{"id":26134,"date":"2022-11-14T11:39:00","date_gmt":"2022-11-14T14:39:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=26134"},"modified":"2022-12-20T12:59:45","modified_gmt":"2022-12-20T15:59:45","slug":"como-criar-valor-para-o-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-valor-para-o-cliente\/","title":{"rendered":"Conhe\u00e7a a equa\u00e7\u00e3o que ensina como criar valor para o cliente"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>[Valores Percebidos] \u2013 [Custos de Aquisi\u00e7\u00e3o (n\u00e3o apenas monet\u00e1rios)] = Cria\u00e7\u00e3o de Valor para o Cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Kotler, o \u201cpai do marketing\u201d, criou uma equa\u00e7\u00e3o para que empresas possam calcular a cria\u00e7\u00e3o de valor para o cliente. Ela nada mais \u00e9 do que a soma de todo o valor que um comprador percebe na solu\u00e7\u00e3o oferecida pela empresa <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/necessidades-e-expectativas-dos-clientes\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">(se atende as necessidades e expectativas dos clientes)<\/a> ao se subtrair os custos inerentes a ela.&nbsp;<\/li><li>\u201cValor entregue ao cliente = valor total para o cliente \u2013 custo total para o cliente\u201d, sendo que o valor total \u00e9 composto do valor da imagem, valor do pessoal, valor dos servi\u00e7os e valor do produto. J\u00e1 o custo total \u00e9 formado pelo custo ps\u00edquico, o custo de energia f\u00edsica, o custo de tempo e o custo monet\u00e1rio. Ou seja, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-experiencia-do-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">\u00e9 preciso melhorar a experi\u00eancia do cliente<\/a> e reduzir seus custos.&nbsp;<\/li><li>E como aumentar o valor entregue ao cliente? H\u00e1 tr\u00eas formas de fazer isso: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-precificacao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">diminuindo o pre\u00e7o atrav\u00e9s de estrat\u00e9gias de precifica\u00e7\u00e3o<\/a>, diminuindo os elementos do custo total para o cliente ou aumentando o valor total para o cliente.&nbsp;<\/li><li>Uma das formas de fazer isso \u00e9 ao <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">elaborar um processo de vendas e suas etapas<\/a>. Criamos um guia para voc\u00ea possa tornar seu processo comercial mais eficiente e com mais valor agregado.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c0s vezes a solu\u00e7\u00e3o para nossos problemas est\u00e1 mais pr\u00f3xima de n\u00f3s do que acreditamos. E na quest\u00e3o de como criar valor para o cliente, a resposta pode se resumir em uma equa\u00e7\u00e3o simples de entender (mas n\u00e3o t\u00e3o f\u00e1cil de implementar).<\/p>\n\n\n\n<p>A todo momento, quem trabalha com vendas fala em entregar valor para o cliente, mostrar o valor da solu\u00e7\u00e3o para o cliente, criar valor para o cliente e outras express\u00f5es semelhantes.<\/p>\n\n\n\n<p>E o foco de como criar este valor para o cliente acaba caindo sobre metodologias que ensinam como entender as verdadeiras necessidades do prospect. Al\u00e9m de mostrar para ele como o produto ou servi\u00e7o que sua empresa vende pode ser valioso, pois \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o para resolver da melhor forma essa necessidade que ele tem.<\/p>\n\n\n\n<p>O <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/spin-sellling-direto-da-fonte\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SPIN Selling<\/a> \u00e9 um exemplo cl\u00e1ssico dessas t\u00e9cnicas de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Ok! Nada de errado com isso. Mas ser\u00e1 que n\u00e3o existe uma maneira mais f\u00e1cil de equacionar em nossa cabe\u00e7a como o cliente forma essa percep\u00e7\u00e3o de valor sobre a solu\u00e7\u00e3o que oferecemos?