N\u00e3o que voc\u00ea v\u00e1 deixar de usar essas t\u00e9cnicas de vendas, claro que n\u00e3o!<\/p>\n
Mas que tal acrescentar mais uma habilidade de vendas ao seu repert\u00f3rio?<\/p>\n
Voc\u00ea conhece o Modelo NES de vendas?<\/p>\n
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Veja tamb\u00e9m em nosso blog: 23 t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o em vendas para ajudar a fechar mais neg\u00f3cios<\/a><\/strong><\/p>\n O Modelo NES\u00a0\u2014 criado pelo Instituto Brasileiro de Vendas<\/a>\u00a0\u2014 auxilia vendedores a melhorarem seus resultados focando no que realmente interessa: solucionar as necessidades do cliente.<\/p>\n O segredo do modelo NES \u00e9 fazer com que o cliente entenda a gravidade das consequ\u00eancias de n\u00e3o solucionar a necessidade que tem.<\/p>\n Como diria Steve Jobs:<\/p>\n \u201cAs pessoas n\u00e3o sabem o que querem at\u00e9 mostrarmos a elas\u201d<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n Para isso \u00e9 preciso identificar o que o cliente deseja, faz\u00ea-lo compreender essa necessidade e, finalmente, apresentar uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Por isso, a sigla NES tem origem nas denomina\u00e7\u00f5es das tr\u00eas etapas que comp\u00f5e essa metodologia:<\/p>\n Vamos entender como conduzir cada um dos passos do modelo NES de vendas?<\/p>\n Fonte: Pensador<\/a><\/p><\/div>\n Essa \u00e9 a etapa inicial do modelo NES.<\/p>\n O primeiro contato com um poss\u00edvel cliente deve ter foco em identificar qual a necessidade ou problema que o cliente tem.<\/p>\n Afinal, o objetivo de sua empresa \u00e9 conseguir apresentar a solu\u00e7\u00e3o dessa necessidade atrav\u00e9s de uma venda.<\/p>\n Ou seja, nada de receber seu cliente em potencial falando apenas dos benef\u00edcios dos produtos ou servi\u00e7os de sua empresa.<\/p>\n Dessa forma, voc\u00ea n\u00e3o estar\u00e1 o convencendo a comprar, mas apenas ignorando o que ele j\u00e1 est\u00e1 buscando.<\/p>\n Descubra primeiro o que ele precisa e pare de falar de si mesmo!<\/p>\n Para isso, use a escuta ativa e fa\u00e7a perguntas abertas.<\/p>\n Por exemplo:<\/p>\n Isso incentiva a pessoa a falar o m\u00e1ximo poss\u00edvel sobre o que realmente precisa.<\/p>\n Ser\u00e1 a partir do reconhecimento da necessidade do cliente que o vendedor poder\u00e1 avan\u00e7ar para as pr\u00f3ximas etapas do modelo NES.<\/p>\n Depois de receber as primeiras respostas \u00e0s perguntas abertas, o vendedor pode come\u00e7ar a afunilar seus questionamentos, em busca da real necessidade do cliente.<\/p>\n Mais um exemplo hipot\u00e9tico:<\/strong><\/p>\n Voc\u00ea trabalha com fabrica\u00e7\u00e3o de embalagens e est\u00e1 realizando uma venda para um empres\u00e1rio do ramo aliment\u00edcio.<\/p>\n Podem ser feitas perguntas como:<\/p>\n Conforme vai conhecendo melhor o cliente potencial, as perguntas continuam abertas, mas levam o vendedor mais perto das necessidades do cliente.<\/p>\n Identificadas as necessidades, o segundo passo \u00e9 expandi-las, ou seja: fazer com que o cliente em potencial as perceba como um problema que precisa ser resolvido.<\/p>\n A tarefa do vendedor \u00e9 fazer o comprador perceber a gravidade de sua necessidade e como n\u00e3o solucion\u00e1-la trar\u00e1 grandes impactos para o neg\u00f3cio.<\/p>\n Esse pode at\u00e9 parecer um objetivo um pouco confuso \u00e0 primeira vista, pois muitos entendem que expandir uma necessidade \u00e9 inventar algo que n\u00e3o existe, exagerar.<\/p>\n Mas, pelo contr\u00e1rio, a etapa de expans\u00e3o ocorre justamente para fazer com que o cliente perceba um problema que sequer havia notado, ou que n\u00e3o tinha percebido seu grau de gravidade.<\/p>\n Assim, vale ao respons\u00e1vel pela venda instigar perguntas que fa\u00e7am esse cliente pensar com maior profundidade sobre sua necessidade.<\/p>\n Seguindo o exemplo anterior, o vendedor poderia perguntar:<\/p>\n Chegou a etapa final, onde o vendedor dever\u00e1 apresentar uma solu\u00e7\u00e3o para a necessidade do cliente.