{"id":26238,"date":"2023-02-16T08:20:00","date_gmt":"2023-02-16T11:20:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=26238"},"modified":"2023-03-16T17:22:21","modified_gmt":"2023-03-16T20:22:21","slug":"fatores-sociais-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fatores-sociais-marketing\/","title":{"rendered":"Como usar os fatores sociais no marketing B2B?"},"content":{"rendered":"\n<p>Afinal, os fatores sociais de marketing t\u00eam relev\u00e2ncia nas vendas corporativas?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>\u00c9 crucial conhecer o estilo dos compradores, seu perfil em redes sociais, suas prefer\u00eancias e h\u00e1bitos pessoais mesmo para <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas complexas<\/a>.<\/li><li>Mesmo que inconscientemente, os vendedores j\u00e1 adaptam suas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">abordagens de vendas<\/a> considerando os fatores culturais dos clientes. Um exemplo disso \u00e9 a diferen\u00e7a de abordagem de um cliente paulista e um cliente ga\u00facho.<\/li><li>T\u00e9cnicas como <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-rapport\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">rapport<\/a> e PNL s\u00e3o exemplos t\u00edpicos do uso de fatores psicol\u00f3gicos em vendas.<\/li><li>Os fatores sociais, pessoais e psicol\u00f3gicos influenciam diretamente em nosso comportamento. Saiba como identificar o perfil comportamental de cada vendedor e de cada cliente da sua empresa em: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/webinar-lideranca-vendas-perfil-comportamental?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Webinar | Lideran\u00e7a e vendas baseadas em perfil comportamental<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Quando se fala em fatores sociais no marketing, estamos nos referindo especificamente a um tipo espec\u00edfico dos v\u00e1rios fatores que influenciam as decis\u00f5es de compra de um cliente.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p><strong>Estes fatores s\u00e3o divididos em quatro tipos:<\/strong> fatores culturais; fatores sociais; fatores pessoais e fatores psicol\u00f3gicos.<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. \ud83d\ude42<\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fa4e0a19\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p>Nesta postagem, vamos focar nossa aten\u00e7\u00e3o em como usar os fatores sociais do marketing para influenciar o comportamento dos compradores e alavancar <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">vendas consultivas<\/a><\/strong>, t\u00edpicas de organiza\u00e7\u00f5es B2B.<\/p>\n\n\n\n<h2>O que s\u00e3o fatores sociais do marketing?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p><em>Os fatores sociais s\u00e3o uma s\u00e9rie de aspectos da vida de um indiv\u00edduo que contribuem para a constru\u00e7\u00e3o da sua identidade, do seu comportamento e de seus desejos. Estes aspectos envolvem quest\u00f5es familiares, profissionais, econ\u00f4micas, e regionais, por exemplo. Sendo assim, existem tr\u00eas fatores que derivam dos sociais: os fatores culturais; os fatores pessoais e os fatores psicol\u00f3gicos.&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<h3>O que s\u00e3o fatores culturais no marketing?<\/h3>\n\n\n\n<p>Qual vendedor experiente n\u00e3o muda seu tipo de abordagem ao se relacionar com um comprador do Rio Grande do Sul, um estado com uma tradi\u00e7\u00e3o cultural extremamente bairrista; um comprador mineiro, que sempre est\u00e1 com um p\u00e9 atr\u00e1s; ou um paulista, apressado e objetivo?<\/p>\n\n\n\n<p>Estere\u00f3tipos e preconceitos \u00e0 parte, fatores culturais do marketing devem ser levados em conta.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja mais sobre isso nesta postagem: <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/plano-de-mercado-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como superar o desafio de fazer um plano de mercado de vendas em diferentes regi\u00f5es<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>O que s\u00e3o fatores pessoais e psicol\u00f3gicos no marketing?<\/h3>\n\n\n\n<p>Os fatores pessoais e psicol\u00f3gicos incluem condi\u00e7\u00f5es mais profundas, e por isso variam bastante de pessoa para pessoa, sendo quase imposs\u00edvel tra\u00e7ar uma segmenta\u00e7\u00e3o ampla levando em conta esses aspectos.<\/p>\n\n\n\n<p>Eles envolvem experi\u00eancias e prefer\u00eancias t\u00e3o particulares, que muitas vezes dizem respeito a viv\u00eancias passadas que, raramente, s\u00e3o colocadas \u00e0 tona.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 falamos diversas vezes aqui no blog sobre a import\u00e2ncia de conhecer o estilo dos compradores, seu perfil em redes sociais, suas prefer\u00eancias e h\u00e1bitos pessoais.