{"id":26958,"date":"2018-02-07T08:30:35","date_gmt":"2018-02-07T10:30:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=26958"},"modified":"2021-05-10T15:38:59","modified_gmt":"2021-05-10T18:38:59","slug":"wallet-share","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de Wallet Share: como capturar a maior parte da verba total de seu cliente"},"content":{"rendered":"<p><strong>Tamb\u00e9m chamado de Share of Wallet (SOW), o termo representa o quanto de dinheiro, proporcionalmente, sua empresa recebe da carteira do cliente.<\/strong><\/p>\n<p>A maioria das empresas tem um or\u00e7amento anual, dividido mensalmente para fazer jus a todas os seus gastos.<\/p>\n<p>Uma parte dele \u00e9 usada para adquirir ou assinar produtos e servi\u00e7os. E o resto \u00e9 destinado para despesas gerais do neg\u00f3cio, manuten\u00e7\u00e3o, sal\u00e1rios e o pagamento dos demais fornecedores, entre muitas outras sa\u00eddas de caixa.<\/p>\n<p>A ideia por tr\u00e1s do Wallet Share \u00e9 fazer seu cliente diminuir seus gastos com outros fornecedores, aumentando o investimento em produtos e servi\u00e7os fornecidos pela sua empresa.<\/p>\n<p>Como fazer isso? \u00c9 o que vamos mostrar neste post.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fcf00a39\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Como voc\u00ea vai ver a seguir, tornar latente o valor do seu produto ou servi\u00e7o para o cliente \u00e9 o segredo para aumentar o Wallet Share. Veja mais sobre isso neste artigo do nosso blog:<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-valor-para-o-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> Conhe\u00e7a a equa\u00e7\u00e3o que ensina como criar valor para o cliente<\/a><\/strong><\/p>\n<p>O racioc\u00ednio \u00e9 simples:<strong> as empresas v\u00e3o investir mais dinheiro naquilo que traz mais resultados para seu neg\u00f3cio<\/strong>, que resolve melhor seus problemas, diminui o tempo na execu\u00e7\u00e3o de tarefas e reduz custos ou riscos.<\/p>\n<p>Para fazer com que seu cliente perceba todo esse valor, uma boa <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">estrat\u00e9gia de venda consultiva<\/a><\/strong> vem muito a calhar.<\/p>\n<p>Afinal, quanto mais voc\u00ea conhecer seus clientes, mais dados e informa\u00e7\u00f5es tiver sobre eles, com todo seu <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/funcionalidades\/guardar-todos-emails-trocados-com-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">hist\u00f3rico de relacionamento acess\u00edvel para consulta<\/a><\/strong>, mais f\u00e1cil ser\u00e1 mostrar como diminuir custos e aumentar a lucratividade do neg\u00f3cio dele.<\/p>\n<p>Mas, antes de prosseguir, vamos entender melhor a defini\u00e7\u00e3o de wallet share. Afinal, o que \u00e9?<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_17 counter-hierarchy counter-decimal\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">O que voc&ecirc; vai conferir:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" style=\"display: none;\"><i class=\"ez-toc-glyphicon ez-toc-icon-toggle\"><\/i><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class=\"ez-toc-list ez-toc-list-level-1\"><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/#O_que_e_Wallet_Share\" title=\"O que \u00e9 Wallet Share?\">O que \u00e9 Wallet Share?<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/#Como_calcular_o_wallet_share\" title=\"Como calcular o wallet share?\">Como calcular o wallet share?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/#Como_aumentar_o_Wallet_Share\" title=\"Como aumentar o Wallet Share?\">Como aumentar o Wallet Share?<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/#1_Ajude_o_cliente_a_reduzir_custos_e_aumentar_sua_receita\" title=\"1. Ajude o cliente a reduzir custos e aumentar sua receita\">1. Ajude o cliente a reduzir custos e aumentar sua receita<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/#2_Aumente_seu_mix_de_produtos_ou_servicos\" title=\"2. Aumente seu mix de produtos ou servi\u00e7os\">2. Aumente seu mix de produtos ou servi\u00e7os<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/#3_Ofereca_solucoes_completas\" title=\"3. Ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es completas\">3. Ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es completas<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/#4_Ofereca_solucoes_complementares\" title=\"4. Ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es complementares\">4. Ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es complementares<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/#5_Faca_uso_do_cross-selling_e_up-selling\" title=\"5. Fa\u00e7a uso do cross-selling e up-selling\">5. Fa\u00e7a uso do cross-selling e up-selling<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/#Como_usar_o_Share_of_Wallet_para_definir_quais_clientes_priorizar\" title=\"Como usar o Share of Wallet para definir quais clientes priorizar?\">Como usar o Share of Wallet para definir quais clientes priorizar?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/#Estudo_de_caso_aumento_de_Share_of_Wallet_no_Mercado_de_Telecomunicacoes_B2B\" title=\"Estudo de caso: aumento de Share of Wallet no Mercado de Telecomunica\u00e7\u00f5es B2B\">Estudo de caso: aumento de Share of Wallet no Mercado de Telecomunica\u00e7\u00f5es B2B<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_Wallet_Share\"><\/span>O que \u00e9 Wallet Share?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Wallet Share \u00e9 a parcela do or\u00e7amento de um cliente que \u00e9 gasta com os produtos ou servi\u00e7os de sua empresa. O Wallet Share, ou Share of Wallet (SOW) pode ser expresso em n\u00fameros percentuais.<\/p>\n<p>O objetivo do Share of Wallet \u00e9 demonstrar qual a porcentagem do or\u00e7amento dos seus clientes que \u00e9 destinada a seus servi\u00e7os ou produtos. Ou seja, \u00e9 uma forma de entender o seu potencial de crescimento para que os clientesm fa\u00e7am mais investimentos com sua empresa.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_calcular_o_wallet_share\"><\/span>Como calcular o wallet share?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A f\u00f3rmula do share of wallet \u00e9 bem simples de ser calculada.<\/p>\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong> se o or\u00e7amento da empresa \u00e9 de 1 milh\u00e3o por m\u00eas e ela gasta 50 mil com suas solu\u00e7\u00f5es, seu Share of Wallet \u00e9 de 5%, nesse cliente.<\/p>\n<p>O Share of Wallet tamb\u00e9m pode ser calculado em rela\u00e7\u00e3o ao mercado, quando sua empresa descobre qual sua participa\u00e7\u00e3o m\u00e9dia dentro do or\u00e7amento m\u00e9dio das empresas.<\/p>\n<p>O Wallet Share pode ser ainda mais espec\u00edfico, focando em um seguimento.<\/p>\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong> sua empresa vende pneus para caminh\u00f5es, \u00e9 poss\u00edvel que seus clientes comprem de mais de um fornecedor. Saber qual porcentagem do or\u00e7amento das empresas de transporte destinado a compra de pneus est\u00e1 reservado para o seu neg\u00f3cio \u00e9 uma importante maneira de medir seu Wallet Share, pois fornece dados de compara\u00e7\u00e3o com seus concorrentes diretos.<\/p>\n<p>A melhor maneira de calcular o Wallet Share do mercado \u00e9 <strong><a href=\"https:\/\/mindminers.com\/pesquisas\/como-fazer-uma-boa-pesquisa\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">fazendo boa pesquisa<\/a><\/strong> de marketing, caso as associa\u00e7\u00f5es e entidades do setor em que trabalha n\u00e3o tenham dados que ajudem sua empresa a descobrir isso mais facilmente.<\/p>\n<p>Agora, sim! Vamos \u00e0s dicas para aumentar o Share of Wallet de sua empresa em cada cliente atendido.