- Existem 5 cen\u00e1rios recorrentes na hora de lidar com o cliente quando em uma negocia\u00e7\u00e3o<\/a> ele pergunta sobre o pre\u00e7o do produto: fugir do t\u00f3pico, explicar que n\u00e3o \u00e9 o momento de falar sobre pre\u00e7o, responder de forma amb\u00edgua, apresentar diversas faixas de pre\u00e7o ou responder \u00e0 pergunta.<\/li>
- Mais do que economizar tempo na hora da negocia\u00e7\u00e3o<\/a>, o cliente deseja uma resposta concreta para as suas perguntas. Al\u00e9m disso, fugir de perguntas sobre o valor do pre\u00e7o do produto tamb\u00e9m pode fazer voc\u00ea perder tempo negociando com algu\u00e9m que n\u00e3o vai realizar a compra.<\/li>
- Quando o cliente perguntar o pre\u00e7o, valide com ele quais crit\u00e9rios al\u00e9m do pre\u00e7o ser\u00e3o considerados e construa seus argumentos a partir da\u00ed. Se voc\u00ea acredita que o seu pre\u00e7o vai parecer baixo para o cliente, apresente o produto e pergunte o que ele acha em compara\u00e7\u00e3o aos valores dos seus concorrentes<\/a>.<\/li>
- Associe o pre\u00e7o aos benef\u00edcios do produto e certifique-se de que o valor apresentado \u00e9 coerente com o que o cliente precisa. Em todos os cen\u00e1rios, responder sem hesita\u00e7\u00e3o vai gerar mais gerar mais confian\u00e7a no cliente<\/a>.<\/li>
- Entenda sobre as t\u00e9cnicas de vendas<\/a> para negociar com assertividade e ter mais sucesso na venda dos seus produtos e servi\u00e7os.<\/li><\/ul>\n\n\n\n\n\n\n\n
Um n\u00famero cada vez maior de profissionais de vendas tem fugido desse tipo de pergunta. O principal argumento utilizado \u00e9 o de que \u00e9 necess\u00e1rio estabelecer muito bem o valor do produto<\/a> na mente do cliente antes de falar sobre pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Esse argumento tem bons fundamentos, mas ser\u00e1 que fugir de perguntar o pre\u00e7o \u00e9 realmente a melhor alternativa? N\u00f3s temos algumas dicas que podem te ajudar a adotar uma abordagem diferente. Confira a seguir!<\/p>\n\n\n\n
Perguntar o pre\u00e7o: por que os vendedores se esquivam da resposta na negocia\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
Voc\u00ea ainda est\u00e1 no in\u00edcio da sua negocia\u00e7\u00e3o quando, logo de cara, o cliente come\u00e7a perguntar o pre\u00e7o do produto, demonstrando preocupa\u00e7\u00e3o em quanto vai ter que pagar.<\/p>\n\n\n\n
Existem cinco cen\u00e1rios recorrentes na hora de lidar com o cliente nesse tipo de questionamento:<\/p>\n\n\n\n
Fugir do t\u00f3pico<\/h3>\n\n\n\n
Muitos profissionais de vendas experientes recomendam que n\u00e3o se discuta pre\u00e7o at\u00e9 que o valor do produto esteja claro para o potencial cliente.<\/p>\n\n\n\n
Essa escola de pensamento prega que os vendedores desviem o cliente de qualquer brecha para perguntar o pre\u00e7o at\u00e9 que o momento adequado surja.<\/p>\n\n\n\n
Essa pr\u00e1tica \u00e9 t\u00e3o comum que se v\u00ea at\u00e9 replicada nos processos comerciais<\/a> de muitas empresas, que enviam para o final discuss\u00f5es mais pontuais sobre valor do produto\/servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Explicar que n\u00e3o \u00e9 o momento de perguntar o pre\u00e7o<\/h3>\n\n\n\n
Esse \u00e9, provavelmente, o caminho escolhido pela maioria dos vendedores. A ideia aqui segue a mesma l\u00f3gica observada no primeiro cen\u00e1rio. Mas, ao inv\u00e9s de fugir da pergunta, o vendedor explica porque n\u00e3o considera adequado perguntar o pre\u00e7o naquele momento.<\/p>\n\n\n\n
Normalmente, o argumento utilizado \u00e9 algo como \u201cpreciso entender melhor quais s\u00e3o as suas necessidades para que eu possa fazer uma proposta adequada\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Responder de forma amb\u00edgua<\/h3>\n\n\n\n
