{"id":27941,"date":"2018-06-17T08:00:06","date_gmt":"2018-06-17T11:00:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=27941"},"modified":"2024-01-15T13:58:27","modified_gmt":"2024-01-15T16:58:27","slug":"representante-comercial-o-que-faz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/representante-comercial-o-que-faz\/","title":{"rendered":"O que faz um representante comercial? Descubra o seu papel na empresa"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Provavelmente voc\u00ea j\u00e1 sabe o que faz um representante comercial &#8211; ou, pelo menos, tenha ideia sobre quem \u00e9 este profissional.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>A fun\u00e7\u00e3o do representante comercial \u00e9 manter o elo entre a marca e os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-clientes\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">clientes<\/a>. Al\u00e9m de representar a empresa, ele se torna parte do posicionamento da marca.<\/li><li>Apesar da transforma\u00e7\u00e3o digital, ainda h\u00e1 muitas empresas que se beneficiam do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tudo-sobre-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">modelo de vendas<\/a> externas, praticado pelo representante comercial tradicional, que vai pessoalmente at\u00e9 o cliente.&nbsp;<\/li><li>Parte da forma\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/qualidades-de-um-bom-profissional\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">profissional de vendas<\/a> depender\u00e1 de sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, isto \u00e9, n\u00e3o h\u00e1 pr\u00e9-requisitos quanto \u00e0 educa\u00e7\u00e3o formal de um representante comercial.<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comunicacao-360\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Boa comunica\u00e7\u00e3o<\/a> e capacidade de identificar o problema que o cliente precisa resolver s\u00e3o habilidades not\u00e1veis.<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/alinhar-metas-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Metas de vendas<\/a> e avalia\u00e7\u00f5es di\u00e1rias constituem a rotina do representante comercial, cujo trabalho \u00e9 voltado a resultados.&nbsp;&nbsp;<\/li><li>Um bom representante comercial deve estar atento aos <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/desafios-profissional-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">desafios de vendas<\/a> que surgem e que o impedem de vender mais.<\/li><li>Al\u00e9m dessas habilidades, usar ferramentas como um <a href=\"http:\/\/agendor.com.br?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">software de CRM<\/a>, pode aprimorar seu desempenho, pois funciona como um assistente virtual que ajuda o representante a organizar dados sobre seus clientes, suas vendas e a manter tudo em ordem.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fc900a31\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p>Mas sabe realmente todos os detalhes sobre seu papel e seu perfil? Um representante comercial vende produtos para empresas ou institui\u00e7\u00f5es em nome de um fabricante ou atacadista.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendedor-feliz\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">profissional \u00e9 um grande aliado da organiza\u00e7\u00e3o<\/a> para qual trabalha. Pois \u00e9 ele quem garante o destaque do produto ou servi\u00e7o que vende no mercado e em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m chamado de representante de vendas, ele \u00e9, portanto, o elo entre a marca e os clientes. Al\u00e9m disso, em fun\u00e7\u00e3o de, como o pr\u00f3prio nome diz, \u201crepresentar\u201d a empresa no relacionamento com o p\u00fablico em potencial, faz com que ele se torne parte importante da imagem e do <a href=\"https:\/\/mindminers.com\/blog\/exemplos-posicionamento-de-marca\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">posicionamento da marca<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, o que faz um representante comercial faz, exatamente? E como ser um bom representante comercial?<\/p>\n\n\n\n<p>A resposta para essas perguntas n\u00e3o \u00e9 assim t\u00e3o simples. \u201cVender\u201d \u00e9, na verdade, um processo que inclui v\u00e1rias etapas e atividades.