{"id":26067,"date":"2023-05-09T20:12:00","date_gmt":"2023-05-09T23:12:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=26067"},"modified":"2023-06-09T02:48:19","modified_gmt":"2023-06-09T05:48:19","slug":"o-que-e-pipeline-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-pipeline-de-vendas\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 pipeline de vendas e como ganhar mais dinheiro com ele"},"content":{"rendered":"\n<p>Apesar de muitas pessoas usarem os termos pipeline de vendas e funil de marketing como sin\u00f4nimos, estes dois conceitos t\u00eam suas diferen\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>O pipeline de vendas \u00e9 uma ferramenta que mostra todas as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-das-oportunidades-de-vendas-aumentar\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">oportunidades de vendas<\/a> que est\u00e3o acontecendo em seu neg\u00f3cio e em qual etapa desse processo elas se encontram.<\/li><li>O funil de marketing usa termos como \u201cdescoberta\u201d e \u201cconsidera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o\u201d, em uma perspectiva muito mais voltada para a jornada do cliente. Saiba tudo sobre a jornada do cliente em: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/sucesso-jornada-cliente?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Ebook: Sucesso na Jornada do Cliente: da pr\u00e9-venda ao p\u00f3s-venda<\/a><\/li><li>As etapas do pipeline de vendas geralmente s\u00e3o: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a>; qualifica\u00e7\u00e3o; apresenta\u00e7\u00e3o; envio de proposta; negocia\u00e7\u00e3o e fechamento.<\/li><li>Dentro os benef\u00edcios do pipeline de vendas, pode-se destacar o uso de dados e estat\u00edsticas dispon\u00edveis para aux\u00edlio na tomada de decis\u00e3o e a maior assertividade na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metodos-previsao-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">previs\u00e3o das vendas<\/a> do per\u00edodo com base nas oportunidades em andamento.<\/li><li>Contar com um sistema de CRM para organizar melhor o pipeline \u00e9 essencial. <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;cta=blog-principais-aprendizados?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e conhe\u00e7a o recurso de funil de vendas!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Enquanto o <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>funil de marketing<\/strong><\/a>&nbsp;\u00e9 uma poderosa ferramenta para mapear a jornada de compra do cliente e auxiliar os profissionais de marketing e vendas a definirem a maneira como eles agem e quais s\u00e3o suas motiva\u00e7\u00f5es para avan\u00e7arem em dire\u00e7\u00e3o da convers\u00e3o, o pipeline de vendas pode ser encarado como a outra face dessa moeda, isto \u00e9: o que os vendedores devem fazer para conseguir que leads se tornem clientes.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fe990a41\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p>O pipeline \u00e9 uma esp\u00e9cie de manual para os vendedores gerarem <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fluxo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>conversas significativas<\/strong><\/a> com os clientes (aquelas que j\u00e1 determinam um passo seguinte em dire\u00e7\u00e3o da convers\u00e3o).<\/p>\n\n\n\n<p>Mas o pipeline de vendas tem muitas outras fun\u00e7\u00f5es, vantagens e benef\u00edcios, que vamos detalhar nesta postagem, tais como ter uma vis\u00e3o geral da evolu\u00e7\u00e3o de suas oportunidades e ajudar a encurtar seu ciclo de vendas, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n<p>Contar com um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\">sistema de CRM<\/a> para organizar melhor esse pipeline e ter mais visibilidade de todos os neg\u00f3cios em andamento na sua equipe comercial pode levar toda a opera\u00e7\u00e3o de vendas a um outro n\u00edvel, e otimizar seus resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>Se quiser uma vis\u00e3o mais aprofundada sobre o tema, fizemos um eBook em parceria com a <strong>Endeavor<\/strong> que ir\u00e1 te ajudar.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/funil-de-vendas-na-pratica\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img width=\"600\" height=\"620\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/31122322\/capa-ebook-funil-de-vendas-pratica-600x620.