A l\u00f3gica \u00e9 a mesma observada nos cen\u00e1rios anteriores. No entanto, dessa vez, o vendedor tenta fugir de uma discuss\u00e3o mais aprofundada sobre pre\u00e7o informando algum valor abrangente que, no fim das contas, informa pouco ao poss\u00edvel comprador.<\/p>\n\n\n\n
Apresentar diversas faixas de pre\u00e7o do produto<\/h3>\n\n\n\n
Novamente, a ideia \u00e9 tentar fugir de uma discuss\u00e3o aprofundada quando o cliente perguntar o pre\u00e7o em um est\u00e1gio inicial da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Contudo, aqui o vendedor busca ser mais claro, apresentando de maneira objetiva alguns poss\u00edveis valores, mas sem cravar qual ser\u00e1 a alternativa adequada para o cliente.<\/p>\n\n\n\n
Responder \u00e0 pergunta<\/h3>\n\n\n\n
Por fim, chegamos ao que talvez seja o cen\u00e1rio menos usual e que, no entanto, \u00e9 o mais desejado pela maioria dos clientes.<\/p>\n\n\n\n
O vendedor simplesmente entrega o valor assim que o cliente perguntar o pre\u00e7o. Sem respostas evasivas ou justificativas que tentam adiar a discuss\u00e3o at\u00e9 que a percep\u00e7\u00e3o de valor em rela\u00e7\u00e3o ao produto tenha sido estabelecida.<\/p>\n\n\n\n
Porque voc\u00ea deve parar de fugir de perguntas sobre pre\u00e7o<\/h2>\n\n\n\n
![\"negocicao-preco-cliente\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/10130706\/negocicao-preco-cliente.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nAcredite: acelerar o processo de compra<\/a> n\u00e3o \u00e9 um objetivo apenas de vendedores. Muitos clientes tamb\u00e9m desejam reduzir o tempo gasto nessa tarefa. Afinal, n\u00e3o \u00e9 do interesse de ningu\u00e9m trocar dezenas de e-mails e passar horas e mais horas negociando no telefone.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 por isso que vemos um n\u00famero cada vez maior de clientes impacientes com vendedores que tentam empregar t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o<\/a> pouco flex\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n
Pior ainda quando esse mesmo perfil de vendedor<\/a> foge ou n\u00e3o permite o cliente perguntar o pre\u00e7o quando surge uma brecha em algum momento inconveniente para o seu script comercial.<\/p>\n\n\n\n
Ainda assim, mais do que economizar tempo, o cliente deseja uma resposta concreta para as suas perguntas.<\/p>\n\n\n\n
Se ele perguntar o pre\u00e7o e o vendedor tentar ao m\u00e1ximo deixar essa resposta para mais tarde, a tend\u00eancia \u00e9 que o cliente acabe ficando desconfiado. Pior ainda: a desconfian\u00e7a pode tamb\u00e9m levar a um comportamento defensivo.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea tem alguma experi\u00eancia como vendedor, j\u00e1 deve saber que negociar com um cliente na defensiva \u00e9 sempre muito mais desafiador.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, fugir de perguntas sobre o valor do produto tamb\u00e9m pode acabar sendo contraprodutivo para o processo comercial. Talvez voc\u00ea esteja gastando tempo negociando com algu\u00e9m que n\u00e3o est\u00e1 disposto a gastar o valor necess\u00e1rio para adquirir o seu produto.<\/p>\n\n\n\n
At\u00e9 existem formas de validar se o cliente possui or\u00e7amento, o que, veja bem, n\u00e3o significa que ele esteja disposto a us\u00e1-lo. Nesse cen\u00e1rio, exp\u00f4-lo ao pre\u00e7o deixa a negocia\u00e7\u00e3o mais transparente para as duas partes.<\/p>\n\n\n\n
4 formas de lidar com o cliente quando ele perguntar o pre\u00e7o<\/h2>\n\n\n\n
