Necessidade: a origem do senso de urg\u00eancia em vendas<\/h2>\n
A oferta pode ser tentadora e seu cliente pode dispor do or\u00e7amento necess\u00e1rio. Se ele n\u00e3o estiver convencido de que realmente precisa do seu produto ou servi\u00e7o, dificilmente voc\u00ea ser\u00e1 capaz de acelerar a sua tomada de<\/strong>\u00a0decis\u00e3o de compra<\/strong><\/a>.<\/p>\n Ou pior! Em muitos casos, uma oferta especial com prazo limitado pode acabar at\u00e9 saindo pela culatra, estressando a negocia\u00e7\u00e3o de forma desnecess\u00e1ria.<\/p>\n Claro, nem todas as compras que realizamos partem de uma necessidade intr\u00ednseca.<\/p>\n Muitas vezes, somos apenas convencidos dos benef\u00edcios que certo produto ou servi\u00e7o pode nos trazer, mas sem encarar a compra como imprescind\u00edvel. No entanto, se o objetivo \u00e9 utilizar o senso de urg\u00eancia para dar andamento a um neg\u00f3cio, \u00e9 preciso que a necessidade do cliente seja evidente<\/a><\/strong>.<\/p>\n Mas como criar necessidade no cliente?<\/strong><\/p>\n N\u00f3s compramos algo por todo tipo de motivo. Contudo, n\u00f3s compramos algo AGORA quando entendemos que precisamos disso. Quando nos damos conta que a compra \u00e9 inevit\u00e1vel.<\/p>\n Esse \u00e9 o gatilho do senso de urg\u00eancia. E \u00e9 a partir dessa necessidade t\u00e3o clara que n\u00e3o pode ser ignorada que podemos acelerar o processo de compra<\/strong><\/a>.<\/p>\n Muitas empresas enfrentam uma s\u00e9rie de dificuldades e, mesmo assim, por in\u00fameros motivos, acabam n\u00e3o interpretando-as como problemas.<\/p>\n Ou seja:<\/strong> a necessidade de resolv\u00ea-los existe, mas a pessoa n\u00e3o est\u00e1 ciente dela. Esse \u00e9 um cen\u00e1rio surpreendentemente comum. Por isso, super\u00e1-lo \u00e9 fundamental para conseguir criar o senso de urg\u00eancia no seu cliente.<\/p>\n Conhe\u00e7a a seguir quatro dicas pr\u00e1ticas para fazer com que um cliente seja capaz de reconhecer seus problemas e necessidades ao longo de uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n S\u00e3o \u00f3timas maneiras de como vender mais r\u00e1pido!<\/p>\n Os seus clientes n\u00e3o v\u00e3o ser capazes de se beneficiar do seu produto ou servi\u00e7o se n\u00e3o reconhecerem que necessitam dele. Simples assim!<\/p>\n Por isso, \u00e9 sua tarefa como vendedor ajud\u00e1-los a observar seus desafios sob perspectiva, propondo perguntas que os fa\u00e7am refletir sobre os problemas que enfrentam e porque e como eles devem ser resolvidos.<\/p>\n Quando voc\u00ea ajuda seu cliente a reconhecer suas necessidades, voc\u00ea tamb\u00e9m ativa o gatilho da urg\u00eancia e aumenta as chances de concretizar uma venda.<\/p>\n Para fazer isso, algumas perguntas podem ajudar:<\/strong><\/p>\n Saiba mais:\u00a0Dicas de como atender \u00e0s necessidades e expectativas dos clientes e vender cada vez mais<\/a><\/p>\n A tend\u00eancia \u00e9 que, quanto menos voc\u00ea tentar aplicar um discurso de vendas<\/a><\/strong>, mais voc\u00ea conseguir\u00e1 capturar a aten\u00e7\u00e3o do seu cliente.<\/p>\n Claro, isso n\u00e3o significa que voc\u00ea n\u00e3o deva apresentar o valor da sua proposta. A quest\u00e3o \u00e9 fazer com que a conversa seja sobre o seu cliente, seus problemas e suas necessidades. N\u00e3o sobre o que voc\u00ea est\u00e1 tentando vender.<\/p>\n Como j\u00e1 afirmamos antes, nem sempre o cliente est\u00e1 ciente da sua pr\u00f3pria necessidade e, em muitos casos, \u00e9 bastante prov\u00e1vel que voc\u00ea a identifique antes dele.<\/p>\n No entanto, n\u00e3o adianta apenas comunic\u00e1-lo, pois as chances dele n\u00e3o prestar aten\u00e7\u00e3o ou n\u00e3o acreditar no que voc\u00ea diz s\u00e3o grandes. Por isso, \u00e9 importante que ele mesmo chegue a essa conclus\u00e3o. E a melhor forma de fazer isso acontecer \u00e9 deixando seu cliente falar<\/strong>.<\/p>\n Deixe as perguntas apresentadas no primeiro passo no ar e ou\u00e7a atentamente as respostas do cliente.<\/p>\n Quando voc\u00ea ouvir alguma afirma\u00e7\u00e3o que soe como um problema enfrentado ou uma necessidade que ele come\u00e7a a notar, procure repetir o que ele acabou de dizer, mas na forma de uma pergunta. Se poss\u00edvel, trace um sutil paralelo com aquilo que voc\u00ea est\u00e1 tentando vender.<\/p>\n \u2014 Tenho notado que os meus colaboradores t\u00eam uma certa dificuldade na hora de organizar as tarefas que v\u00e3o realizar ao longo da semana.<\/p>\n \u2014 Ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 me dizendo que algo que pudesse ajud\u00e1-los a organizar e executar essas tarefas poderia aumentar a produtividade do seu time?