{"id":26813,"date":"2018-01-16T08:18:17","date_gmt":"2018-01-16T10:18:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=26813"},"modified":"2021-04-12T17:20:03","modified_gmt":"2021-04-12T20:20:03","slug":"venda-corporativa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/venda-corporativa\/","title":{"rendered":"30 segredos sobre vendas corporativas que voc\u00ea precisa ter na ponta da l\u00edngua"},"content":{"rendered":"<p><strong>As vendas corporativas, feitas de uma empresa para outra, s\u00e3o muito mais complexas. Trabalha neste formato? Ent\u00e3o aprenda a ter sucesso com ele.<\/strong><\/p>\n<p>Quanto maiores os valores, mais longo o tempo para a tomada de decis\u00e3o, maior o n\u00famero de envolvidos e mais importantes as consequ\u00eancias de uma decis\u00e3o de compra. Em resumo, a venda se torna mais complexa.<\/p>\n<p>E no mundo corporativo, das vendas B2B, essa \u00e9 a regra: decis\u00f5es baseadas na busca da melhor solu\u00e7\u00e3o para necessidades reais, com o m\u00ednimo de emo\u00e7\u00e3o e o m\u00e1ximo de raz\u00e3o e l\u00f3gica.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fb040a22\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Em nosso blog, temos diversos excelentes artigos que tratam de forma bastante profunda algumas das estrat\u00e9gias mais assertivas para realizar a venda corporativa, explicando detalhadamente as metodologias mais adequadas para empresas que se dedicam ao B2B. Confira alguns deles:<\/p>\n<ul>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-vender-b2b\/\">Os segredos profissionais para fazer vendas B2B<\/a><\/strong><\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/\">Um mergulho no universo das vendas complexas<\/a><\/strong><\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\">Como diminuir o ciclo de vendas de sua empresa<\/a><\/strong><\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fluxo-de-vendas\/\">Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas<\/a><\/strong><\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\">O diferencial de uma venda consultiva<\/a><\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Na postagem de hoje, nosso objetivo \u00e9 trazer uma s\u00e9rie de dicas inteligentes e refer\u00eancias r\u00e1pidas de t\u00e1ticas e estrat\u00e9gias que muitas vezes <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/caracteristicas-bom-vendedor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">bons vendedores<\/a> esquecem de p\u00f4r em pr\u00e1tica na hora em que est\u00e3o lidando com uma venda corporativa.<\/p>\n<p>Antes de prosseguir, confira este SlideShare produzido pela equipe do Agendor e que resume um dos artigos sugeridas acima:<\/p>\n<p><iframe title=\"Os segredos para se tornar um vendedor B2B profissional \" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/o1dzIqltRrH0FS\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/os-segredos-para-se-tornar-um-vendedor-b2b-profissional\" title=\"Os segredos para se tornar um vendedor B2B profissional \" target=\"_blank\">Os segredos para se tornar um vendedor B2B profissional <\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<p>Continue a leitura e navegue pelos t\u00edtulos abaixo conforme o seu interesse:<\/p>\n<p>1. O que s\u00e3o vendas corporativas?<\/p>\n<p>2. O que \u00e9 um cliente corporativo?<\/p>\n<p>3. Como prospectar clientes corporativos? 30 dicas<\/p>\n<h2>1. O que s\u00e3o vendas corporativas?<\/h2>\n<p>Vendas corporativas s\u00e3o um modelo comercial no qual cliente e vendedor s\u00e3o representados por empresas. Este \u00e9 um nome popular utilizado para definir transa\u00e7\u00f5es B2B, ou &#8220;business-to-business&#8221; (neg\u00f3cio para neg\u00f3cio).