{"id":2719,"date":"2022-03-03T18:11:00","date_gmt":"2022-03-03T21:11:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=2719"},"modified":"2024-11-13T10:11:46","modified_gmt":"2024-11-13T13:11:46","slug":"perguntas-conhecer-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/","title":{"rendered":"15 perguntas para conhecer o cliente e gerar mais vendas qualificadas"},"content":{"rendered":"\n<p><b>Como descobrir se as pessoas querem realmente comprar de sua empresa, ou se est\u00e3o apenas sondando a equipe de vendas?<\/b><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_17 counter-hierarchy counter-decimal\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">O que voc&ecirc; vai conferir:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" style=\"display: none;\"><i class=\"ez-toc-glyphicon ez-toc-icon-toggle\"><\/i><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class=\"ez-toc-list ez-toc-list-level-1\"><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#Principais_aprendizados_deste_artigo\" title=\"Principais aprendizados deste artigo:\">Principais aprendizados deste artigo:<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#O_que_sao_perguntas_abertas_e_fechadas\" title=\"O que s\u00e3o perguntas abertas e fechadas?\">O que s\u00e3o perguntas abertas e fechadas?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#Perguntas_para_conhecer_o_cliente_e_suas_necessidades\" title=\"Perguntas para conhecer o cliente e suas necessidades\">Perguntas para conhecer o cliente e suas necessidades<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#1_O_que_voce_pode_me_dizer_sobre_a_sua_organizacao_e_sobre_voce_mesmo\" title=\"1. O que voc\u00ea pode me dizer sobre a sua organiza\u00e7\u00e3o e sobre voc\u00ea mesmo?\">1. O que voc\u00ea pode me dizer sobre a sua organiza\u00e7\u00e3o e sobre voc\u00ea mesmo?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#2_O_que_voce_gosta_na_sua_tarefa_atual\" title=\"2. O que voc\u00ea gosta na sua tarefa atual?\">2. O que voc\u00ea gosta na sua tarefa atual?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#3_O_que_voce_nao_gosta_na_sua_posicao_atual\" title=\"3. O que voc\u00ea n\u00e3o gosta na sua posi\u00e7\u00e3o atual?\">3. O que voc\u00ea n\u00e3o gosta na sua posi\u00e7\u00e3o atual?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#4_O_que_voce_gostaria_de_mudar\" title=\"4. O que voc\u00ea gostaria de mudar?\">4. O que voc\u00ea gostaria de mudar?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#5_Quais_outras_opcoes_estao_sendo_consideradas_por_voce\" title=\"5. Quais outras op\u00e7\u00f5es est\u00e3o sendo consideradas por voc\u00ea?\">5. Quais outras op\u00e7\u00f5es est\u00e3o sendo consideradas por voc\u00ea?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#Perguntas_para_conhecer_os_limites_orcamentarios_do_cliente\" title=\"Perguntas para conhecer os limites or\u00e7ament\u00e1rios do cliente&nbsp;\">Perguntas para conhecer os limites or\u00e7ament\u00e1rios do cliente&nbsp;<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#6_O_que_voce_pode_me_dizer_sobre_as_prioridades\" title=\"6. O que voc\u00ea pode me dizer sobre as prioridades?\">6. O que voc\u00ea pode me dizer sobre as prioridades?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#7_O_que_te_levou_a_iniciar_o_projeto_nesse_momento\" title=\"7. O que te levou a iniciar o projeto nesse momento?\">7. O que te levou a iniciar o projeto nesse momento?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#8_Como_a_sua_empresa_geralmente_financia_projetos_como_esse\" title=\"8. Como a sua empresa geralmente financia projetos como esse?\">8. Como a sua empresa geralmente financia projetos como esse?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#9_Como_voce_lida_com_consideracoes_sobre_o_orcamento\" title=\"9. Como voc\u00ea lida com considera\u00e7\u00f5es sobre o or\u00e7amento?\">9. Como voc\u00ea lida com considera\u00e7\u00f5es sobre o or\u00e7amento?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#10_Qual_e_o_apoio_que_isso_tem_a_nivel_executivo\" title=\"10. Qual \u00e9 o apoio que isso tem a n\u00edvel executivo?