Segundo essa regra, 20% das causas geram 80% dos efeitos.E isso vale para diversos outros fatos.<\/p>\n
Veja alguns exemplos hipot\u00e9ticos:<\/p>\n
- \n
- 20% dos alunos recebem 80% das melhores notas<\/li>\n
- 20% das f\u00e1bricas geram 80% da polui\u00e7\u00e3o<\/li>\n
- 20% dos motoristas causam 80% dos acidentes de tr\u00e2nsito<\/li>\n<\/ul>\n
Essa lei \u00e9 t\u00e3o levada a s\u00e9rio que \u00e9 usada, inclusive, nos neg\u00f3cios.<\/p>\n
E voc\u00ea j\u00e1 deve estar entendendo onde queremos chegar:<\/p>\n
20% dos clientes geram 80% do faturamento!<\/strong><\/p>\n
\u00c9 sempre assim, \u00e9 uma regra r\u00edgida e universal?<\/p>\n
N\u00e3o, mas \u00e9 uma tend\u00eancia muito forte que se observa em muitos contextos diferentes, como dissemos.<\/p>\n
Essa parcela de 20% dos seus clientes que geram os 80% de faturamento (ou de lucro, se preferir) s\u00e3o os chamados clientes-chave.<\/p>\n
Muitas empresas dispensam um atendimento especial a esses clientes, para fortalecer o relacionamento.<\/p>\n
\u00c9 isso que vamos entender neste artigo.<\/p>\n
Veja tamb\u00e9m:\u00a0A\u00e7\u00f5es de marketing de relacionamento: juntos para sempre<\/a><\/strong><\/p>\n
Como montar uma estrat\u00e9gia de clientes-chave<\/h2>\n
Na verdade, voc\u00ea dever\u00e1 descobrir duas coisas:<\/p>\n
Quem s\u00e3o seus clientes-chave?<\/h3>\n
Pense assim: se 20% de seus clientes correspondem a 80% de seu faturamento, isso significa que o tempo e os recursos gastos com esses clientes-chave trazem um retorno maior para seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
Em outras palavras: 10 minutos de um vendedor atendendo um desses clientes ou qualquer um dos outros 80% de seus clientes custa o mesmo para o seu neg\u00f3cio, no entanto, o lucro gerado pelos clientes-chave \u00e9 mais elevado.<\/p>\n
Portanto, \u00e9 fundamental descobrir quem s\u00e3o esses clientes-chave, para atend\u00ea-los de uma forma diferenciada e maximizar seu lucro.<\/p>\n
Se voc\u00ea conta com um bom sistema de CRM<\/a><\/strong>, basta analisar seus dados para descobrir quem s\u00e3o aqueles que se encaixam nessa segmenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Se n\u00e3o, voc\u00ea ter\u00e1 que fazer umas continhas.<\/p>\n
Veja o passo a passo para determinar clientes-chave:<\/h4>\n
- \n
- Determine qual foi seu faturamento total em um determinado per\u00edodo. Um ano, por exemplo.<\/li>\n
- Calcule quanto corresponde a 80% das vendas. Se voc\u00ea vendeu um milh\u00e3o em um ano, 80% de seu faturamento s\u00e3o R$ 800 mil.<\/li>\n
- Apure as compras totais de cada um de seus clientes e fa\u00e7a uma lista em ordem decrescente de faturamento.<\/li>\n
- Pegue o valor referente ao primeiro cliente da lista, some com o segundo, terceiro e assim por diante, at\u00e9 chegar a 80%.<\/li>\n
- Quando chegar a 20% dos clientes de sua lista, para e analise a situa\u00e7\u00e3o.<\/li>\n
- Se o n\u00famero de cliente necess\u00e1rios para chegar a esse valor de 80% do faturamento for muito superior a 20% dos clientes, talvez n\u00e3o valha a pena, para o seu neg\u00f3cio, trabalhar com clientes-chave.<\/li>\n<\/ol>\n