<\/p>\n<p>Como mencionamos na introdu\u00e7\u00e3o deste artigo, as vendas corporativas t\u00eam uma s\u00e9rie de particularidades, desde o perfil do cliente at\u00e9 o processo de vendas. \u00c9 comum que, por se tratar de uma corpora\u00e7\u00e3o, este tipo de cliente origine um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas-longo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ciclo de vendas longo<\/a> e hierarquizado, demandando dos vendedores o uso <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas-e-atendimento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">t\u00e9cnicas de venda<\/a> espec\u00edficas.<\/p>\n<p>Alguns exemplos de vendas corporativas em modelos de neg\u00f3cios diferentes s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>ag\u00eancias de publicidade;<\/li>\n<li>empresas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-saas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SaaS<\/a> (Software as Service);<\/li>\n<li>fornecedores de mat\u00e9ria-prima;<\/li>\n<li>etc.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>2. O que \u00e9 um cliente corporativo?<\/h2>\n<p>O cliente corporativo \u00e9, como o nome diz, representado por uma empresa. Normalmente, a negocia\u00e7\u00e3o com a empresa \u00e9 feita por um representante, seja do setor de marketing, comercial ou vendas. Entretanto, embora seja o contato principal da empresa, este funcion\u00e1rio raramente \u00e9 o tomador de decis\u00e3o sobre a venda.<\/p>\n<p>Por isso, costumamos dizer que o ciclo de vendas de um cliente corporativo \u00e9 mais longo. A negocia\u00e7\u00e3o acontece entre duas pessoas, mas \u00e9 transposta a diferentes n\u00edveis hier\u00e1rquicos, at\u00e9 que o setor respons\u00e1vel tome a decis\u00e3o.<\/p>\n<p>Al\u00e9m do ciclo de vendas, outra caracter\u00edstica forte do cliente corporativo \u00e9 sua prefer\u00eancia por um marketing de abordagem, ou de relacionamento. Isso o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/diferenca-b2b-e-b2c\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">difere essencialmente do cliente B2C<\/a>, que \u00e9 impactado pelo marketing de &#8220;massa&#8221;, que acontece em redes sociais, an\u00fancios etc.<\/p>\n<h2>3. Como prospectar clientes corporativos? 30 segredos das vendas corporativas para usar em seu dia a dia<\/h2>\n<p>Ser \u00e1gil, r\u00e1pido e raciocinar depressa, muitas vezes, s\u00e3o as atitudes que fazem a diferen\u00e7a durante uma reuni\u00e3o com o cliente, um telefonema de vendas ou mesmo ao pensar em suas estrat\u00e9gias.<\/p>\n<p>Esta lista de dicas e boas pr\u00e1ticas da venda venda corporativa vai te ajudar a achar sempre a melhor sa\u00edda, rapidamente, na hora em que precisar.<\/p>\n<h4>1- Crie um perfil de cliente ideal<\/h4>\n<p>Quem conta com um sistema de gerenciamento de vendas e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ferramenta-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ferramentas de CRM<\/a> poder\u00e1 fazer isso com muito mais facilidade.<\/p>\n<p>Definir o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-tracar-perfil-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">perfil de cliente<\/a>\u00a0que se encaixa perfeitamente em suas solu\u00e7\u00f5es \u00e9 muito importante, porque ser\u00e1 f\u00e1cil mostrar para ele com um discurso j\u00e1 treinado, respostas a obje\u00e7\u00f5es conhecidas e materiais de apoio prontos sobre como atender suas necessidades.<\/p>\n<p>Dessa maneira, comprovar o valor de seus produtos e servi\u00e7os para o cliente se torna muito mais natural para o consultor de vendas, tornando suas vendas corporativas mais \u00e1geis e assertivas.