{"id":27796,"date":"2023-05-22T08:00:00","date_gmt":"2023-05-22T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=27796"},"modified":"2023-06-22T13:04:51","modified_gmt":"2023-06-22T16:04:51","slug":"tipos-de-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-negociacao\/","title":{"rendered":"Tipos de negocia\u00e7\u00e3o: entenda a diferen\u00e7a entre ganha-ganha e ganha-perde"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Quando se fala em tipos de negocia\u00e7\u00e3o, logo vem \u00e0 cabe\u00e7a de muitos a famosa hist\u00f3ria do ganha-ganha x ganha-perde. Mas do que exatamente se tratam esses tipos de negocia\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Negocia\u00e7\u00e3o significa um esfor\u00e7o para se chegar a um consenso. Por isso, se voc\u00ea quer <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-ser-um-bom-vendedor\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ser um bom vendedor<\/a>, saber negociar com clientes, parceiros ou fornecedores \u00e9 essencial.&nbsp;<\/li><li>A negocia\u00e7\u00e3o distributiva, tamb\u00e9m conhecida como ganha-perde, ocorre quando a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-comercial\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">negocia\u00e7\u00e3o comercial<\/a> \u00e9 mais favor\u00e1vel para um lado do que o outro, ou seja, uma parte ter\u00e1 mais vantagens e benef\u00edcios que a outra parte.&nbsp;<\/li><li>J\u00e1 a negocia\u00e7\u00e3o integrativa, a de ganha-ganha, h\u00e1 um equil\u00edbrio e a vantagem que algu\u00e9m pode eventualmente levar na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/exemplos-de-negociacao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">negocia\u00e7\u00e3o<\/a> \u00e9 compensada integrando novos valores na equa\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/li><li>O ideal \u00e9 que sejam conduzidas negocia\u00e7\u00f5es do tipo integrativas (ganha-ganha). Para isso, podem ser usadas duas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-negociacao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o<\/a>: MAANA (Melhor Alternativa A Negocia\u00e7\u00e3o de um Acordo) e ZAP (Zona de Acordo Poss\u00edvel).&nbsp;<\/li><li>As 4 regras de ouro da negocia\u00e7\u00e3o de vendas podem te ajudar a negociar como um mestre em vendas e fechar mais neg\u00f3cios. <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Confira dicas de negocia\u00e7\u00e3o que realmente funcionam aqui.<\/a>&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Neste artigo, vamos entender um pouco mais sobre negocia\u00e7\u00e3o e seus tipos, al\u00e9m de algumas t\u00e9cnicas importantes de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Sem tempo para ler? Clique no play abaixo para ouvir esse conte\u00fado!<\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/9da30ce1\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 negocia\u00e7\u00e3o, afinal?<\/h2>\n\n\n\n<p>Negociar \u00e9 fazer o uso de duas for\u00e7as, informa\u00e7\u00e3o e poder, a fim de influenciar o comportamento do outro, quando h\u00e1 uma tens\u00e3o entre as partes.<\/p>\n\n\n\n<p>Outros definem negocia\u00e7\u00e3o como uma comunica\u00e7\u00e3o bidirecional que se realiza para se chegar a um acordo.<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo uma defini\u00e7\u00e3o de Harvard, negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferen\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n<p>Independentemente da defini\u00e7\u00e3o que voc\u00ea mais gostou, uma coisa \u00e9 clara: negociar significa um esfor\u00e7o para se chegar a um consenso.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas como chegar at\u00e9 ele?<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 isso que n\u00f3s vamos ver no decorrer deste texto.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estilos-de-negociacao\/\">Conhe\u00e7a os principais estilos de negocia\u00e7\u00e3o e como us\u00e1-los a seu favor nas vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Voc\u00ea sabe se preparar para uma negocia\u00e7\u00e3o? Confira quatro dicas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/10\/19125818\/07-Como-se-preparar-para-uma-negociacao-1.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2>Tipos de negocia\u00e7\u00e3o: distributiva e integrativa<\/h2>\n\n\n\n<p>Hein?<\/p>\n\n\n\n<p>Calma, t\u00e1 f\u00e1cil de entender:<\/p>\n\n\n\n<h3>Negocia\u00e7\u00e3o distributiva ou ganha-perde<\/h3>\n\n\n\n<p>Nesse tipo de negocia\u00e7\u00e3o, o objeto do acordo ser\u00e1 mais favor\u00e1vel para um lado do que para outro, isto \u00e9: as vantagens e benef\u00edcios ser\u00e3o distribu\u00eddos entre as partes.<\/p>\n\n\n\n<p>Imagine aquela velha met\u00e1fora dos dois irm\u00e3ozinhos que dividem um chocolate.