{"id":27566,"date":"2018-05-06T08:00:45","date_gmt":"2018-05-06T11:00:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=27566"},"modified":"2021-02-08T16:16:02","modified_gmt":"2021-02-08T18:16:02","slug":"prospeccao-de-novos-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-novos-clientes\/","title":{"rendered":"Como fazer prospec\u00e7\u00e3o da forma adequada"},"content":{"rendered":"<p>Aqui \u00e9 o Ricardo Corr\u00eaa, CEO <a href=\"https:\/\/www.ramper.com.br\">da Ramper<\/a>. Escrevo esse artigo para o blog do Agendor para ajudar as empresas que o acompanham a aprofundarem seu conhecimento sobre prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Minha primeira experi\u00eancia com prospec\u00e7\u00e3o foi em 2010, quando eu liderava a \u00e1rea de marketing de uma empresa de software e cuidava tanto de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-de-inbound-marketing\/\">inbound<\/a> (atra\u00e7\u00e3o de clientes de forma receptiva) e de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/formas-de-captar-clientes\/\">outbound<\/a> (prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes de forma ativa) &#8211; ou seja, todos os novos clientes passavam por mim.<\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/a1c40d20\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Nessa \u00e9poca, fazer prospec\u00e7\u00e3o era muito dif\u00edcil, pois n\u00e3o encontr\u00e1vamos dados dos prospects e, quando encontr\u00e1vamos, a \u00fanica ferramenta dispon\u00edvel para abordar era o telefone. Eu coordenava, ent\u00e3o, um time de 3 pessoas que passava o dia procurando contatos na internet, alimentando planilhas e fazendo liga\u00e7\u00f5es frias (cold calls). O resultado era sempre muito aqu\u00e9m do esperado.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Nesse per\u00edodo, o marketing digital funcionou muito melhor pra mim, e durante muitos anos eu acreditei piamente que essa era a \u00fanica forma efetiva de conquistar novos clientes. Tanto que, em 2012, abri minha empresa pr\u00f3pria &#8211; uma consultoria de marketing para ajudar empresas a implantarem esses processos.<\/p>\n<p>Acontece que, depois de ter rodado cerca de 3 anos com o meu neg\u00f3cio e atendido mais de uma centena de empresas, eu ca\u00ed na real de que s\u00f3 fazer marketing digital n\u00e3o \u00e9 suficiente &#8211; ele ajuda, mas a maioria das empresas B2B continuam precisando prospectar para crescer. Isso ficou ainda mais claro quando, em 2015, minha empresa j\u00e1 n\u00e3o estava crescendo e eu comecei a prospectar novos clientes para garantir a receita que a opera\u00e7\u00e3o precisava. Por ter um perfil mais digital, eu contestei fazer a prospec\u00e7\u00e3o anal\u00f3gica &#8211; aquela que eu havia experimentado em 2010, com base em listas frias e liga\u00e7\u00f5es &#8211; e busquei como fazer isso de forma mais escal\u00e1vel e inteligente.<\/p>\n<p>Quero compartilhar os principais aprendizados obtidos nessa trajet\u00f3ria, e alguns insights de como sua empresa pode fazer prospec\u00e7\u00e3o de forma mais efetiva:<\/p>\n<h2>N\u00e3o coloque os vendedores para prospectar<\/h2>\n<p>Se a sua empresa possui vendedores capazes de fazer reuni\u00f5es com clientes, demonstra\u00e7\u00f5es de produtos, negocia\u00e7\u00f5es e fechamentos, n\u00e3o deve coloc\u00e1-los para prospec\u00e7\u00e3o. N\u00e3o digo isso pelo fato de a prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o ser uma fun\u00e7\u00e3o nobre como as que descrevi anteriormente, mas sim porque prospectar novos neg\u00f3cios e fechar esses neg\u00f3cios s\u00e3o fun\u00e7\u00f5es bem diferentes.<\/p>\n<p>O vendedor que prospecta para gerar novas oportunidades esquece das oportunidades que j\u00e1 existiam. Quando ele gera um certo volume de oportunidade, precisa focar nelas e parar de prospectar. Em resumo: no m\u00eas que o vendedor possui oportunidades, ele bate a meta; nos meses seguintes, ele n\u00e3o tem oportunidades e precisa prospectar &#8211; provavelmente nesses meses, ele n\u00e3o bater\u00e1 meta.<\/p>\n<p>Temos visto uma fun\u00e7\u00e3o cada vez mais presente nas \u00e1reas de vendas, que \u00e9 a do SDR (Sales Development Representative)\u00a0\u2014 no Brasil, pr\u00e9-vendedor. O papel desse profissional \u00e9 fazer a prospec\u00e7\u00e3o de novos neg\u00f3cios, engaj\u00e1-los e qualific\u00e1-los em oportunidades de vendas para que os vendedores deem continuidade.