\">10. Qual \u00e9 o apoio que isso tem a n\u00edvel executivo?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#Perguntas_para_conhecer_o_cliente_no_processo_de_compra\" title=\"Perguntas para conhecer o cliente no processo de compra\">Perguntas para conhecer o cliente no processo de compra<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#11_Como_as_diferentes_opcoes_serao_avaliadas\" title=\"11. Como as diferentes op\u00e7\u00f5es ser\u00e3o avaliadas?\">11. Como as diferentes op\u00e7\u00f5es ser\u00e3o avaliadas?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#12_O_que_voce_pode_me_dizer_sobre_o_seu_processo_de_tomada_de_decisao\" title=\"12. O que voc\u00ea pode me dizer sobre o seu processo de tomada de decis\u00e3o?\">12. O que voc\u00ea pode me dizer sobre o seu processo de tomada de decis\u00e3o?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-18\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#13_Como_o_financiamento_do_projeto_sera_justificado\" title=\"13. Como o financiamento do projeto ser\u00e1 justificado?\">13. Como o financiamento do projeto ser\u00e1 justificado?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-19\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#14_O_que_voce_pode_me_dizer_sobre_as_pessoas_envolvidas_no_processo_de_decisao\" title=\"14. O que voc\u00ea pode me dizer sobre as pessoas envolvidas no processo de decis\u00e3o?\">14. O que voc\u00ea pode me dizer sobre as pessoas envolvidas no processo de decis\u00e3o?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-20\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#15_Quais_os_obstaculos_podem_ficar_no_caminho_da_decisao\" title=\"15. Quais os obst\u00e1culos podem ficar no caminho da decis\u00e3o?\">15. Quais os obst\u00e1culos podem ficar no caminho da decis\u00e3o?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-21\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/#Iniciando_o_dialogo_de_perguntas_para_conhecer_o_cliente\" title=\"Iniciando o di\u00e1logo de perguntas para conhecer o cliente\">Iniciando o di\u00e1logo de perguntas para conhecer o cliente<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Principais_aprendizados_deste_artigo\"><\/span><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Perguntas s\u00e3o indispens\u00e1veis para direcionar os esfor\u00e7os da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-forca-de-vendas-o-que-e\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">for\u00e7a de vendas<\/a> para fecharem neg\u00f3cios de qualidade.<\/li><li>As perguntas fechadas s\u00e3o recomend\u00e1veis para uma an\u00e1lise quantitativa e objetiva sobre o cliente. Por outro lado, as perguntas abertas d\u00e3o mais profundidade e personalidade para a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-jornada-do-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">jornada do cliente<\/a>.<\/li><li>Para identificar as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/necessidades-e-expectativas-dos-clientes\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">necessidades do cliente<\/a>,&nbsp; \u00e9 preciso question\u00e1-lo sobre como est\u00e1 sua situa\u00e7\u00e3o neste momento, e qual \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o ideal que imagina para sua dor.<\/li><li>Os limites or\u00e7ament\u00e1rios devem ser igualmente mapeados para entender a viabilidade do produto ou servi\u00e7o dentro da empresa. Al\u00e9m disso, os decisores tamb\u00e9m devem ser encontrados para compreender o que est\u00e3o considerando dentro da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-decisao-de-compra\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tomada de decis\u00e3o<\/a>.<\/li><li>Centralizar essas informa\u00e7\u00f5es em um sistema de CRM \u00e9 primordial para colher dados e criar um processo de vendas alinhado ao comportamento do cliente. Saiba mais em <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-usar-o-agendor-para-criar-um-processo-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante as conversas iniciais com um prospect, <\/span><b>a tarefa da equipe de vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 descobrir:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ol><li><span style=\"font-weight: 400;\">a) Ser\u00e1 que essa pessoa realmente precisa disso?