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-26093\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/31122322\/capa-ebook-funil-de-vendas-pratica-600x620.png 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/31122322\/capa-ebook-funil-de-vendas-pratica-290x300.png 290w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/31122322\/capa-ebook-funil-de-vendas-pratica.png 731w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p><a style=\"display: block; text-align: center; padding: 20px; background-color: #318be0; font: normal 18px Arial; text-decoration: none; color: #fff; border-radius: 30px; width: 270px; margin: 40px auto; text-shadow: none;\" href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/funil-de-vendas-na-pratica\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">BAIXAR EBOOK<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Nesta postagem, al\u00e9m de especificar tudo isso e definir claramente o que \u00e9 pipeline de vendas, vamos tamb\u00e9m te apresentar um roteiro pr\u00e1tico, um <strong>passo a passo de como criar o pipeline de vendas<\/strong> de seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Fique com a gente e aproveite essas dicas!<\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m em nosso blog: <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-funil-vendas-etapas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como criar um funil de vendas e atingir melhores resultados<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/09022951\/pipeline-de-vendas.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Compare estas duas imagens e repare que enquanto o pipeline de vendas usa a\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas que devem ser desenvolvidas pelos profissionais de vendas, como \u201ccontato\u201d, \u201capresentar proposta\u201d, &#8220;fechamento\u201d etc. para marcar as etapas do processo, o funil de marketing usa termos como \u201cdescoberta\u201d e \u201cconsidera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o\u201d, em uma perspectiva muito mais voltada para a jornada do cliente.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image wp-image-26070 size-full\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"700\" height=\"489\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/27181349\/o-que-e-pipeline-de-vendas-02.png\" alt=\"O que \u00e9 pipeline de vendas\" class=\"wp-image-26070\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/27181349\/o-que-e-pipeline-de-vendas-02.png 700w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/27181349\/o-que-e-pipeline-de-vendas-02-300x210.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/27181349\/o-que-e-pipeline-de-vendas-02-600x419.png 600w\" sizes=\"(max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><figcaption>Fonte: <a href=\"https:\/\/www.assoweb.com.br\/marketing\/funil-de-vendas-o-que-e-e-como-utilizar\/\">Assoweb<\/a><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2>\u00a0<strong>O que \u00e9 pipeline de vendas<\/strong>?<\/h2>\n\n\n\n<p>Para que nossa conversa seja mais produtiva, ter uma defini\u00e7\u00e3o clara do que \u00e9 pipeline de vendas na cabe\u00e7a, antes de prosseguiremos, \u00e9 fundamental:<\/p>\n\n\n\n<p>Pipeline de vendas \u00e9 uma ferramenta que mostra todas as oportunidades de vendas que est\u00e3o acontecendo em seu neg\u00f3cio, em qual etapa desse processo elas se encontram e quais a\u00e7\u00f5es concretas est\u00e3o sendo tomadas naquele momento para que essas oportunidades se concretizem.<\/p>\n\n\n\n<h2>Quais s\u00e3o as etapas do pipeline?<\/h2>\n\n\n\n<p>As etapas de um pipeline de vendas variam de acordo com o modelo de neg\u00f3cio e com o p\u00fablico que se pretende atingir. No entanto, no que tange o modelo B2B, geralmente as etapas est\u00e3o dispostas da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Prospe\u00e7c\u00e3o;<\/li><li>Qualifica\u00e7\u00e3o;<\/li><li>Apresenta\u00e7\u00e3o;<\/li><li>Envio de proposta;<\/li><li>Negocia\u00e7\u00e3o;<\/li><li>Fechamento.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h2>Quais s\u00e3o os benef\u00edcios do pipeline de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Dentre os benef\u00edcios de usar um pipeline de vendas em sua empresa, podemos destacar:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>vis\u00e3o total das oportunidades de vendas em andamento;<\/li><li>valor das oportunidades totais e de cada uma delas;<\/li><li>oportunidades de vendas que est\u00e3o demorando a se concretizar;<\/li><li>tempo m\u00e9dio do ciclo de vendas e de cada etapa do processo;<\/li><li>facilidade de gerenciamento da for\u00e7a de vendas;<\/li><li>padroniza\u00e7\u00e3o de procedimentos;<\/li><li>dados e estat\u00edsticas dispon\u00edveis para aux\u00edlio na tomada de decis\u00e3o;<\/li><li>previsibilidade das vendas do per\u00edodo com base nas oportunidades em andamento.