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<\/p>\nSe perguntarmos a qualquer empresa qual seria seu maior objetivo a curto, m\u00e9dio e longo prazo, a resposta mais prov\u00e1vel \u00e9 uma s\u00f3: vender mais. Esse \u00e9 o desafio e a meta constante das empresas, n\u00e3o importa de qual porte ou em qual segmento atuam.<\/p>\n
E falando no que as empresas t\u00eam em comum, aquelas que conseguem vender cada vez mais tamb\u00e9m compartilham de um mesmo trunfo: todas t\u00eam um time de sucesso.<\/p>\n
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N\u00e3o importa a estrat\u00e9gia de vendas, os canais e as formas de abordar prospects – toda empresa precisa se garantir com um bom time de vendedores. E para tra\u00e7ar o perfil desse profissional, que vai fechar as melhores vendas para a empresa, vamos usar de refer\u00eancia um dos livros favoritos sobre vendas do time do 12 Minutos: A Venda Desafiadora<\/a>, de Matthew Dixon e Brent Adamson.<\/p>\n Nosso objetivo aqui \u00e9 te contar:<\/p>\n No j\u00e1 cl\u00e1ssico livro A Venda Desafiadora, os autores explicam que o vendedor moderno alcan\u00e7a o sucesso de uma maneira menos convencional do que pensamos.<\/p>\n A ideia de vendedor sempre girou em torno de um certo tipo de profissional, com algumas caracter\u00edsticas marcantes. O vendedor tradicional seria uma figura carism\u00e1tica, que faz tudo para agradar o cliente e conquist\u00e1-lo \u201cna l\u00e1bia\u201d. Se por um tempo as coisas realmente foram assim, hoje elas n\u00e3o s\u00e3o mais.<\/p>\n O vendedor moderno tem outras t\u00e1ticas, abordagens e outras prioridades. Isso \u00e9 algo que as grandes refer\u00eancias que escrevem sobre vendas concordam. O vendedor do futuro fecha vendas por meio do ensino e n\u00e3o da persuas\u00e3o. Eles criam solu\u00e7\u00f5es para problemas complexos dos clientes. Eles tem um perfil desafiador, como o nome do livro indica.<\/p>\n Vendedores desafiadores usam de uma compreens\u00e3o do neg\u00f3cio do cliente para direcionar seu discurso e controlar a conversa. Eles entram na mente dos clientes e encontram as melhores formas de resolver suas dores. Como? Pensando fora da caixa, abusando do conhecimento que eles t\u00eam sobre o cliente e tirando-o da zona de conforto.<\/p>\n O primeiro passo para se tornar um vendedor de sucesso e fechar uma venda desafiadora \u00e9 bem b\u00e1sico, mas muitas empresas ainda erram nele. Um bom time de vendas come\u00e7a a abordagem conhecendo o m\u00e1ximo que puder sobre o seu cliente (ou sobre o neg\u00f3cio dele).<\/p>\n Al\u00e9m de produtos e servi\u00e7os de qualidade, os clientes querem que voc\u00ea melhore o neg\u00f3cio deles com seu conhecimento e ideias. E n\u00e3o adianta chegar para uma call ou uma reuni\u00e3o com esse objetivo. A pesquisa deve come\u00e7ar antes de estar cara a cara com o cliente, para economizar tempo. E, para o final das reuni\u00f5es, vale lembrar do h\u00e1bito de 30 segundos<\/a>.<\/p>\n Busque n\u00e3o s\u00f3 solu\u00e7\u00f5es para os problemas claros do cliente, mas tamb\u00e9m para aqueles que ele nem sabe que tem. Chegue com essa informa\u00e7\u00e3o at\u00e9 eles, os desafie a aceitar suas percep\u00e7\u00f5es e a venda desafiadora ser\u00e1 muito mais eficaz.<\/p>\n Para chegar na cara do cliente com as melhores propostas, se pergunte antes:<\/p>\n Munido dessas informa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea certamente vai conseguir se firmar como a pessoa capaz de resolver as necessidades dos seus clientes. Consequentemente, tamb\u00e9m ser\u00e1 a pessoa ideal para fechar um neg\u00f3cio com ele.