- Nicho de mercado \u00e9 uma segme<\/a>n<\/a>ta\u00e7\u00e3o<\/a>, um recorte de um grande grupo de consumidores.<\/li>
- Ao encontrar o nicho de mercado, \u00e9 poss\u00edvel direcionar os investimentos da \u00e1rea comercial da melhor forma<\/a> e escalar a opera\u00e7\u00e3o.<\/li>
- Existem 5 tipos de nicho de mercado: geogr\u00e1fico, demogr\u00e1fico, psicogr\u00e1fico, comportamento de consumo e canal de consumo<\/a>. <\/li>
- A personaliza\u00e7\u00e3o da venda \u00e9 viabilizada pela estrat\u00e9gia de nicho de mercado; aspecto cada vez mais exigido pelo p\u00fablico, inclusive nas vendas B2B<\/a>.<\/li>
- Para ter sucesso com seu nicho, \u00e9 preciso estar sempre atento \u00e0s an\u00e1lises, tend\u00eancias e estudos de mercado<\/a>. Algumas das empresas reconhecidas pela sua an\u00e1lise de mercado s\u00e3o: Nielsen, Euromonitor, Rentak\/comScore e Sebrae.<\/li>
- \u00c9 indispens\u00e1vel examinar os dados presentes no seu sistema de CRM para definir ou redefinir o nicho de mercado e localizar os melhores clientes. Saiba como tra\u00e7ar seu perfil de cliente ideal no Guia r\u00e1pido: como usar o Agendor para alcan\u00e7ar seus melhores clientes<\/a>. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Quando a \u00e1rea de vendas tenta abra\u00e7ar o mundo, oferecendo suas solu\u00e7\u00f5es de maneira aleat\u00f3ria para todos que podem ou n\u00e3o ter o perfil do seu cliente ideal<\/a>, ela gasta muni\u00e7\u00e3o \u2014 tempo, energia e dinheiro.<\/p>\n\n\n\n
Muito mais importante do que fazer contatos, \u00e9 contactar quem est\u00e1 realmente disposto e tem condi\u00e7\u00f5es de adquirir sua solu\u00e7\u00e3o. E o marketing de nicho de mercado se baseia nessa ideia. <\/p>\n\n\n\n
Pensando nisso, neste artigo, voc\u00ea conferir\u00e1 o que \u00e9 nicho de mercado e, ainda, tudo o que voc\u00ea precisa saber sobre marketing de nicho.<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 nicho de mercado?<\/h2>\n\n\n\n
Nicho de mercado \u00e9 uma estrat\u00e9gia de segmenta\u00e7\u00e3o \u2014 um mercado especializado, ou seja, uma \u00e1rea espec\u00edfica em que sua empresa pode atuar e conquistar alto n\u00edvel de conhecimento, tornando-se especialista no campo (e uma refer\u00eancia para os clientes).<\/em><\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, foge-se de um mercado competitivo em excesso que entrega o mesmo que todo mundo, pois se aproveita das vantagens da segmenta\u00e7\u00e3o de mercado.<\/p>\n\n\n\n
Por que \u00e9 importante fazer a segmenta\u00e7\u00e3o de mercado?<\/h3>\n\n\n\n
Definir um nicho de mercado \u00e9 fundamental para que os recursos da \u00e1rea de vendas sejam investidos da melhor forma poss\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n
Entenda que, quando uma empresa encontra um espa\u00e7o e se torna autoridade nele, ela trabalha de maneira mais focada. As a\u00e7\u00f5es de marketing s\u00e3o mais direcionadas.<\/p>\n\n\n\n
Assim, chegam leads qualificados para a equipe comercial e o time de atendimento, experiente no que diz respeito \u00e0s dores habituais dos clientes, consegue resolver problemas com mais agilidade.<\/p>\n\n\n\n
Em paralelo, o pessoal de desenvolvimento de produto trabalha para criar as ferramentas que v\u00e3o atender \u00e0s necessidades espec\u00edficas desse mesmo p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n
E, sim, at\u00e9 os gigantes do mercado trabalham assim. Pense em empresas como Amazon, Apple, Google ou Walmart, que oferecem uma gama gigantesca de solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 impressionante como esses grupos conseguem ser onipresentes e parecem mirar em tudo e todos! At\u00e9 aqui, nada de segmenta\u00e7\u00e3o, certo? Mas, na verdade, ela existe sim\u2026<\/p>\n\n\n\n
Essas empresas contam com produtos e servi\u00e7os espec\u00edficos para diferentes nichos. Para isso, elas usam a t\u00e9cnica de criar n\u00facleos, que s\u00e3o grandes equipes dedicadas exclusivamente a divulgar uma \u201cmarca\u201d ou solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