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 tem mais convic\u00e7\u00e3o sobre o que \u00e9 pipeline de vendas, veja como definir o seu em 6 passos.<\/p>\n\n\n\n<h2><strong>Como montar seu pipeline de vendas<\/strong>?<\/h2>\n\n\n\n<p>N\u00e3o adianta nada saber o que \u00e9 pipeline de vendas se voc\u00ea n\u00e3o criar uma sequ\u00eancia de tarefas e intera\u00e7\u00f5es de seus profissionais de vendas com seus leads e clientes que mais efetivamente converta vendas e, depois dessa conquista, promovam a fideliza\u00e7\u00e3o e a repeti\u00e7\u00e3o de compra por esses clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja, a seguir, 6 passos para montar seu pipeline de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>1- Defina a jornada do SEU cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante, como mencionamos no in\u00edcio da postagem, que o ciclo de vendas e a jornada do cliente se casem perfeitamente. Por isso, insistimos que a defini\u00e7\u00e3o das etapas de seu pipeline seja feita depois de ter entendido perfeitamente a jornada do cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Use um esquema de jornada do cliente tradicional e <strong>adapte para as caracter\u00edsticas espec\u00edficas<\/strong> do seu neg\u00f3cio. Voc\u00ea pode aproveitar uma jornada como esta, para come\u00e7ar:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Descoberta e aprendizado<\/li><li>Reconhecimento do problema<\/li><li>Considera\u00e7\u00e3o das solu\u00e7\u00f5es<\/li><li>Avalia\u00e7\u00e3o<\/li><li>Decis\u00e3o de compra<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3><strong>2- Compare com as SUAS etapas de vendas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>N\u00e3o existe uma regra fixa do n\u00famero de etapas de vendas, mas entre 3 e 15, dependendo de seu ramo e da <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">complexidade de suas vendas<\/a><\/strong>, costuma ser o intervalo mais usado. No caso de B2B, com certeza 3 etapas ser\u00e3o insuficientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, analise com cuidado as caracter\u00edsticas de seu neg\u00f3cio e se baseie nas etapas de vendas tradicionais (abaixo) para criar uma sequ\u00eancia de etapas que corresponda \u00e0 jornada do cliente.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Prospec\u00e7\u00e3o<\/li><li>Abordagem<\/li><li>Descoberta das necessidades<\/li><li>Proposta<\/li><li>Negocia\u00e7\u00e3o<\/li><li>Fechamento<\/li><li>P\u00f3s-vendas<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, lembre-se que a sequ\u00eancia mostrada acima n\u00e3o \u00e9 uma lei que n\u00e3o pode ser quebrada: adapte este esquema para a realidade do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong> colocamos como etapa inicial deste pipeline de vendas a Prospec\u00e7\u00e3o. Mas, em algumas empresas, se inclui no pipeline de vendas uma etapa anterior, de pr\u00e9-venda, (bastante ligada a <a href=\"http:\/\/blog.lahar.com.br\/software-de-automacao-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/strong><\/a>, em muitos casos) na qual existem <strong>requisitos m\u00ednimos de pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong> para que um lead seja passado para a prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Dependendo do seu ramo de neg\u00f3cio, isso pode ser importante, para evitar que a entrada de seu pipeline de vendas fique abarrotada de leads que v\u00e3o tomar muito tempo de seus profissionais de vendas e, por sua experi\u00eancia ao longo dos anos, j\u00e1 sabe que eles n\u00e3o convertem em vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Suponha que seu p\u00fablico-alvo sejam empresas de m\u00e9dio porte do setor hospitalar. Se um estudante ou empresa de outro setor preencher o formul\u00e1rio de contato do seu site, voc\u00ea n\u00e3o quer que sua equipe de vendas perca tempo com este contato,&nbsp;pois este perfil n\u00e3o \u00e9 interessante para sua empresa e n\u00e3o deve ser levado adiante no pipeline de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja mais sobre a import\u00e2ncia da pr\u00e9-venda nesta texto de nosso blog: <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-melhorar-seus-resultados-com-pre-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como melhorar seus resultados com pr\u00e9-vendas<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3><strong>3- Traduza isso em tarefas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea viu acima, o pipeline de vendas reflete tarefas pr\u00e1ticas de sua equipe. Ent\u00e3o, agora \u00e9 a hora de fazer isso: traduzir etapas em a\u00e7\u00f5es reais.