<\/p>\n\n\n\n<p>Sim, existe, e ela foi bem explicada por <a href=\"http:\/\/www.kotlermarketing.com\/phil1.shtml\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Philip Kotler<\/a> (mais uma vez\u2026) em uma equa\u00e7\u00e3o que utiliza 8 elementos que somados e subtra\u00eddos entre si fornecem o valor que o cliente usa para decidir se compra ou n\u00e3o seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer saber como criar valor para o cliente usando esta equa\u00e7\u00e3o? Ent\u00e3o prossiga na leitura de nossa postagem.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Para saber como criar valor para o cliente, \u00e9 essencial usar as palavras certas para passar exatamente o que voc\u00ea quer dizer. Veja o infogr\u00e1fico a seguir e confira algumas palavras poderosas que chamam a aten\u00e7\u00e3o do seu consumidor.&nbsp;<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19152501\/01_Palavras_poderosa_para_chamar_atencao_do_cliente_V2.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2>Como criar valor para o cliente: 1 equa\u00e7\u00e3o, 8 elementos e 3 maneiras<\/h2>\n\n\n\n<p>Depois de explicarmos quais os elementos desta equa\u00e7\u00e3o, vamos mostrar tamb\u00e9m as 3 maneiras indicadas por Kotler para que voc\u00ea possa estar, o mais rapidamente poss\u00edvel, criando valor para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas antes vamos aos elementos desta equa\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<h3>Equa\u00e7\u00e3o para cria\u00e7\u00e3o de valor para o cliente<\/h3>\n\n\n\n<p>Na verdade, voc\u00ea viu a equa\u00e7\u00e3o no subt\u00edtulo desta postagem.<\/p>\n\n\n\n<p>Todo comprador, ao analisar uma oferta de produto ou servi\u00e7o, faz uma \u201cconta mental\u201d em que soma todo o valor que percebe na solu\u00e7\u00e3o oferecida por sua empresa e subtrai todos os custos inerentes a ela.<\/p>\n\n\n\n<p>O resultado \u00e9 o que se chama de Valor Entregue para o Cliente, que \u00e9 o que voc\u00ea deve evidenciar para ele no processo de venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Muito bem, o Custo Total para o Cliente nesta equa\u00e7\u00e3o \u00e9 composto de quatro elementos:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Custo ps\u00edquico<\/li><li>Custo de energia f\u00edsica<\/li><li>Custo de tempo<\/li><li>Custo monet\u00e1rio<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>J\u00e1 o Valor Total para o Cliente envolve outros quatro elementos:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Valor da imagem<\/li><li>Valor do pessoal<\/li><li>Valor dos servi\u00e7os<\/li><li>Valor do produto<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>A soma dos valores subtra\u00eddos dos custos, gerar\u00e1 o Valor Entregue para o Cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma forma de entender isso seria observando esta ilustra\u00e7\u00e3o em que os 3 primeiros custos s\u00e3o representados pelo c\u00edrculo laranja; o custo monet\u00e1rio \u00e9 destacado com o nome de pre\u00e7o no c\u00edrculo roxo e o Valor&nbsp; Total para o Cliente, quando supera os custos, aparece nesta figura na cor verde.<\/p>\n\n\n\n<p><img width=\"400\" height=\"283\" alt=\"como criar valor para o cliente\" src=\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/muXe7U7kgHMVlH3K3Jr3gpzRNbGo6ooxte-Gf8SLu-2BFKsVcegNO_yJQEKE1cve7nLt3lqvSQXCCsM8XM9TipEftA47dQPl_RorHuiQzB9m8HFrNrnrxfLlO_5rQKfjkFMgN5gQYyPN8mY0nguep0QKi-CGDmzKgX--3xXZtS--kJJ2gv2WKlRNbua3ow\"><em>Fonte: <\/em><a href=\"https:\/\/design.com.br\/custo-preco-e-valor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>Design<\/em><\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Vamos detalhar, a seguir, cada um dos oito elementos usados para criar valor para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<h3>Custo Total para o Cliente<\/h3>\n\n\n\n<p>Lembre-se que esta defini\u00e7\u00e3o de custos n\u00e3o se restringe ao pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<h4>1. Custo ps\u00edquico<\/h4>\n\n\n\n<p>O comprador com quem voc\u00ea trata tem sobre suas costas toda a responsabilidade de tomar uma decis\u00e3o complexa e que pode impactar tanto positiva como negativamente na empresa para a qual trabalha.