<\/p>\n \u00c9 claro que o vendedor de sucesso deve saber negociar. Oferecer o pre\u00e7o certo, entrar com descontos e promo\u00e7\u00f5es quando for necess\u00e1rio, encaixar sua proposta no or\u00e7amento do cliente. Todos esses desafios est\u00e3o presentes no cotidiano do time de vendas, mas eles n\u00e3o definem o vendedor desafiador.<\/p>\n Fa\u00e7a um exerc\u00edcio de n\u00e3o tocar no assunto de pre\u00e7os at\u00e9 que ele seja indispens\u00e1vel para fechar um neg\u00f3cio. Quanto mais longe chegar sem mencionar valores, mais eficiente e inteligente tem sido o processo de vendas. Isso, porque o processo do vendedor moderno tem outro foco: gerar valor real para o cliente.<\/p>\n Mantenha a conversa longe do dinheiro, focando nos benef\u00edcios do seu produto ou servi\u00e7o. Com isso, quando voc\u00ea abordar o assunto pre\u00e7o, o cliente vai considerar as diversas outras vari\u00e1veis do seu servi\u00e7o. A partir da\u00ed, todos os envolvidos estar\u00e3o mais seguros para tratar das transa\u00e7\u00f5es financeiras. Uma parte vai confiar muito mais na outra e mais neg\u00f3cios ser\u00e3o fechados (mais facilmente, tamb\u00e9m), pode ter certeza.<\/p>\n Outra concep\u00e7\u00e3o muito comum da figura do vendedor \u00e9 de que ele fala muito. Novamente, n\u00e3o se deixe levar por essas generaliza\u00e7\u00f5es. Mais do que falar, o vendedor na venda desafiadora mostra a que veio. Ele apresenta solu\u00e7\u00f5es e conte\u00fados que fazem a diferen\u00e7a, que de fato geram valor.<\/p>\n Dica: tenha em mente a m\u00e1xima de A Venda Desafiadora: \u201cMostre, n\u00e3o fale\u201d.<\/i><\/b><\/p>\n Ao inv\u00e9s de gastar tempo falando como seu neg\u00f3cio \u00e9 bom, mostre. Apresente dados, mostre suas for\u00e7as e oportunidades. Conven\u00e7a o cliente das suas habilidades e demonstre que voc\u00ea \u00e9 capaz de oferecer a eles ideias valiosas e radicais.<\/p>\n Apresentar suas solu\u00e7\u00f5es tem que ser uma tarefa f\u00e1cil para os bons vendedores. Apresentar produtos e servi\u00e7os, oferecer vantagens e ter sempre em mente os benef\u00edcios diretos para o cliente. Tudo isso \u00e9 obriga\u00e7\u00e3o do vendedor desafiador. Ainda assim, h\u00e1 quem erre ao criar conte\u00fados inadequados para cada pessoa envolvida no processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n J\u00e1 citamos aqui que o vendedor deve se antecipar e oferecer valor ao cliente. E o valor, ao tentar fechar um neg\u00f3cio, \u00e9 oferecido atrav\u00e9s dos melhores conte\u00fados que o vendedor conseguir elaborar. Uma apresenta\u00e7\u00e3o de impacto deve ser desenvolvida para cativar todos os envolvidos na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Em vendas complexas, o processo de compra costuma passar por v\u00e1rias pessoas. A dica aqui ent\u00e3o \u00e9: crie conte\u00fados espec\u00edficos para cada uma dessas pessoas. E n\u00e3o vale desanimar diante da complexidade da tarefa, ela \u00e9 imprescind\u00edvel.<\/p>\n Na etapa de pesquisa sobre o neg\u00f3cio do cliente, mapeie as \u00e1reas da empresa e como voc\u00ea pode oferecer solu\u00e7\u00f5es para os problemas delas. Entenda quem s\u00e3o os maiores interessados e afetados, e trabalhe esses pontos em sua apresenta\u00e7\u00e3o para essas pessoas. Passe por cada decisor mostrando a ele suas vantagens, de forma direta e pessoal.