<\/p>\n Perceba que essa tarefa se tornar\u00e1 muito mais f\u00e1cil e certeira agora que os problemas foram identificados e expandidos.<\/p>\n O profissional de vendas conseguiu unir todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para oferecer a resposta para as necessidades detectadas.<\/p>\n E mais:<\/strong> o cliente potencial est\u00e1 sensibilizado pelas poss\u00edveis graves consequ\u00eancias de n\u00e3o resolver isso logo.<\/p>\n Nesse momento, o vendedor deve se reunir com o cliente e apresentar a solu\u00e7\u00e3o de maneira clara e explicativa.<\/p>\n Por exemplo, no caso anterior, poderia perguntar:<\/strong><\/p>\n E se for poss\u00edvel oferecer uma embalagem mais sustent\u00e1vel e de melhor manuseio que poder\u00e1 diminuir essas perdas?<\/p>\n E, a seguir, apresentar a proposta que atender\u00e1 as necessidades do cliente e afastar\u00e1 esses riscos.<\/p>\n O modelo NES pode ser usado para fechar vendas complexas, veja outras dicas sobre este tipo de venda: Um mergulho no universo das vendas complexas<\/a><\/strong><\/p>\n Adotar o modelo NES n\u00e3o \u00e9 apenas uma op\u00e7\u00e3o de melhoria de resultados de sua equipe de vendas<\/p>\n \u00c9 um exerc\u00edcio para que seus colaboradores ganhem cada vez mais experi\u00eancia na \u201carte de vender\u201d.<\/p>\n Ao seguir cada uma das etapas, o profissional ter\u00e1 maior facilidade n\u00e3o apenas em identificar problemas, mas em inovar nas solu\u00e7\u00f5es propostas.<\/p>\n O resultado? Clientes mais satisfeitos e com maiores chances de fideliza\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong>.<\/p>\n O objetivo \u00e9 sempre descobrir uma necessidade nova e apresentar a solu\u00e7\u00e3o ideal, para fazer uma nova venda.<\/p>\n O modelo NES pode ser utilizado \u201cao vivo\u201d, entre um vendedor e um cliente em um cliente, ou atrav\u00e9s do contato via internet ou telefonemas.<\/p>\n Na verdade, ele deve ser usado de uma forma cont\u00ednua e crescente, ao longo de todo pipeline de vendas<\/a><\/strong>.<\/p>\n \u00c9 imprescind\u00edvel que os vendedores compreendam as etapas do modelo NES e entendam o impacto positivo sobre as vendas.<\/p>\n Os clientes passam a confiar mais na figura do vendedor, que \u201cabriu seus olhos\u201d para um problema que n\u00e3o notara devidamente.<\/p>\n Essa percep\u00e7\u00e3o do cliente fera um grande potencial de fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Colocar em pr\u00e1tica as etapas da metodologia exige uma certa dedica\u00e7\u00e3o e aten\u00e7\u00e3o da equipe de vendas.<\/p>\n \u00c9 preciso conseguir identificar os problemas, gastar o tempo necess\u00e1rio para essa tarefa e, ao mesmo tempo, manter o carisma na rela\u00e7\u00e3o com o cliente.<\/p>\n Ser capaz de propor solu\u00e7\u00f5es que realmente atendam suas necessidades nem sempre \u00e9 f\u00e1cil.<\/p>\n Tudo isso demanda certo esfor\u00e7o do vendedor que, se estiver desmotivado, n\u00e3o ir\u00e1 demonstrar a mesma efici\u00eancia.<\/p>\n Mantenha a\u00e7\u00f5es de engajamento na empresa<\/a> <\/strong>e uma pol\u00edtica consistente de incentivos de vendas, com boas ideias de premia\u00e7\u00f5es de vendedores<\/a><\/strong>.<\/p>\nO que \u00e9 o modelo NES?<\/h2>\n
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![\"Modelo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/03\/19121149\/modelo-nes-01.jpg\")
1- Necessidade<\/h3>\n
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2- Expans\u00e3o<\/h3>\n
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3- Solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
![\"Modelo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/03\/23100323\/capa7.png\")
<\/p>\nOutras dicas importantes ao usar o modelo NES<\/h2>\n
1- Aquisi\u00e7\u00e3o de experi\u00eancia<\/h3>\n
2- Use em todos os pontos de contato<\/h3>\n
3- Compreender o modelo e suas vantagens<\/h3>\n
4- Mantenha sua equipe de vendas engajada<\/h3>\n