<\/p>\n\n\n\n<p>O estresse inerente a esta fun\u00e7\u00e3o \u00e9 grande e o comprador, ou, muitas vezes, o diretor de uma \u00e1rea, se preocupa em que seu prest\u00edgio dentro da organiza\u00e7\u00e3o n\u00e3o seja abalado por uma escolha errada.<\/p>\n\n\n\n<p>A melhor maneira de diminuir este custo \u00e9 trazendo cases, dados concretos, informa\u00e7\u00e3o de qualidade e outros fatores que deixem o comprador confiante e seguro sobre a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo.<\/p>\n\n\n\n<h4>2. Custo de energia f\u00edsica<\/h4>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m do estresse mental, existe toda uma energia que deve ser despendida pelo comprador para analisar a sua oferta e negociar com voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<p>De quantas reuni\u00f5es ele ter\u00e1 que participar? Quantos relat\u00f3rios ter\u00e1 que ler? Ele ter\u00e1 que se deslocar para esse tipo de conversa? Viagens locais ou internacionais?<\/p>\n\n\n\n<p>Seja pr\u00e1tico e objetivo em suas argumenta\u00e7\u00f5es e facilite ao m\u00e1ximo a vida do comprador. V\u00e1 visit\u00e1-lo, leve amostras, infogr\u00e1ficos, esquemas, plantas, maquetes, fa\u00e7a videoconfer\u00eancias, se necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<p>Permita que seu interlocutor fa\u00e7a o menor esfor\u00e7o poss\u00edvel para tomar a decis\u00e3o de compra com conforto e tranquilidade.<\/p>\n\n\n\n<h4>3. Custo de tempo<\/h4>\n\n\n\n<p>O custo de tempo envolve dois fatores:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Tempo para tomar a decis\u00e3o<\/li><li>Tempo para que a decis\u00e3o seja implementada<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>O vendedor pode tornar este primeiro fator menos custoso ao tornar o processo de compra o mais \u00e1gil poss\u00edvel e, com isso, estar\u00e1 criando valor para o cliente de forma indireta, ao diminuir este custo.<\/p>\n\n\n\n<p>Note que muitos dos seus esfor\u00e7os para diminuir custos de tempo tamb\u00e9m se refletem nos custos de energia f\u00edsica. Para isso, torne o processo de compra o mais c\u00e9lere poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: crie um checklist em que se visualizam rapidamente, na forma de bullets, todos os benef\u00edcios que sua solu\u00e7\u00e3o vai trazer ao cliente, ou se ofere\u00e7a para criar uma apresenta\u00e7\u00e3o de slides com tudo pronto para ele apresentar para a diretoria o projeto de implanta\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para um melhor resultado de sua apresenta\u00e7\u00e3o, confira esta postagem de nosso blog: <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/apresentacao-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">21 dicas para criar uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial matadora<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Quanto ao custo de tempo de implementa\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o, como an\u00e1lises e estudos necess\u00e1rios, visitas t\u00e9cnicas, defini\u00e7\u00e3o de especifica\u00e7\u00f5es, treinamentos e outras semelhantes, este \u00e9 um fator que o profissional de vendas n\u00e3o pode controlar.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, a cada nova implementa\u00e7\u00e3o, ele pode levar feedbacks para a equipe de desenvolvimento de produtos com o objetivo de melhorar esse processo e torn\u00e1-la o mais \u00e1gil, r\u00e1pido e menos custoso para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, um acompanhamento constante dos progressos e aux\u00edlio no que for preciso, sempre poder\u00e1 surpreender positivamente e gerar um efeito de fideliza\u00e7\u00e3o sobre o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja mais sobre este assunto baixando nosso e-book gratuito: <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/passo-a-passo-fidelizacao\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">O passo a passo da fideliza\u00e7\u00e3o \u2013 Como encantar e conquistar o cliente<\/a><\/p>\n\n\n\n<h4>4. Custo monet\u00e1rio<\/h4>\n\n\n\n<p>O pre\u00e7o do produto deve ser encarado pelo vendedor como a pe\u00e7a menos importante de toda esta equa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Baixar o pre\u00e7o para criar valor para o cliente \u00e9 a pior solu\u00e7\u00e3o poss\u00edvel, como veremos mais adiante.