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 imposs\u00edvel dividir uma barra de chocolate exatamente ao meio, sempre um dos dois irm\u00e3os vai levar alguma vantagem quando \u201cdistribu\u00edrem\u201d o chocolate.<\/p>\n\n\n\n<h3>Negocia\u00e7\u00e3o integrativa, ou ganha-ganha<\/h3>\n\n\n\n<p>Neste caso, para se compensar a vantagem que algu\u00e9m pode eventualmente levar na negocia\u00e7\u00e3o, s\u00e3o integrados novos valores na equa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Voltando ao tradicional exemplo da divis\u00e3o do chocolate, pode-se estabelecer que uma pessoa faz a divis\u00e3o e a outra escolhe o peda\u00e7o primeiro.<\/p>\n\n\n\n<p>Com esses dois novos valores \u2013 quem vai ter o poder de dividir e quem vai ter o poder de escolher primeiro o seu peda\u00e7o \u2013 <strong>cria-se um equil\u00edbrio<\/strong>, pois quem dividir vai fazer o poss\u00edvel para seccionar peda\u00e7os exatamente iguais, para que o outro, mesmo que escolha um peda\u00e7o milimetricamente maior, n\u00e3o ganhe tanto em cima dele.<\/p>\n\n\n\n<p>Outro ponto importante que deve ser levado em considera\u00e7\u00e3o quando se fala nesses dois tipos de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 que n\u00e3o se referem ao resultado da negocia\u00e7\u00e3o, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo.<\/p>\n\n\n\n<p>Isto \u00e9, a forma como se trocam concess\u00f5es durante o <a href=\"http:\/\/www.venki.com.br\/blog\/fluxograma-de-processo-de-vendas\/\">processo de venda<\/a> em busca do acordo: distribuindo vantagens ou integrando valores.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Muitos n\u00e3o sabem dizer, mas existe uma grande diferen\u00e7a entre venda e negocia\u00e7\u00e3o. Entenda:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ss9NyZy2M-k\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<p>Veja mais: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?s=tecnicas+negociacao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o infal\u00edveis para nunca mais perder uma venda<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>Quando usar o processo de negocia\u00e7\u00e3o ganha-perde?<\/h2>\n\n\n\n<p>O ideal \u00e9 que se conduzam negocia\u00e7\u00f5es do tipo integrativas (ganha-ganha), mas, em alguns casos, um vendedor pode optar por uma negocia\u00e7\u00e3o distributiva (ganha-perde), veja alguns exemplos:<\/p>\n\n\n\n<p>Como diz o ditado popular:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><em><strong>\u201cAntes um mal neg\u00f3cio do que neg\u00f3cio nenhum\u201d<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Evidentemente o vendedor foi pressionado e \u00e9 preciso evitar isso.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja como se safar deste tipo de situa\u00e7\u00e3o lendo este artigo do nosso blog: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/satisfazer-o-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Satisfazer o cliente a qualquer custo? Saiba quando dizer &#8220;n\u00e3o&#8221;<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Em outros casos, para ter ganhos futuros, um vendedor pode aceitar uma negocia\u00e7\u00e3o ganha-perde para conquistar um novo cliente e entrar nesse mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Por fim, muitas vezes o vendedor sente que a negocia\u00e7\u00e3o foi ganha-perde, mas, na verdade, o cliente n\u00e3o tinha essa inten\u00e7\u00e3o e acredita que se trata de uma negocia\u00e7\u00e3o do tipo ganha-ganha.<\/p>\n\n\n\n<h2>2 t\u00e9cnicas para conduzir negocia\u00e7\u00f5es ganha-ganha<\/h2>\n\n\n\n<p>Como comentamos no in\u00edcio, <strong>a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">arte da negocia\u00e7\u00e3o<\/a> envolve informa\u00e7\u00f5es e poder<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso &#8211; e esse conselho \u00e9 muito repetido aqui \u2013 sempre se prepare muito bem antes de qualquer encontro com um cliente, procurando o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es sobre ele.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 importante estabelecer limites al\u00e9m dos quais voc\u00ea n\u00e3o vai ceder, pois claramente transformar\u00e3o a negocia\u00e7\u00e3o em ganha-perde.<\/p>\n\n\n\n<p>Conhe\u00e7as duas t\u00e9cnicas de <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/negociacao-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">negocia\u00e7\u00e3o em vendas<\/a><\/strong> para evitar isso:<\/p>\n\n\n\n<h3>MAANA ou BATNA<\/h3>\n\n\n\n<p>Com origem no acr\u00f4nimo em ingl\u00eas BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) MAANA quer dizer Melhor Alternativa A Negocia\u00e7\u00e3o de um Acordo.<\/p>\n\n\n\n<p>A MAANA \u00e9 sempre relativa.