<\/p>\n<h4>2- Venda benef\u00edcios, n\u00e3o caracter\u00edsticas de seu produto<\/h4>\n<p>Seus clientes n\u00e3o querem saber qual a tecnologia empregada, quantos anos foram necess\u00e1rios para desenvolver a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea gostaria de vender para ele e muito menos os materiais empregados e sua origem.<\/p>\n<p>Ele quer saber quais benef\u00edcios vai conseguir com ela. Coisas como economia de custos, aumento de produtividade, maior durabilidade, entre outras, que trar\u00e3o lucro para a empresa.<\/p>\n<h4>3- Use dados reais e cases<\/h4>\n<p>Para comprovar essas afirma\u00e7\u00f5es, use dados estat\u00edsticos, como por exemplo: \u201cnossos clientes experimentaram 50% de diminui\u00e7\u00e3o de horas paradas ao usar nossa m\u00e1quina\u201d.<\/p>\n<p>Cases de sucesso tamb\u00e9m sempre devem estar \u00e0 m\u00e3o, assim como depoimentos de clientes.<\/p>\n<h4>4- Antes de falar com qualquer cliente, estude-o profundamente<\/h4>\n<p>Al\u00e9m dos dados do seu CRM, consulte o site da empresa, sites de concorrentes, de sindicatos e associa\u00e7\u00f5es de classe do setor da empresa, assim como o LinkedIn da organiza\u00e7\u00e3o, as m\u00eddias sociais da pessoa com que vai falar \u2013 como Facebook, LinkedIn e at\u00e9 Instagram.<\/p>\n<p>Tudo isso pode trazer muitas informa\u00e7\u00f5es importantes para que voc\u00ea j\u00e1 chegue para a reuni\u00e3o sabendo para quais problemas aquele cliente est\u00e1 procurando uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Este <strong><a href=\"https:\/\/www.peaksalesrecruiting.com\/17-statistics-improve-cold-calling-2015\/\">gr\u00e1fico baseado em pesquisas<\/a><\/strong> mostra como muitos vendedores v\u00e3o visitar prospects sem ter se aprofundado verdadeiramente sobre a empresa e suas necessidades, o que deixa os clientes profundamente decepcionados.<\/p>\n<p><img class=\"size-full wp-image-24462\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/02\/24110608\/follow-up-1.jpg\" alt=\"follow-up\" width=\"783\" height=\"428\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/02\/24110608\/follow-up-1.jpg 783w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/02\/24110608\/follow-up-1-300x164.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/02\/24110608\/follow-up-1-768x420.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/02\/24110608\/follow-up-1-600x328.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/02\/24110608\/follow-up-1-240x130.jpg 240w\" sizes=\"(max-width: 783px) 100vw, 783px\" \/><\/p>\n<h4>5 &#8211; Comece pelas perguntas delicadas<\/h4>\n<p>Quer evitar perder tempo com longas visitas para depois descobrir que aquela venda nunca se realizaria?<\/p>\n<p>Algumas perguntas chave podem indicar rapidamente se seus esfor\u00e7os de venda precisam ser rapidamente revisados. Depois do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-rapport-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">rapport<\/a>, fa\u00e7a ao seu cliente questionamentos como os seguintes:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Voc\u00ea \u00e9 o decisor de compra?<\/strong><\/li>\n<li><strong>Voc\u00ea j\u00e1 tem verba definida para este investimento?<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Fa\u00e7a tamb\u00e9m outras perguntas espec\u00edficas, caso a caso, conforme for conversando com o prospect e entendendo melhor suas necessidades.<\/p>\n<p>Uma ideia \u00e9 usar alguns dos m\u00e9todos de qualifica\u00e7\u00e3o de leads mais conhecidos, como estes, retratados no infogr\u00e1fico abaixo, que criamos para um post sobre<strong> <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">vendas consultivas<\/a><\/strong>:<\/p>\n<p><img class=\"size-full wp-image-25161 aligncenter\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123330\/vendas-consultivas.png\" alt=\"venda corporativa\" width=\"800\" height=\"728\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123330\/vendas-consultivas.png 800w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123330\/vendas-consultivas-300x273.