<\/p>\n\n\n\n<p>E se o vendedor se vir obrigado a fazer uma <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/negociacao-de-precos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">negocia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os<\/a> ou conceder outras vantagens monet\u00e1rias, como parcelamentos, bonifica\u00e7\u00f5es em produtos, assist\u00eancia t\u00e9cnica gratuita, taxa de juros diferenciada e outras, sempre deve fazer isso em fun\u00e7\u00e3o de uma concess\u00e3o da outra parte.<\/p>\n\n\n\n<p>Simplesmente baixar o pre\u00e7o ou aumentar o n\u00famero de parcelas sem uma compensa\u00e7\u00e3o do comprador n\u00e3o cria valor para o cliente, apenas deprecia o produto ou servi\u00e7o que sua empresa comercializa.<\/p>\n\n\n\n<p><img width=\"602\" height=\"239\" alt=\"como criar valor para o cliente\" src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/FmdExKP135JH6a-0LDLnSJlmkBk7iAhMEG6JlH4WjOtE7BaGyIWI_UGT6WSLB06ID7nUrUzP3cnhZGQvSxUD9zC9_IWaW_fDSoi-pDPEIDhik2zBu3lA5eZQNemHnuJGUguq_hJQw8l6d-W2_bWqlF2oNeNLSBSpCoGvkKASfLQHgWtnAmvtGVzLkuBukw\"><em>Outra interpreta\u00e7\u00e3o da equa\u00e7\u00e3o do valor para o cliente \u2013 Fonte: <\/em><a href=\"http:\/\/slideplayer.com.br\/slide\/3409970\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>SlidePlayer<\/em><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Valor Total para o Cliente<\/h3>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de tornar a compra mais r\u00e1pida e tranquila, e menos trabalhosa e estressante, a grande tarefa do vendedor que quer criar valor para o cliente \u00e9 exatamente explicitar esse valor nos quatro elementos onde ele se manifesta.<\/p>\n\n\n\n<p>Como dissemos antes, uma das t\u00e9cnicas mais usadas para isso \u00e9 o <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tudo-sobre-a-master-class-com-neil-rackham-e-o-resultado-do-concurso\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SPIN Selling<\/a>, mas existem v\u00e1rias outras, que voc\u00ea pode conhecer nestas postagens de nosso blog:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">O diferencial de uma venda consultiva<\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/\">Um mergulho no universo das vendas complexas<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Independentemente da t\u00e9cnica que o vendedor vai usar, \u00e9 importante que ele conhe\u00e7a muito bem esses elementos que criam valor para o cliente para que possa descrev\u00ea-los adequadamente durante o processo de venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja detalhes de cada um deles, a seguir.<\/p>\n\n\n\n<h4>1. Valor da imagem<\/h4>\n\n\n\n<p>Sim, mesmo em vendas B2B a imagem da marca \u00e9 levada em conta pelo comprador corporativo.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer um exemplo f\u00e1cil de entender? Imagine o comprador de uma rede de hot\u00e9is de luxo que precisa equipar os quartos do hotel com aparelhos de TV.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea acha que ele vai optar por uma marca qualquer, sem prest\u00edgio ou relev\u00e2ncia no mercado, ou tomar\u00e1 o cuidado de analisar esse quesito em sua equa\u00e7\u00e3o de valor?<\/p>\n\n\n\n<p>O mesmo vale para outros ramos menos glamourosos. Uma grande firma de consultoria empresarial n\u00e3o pode simplesmente equipar seus executivos que visitam clientes com uma marca de notebooks qualquer, existe todo um status por tr\u00e1s desses equipamentos que se traduzem em valor para o cliente deles, assim como em smartphones e outros dispositivos semelhantes.<\/p>\n\n\n\n<p>Outro exemplo muito comum do valor da imagem em vendas B2B \u00e9 a escolha de empresas de auditoria de balan\u00e7os por bancos e outras organiza\u00e7\u00f5es de grande porte. Quanto mais conceituada for a consultoria escolhida, mais valor para o cliente o banco vai transparecer.