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, no come\u00e7o do m\u00eas sua MAANA \u00e9 alta, voc\u00ea n\u00e3o precisa ceder a exig\u00eancias de pre\u00e7o e prazo do cliente porque ainda tem muito tempo para bater sua meta.<\/p>\n\n\n\n<p>Sabendo disso, muitos clientes ligam para voc\u00ea s\u00f3 no fim do m\u00eas, exatamente porque sabem que sua MAANA est\u00e1 baixa e que voc\u00ea vai acabar aceitando as condi\u00e7\u00f5es dele para alcan\u00e7ar sua meta.<\/p>\n\n\n\n<p>Para se proteger dessa t\u00e1tica, defina uma MAANA ganha-ganha e n\u00e3o passe desse limite nunca.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, tente descobrir quando a MAANA de seu cliente est\u00e1 baixa e negocie com ele nesses momentos.<\/p>\n\n\n\n<p>Para esse fim, \u00e9 necess\u00e1rio controlar a jornada de compra do cliente, e acompanhar o hist\u00f3rico das negocia\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Um CRM pode ajudar bastante neste momento, porque um dos seus recursos principais \u00e9 a centraliza\u00e7\u00e3o de todas as intera\u00e7\u00f5es e comprar dos clientes. Veja alguns exemplos:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/12\/20125204\/historico-empresa-com-header-2.png\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/01200645\/funcao-crm-3.png\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p><strong><em>Quer conhecer mais funcionalidades do Agendor?&nbsp;<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Ent\u00e3o, aproveite e teste gratuitamente <\/em><\/strong><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;pid=101\"><strong><em>clicando aqui<\/em><\/strong><\/a><strong><em>!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>ZAP: Zona de Acordo Poss\u00edvel<\/h3>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"850\" height=\"1133\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/06\/20161302\/40-negociacao-zopa.jpg\" alt=\"negocia\u00e7\u00e3o zopa\" class=\"wp-image-36631\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/06\/20161302\/40-negociacao-zopa.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/06\/20161302\/40-negociacao-zopa-480x640.jpg 480w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/06\/20161302\/40-negociacao-zopa-768x1024.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Esta t\u00e9cnica se refere especificamente ao pre\u00e7o limite que voc\u00ea pode ceder.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m dessa zona, n\u00e3o haver\u00e1 acordo poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso significa que o comprador tem um pre\u00e7o m\u00e1ximo que pode pagar e voc\u00ea o m\u00ednimo que pode vender.<\/p>\n\n\n\n<p>O ideal \u00e9 que o acordo seja fechado nesse intervalo de pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea conhecer qual \u00e9 o limite m\u00e1ximo do comprador, isso ser\u00e1 uma vantagem para voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<p>Saiba mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">As 5 regras da arte da negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea precisa conhecer<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 a negocia\u00e7\u00e3o perde-perde? Como ela funciona?<\/h2>\n\n\n\n<p>Como o pr\u00f3prio nome j\u00e1 sugere, na negocia\u00e7\u00e3o perde-perde, nenhuma das partes se beneficia.<\/p>\n\n\n\n<p>Na verdade, ambas as partes possuem tanta \u00e2nsia em fazer o outro perder, que agem com inflexibilidade e evitam uma negocia\u00e7\u00e3o propriamente dita.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Neste modelo, ningu\u00e9m d\u00e1 o bra\u00e7o a torcer, ocasionando em uma rela\u00e7\u00e3o extremamente nociva e prejudicial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 conhecia esses tipos de negocia\u00e7\u00e3o e essas duas t\u00e9cnicas? J\u00e1 usou em alguma venda?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Se quiser mais alguns conselhos sobre negocia\u00e7\u00e3o, baixe nosso e-book gratuito: <\/em><\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes?_gl=1*fld7zk*_ga*MTMxNzY5MjE3Mi4xNjYzMDM2Njc2*_ga_MYGH32DGY8*MTY3MDg4ODk5MS41MjEuMS4xNjcwODkxNTcwLjAuMC4w&amp;_ga=2.173438563.111870435.1670863106-1317692172.1663036676\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em>Guia: Negocia\u00e7\u00f5es de Sucesso<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quando se fala em tipos de negocia\u00e7\u00e3o, logo vem \u00e0 cabe\u00e7a de muitos a famosa hist\u00f3ria do ganha-ganha x ganha-perde. Mas do que exatamente se tratam esses tipos de negocia\u00e7\u00e3o? Principais aprendizados deste artigo: Negocia\u00e7\u00e3o significa um esfor\u00e7o para se chegar a um consenso. 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