais pontos de seu best seller de negocia\u00e7\u00e3o \u201cComo Chegar ao Sim\u201d.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f3370a09\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Antes de ver as dicas do livro \u201cComo chegar ao sim\u201d e suas<a href=\"https:\/\/fieldcontrol.com.br\/blog\/processos\/tecnicas-de-negociacao\/\"> t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o<\/a>, assista a esta palestra de 8 minutos ministrada pelo pr\u00f3prio autor, William Ury:<\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Xmy4c-n4l8k?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h2>5 etapas da negocia\u00e7\u00e3o segundo o livro \u201cComo Chegar ao Sim\u201d, de William Ury.<\/h2>\n<h3>Etapa 1- N\u00e3o reaja, suba \u00e0 galeria<\/h3>\n<p>Por que ficamos tensos durante uma negocia\u00e7\u00e3o?<\/p>\n<p>Isso acontece porque o outro lado costuma ter uma postura dura, inflex\u00edvel, intimidadora, que busca o conflito. Ele se torna um oponente, infelizmente.<\/p>\n<p>Mas deixar-se levar por esse comportamento e perder a estabilidade emocional e o foco em seus objetivos n\u00e3o vai ajudar em nada.<\/p>\n<p>Voc\u00ea \u00e9 quem decide se vai encarar um conflito ou ter autocontrole e tomar as r\u00e9deas da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Veja como reagir da forma concreta a esse clima de confronto.<\/p>\n<h4>3 rea\u00e7\u00f5es (erradas) \u00e0 forte press\u00e3o do oponente<\/h4>\n<p>Muitas vezes, ao perder o controle emocional, o negociador reage de uma dessas tr\u00eas formas, todas elas negativas:<\/p>\n<ol>\n<li>Revidar: ao revidar com um ataque, voc\u00ea tornar\u00e1 o clima da reuni\u00e3o mais hostil. Na verdade, voc\u00ea se deixou controlar pelo ambiente e perdeu o foco nos objetivos que pretendia alcan\u00e7ar na reuni\u00e3o.<\/li>\n<li>Ceder: um negociador muito compreensivo, que evita conflitos, acaba aceitando concess\u00f5es que n\u00e3o deveria. O oponente se torna protagonista e faz prevalecer seu ponto de vista.<\/li>\n<li>Romper: ao ser atacado pelo oponente, voc\u00ea se sente intimidado ou explorado e rompe as negocia\u00e7\u00f5es,.que fracassam por falta de tato e compreens\u00e3o.<\/li>\n<\/ol>\n<h4>Como evitar que isso aconte\u00e7a?<\/h4>\n<p>\u201cSubir \u00e0 galeria\u201d significa dar um tempo para pensar, procurar uma posi\u00e7\u00e3o mais privilegiada para observar a situa\u00e7\u00e3o e entender seu oponente e suas <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/estrategias-de-negociacao\/\">estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n<p>Evite as tr\u00eas rea\u00e7\u00f5es citadas e trabalhe seu autocontrole. Sem isso, n\u00e3o tem como chegar ao sim.<\/p>\n<p>Busque entender o que leva o oponente a ter esse comportamento, ou\u00e7a-o atentamente. Lembre-se que ele tamb\u00e9m tem d\u00favidas e receios.<\/p>\n<p>Foque em buscar a Melhor Alternativa Para um Acordo Negoci\u00e1vel, a MAPAN.<\/p>\n<p>Neste artigo de nosso blog, voc\u00ea vai saber mais detalhes sobre a MAPAN e outras t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\">As 5 regras da arte da negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea precisa conhecer<\/a><\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m esta apresenta\u00e7\u00e3o de slides cheia de dicas:<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/LXMjRWnopQTS79\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/dicas-para-vencer-negociaes-relutantes\" title=\"Dicas para vencer negocia\u00e7\u00f5es relutantes\" target=\"_blank\">Dicas para vencer negocia\u00e7\u00f5es relutantes<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<h3>Etapa 2 \u2013 Desarme seus oponentes, passe para o lado deles<\/h3>\n<p>Ao ouvir seu oponente, concorde com os pontos de interesse comum.<\/p>\n<p>Nunca o interrompa. Quando ela falar algo desfavor\u00e1vel a voc\u00ea, apenas anote.<\/p>\n<p>Tente criar um clima de parceria com o oponente.<\/p>\n<h4>Para isso, use as seguintes t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o:<\/h4>\n<ul>\n<li>Estude o estado emocional do oponente. Se ele estiver exaltado ou reativo, tente restabelecer a serenidade.<\/li>\n<li>Saiba ouvir. Ao perceber que o que ele fala \u00e9 levado em conta, se estabelece um clima de reciprocidade<\/li>\n<li>Pe\u00e7a desculpas. Caso cometa um erro de interpreta\u00e7\u00e3o ou de comportamento, demonstre que est\u00e1 disposto a cooperar e voltar atr\u00e1s.<\/li>\n<li>Reconhe\u00e7a a autoridade e compet\u00eancia do oponente. Deixa claro que voc\u00ea respeita sua opini\u00e3o com a de um especialista.