{"id":26797,"date":"2018-01-04T10:51:30","date_gmt":"2018-01-04T12:51:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=26797"},"modified":"2018-01-16T12:58:52","modified_gmt":"2018-01-16T14:58:52","slug":"satisfazer-o-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/satisfazer-o-cliente\/","title":{"rendered":"Satisfazer o cliente a qualquer custo? Saiba quando dizer &#8220;n\u00e3o&#8221;"},"content":{"rendered":"<h3>Saber dizer n\u00e3o \u00e9 fundamental para os neg\u00f3cios, afinal, satisfazer o cliente sempre \u00e9 invi\u00e1vel<\/h3>\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 recebeu um telefonema como este?<\/p>\n<blockquote><p><em>&#8211; Francisco, tudo bem? Aqui \u00e9 o Dr. Rodrigues, CEO da empresa XPTO, eu sei que o prazo normal de voc\u00eas \u00e9 de 15 dias, mas preciso muito que voc\u00ea me entregue aquele pedido no m\u00e1ximo at\u00e9 sexta-feira, se n\u00e3o, sinceramente, vou ter que cancelar&#8230;<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>\u00c9 bem prov\u00e1vel. Todos n\u00f3s j\u00e1 sofremos press\u00e3o de clientes para fazer algo que n\u00e3o est\u00e1 no escopo ou dentro dos procedimentos normais de nosso neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Mas quando \u00e9 hora de dizer n\u00e3o e, consequentemente, n\u00e3o satisfazer o cliente?<\/p>\n<p>E quando devemos dizer sim, para exce\u00e7\u00f5es como essa?<\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fbda0a22\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Dizer sim, muitas vezes, como nesse exemplo, certamente deixar\u00e1 outros clientes insatisfeitos, pois seus pedidos atrasar\u00e3o para priorizar o pedido do \u201cDr. Rodrigues\u201d.<\/p>\n<p>O que muitos empreendedores e gestores n\u00e3o entendem \u00e9 que satisfazer o cliente \u00e9 uma estrat\u00e9gia de neg\u00f3cios, uma maneira de desenvolver produtos e servi\u00e7os que atendam \u00e0s necessidades de determinados perfis de clientes.<\/p>\n<p>Se alguns clientes n\u00e3o se encaixam nesse perfil, devem ser descartados.<\/p>\n<p>Favores pessoais e exce\u00e7\u00f5es \u00e0 regra n\u00e3o s\u00e3o uma maneira eficiente de satisfazer os clientes, s\u00e3o verdadeiros problemas que devem ser negociados caso a caso, pois tomam tempo e recursos de sua empresa e, em alguns casos, podem n\u00e3o valer \u00e0 pena.<\/p>\n<p>Para ajudar voc\u00ea a tomar este tipo de decis\u00e3o, separamos algumas dicas importantes, come\u00e7ando pela defini\u00e7\u00e3o correta do termo satisfazer o cliente.<\/p>\n<div>\n<dl id=\"attachment_26798\">\n<dt>\n<p><div style=\"width: 710px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31160911\/satisfazer-o-cliente.jpg\" alt=\"Satisfazer o cliente\" width=\"700\" height=\"466\" \/><p class=\"wp-caption-text\"><em>N\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel satisfazer todos os clientes o tempo todo: saiba quando dizer n\u00e3o<\/em><\/p><\/div><\/dt>\n<\/dl>\n<\/div>\n<p>Satisfazer o cliente n\u00e3o significa atender solicita\u00e7\u00f5es pontuais extravagantes, mas manter um relacionamento de longo prazo que seja ben\u00e9fico para ambas as partes.<\/p>\n<p>Confira mais detalhes nesta postagem de nosso blog: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/forma-relacionamento-com-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Qual \u00e9 a melhor forma de relacionamento com o cliente?<\/a><\/p>\n<h3>O que significa satisfazer o cliente?<\/h3>\n<p>Segundo <a href=\"http:\/\/www.kellogg.northwestern.edu\/faculty\/directory\/kotler_philip.aspx\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Philip Kotler<\/a>, satisfazer o cliente significa proporcionar-lhe uma sensa\u00e7\u00e3o positiva ao constatar que o desempenho percebido ao usar um produto ou servi\u00e7o atende ou supera suas expectativas.