Qual vendedor j\u00e1 n\u00e3o passou algum tempo negociando com uma empresa para, de repente, descobrir que a pessoa com quem estava falando, \u00e0s vezes durante meses, n\u00e3o tinha poder de decis\u00e3o nenhum sobre o fechamento da compra?<\/p>\n
Um erro de principiante, sim, mas que acontece muito.<\/p>\n
As vendas B2B s\u00e3o consideradas complexas exatamente porque envolvem v\u00e1rios stakeholders<\/a><\/strong>, de compradores a diretores, \u00e0s vezes englobando comit\u00eas e at\u00e9 acionistas.<\/p>\n No caso de empresas de m\u00e9dio ou grande porte, a confirma\u00e7\u00e3o da compra e o fechamento do neg\u00f3cio podem demorar para serem efetivados.<\/p>\n <\/p>\n Isso porque a proposta costuma passar por v\u00e1rias etapas do ciclo de vendas<\/a><\/strong>, podendo levar (geralmente) de 70 dias a 9 meses para se concretizar.<\/p>\n Dessa forma, para otimizar todo esse processo, \u00e9 preciso saber identificar quem s\u00e3o esses stakeholders, especialmente aqueles que decidem e que \u201cbatem o martelo\u201d.<\/p>\n Para Neil Rackham<\/a><\/strong>, um dos mais importantes especialistas em gest\u00e3o de vendas, o processo decis\u00f3rio de compra se divide em etapas.<\/p>\n Ainda de acordo com Rackham, o vendedor pode exercer forte influ\u00eancia em qualquer uma dessas etapas.<\/p>\n Quando um cliente vai at\u00e9 a sua empresa para fazer uma visita comercial, por exemplo, \u00e9 bem prov\u00e1vel que ele j\u00e1 esteja avaliando as op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis (etapa 2), \u00e0 procura de algu\u00e9m que atenda aos seus crit\u00e9rios.<\/p>\n Nessa etapa, o cliente quer descobrir os diferenciais de cada uma das suas op\u00e7\u00f5es para, depois, decidir pela mais conveniente.<\/p>\n Por outro lado, quando \u00e9 voc\u00ea que vai fazer a visita a um cliente, como vendedor, uma de suas tarefas ser\u00e1 ajud\u00e1-lo a reconhecer suas pr\u00f3prias necessidades (etapa 1).<\/p>\n Mas como saber se voc\u00ea est\u00e1 falando com o \u201cdono da caneta\u201d?<\/p>\n Veja tamb\u00e9m em nosso blog: Tudo sobre a master class com Neil Rackham e o resultado do concurso<\/a><\/strong><\/p>\n Vendas B2B costumam ter v\u00e1rias pessoas envolvidas no lado comprador.<\/p>\n Geralmente, o processo decis\u00f3rio de compra \u00e9 composto por sete agentes.<\/p>\n \u00c9 comum que os vendedores concentrem suas t\u00e9cnicas de vendas<\/a><\/strong> nos Compradores. Mas, na verdade, s\u00e3o os Decisores que \u201cautorizam\u201d ou \u201caprovam\u201d as sugest\u00f5es dos Compradores.<\/p>\n Por isso, \u00e9 de fundamental import\u00e2ncia que os vendedores estejam atentos ao processo de compra como um todo a fim de identificar cada um dos sete agentes e direcionar as devidas estrat\u00e9gias para avan\u00e7ar na venda.<\/p>\n A taxa de convers\u00e3o tende a ser baixa quando o vendedor n\u00e3o consegue atingir aquele que decide e assina o contrato.<\/p>\n Geralmente, esse papel decis\u00f3rio \u00e9 exercido pelos gestores ou diretores.<\/p>\n Aproveite esta dica de nosso blog: Como fazer um influenciador vender para um decisor final para voc\u00ea?<\/a><\/strong><\/p>\n A qualifica\u00e7\u00e3o de\u00a0Leads<\/a> <\/strong>\u00e9 uma maneira de garantir que o processo de venda seja mais assertivo.<\/p>\n Trata-se de um m\u00e9todo que evita o desperd\u00edcio de tempo e esfor\u00e7os com aqueles que apresentam baixo potencial de compra.<\/p>\n Em vez de contratar mais vendedores para atender todos os Leads, \u00e9 muito mais inteligente segmentar os contatos e investir naqueles que t\u00eam maior probabilidade de fechar neg\u00f3cio; ou seja, o decisor de compra.<\/p>\n Assim, o desempenho da equipe de vendas melhora consideravelmente e o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/a><\/strong> (CAC) diminui.<\/p>\n Quem \u00e9 a pessoa com a qual voc\u00ea est\u00e1 negociando?<\/p>\n Durante um processo de venda B2B, \u00e9 fundamental identificar qual o papel que o representante daquela empresa exerce na tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n Al\u00e9m disso, procure descobrir informa\u00e7\u00f5es sobre a empresa, como tamanho, nicho e tempo de mercado.<\/p>\n O foco deve ser chegar ao decisor de compra para efetivar a venda; mas, para que isso aconte\u00e7a, \u00e9 preciso saber lidar com cada agente do processo.<\/p>\n Trate todos muito bem e fa\u00e7a perguntas para descobrir quem decide de verdade.<\/p>\n Para finalizar uma venda com \u00eaxito, \u00e9 fundamental que a equipe de vendas esteja ciente de quais s\u00e3o os crit\u00e9rios adotados pelo decisor de compra.<\/p>\n O que ele mais leva em considera\u00e7\u00e3o antes de fechar o neg\u00f3cio?<\/p>\n Cabe ao vendedor saber identificar esses crit\u00e9rios e persuadir a decis\u00e3o do cliente.<\/p>\n Veja algumas t\u00e9cnicas de como fazer isso: 23 t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o em vendas para ajudar a fechar mais neg\u00f3cios<\/a><\/strong><\/p>\n Explicite para o cliente que a sua empresa \u00e9 quem oferece as melhores solu\u00e7\u00f5es para ele.<\/p>\n Mostre ao decisor de compra que voc\u00ea pode sim atender aos crit\u00e9rios dele e que tal negocia\u00e7\u00e3o trar\u00e1 muitos benef\u00edcios.<\/p>\n Voc\u00ea j\u00e1 sabe com funciona isso: entenda as necessidades do cliente, mostre para ele a urg\u00eancia de resolver esse problema e as consequ\u00eancias de n\u00e3o resolv\u00ea-lo e, por fim, apresente todos os benef\u00edcios que a solu\u00e7\u00e3o de sua empresa trar\u00e1 para ele e para o neg\u00f3cio dele.<\/p>\n Mas, isso s\u00f3 vai funcionar, se voc\u00ea estiver falando mesmo com o decisor de compra, n\u00e3o se esque\u00e7a desse detalhe!<\/p>\nProcesso de decis\u00e3o de compra<\/h3>\n
As etapas da decis\u00e3o de compra segundo Neil Rackham:<\/h4>\n
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Como identificar o decisor de compra?<\/h3>\n
Os 7 agentes do processo decis\u00f3rio de compra:<\/h4>\n
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Passo a Passo para uma venda B2B eficiente<\/h3>\n
1 – Qualifica\u00e7\u00e3o de Leads<\/h4>\n
2 – Perfil do cliente<\/h4>\n
3- Crit\u00e9rio de decis\u00e3o<\/h4>\n
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4 \u2013 Seu produto = Melhor op\u00e7\u00e3o<\/h4>\n