<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">b) Ser\u00e1 que este prospect tem dinheiro para comprar o produto?<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">c) Como o prospect ir\u00e1 gastar o dinheiro?<\/span><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se a <\/span><b>equipe de vendas n\u00e3o obter a resposta para as 2 primeiras quest\u00f5es<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> logo no in\u00edcio do <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">ciclo de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, ela corre o risco de gastar o seu precioso tempo trabalhando em um cliente que pode ser um verdadeiro beco sem sa\u00edda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E se a equipe n\u00e3o conseguir resposta para a \u00faltima pergunta \u2013 e descobrir como conseguir o dinheiro do cliente \u2013 a oportunidade provavelmente vai para o buraco antes mesmo que o time de vendas perceba.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para descobrir essas informa\u00e7\u00f5es essenciais, seus vendedores precisam iniciar conversas que permitam entender um pouco mais do processo de compras do <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-prospect\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">prospect<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sendo assim, aqui seguem <\/span><b>15 perguntas para que a equipe de vendas consiga as respostas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> necess\u00e1rias para concretizar a venda. Mas, antes, vale relembrar o que s\u00e3o <\/span><a href=\"https:\/\/iev.com.br\/conteudo\/vendas\/perguntas-abertas-fechadas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">perguntas abertas e fechadas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_sao_perguntas_abertas_e_fechadas\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">O que s\u00e3o perguntas abertas e fechadas?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As perguntas fechadas s\u00e3o aquelas que s\u00e3o respondidas com mais pontualidade e s\u00e3o ditas em pouqu\u00edssimas palavras. Na grande maioria das vezes, s\u00e3o limitadas \u00e0 \u201csim\u201d e \u201cn\u00e3o\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algumas perguntas fechadas utilizadas em vendas s\u00e3o:&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea tem tido problemas para prospectar clientes?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00eas usam algum sistema informatizado para gerenciar suas vendas?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual ser\u00e1 o seu tipo de pagamento?<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">J\u00e1 as perguntas abertas s\u00e3o aquelas que necessitam de uma explica\u00e7\u00e3o para contextualizar a resposta. Dessa forma, entregam mais informa\u00e7\u00f5es aos vendedores que fazem uso delas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja alguns exemplos de perguntas abertas neste v\u00eddeo da s\u00e9rie #AgendorInsights: 3 perguntas para prospectar clientes de forma assertiva:<\/strong><\/p>\n\n\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Perguntas_para_conhecer_o_cliente_e_suas_necessidades\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Perguntas para conhecer o cliente e suas necessidades<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_O_que_voce_pode_me_dizer_sobre_a_sua_organizacao_e_sobre_voce_mesmo\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">1. O que voc\u00ea pode me dizer sobre a sua organiza\u00e7\u00e3o e sobre voc\u00ea mesmo?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 primordial entender o m\u00e1ximo poss\u00edvel sobre o cliente e o que ele faz. Conhecer o nosso cliente \u00e9 uma tarefa que precisa ser dominada pela \u00e1rea comercial. Apenas assim, saberemos se estamos oferecendo o produto certo para o cliente certo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perfil-de-cliente\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Perfil de cliente B2B: conhe\u00e7a o ICP e saiba como utiliz\u00e1-lo!