<\/p>\n<p>Independentemente de quais (e quantas) das t\u00e1ticas abaixo voc\u00ea for usar para aumentar seu Wallet Share, temos uma s\u00e9rie de dicas no artigo \u201c<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-persuasao-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">23 t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o em vendas para ajudar a fechar mais neg\u00f3cios<\/a><\/strong>\u201d que tamb\u00e9m podem complementar a sua estrat\u00e9gia.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_aumentar_o_Wallet_Share\"><\/span>Como aumentar o Wallet Share?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Ajude_o_cliente_a_reduzir_custos_e_aumentar_sua_receita\"><\/span>1. Ajude o cliente a reduzir custos e aumentar sua receita<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Come\u00e7amos por uma dica de captura de Wallet Share que n\u00e3o tem rela\u00e7\u00e3o direta com seus produtos ou servi\u00e7os, mas com a <strong><a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-estrategica\/como-ser-um-bom-gestor-de-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">boa gest\u00e3o da empresa<\/a><\/strong> do cliente.<\/p>\n<p>Se um vendedor consultivo realmente conhecer o mercado e as solu\u00e7\u00f5es que a empresa deve usar em v\u00e1rias \u00e1reas, ele pode mostrar ao cliente como reduzir alguns custos ou at\u00e9 mesmo aumentar sua receita, o que vai fazer sobrar mais dinheiro para investir nas solu\u00e7\u00f5es que sua empresa vende.<\/p>\n<p>Existem duas maneiras que costumam ser mais efetivas para chegar nesse resultado!<\/p>\n<p><strong>Primeiro, vamos ver como aumentar os ganhos de seu cliente.<\/strong><\/p>\n<p><strong><a href=\"http:\/\/linkedin.com\/in\/ralph-chauvin-5792641\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Ralph Chauvin<\/a><\/strong>, ex-Vice Presidente de Vendas da <strong><a href=\"http:\/\/www.perfettivanmelle.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Perfetti Van Melle<\/a><\/strong>, f\u00e1brica de confeitos e doces que atende varejistas em v\u00e1rias parte do mundo, costumava dizer que n\u00e3o precisava de \u201cvendedores de balas\u201d, mas de \u201cconsultores de neg\u00f3cios\u201d que ajudassem seus clientes a tomar as melhores decis\u00f5es em suas empresas.<\/p>\n<p>Afinal, quanto melhor as empresas de seus clientes estiverem indo, mais dinheiro ter\u00e3o em sua carteira para gastar com o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>E ao perceberem que seus consultores de vendas os ajudam a vender mais, aumentar\u00e3o o Wallet Share reservado para sua empresa.<\/p>\n<p>O ganho \u00e9 duplo: al\u00e9m da carteira do cliente estar mais cheia, ele reserva uma quantidade maior de notas para gastar com seus produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n<p><strong>Agora, voc\u00ea tamb\u00e9m deve trabalhar para diminuir os custos dos clientes fazendo parcerias com outros fornecedores.<\/strong><\/p>\n<p>Uma maneira de fazer isso \u00e9 dar recomenda\u00e7\u00f5es de como reduzir custos, seja indicando bons fornecedores de outras \u00e1reas do neg\u00f3cio de seu cliente, ou apresentando t\u00e9cnicas de gest\u00e3o e dicas de como ser mais produtivo.<\/p>\n<p>Envie cases, artigos de blogs interessantes (inclusive os da sua empresa) ou indique eventos e palestras para ele participar.<\/p>\n<p>Mas, al\u00e9m disso, por que n\u00e3o unir for\u00e7as com outros fornecedores que atuam no mesmo ramo que sua empresa?<\/p>\n<p>Procure parceiros que ofere\u00e7am produtos ou servi\u00e7os complementares aos seus e pratiquem pre\u00e7os mais acess\u00edveis que os fornecedores atuais dos seus clientes, por\u00e9m sempre mantendo o devido padr\u00e3o de qualidade.<\/p>\n<p>As vantagens s\u00e3o in\u00fameras, pois al\u00e9m de reduzir o uso do or\u00e7amento do seu cliente \u2013 que ent\u00e3o ter\u00e1 \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o mais dinheiro para comprar da sua empresa \u2013, voc\u00ea tamb\u00e9m poder\u00e1 receber indica\u00e7\u00f5es dos seus novos parceiros, que tamb\u00e9m j\u00e1 possuem sua pr\u00f3pria cartela de clientes e podem acabar usufruindo dos mesmos benef\u00edcios.