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, t\u00e9cnicas como rapport e PNL s\u00e3o exemplos t\u00edpicos do uso de fatores psicol\u00f3gicos em vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea quiser se aprofundar nesses assuntos, pode consultar estes artigos tamb\u00e9m, com an\u00e1lise de fatores que influenciam o comportamento do consumidor:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-venda\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">T\u00e9cnicas de vendas e psicologia: 4 tipos de clientes e como lidar com eles<\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">PNL em vendas: alcan\u00e7ando resultados poderosos nas vendas<\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-rapport-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">T\u00e9cnicas de rapport em vendas que trazem excelentes resultados<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 se convenceu de que estes tr\u00eas fatores fazem parte do dia a dia dos vendedores experientes, vamos entrar na parte que mais interessa deste texto: os fatores sociais do marketing usados em vendas complexas, <strong>no marketing B2B<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2>\u00c9 poss\u00edvel usar os fatores sociais do marketing em vendas B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p>Sim! Os fatores socioculturais no marketing s\u00e3o extremamente relevantes!<\/p>\n\n\n\n<p>E vamos te mostrar isso logo a seguir, inclusive com exemplos pr\u00e1ticos dos fatores que influenciam o comportamento do consumidor e como usar em estrat\u00e9gias de vendas B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas talvez voc\u00ea esteja se perguntando: \u2013 Por que focar nos valores sociais de marketing? E quanto aos outros tr\u00eas fatores citados? E quanto aos fatores psicol\u00f3gicos no marketing? E os fatores sociais no marketing? Ou ainda os fatores pessoais no marketing?<\/p>\n\n\n\n<p>Existem dois motivos para isso:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Primeiro: <\/strong>a maioria dos profissionais de vendas associa os fatores sociais com o <a href=\"https:\/\/mindminers.com\/Consumo\/o-que-comportamento-consumidor\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">comportamento do consumidor<\/a> final de produtos e servi\u00e7os, e n\u00e3o com vendas B2B. S\u00f3 que isso n\u00e3o \u00e9 bem assim, como vamos mostrar.<\/li><li><strong>Segundo: <\/strong>A verdade \u00e9 que a maioria dos vendedores consultivos j\u00e1 usa, mesmo que intuitivamente, os outros tr\u00eas fatores do marketing para influenciar suas vendas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Voc\u00ea conhece os 6 tipos de clientes? Confira e entenda o que esperar de cada um:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/10101957\/Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h3><strong>Como usar os fatores sociais de marketing em vendas complexas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Segundo <strong><a href=\"http:\/\/www.kotlermarketing.com\/phil1.shtml\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Philip Kotler<\/a><\/strong>, os fatores sociais do marketing se dividem em tr\u00eas tipos:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Grupos de refer\u00eancia<\/li><li>Pap\u00e9is e Status<\/li><li>Fam\u00edlia<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Vamos entender como usar cada um deles em estrat\u00e9gias de vendas B2B.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>Grupos de refer\u00eancia<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><strong><em>\u201cGrupos de refer\u00eancia de uma pessoa s\u00e3o aqueles que exercem alguma influ\u00eancia direta [&#8230;] ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento dessa pessoa\u201d <\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\">Kotler, 2000<\/p>\n\n\n\n<p>S\u00f3 de ler esta frase voc\u00ea j\u00e1 deve ter percebido o grande potencial deste fator social de marketing para ser usado em vendas consultivas.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, voc\u00ea deve prestar aten\u00e7\u00e3o em alguns pontos interessantes:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Como as pessoas s\u00e3o influenciadas por grupos de refer\u00eancia aos quais j\u00e1 fazem parte:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li>Esses grupos as exp\u00f5em a novos comportamentos<\/li><li>Influenciam atitudes e a autoimagem<\/li><li>Fazem press\u00e3o para que a pessoa haja conforme certos h\u00e1bitos do grupo<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Como as pessoas s\u00e3o influenciadas por grupos de refer\u00eancia aos quais n\u00e3o pertencem:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li>Elas querem se aproximar de seus <strong>grupos aspiracionais<\/strong>, aqueles de que gostariam de fazer parte.<\/li><li>Elas querem dist\u00e2ncia de <strong>grupos de dissocia\u00e7\u00e3o<\/strong>, aqueles que t\u00eam valores que elas rejeitam.