Isso pode acontecer com empresas que tem muitos clientes que fazem compras em valores semelhantes.<\/p>\n
Nessa hora, o que vale \u00e9 o bom senso.<\/p>\n
Pode ser que voc\u00ea tenha um \u00fanico cliente respons\u00e1vel por 10% de seu faturamento, mas os outros 90% s\u00e3o distribu\u00eddos igualmente entre centenas de clientes.<\/p>\n
Nesse caso, voc\u00ea ter\u00e1 apenas um cliente-chave, n\u00e3o importa que n\u00e3o atinja 80% das vendas.<\/p>\n
Da mesma forma, pode ser que voc\u00ea tenha 20 clientes e 5 deles juntos somem 60% das vendas, cada um comprando aproximadamente 12% de seu faturamento.<\/p>\n
Por outro lado, os demais 15 clientes se distribuem quase uniformemente.<\/p>\n
Nesse caso, voc\u00ea pode eleger esses 5 clientes chave, apesar de n\u00e3o somarem 80% do faturamento e de ultrapassarem a fatia de 20% de seus clientes (5 clientes de 20 corresponde a 25%).<\/p>\n
Voc\u00ea precisa analisar caso a caso e, em alguns deles, pode descobrir que o uso de uma estrat\u00e9gia de clientes-chave n\u00e3o \u00e9 um bom neg\u00f3cio para sua empresa.<\/p>\n
![\"clientes](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/06112758\/clientes-chave.png\")
clientes chave<\/p><\/div>\n
Quem ser\u00e3o seus vendedores key account?<\/h3>\n
Vendedores key account s\u00e3o aqueles selecionados para atender aos clientes-chave.<\/p>\n
Da mesma forma que os clientes, segundo a lei de Pareto<\/a><\/strong>, 20% de seus vendedores s\u00e3o respons\u00e1veis por 80% das vendas.<\/p>\n
E seu CRM pode mostrar isso facilmente, se voc\u00ea contar com essa ferramenta.<\/p>\n
Se n\u00e3o, voc\u00ea pode usar um passo a passo semelhante ao que mostramos acima para descobrir seu vendedores que t\u00eam uma melhor performance.<\/p>\n
Mas isso n\u00e3o \u00e9 suficiente.<\/p>\n
\u00c9 preciso que esses vendedores tenham algumas caracter\u00edsticas importantes:<\/p>\n
Compet\u00eancia para ser um vendedor key account:<\/h4>\n
- \n
- Conhecer t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o em vendas<\/a><\/strong><\/li>\n
- Saber fazer vendas consultivas<\/li>\n
- Conhecer seu produto e o mercado como ningu\u00e9m<\/li>\n
- Ter uma boa rede de contatos<\/li>\n
- Ser resiliente<\/li>\n
- N\u00e3o querer vender a qualquer custo<\/li>\n
- Escutar mais do que falar<\/li>\n
- Ser um bom negociador<\/li>\n<\/ul>\n
Outro ponto importante a ser lembrado: ter uma estrat\u00e9gia de clientes-chave n\u00e3o significa relegar a segundo plano os demais clientes.<\/p>\n
Depois de alocar seus melhores vendedores para seus melhores clientes, \u00e9 fundamental manter os demais integrantes de sua for\u00e7a de vendas sempre bem treinados e fazendo um excelente atendimento.<\/p>\n
Uma ideia interessante \u00e9 criar um sistema de coaching<\/a><\/strong> em que os vendedores key account levam outros vendedores com eles durante visitas para trein\u00e1-los e motiv\u00e1-los a se tornarem vendedores key account no futuro.<\/p>\n
Confira mais em nosso blog: Como identificar um vendedor key account<\/a><\/strong><\/p>\n
Treinar seus vendedores que v\u00e3o atender os clientes-chave \u00e9 fundamental.<\/p>\n
- Conhecer t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o em vendas<\/a><\/strong><\/li>\n