<\/p>\n<p>Veja estes dois exemplos onde v\u00e1rias empresas que tem perfis de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/o-que-e-b2b\/\"><strong>clientes\u00a0B2B<\/strong><\/a> semelhantes oferecem seus servi\u00e7os em conjunto:<\/p>\n<p><strong><a href=\"http:\/\/www.hubdoempreendedor.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Hub do Empreendedor<\/a>:<\/strong><\/p>\n<p><img class=\"alignnone size-full wp-image-26962 aligncenter\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/29165511\/wallet-share-01.png\" 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Aumente seu mix de produtos ou servi\u00e7os<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Quanto mais diversificado for o seu portf\u00f3lio de produtos ou servi\u00e7os, mais necessidades de um mesmo cliente voc\u00ea poder\u00e1 atender.<\/p>\n<p>A vantagem de ampliar o mix de solu\u00e7\u00f5es que sua empresa oferece ao mercado \u00e9 que voc\u00ea j\u00e1 conhece os clientes, suas necessidades e dores, e pode incluir novos produtos ou servi\u00e7os nas negocia\u00e7\u00f5es com mais facilidade.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, a log\u00edstica de entrega provavelmente j\u00e1 est\u00e1 pronta, diminuindo muito seus custos ao acrescentar mais alguns itens no pedido do cliente.<\/p>\n<p>Vamos usar novamente o exemplo da fornecedora de pneus para caminh\u00f5es que atende empresas de transporte, definidas como seu perfil de cliente ideal.<\/p>\n<p>Por que n\u00e3o vender tamb\u00e9m \u00f3leos lubrificantes, velas, filtros de ar e de \u00f3leo? \u00c9 claro, ser\u00e1 preciso estudar quais s\u00e3o os players desse novo mercado e verificar se ser\u00e1 poss\u00edvel competir com eles.<\/p>\n<p>Uma das melhores ferramentas para fazer essa an\u00e1lise \u00e9 descobrir se h\u00e1\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/planejameto-estrategico\/barreiras-de-entrada\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">barreiras de entrada<\/a><\/strong> nesses mercados usando a matriz de Porter, entre outras ferramentas, que voc\u00ea pode conhecer aqui: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-metas-e-objetivos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Planejamento estrat\u00e9gico metas e objetivos: acerte na mosca!<\/a><\/strong><\/p>\n<p>Veja mais detalhes nesta apresenta\u00e7\u00e3o criada pelo time do Agendor:<\/p>\n<p><iframe title=\"Planejamento estrate\u0301gico de vendas em 6 passos simples \" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/EJZXXuVYhvC1lR\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/planejamento-estrategico-de-vendas-em-6-passos-simples\" title=\"Planejamento estrate\u0301gico de vendas em 6 passos simples \" target=\"_blank\">Planejamento estrate\u0301gico de vendas em 6 passos simples <\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Ofereca_solucoes_completas\"><\/span>3. Ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es completas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Fornecer pneus \u00e9 pouco. Que tal vender um servi\u00e7o de manuten\u00e7\u00e3o de pneus, em que uma equipe faz visitas mensais aos seus clientes?<\/p>\n<p>E que tamb\u00e9m avalia o estado dos pneus da frota, recomenda um pedido de compras de reposi\u00e7\u00e3o, eventualmente opta pelo recondicionamento de alguns pneus, faz a troca e instala\u00e7\u00e3o, d\u00e1 a destina\u00e7\u00e3o final adequada aos pneus velhos e at\u00e9 mant\u00e9m um estoque de reposi\u00e7\u00e3o emergencial no local, sem custo, que s\u00f3 ser\u00e1 cobrado em caso de uso.<\/p>\n<p><strong>Esse servi\u00e7o pode se tornar uma renda recorrente para seu neg\u00f3cio e diminuir muito os custos de m\u00e3o de obra e de tempo de caminh\u00f5es parados do seu cliente.