<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_O_que_voce_gosta_na_sua_tarefa_atual\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">2. O que voc\u00ea gosta na sua tarefa atual?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A equipe de vendas precisa entender qual \u00e9 o papel do prospect no <\/span><b>processo de decis\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e, para isso, precisa saber o que ele faz e se ele gosta do que faz. Sendo assim, \u00e9 de grande import\u00e2ncia compreender quais s\u00e3o as tarefas que ele mais gosta de fazer para saber se ele estar\u00e1 confort\u00e1vel ou desconfort\u00e1vel durante a negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>O processo de decis\u00e3o de compra varia de neg\u00f3cio para neg\u00f3cio. Mas, via de regra, as etapas est\u00e3o estruturadas da seguinte forma:<\/b><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/19161351\/10-As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_O_que_voce_nao_gosta_na_sua_posicao_atual\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">3. O que voc\u00ea n\u00e3o gosta na sua posi\u00e7\u00e3o atual?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Da mesma maneira do que a pergunta acima, os vendedores precisam mapear&nbsp; o que deixa o prospect desconfort\u00e1vel, al\u00e9m de entender como ele encara o processo de compra e qual \u00e9 sua participa\u00e7\u00e3o no projeto.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_O_que_voce_gostaria_de_mudar\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">4. O que voc\u00ea gostaria de mudar?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta pergunta \u00e9 uma oportunidade para que o time&nbsp; entenda qual a vis\u00e3o do prospect para o projeto e entenda o seu papel para ele. Dependendo do seu envolvimento no projeto e do seu n\u00edvel decis\u00f3rio, quanto mais pr\u00f3ximo a proposta do pessoal, mais f\u00e1cil o prospect decidir pela sua empresa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Quais_outras_opcoes_estao_sendo_consideradas_por_voce\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">5. Quais outras op\u00e7\u00f5es est\u00e3o sendo consideradas por voc\u00ea?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui \u00e9 o momento de entender quem mais est\u00e1 participando do projeto e quais especificamente s\u00e3o os seus concorrentes nesse projeto. Captar o que cada concorrente oferece \u00e9 muito importante para conseguir superar as obje\u00e7\u00f5es no momento da negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Perguntas_para_conhecer_os_limites_orcamentarios_do_cliente\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Perguntas para conhecer os limites or\u00e7ament\u00e1rios do cliente&nbsp;<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_O_que_voce_pode_me_dizer_sobre_as_prioridades\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">6. O que voc\u00ea pode me dizer sobre as prioridades?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 necess\u00e1rio aprender as prioridades do projeto para o cliente: o que \u00e9 indispens\u00e1vel e o que n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o relevante assim. Isso ajuda na hora de tra\u00e7ar o limite or\u00e7ament\u00e1rio e em definir os requisitos necess\u00e1rios para o cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira tamb\u00e9m: Reten\u00e7\u00e3o de clientes: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-retencao-clientes\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">7 perguntas e respostas para aproveitar oportunidades e driblar desafios<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7_O_que_te_levou_a_iniciar_o_projeto_nesse_momento\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">7. O que te levou a iniciar o projeto nesse momento?