{"id":27880,"date":"2018-06-11T09:00:51","date_gmt":"2018-06-11T12:00:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=27880"},"modified":"2019-08-23T15:42:56","modified_gmt":"2019-08-23T18:42:56","slug":"plano-tatico-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/plano-tatico-de-vendas\/","title":{"rendered":"Plano t\u00e1tico de vendas: de onde ele vem, afinal?"},"content":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe a diferen\u00e7a entre um plano <strong><a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-estrategica\/indicadores-estrategicos-tatitos-operacionais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">estrat\u00e9gico, t\u00e1tico e operacional<\/a><\/strong>?<\/p>\n<p>Pois \u00e9, muita gente tem d\u00favidas sobre isso, mas \u00e9 f\u00e1cil entender:<\/p>\n<p>O plano estrat\u00e9gico deriva do <strong><a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/estrategia\/planejamento-estrategico-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">planejamento estrat\u00e9gico<\/a> <\/strong>da empresa, que tem uma vis\u00e3o de longo prazo, se pauta em garantir a sustentabilidade do neg\u00f3cio e se refere a empresa como um todo.<\/p>\n<p>Os planos t\u00e1ticos s\u00e3o desdobramentos do plano estrat\u00e9gico por \u00e1rea da empresa, definindo as a\u00e7\u00f5es que cada departamento dever\u00e1 executar para atingir os <strong><a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/gerenciar-negocios\/objetivos-smart\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">objetivos<\/a><\/strong> do plano estrat\u00e9gico.<\/p>\n<p>Portanto, existe um plano t\u00e1tico de marketing, de finan\u00e7as, de produ\u00e7\u00e3o, de vendas, RH etc.<\/p>\n<p>Os planos operacionais derivam dos planos t\u00e1ticos e se referem a equipes espec\u00edficas e at\u00e9 mesmo ao que deve ser feito por um colaborador.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Eles traduzem o que cada colaborador deve fazer para que os planos de a\u00e7\u00f5es da empresa alcancem seus resultados.<\/p>\n<p>Com isso esclarecido, vamos ao que voc\u00ea veio buscar neste post: como chegamos ao plano t\u00e1tico de vendas?<\/p>\n<p>Para isso, ser\u00e1 necess\u00e1rio percorrer um caminho, que come\u00e7a antes mesmo do plano estrat\u00e9gico, l\u00e1 naquele momento em que se define a miss\u00e3o, vis\u00e3o e os valores da empresa.<\/p>\n<p>Vamos l\u00e1?<\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m em nosso blog: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-metas-e-objetivos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Planejamento estrat\u00e9gico metas e objetivos: acerte na mosca!<\/a><\/strong><\/p>\n<h2>Como chegar ao plano t\u00e1tico de vendas em 5 passos<\/h2>\n<p>N\u00e3o adianta querer criar seu plano t\u00e1tico de vendas sem se embasar nos objetivos organizacionais.<\/p>\n<p>Isso \u00e9 fundamental: alinhar suas metas e a\u00e7\u00f5es aos objetivos estrat\u00e9gicos da empresa.<\/p>\n<p>Para isso, n\u00e3o h\u00e1 outra sa\u00edda, \u00e9 preciso voltar ao in\u00edcio de tudo, antes de p\u00f4r suas ideias t\u00e1ticas no papel.<\/p>\n<p>Confira as etapas:<\/p>\n<h3>1- Revise a miss\u00e3o, a vis\u00e3o e os valores de sua empresa<\/h3>\n<ul>\n<li>A miss\u00e3o da empresa \u00e9 sua raz\u00e3o de ser, o benef\u00edcio que oferece ao mercado e \u00e0 sociedade.<\/li>\n<li>Vis\u00e3o \u00e9 onde a empresa quer chegar em longo prazo.<\/li>\n<li>Os valores s\u00e3o as verdades em que a empresa acredita e n\u00e3o abre m\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00c9 baseado nesses 3 conceitos e nas an\u00e1lises do mercado e da empresa que se far\u00e1 o planejamento estrat\u00e9gico.<\/p>\n<h3>2- O que foi determinado como objetivo do plano estrat\u00e9gico?<\/h3>\n<p>O planejamento estrat\u00e9gico definir\u00e1 um objetivo, por exemplo:<\/p>\n<p>Aumentar o <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/market-share\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">market share<\/a><\/strong> em 10% at\u00e9 o final do ano.<\/p>\n<p>Para isso, uma s\u00e9rie de a\u00e7\u00f5es ser\u00e3o necess\u00e1rias. Isso tem um custo para a empresa que precisa ser coberto de alguma forma.<\/p>\n<p>Definir qual \u00e9 esse valor necess\u00e1rio para a empresa operar sem problemas e ainda remunerar os acionistas ou propriet\u00e1rios \u00e9 objetivo do planejamento financeiro.