![\"perguntar-o-preco-como-lidar\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/10130631\/perguntar-o-preco-como-lidar.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nEm um contexto onde poucos vendedores est\u00e3o dispostos a falar abertamente sobre pre\u00e7o a qualquer momento da negocia\u00e7\u00e3o, assumir uma postura diferente pode ter um impacto muito positivo sobre o seu cliente. Ainda assim, \u00e9 importante se preparar bem para lidar com essa pergunta.<\/p>\n\n\n\n
Aquele argumento de que \u00e9 necess\u00e1rio construir a percep\u00e7\u00e3o de valor antes de falar sobre o custo do produto \u00e9 realmente v\u00e1lida. Mas n\u00e3o se preocupe!<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 poss\u00edvel utilizar a pr\u00f3pria discuss\u00e3o sobre pre\u00e7o para ajudar na constru\u00e7\u00e3o da percep\u00e7\u00e3o de valor. Para quem foge desse tipo de questionamento a todo custo, pode parecer um grande desafio, mas temos algumas dicas que podem ajudar.<\/p>\n\n\n\n
Confira a seguir quatro abordagens recomendadas quando o cliente perguntar o pre\u00e7o antes do que voc\u00ea esperava.<\/p>\n\n\n\n
1. Valide quais crit\u00e9rios al\u00e9m do pre\u00e7o ser\u00e3o considerados<\/h3>\n\n\n\n
Nesse caso, quando o cliente perguntar o pre\u00e7o, voc\u00ea pode apresentar um valor preliminar, de acordo com o que voc\u00eas j\u00e1 discutiram.<\/p>\n\n\n\n
Em seguida, pergunte quais crit\u00e9rios al\u00e9m do custo ele utilizar\u00e1 na hora de tomar sua decis\u00e3o. A partir da\u00ed, voc\u00ea pode construir os seus argumentos em torno dos crit\u00e9rios citados.<\/p>\n\n\n\n
Esse pode ser um bom caminho para o que dizer quando o cliente diz \u201ct\u00e1 caro\u201d ou se voc\u00ea souber que, em m\u00e9dia, o custo do seu produto \u00e9 mais alto que o de concorrentes diretos.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 tamb\u00e9m uma \u00f3tima abordagem caso voc\u00ea ainda n\u00e3o tenha sido capaz de validar exatamente o que seu cliente est\u00e1 buscando.<\/p>\n\n\n\n
Esse pode ser um bom caminho se voc\u00ea suspeitar que o valor possa soar, inicialmente, um pouco elevado para o cliente com quem voc\u00ea est\u00e1 negociando ou se voc\u00ea souber que, em m\u00e9dia, o custo do seu produto \u00e9 mais alto que o de concorrentes diretos.<\/p>\n\n\n\n
Valide se o pre\u00e7o est\u00e1 dentro das expectativas<\/h3>\n\n\n\n
Em um cen\u00e1rio inverso ao anterior, se voc\u00ea acredita que o pre\u00e7o do seu produto vai parecer baixo para o cliente, ou ainda, que ele \u00e9 inferior ao oferecido por concorrentes, voc\u00ea pode usar isso ao seu favor!<\/p>\n\n\n\n
Logo depois que voc\u00ea apresentar o valor do produto, pergunte ao cliente o que ele acha sobre esse pre\u00e7o e como ele se compara aos valores que ele j\u00e1 ouviu de outras empresas.<\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, voc\u00ea conseguir\u00e1 enfatizar que seu produto oferece um \u00f3timo benef\u00edcio em rela\u00e7\u00e3o ao custo apresentado.<\/p>\n\n\n\n
Associe o pre\u00e7o aos benef\u00edcios do produto<\/h3>\n\n\n\n
Se voc\u00ea j\u00e1 tiver conseguido descobrir quais s\u00e3o os principais desafios do seu cliente e como seu produto pode ajudar a super\u00e1-los, voc\u00ea pode usar isso ao seu favor.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente perguntar o pre\u00e7o, responda e, logo em seguida, cite os benef\u00edcios do produto, enfatizando aqueles que melhor se alinham \u00e0s necessidades do cliente.<\/p>\n\n\n\n
Depois disso, voc\u00ea ainda pode validar as informa\u00e7\u00f5es apresentadas e a pertin\u00eancia delas para o seu cliente perguntando algo como: \u201cQu\u00e3o importante s\u00e3o esses benef\u00edcios para a sua empresa?\u201d ou \u201cVoc\u00ea acredita que esses benef\u00edcios v\u00e3o ajudar a sua empresa a superar os seus desafios?\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Certifique-se que o pre\u00e7o apresentado \u00e9 coerente com o que o cliente precisa<\/h3>\n\n\n\n