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O time de vendas deve perceber qual \u00e9 a real necessidade da demanda. A empresa realmente est\u00e1 precisando dessa solu\u00e7\u00e3o ou est\u00e3o apenas sondando pre\u00e7o para uma implementa\u00e7\u00e3o tardia? Com essa pergunta, \u00e9 poss\u00edvel mapear se esse projeto \u00e9 de necessidade imediata, ou se ele n\u00e3o tem import\u00e2ncia dentro da organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8_Como_a_sua_empresa_geralmente_financia_projetos_como_esse\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">8. Como a sua empresa geralmente financia projetos como esse?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De onde vem o dinheiro que vai pagar a aquisi\u00e7\u00e3o? Os vendedores&nbsp; precisam entender de onde vir\u00e1 o dinheiro que vai custear o projeto, para ent\u00e3o, saber como a proposta ser\u00e1 negociada juntamente ao cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9_Como_voce_lida_com_consideracoes_sobre_o_orcamento\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">9. Como voc\u00ea lida com considera\u00e7\u00f5es sobre o or\u00e7amento?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse momento, o time entender\u00e1 qual \u00e9 o posicionamento no que diz respeito ao pre\u00e7o. \u00c9 preciso descobrir quanto o pre\u00e7o ser\u00e1 importante na oferta que ser\u00e1 feita ao cliente e como ele encara o pre\u00e7o do projeto.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este artigo tamb\u00e9m pode ser interessante para voc\u00ea: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Proposta de valor: como fazer as perguntas certas para apresent\u00e1-la ao seu cliente<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10_Qual_e_o_apoio_que_isso_tem_a_nivel_executivo\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">10. Qual \u00e9 o apoio que isso tem a n\u00edvel executivo?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quem est\u00e1 por tr\u00e1s do projeto? Quem \u00e9 o l\u00edder do projeto? Qual \u00e9 a import\u00e2ncia desse projeto dentro da empresa? \u00c9 basicamente isso que a equipe de vendas precisa descobrir nessa etapa, para entender qual \u00e9 a real necessidade da implementa\u00e7\u00e3o desse projeto e de qual grau de hierarquia ele vem.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Conhe\u00e7a algumas palavras poderosas para chamar aten\u00e7\u00e3o do cliente:<\/b><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19152501\/01_Palavras_poderosa_para_chamar_atencao_do_cliente_V2.jpg\" alt=\"perguntas para conhecer o cliente\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Perguntas_para_conhecer_o_cliente_no_processo_de_compra\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Perguntas para conhecer o cliente no processo de compra<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"11_Como_as_diferentes_opcoes_serao_avaliadas\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">11. Como as diferentes op\u00e7\u00f5es ser\u00e3o avaliadas?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa pergunta faz com que o prospect explique como ele enxerga as ofertas. Os vendedores devem assimilar o que \u00e9 mais consider\u00e1vel no projeto: o servi\u00e7o oferecido pela empresa, o pre\u00e7o, o prazo de entrega, a reputa\u00e7\u00e3o da empresa, etc. O que fala mais alto para o prospect na hora da decis\u00e3o?<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"12_O_que_voce_pode_me_dizer_sobre_o_seu_processo_de_tomada_de_decisao\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">12. O que voc\u00ea pode me dizer sobre o seu processo de tomada de decis\u00e3o?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 justamente aqui que os vendedores&nbsp; entender\u00e3o como a decis\u00e3o pela compra ser\u00e1 tomada. Quem mais participa do processo decis\u00f3rio, como a decis\u00e3o ser\u00e1 tomada e quais s\u00e3o os crit\u00e9rios mais importantes para as pessoas que v\u00e3o tomar a decis\u00e3o, s\u00e3o alguns itens a serem considerados.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"13_Como_o_financiamento_do_projeto_sera_justificado\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">13. Como o financiamento do projeto ser\u00e1 justificado?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O que a equipe de vendas deve conhecer aqui \u00e9: como o projeto ser\u00e1 vendido internamente para os outros setores da empresa?