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 sobre isso que vamos falar neste artigo! Voc\u00ea vai entender todos os detalhes sobre o papel e o perfil do representante comercial. <\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, falaremos sobre como o suporte de ferramentas eficazes, como um <a href=\"https:\/\/agendor.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">software de Gest\u00e3o de Relacionamento com o Cliente (CRM)<\/a>, podem ser um complemento essencial para impulsionar a organiza\u00e7\u00e3o das vendas.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<h2>A profiss\u00e3o: o que \u00e9 representante comercial, afinal?<\/h2>\n\n\n\n<p>O representante comercial \u00e9 o profissional que atua diretamente com as vendas de produtos ou servi\u00e7os de uma empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele pode ter v\u00ednculo empregat\u00edcio ou ser aut\u00f4nomo. Quando contratado como funcion\u00e1rio da organiza\u00e7\u00e3o, ele tem direito aos benef\u00edcios garantidos pela Consolida\u00e7\u00e3o das Leis Trabalhistas (CLT).<\/p>\n\n\n\n<p>Se for aut\u00f4nomo, o representante de vendas deve ter registro junto ao INSS e pode prestar os seus servi\u00e7os para diferentes empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>A profiss\u00e3o tem uma boa perspectiva de emprego. Geralmente, os profissionais que atuam como contratados recebem uma combina\u00e7\u00e3o de sal\u00e1rio e comiss\u00e3o por vendas. Isso pode garantir uma \u00f3tima remunera\u00e7\u00e3o para quem faz bem o seu trabalho.<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, de acordo com a<a href=\"http:\/\/www.planalto.gov.br\/ccivil_03\/leis\/L4886.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> Lei de 1965<\/a> que regula as atividades dos representantes comerciais aut\u00f4nomos:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><em><strong>\u201cExerce a representa\u00e7\u00e3o comercial aut\u00f4noma a pessoa jur\u00eddica ou a pessoa f\u00edsica, sem rela\u00e7\u00e3o de emprego, que desempenha, em car\u00e1ter n\u00e3o eventual por conta de uma ou mais pessoas, a media\u00e7\u00e3o para a realiza\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou n\u00e3o atos relacionados com a execu\u00e7\u00e3o dos neg\u00f3cios\u201d.<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<h2>O que faz um representante comercial<\/h2>\n\n\n\n<p>J\u00e1 sabemos que o representante comercial \u00e9 o \u201cator\u201d que vende bens ou servi\u00e7os em nome de uma empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de manter um bom relacionamento com os clientes, o profissional tamb\u00e9m tem a responsabilidade de atuar na manuten\u00e7\u00e3o da boa imagem da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Entre as suas atribui\u00e7\u00f5es, est\u00e3o, por exemplo, atualizar cadastros, analisar o cr\u00e9dito dos clientes, fazer os relat\u00f3rios solicitados pela organiza\u00e7\u00e3o e realizar as remessas de pedidos.<\/p>\n\n\n\n<p>Em alguns casos, o representante de vendas tamb\u00e9m se envolve de modo mais ou menos intenso com os procedimentos de expedi\u00e7\u00e3o e entrega.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele tamb\u00e9m pode trabalhar com a procura de novos clientes, com o atendimento a eventuais reclama\u00e7\u00f5es e ainda com a devolu\u00e7\u00e3o e reposi\u00e7\u00e3o de produtos.<\/p>\n\n\n\n<h4>Podem estar entre as fun\u00e7\u00f5es de um representante comercial as seguintes tarefas:<\/h4>\n\n\n\n<ul><li>Vender bens ou servi\u00e7os e desenvolver o relacionamento com o p\u00fablico-alvo;<\/li><li>Planejar atividades e fornecer relat\u00f3rios sobre os resultados e as realiza\u00e7\u00f5es para a equipe de gest\u00e3o de vendas;<\/li><li>Entrar em contato com novos clientes e com compradores j\u00e1 existentes para atender e superar os objetivos de vendas;<\/li><li>Realizar o atendimento ao cliente;<\/li><li>Fazer reuni\u00f5es de vendas e treinamento sobre utiliza\u00e7\u00e3o do produto, se necess\u00e1rio;<\/li><li>Apresentar de modo eficaz as solu\u00e7\u00f5es que a empresa oferece;<\/li><li>Negociar e utilizar habilidades de persuas\u00e3o para superar obje\u00e7\u00f5es;<\/li><li>Fazer visitas peri\u00f3dicas aos clientes;<\/li><li>Manter o cadastro de clientes atualizado;<\/li><li>Conhecer os procedimentos de cr\u00e9dito, expedi\u00e7\u00e3o e entrega.