<\/p>\n<p>Com o tempo, Kotler passou a ser ainda mais exigente com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 satisfa\u00e7\u00e3o do cliente, como voc\u00ea pode ver nessa cita\u00e7\u00e3o do autor:<\/p>\n<div>\n<dl id=\"attachment_26800\">\n<dt>\n<p><div style=\"width: 410px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31161255\/satisfazer-o-cliente-03.jpg\" alt=\"satisfazer o cliente\" width=\"400\" height=\"400\" \/><p class=\"wp-caption-text\"><em><a href=\"http:\/\/www.monkeybusiness.com.br\/\">Fonte<\/a><\/em><\/p><\/div><\/dt>\n<\/dl>\n<\/div>\n<p>Mas como saber quais s\u00e3o as expectativas do cliente, de forma ampla e confi\u00e1vel, para desenvolver produtos ou servi\u00e7os que \u00e0s superem, para conseguir encantar esses clientes?<\/p>\n<p>Um sistema de gerenciamento de vendas automatizado, ferramentas de CRM e <a href=\"https:\/\/mindminers.com\/pesquisas\/como-fazer-pesquisa-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">pesquisas de marketing<\/a> s\u00e3o instrumentos fundamentais para conhecer melhor seus clientes, entender suas reais necessidades e oferecer a solu\u00e7\u00e3o que realmente precisam.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, uma for\u00e7a de vendas bem treinada e que saiba fazer vendas consultivas, isto \u00e9, aquelas que n\u00e3o empurram produtos ou servi\u00e7os, mas que realmente atendem \u00e0s necessidades dos compradores, \u00e9 outro ponto important\u00edssimo.<\/p>\n<p>Em nosso blog, voc\u00ea encontrar\u00e1 diversos artigos que falam sobre a import\u00e2ncia da venda consultiva e de outras t\u00e9cnicas que garantem a satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\">O diferencial de uma venda consultiva<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/conceito-de-foco-no-cliente\/\">7 dicas pr\u00e1ticas para usar o conceito de foco no cliente em sua empresa<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fluxo-de-vendas\/\">Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/\">Um mergulho no universo das vendas complexas<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-captar-clientes\/\">8 t\u00e9cnicas de como captar novos clientes: supere esse desafio!<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>E se quiser assistir a um resumo de uma sequ\u00eancia de palestras bastante \u00fateis para consultores de vendas, confira esta apresenta\u00e7\u00e3o de slides preparada pela equipe do Agendor:<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/rk6i1349Cx22BF\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/5-ted-talks-que-irao-ajudar-voce-a-ser-um-vendedor-melhor\" title=\"5 ted talks que ira\u0303o ajudar voce\u0302 a ser um vendedor melhor \" target=\"_blank\">5 ted talks que ira\u0303o ajudar voce\u0302 a ser um vendedor melhor <\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<p>.<\/p>\n<p>Muito bem, voc\u00ea entendeu que satisfazer o cliente \u00e9 um trabalho que envolve manter dados, informa\u00e7\u00f5es, hist\u00f3ricos e cadastros para conhec\u00ea-los melhor e desenvolver um relacionamento de longo prazo.<\/p>\n<p>Mas como tomar as decis\u00f5es corretas na hora de dizer n\u00e3o para um cliente que est\u00e1 \u201cabusando\u201d em suas exig\u00eancias?<\/p>\n<p>Para responder a esta pergunta, fomos buscar o aux\u00edlio de alguns professores de Harvard.<\/p>\n<h3>Como evitar decis\u00f5es erradas?<\/h3>\n<p>Um <a href=\"https:\/\/hbr.org\/video\/5435013558001\/the-explainer-hidden-traps-in-decisionmakingapontou\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">estudo de 3 professores de Harvard<\/a>, divulgado pela HBR, diz que a tomada de decis\u00e3o nas empresas costuma ser afetada por certas cren\u00e7as e h\u00e1bitos que confundem nossa mente.<\/p>\n<h4>Veja 7 influ\u00eancias negativas a evitar na hora de tomar decis\u00f5es:<\/h4>\n<p>Antes de tomar uma decis\u00e3o, fique atento a estes fatores:<\/p>\n<h5>1- Cuidado com \u00e2ncoras e certezas enraizadas<\/h5>\n<p>Dados de mercado, opini\u00f5es de especialistas, n\u00fameros impressionantes e estat\u00edsticas muitas vezes acabam criando \u00e2ncoras mentais que usamos como refer\u00eancia na hora de tomarmos certas decis\u00f5es.