E essa estrat\u00e9gia pode ser usada por voc\u00ea para direcionar os produtos ou servi\u00e7os de sua empresa para o cliente ideal.<\/p>\n\n\n\n
Ali\u00e1s, encontrar o mercado competitivo mais adequado ajuda a escalar as vendas, criar novas marcas e produtos, agregar outros segmentos \u00e0 carteira de clientes e impulsionar os neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n
Para compreender a relev\u00e2ncia dessa estrat\u00e9gia, que tal baixar nosso e-book: como ganhar tempo vendendo para os clientes ideais<\/a>? Ele \u00e9 100% GR\u00c1TIS!<\/p>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o os tipos de nicho de mercado? 5 que voc\u00ea deve conhecer<\/h2>\n\n\n\n
Existem v\u00e1rias formas de segmentar seu nicho de mercado. Afinal, nenhum cliente \u00e9 igual ao outro. Portanto, \u00e9 natural dividi-los em categorias, para facilitar as abordagens de venda. Logo abaixo, n\u00f3s trouxemos 5 delas para voc\u00ea conhecer.<\/p>\n\n\n\n
1. Geogr\u00e1fico<\/h3>\n\n\n\n
Se baseia na localiza\u00e7\u00e3o dos clientes, assim, a empresa atende a uma cidade, regi\u00e3o, estado, conforme seu porte.<\/p>\n\n\n\n
2. Demogr\u00e1fico<\/h3>\n\n\n\n
Aqui, o que diferencia os clientes \u00e9 o perfil. Em outros termos, as caracter\u00edsticas deles, como idade, sexo, profiss\u00e3o etc. Esse modelo costuma ser mais usado no marketing B2C.<\/p>\n\n\n\n
3. Psicogr\u00e1fico<\/h3>\n\n\n\n
Se at\u00e9m aos valores, cren\u00e7as e comportamentos dos clientes. Para exemplificar, pense em uma empresa que foca em desenvolver produtos sem ingredientes de origem animal, para atender a um p\u00fablico que \u00e9 adepto ao veganismo. <\/p>\n\n\n\n
4. Por comportamento de consumo<\/h3>\n\n\n\n
Usa-se a curva ABC<\/a> para definir quais deles mais compram de seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
5. Por canal de consumo<\/h3>\n\n\n\n
Neste caso, \u00e9 escolhido um canal de compra. Pode ser em lojas f\u00edsicas, na internet, no telemarketing etc.<\/p>\n\n\n\n
>>>> Confira mais detalhes: <\/strong>como segmentar o mercado e aumentar as vendas!<\/a><\/p>\n\n\n\n
Exemplos de nicho de mercado <\/h2>\n\n\n\n
As divis\u00f5es que trouxemos no t\u00f3pico anterior s\u00e3o mais gerais. Isso significa que \u00e9 poss\u00edvel segmentar ainda mais seu nicho, para atender a um p\u00fablico mais espec\u00edfico. Alguns exemplos de nichos de mercado s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- alimentos org\u00e2nicos; <\/li>
- cosm\u00e9ticos para peles sens\u00edveis; <\/li>
- lojas de roupa para mulheres plus size; <\/li>
- produtos de cuidado com a pele para homens; <\/li>
- servi\u00e7os de limpeza para hospitais; <\/li>
- venda de almofadas bordadas \u00e0 m\u00e3o; <\/li>
- brinquedos para animais de estima\u00e7\u00e3o de grande porte; <\/li>
- ag\u00eancia de viagem que oferece apenas pacotes para eventos comerciais no Brasil;<\/li>
- corretora de seguros que s\u00f3 trabalha com seguros patrimoniais para empresas de tecnologia;<\/li>
- consultoria de marketing que tem como clientes somente supermercados da regi\u00e3o Norte do pa\u00eds;<\/li>
- plataforma de tecnologia que oferece solu\u00e7\u00f5es apenas para profissionais de vendas (olha o Agendor<\/a> aqui!);<\/li>
- imobili\u00e1ria que trabalha apenas com loca\u00e7\u00f5es de escrit\u00f3rios na regi\u00e3o Sul de S\u00e3o Paulo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Enfim, a lista pode seguir infinitamente. Basta ser criativo e prestar aten\u00e7\u00e3o para descobrir onde h\u00e1 uma demanda e, ent\u00e3o, se preparar para supri-la. <\/p>\n\n\n\n
E em todos esses casos, o marketing de nicho se volta para o p\u00fablico espec\u00edfico. S\u00f3 para exemplificar, pessoas que desejam alugar um escrit\u00f3rio na zona Sul de S\u00e3o Paulo e querem descobrir quais s\u00e3o suas op\u00e7\u00f5es. Deu para entender?<\/p>\n\n\n\n