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2>Estrat\u00e9gias da empresa e atua\u00e7\u00e3o: field ou inside sales<\/h2>\n\n\n\n<p>O que faz um representante comercial em seu dia a dia? Ora, o representante de vendas tradicional aborda os clientes pessoalmente para apresentar o seu produto.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse modelo \u00e9 amplamente conhecido como \u201coutside sales\u201d, \u201cfield sales\u201d ou \u201cvendas externas\u201d. Hoje em dia, com as possibilidades oferecidas pela tecnologia e pela <a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/business-transformation\/porque-a-transformacao-digital-e-importante\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">transforma\u00e7\u00e3o digital<\/a>, grande parte das vendas passou a ser feita de modo remoto, pelo telefone ou pela internet.<\/p>\n\n\n\n<p>De qualquer modo, em muitos segmentos ainda h\u00e1 empresas que se beneficiam do modelo de vendas externas e, por isso, mant\u00eam profissionais atuando dessa forma. Portanto, saber fazer visitas aos clientes ainda \u00e9 uma maneira de como ser um bom representante comercial.<\/p>\n\n\n\n<h3>O que \u00e9 um um representante comercial de field sales?<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Um representante comercial de field sales sai do escrit\u00f3rio regularmente ou at\u00e9 viaja para encontrar clientes em potencial.<\/strong> Durante esses encontros presenciais, ele apresenta o bem ou servi\u00e7o, cita os custos envolvidos, discute os termos da negocia\u00e7\u00e3o e prepara formul\u00e1rios e relat\u00f3rios de pedidos de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele mant\u00e9m um relacionamento cont\u00ednuo com os clientes e deve acompanhar as condi\u00e7\u00f5es de mercado, as tend\u00eancias, as novidades e os pre\u00e7os dos concorrentes.<\/p>\n\n\n\n<p>No modelo tradicional de vendas externas, no qual n\u00e3o h\u00e1 a utiliza\u00e7\u00e3o conjunta de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/inside-sales-para-impulsionar-suas-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">inside sales<\/a> ou <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-novos-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SDR<\/a>, para obter novos clientes, \u00e9 o pr\u00f3prio representante de vendas que telefona e gerencia o seu cronograma de chamadas para cobrir determinados territ\u00f3rios.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse profissional deve manter registros de vendas precisos, incluindo faturas, relat\u00f3rios de chamadas, formul\u00e1rios de reembolso de despesas e etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Em algumas organiza\u00e7\u00f5es com sistemas de vendas mais modernos, um representante de vendas interno ir\u00e1 atuar com o profissional de vendas externas para garantir os melhores resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>Quem trabalha com inside sales \u00e9 respons\u00e1vel por prospectar clientes potenciais antes de encaminhar os principais leads para o representante comercial externo que ir\u00e1 acompanh\u00e1-los, literalmente, \u201cde perto\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele trabalha, portanto, utilizando principalmente o telefone para realizar uma etapa inicial do processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>H\u00e1 ainda, casos em que as empresas n\u00e3o possuem representantes de vendas externos e todos os neg\u00f3cios s\u00e3o fechados internamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse cen\u00e1rio, o profissional de inside sales \u00e9 aquele que lida com todas as transa\u00e7\u00f5es e as etapas do processo: desde o contato por telefone ou internet, at\u00e9 a <a href=\"https:\/\/blog.lahar.com.br\/geracao-leads\/geracao-leads-qualificados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, a apresenta\u00e7\u00e3o do produto, o fechamento da venda e a manuten\u00e7\u00e3o da conta dos clientes.