<\/p>\n<p>Assim, um gerente de vendas pode ter como certo que determinados segmentos de empresas s\u00e3o clientes fundamentais para seu ramo de neg\u00f3cios, porque leu isso em um artigo de um especialista.<\/p>\n<p>Cuidado: amplie suas refer\u00eancias sempre que poss\u00edvel.<\/p>\n<h5>2- Status quo: deixar as coisas como elas est\u00e3o&#8230;<\/h5>\n<blockquote><p>&#8211; Por que mudar se sempre fizemos assim?<\/p><\/blockquote>\n<p>Esse tipo de atitude simplista e presa ao passado \u00e9 o oposto da administra\u00e7\u00e3o moderna, onde se busca inovar sempre para surpreender positivamente os clientes.<\/p>\n<p>Chega uma hora em que \u00e9 preciso mudar e parar de ceder \u00e0s exig\u00eancias de certos compradores.<\/p>\n<h5>3- Enorme esfor\u00e7o empregado<\/h5>\n<blockquote><p>&#8211; J\u00e1 investi muito tempo e dinheiro nesse cliente, n\u00e3o vou desistir agora s\u00f3 por causa de um pedido fora do comum!<\/p><\/blockquote>\n<p>Essa \u00e9 uma frase muito usada, mas ser\u00e1 acertada?<\/p>\n<p>At\u00e9 quando este investimento vai justificar pequenas perdas a todo momento? H\u00e1 ocasi\u00f5es em que \u00e9 prefer\u00edvel reconhecer que todo esfor\u00e7o e recursos empregados foram em v\u00e3o, do que persistir no erro.<\/p>\n<h5>4- Sele\u00e7\u00e3o viesada de informa\u00e7\u00f5es<\/h5>\n<p>Quando temos uma opini\u00e3o sobre algo, tendemos a dar mais import\u00e2ncia para as informa\u00e7\u00f5es que confirmam nossas cren\u00e7as e duvidar das que as desafiam.<\/p>\n<p>Fique atento a essa tend\u00eancia e evite basear decis\u00f5es somente naquilo que lhe conv\u00e9m.<\/p>\n<h5>5- Medo do desconhecido<\/h5>\n<blockquote><p>&#8211; O que vai acontecer se recusarmos o pedido desse cliente? Como ser\u00e1 nosso futuro sem ele?<\/p><\/blockquote>\n<p>Primeiro, lembre-se que recusar um pedido pontual n\u00e3o significa romper um relacionamento e, em segundo lugar, como veremos mais adiante, n\u00e3o \u00e9 uma boa pr\u00e1tica comercial depender muito fortemente de um cliente espec\u00edfico.<\/p>\n<p>\u00c9 como diz o ditado: n\u00e3o coloque todos os ovos na mesma cesta!<\/p>\n<h5>6- Superestimar eventos que foram marcantes<\/h5>\n<p>Muitas vezes, aquele foi seu primeiro cliente, ou houve um grande desafio que superaram juntos e que trouxe lucro para ambos.<\/p>\n<p>Claro, se estamos falando de relacionamentos de longo prazo, isso deve ser levado em conta, mas n\u00e3o deixe sua lucratividade de lado baseado em grandes acontecimentos que podem nunca mais se repetir.<\/p>\n<h5>7- Estar superconfiante com as pr\u00f3prias previs\u00f5es<\/h5>\n<p>Prever o futuro sem dados concretos nem informa\u00e7\u00f5es confi\u00e1veis \u00e9 um exerc\u00edcio de adivinha\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Achar que um cliente tem um grande potencial de crescimento e ceder a suas exig\u00eancias por isso precisa ser feito com muita cautela.<\/p>\n<h4>Como tomar a decis\u00e3o certa, ent\u00e3o?<\/h4>\n<p>Tome consci\u00eancia do que est\u00e1 fazendo, evite os erros mencionados acima antes que eles influenciem suas decis\u00f5es.<\/p>\n<p>Seja disciplinado e determina objetivos e crit\u00e9rios claros que diminuam essas distor\u00e7\u00f5es. Sempre leve em conta opini\u00f5es contr\u00e1rias a sua, pe\u00e7a conselhos de sua equipe e de outros empres\u00e1rios ou gestores.<\/p>\n<p>Em suma, toda vez que for basear sua decis\u00e3o em algum fato ou crit\u00e9rio, repasse essa lista de 7 itens e verifique se n\u00e3o caiu em alguma das armadilhas da tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n<p>Se quiser, d\u00ea uma olhada nesta anima\u00e7\u00e3o original em ingl\u00eas que resume a teoria de tomada de decis\u00e3o dos tr\u00eas professores, ele vai ajudar voc\u00ea a entender melhor como tomar as decis\u00f5es mais adequadas para o seu neg\u00f3cio:<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/k_ylpnvwdvM\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Para definir que crit\u00e9rios usar na hora de n\u00e3o satisfazer o cliente que faz um pedido exagerado, vamos passar algumas dicas.