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o deixe de usar a imagem e o prest\u00edgio de sua marca ao fazer vendas B2B.<\/p>\n\n\n\n<h4>2. Valor do pessoal<\/h4>\n\n\n\n<p>Por valor do pessoal, Kotler queria se referir a compet\u00eancia da equipe da empresa fornecedora para dar a devida aten\u00e7\u00e3o ao cliente e prestar uma verdadeira consultoria para ele, mostrando que conhecem seus produtos ou servi\u00e7os, o mercado, seus concorrentes e que sua opini\u00e3o e assessoria t\u00eam grande valor para ele.<\/p>\n\n\n\n<p>O cliente precisa confiar no pessoal da empresa e ter certeza que est\u00e3o buscando a melhor solu\u00e7\u00e3o para seu neg\u00f3cio e n\u00e3o apenas correndo atr\u00e1s de comiss\u00f5es e querendo empurrar uma venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Na verdade, esta frase de <a href=\"http:\/\/www.drucker.institute\/about-peter-f-drucker\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Peter Drucker<\/a> traduz muito bem como criar valor para o cliente atrav\u00e9s das pessoas que o atendem:<\/p>\n\n\n\n<p><img width=\"602\" height=\"345\" alt=\"como criar valor para o cliente\" src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/j9YQTiZWqdj72b4TIO-CX4KN811WEYMK1rVrJtjtFTikTFgBjn07rntyoivjeAzXRGFzX_dj_qfmCeEWDd-ZvS6kkFz7QVdcskCNAijJVFgsu2iej8lljavCIu4pSVtWM6bRGFpjHkZrsxYtqud5KpJAvHXlVYX3Y61Xu8qWcR7mJUwhMpfR7XS9gETqAA\"><em>Fonte: <\/em><a href=\"http:\/\/www.citador.pt\/frases\/o-marketing-nao-e-uma-funcao-e-todo-o-negocio-vi-peter-drucker-25298\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>Citador<\/em><\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Isso \u00e9: coloque-se na posi\u00e7\u00e3o da pessoa para quem voc\u00ea tem que vender, entenda seu neg\u00f3cio a fundo, suas necessidades reais, e ache a solu\u00e7\u00e3o ideal, aquela que voc\u00ea adotaria se estivesse no lugar dele.<\/p>\n\n\n\n<h4>3. Valor dos servi\u00e7os<\/h4>\n\n\n\n<p>O n\u00edvel de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o \u00e9 um elemento fundamental quando se est\u00e1 criando valor para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>A assist\u00eancia t\u00e9cnica, o atendimento ao cliente, a velocidade de resposta a chamados e outras atividades semelhantes s\u00e3o t\u00e3o importantes quanto o produto ou o servi\u00e7o principal em si.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: uma empresa que vende tratores para uma construtora, tamb\u00e9m precisa assegurar que ter\u00e1 as pe\u00e7as de reposi\u00e7\u00e3o quando necess\u00e1rias, t\u00e9cnicos credenciados para fazer manuten\u00e7\u00e3o preventiva e corretiva, uma equipe para treinar os operadores e um servi\u00e7o de atendimento de urg\u00eancia, em caso de necessidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais importante que fornecer um produto ou servi\u00e7o \u00e9 garantir a continuidade dos benef\u00edcios que eles oferecem, independente de circunst\u00e2ncias adversas que possam surgir.<\/p>\n\n\n\n<p>Mostrar isso claramente para o comprador \u00e9 uma forma de criar valor para o cliente que pode fazer grande diferen\u00e7a na hora de fechar uma venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea quer saber a melhor maneira de atender seus clientes e prestar um excelente servi\u00e7o a eles, baixe mais este kit gratuito, criado pela equipe do Agendor em parceria com a\u00a0 Endeavor: <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-atendimento-cliente-forma-eficiente\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Kit \u2014 Atendimento ao Cliente de Forma Eficiente \u2014 5 materiais obrigat\u00f3rios sobre CRM<\/a><\/p>\n\n\n\n<h4>4. Valor do produto<\/h4>\n\n\n\n<p>O valor do produto s\u00e3o os benef\u00edcios que este traz para o cliente e que ele reconhece como importantes para resolver seu problema. Lembre-se, n\u00e3o estamos falando de pre\u00e7o, mas de valor: o qu\u00e3o valiosa pode ser aquela solu\u00e7\u00e3o para a empresa que a adquire.