<\/p>\n\n\n\n<h2>Caracter\u00edsticas de um representante comercial<\/h2>\n\n\n\n<p>O que precisa para ser representante comercial e se dar bem nessa profiss\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n<p>Confira algumas caracter\u00edsticas fundamentais:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/15101822\/140618-agendor-representante-comercial.jpg\" alt=\"caracter\u00edsticas-representante-comercial\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 sabe o que faz um representante comercial. Mas, independentemente do tipo de v\u00ednculo que possui com a empresa e da estrat\u00e9gia adotada por ela, <strong>um representante de vendas precisa reunir algumas caracter\u00edsticas importantes para fazer seu trabalho direito.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Tratam-se de atributos essenciais que garantem uma boa execu\u00e7\u00e3o do seu trabalho.<\/p>\n\n\n\n<p>A forma\u00e7\u00e3o de um profissional de vendas depende muito do seu campo de atua\u00e7\u00e3o. Pode-se dizer que n\u00e3o h\u00e1 uma regra quanto \u00e0 educa\u00e7\u00e3o formal de um representante comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Na verdade, a exig\u00eancia varia de acordo com o segmento e o empregador em quest\u00e3o. Muitas vezes um diploma de ensino m\u00e9dio \u00e9 considerado suficiente. Contudo, para vender produtos mais t\u00e9cnicos ou espec\u00edficos, uma forma\u00e7\u00e3o superior pode ser necess\u00e1ria.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, quando se fala do perfil do profissional que atua como representante de vendas, alguns requisitos s\u00e3o considerados fundamentais.<\/p>\n\n\n\n<h3>Como ser um bom representante comercial<\/h3>\n\n\n\n<p>Veja o que faz um representante comercial se destacar:<\/p>\n\n\n\n<h4>1- Boa comunica\u00e7\u00e3o<\/h4>\n\n\n\n<p>O representante comercial trabalha inevitavelmente fazendo contato direto com os clientes, seja de forma presencial ou n\u00e3o. Por essa raz\u00e3o, ele precisa desenvolver a habilidade de se expressar de modo adequado.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque \u00e9 necess\u00e1rio conseguir transmitir para o cliente a mensagem correta, com todas as informa\u00e7\u00f5es cruciais e o no tom certo.<\/p>\n\n\n\n<h3>2- Sensibilidade e capacidade de ouvir<\/h3>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de \u201cfalar\u201d bem, o representante de vendas deve saber escutar o cliente. Se n\u00e3o souber ouvir, dificilmente o profissional ir\u00e1 entender o que o seu interlocutor deseja ou necessita.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 escutando o cliente que o vendedor ir\u00e1 se inteirar sobre <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/necessidades-e-expectativas-dos-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">qual \u00e9 o \u201cproblema\u201d que ele possui e que precisa ser resolvido<\/a>. Dessa forma, o representante poder\u00e1 focar o seu discurso em oferecer a solu\u00e7\u00e3o certa para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<h4>3- Transmitir seguran\u00e7a e confian\u00e7a<\/h4>\n\n\n\n<p>Seguran\u00e7a e confian\u00e7a tamb\u00e9m s\u00e3o requisitos fundamentais desse profissional. Ele precisa se mostrar seguro em rela\u00e7\u00e3o ao que est\u00e1 apresentando para que o comprador realmente acredite que a solu\u00e7\u00e3o que est\u00e1 sendo oferecida ir\u00e1 solucionar o seu problema.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, vale lembrar que ser confiante n\u00e3o significa o mesmo que ser arrogante. Excesso de autoconfian\u00e7a n\u00e3o \u00e9 o que faz um representante comerccial se destacar.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 preciso ser seguro de si \u2013 e do que vende \u2013 sem parecer antip\u00e1tico. A quest\u00e3o de saber ouvir e de se mostrar aberto a entender a \u201cdor\u201d do cliente tamb\u00e9m \u00e9 importante para evitar transmitir arrog\u00e2ncia.