Vamos apresentar um breve panorama da inadimpl\u00eancia no Brasil nos \u00faltimos anos e algumas dicas de como se prevenir, lidar e agir de forma efetiva para combater a inadimpl\u00eancia, sem arruinar seu relacionamento com os clientes que passam por dificuldades.<\/p>\n
Esperamos que seja bastante \u00fatil para o seu neg\u00f3cio, principalmente nesta \u00e9poca de crise.<\/p>\n
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Os ciclos econ\u00f4micos se comportam como uma onda, com altos e baixos \u2013 Fonte: Wikipedia<\/a><\/strong><\/em><\/p><\/div>\n Veja as maneiras adequadas de contornar esse problema, lendo este artigo de nosso blog: 5 dicas para lidar com clientes inadimplentes<\/a><\/strong><\/p>\n Dependendo da origem dos dados pesquisados, os n\u00fameros variam um pouco. Mas, de forma geral, apesar da inadimpl\u00eancia nas empresas no Brasil continuar alta, as fontes que pesquisamos falam em uma leve queda, ou, ao menos, em diminui\u00e7\u00e3o do crescimento da inadimpl\u00eancia.<\/p>\n Mas antes de apresentarmos estes n\u00fameros, vamos a uma defini\u00e7\u00e3o clara do que \u00e9 inadimpl\u00eancia, segundo os economistas e especialistas em finan\u00e7as:<\/p>\n \u201cDescumprimento de uma obriga\u00e7\u00e3o previamente acordada, especialmente relacionada com a falta de pagamento de uma d\u00edvida ou transa\u00e7\u00e3o comercial. O descumprimento pode ser total ou parcial\u201d<\/strong><\/em><\/p>\n \u00c9 importante ter em mente que a maioria das empresas n\u00e3o deseja descumprir suas obriga\u00e7\u00f5es, mas que isso, \u00e0s vezes, ocorre independente de sua vontade, como os dados que coletamos podem comprovar.<\/p>\n Segundo reportagem do Portal de Not\u00edcias G1<\/a><\/strong>, em abril de 2017, a inadimpl\u00eancia das empresas no Brasil cresceu em 4,3%, mas a mat\u00e9ria ressalta que o ritmo do aumento vem diminuindo, isto \u00e9: continua aumentando, mas cada vez menos.<\/p>\n Confira no gr\u00e1fico:<\/p>\n Fonte: G1<\/strong><\/a><\/em><\/p><\/div>\n <\/p>\n Por outro lado, not\u00edcia veiculada pela CACD<\/a><\/strong> (Confedera\u00e7\u00e3o das Associa\u00e7\u00f5es Comerciais e Empresariais do Brasil) mostra um quadro um pouco mais animador.<\/p>\n A inadimpl\u00eancia no Brasil no m\u00eas de abril de 2017, apesar de ainda grande, est\u00e1 em queda. Uma queda bem pequena, de 0,3% em rela\u00e7\u00e3o ao mesmo per\u00edodo do ano anterior.<\/p>\n Mesmo assim, se esse c\u00e1lculo for feito considerando-se a varia\u00e7\u00e3o trimestral, houve uma alta de 0,6% em rela\u00e7\u00e3o aos 3 meses anteriores, como ilustrado nos gr\u00e1ficos abaixo:<\/p>\n Fonte: Site CACD<\/strong><\/a><\/em><\/p><\/div>\n Para finalizar esta r\u00e1pida an\u00e1lise da inadimpl\u00eancia no Brasil, tr\u00eas fatos preocupantes divulgados pela revista \u00c9poca Neg\u00f3cios<\/a><\/strong> chamam aten\u00e7\u00e3o:<\/p>\n Portanto, a inadimpl\u00eancia nas empresas brasileiras est\u00e1 sendo causada por uma quest\u00e3o de conjuntura econ\u00f4mica e n\u00e3o pela vontade ou m\u00e1 f\u00e9 dos empres\u00e1rios.<\/p>\n Por isso, \u00e9 preciso ter muito cuidado ao tomar atitudes impensadas em rela\u00e7\u00e3o a falta de pagamento de seus clientes.<\/p>\n Para complicar ainda mais este quadro, n\u00e3o devemos nos esquecer da chamada ind\u00fastria da inadimpl\u00eancia, quando bancos e financeiras estimulam empresas a se endividarem, para se aproveitarem das altas taxas de juros cobradas em nosso pa\u00eds.<\/p>\n \u00c9 claro que esta n\u00e3o \u00e9 uma pr\u00e1tica adotada por todas as institui\u00e7\u00f5es financeiras, mas n\u00e3o deve ser descartada como mais um fator que leva diversos empres\u00e1rios a uma situa\u00e7\u00e3o de inadimpl\u00eancia cada vez maior, quando, na verdade, buscavam uma solu\u00e7\u00e3o para isso.<\/p>\n Entenda como funciona a ind\u00fastria do cr\u00e9dito podre, conforme explicada neste infogr\u00e1fico divulgado pelo Jornal O Estado de S\u00e3o Paulo<\/a><\/strong>:<\/p>\n Fonte: O Estado de S\u00e3o Paulo<\/a><\/strong><\/p><\/div>\n Agora que voc\u00ea entendeu o que \u00e9 inadimpl\u00eancia e sua rela\u00e7\u00e3o com as crises econ\u00f4micas, vamos ver como o CRM pode ajudar sua empresa a prevenir, lidar e agir de forma correta com seus clientes inadimplentes.