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, quando falamos em prospec\u00e7\u00e3o, digamos que sua empresa nunca fa\u00e7a um contato inicial por telefone, mas sempre por e-mail. Dessa forma, a primeira etapa de seu pipeline de vendas pode ser: e-mail de contato inicial.<\/p>\n\n\n\n<p>Em seguida, dependendo da reposta (ou n\u00e3o) do cliente, deve haver um telefonema, o que seria a segunda etapa de seu pipeline. Conforme o resultado dessa conversa, ou mesmo durante ela, seu vendedor pode iniciar a qualifica\u00e7\u00e3o do lead, para definir se ele vai continuar no pipeline ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois disso, conforme as pr\u00e1ticas de sua empresa, pode haver uma reuni\u00e3o presencial ou, se voc\u00eas praticam a <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/metodologia-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>metodologia de vendas<\/strong><\/a> inside sales, uma reuni\u00e3o via chat online. \u00c9 por detalhes como este que devemos adaptar sempre o pipeline vendas \u00e0 realidade pr\u00e1tica de sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Se tudo correr bem e seu profissional de vendas conseguir transmitir o valor de sua solu\u00e7\u00e3o para o lead, \u00e9 hora de criar e enviar a proposta comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Pronto! O lead vai dizer sim ou n\u00e3o. \u00c9 claro que isso n\u00e3o funciona dessa forma e vai se iniciar uma etapa de negocia\u00e7\u00f5es em seu pipeline de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao final da etapa de negocia\u00e7\u00e3o, inicia-se o fechamento, quando os \u00faltimos detalhes s\u00e3o acertados.<\/p>\n\n\n\n<p>Algumas empresas encerram o pipeline de vendas por aqui, mas, se voc\u00ea quiser integrar uma tarefa que leve mais engajamento \u00e0 sua equipe de vendas e fortale\u00e7a seu relacionamento com os clientes, um e-mail ou telefonema para saber se est\u00e1 tudo ok pode ser um bom acr\u00e9scimo ao seu pipeline de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, neste exemplo hipot\u00e9tico, criamos um pipeline de vendas com as seguintes etapas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>E-mail de contato inicial<\/li><li>Telefonema para in\u00edcio de qualifica\u00e7\u00e3o<\/li><li>Processo de qualifica\u00e7\u00e3o (an\u00e1lise interna + e-mails e telefonemas, se necess\u00e1rio)<\/li><li>Reuni\u00e3o para apresenta\u00e7\u00e3o e levantamento de necessidades<\/li><li>Cria\u00e7\u00e3o da proposta comercial<\/li><li>Envio da proposta comercial (e-mail)<\/li><li>Negocia\u00e7\u00e3o (e-mails, telefonemas e reuni\u00f5es, conforme a necessidade)<\/li><li>Fechamento (assinatura do contrato)<\/li><li>E-mail de p\u00f3s-venda (+ telefonema, se necess\u00e1rio)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Mas mesmo com todas estas etapas definidas, como saber quando partir para a pr\u00f3xima, quando desistir de um lead e quanto tempo dedicar cada uma dessas etapas?<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, voc\u00ea deve definir um tempo m\u00e9dio para cada etapa e crit\u00e9rios que indiquem se \u00e9 o lead deve ser retirado do pipeline ou se realmente \u00e9 hora de passar para a etapa seguinte.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>4- Tempo m\u00e9dio<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Para definir o tempo m\u00e9dio de cada etapa do pipeline, o primeiro passo \u00e9 estudar tamb\u00e9m qual o tempo m\u00e9dio do seu ciclo de vendas total. Usualmente, quanto maior o valor do investimento do cliente e a complexidade da <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">venda consultiva<\/a><\/strong>, maior ser\u00e1 esse tempo.<\/p>\n\n\n\n<p>E essa defini\u00e7\u00e3o de tempo s\u00f3 poder\u00e1 ser feita de uma forma: estudando seus hist\u00f3ricos de vendas. Se voc\u00ea n\u00e3o tem esses dados, precisa urgentemente come\u00e7ar a fazer isso, e um <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/4-perguntas-que-o-seu-sistema-de-crm-precisa-responder\/\">sistema de CRM<\/a><\/strong>&nbsp;\u00e9 a maneira mais indicada. Uma alternativa \u00e9 fazer uma pesquisa de benchmarking e tentar descobrir isso no mercado.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>E lembre-se:<\/strong> quanto mais curta for cada etapa, menores ser\u00e3o seus custos de vendas e voc\u00ea conseguir\u00e1 fazer mais vendas em menos tempo, aumentando sua lucratividade.