<\/p><\/blockquote>\n Voc\u00ea ficar\u00e1 surpreso com o senso de urg\u00eancia que conseguir\u00e1 gerar no seu cliente deixando que ele mesmo tire as suas pr\u00f3prias conclus\u00f5es.<\/p>\n O produto que voc\u00ea est\u00e1 vendendo pode at\u00e9 resolver 1001 problemas diferentes. No entanto, se o seu cliente enfrenta apenas um desses problemas, \u00e9 nele que voc\u00ea deve focar.<\/p>\n \u00c9 preciso aproveitar cada momento de intera\u00e7\u00e3o como oportunidade para comunicar formas efetivas para ajud\u00e1-lo a superar os seus desafios. Sem rodeios e sem empurrar informa\u00e7\u00f5es que ele n\u00e3o precise realmente saber.<\/p>\n Seja claro, objetivo e sempre muito propositivo na hora de informar como voc\u00ea pode ajud\u00e1-lo a minimizar seus problemas. Quando for poss\u00edvel, cite o seu produto, mas ele n\u00e3o precisa ser uma pauta recorrente ao longo dessas conversas.<\/p>\n Dessa forma, seus clientes o perceber\u00e3o como algu\u00e9m tentando ajud\u00e1-los, que entende seus desafios e pode orient\u00e1-los a super\u00e1-los.<\/p>\n \u00c9 sempre v\u00e1lido frisar: a sua negocia\u00e7\u00e3o deve ter como t\u00f3pico principal o problema do seu cliente, n\u00e3o o produto que voc\u00ea est\u00e1 tentando vender.<\/p>\n Se lembrar de algo que possa ajud\u00e1-lo, como um livro ou um artigo abordando algum dos t\u00f3picos j\u00e1 conversados e orientando-o sobre sua decis\u00e3o, n\u00e3o deixe de envi\u00e1-lo.<\/p>\n Essa \u00e9 uma \u00f3tima forma de manter-se no radar caso a conversa tenha esfriado um pouco<\/a><\/strong>.<\/p>\n Claro, a ideia n\u00e3o \u00e9 ficar importunando o seu cliente. O objetivo \u00e9 apenas entregar informa\u00e7\u00f5es relevantes que possam, aos poucos, orient\u00e1-lo sobre a sua necessidade, caso os passos anteriores ainda n\u00e3o tenham sido suficientes.<\/p>\n D\u00ea uma olhada neste infogr\u00e1fico que mostra como gera valor para o cliente:<\/p>\n Voc\u00ea aplicou cada um dos passos citados e conseguiu convencer seu cliente que ele tem uma necessidade real que precisa ser contemplada. E agora?<\/p>\n Se essa necessidade for muito evidente, a tend\u00eancia \u00e9 que a negocia\u00e7\u00e3o se desenrole naturalmente. No entanto, \u00e0s vezes, existem outras quest\u00f5es que podem se tornar barreiras para o fechamento, como or\u00e7amento ou, at\u00e9 mesmo concorrentes.<\/p>\n \u00c9 nessas horas que os descontos com prazo de validade<\/a><\/strong> ou t\u00e1ticas semelhantes podem funcionar. Afinal, o cliente j\u00e1 foi convencido que ele precisa resolver um problema e ele tamb\u00e9m j\u00e1 sabe que o seu produto pode ajud\u00e1-lo. A compra \u00e9 inevit\u00e1vel.<\/p>\n Ainda assim, talvez o or\u00e7amento apertado possa adi\u00e1-la um pouco. Ou talvez ele esteja flertando com algum concorrente. Nesse cen\u00e1rio, algum motivador pode acelerar bastante o fechamento da venda.<\/p>\n Ainda assim, \u00e9 importante frisar:<\/strong> a ideia aqui n\u00e3o \u00e9 estimular uma compra por impulso. Por isso, \u00e9 recomend\u00e1vel utilizar esse tipo de t\u00e1tica apenas quando o problema e a necessidade j\u00e1 foram realmente reconhecidos pelo cliente.<\/p>\n Como fazer o cliente comprar se tudo isso n\u00e3o funciona?<\/p>\n Existem duas respostas prov\u00e1veis para essa pergunta:<\/p>\n Os passos propostos podem ajudar bastante a estimular que seu cliente perceba mais claramente sua pr\u00f3pria necessidade, mas n\u00e3o s\u00e3o infal\u00edveis.<\/p>\n Alguns deles s\u00e3o naturalmente c\u00e9ticos ou podem n\u00e3o responder da forma desejada aos est\u00edmulos da negocia\u00e7\u00e3o. Isso n\u00e3o significa que n\u00e3o realizar\u00e3o a compra.<\/p>\n Significa apenas que talvez demorem mais para comprar. Ainda assim, como a compra parte de uma necessidade real \u2014 ainda que latente \u2014, eles tendem a se tornar clientes satisfeitos.<\/p>\n4 passos de como criar senso de urg\u00eancia no seu cliente<\/h2>\n
1. Ajude seu cliente a reconhecer as suas necessidades<\/h3>\n
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2. Passe menos tempo vendendo e mais tempo ouvindo<\/h3>\n
3. Seja claro, objetivo e propositivo<\/h3>\n
4. Entregue valor continuamente<\/h3>\n
![\"como](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/09\/04153343\/Como-criar-valor-para-o-cliente-info.png\")
<\/a><\/p>\nPotencializando o senso de urg\u00eancia durante a negocia\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
![\"Senso](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/05\/29180452\/women-go-over-reports_925x.jpg\")
<\/p>\nE se, mesmo assim, eu n\u00e3o conseguir gerar senso de urg\u00eancia no meu cliente?<\/h2>\n
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