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123330\/vendas-consultivas-768x699.png 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123330\/vendas-consultivas-600x546.png 600w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/p>\n<h4>6- Troque figurinhas com marketing e desenvolvimento de produtos<\/h4>\n<p>Com certeza o pessoal do marketing e de desenvolvimento de produtos vai gostar de ouvir seus feedbacks recolhidos com clientes, suas impress\u00f5es sobre o efeito das solu\u00e7\u00f5es no dia a dia das empresas e qual o valor percebido por eles.<\/p>\n<p>Al\u00e9m de se destacar na empresa, voc\u00ea tamb\u00e9m pode receber informa\u00e7\u00f5es importantes ou entender melhor os produto e servi\u00e7os que vende.<\/p>\n<p>Confira este e-book gratuito que d\u00e1 mais dicas sobre <strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-transformar-feedback-em-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">como transformar o feedback dos clientes em vendas<\/a><\/strong><\/p>\n<h4>7- Assine a newsletter de seus clientes e prospects<\/h4>\n<p>\u00c9 uma forma muito pr\u00e1tica e r\u00e1pida de estar sempre atualizado sobre eles e poder descobrir rapidamente algumas oportunidades de vendas.<\/p>\n<h4>8- Leia seus blogs<\/h4>\n<p>Da mesma forma, sempre que poss\u00edvel, leia as \u00faltimas postagens dos blogs de seus clientes e prospects para acompanhar de perto os assuntos que est\u00e3o sendo tratados.<\/p>\n<p>\u00c0s vezes, um telefonema ou um e-mail para elogiar um post pode ser uma boa maneira de retomar um antigo contato.<\/p>\n<h4>9- Tempo \u00e9 dinheiro, mas n\u00e3o acelere demais<\/h4>\n<p>Os compradores t\u00eam seu pr\u00f3prio ritmo e, muitas vezes, se s\u00e3o gestores de alguma \u00e1rea, t\u00eam muitas outras coisas para pensar, por isso, por mais estrat\u00e9gica que seja a venda corporativa que voc\u00ea est\u00e1 tentando fechar, n\u00e3o se torne um chato.<\/p>\n<p>Acelerar o processo com contatos constantes e insistentes pode ser um tiro que vai sair pela culatra.<\/p>\n<h4>10- Prepare-se para falar com compradores muito bem informados<\/h4>\n<p>A internet transformou os compradores corporativos em verdadeiros experts em tudo aquilo que necessitam.<\/p>\n<p><strong><a href=\"https:\/\/comcerebro.com.br\/28-estatisticas-sobre-social-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Dados de pesquisa<\/a><\/strong> mostram que <strong>quase 60% da jornada de compra B2B acontece via internet, antes dos compradores entrarem em contato com os vendedores das empresas.<\/strong><\/p>\n<p>E quando fazem isso, est\u00e3o muito bem informados sobre seu produto ou servi\u00e7o, assim como da concorr\u00eancia.<\/p>\n<p>Veja mais dados referentes ao empoderamento dos compradores corporativos com o uso da internet neste gr\u00e1fico:<\/p>\n<p><img class=\"alignnone size-full wp-image-26815\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/05192446\/compra-corporativa-01.png\" alt=\"venda corporativa\" width=\"700\" height=\"342\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/05192446\/compra-corporativa-01.png 700w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/05192446\/compra-corporativa-01-300x147.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/05192446\/compra-corporativa-01-600x293.png 600w\" sizes=\"(max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><\/p>\n<h4>11- Seja um expert sobre o mercado e necessidades dos seus clientes<\/h4>\n<p>Diante deste quadro, consultores de vendas corporativas n\u00e3o t\u00eam outra alternativa sen\u00e3o se tornarem ainda mais experts que seus clientes.