<\/p>\n\n\n\n<p>Um produto pode ser confi\u00e1vel, dur\u00e1vel, ter um desempenho melhor, ser mais simples de usar e at\u00e9 mesmo quest\u00f5es como o design podem ser valorizadas pelo cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Normalmente o valor do produto est\u00e1 em algum ou em v\u00e1rios destes tr\u00eas fatores:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Ele vai ajudar o cliente a diminuir custos de produ\u00e7\u00e3o ou manuten\u00e7\u00e3o<\/li><li>Ele vai reduzir algum risco inerente ao neg\u00f3cio do cliente<\/li><li>Ele vai fazer o cliente ganhar mais dinheiro<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>N\u00e3o existe nenhum outro motivo racional para se enxergar valor no produto, no que tange a este quesito espec\u00edfico da equa\u00e7\u00e3o de valor.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira neste infogr\u00e1fico, um resumo de tudo o que falamos at\u00e9 agora neste artigo:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/8HGfSDREIU7-xbNW9t65_jNpOxVuERiPdLzCjP5nFf1CTvbYj5056-I9HZwqHL8qnte9kDUo9tygdi0cZxG_yap7cmGLxyY1qGfWE0EKbmxt4I6lLVa_30d1RIPmhVjpKhiSSbzYJkI3V__ERvxg5HgyB0pdLEbc7oJaf2NOTlAm6bwnwEEJ6ELjt6anPg\" alt=\"como criar valor para o cliente\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2>As 3 maneiras de criar valor para o cliente<\/h2>\n\n\n\n<p>N\u00f3s estamos usando uma equa\u00e7\u00e3o com a inten\u00e7\u00e3o de criar valor para o cliente, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>Nosso objetivo \u00e9 aumentar o Valor Entregue ao Cliente, que \u00e9 a diferen\u00e7a entre o Valor Total para o Cliente e o Custo Total para o Cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Ora, neste caso, precisamos fazer uma conta e descobrir como o resultado destas somas e subtra\u00e7\u00f5es vai criar o maior valor poss\u00edvel para ele.<\/p>\n\n\n\n<p>Se avaliarmos isso com cuidado, segundo Kotler, vamos notar que s\u00f3 existem 3 modos pr\u00e1ticos de se fazer isso:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>O primeiro, mais f\u00e1cil e menos indicado deles \u00e9 diminuindo o pre\u00e7o<\/li><li>O segundo \u00e9 diminuindo os demais elementos do Custo Total para o Cliente, isto \u00e9: o custo ps\u00edquico, o custo de energia f\u00edsica e o custo de tempo<\/li><li>O terceiro \u00e9 aumentando o Valor Total para o Cliente, isto \u00e9: O valor de imagem, o valor de pessoal, o valor de servi\u00e7os e o valor de produto<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong><em>Um dos objetivos de gerar valor para o cliente \u00e9 aumentar as vendas. Para isso, d\u00ea uma olhada no infogr\u00e1fico abaixo e confira algumas t\u00e9cnicas de como prospectar novos consumidores para o seu neg\u00f3cio!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/12\/20161346\/41-Como-prospectar-novos-clientes-e-aumentar-as-vendas.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Para diminuir o Custo Total para o Cliente, um bom vendedor deve focar na diminui\u00e7\u00e3o dos custos de tempo, de energia f\u00edsica e custo ps\u00edquico. Como ilustramos em diversos exemplos na parte inicial do texto, ele deve se esfor\u00e7ar para desenvolver uma venda consultiva, que ajuda o cliente a fechar a compra mais depressa e com menos esfor\u00e7o, mesmo se tratando de uma venda complexa.<\/p>\n\n\n\n<p>Quanto ao pre\u00e7o, \u00e9 um elemento sobre o qual o vendedor tem algum controle, no entanto, como dissemos antes, mas, apesar da facilidade de manipular este elemento, isso deve ser evitado a todo custo e usadas <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-negociacao-taticas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o para n\u00e3o reduzir pre\u00e7os<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Refor\u00e7amos: o foco do profissional de vendas sempre deve ser o valor da solu\u00e7\u00e3o e n\u00e3o o pre\u00e7o!<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 muito importante que o vendedor note que ele tem pouco poder de alterar o Valor Total para o Cliente, pois o produto ou servi\u00e7o \u00e9 fornecido pelas outras \u00e1reas da empresa dentro de um determinado padr\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>O que ele pode fazer nesse sentido \u00e9 ressaltar isso aos olhos do cliente, estudando o mercado, a empresa dele e os benef\u00edcios que a solu\u00e7\u00e3o vai entregar.