<\/strong><\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, voc\u00ea estar\u00e1 abocanhando uma parte do Wallet Share da empresa, que antes era empregado nessas despesas.<\/p>\n<p>Seja criativo e amplie o valor de suas solu\u00e7\u00f5es para o cliente!<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Ofereca_solucoes_complementares\"><\/span>4. Ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es complementares<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Uma solu\u00e7\u00e3o complementar \u00e9 algo mais complexo de se fazer porque envolve ampliar o escopo de sua opera\u00e7\u00e3o para uma \u00e1rea desconhecida.<\/p>\n<p>Usando novamente o exemplo da fornecedora de pneus: Uma coisa \u00e9 verificar o desgaste e fazer o recondicionamento de pneus que ainda podem ser utilizados, outra, seria oferecer um servi\u00e7o de guincho e socorro para os caminh\u00f5es de seus clientes.<\/p>\n<p>Uma alternativa pode ser conseguir a representa\u00e7\u00e3o de uma empresa especializada nesse servi\u00e7o e receber uma comiss\u00e3o por isso.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Faca_uso_do_cross-selling_e_up-selling\"><\/span>5. Fa\u00e7a uso do cross-selling e up-selling<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Deixamos para o final duas das mais tradicionais t\u00e1ticas de vendas para aumentar Wallet Share: o cross-selling e o up-selling.<\/p>\n<p>Depois de ter ampliado seu mix de produtos ou servi\u00e7os, torn\u00e1-los mais completos e agregar solu\u00e7\u00f5es complementares, voc\u00ea ter\u00e1 a sua disposi\u00e7\u00e3o um portf\u00f3lio bastante diversificado para empregar as t\u00e1ticas de cross-selling e up-selling, veja mais detalhes sobre cada uma delas:<\/p>\n<h4>O que \u00e9 cross-selling?<\/h4>\n<p>Imagine este exemplo: Uma ag\u00eancia de publicidade desenvolve an\u00fancios para revistas e produz comerciais de TV para uma determinada empresa.<\/p>\n<p>Trata-se de um cliente fiel com o qual a ag\u00eancia mant\u00e9m um relacionamento de mais de quinze anos.<\/p>\n<p>Em determinado momento, essa empresa faz um telefonema para a ag\u00eancia perguntado se eles n\u00e3o poderiam indicar uma outra ag\u00eancia, especializada em marketing digital, para desenvolver um novo site para a empresa e criar conte\u00fado para um blog.<\/p>\n<p>A triste verdade \u00e9 que a pr\u00f3pria ag\u00eancia tamb\u00e9m tem esses servi\u00e7os em seu portf\u00f3lio, mas nunca ofereceu ao cliente.<\/p>\n<p>\u00c9 prov\u00e1vel que tenha se tratado de um equ\u00edvoco da equipe de vendas e atendimento, mas esse \u00e9 um erro muito comum que diversas empresas cometem: acreditar que seus clientes conhecem todo seu portf\u00f3lio de produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n<p>E mesmo que conhe\u00e7am, ser\u00e1 que compreendem como podem agregar valor ao seu neg\u00f3cio com eles?<\/p>\n<p>Cross-selling consiste em oferecer produtos ou servi\u00e7os adicionais ao seu cliente. Portanto, n\u00e3o fa\u00e7a como esta ag\u00eancia, estude cada um de seus clientes cuidadosamente e certifique-se de que conhecem todos os produtos e servi\u00e7os que sua empresa oferece.<\/p>\n<p>Selecione os que mais podem agregar valor ao neg\u00f3cio deles e realize uma venda consultiva.<\/p>\n<h4>O que \u00e9 Up-selling?<\/h4>\n<p>Se voc\u00ea tem um cliente que compra determinados itens de seu portf\u00f3lio, em dado momento do ciclo de vida dessa empresa ela poder\u00e1 necessitar desse mesmo tipo de produto ou servi\u00e7o, s\u00f3 que em uma vers\u00e3o com mais qualidade e recursos e, consequentemente, pre\u00e7o mais elevado.<\/p>\n<p>Imagine o caso das transportadoras que mencionamos. No come\u00e7o, elas podem optar por pneus mais baratos e que duram menos. Com o tempo, ao crescerem, se desenvolverem e passarem a fazer entregas em outros estados, elas v\u00e3o necessitar de pneus mais dur\u00e1veis.