<\/p>\n<h3>3- Quais os recursos necess\u00e1rios para isso?<\/h3>\n<p>Quem traz recursos para a empresa?<\/p>\n<p>Vendas, \u00e9 claro!<\/p>\n<p>A n\u00e3o ser que haja uma fonte de recursos n\u00e3o operacionais, vendas \u00e9 o departamento respons\u00e1vel por nutrir a empresa de recursos.<\/p>\n<p>Sim, voc\u00ea faz parte de um dos setores mais importantes de qualquer neg\u00f3cio!<\/p>\n<p>Mas de quanto a empresa precisa para alcan\u00e7ar seus objetivos estrat\u00e9gicos? Qual a demanda de vendas que ser\u00e1 necess\u00e1rio gerar?<\/p>\n<p>\u00c9 por isso que antes de iniciar a montagem do plano t\u00e1tico de vendas voc\u00ea precisa saber qual o montante de recursos que o departamento financeiro definiu como necess\u00e1rio para atingir as metas organizacionais.<\/p>\n<p>\u00c9, meu caro <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/9-maneiras-de-medir-o-seu-desempenho-como-gestor-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gestor de vendas<\/a><\/strong>, agora a bola est\u00e1 na sua m\u00e3o!<\/p>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-27915 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/11105605\/plano-tatico-de-vendas2.jpg\" alt=\"Plano t\u00e1tico de vendas\" width=\"800\" height=\"466\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/11105605\/plano-tatico-de-vendas2.jpg 800w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/11105605\/plano-tatico-de-vendas2-300x175.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/11105605\/plano-tatico-de-vendas2-768x447.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/11105605\/plano-tatico-de-vendas2-600x350.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/p>\n<h3>4- Defini\u00e7\u00e3o de metas<\/h3>\n<p>Digamos que o plano financeiro determinou como meta de vendas a quantia de 10 milh\u00f5es de reais.<\/p>\n<p>Essa \u00e9 a meta do departamento de vendas como um todo.<\/p>\n<p>Mas pode haver alguma outra diretriz estrat\u00e9gica a ser levada em conta.<\/p>\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong> o planejamento estrat\u00e9gico definiu que a empresa deve conquistar um novo mercado, um estado para onde n\u00e3o distribu\u00eda seus produtos, ainda.<\/p>\n<p>Nesse caso, o planejamento t\u00e1tico de vendas tamb\u00e9m dever\u00e1 determinar como ele pode ajudar a empresa a alcan\u00e7ar esses e outros objetivos do neg\u00f3cio.<\/p>\n<p><strong>O primeiro passo \u00e9 definir as cotas de vendas de cada vendedor.<\/strong><\/p>\n<p>Baseado em suas carteiras, seu desempenho em anos anteriores e em dados sobre o crescimento da economia, entre outros, o gestor de vendas vai determinar uma meta anual para cada vendedor, de forma que a soma de todas elas atinja o montante estipulado no plano financeiro.<\/p>\n<p>\u00c9 bom usar uma margem de seguran\u00e7a e engordar a meta em uns 20%, se for vi\u00e1vel, para ter uma margem de seguran\u00e7a.<\/p>\n<h3>5- Plano t\u00e1tico de vendas<\/h3>\n<p>Pronto, voc\u00ea definiu quanto cada um de seus vendedores deve vender anualmente.<\/p>\n<p>Mas como essas vendas se distribuir\u00e3o ao longo do ano?<\/p>\n<p>Baseado em sua experi\u00eancia e na sazonalidade, defina metas trimestrais e mensais para cada vendedor, assim como suas comiss\u00f5es e b\u00f4nus por bater a meta.<\/p>\n<p>Mas como seus vendedores v\u00e3o conseguir alcan\u00e7ar esses n\u00fameros?<\/p>\n<p>\u00c9 hora de definir as a\u00e7\u00f5es de seu plano t\u00e1tico de vendas, que podem incluir:<\/p>\n<h4>5.1- T\u00e1ticas de capta\u00e7\u00e3o de clientes<\/h4>\n<p>Em algumas empresas, \u00e9 o marketing quem gera os leads que s\u00e3o enviados para vendas, em outras, faz parte das atribui\u00e7\u00f5es de vendas prospectar clientes.<\/p>\n<p>Voc\u00ea precisa definir em seu plano t\u00e1tico de vendas como ser\u00e1 feita essa prospec\u00e7\u00e3o, se por meio de cold calls e cold mails, ou se haver\u00e1 uma <strong><a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/marketing\/qualificacao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/strong> enviados pelo marketing.