<\/p>\n<h2>Construa suas pr\u00f3prias listas de prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<p>Comprar listas sempre foi um dilema nas empresas. Muitas tentaram, poucas (ou nenhuma) conseguiram algum sucesso com listas prontas. Isso porque essas listas, em sua maioria, cont\u00e9m os nomes das empresas e dados de contato como endere\u00e7o e telefone principal &#8211; muitas vezes, desatualizados. Existe ainda um grande caminho a percorrer para chegar ao tomador de decis\u00e3o.<\/p>\n<p>A recomenda\u00e7\u00e3o ent\u00e3o \u00e9 que a empresa construa suas pr\u00f3prias listas. Antes mesmo de come\u00e7ar a constru\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso definir muito bem qual \u00e9 o Perfil de Cliente Ideal para abord\u00e1-lo. Isso consiste em saber o setor da empresa, porte e regi\u00e3o geogr\u00e1fica, bem como qual o cargo e n\u00edvel hier\u00e1rquico do contato dentro da empresa. Em casos mais avan\u00e7ados, essas informa\u00e7\u00f5es podem ser mais ricas e conter: tecnologias que a empresa usa, volume de acessos do site, entre outras.<\/p>\n<p>Chamamos esse processo de constru\u00e7\u00e3o de listas de intelig\u00eancia comercial. Esse processo consiste em, uma vez definido o perfil de clientes, buscar as informa\u00e7\u00f5es para preparar a lista, o que pode envolver pesquisas em redes sociais\u00a0\u2014 o LinkedIn \u00e9 perfeito para isso\u00a0\u2014 e\/ou o uso de ferramentas espec\u00edficas para busca de empresas a partir de informa\u00e7\u00f5es como CNAE, regi\u00e3o geogr\u00e1fica, faturamento etc.<\/p>\n<p>Construir a pr\u00f3pria lista faz toda a diferen\u00e7a no sucesso de uma estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o, especialmente se a lista contempla empresas dentro do perfil correto, os tomadores de decis\u00e3o e seus respectivos canais de contato (e-mail, por exemplo). Uma dica muito importante \u00e9 segmentar ao m\u00e1ximo as listas na hora de fazer campanhas, para facilitar as abordagens, an\u00e1lises e tudo o que vem a seguir.<\/p>\n<h2>Fa\u00e7a o primeiro contato por e-mail<\/h2>\n<p>Esse \u00e9 o t\u00f3pico com maior margem para discuss\u00e3o, pois muitos defendem abordagem por liga\u00e7\u00e3o (cold call), assim como existem os defensores da abordagem por e-mail (cold mail). Fato \u00e9 que n\u00e3o existe uma f\u00f3rmula, e o que funciona para uma empresa n\u00e3o necessariamente funcionar\u00e1 para outra.<\/p>\n<p>Existem alguns fatores que nos levam a crer que a abordagem por e-mail \u00e9 mais efetiva, e eu os listo abaixo:<\/p>\n<ul>\n<li>N\u00f3s, como clientes\/consumidores, n\u00e3o gostamos de receber liga\u00e7\u00f5es de desconhecidos no meio do dia;<\/li>\n<li>Gra\u00e7as ao ponto acima, os tomadores de decis\u00e3o das empresas blindam-se com secret\u00e1rias que n\u00e3o transferem as liga\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li>O e-mail \u00e9 o principal canal de comunica\u00e7\u00e3o dos profissionais de m\u00e9dias e grandes empresas;<\/li>\n<li>As profiss\u00f5es s\u00e3o cada vez mais digitais, logo temos um p\u00fablico cada vez maior utilizando a internet para se comunicar, fazer neg\u00f3cios.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Abordar por e-mail \u00e9 mais sutil e menos interruptivo, afinal o prospect n\u00e3o precisou parar para atender sua liga\u00e7\u00e3o &#8211; ele simplesmente leu sua mensagem de e-mail, enquanto lia outras mensagens dentro de um espa\u00e7o de tempo que ele destinou para isso.<\/p>\n<p>Para a empresa que faz a prospec\u00e7\u00e3o, o e-mail \u00e9 um canal muito mais escal\u00e1vel\u00a0\u2014 um profissional de vendas consegue enviar muito mais e-mails do que fazer liga\u00e7\u00f5es no mesmo per\u00edodo. Al\u00e9m disso, existem ferramentas que automatizam o processo de envio de e-mails\u00a0\u2014 os profissionais de vendas preparam as listas e mensagens que desejam usar e deixam o software fazendo o \u201ctrabalho duro\u201d, enquanto investem seu tempo em outras atividades.<\/p>\n<p>Claro que, mesmo com as t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o por e-mail, a liga\u00e7\u00e3o n\u00e3o perde sua import\u00e2ncia no processo. A recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 ligar quando o prospect est\u00e1 pronto para ser conectado: ou porque respondeu positivamente ao e-mail de prospec\u00e7\u00e3o, ou porque teve algum engajamento (clicou nos links, abriu v\u00e1rias vezes). Neste caso, o esfor\u00e7o humano \u00e9 empregado quando a probabilidade de convers\u00e3o \u00e9 muito maior.