<\/p>\n<p>Fique de olho no crescimento de seus clientes e ofere\u00e7a produtos e servi\u00e7os das mesmas linhas, s\u00f3 que em um patamar de qualidade e pre\u00e7o superiores.<\/p>\n<p>Novamente, por meio da habilidade da for\u00e7a de vendas em fazer um atendimento consultivo, ser\u00e1 preciso mostrar que o pre\u00e7o maior ser\u00e1 compensado pelo desempenho superior.<\/p>\n<p>Veja mais detalhes neste artigo do nosso blog:\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-cross-selling-up-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Aprenda o que \u00e9 cross selling e up selling e como fazer usando CRM<\/a><\/strong><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_usar_o_Share_of_Wallet_para_definir_quais_clientes_priorizar\"><\/span>Como usar o Share of Wallet para definir quais clientes priorizar?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>A consultoria de intelig\u00eancia de mercado <strong><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/237136\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Segmetrix<\/a><\/strong> criou uma matriz para ajudar sua empresa a decidir quais empresas deve incluir em suas iniciativas de prospec\u00e7\u00e3o, desenvolvimento de clientes e fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Veja esta ilustra\u00e7\u00e3o da Wallet Matrix, como eles chamam:<\/p>\n<div id=\"attachment_26964\" style=\"width: 647px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-26964\" class=\"wp-image-26964 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/29170504\/wallet-share-03.jpg\" alt=\"Wallet Share\" width=\"637\" height=\"432\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/29170504\/wallet-share-03.jpg 637w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/29170504\/wallet-share-03-300x203.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/29170504\/wallet-share-03-600x407.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 637px) 100vw, 637px\" \/><p id=\"caption-attachment-26964\" class=\"wp-caption-text\">Fonte: <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/Segmetrix\/b2b-market-segmentation-and-analytics-16610243\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SlideShare<\/a><\/strong><\/p><\/div>\n<p>Na verdade, o racioc\u00ednio por tr\u00e1s da Matriz de Wallet Share \u00e9 bem simples:<\/p>\n<ul>\n<li>Empresas com um Wallet Share alto: evidentemente voc\u00ea n\u00e3o pode perder esse excelente cliente. Forne\u00e7a um alto n\u00edvel de qualidade no atendimento e se defenda da concorr\u00eancia. Apenas tome cuidado para n\u00e3o se tornar dependente de alguns deles, sofrendo um impacto significativo em suas vendas, caso perca um desses clientes.<\/li>\n<li>Empresas com um Wallet Share m\u00e9dio: use o cross-selling e o up-selling para ampliar suas vendas para essas empresas.<\/li>\n<li>Empresas com um Wallet Share baixo: s\u00e3o aquelas que n\u00e3o compram ou compram muito pouco de sua empresa. Inclua essas empresas em seu pipeline para fazer uma prospec\u00e7\u00e3o adequada, mostrando todo valor de suas solu\u00e7\u00f5es e tente aumentar o grau de engajamento e fidelidade desses clientes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Confira em nosso blog: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/os-4-passos-para-o-engajamento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Os 4 passos para o engajamento<\/a><\/strong><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Estudo_de_caso_aumento_de_Share_of_Wallet_no_Mercado_de_Telecomunicacoes_B2B\"><\/span>Estudo de caso: aumento de Share of Wallet no Mercado de Telecomunica\u00e7\u00f5es B2B<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ser\u00e1 que todo esse trabalho e todas essas ideias que sua empresa deve desenvolver com seus clientes levam mesmo a um aumento do Wallet Share?