<\/p>\n Garanta ter um conhecimento especializado, n\u00e3o somente sobre o cliente, mas sobre todos os poss\u00edveis envolvidos na venda desafiadora que quer fechar. Eles confiar\u00e3o em voc\u00ea e acreditar\u00e3o no suporte que os est\u00e1 oferecendo.<\/p>\n Toda boa informa\u00e7\u00e3o deve ser passada adiante. Por isso, adianta muito pouco ter s\u00f3 uma pessoa na equipe que sabe como ser um vendedor de sucesso: deve haver uma cultura estabelecida no time de vendas. Pense nas habilidades de vendas como qualquer outro talento. Elas s\u00e3o aprendidas e desenvolvidas com a pr\u00e1tica.<\/p>\n A melhor forma de estabelecer uma cultura forte de vendas dentro da equipe \u00e9 atrav\u00e9s de mentorias. Esse processo pode ser dif\u00edcil e, por isso, um grande gestor \u00e9 essencial. Ao definir o processo de vendas que ser\u00e1 adotado, o gestor deve agir realmente como um mentor.<\/p>\n Ele deve ser um guia que vai tra\u00e7ar e ensinar novas abordagens e t\u00e9cnicas. A posi\u00e7\u00e3o desse l\u00edder \u00e9 crucial para alinhar tudo isso e unir o time em torno de objetivos bem definidos. Al\u00e9m disso, um tutor eficaz vai ajudar os colaboradores do time a perceberem que eles t\u00eam suporte e espa\u00e7o para crescer.<\/p>\n Na pr\u00e1tica, o que esse l\u00edder pode fazer?<\/p>\n E aproveitando outra dica, dessa vez de Aaron Ross, em Predictable Revenue<\/a>, n\u00e3o adianta esperar resultados da noite para o dia. Tenha sempre em mente que, especialmente nas vendas B2B, o sucesso n\u00e3o depende somente do produto ou do servi\u00e7o, mas tamb\u00e9m da abordagem que voc\u00ea utiliza para vend\u00ea-los.<\/p>\n Refine sempre essa abordagem e trabalhe para que ela fa\u00e7a parte da cultura do seu neg\u00f3cio. Culturas se estabelecem ao longo do tempo e no time de vendas n\u00e3o ser\u00e1 diferente. Tenha paci\u00eancia, refine o trabalho e continue se dedicando – os resultados vir\u00e3o.<\/p>\n E a\u00ed, aprendeu como \u00e9 a venda desafiadora? Vender mais e melhor \u00e9 um desafio que levamos muito a s\u00e9rio. \u00c9 por isso que, no 12Minutos<\/a>, dedicamos uma se\u00e7\u00e3o inteira aos livros de vendas<\/a>. D\u00ea uma olhada no nosso acervo e venha aprender! Boa leitura!<\/p>\n Esse artigo foi escrito pela equipe de conte\u00fado do 12Minutos<\/a>, a plataforma que seleciona, l\u00ea e resume os mais importantes livros de n\u00e3o fic\u00e7\u00e3o, transformando-os em microbooks<\/a> e audiobooks. Baixe agora o app na Play Store<\/a> ou na App Store<\/a> e bons aprendizados!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Se perguntarmos a qualquer empresa qual seria seu maior objetivo a curto, m\u00e9dio e longo prazo, a resposta mais prov\u00e1vel \u00e9 uma s\u00f3: vender mais. Esse \u00e9 o desafio e a meta constante das empresas, n\u00e3o importa de qual porte ou em qual segmento atuam. E falando no que as empresas t\u00eam em comum, aquelas […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":26164,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[880],"tags":[712,794],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"yoast_head":"\n\n
O vendedor moderno x o vendedor tradicional<\/h2>\n
Antes de mais nada: conhe\u00e7a o cliente<\/h2>\n
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Foco na gera\u00e7\u00e3o de valor e n\u00e3o no pre\u00e7o<\/h2>\n
Criando conte\u00fado relevante para vender mais<\/h2>\n
Estruturando o time e a cultura de vendas na empresa<\/h2>\n
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