<\/p>\n\n\n\n<h4>4- Ter paci\u00eancia e ser persistente<\/h4>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, a paci\u00eancia e a persist\u00eancia s\u00e3o consideradas provavelmente as principais caracter\u00edsticas de um representante comercial. Cada comprador tem o seu tempo de decis\u00e3o e ter\u00e1 as suas d\u00favidas e indaga\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de possuir respostas para os questionamentos que podem surgir, o profissional deve se mostrar completamente dispon\u00edvel. Saber esperar pela <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/ferramentas-tomada-decisao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tomada de decis\u00e3o<\/a> do cliente e utilizar esse tempo a seu favor \u00e9 uma virtude dos bons vendedores.<\/p>\n\n\n\n<h4>5- Responsabilidades do profissional que vende<\/h4>\n\n\n\n<p>Para ser bom naquilo que faz, o profissional que atua nesse \u00e2mbito precisa compreender os clientes \u2013 suas necessidades e obje\u00e7\u00f5es. Para isso, ele deve levar em considera\u00e7\u00e3o fatores financeiros, perfil socioecon\u00f4mico, exig\u00eancias, ramo de atua\u00e7\u00e3o e outros.<\/p>\n\n\n\n<p>O conhecimento do seu p\u00fablico-alvo deve tamb\u00e9m necessariamente passar pelo entendimento dos padr\u00f5es de compra da popula\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, hoje em dia o mercado tamb\u00e9m exige que o representante comercial conhe\u00e7a bem a sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e o produto que vende.<\/p>\n\n\n\n<p>Com o desenvolvimento de novos modelos e estrat\u00e9gias de vendas e um p\u00fablico consumidor cada vez mais exigente, nos \u00faltimos tempos esse profissional tamb\u00e9m passou a ser mais exigido.<\/p>\n\n\n\n<p>Atualmente, um profissional de vendas precisa desenvolver compet\u00eancias nos seguintes \u00e2mbitos:<\/p>\n\n\n\n<h4>6- Produto<\/h4>\n\n\n\n<p>Dificilmente algu\u00e9m consegue ser convincente se n\u00e3o conhecer profundamente aquilo que est\u00e1 vendendo. Por isso, torna-se imprescind\u00edvel que o representante saiba, em primeiro lugar, quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas e aplica\u00e7\u00f5es do produto que vende.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Quais s\u00e3o os seus benef\u00edcios e vantagens?<\/li><li>Quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es mais comuns em rela\u00e7\u00e3o a ele?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Tudo isso o profissional precisa saber.<\/p>\n\n\n\n<p>Conhecer o processo de fabrica\u00e7\u00e3o ou ter todos os dados relativos ao seu fabricante tamb\u00e9m \u00e9 importante. Do mesmo modo, saber a hist\u00f3ria do produto, da sua aceita\u00e7\u00e3o e competitividade ao longo do tempo.<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m podemos incluir neste item tudo que envolve a divulga\u00e7\u00e3o do produto ou servi\u00e7o. O representante de vendas deve atuar de modo alinhado com o marketing, conhecendo profundamente os seus materiais, como an\u00fancios e cat\u00e1logos.<\/p>\n\n\n\n<h4>7- Empresa<\/h4>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de ser \u201c\u00edntimo\u201d do produto que vende, o profissional que atua como representante comercial deve conhecer bem as pol\u00edticas e os procedimentos da organiza\u00e7\u00e3o para qual trabalha.<\/p>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-elaborar-plano-vendas-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">plano de vendas<\/a>, as estrat\u00e9gias, as etapas de todo o processo devem ser bem conhecidas. Em um sentido mais pr\u00e1tico, tamb\u00e9m \u00e9 necess\u00e1rio estar por dentro da lista de pre\u00e7os e das condi\u00e7\u00f5es de pagamento com as quais a empresa trabalha.<\/p>\n\n\n\n<h4>8- Clientes<\/h4>\n\n\n\n<p>Como j\u00e1 falamos, o representante comercial deve conhecer o p\u00fablico-alvo relacionado ao seu produto ou servi\u00e7o. Isso inclui ter seus dados b\u00e1sicos de contato: endere\u00e7o f\u00edsico, site (se for o caso), telefone, e-mail, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele precisa estar por dentro dos seus desejos, necessidades, conhecer os seus crit\u00e9rios de avalia\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica, saber quem s\u00e3o os seus fornecedores preferidos e quais as suas opini\u00f5es sobre determinados itens. Por fim, tamb\u00e9m \u00e9 fundamental entender como funciona o&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-compra\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de compra de cada cliente.