<\/p>\n<p>Conhe\u00e7a profundamente seus produtos e servi\u00e7os, o mercado como um todo, os diferenciais e benef\u00edcios das suas solu\u00e7\u00f5es e dos concorrentes e saiba exatamente quais problemas e necessidades os clientes costumam ter.<\/p>\n<p>\u00c9 muito importante que o comprador enxergue o valor de seu trabalho de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">consultor de vendas<\/a>, caso contr\u00e1rio, voc\u00ea pode ser considerado um elemento dispens\u00e1vel nessa equa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h4>12- Evite falar em pre\u00e7o<\/h4>\n<p>Pre\u00e7o \u00e9 a \u00faltima coisa que voc\u00ea deve falar com seu cliente. Fale de vantagens, de benef\u00edcios e de como sua solu\u00e7\u00e3o representa um alto valor para a empresa dele, pois seus problemas e necessidades ser\u00e3o atendidos.<\/p>\n<p>Se o cliente se convencer disso, o pre\u00e7o n\u00e3o far\u00e1 diferen\u00e7a para ele.<\/p>\n<h4>13- Sempre que poss\u00edvel, marque uma visita pessoal<\/h4>\n<p>Estar cara a cara com os compradores, principalmente quando se tratam dos verdadeiros tomares de decis\u00e3o, pode fazer toda diferen\u00e7a na hora de fechar uma venda. Por isso, agendar uma visita pessoal no escrit\u00f3rio do seu prospect pode ser uma boa ideia.<\/p>\n<h4>14- Estude PNL<\/h4>\n<p>A programa\u00e7\u00e3o Neurolingu\u00edstica \u00e9 uma excelente ferramenta para entender o que o comprador est\u00e1 realmente pensando e de gerar empatia com ele.<\/p>\n<p>Veja algumas dicas nesta postagem de nosso blog:\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">PNL em vendas: alcan\u00e7ando resultados poderosos nas vendas<\/a><\/strong><\/p>\n<h4>15- N\u00e3o leve as negocia\u00e7\u00f5es para o lado pessoal<\/h4>\n<p>Lembre-se que seu cliente est\u00e1 apenas buscando a melhor solu\u00e7\u00e3o para a empresa dele, faz parte desse trabalho ser duro, detalhista e exigente.<\/p>\n<p>N\u00e3o se intimide com recusas, mantenha o foco para que o neg\u00f3cio seja fechado e que o cliente reconhe\u00e7a o valor de sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h4>16- Seja um influenciador nas m\u00eddias sociais<\/h4>\n<p>Acha dif\u00edcil? Se nunca tentar, nunca vai conseguir. Voc\u00ea n\u00e3o precisa necessariamente ter um blog, mas fazer postagens inteligentes, at\u00e9 mesmo replicando artigos de outros, principalmente no Twitter e no LinkedIn.<\/p>\n<p>Se quiser escrever algo de autoria pr\u00f3pria, versando sobre venda corporativa, por exemplo, o Pulse, a <strong><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/post\/new\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">plataforma de publica\u00e7\u00e3o do LinkedIn<\/a><\/strong> \u00e9 a mais indicada para isso.<\/p>\n<h4>17- Participe de f\u00f3runs de discuss\u00e3o de sua \u00e1rea na internet<\/h4>\n<p>Essa \u00e9 outra maneira de se destacar como expert no assunto, se tornar conhecido e ainda ficar por dentro do que est\u00e1 acontecendo no mercado.<\/p>\n<h4>18- Responda perguntas na plataforma Quora<\/h4>\n<p><strong><a href=\"https:\/\/www.quora.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Quora<\/a><\/strong> \u00e9 uma plataforma em ingl\u00eas onde pessoas que precisam resolver algum problema ou t\u00eam uma d\u00favida sobre algo costumam postar perguntas abertas \u00e0s respostas dos usu\u00e1rios.<\/p>\n<p>As melhores respostas v\u00e3o recebendo votos positivos para se avaliar quem entende realmente do assunto e respondeu corretamente. \u00c9 outra grande oportunidade de se mostrar como expert nas solu\u00e7\u00f5es que sua empresa oferece.