\u201cAinda preciso entender um pouco mais sobre o seu neg\u00f3cio e as suas necessidades antes de conseguir te passar um valor exato\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Aposto que voc\u00ea j\u00e1 utilizou esse argumento in\u00fameros vezes! Ele \u00e9 t\u00e3o recorrente porque \u00e9 uma forma convincente de sair pela tangente quando o cliente perguntar o pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Em muitos casos, o vendedor realmente precisa entender mais sobre o que o seu cliente busca para conseguir identificar qual a solu\u00e7\u00e3o adequada.<\/p>\n\n\n\n
Isso acontece principalmente quando o vendedor negocia um produto que apresente uma precifica\u00e7\u00e3o complexa ou que possua diversos m\u00f3dulos\/pacotes de recursos.<\/p>\n\n\n\n
Se esse \u00e9 o seu caso e a pergunta sobre pre\u00e7o surgiu muito antes de voc\u00ea ser capaz de realizar qualquer diagn\u00f3stico, fugir do pre\u00e7o pode ser necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
No entanto, se voc\u00ea conseguiu entender minimamente o que seu cliente precisa, mas ainda acredita que n\u00e3o tenha todos os insumos necess\u00e1rios para cravar um valor exato, pode apresentar um pre\u00e7o preliminar, enfatizando que precisar\u00e1 fazer algumas perguntas adicionais para confirmar o valor.<\/p>\n\n\n\n
Responder sem hesita\u00e7\u00e3o vai gerar mais confian\u00e7a no seu cliente<\/h3>\n\n\n\n
Em cada um dos cen\u00e1rios apresentados, o importante \u00e9 responder sem hesita\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea n\u00e3o precisa ter medo do valor do seu produto e, certamente, voc\u00ea n\u00e3o deve demonstrar qualquer receio na hora de apresent\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n
O pre\u00e7o de um produto \u00e9 constru\u00eddo a partir de in\u00fameras vari\u00e1veis. \u00c9 importante que o vendedor compreenda quais s\u00e3o e confie que o valor definido \u00e9 coerente.<\/p>\n\n\n\n
Esse \u00e9 o primeiro passo para que o pr\u00f3prio comprador acredite que est\u00e1 pagando um pre\u00e7o justo e se sinta mais confiante na hora de bater o martelo.<\/p>\n\n\n\n
Claro, nenhuma das f\u00f3rmulas apresentadas aqui \u00e9 \u00e0 prova de erros. Para alguns clientes, o pre\u00e7o \u00e9 o fator mais determinante<\/a>. Nesses casos, \u00e9 sempre mais complicado contornar qualquer obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
E, nesse cen\u00e1rio, a tend\u00eancia \u00e9 que perguntar o pre\u00e7o no come\u00e7o ou no final da negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o fa\u00e7a muita diferen\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m tenha em mente que a sua resposta n\u00e3o precisa ser certeira logo de cara. Voc\u00ea deve enfatizar que o pre\u00e7o sugerido \u00e9 apenas preliminar e que, ao longo da negocia\u00e7\u00e3o, caso perceba que as necessidades inicialmente identificadas n\u00e3o eram corretas, o valor pode mudar. Para mais ou para menos!<\/p>\n\n\n\n
E voc\u00ea? Como lida quando o cliente pergunta o pre\u00e7o? Costuma fugir delas ou prefere responder na lata? Deixe a sua opini\u00e3o aqui nos nossos coment\u00e1rios!<\/p>\n\n\n\n
- Mais do que economizar tempo na hora da negocia\u00e7\u00e3o<\/a>, o cliente deseja uma resposta concreta para as suas perguntas. Al\u00e9m disso, fugir de perguntas sobre o valor do pre\u00e7o do produto tamb\u00e9m pode fazer voc\u00ea perder tempo negociando com algu\u00e9m que n\u00e3o vai realizar a compra.<\/li>