<\/p>\n<h3>Entenda seus tipos de clientes<\/h3>\n<p>Toda empresa tem diversos tipos de clientes. O ideal \u00e9 que, desde a prospec\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tenha definido o perfil de seu cliente ideal, aquele para o qual sua empresa criou os produtos ou servi\u00e7os e desenvolveu as capacidades necess\u00e1rias para atend\u00ea-los de forma mais do que satisfat\u00f3ria. Este \u00e9 o seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\n<p>A gente sabe que isso nem sempre \u00e9 poss\u00edvel, \u00e9 por isso que vamos listar alguns tipos muito comuns de clientes e como se relacionar com eles, mesmo que n\u00e3o correspondam ao perfil ideal de seus clientes.<\/p>\n<h4>Cliente eventual<\/h4>\n<p>\u00c9 um cliente que recorre \u00e0 sua empresa de tempos em tempos, n\u00e3o costuma responder a e-mails e telefonemas e, possivelmente, foi fidelizado por um concorrente.<\/p>\n<p>Dependendo de seu porte e potencial, um pedido extraordin\u00e1rio pode ser uma boa oportunidade de conquist\u00e1-lo. Mas s\u00f3 fa\u00e7a isso se seu estudo de prospec\u00e7\u00e3o mostrar que ele se encaixa bastante em seu perfil de cliente ideal, caso contr\u00e1rio, pode ser um tiro n\u2019\u00e1gua.<\/p>\n<h4>Cliente habitual<\/h4>\n<p>Cliente habitual \u00e9 aquele que compra seus produtos com certa regularidade, mas sempre depois de pesquisar v\u00e1rios concorrentes e decidir que a sua \u00e9 mesmo a melhor oferta naquele momento.<\/p>\n<p>Isso significa que ele n\u00e3o hesitar\u00e1 nem por um segundo em comprar de outro fornecedor, sempre que lhe parecer mais adequado.<\/p>\n<p>Vale \u00e0 pena tentar fideliz\u00e1-lo cedendo a um pedido especial? Da mesma forma que com o cliente eventual, \u00e9 preciso se certificar de que um cliente habitual realmente se encaixa em seu perfil de neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>As probabilidades costumam ser maiores. Vale \u00e1 pena arriscar e testar, ao menos uma vez.<\/p>\n<h4>Cliente fiel<\/h4>\n<p>Este cliente compra de sua empresa, muitas vezes, sem nem mais pesquisar os concorrentes. \u00c9 a sua marca a que ele prefere e ele v\u00ea muito valor em suas ofertas. Mas clientes fi\u00e9is tamb\u00e9m podem procurar outra empresa, caso sejam surpreendidos com uma oferta muito tentadora.<\/p>\n<p>As solu\u00e7\u00f5es de sua empresa atendem \u00e0s necessidades dele de forma bastante satisfat\u00f3ria e ele reconhece isso sendo fiel. Sim, ele merece um atendimento diferenciado, mas isso n\u00e3o significa ceder sempre.<\/p>\n<p>\u00c9 importante lembrar que o cliente deve enxergar valor em sua solu\u00e7\u00e3o porque ela foi muito bem desenvolvida e atende suas necessidades normalmente, sem que seja preciso abrir exce\u00e7\u00f5es. Quando isso n\u00e3o ocorre e exce\u00e7\u00f5es se tornam regra, \u00e9 um sintoma de que algo errado est\u00e1 acontecendo.<\/p>\n<p>Pedidos repetidos de favores de clientes fi\u00e9is indicam que sua empresa est\u00e1 com algum problema operacional ou que chegou a hora de inovar em seus produtos e servi\u00e7os, para atender \u00e0s novas exig\u00eancias do mercado.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, em alguns casos, tamb\u00e9m pode ser que esses clientes \u00e9 que s\u00e3o desorganizados ou est\u00e3o passando por dificuldades de caixa ou gest\u00e3o.<\/p>\n<h4>Cliente leal<\/h4>\n<p>Diferente do cliente fiel, o leal n\u00e3o costuma mudar de fornecedor nem com ofertas tentadoras da concorr\u00eancia. Al\u00e9m disso, ele defende e faz propaganda gratuita de sua marca e enxerga a rela\u00e7\u00e3o entre as duas empresas como de parceria.<\/p>\n<p>Satisfazer um cliente leal sempre ser\u00e1 importante, mas leve em conta o que comentamos acima sobre inova\u00e7\u00e3o e mudan\u00e7as no cen\u00e1rio mercadol\u00f3gico, caso esteja ficando cada vez mais dif\u00edcil satisfazer at\u00e9 mesmo seus clientes leais.