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para entender como usar isso em vendas e marketing b2b, um exemplo pode ajudar.<\/p>\n\n\n\n<p>Imagine que voc\u00ea j\u00e1 fez todo trabalho de venda consultiva, sabe quais s\u00e3o as dores e necessidades do cliente e tem certeza de que sua solu\u00e7\u00e3o ser\u00e1 a melhor alternativa para ele.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas o comprador reluta a fechar o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Use refer\u00eancias aos grupos que ele j\u00e1 faz parte e aos que aspira pertencer para refor\u00e7ar os benef\u00edcios de sua solu\u00e7\u00e3o, veja:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><strong><em>&#8211; Olha, Carlos, eu j\u00e1 ofereci este mesmo pacote de servi\u00e7os para v\u00e1rios outros gerentes de TI, inclusive alguns que voc\u00ea conhece. E sabe o que aconteceu com muitos dos que fecharam neg\u00f3cio? Hoje s\u00e3o diretores de TI!<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Da mesma forma, mostre que os grupos dissociativos rejeitam a sua solu\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><strong><em>&#8211; E tem mais, sabe aquele pessoal que n\u00e3o usa as boas pr\u00e1ticas de TI, que n\u00e3o segue normas de <a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/governance\/o-que-e-compliance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">compliance<\/a> nem de seguran\u00e7a da informa\u00e7\u00e3o? Bom, esses da\u00ed nunca fecham neg\u00f3cio comigo!<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Evidentemente voc\u00ea s\u00f3 pode usar esses tipos de argumentos se forem verdadeiros. Mas note como \u00e9 persuasivo!<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>Pap\u00e9is e status<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>J\u00e1 tocamos um pouco nesse assunto no exemplo de fatores sociais no marketing anterior, mas existem outras maneiras de usar estes dois fatores sociais de marketing em uma venda B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>Que tal sugerir ao comprador que seja o foco de um case de sucesso de sua empresa, que ser\u00e1 divulgado na internet, mostrando todas as vantagens de usar sua solu\u00e7\u00e3o e como essa decis\u00e3o do comprador trouxe excelentes resultados para a empresa onde trabalha?<\/p>\n\n\n\n<p>Outro ponto importante referente ao status \u00e9 que \u00e9 ineg\u00e1vel que todo profissional tem aquela marca de sua prefer\u00eancia, aquele equipamento ou servi\u00e7o dos sonhos que gostaria de implementar em sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Se sua marca tem uma imagem forte no mercado, use esse status superior a seu favor nas vendas.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>Fam\u00edlia<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Este \u00e9 um dos mais fortes fatores socioculturais no marketing. Afinal, quem nunca ouviu falar em empresas familiares?<\/p>\n\n\n\n<p>Mas nem s\u00f3 nestes casos deve-se estudar o papel influenciador da fam\u00edlia sobre as decis\u00f5es de um comprador corporativo.<\/p>\n\n\n\n<p>O que o vendedor B2B deve fazer para usar este fator social de marketing em suas vendas, \u00e9 estudar o perfil familiar do comprador para ter pistas de seu estilo de tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, compradores casados e com filhos, tendem a ser mais cautelosos e exigem um poder de convencimento maior para o vendedor mostrar todo valor e confiabilidade de sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, compradores jovens e solteiros podem ser mais propensos a tomar riscos e aceitar solu\u00e7\u00f5es inovadoras.<\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>Quer descobrir como ter acesso a este tipo de informa\u00e7\u00e3o sobre seus clientes de forma organizada e pr\u00e1tica no marketing B2B? Leia este post de nosso blog: <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-relacionamento-com-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Um guia completo para a gest\u00e3o de relacionamento com clientes<\/a><\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>Para facilitar o uso dos fatores de marketing no relacionamento com os clientes, o mais indicado \u00e9 empregar um software de CRM. Baixe nosso e-book e outros materiais para entender este assunto com pais profundidade:\u00a0<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-para-sucesso-com-crm\">Kit para o Sucesso com CRM<\/a><\/strong><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Afinal, os fatores sociais de marketing t\u00eam relev\u00e2ncia nas vendas corporativas? Principais aprendizados deste artigo: \u00c9 crucial conhecer o estilo dos compradores, seu perfil em redes sociais, suas prefer\u00eancias e h\u00e1bitos pessoais mesmo para vendas complexas. 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