<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"14_O_que_voce_pode_me_dizer_sobre_as_pessoas_envolvidas_no_processo_de_decisao\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">14. O que voc\u00ea pode me dizer sobre as pessoas envolvidas no processo de decis\u00e3o?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 preciso identificar quem mais vai participar do processo decis\u00f3rio e quais s\u00e3o os aspectos mais importantes para essas pessoas dentro do projeto. O que elas levar\u00e3o mais em conta na hora de decidir?<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"15_Quais_os_obstaculos_podem_ficar_no_caminho_da_decisao\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">15. Quais os obst\u00e1culos podem ficar no caminho da decis\u00e3o?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O que pode ser um impeditivo para que a compra se realize? O que fala mais alto na hora da decis\u00e3o de compra? Aqui o vendedor&nbsp; descobrir\u00e1 como a sua empresa pode contornar esses itens no momento da proposta.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Iniciando_o_dialogo_de_perguntas_para_conhecer_o_cliente\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Iniciando o di\u00e1logo de perguntas para conhecer o cliente<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os vendedores, mais do que saber quais s\u00e3o as perguntas para conhecer o cliente, saiba colher as informa\u00e7\u00f5es da melhor maneira poss\u00edvel. Sendo assim, aqui vai a melhor maneira de utilizar esse guia de perguntas no <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">processo de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Corte e cole as perguntas em um documento.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Adicione espa\u00e7o entre as perguntas para que voc\u00ea possa anotar as observa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Oriente toda sua equipe a introduzir essas perguntas no in\u00edcio das discuss\u00f5es.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Assim que as respostas forem obtidas, preencha os espa\u00e7os entre as perguntas.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando n\u00e3o houver mais d\u00favidas, voc\u00ea ter\u00e1 certeza de que n\u00e3o est\u00e1 desperdi\u00e7ando o seu tempo e saber\u00e1 como transformar a oportunidade de vendas em convers\u00e3o o mais r\u00e1pido poss\u00edvel.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Para ajudar a tornar essa abordagem ainda mais eficaz, confira no v\u00eddeo abaixo algumas dicas da Andressa Prates, do <em>Sextou com o Agendor<\/em>, sobre como personalizar a abordagem de vendas para criar uma conex\u00e3o genu\u00edna com o cliente:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"instagram-media\" data-instgrm-permalink=\"https:\/\/www.instagram.com\/reel\/C04xmXiv5h1\/?utm_source=ig_embed&amp;utm_campaign=loading\" data-instgrm-version=\"14\" style=\" background:#FFF; border:0; border-radius:3px; box-shadow:0 0 1px 0 rgba(0,0,0,0.5),0 1px 10px 0 rgba(0,0,0,0.15); margin: 1px; max-width:540px; min-width:326px; padding:0; width:99.375%; width:-webkit-calc(100% - 2px); width:calc(100% - 2px); height: 770px\"><div style=\"padding:16px;\"> <a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/reel\/C04xmXiv5h1\/?utm_source=ig_embed&amp;utm_campaign=loading\" style=\" background:#FFFFFF; line-height:0; padding:0 0; text-align:center; text-decoration:none; width:100%;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <div style=\" display: flex; flex-direction: row; align-items: center;\"> <div style=\"background-color: #F4F4F4; border-radius: 50%; flex-grow: 0; height: 40px; margin-right: 14px; width: 40px;\"><\/div> <div style=\"display: flex; flex-direction: column; flex-grow: 1; justify-content: center;\"> <div style=\" background-color: #F4F4F4; border-radius: 4px; flex-grow: 0; height: 14px; margin-bottom: 6px; width: 100px;\"><\/div> <div style=\" background-color: #F4F4F4; border-radius: 4px; flex-grow: 0; height: 14px; width: 60px;\"><\/div><\/div><\/div><div style=\"padding: 19% 