<\/p>\n<h4>Clientes key account<\/h4>\n<p>Clientes que de alguma forma s\u00e3o importantes para a empresa e n\u00e3o podem ser perdidos.<\/p>\n<p>Normalmente eles merecem um tratamento especial e o acompanhamento de um vendedor dedicado. Na verdade, um consultor de vendas, que far\u00e1 o m\u00e1ximo para atend\u00ea-los de forma estrat\u00e9gica, prevendo suas necessidades e surpreendendo-os com ofertas e solu\u00e7\u00f5es sob medida na hora certa, evitando exatamente esses pedidos excepcionais que, eventualmente, podem acontecer.<\/p>\n<p>Mas repetimos: n\u00e3o s\u00e3o favores ocasionais que ir\u00e3o satisfazer um cliente key account, mas o fato deles enxergarem valor em sua solu\u00e7\u00e3o, em seu atendimento, servi\u00e7o ou produto diferenciado e em sua maneira de se relacionar com eles.<\/p>\n<p>Uma das formas mais tradicionais de se reconhecer um cliente key account \u00e9 usando o Princ\u00edpio de Pareto, que vamos detalhar a seguir.<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m este artigo de nosso blog com mais informa\u00e7\u00f5es sobre este tipo de cliente: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendedor-key-account\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como identificar um vendedor key account<\/a><\/p>\n<h3>O Princ\u00edpio de Pareto: descubra quem s\u00e3o seus melhores clientes<\/h3>\n<p>Baseado em uma constata\u00e7\u00e3o feita pelo economista italiano Vilfredo Pareto, este princ\u00edpio afirma que 20% das causas de qualquer fen\u00f4meno determinam 80% das consequ\u00eancias.<\/p>\n<p>Esse princ\u00edpio, se transportado para o mundo dos neg\u00f3cios, mostra que 20% de seus clientes geram 80% de seu faturamento ou de seu lucro.<\/p>\n<p>Repare nesta ilustra\u00e7\u00e3o que demonstra mais claramente o racioc\u00ednio por tr\u00e1s do Princ\u00edpio de Pareto:<\/p>\n<div id=\"attachment_26803\" style=\"width: 650px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-26803\" class=\"size-full wp-image-26803\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31162552\/satisfazer-o-cliente-02.png\" alt=\"satisfazer o cliente\" width=\"640\" height=\"318\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31162552\/satisfazer-o-cliente-02.png 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31162552\/satisfazer-o-cliente-02-300x149.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31162552\/satisfazer-o-cliente-02-600x298.png 600w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><p id=\"caption-attachment-26803\" class=\"wp-caption-text\"><em>20% das entradas (tempo, recursos, esfor\u00e7os) representam 80% das sa\u00eddas (resultados, pr\u00eamios). <a href=\"https:\/\/healthylifeexperiment.com\/2016\/04\/21\/8020-rule-for-haters-and-supporters\/pareto\/#main\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Fonte<\/a><\/em><\/p><\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Assim, \u00e9 fundamental que voc\u00ea analise seus dados, o que s\u00f3 poder\u00e1 ser feito se voc\u00ea tiver um bom sistema de vendas ajudando nessa tarefa, e determinar quais s\u00e3o os clientes respons\u00e1veis por 80% de suas receitas ou lucros.<\/p>\n<p>Usualmente, eles representam 20% do total de clientes, s\u00e3o seus cliente-chave, que devem ter o melhor tratamento poss\u00edvel. Caso esse dado n\u00e3o se confirme, algumas provid\u00eancias precisam ser tomadas, como veremos mais adiante.<\/p>\n<p>E a lei de Pareto n\u00e3o para por a\u00ed. Ela tamb\u00e9m diz que, inversamente, os 80% restantes de seus clientes (e consequentemente de seus esfor\u00e7os e recursos), v\u00e3o gerar apenas 20% de suas receitas ou lucros.<\/p>\n<p>Entenda isso melhor analisando este gr\u00e1fico:<\/p>\n<div id=\"attachment_26804\" style=\"width: 650px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-26804\" class=\"size-full wp-image-26804\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31162749\/satisfazer-o-cliente-03.png\" alt=\"satisfazer o cliente\" width=\"640\" height=\"640\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31162749\/satisfazer-o-cliente-03.png 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31162749\/satisfazer-o-cliente-03-150x150.png 150w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31162749\/satisfazer-o-cliente-03-300x300.