!<\/span><\/p>\nPercebeu como dessa forma o exerc\u00edcio perde seu prop\u00f3sito de ensino-aprendizado, dando lugar somente \u00e0 press\u00e3o?<\/span><\/p>\nNada mais natural! Sem qualquer briefing e sabendo que a equipe espera uma atua\u00e7\u00e3o digna de Oscar, qualquer vendedor pode se sentir bastante inseguro para expor suas ideias.<\/span><\/p>\nComo resultado, todos os conceitos de vendas que ele aprendeu na vida v\u00e3o sendo metralhados no outro personagem.<\/span><\/p>\nO nervosismo \u00e9 tanto, que ele sofre um blackout ao sair do \u201cpalco\u201d \u2013 n\u00e3o se lembra exatamente do que aconteceu nos \u00faltimos minutos, muito menos, do feedback sobre o que poderia ser melhorado.<\/span><\/p>\nPor isso mesmo, se seu objetivo \u00e9 fazer um role playing de vendas realmente uma din\u00e2mica de grupo divertida e produtiva, alguns passos s\u00e3o essenciais:<\/span><\/p>\n<\/span>Passo a passo para aplicar o role play de vendas<\/span><\/span><\/h2>\n<\/span>1- Anuncie data e hora<\/span><\/span><\/h3>\nApesar do exerc\u00edcio ser bastante espont\u00e2neo, \u00e9 preciso prepara\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\nN\u00e3o adianta chamar dois vendedores de \u00faltima hora no fim do expediente e dizer \u201cvalendo\u201d.<\/span><\/p>\nNem Al Pacino conseguiria desempenhar um bom papel assim.<\/span><\/p>\nPor isso, o primeiro passo \u00e9 o planejamento da atividade e a comunica\u00e7\u00e3o de quando acontecer\u00e1.<\/span><\/p>\nAvise com anteced\u00eancia sobre a proposta (por exemplo, role playing de vendas na pr\u00f3xima quarta-feira \u00e0s 10h), assim todos da equipe poder\u00e3o se programar para comparecer.<\/span><\/p>\n<\/span>2- Defina o contexto<\/span><\/span><\/h3>\nNenhum vendedor come\u00e7a uma conversa despreparado.<\/span><\/p>\nEnt\u00e3o, por que no role play comercial seria diferente? Detalhe a ideia do exerc\u00edcio para todos os presentes.<\/span><\/p>\nEm vez de dizer apenas \u201ca proposta \u00e9 vender um novo produto para um cliente da carteira\u201d, defina um contexto.<\/span><\/p>\nPaute a equipe com informa\u00e7\u00f5es mais precisas sobre esta din\u00e2mica de role play.<\/span><\/p>\nExemplo:<\/strong><\/p>\n\n- O cliente j\u00e1 est\u00e1 com nossa ag\u00eancia h\u00e1 um ano e tem se mostrado satisfeito com o servi\u00e7o de cria\u00e7\u00e3o de campanhas para redes sociais.<\/span><\/li>\n
- Agora vamos aproveitar o lan\u00e7amento de nosso app de an\u00e1lise de engajamento em m\u00eddias digitais e oferec\u00ea-lo como um produto complementar.<\/span><\/li>\n
- Importante destacar que esse cliente fez contato h\u00e1 dois meses para renegociar a mensalidade, ent\u00e3o muito cuidado, pois ele pode estar em um momento de corte de custos.<\/span><\/li>\n
- Mais do que discutir valores, o foco aqui \u00e9 demonstrar os resultados que outras empresas do mesmo setor j\u00e1 est\u00e3o alcan\u00e7ando com o uso do aplicativo.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
<\/span>3- Detalhe os objetivos<\/span><\/span><\/h3>\nExplique quais s\u00e3o os objetivos que voc\u00ea pretende atingir com o role play de vendas.<\/span><\/p>\nImportante definir apenas de dois a tr\u00eas objetivos para cada exerc\u00edcio, assim o time consegue absorver melhor as informa\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\nPor exemplo:<\/strong><\/p>\n\n- Manter contato com os olhos;<\/span><\/li>\n
- Demonstrar engajamento para resolver um problema informado pelo cliente.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n
Ou ent\u00e3o:<\/strong><\/p>\n\n- Apresentar-se com confian\u00e7a;<\/span><\/li>\n
- Explicar como o produto vai solucionar a principal dor do cliente;<\/span><\/li>\n
- Agendar reuni\u00e3o presencial para demonstra\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n
<\/span>4- Selecione e invista tempo para a prepara\u00e7\u00e3o<\/span><\/span><\/h3>\nSelecione dois profissionais do time e d\u00ea alguns minutos para que eles encarnem seus personagens.<\/span><\/p>\nIsso \u00e9 importante at\u00e9 mesmo para o vendedor que far\u00e1 o papel do cliente, pois ele precisa de fato se despir das informa\u00e7\u00f5es que j\u00e1 tem sobre produto ou servi\u00e7o para conseguir fazer questionamentos reais \u2013 parecidos com aquilo que os clientes trazem no dia a dia.<\/span><\/p>\nNo momento de prepara\u00e7\u00e3o, levante com os participantes informa\u00e7\u00f5es como:<\/strong><\/p>\n\n- Quando e onde se passa o di\u00e1logo;<\/span><\/li>\n
- O que voc\u00ea espera do encontro ou da liga\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li>\n
- Qual seu grau de proximidade com esse cliente;<\/span><\/li>\n
- Qual a principal dor do cliente;<\/span><\/li>\n
- Quais as caracter\u00edsticas do cliente que merecem mais aten\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
Entre outras ideias que ajudar\u00e3o a situar os participantes.<\/span><\/p>\n<\/span>5- Dirija n\u00e3o s\u00f3 a cena, mas todo o exerc\u00edcio<\/span><\/span><\/h3>\nSeu papel como gestor (e diretor da cena) \u00e9 garantir que os dois profissionais envolvidos nessa din\u00e2mica de role play comercial se sintam confort\u00e1veis para atuar, aprender e tamb\u00e9m ensinar o restante do time.<\/span><\/p>\nDeixe claro que aquilo \u00e9 uma simula\u00e7\u00e3o, um exerc\u00edcio que tem como objetivo estimul\u00e1-los de forma pr\u00e1tica.<\/span><\/p>\n