V\u00e1 al\u00e9m do nicho de mercado, invista em personaliza\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Acima de tudo, o cliente de hoje exige personaliza\u00e7\u00e3o. Por isso, \u00e9 essencial conhec\u00ea-lo, ter o registro de suas necessidades, de seus resultados no mercado e at\u00e9 de suas prefer\u00eancias.<\/p>\n\n\n\n
Quando vendemos para empresas (mercado B2B), ainda lidamos com pessoas \u2014 que possuem h\u00e1bitos de compras e que os levam para o ambiente profissional.<\/p>\n\n\n\n
Por sinal, as novas tecnologias e a transforma\u00e7\u00e3o digital possibilitam que o profissional de vendas fortale\u00e7a o relacionamento individualizado. Como? Com o Agendor, por exemplo, \u00e9 poss\u00edvel manter o hist\u00f3rico de todos os e-mails trocados com o cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Vale destacar que as informa\u00e7\u00f5es armazenadas sobre cada um de seus clientes ainda podem gerar insights para a cria\u00e7\u00e3o de ofertas customizadas.<\/p>\n\n\n\n
Produtos e servi\u00e7os que far\u00e3o de sua empresa muito mais forte diante da concorr\u00eancia. E essa \u00e9 a maneira mais simples para se conquistar espa\u00e7o e conseguir competir com os \u201cpeixes grandes\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Use o marketing de nicho<\/h3>\n\n\n\n
Ao mirar a comunica\u00e7\u00e3o e outros esfor\u00e7os em um nicho espec\u00edfico, voc\u00ea amplifica sua mensagem. Ela chega a novos clientes e refor\u00e7a a imagem da empresa para aqueles que j\u00e1 est\u00e3o na base.<\/p>\n\n\n\n
Este artigo<\/a> da Harvard Business Review enfatiza a necessidade de se manter um cliente na carteira. Isso porque, dependendo do segmento, captar uma nova pessoa custa de cinco a 25 vezes mais caro do que manter um cliente j\u00e1 existente.<\/p>\n\n\n\n
Marketing de nicho: menos concorr\u00eancia e muito mais espa\u00e7o para crescer<\/h2>\n\n\n\n
N\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil conquistar um espa\u00e7o em um mercado competitivo. Primeiro, \u00e9 preciso:<\/p>\n\n\n\n
- acertar no produto (deix\u00e1-lo redondinho);<\/li>
- repensar a precifica\u00e7\u00e3o<\/a> in\u00fameras vezes;<\/li>
- trabalhar a\u00e7\u00f5es de relacionamento;<\/li>
- acompanhar o que seus principais concorrentes andam fazendo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
O cliente de hoje j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais t\u00e3o fiel e, ao encontrar um produto substituto, n\u00e3o pensa muito antes de migrar de uma empresa para outra. Isso pode acontecer se ele busca um pre\u00e7o mais em conta.<\/p>\n\n\n\n
Em outros casos, a qualidade do atendimento ou at\u00e9 a necessidade de novos produtos relacionados \u00e0quele impactam na decis\u00e3o de compra. <\/p>\n\n\n\n
O risco de \u201cabandono\u201d aumenta quando sua empresa briga com os grandes players do mercado que, sem qualquer impacto no caixa ou na opera\u00e7\u00e3o, podem facilitar em quest\u00f5es como redu\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o ou prazo de entrega.<\/p>\n\n\n\n
Por esse motivo, identificar um mercado de nicho bastante espec\u00edfico ajuda a ter destaque, visto que, possivelmente, ele tem pouqu\u00edssimos concorrentes. Assim, n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio sacrificar a opera\u00e7\u00e3o para obter resultados. <\/p>\n\n\n\n
Torne-se o especialista de seu mercado de nicho<\/h3>\n\n\n\n
Com o tempo, mais e mais clientes desse perfil espec\u00edfico chegam com suas dores e, como tal, seu time de vendedores come\u00e7a a criar pontes. <\/p>\n\n\n\n
Com isso, quando menos voc\u00ea esperar, j\u00e1 ser\u00e1 chamado pelo cliente para sugerir dicas, por conta do conhecimento que voc\u00ea adquiriu sobre o nicho em que atua. Percebe onde estamos querendo chegar?<\/p>\n\n\n\n