<\/p>\n<p>Veja dois conceitos importantes que v\u00e3o ajudar voc\u00ea a definir suas t\u00e1ticas de vendas: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/formas-de-captar-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">As principais formas de captar clientes: Inbound X Outbound Marketing<\/a><\/strong><\/p>\n<h4>5.2- Distribui\u00e7\u00e3o de tarefas e aloca\u00e7\u00e3o das equipes<\/h4>\n<p>Cada vendedor ser\u00e1 respons\u00e1vel por todas as etapas desse processo descrito acima, de capta\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o e vendas propriamente ditas, ou haver\u00e1 equipes desempenhando cada uma dessas fun\u00e7\u00f5es separadamente?<\/p>\n<p>E o p\u00f3s-vendas, ficar\u00e1 a cargo de quem?<\/p>\n<p>As vendas ser\u00e3o internas, externas ou ambas?<\/p>\n<p>Ser\u00e1 preciso contratar ou dispensar vendedores?<\/p>\n<h4>5.3- T\u00e1ticas de up selling e cross selling<\/h4>\n<p>Essas s\u00e3o duas das t\u00e1ticas de vendas mais usadas.<\/p>\n<p>Na primeira, tenta-se fazer com que o cliente compre produtos ou servi\u00e7os com maior valor agregado; na segunda, que ele compre mais produtos e servi\u00e7os de sua empresa, que ainda n\u00e3o compra.<\/p>\n<p>Defina que argumentos seus vendedores ir\u00e3o usar para isso.<\/p>\n<p>Veja mais em nosso blog: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-cross-selling-up-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Aprenda o que \u00e9 cross selling e up selling e como fazer usando CRM<\/a><\/strong><\/p>\n<h4>5.4- Materiais de apoio aos vendedores<\/h4>\n<p>Folders, apresenta\u00e7\u00f5es, laptops, smartphones.<\/p>\n<p>Defina com o marketing e com TI tudo que \u00e9 necess\u00e1rio para seus vendedores possam bater suas metas.<\/p>\n<h4>5.5- Softwares de gest\u00e3o de vendas<\/h4>\n<p>O uso de um software de CRM faz parte de suas t\u00e1ticas de vendas? A empresa j\u00e1 possui essa ferramenta e vai disseminar ainda mais seu uso ou pretende adquirir?<\/p>\n<p>Confira:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-escolher-um-sistema-de-crm-para-a-sua-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Como escolher um sistema de CRM para a sua empresa<\/strong><\/a><\/p>\n<h4>5.6- Calend\u00e1rio de a\u00e7\u00f5es<\/h4>\n<p>\u00c9 preciso definir tamb\u00e9m se haver\u00e1 a\u00e7\u00f5es sazonais, focadas em determinados produtos, servi\u00e7os ou mercados, em fun\u00e7\u00e3o de seus conhecimentos da sazonalidade das vendas ou de eventos especiais que podem influenciar sua demanda (campeonato mundial de futebol, por exemplo).<\/p>\n<h4>5.7- Defini\u00e7\u00e3o de canais de vendas<\/h4>\n<p>As vendas ser\u00e3o diretas, por meio de sua equipe de vendas, ou voc\u00ea usar\u00e1 representantes e distribuidores?<\/p>\n<p>Haver\u00e1 uma conjuga\u00e7\u00e3o desses fatores? Defina isso com detalhes em seu plano t\u00e1tico de vendas.<\/p>\n<h4>5.8- Treinamentos<\/h4>\n<p>Para que tudo que foi planejado acima se realize, \u00e9 fundamental treinar seus vendedores, seja com os softwares a serem empregados, no uso dos materiais de apoio e no alinhamento de argumentos e discursos de vendas.<\/p>\n<p>Seu plano t\u00e1tico de vendas precisa definir como e quando isso ser\u00e1 feito.<\/p>\n<p>Muito bem, voc\u00ea definiu:<\/p>\n<ul>\n<li>As cotas anuais, trimestrais e mensais de seus vendedores<\/li>\n<li>O n\u00famero de vendedores que necessita e quais suas fun\u00e7\u00f5es dentro da equipe<\/li>\n<li>Um calend\u00e1rio anual de a\u00e7\u00f5es<\/li>\n<li>Quais as t\u00e1ticas e argumentos de vendas ser\u00e3o usados<\/li>\n<li>Providenciou materiais de apoio<\/li>\n<li>Como treinar seu time<\/li>\n<\/ul>\n<p>Agora \u00e9 hora de p\u00f4r a m\u00e3o na massa e fazer seu plano t\u00e1tico de vendas apresentar os resultados definidos!<\/p>\n<p>Quer umas dicas de como fazer isso? Baixe nosso e-book gratuito: <strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-para-gestao-eficiente-da-equipe-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">O Guia para a Gest\u00e3o Eficiente da Equipe de Vendas<\/a><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe a diferen\u00e7a entre um plano estrat\u00e9gico, t\u00e1tico e operacional? Pois \u00e9, muita gente tem d\u00favidas sobre isso, mas \u00e9 f\u00e1cil entender: O plano estrat\u00e9gico deriva do planejamento estrat\u00e9gico da empresa, que tem uma vis\u00e3o de longo prazo, se pauta em garantir a sustentabilidade do neg\u00f3cio e se refere a empresa como um todo. 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