<\/a><\/p>\n\n\n\n<h4>9- Concorr\u00eancia<\/h4>\n\n\n\n<p>Um profissional da \u00e1rea precisa saber quem s\u00e3o os seus concorrentes e de que modo eles se organizam e trabalham.<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, o que faz um representante comercial se n\u00e3o mostra as vantagens de seu produto sobre os concorrentes?<\/p>\n\n\n\n<p>Informa\u00e7\u00f5es mais espec\u00edficas como o percentual de mercado da concorr\u00eancia e a sua pol\u00edtica de vendas devem estar na ponta da l\u00edngua.<\/p>\n\n\n\n<p>Para vender bem o seu produto ou servi\u00e7o, ele tamb\u00e9m precisa conhecer as vantagens e caracter\u00edsticas do que o concorrente oferece. Da mesma forma, saber quais s\u00e3o os seus pontos fortes e fracos pode ajudar bastante nos resultados em vendas.<\/p>\n\n\n\n<h4>10- Mercado<\/h4>\n\n\n\n<p>Manter-se informado e aprimorar constantemente o seu conhecimento sobre quest\u00f5es t\u00e9cnicas referentes ao seu ramo de neg\u00f3cios \u00e9 muito importante.<\/p>\n\n\n\n<p>Saber quais s\u00e3o as tend\u00eancias do mercado e ter aproxima\u00e7\u00e3o com os nichos tamb\u00e9m faz bastante diferen\u00e7a na hora de vender. Tamb\u00e9m \u00e9 crucial ter no\u00e7\u00e3o sobre a situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica e financeira do mercado e sobre os fatores que podem afetar o setor no qual trabalha.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de todas as habilidades e compet\u00eancias mencionadas at\u00e9 agora, \u00e9 importante destacar que um bom representante comercial tamb\u00e9m pode contar com o suporte de ferramentas para aprimorar seu desempenho.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma dessas ferramentas \u00e9 o CRM, que significa <strong>Gest\u00e3o de Relacionamento com o Cliente<\/strong>. O <a href=\"https:\/\/agendor.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM do Agendor<\/a>, por exemplo, \u00e9 como um assistente virtual que ajuda o representante a organizar informa\u00e7\u00f5es sobre seus clientes, suas vendas e a manter tudo em ordem. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja mais sobre como o Agendor pode contribuir para tornar o seu processo de vendas mais eficiente:<\/strong><\/p>\n\n\n<p><iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/HZYinmaTKdM?si=CwDc8de1gPP6uepr\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h2>Pilares da profiss\u00e3o de representante de vendas<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/15102739\/representante-comercial-01.jpg\" alt=\"o que faz um representante comercial\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Ao contr\u00e1rio do que muitas vezes se acredita, n\u00e3o existe \u201cvendedor nato\u201d, ou seja, ningu\u00e9m nasce sabendo vender. Al\u00e9m disso, o trabalho de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/grandes-vendedores-para-se-inspirar\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">grandes representantes comerciais<\/a> parece f\u00e1cil, mas quem tem um desempenho acima da m\u00e9dia certamente se esfor\u00e7ou muito para chegar a esse n\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>Para ter destaque na profiss\u00e3o, \u00e9 preciso se dedicar a aprimorar as habilidades necess\u00e1rias, investir em treinamentos e estar disposto a aprender sempre.<\/p>\n\n\n\n<p>Como em toda a atividade, essa tamb\u00e9m tem alguns pilares que sustentam uma atua\u00e7\u00e3o de sucesso.<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos citar alguns deles aqui, para que voc\u00ea saiba como ser um bom representante comercial:<\/p>\n\n\n\n<h3>1- Defini\u00e7\u00e3o de metas<\/h3>\n\n\n\n<p>Antes de mais nada, um representante comercial precisa saber quais s\u00e3o os seus <a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/gerenciar-negocios\/objetivos-smart\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">objetivos<\/a>. Se as metas n\u00e3o estiverem definidas, \u00e9 imposs\u00edvel avaliar o desempenho desse profissional.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, \u00e9 preciso definir: quantos clientes ser\u00e3o contatados em quanto tempo; quantos leads devem ser fechados; quantas conex\u00f5es s\u00e3o necess\u00e1rias para gerar oportunidades.