<\/p>\n\n\n\n<p>Outra maneira de aumentar o Valor Total do Cliente \u00e9 com aux\u00edlio de equipes de Customer Success, especializadas em acompanhar e assessorar os clientes para que atinjam o maior sucesso poss\u00edvel no uso da solu\u00e7\u00e3o que adquiriram.<\/p>\n\n\n\n<p>Para finalizar, <strong>vale muito a pena investir em um bom CRM de vendas<\/strong>, como o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Agendor<\/a>. Com ele, o vendedor consegue:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>gerir o funil de vendas;&nbsp;<\/li><li>sincronizar os dados;&nbsp;<\/li><li>criar rotas de vendas mais precisas;&nbsp;<\/li><li>montar um calend\u00e1rio de atividades;&nbsp;<\/li><li>acessar um hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00e3o com o cliente;&nbsp;<\/li><li>e muito mais.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>E tudo isso ajuda a entregar ao consumidor o melhor atendimento poss\u00edvel, o que acaba gerando valor para ele. Legal, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n\n\n\n<p>E a boa not\u00edcia \u00e9 que o CRM do Agendor \u00e9 acess\u00edvel e voc\u00ea pode test\u00e1-lo gratuitamente hoje mesmo para ter acesso a tudo isso e muito mais. <strong>Basta <\/strong><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;e=\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>se inscrever<\/strong><\/a><strong> e pronto!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 o valor para o cliente?<\/h2>\n\n\n\n<p>O valor \u00e9 a percep\u00e7\u00e3o que o cliente tem sobre um produto ou servi\u00e7o. \u00c9 a soma de certos elementos percebidos pelo consumidor no momento de compra, como qualidade, atendimento, condi\u00e7\u00f5es, tempo investido e o pr\u00f3prio pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<h3>Como criar valor para o cliente?<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Entenda a fundo as necessidades e desejos do cliente;<\/li><li>Ofere\u00e7a uma experi\u00eancia de compra personalizada;<\/li><li>Foque em encantar o seu cliente;<\/li><li>Esteja sempre presente e humanize o atendimento;<\/li><li>Crie uma conex\u00e3o emocional e genu\u00edna;<\/li><li>Seja transparente na negocia\u00e7\u00e3o;<\/li><li>Construa um relacionamento com o cliente;<\/li><li>Fa\u00e7a um excelente atendimento p\u00f3s-venda.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode ver mais sobre este assunto nestas postagens de nosso blog:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/novo-ebook-sobre-customer-success-para-voce-baixar\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Novo eBook sobre Customer Success para voc\u00ea baixar<\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/desafios-do-customer-success\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">4 principais desafios do customer success nas empresas<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 entendeu como criar valor para o cliente, treine sua equipe de vendas e implante essa metodologia em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, conte com a ajuda de mais um de nossos materiais: <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-crm-atraia-fidelize-satisfaca-clientes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vantagens do CRM: como usar na empresa e obter os melhores resultados<\/a>. Saiba como atrair, fidelizar e satisfazer mais clientes. Guia completo para voc\u00ea utilizar um CRM para criar um relacionamento estrat\u00e9gico com todos os seus p\u00fablicos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[Valores Percebidos] \u2013 [Custos de Aquisi\u00e7\u00e3o (n\u00e3o apenas monet\u00e1rios)] = Cria\u00e7\u00e3o de Valor para o Cliente. Principais aprendizados deste artigo: Kotler, o \u201cpai do marketing\u201d, criou uma equa\u00e7\u00e3o para que empresas possam calcular a cria\u00e7\u00e3o de valor para o cliente. 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