<\/p>\n<p>Um estudo da empresa <strong><a href=\"http:\/\/info.peoplemetrics.com\/hs-fs\/hub\/221727\/file-328155744-pdf\/PDFs\/2013_MECx_B2B_Telecommunications_PeopleMetrics.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">PeopleMetrics<\/a><\/strong> revelou que sim, partindo de um estudo realizado no mercado de telecomunica\u00e7\u00f5es B2B.<\/p>\n<p>Segundo os dados apurados pela pesquisa realizada pela empresa, o grau de engajamento \u2013 isto \u00e9, o quanto seu cliente est\u00e1 emocionalmente conectado com seu neg\u00f3cio \u2013 pode aumentar o Wallet Share em at\u00e9 50%.<\/p>\n<p>Veja o gr\u00e1fico que compara empresas com baixo grau de engajamento (laranja), apenas engajadas (verde) e as totalmente engajadas com seu neg\u00f3cio (azul).<\/p>\n<p><img class=\"alignnone size-full wp-image-26966 aligncenter\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/29171333\/wallet-share-04.png\" alt=\"Wallet Share\" width=\"407\" height=\"411\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/29171333\/wallet-share-04.png 407w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/29171333\/wallet-share-04-150x150.png 150w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/29171333\/wallet-share-04-297x300.png 297w\" sizes=\"(max-width: 407px) 100vw, 407px\" \/><\/p>\n<p>Como aumentar o grau de engajamento de seus clientes? O artigo sugere tr\u00eas fatores que precisam ser trabalhados:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Satisfa\u00e7\u00e3o do cliente:<\/strong> \u00a0se refere ao grau de relacionamento pessoal entre vendedores e compradores, a qualidade das intera\u00e7\u00f5es, da presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os e de assist\u00eancia t\u00e9cnica e do atendimento ao cliente<\/li>\n<li><strong>Saber entender as necessidades dos clientes:<\/strong> est\u00e1 relacionado com as vendas consultivas e em oferecer a resolu\u00e7\u00e3o de problemas de forma criativa, usando inova\u00e7\u00e3o e tecnologia.<\/li>\n<li><strong>Confian\u00e7a:<\/strong> \u00e9 o profissionalismo, a integridade, a abertura e a honestidade na rela\u00e7\u00e3o com o cliente.<\/li>\n<\/ol>\n<p><strong>Entendeu o que \u00e9 Wallet Share e sua defini\u00e7\u00e3o? <\/strong>Melhor ainda, como \u00e9 importante ampli\u00e1-lo em rela\u00e7\u00e3o a cada cliente?<\/p>\n<p>Para conseguir aumentar o Share of Wallet do seus clientes, voc\u00ea precisa sobretudo focar no sucesso da jornada do cliente, desde a pr\u00e9-venda ao p\u00f3s-venda da fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Fa\u00e7a o download do <strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/sucesso-jornada-cliente\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ebook gratuito do Agendor: Sucesso na Jornada do Cliente<\/a><\/strong> e veja dicas pr\u00e1ticas para voc\u00ea mapear todas as etapas dessa jornada, fidelizar seus clientes e vender cada vez mais para eles!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tamb\u00e9m chamado de Share of Wallet (SOW), o termo representa o quanto de dinheiro, proporcionalmente, sua empresa recebe da carteira do cliente. A maioria das empresas tem um or\u00e7amento anual, dividido mensalmente para fazer jus a todas os seus gastos. Uma parte dele \u00e9 usada para adquirir ou assinar produtos e servi\u00e7os. E o resto [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":26968,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[913],"tags":[795,118],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>O que \u00e9 Wallet Share? Como calcular? + 5 dicas para aument\u00e1-lo<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Entenda o conceito de Wallet Share, como us\u00e1-lo em sua empresa e cinco dicas pr\u00e1ticas de como ampliar esse indicador e aumentar vendas.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wallet-share\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"O que \u00e9 Wallet Share? 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