<\/p>\n<h4>19- Nunca baixe seu pre\u00e7o para fechar uma venda<\/h4>\n<p>Se voc\u00ea podia baixar o pre\u00e7o, porque sua proposta era mais alta? \u00c9 fundamental vender o valor de sua solu\u00e7\u00e3o para a empresa cliente, e n\u00e3o o custo que ela ter\u00e1 ao adquirir o produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n<p>Caso seja necess\u00e1rio negociar alguma redu\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o, exija uma contrapartida em redu\u00e7\u00e3o de escopo ou aumento do pedido.<\/p>\n<p>Se for negociar pre\u00e7os, use as t\u00e9cnicas certas, veja mais sobre isso nesta apresenta\u00e7\u00e3o de slides criada pela equipe do Agendor:<\/p>\n<p><iframe title=\"T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o infal\u00edveis para voc\u00ea nunca mais perder uma venda\" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/5HmgYNQSWbOWAY\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/tcnicas-de-negociao-infalveis-para-voc-nunca-mais-perder-uma-venda\" title=\"T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o infal\u00edveis para voc\u00ea nunca mais perder uma venda\" target=\"_blank\">T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o infal\u00edveis para voc\u00ea nunca mais perder uma venda<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<h4>20- Fa\u00e7a propostas com 3 op\u00e7\u00f5es<\/h4>\n<p>Essa \u00e9 uma maneira eficiente de diminuir as chances de que sua proposta seja rejeitada de cara por ter fugido do que o prospect esperava.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 poss\u00edvel formular uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-comercial-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">proposta comercial<\/a> que vai um pouco al\u00e9m do que o prospect espera, com o objetivo de conseguir um pre\u00e7o maior, e uma outra proposta com um escopo menor, mais barata, caso ele considere o pre\u00e7o algo importante.<\/p>\n<p>O fundamental \u00e9 que as propostas sejam pequenas varia\u00e7\u00f5es da mesma solu\u00e7\u00e3o principal, mas com pre\u00e7os e valor percebidos diferentes.<\/p>\n<h4>21- Convide seu cliente para um almo\u00e7o<\/h4>\n<p>No caso de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">negocia\u00e7\u00f5es comerciai<\/a>s complexas, o contato pessoal pode ser uma boa ideia para estreitar os la\u00e7os com o seu poss\u00edvel cliente, como j\u00e1 afirmamos no item 13. No entanto, esse contato pode tamb\u00e9m acontecer fora do escrit\u00f3rio, em um ambiente mais formal e amig\u00e1vel. Por isso, considere convidar seu cliente para um almo\u00e7o ou caf\u00e9, sem taxar esse como um encontro de neg\u00f3cios.<\/p>\n<h4>22- Mostre autoridade e capacita\u00e7\u00e3o para ganhar a confian\u00e7a de seu cliente<\/h4>\n<p>N\u00e3o seja apenas um vendedor que visita seus clientes. Em vez disso, torne-se aquela pessoa em que ele confia para pedir ideias e sugest\u00f5es de como resolver os problemas na empresa dele, mesmo que n\u00e3o estejam relacionados com os produtos ou servi\u00e7os que voc\u00ea vende.<\/p>\n<h4>23- Pe\u00e7a indica\u00e7\u00f5es de seus clientes<\/h4>\n<p>Se seus clientes atuais est\u00e3o satisfeitos, nada mais adequado do que pedir a eles que indiquem sua empresa para outras empresas.<\/p>\n<p>O <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-boca-a-boca\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">boca a boca<\/a> \u00e9 uma ferramenta poderosa tamb\u00e9m no B2B e voc\u00ea deve se valer dela porque, na maioria das vezes, clientes indicados por clientes s\u00e3o leads extremamente qualificados.<\/p>\n<h4>24- N\u00e3o esque\u00e7a do follow-up<\/h4>\n<p>Ainda que seja uma das mais b\u00e1sicas e importantes tarefas de um consultor de vendas, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/modelo-de-follow-up\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">follow-up<\/a> \u00e9 muitas vezes negligenciado.