<\/p>\n\n\n\n<p>Para chegar ao valor da receita que deve ser alcan\u00e7ado, basta multiplicar a meta de clientes pelo pre\u00e7o m\u00e9dio da venda do produto.<\/p>\n\n\n\n<h3>Consci\u00eancia do processo<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 fundamental reconhecer que vender \u00e9 um processo. Vender n\u00e3o \u00e9 uma arte, tampouco uma ci\u00eancia ou tecnologia. O processo inclui v\u00e1rias etapas e diferentes a\u00e7\u00f5es e comportamentos do profissional.<\/p>\n\n\n\n<p>Por mais que as estrat\u00e9gias de vendas se atualizem, algumas atitudes desse processo continuam sempre as mesmas: \u00e9 necess\u00e1rio, por exemplo, conhecer as necessidades do cliente e entender o interesse que ele possui no seu produto.<\/p>\n\n\n\n<h3>Identifica\u00e7\u00e3o da dor do cliente<\/h3>\n\n\n\n<p>As vendas sempre ser\u00e3o baseadas na identifica\u00e7\u00e3o da dor do cliente. Todos os neg\u00f3cios t\u00eam pontos cr\u00edticos e sempre podem melhorar.<\/p>\n\n\n\n<p>O representante de vendas deve transmitir confian\u00e7a para que o cliente acredite que ele \u00e9 realmente capaz de resolver o seu problema. No entanto, tamb\u00e9m \u00e9 importante ter em mente que a entrega precisa curar de fato a dor do cliente. Caso contr\u00e1rio, ser\u00e1 imposs\u00edvel manter esse comprador \u2013 e talvez at\u00e9 conquistar outros.<\/p>\n\n\n\n<h3>Avalia\u00e7\u00e3o constante<\/h3>\n\n\n\n<p>Cada passo de um representante de vendas precisa ser medido. Al\u00e9m de definir as metas muito claramente, quem trabalha com vendas deve estar sempre analisando o seu desempenho.<\/p>\n\n\n\n<p>O profissional deve se perguntar constantemente: com a taxa que estou vendendo hoje irei atingir o resultado esperado no final do m\u00eas? As minhas estrat\u00e9gias de fechamento est\u00e3o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/nutricao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">convertendo leads em potenciais em clientes<\/a>?<\/p>\n\n\n\n<p>Fazer essa medi\u00e7\u00e3o constante permite que os problemas que surgirem no caminho sejam resolvidos sem que o trabalho seja prejudicado.<\/p>\n\n\n\n<h2>Foco total em resultados<\/h2>\n\n\n\n<p>Como vimos, o representante comercial trabalha com metas de vendas e avalia\u00e7\u00e3o di\u00e1ria. Existem diferentes tipos de objetivos, de acordo com o tipo de trabalho realizado.<\/p>\n\n\n\n<p>Normalmente, trata-se de um n\u00famero m\u00ednimo de chamadas por dia ou de realizar X reuni\u00f5es por m\u00eas, ou ainda de conquistar \u201ctantos\u201d clientes por semana.<\/p>\n\n\n\n<p>Embora o objetivo final seja sempre \u201cvender\u201d, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-atingir-meta-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">as metas ajudam a manter o processo sob controle<\/a>. Al\u00e9m disso, as vendas s\u00e3o, na verdade, apenas uma das m\u00e9tricas que devem ser levadas em considera\u00e7\u00e3o na avalia\u00e7\u00e3o do desempenho desse profissional.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante considerar tamb\u00e9m itens como o ticket m\u00e9dio, o tempo de venda, o custo da venda, as vendas por oportunidade e a taxa de cancelamento. Assim como o n\u00famero de vendas fechadas, todos esses fatores tamb\u00e9m dizem muito sobre a atua\u00e7\u00e3o do representante comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Um bom representante de vendas \u00e9 aquele que tem bons \u00edndices em todas essas medi\u00e7\u00f5es e que trabalha com foco total nos resultados.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 representante comercial, baixe nosso e-book gratuito: <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-ser-mais-produtivo-e-eficiente-em-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Como ser mais produtivo e eficiente em vendas<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Provavelmente voc\u00ea j\u00e1 sabe o que faz um representante comercial &#8211; ou, pelo menos, tenha ideia sobre quem \u00e9 este profissional. Principais aprendizados deste artigo: A fun\u00e7\u00e3o do representante comercial \u00e9 manter o elo entre a marca e os clientes. 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