0;\"><\/div> <div style=\"display:block; height:50px; margin:0 auto 12px; width:50px;\"><svg width=\"50px\" height=\"50px\" viewBox=\"0 0 60 60\" version=\"1.1\" xmlns=\"https:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" xmlns:xlink=\"https:\/\/www.w3.org\/1999\/xlink\"><g stroke=\"none\" stroke-width=\"1\" fill=\"none\" fill-rule=\"evenodd\"><g transform=\"translate(-511.000000, -20.000000)\" fill=\"#000000\"><g><path d=\"M556.869,30.41 C554.814,30.41 553.148,32.076 553.148,34.131 C553.148,36.186 554.814,37.852 556.869,37.852 C558.924,37.852 560.59,36.186 560.59,34.131 C560.59,32.076 558.924,30.41 556.869,30.41 M541,60.657 C535.114,60.657 530.342,55.887 530.342,50 C530.342,44.114 535.114,39.342 541,39.342 C546.887,39.342 551.658,44.114 551.658,50 C551.658,55.887 546.887,60.657 541,60.657 M541,33.886 C532.1,33.886 524.886,41.1 524.886,50 C524.886,58.899 532.1,66.113 541,66.113 C549.9,66.113 557.115,58.899 557.115,50 C557.115,41.1 549.9,33.886 541,33.886 M565.378,62.101 C565.244,65.022 564.756,66.606 564.346,67.663 C563.803,69.06 563.154,70.057 562.106,71.106 C561.058,72.155 560.06,72.803 558.662,73.347 C557.607,73.757 556.021,74.244 553.102,74.378 C549.944,74.521 548.997,74.552 541,74.552 C533.003,74.552 532.056,74.521 528.898,74.378 C525.979,74.244 524.393,73.757 523.338,73.347 C521.94,72.803 520.942,72.155 519.894,71.106 C518.846,70.057 518.197,69.06 517.654,67.663 C517.244,66.606 516.755,65.022 516.623,62.101 C516.479,58.943 516.448,57.996 516.448,50 C516.448,42.003 516.479,41.056 516.623,37.899 C516.755,34.978 517.244,33.391 517.654,32.338 C518.197,30.938 518.846,29.942 519.894,28.894 C520.942,27.846 521.94,27.196 523.338,26.654 C524.393,26.244 525.979,25.756 528.898,25.623 C532.057,25.479 533.004,25.448 541,25.448 C548.997,25.448 549.943,25.479 553.102,25.623 C556.021,25.756 557.607,26.244 558.662,26.654 C560.06,27.196 561.058,27.846 562.106,28.894 C563.154,29.942 563.803,30.938 564.346,32.338 C564.756,33.391 565.244,34.978 565.378,37.899 C565.522,41.056 565.552,42.003 565.552,50 C565.552,57.996 565.522,58.943 565.378,62.101 M570.82,37.631 C570.674,34.438 570.167,32.258 569.425,30.349 C568.659,28.377 567.633,26.702 565.965,25.035 C564.297,23.368 562.623,22.342 560.652,21.575 C558.743,20.834 556.562,20.326 553.369,20.18 C550.169,20.033 549.148,20 541,20 C532.853,20 531.831,20.033 528.631,20.18 C525.438,20.326 523.257,20.834 521.349,21.575 C519.376,22.342 517.703,23.368 516.035,25.035 C514.368,26.702 513.342,28.377 512.574,30.349 C511.834,32.258 511.326,34.438 511.181,37.631 C511.035,40.831 511,41.851 511,50 C511,58.147 511.035,59.17 511.181,62.369 C511.326,65.562 511.834,67.743 512.574,69.651 C513.342,71.625 514.368,73.296 516.035,74.965 C517.703,76.634 519.376,77.658 521.349,78.425 C523.257,79.167 525.438,79.673 528.631,79.82 C531.831,79.965 532.853,80.001 541,80.001 C549.148,80.001 550.169,79.965 553.369,79.82 C556.562,79.673 558.743,79.167 560.652,78.425 C562.623,77.658 564.297,76.634 565.965,74.965 C567.633,73.296 568.659,71.625 569.425,69.651 C570.167,67.743 570.674,65.562 570.82,62.369 C570.966,59.17 571,58.147 571,50 C571,41.851 570.966,40.831 570.82,37.631\"><\/path><\/g><\/g><\/g><\/svg><\/div><div style=\"padding-top: 8px;\"> <div style=\" color:#3897f0; 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font-size:14px; line-height:17px; margin-bottom:0; margin-top:8px; overflow:hidden; padding:8px 0 7px; text-align:center; text-overflow:ellipsis; white-space:nowrap;\"><a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/reel\/C04xmXiv5h1\/?utm_source=ig_embed&amp;utm_campaign=loading\" style=\" color:#c9c8cd; font-family:Arial,sans-serif; font-size:14px; font-style:normal; font-weight:normal; line-height:17px; text-decoration:none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Uma publica\u00e7\u00e3o compartilhada por Agendor (@agendorcrm)<\/a><\/p><\/div><\/blockquote>\n<script async src=\"\/\/www.instagram.com\/embed.js\"><\/script>\n\n\n\n<p><b><i>Aprimorar suas t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9, sem d\u00favidas, o melhor caminho para compreender os clientes e gerar novas oportunidades de venda. 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