<\/p>\n<p>N\u00e3o retornar liga\u00e7\u00f5es, esquecer de se preparar adequadamente para uma reuni\u00e3o porque s\u00f3 se lembrou dela na \u00faltima hora e at\u00e9 deixar de enviar propostas e or\u00e7amentos solicitados s\u00e3o erros graves e surpreendentemente comuns.<\/p>\n<p>Contar com o aux\u00edlio de sistemas de CRM que emitem <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/funcionalidades\/fazer-follow-up-com-clientes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">alertas por e-mail ou SMS<\/a><\/strong> pode ser uma excelente solu\u00e7\u00e3o para isso.<\/p>\n<p>Veja alguns posts de nosso blog que podem te ajudar a melhorar seu follow-up:<\/p>\n<ul>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up<\/a><\/strong><\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-follow-up-tecnicas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Como fazer follow-up: 3 t\u00e9cnicas para converter vendas<\/a><\/strong><\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Como utilizar o CRM para fazer follow-up nas vendas<\/a><\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<h4>25- Leia os blogs e m\u00eddias sociais dos concorrentes<\/h4>\n<p>Esta \u00e9 outra forma inteligente de saber o que est\u00e1 acontecendo no mercado e estar pronto para responder a a\u00e7\u00f5es da concorr\u00eancia, conhecer novos produtos e servi\u00e7os e ter certeza de que suas solu\u00e7\u00f5es s\u00e3o realmente diferenciadas em rela\u00e7\u00e3o aos demais players.<\/p>\n<h4>26- N\u00e3o se esque\u00e7a dos influenciadores<\/h4>\n<p>Quando se fala em venda corporativa, sempre se bate na mesma tecla: fale com os tomadores de decis\u00e3o!<\/p>\n<p>Mas o que muitos se esquecem \u00e9 que, hoje em dia, muitas decis\u00f5es s\u00e3o tomadas em grupo, al\u00e9m do fato de que at\u00e9 voc\u00ea chegar a marcar uma reuni\u00e3o com o \u201cdono da caneta\u201d, ter\u00e1 que falar com muita gente.<\/p>\n<p>Crie um bom relacionamento com essas pessoas, principalmente se forem influenciadores do tomador (ou tomadores) da decis\u00e3o final e tenha uma coaliz\u00e3o de aliados ao seu lado.<\/p>\n<h4>27- Mantenha contato com antigos clientes<\/h4>\n<p>Quando tiver um tempo extra, tente retomar o contato com antigos clientes. Muitas vezes, por exemplo, um diretor novo entrou na empresa e ainda n\u00e3o conhece muito bem sua solu\u00e7\u00e3o e essa pode ser uma oportunidade de retomar o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/forma-relacionamento-com-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">relacionamento com o cliente<\/a>.<\/p>\n<h4>28- Mantenha contato com antigos compradores que mudaram de empresa<\/h4>\n<p>Essa \u00e9 outra estrat\u00e9gia importante na venda corporativa, pois se esse comprador ou mesmo gestor comprava antes de seu neg\u00f3cio, pode ser que esteja apenas esperando uma boa oportunidade para mudar o fornecedor na nova empresa onde est\u00e1 trabalhando.<\/p>\n<h4>29- Saiba a hora e os dias certos para ligar para seus clientes<\/h4>\n<p>Pesquisas indicam que existem hor\u00e1rios melhores para entrar em contato com seus clientes e obter sucesso em suas liga\u00e7\u00f5es. Os dados apurados pelo <a href=\"https:\/\/www.mit.edu\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">MIT<\/a> mostram que <strong>das 16h \u00e0s 18h os clientes costumam estar mais propensos a atend\u00ea-lo.<\/strong><\/p>\n<p>At\u00e9 os dias da semana foram estudados e quartas e quintas-feiras parecem ser os melhores para tentar um contato. Claro que essas n\u00e3o s\u00e3o regras universais, por isso, \u00e9 importante buscar entender a rotina do seu cliente.