<\/p>\n<h2>Trabalhe com cad\u00eancias de follow-ups<\/h2>\n<p>Fazer <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-follow-up-tecnicas\/\">follow-ups<\/a> \u00e9 essencial em vendas, especialmente no est\u00e1gio de prospec\u00e7\u00e3o, onde o prospect ainda n\u00e3o est\u00e1 engajado e priorizando falar com sua empresa. Acontece que a maioria dos profissionais de vendas negligencia os follow-ups e perde a maioria das oportunidades por isso.<\/p>\n<p>Para resolver essa problem\u00e1tica, existem as cad\u00eancias. O prop\u00f3sito da cad\u00eancia \u00e9 manter o prospect engajado com uma sequ\u00eancia de atividades (follow-ups) que acontecem dentro de um per\u00edodo e com intervalos programados. Sendo mais pr\u00e1tico, trabalhar uma cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o signitiva:<\/p>\n<p>Enviar um primeiro e-mail com uma abordagem mais inicial, com foco em despertar o interesse do prospect. Caso ele n\u00e3o responda esse e-mail, 3 dias depois, enviar um e-mail e-mail de follow-up pedindo ao prospect que responda se recebeu o e-mail anterior. Se ainda n\u00e3o houver resposta, eu mando mais uma tentativa mudando o foco da abordagem e pergunto se o prospect pode me recomendar para outra pessoa mais adequada dentro daquela empresa. Por fim, posso fazer uma liga\u00e7\u00e3o alguns dias depois, priorizando por aqueles prospects que mais abriram minhas mensagens. No exemplo acima, estamos falando de uma cad\u00eancia com 4 tentativas de contato, sendo as 3 primeiras feitas por e-mail e a \u00faltima, antes de desistir, por telefone.<\/p>\n<p>\u00c9 importante que a cad\u00eancia tenha um fim\u00a0\u2014 ou conseguimos conectar com aquele prospect, ou depois de algumas tentativas de contato, vale mais a pena desistir e partir para o pr\u00f3ximo, do que continuar investindo em um prospect que n\u00e3o vai evoluir. O mercado \u00e9 muito grande para isso!<\/p>\n<h2>Gerencie e otimize suas campanhas de prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 um trabalho de come\u00e7o, meio e fim &#8211; \u00e9 um trabalho cont\u00ednuo e, quando mais flu\u00eddo, melhor contribuir\u00e1 para que as vendas ocorram com frequ\u00eancia e a empresa tenha previsibilidade sobre receita. Sincronizar todo esse trabalho de constru\u00e7\u00e3o de listas, prepara\u00e7\u00e3o de e-mails, orquestramento de cad\u00eancias, an\u00e1lise da performance etc requer alguns recursos.<\/p>\n<p>Um dos recursos, como j\u00e1 falado mais no in\u00edcio do artigo, \u00e9 ter um (ou mais) profissional dedicado \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de novas oportunidades. Outro recurso importante, na medida que a empresa precisa profissionalizar e escalar a prospec\u00e7\u00e3o, \u00e9 o uso de um software adequado para isso.<\/p>\n<p>Com a ferramenta adequada, os profissionais de vendas conseguem construir listas, preparar os e-mails e programar as cad\u00eancias em um \u00fanico local. Pelo fato de tudo ser feito por meio de tecnologia, \u00e9 poss\u00edvel analisar indicadores de cada vari\u00e1vel: quais listas de prospects reagem melhor aos e-mails, quais mensagens de e-mail s\u00e3o mais efetivas e quais pr\u00e9-vendedores est\u00e3o performando melhor na prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o, que at\u00e9 ent\u00e3o era um trabalho super manual &#8211; diga-se de passagem, um trabalho que ningu\u00e9m queria fazer dentro da empresa &#8211; e que dificilmente produzia alguma informa\u00e7\u00e3o para an\u00e1lise e otimiza\u00e7\u00e3o, tem se tornado cada vez mais estrat\u00e9gico, digital e escal\u00e1vel dentro da empresa.<\/p>\n<p>Minhas dicas finais: caso ainda n\u00e3o tenha lido, o livro Receita Previs\u00edvel trata de forma mais profunda os assuntos aqui abordados, e convido tamb\u00e9m a ler o <a href=\"http:\/\/blog.ramper.com.br\">blog da Ramper<\/a> que tem v\u00e1rias dicas sobre constru\u00e7\u00e3o de listas, templates de e-mail, gest\u00e3o de cad\u00eancias etc. Por fim, caso a sua empresa esteja no momento de utilizar uma solu\u00e7\u00e3o para automatizar todos os est\u00e1gios da prospec\u00e7\u00e3o, que inclusive atua integrado ao <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\">CRM Agendor<\/a>, vale conhecer o <a href=\"https:\/\/www.ramper.com.br\">Ramper<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Aqui \u00e9 o Ricardo Corr\u00eaa, CEO da Ramper. 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