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Etapa 3 \u2013 Mude o jogo. N\u00e3o rejeite, reformule<\/h3>\n<p>Hora de alinhar os pontos em que n\u00e3o houve consenso, pois voc\u00ea j\u00e1 concordou com o que era de interesse comum.<\/p>\n<p>Para isso, \u201caceite\u201d a posi\u00e7\u00e3o do advers\u00e1rio, mas mude o \u00e2ngulo para uma posi\u00e7\u00e3o mais favor\u00e1vel para voc\u00ea.<\/p>\n<p>Nessa hora, n\u00e3o tem como chegar ao sim sem usar algumas t\u00e1ticas de negocia\u00e7\u00e3o espec\u00edficas:<\/p>\n<ul>\n<li>Enfatize os pontos em comum que j\u00e1 foram acordados.<\/li>\n<li>Seja r\u00edgido com aquilo que n\u00e3o pode ceder, mas haja de forma af\u00e1vel e educada.<\/li>\n<li>Evidencie com fatos e dados o porqu\u00ea de n\u00e3o poder ceder nesses pontos, isso dar\u00e1 mais credibilidade aos seus argumentos.<\/li>\n<li>Seja firme ao defender seus interesses, mas sem contradizer os interesses do outro.<\/li>\n<li>Quando uma ideia for rejeitada, pergunte o motivo para seu oponente.<\/li>\n<li>Escute seu oponente com empatia e caso seja atacado, reformule essa posi\u00e7\u00e3o, atacando o PROBLEMA e n\u00e3o a PESSOA<\/li>\n<li>N\u00e3o fa\u00e7a propostas ou afirma\u00e7\u00f5es, use perguntas para acharem crit\u00e9rios comuns para tomada de decis\u00e3o em conjunto.<\/li>\n<li>Tente identificar pontos que t\u00eam baixo custo para voc\u00ea, mas representam uma grande vantagem para ele.<\/li>\n<li>Pe\u00e7a e aceita cr\u00edticas e sugest\u00f5es, mas n\u00e3o ceda onde n\u00e3o for vi\u00e1vel!<\/li>\n<\/ul>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-28033\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/07\/02110246\/capa-071.png\" alt=\"\" width=\"1200\" height=\"629\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/07\/02110246\/capa-071.png 1200w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/07\/02110246\/capa-071-300x157.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/07\/02110246\/capa-071-768x403.png 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/07\/02110246\/capa-071-600x315.png 600w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/p>\n<h3>Etapa 4 \u2013 Facilite o sim. Construa uma ponte duradoura<\/h3>\n<p>Com a maior parte das quest\u00f5es alinhadas, \u00e9 hora de fechar o acordo concretamente.<\/p>\n<p>Mesmo nessa hora, quest\u00f5es relativas ao <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-negociacao\/\">estilo de negocia\u00e7\u00e3o<\/a> e a personalidade do oponente podem levar a um impasse.<\/p>\n<p>Por isso, mostre, mais uma vez, todos os progressos alcan\u00e7ados e reative todos os pontos favor\u00e1veis a ele que foram conquistados.<\/p>\n<p>Deixo-o sentir que a negocia\u00e7\u00e3o seguiu o caminho que ele queria e que a iniciativa da proposta foi dele.<\/p>\n<h3>Etapa 5 \u2013 Dificulte o n\u00e3o. Fa\u00e7a-os ca\u00edrem em si, n\u00e3o de joelhos<\/h3>\n<p>A \u00faltima etapa da negocia\u00e7\u00e3o, segundo o livro \u201cComo Chegar ao Sim\u201d, de William Ury, corresponde evitar o n\u00e3o, mostrando que dizer sim n\u00e3o \u00e9 uma derrota, mas o reconhecimento de que o acordo \u00e9 bom para ambos.<\/p>\n<p>Caso o oponente continue relutante, pergunte a ele se tem outra ideia de como ambos podem atender a seus interesses, sem que ningu\u00e9m saia prejudicado.<\/p>\n<p>Mostre a ele as consequ\u00eancias negativas de continuarem protelando a decis\u00e3o final e apresente sua MAPAN.<\/p>\n<p>Deixe claro que se n\u00e3o for poss\u00edvel chegar nesse acordo, voc\u00ea ter\u00e1 que seguir outro rumo, mas que sua convic\u00e7\u00e3o sincera \u00e9 que aquela \u00e9 a melhor alternativa para ambas as partes.<\/p>\n<p>A escolha ser\u00e1 dele, n\u00e3o pressione.<\/p>\n<p>Dessa forma, ambos se sentir\u00e3o vitoriosos e a possibilidade da MAPAN ser aceita \u00e9 muito maior.<\/p>\n<p>Que acha, s\u00e3o boas dicas de como chegar ao sim em uma negocia\u00e7\u00e3o?<\/p>\n<p>Assista a esta entrevista de William Ury e conhe\u00e7a ainda mais sobre sua maneira de pensar e agir:<\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/g-gZPPUzo-Y?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Veja mais dicas de negocia\u00e7\u00e3o baixando nosso e-book gratuito:<a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\"> Guia \u2013 Negocia\u00e7\u00f5es de Sucesso<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Renomado autor e palestrante de sucesso, William Ury \u00e9 escalado para tratar de negocia\u00e7\u00f5es internacionais importantes, como acordos de paz entre palestinos e Israelenses. 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