<\/p>\n<p>Veja mais esta apresenta\u00e7\u00e3o de slides e tenha mais informa\u00e7\u00f5es sobre esse assunto, depois, compartilhe com sua equipe:<\/p>\n<p><iframe title=\"Qual \u00e9 o melhor hor\u00e1rio para prospectar \" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/fXwgaqS5kmU1d7\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/qual-o-melhor-horrio-para-prospectar\" title=\"Qual \u00e9 o melhor hor\u00e1rio para prospectar \" target=\"_blank\">Qual \u00e9 o melhor hor\u00e1rio para prospectar <\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<h4>30- Nunca pare de se capacitar em vendas<\/h4>\n<p>Buscar capacita\u00e7\u00e3o cont\u00ednua \u00e9 uma tarefa importante para qualquer profissional de vendas.\u00a0Atualmente ter um MBA e <a href=\"https:\/\/blog.descubraomundo.com\/intercambio\/como-falar-ingles-fluente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>falar ingl\u00eas fluente<\/strong><\/a>, por exemplo, j\u00e1 n\u00e3o s\u00e3o diferenciais profissionais t\u00e3o grandes quanto costumavam ser.<\/p>\n<p>Capacitar-se, no entanto, pode ser caro, mesmo assim,\u00a0existem diversas outras formas de continuar seu processo de aprimoramento profissional, inclusive gratuitas.<\/p>\n<p>Cursos online gratuitos das melhores universidades do mundo atrav\u00e9s de sites como <strong><a href=\"https:\/\/www.coursera.org\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Coursera<\/a><\/strong> e <a href=\"https:\/\/www.edx.org\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">edX<\/a>, assistir a palestras incr\u00edveis no <strong><a href=\"https:\/\/www.ted.com\/talks\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">TED Talks<\/a><\/strong>, ler blogs de alto n\u00edvel relacionados a sua \u00e1rea e diversas outras oportunidades como essas j\u00e1 s\u00e3o uma forma de capacita\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea gostou destas 30 dicas sobre os segredos da venda corporativa e quiser ainda mais algumas, sugerimos que baixe estes e-books gratuitos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/captacao-gestao-negocios-industrias\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Capta\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o de neg\u00f3cios em ind\u00fastrias<\/a><\/strong><\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-vendas-distribuidoras\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Guia completo de vendas para distribuidoras<\/a><\/strong><\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-vendas-corretor-seguros\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Guia de vendas do corretor de seguros<\/a><\/strong><\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-estrategico-vendas-imobiliarias\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Guia estrat\u00e9gico de vendas para imobili\u00e1rias<\/a><\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>E a\u00ed? Satisfeito com nossa SUPER lista de dicas para turbinar vendas corporativas?<\/p>\n<p>Mas n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 isso!<\/p>\n<p>Focados em te ajudar a desbloquear as potencialidades do seu time em vendas para outras empresas, preparamos o Kit de Vendas B2B, com 6 conte\u00fados sobre o processo de venda B2B para aumentar vendas e acelerar o fechamento dos neg\u00f3cios! E tem mais: o download \u00e9 gratuito e pode ser feito agora mesmo, por meio <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-venda-b2b\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">deste link<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>As vendas corporativas, feitas de uma empresa para outra, s\u00e3o muito mais complexas. Trabalha neste formato? Ent\u00e3o aprenda a ter sucesso com ele. Quanto maiores os valores, mais longo o tempo para a tomada de decis\u00e3o, maior o n\u00famero de envolvidos e mais importantes as consequ\u00eancias de uma decis\u00e3o de compra. 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