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31162749\/satisfazer-o-cliente-03-600x600.png 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/31162749\/satisfazer-o-cliente-03-180x180.png 180w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><p id=\"caption-attachment-26804\" class=\"wp-caption-text\"><em>20% dos resultados consomem 80% dos esfor\u00e7os. <a href=\"https:\/\/healthylifeexperiment.com\/2016\/04\/21\/8020-rule-for-haters-and-supporters\/paretos-80-20-rule\/#main\">Fonte<\/a><\/em><\/p><\/div>\n<p>Portanto, fica claro que alguns clientes n\u00e3o devem ser priorizados na hora atender a pedidos especiais com o objetivo de satisfaz\u00ea-los. Foque suas aten\u00e7\u00f5es nos clientes-chave.<\/p>\n<p>Isso n\u00e3o significa abandonar os demais ou atend\u00ea-los mal, mas entregar aquilo que foi combinado, dentro das regras do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Um cuidado importante, que mencionamos acima, \u00e9 detectar quando um ou poucos clientes representam 80% de seu lucro ou receita. Nesse caso, voc\u00ea est\u00e1 com s\u00e9rios problemas.<\/p>\n<p>Voc\u00ea \u00e9 praticamente um ref\u00e9m desses clientes e deve fazer de tudo para conquistar outros, diluindo o poder de barganha que esses clientes t\u00eam sobre voc\u00ea e sobre as decis\u00f5es de sua empresa.<\/p>\n<p>Nessa hora, \u00e9 fundamental saber negociar e persuadir esses compradores, para poder buscar condi\u00e7\u00f5es adequadas de fazer seu neg\u00f3cio prosperar, com boas margens de lucro e sem sacrificar sua opera\u00e7\u00e3o comercial.<\/p>\n<p>Veja algumas dicas de nosso blog para alcan\u00e7ar esses objetivos:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-negociacao-taticas\/\">Estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o para n\u00e3o reduzir pre\u00e7os<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-persuasao-em-vendas\/\">23 t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o em vendas para ajudar a fechar mais neg\u00f3cios<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/formas-de-negociacao-ancoragem\/\">5 erros que voc\u00ea deve evitar em qualquer forma de negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fases-processo-de-negociacao\/\">Fases do processo de negocia\u00e7\u00e3o: a sutil arte da troca de concess\u00f5es<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Quer mais dicas de como n\u00e3o ceder ao poder de barganha de alguns clientes \u201cpoderosos\u201d? Confira este SlideShare criado por nossa equipe:<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/LXMjRWnopQTS79\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/dicas-para-vencer-negociaes-relutantes\" title=\"Dicas para vencer negocia\u00e7\u00f5es relutantes\" target=\"_blank\">Dicas para vencer negocia\u00e7\u00f5es relutantes<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<p>.<\/p>\n<p>Como voc\u00ea viu, satisfazer seus melhores clientes \u00e9 fundamental para o sucesso do neg\u00f3cio, mas \u00e9 preciso detectar os tipos certos de clientes e decidir quanto \u00e9 poss\u00edvel ceder sem perder lucratividade.<\/p>\n<p>Para saber exatamente como fazer isso, baixe nosso e-book gratuito: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-usar-o-agendor-para-alcancar-seus-melhores-clientes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como usar o Agendor para alcan\u00e7ar seus melhores clientes &#8211; Saiba como o Agendor pode ajudar a tra\u00e7ar o perfil do seu cliente ideal<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Saber dizer n\u00e3o \u00e9 fundamental para os neg\u00f3cios, afinal, satisfazer o cliente sempre \u00e9 invi\u00e1vel Voc\u00ea j\u00e1 recebeu um telefonema como este? &#8211; Francisco, tudo bem? 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