Neste ponto, voc\u00ea, seu time e sua empresa se tornam refer\u00eancia. Uma fonte confi\u00e1vel de informa\u00e7\u00e3o! Como o cliente vai deix\u00e1-lo, se sua empresa sabe exatamente o que fazer para ajud\u00e1-lo?<\/p>\n\n\n\n
Promova o fortalecimento de parcerias com a segmenta\u00e7\u00e3o de mercado<\/h2>\n\n\n\n
Ao trabalhar com nicho de mercado, voc\u00ea percebe que surgem muitas parcerias. Outras organiza\u00e7\u00f5es de segmentos diferentes do seu (que n\u00e3o concorrem com sua solu\u00e7\u00e3o) aparecem para complementar sua oferta.<\/p>\n\n\n\n
Essa estrat\u00e9gia ajuda a incrementar os neg\u00f3cios e possibilita um bom retorno sobre investimento. Chamado de ROI<\/a>, em ingl\u00eas \u201creturn on investment\u201d, trata-se de um indicador que demonstra o dinheiro que uma empresa ganha ou perde ao investir, por exemplo, em:<\/p>\n\n\n\n
- prospec\u00e7\u00e3o;<\/li>
- campanhas de divulga\u00e7\u00e3o;<\/li>
- compra de equipamento;<\/li>
- aquisi\u00e7\u00e3o de um novo software;<\/li>
- entre outros.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Parcerias podem ser estabelecidas para pequenas a\u00e7\u00f5es de promo\u00e7\u00e3o, descontos de 5% ou 10% em produtos, oportunidades de teste de ferramentas sem custo e afins.<\/p>\n\n\n\n
Assim como tamb\u00e9m podem ser criadas alian\u00e7as estrat\u00e9gicas mais duradouras. Um exemplo \u00e9 a oportunidade de usar os produtos das duas empresas por uma mensalidade bastante reduzida.<\/p>\n\n\n\n
Tudo depende do que voc\u00ea e seu parceiro podem oferecer, respeitando as caracter\u00edsticas, necessidades e metas de cada neg\u00f3cio<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Exemplos de marketing de nicho gerando parcerias<\/h3>\n\n\n\n
Em 2013, a banda Iron Maiden se uniu a uma pequena cervejaria e lan\u00e7ou a cerveja Trooper. A estrat\u00e9gia deu t\u00e3o certo, que uma nova vers\u00e3o da bebida foi lan\u00e7ada e comercializada em barril de 5 litros por cerca de R$ 450. Esse fato foi mostrado em uma reportagem da revista Pequenas Empresas & Grandes Neg\u00f3cios<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Outro modelo de parceria que deu certo \u00e9 a do Bradesco com a WeWork<\/a>, rede global de espa\u00e7os de trabalho (coworking). Ambos criaram o inovaBra habitat, um espa\u00e7o de inova\u00e7\u00e3o, localizado em S\u00e3o Paulo.<\/p>\n\n\n\n
A proposta \u00e9 possibilitar o crescimento de startups e o desenvolvimento de inova\u00e7\u00f5es. Enquanto a WeWork administra o espa\u00e7o, o Bradesco aplica as tecnologias desenvolvidas para aprimorar suas pr\u00f3prias solu\u00e7\u00f5es comerciais.<\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 o que acontece quando voc\u00ea encontra os parceiros certos. Ent\u00e3o, procure neg\u00f3cios que compartilhem as mesmas personas<\/a> ou objetivos (comerciais, de imagem, responsabilidade social etc.) e trabalhem com a mesma qualidade de entrega.<\/p>\n\n\n\n
At\u00e9 porque, a partir do momento em que for divulgada a parceria, o cliente vai enxerg\u00e1-los como um neg\u00f3cio s\u00f3.<\/p>\n\n\n\n
No mais, n\u00e3o deixem de tra\u00e7ar, juntos, metas reais, alinhar a estrat\u00e9gia de divulga\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 usada e acompanhar constantemente os resultados de todas as campanhas.<\/p>\n\n\n\n
Lembre-se de que uma parceria vantajosa hoje pode n\u00e3o ter tantos resultados no pr\u00f3ximo ano. As necessidades dos clientes mudam e suas a\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m devem evoluir.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, como encontrar um nicho de mercado?<\/h2>\n\n\n\n
Ser\u00e1 essa a pergunta de um milh\u00e3o de d\u00f3lares? Que nada! A resposta \u00e9 muito mais simples do que voc\u00ea imagina.<\/p>\n\n\n\n
O passo a passo para encontrar seu nicho de mercado envolve aprimorar suas compet\u00eancias anal\u00edticas, entender o perfil do seu cliente ideal e identificar se ele est\u00e1 alinhado com o direcionamento da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