<\/p>\n Um sistema de CRM pode ser uma poderosa ferramenta para lidar com problemas de inadimpl\u00eancia em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Afinal, ferramentas de CRM contam com diversas funcionalidades que ajudam no acompanhamento pr\u00f3ximo de seus clientes e no entendimento de seus problemas e necessidades, para que voc\u00ea possa oferecer sempre as melhores solu\u00e7\u00f5es para eles.<\/p>\n Vejamos como algumas dessas funcionalidades do CRM podem te ajudar em diversos contextos.<\/p>\n Toda empresa costuma fazer an\u00e1lise de cr\u00e9dito e verificar dados cadastrais de clientes. Mas, \u00e0s vezes, \u00e9 poss\u00edvel perceber ind\u00edcios de dificuldades de caixa por parte dos clientes antes que a situa\u00e7\u00e3o chegue aos bancos ou aos sistemas de verifica\u00e7\u00e3o de cr\u00e9dito.<\/p>\n Todo bom gestor de vendas acompanha continuamente a evolu\u00e7\u00e3o de seu funil de vendas<\/a><\/strong> e pode perceber a frequ\u00eancia e o volume com que certos clientes fi\u00e9is fazem compras.<\/p>\n Ao notar que um cliente ass\u00edduo est\u00e1 oscilando seu comportamento de compra, \u00e9 bom prestar aten\u00e7\u00e3o nele para saber o motivo de estar comprando menos que o normal ou, por outro lado, porque est\u00e1 comprando mais do que o usual.<\/p>\n No primeiro caso isso pode indicar que ele est\u00e1 sem caixa para comprar (ou outro motivo que seu vendedor deve descobrir, relacionado a insatisfa\u00e7\u00e3o com sua empresa); no segundo caso, o aumento s\u00fabito de pedidos de compras pode ser uma tentativa de formar estoques antes que seu cliente fique sem cr\u00e9dito na pra\u00e7a.<\/p>\n Por isso, fique de olho em pedidos exageradamente grandes e analise os reais motivos para esse comportamento. Em alguns casos, o que pode parecer uma boa not\u00edcia, na verdade, \u00e9 um sintoma de problemas mais adiante.<\/p>\n Se seu sistema de CRM contar com a possibilidade de gerar relat\u00f3rios segmentados<\/a><\/strong> por clientes, essa pode ser uma boa maneira de aprofundar sua an\u00e1lise, no caso de ter percebido uma varia\u00e7\u00e3o de comportamento de compra no funil de vendas.<\/p>\n No m\u00ednimo, se as vendas estiverem caindo por outro motivo que n\u00e3o tenha a ver com a possibilidade de inadimpl\u00eancia, voc\u00ea ter\u00e1 a oportunidade de reverter o quadro, descobrindo qual a real raz\u00e3o dessa perda de receita para sua empresa.<\/p>\n E no caso da subida repentina dos pedidos tamb\u00e9m n\u00e3o ser motivada por uma forma\u00e7\u00e3o de estoques preventiva, sempre \u00e9 bom dar mais aten\u00e7\u00e3o aos melhores clientes, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n Outra dica \u00e9 verificar se outros clientes do mesmo segmento de atua\u00e7\u00e3o est\u00e3o acompanhando este comportamento de compras fora do comum. Se todos estiverem fazendo movimentos parecidos, isso pode indicar alguma dificuldade ou sazonalidade no setor, mais um motivo para ficar alerta.<\/p>\n O vendedor respons\u00e1vel por uma conta sempre pode perceber algo de estranho que esteja acontecendo, principalmente se analisar o hist\u00f3rico do relacionamento com o cliente e e-mails trocados com ele<\/a><\/strong>, para verificar se h\u00e1 algum ind\u00edcio de problemas na empresa.<\/p>\n Um cliente que come\u00e7a a pedir descontos e condi\u00e7\u00f5es especiais de prazo, sem nunca ter tido este costume, pode ser um desses casos.<\/p>\n Mas \u00e9 importante ter em mente que a rea\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve ser de fugir do cliente, mas, pelo contr\u00e1rio, de buscar uma solu\u00e7\u00e3o para que o relacionamento entre as empresas continue e ele possa manter o neg\u00f3cio dele operando e comprando de voc\u00ea.<\/p>\nO que \u00e9 inadimpl\u00eancia, afinal? Qual sua rela\u00e7\u00e3o com a crise?<\/h3>\n
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Usando o CRM para lidar com a inadimpl\u00eancia<\/h3>\n
Prevendo a poss\u00edvel inadimpl\u00eancia<\/h4>\n
Acompanhamento do funil de vendas<\/h5>\n
Relat\u00f3rios segmentados por cientes<\/h5>\n
Hist\u00f3rico da rela\u00e7\u00e3o com o cliente<\/h5>\n