Para te ajudar, listamos seis passos que facilitar\u00e3o sua trilha de segmenta\u00e7\u00e3o de mercado!<\/p>\n\n\n\n
1. Reveja a estrat\u00e9gia da empresa<\/h3>\n\n\n\n
Inclua n\u00e3o somente a receita, a quantidade de vendas e o lucro de cada perfil de cliente, mas tamb\u00e9m elementos qualitativos, como quest\u00f5es de responsabilidade corporativa, miss\u00e3o e feedbacks sobre o atendimento.<\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, voc\u00ea identifica pontos fortes e o que, na pr\u00e1tica, n\u00e3o condiz com suas diretrizes.<\/p>\n\n\n\n
Uma maneira de rever a estrat\u00e9gia, \u00e9 identificando os tipos de clientes que fazem neg\u00f3cios com sua empresa. Os mais comuns s\u00e3o:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/10101957\/Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n2. Identifique os objetivos comerciais<\/h3>\n\n\n\n
Ap\u00f3s identificar os objetivos, relacione-os com as metas gerais do neg\u00f3cio, assim como as dos outros departamentos.<\/p>\n\n\n\n
Para fazer isso, uma das t\u00e9cnicas que voc\u00ea pode usar \u00e9 o m\u00e9todo SMART. Veja na imagem abaixo como ele funciona:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/01\/14141233\/metodo-smart-vendas-agendor-1.png\")
<\/figure>\n\n\n\n3. Busque saber quais s\u00e3o as necessidades de seus clientes ideais<\/h3>\n\n\n\n
Avalie as necessidades dos clientes ideais e as caracter\u00edsticas comuns a eles. Para tanto, voc\u00ea pode marcar conversas de 10 minutos semanalmente ou enviar algumas perguntas por e-mail para levantar informa\u00e7\u00f5es como:<\/p>\n\n\n\n
- o que eles enfrentam no dia a dia;<\/li>
- quais s\u00e3o os pontos fortes de seus neg\u00f3cios;<\/li>
- o que falta para que eles decolem;<\/li>
- como sua solu\u00e7\u00e3o os ajuda hoje e como pode favorec\u00ea-los ainda mais.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ap\u00f3s identificar e reunir essas informa\u00e7\u00f5es em um documento, encontre padr\u00f5es (de compras, necessidades, objetivos, entre outros par\u00e2metros). Em seguida, agrupe os clientes por semelhan\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
4. Pesquise no mercado outras refer\u00eancias<\/h3>\n\n\n\n
Com o benchmarking, veja se seus concorrentes diretos t\u00eam oferecido diferentes solu\u00e7\u00f5es ou at\u00e9 se h\u00e1 novos p\u00fablicos interessados naquilo que voc\u00ea j\u00e1 oferece.<\/p>\n\n\n\n
5. Analise cada segmento identificado<\/h3>\n\n\n\n
Comece a analisar os respectivos segmentos, tanto entre os clientes que j\u00e1 est\u00e3o em sua carteira, quanto entre aqueles novos (definidos na etapa de n\u00famero quatro). O artigo tudo que voc\u00ea tem de saber sobre an\u00e1lise SWOT de uma empresa<\/a> detalha com riqueza essa estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m dele, outro texto interessante \u00e9 o matriz SWOT: como fazer a an\u00e1lise estrat\u00e9gica de sua empresa<\/a>. Tente aplicar o que aprender neles, nos segmentos que voc\u00ea identificou.<\/p>\n\n\n\n
Encontre for\u00e7as, fraquezas, oportunidades e amea\u00e7as e, assim, achar\u00e1 os que melhor se ad\u00e9quam aos objetivos da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
6. Crie uma previs\u00e3o de vendas para tais segmentos<\/h3>\n\n\n\n
Conduza an\u00e1lises financeiras para o acompanhamento da previs\u00e3o de vendas de cada segmento. Por fim, cheque se os n\u00fameros correspondem com os objetivos comerciais e metas gerais do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
- imobili\u00e1ria que trabalha apenas com loca\u00e7\u00f5es de escrit\u00f3rios na regi\u00e3o Sul de S\u00e3o Paulo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Ao encontrar o nicho de mercado, \u00e9 poss\u00edvel direcionar os investimentos da \u00e1rea comercial da melhor forma<\/a> e escalar a opera\u00e7\u00e3o.<\/li>