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste post de nosso blog, mostramos <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">como diminuir o ciclo de vendas de sua empresa<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Definido o tempo m\u00e9dio de seu ciclo de vendas total, defina o tempo m\u00e1ximo para cada etapa (sempre baseado em seus dados ou no mercado) e, sem medo de errar, n\u00e3o deixe leads atravancando seu pipeline depois do tempo m\u00e1ximo que voc\u00ea estipulou para eles ficarem em cada etapa: eles devem ser retirados do fluxo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode, por seguran\u00e7a, incluir esses clientes em uma lista de <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">follow-ups<\/a><\/strong> futuros, mas mesmo isso pode tomar um tempo valioso de seus profissionais de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>5- Crit\u00e9rios e gatilhos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Isso j\u00e1 deve ter acontecido em sua empresa. Um executivo de vendas voltou bastante empolgado de uma reuni\u00e3o, pediu ajuda da equipe para fazer um or\u00e7amento, criou uma proposta comercial incr\u00edvel e enviou para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Qual foi a resposta do cliente? <strong>\u2013 N\u00e3o pedi proposta alguma!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 muito importante treinar seus vendedores para detectarem com clareza se realmente \u00e9 hora de partir para o passo seguinte do pipeline de vendas, principalmente no Brasil, onde as pessoas t\u00eam certa dificuldade em dizer n\u00e3o, mesmo nos neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma dica b\u00e1sica \u00e9, ap\u00f3s uma reuni\u00e3o ou qualquer outro tipo de contato com o lead durante o pipeline, enviar um e-mail de confirma\u00e7\u00e3o do que foi acertado, algo como este exemplo:<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Ol\u00e1, Jo\u00e3o!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Em primeiro lugar, gostaria de agradecer por seu tempo e interesse em me receber para essa reuni\u00e3o.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Conforme conversamos, j\u00e1 estou preparando nossa proposta comercial (j\u00e1 incluindo aquelas bonifica\u00e7\u00f5es em fun\u00e7\u00e3o da quantidade do seu pedido) e ela estar\u00e1 em sua caixa de e-mail na sexta-feira, sem falta. <\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Conto com uma resposta sua na ter\u00e7a-feira, para darmos andamento ao processo.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Abra\u00e7o,<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Ant\u00f4nio Carlos<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Perceba duas coisas importantes:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>O profissional de vendas n\u00e3o est\u00e1 perguntando se pode enviar a proposta e nem perguntando quando vai obter uma resposta, ele j\u00e1 deixa claro as datas em que isso deve ocorrer, evitando evasivas do lead.<\/li><li>Caso ele tenha interpretado mal as inten\u00e7\u00f5es do lead, n\u00e3o perder\u00e1 o tempo formulando uma proposta indesejada.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Mas \u00e9 evidente que ficar enviando confirma\u00e7\u00f5es p<\/p>\n\n\n\n<ul id=\"block-28a003f3-123a-4cbc-8ff6-528e5b8b512d\"><li>dados e estat\u00edsticas dispon\u00edveis para aux\u00edlio na tomada de decis\u00e3o;<\/li><li>previsibilidade das vendas do per\u00edodo com base nas oportunidades em andamento<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>ara tudo que acontece pode ser desgastante e demorado.<\/p>\n\n\n\n<p>Da\u00ed a import\u00e2ncia de criar crit\u00e9rios e gatilhos que ajudem os profissionais de vendas a definirem o andamento do funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong> pode ser estipulado que s\u00f3 poder\u00e1 ser marcada uma reuni\u00e3o de negocia\u00e7\u00e3o se o cliente responder ao envio da proposta comercial. Se ele n\u00e3o o fizer at\u00e9 a data estipulada no e-mail de confirma\u00e7\u00e3o, o profissional de vendas pode ser orientado a seguir um procedimento padr\u00e3o, como telefonar e enviar e-mails, at\u00e9 que o tempo m\u00e1ximo de espera nesta fase do pipeline se esgote e o lead seja retirado.<\/p>\n\n\n\n<p>Outra dica importante \u00e9 definir os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de um lead, escolhendo um dos m\u00e9todos deste quadro que criamos em outra postagem do blog:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/12\/06132128\/tecnicas-de-qualificacao-de-leads.png\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Na verdade, quanto mais voc\u00ea ajudar seus profissionais de vendas a terem crit\u00e9rios e procedimentos bem definidos em cada etapa do pipeline, mais facilmente executar\u00e3o cada fase e mais curto ser\u00e1 o ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja outro esquema que criamos e que pode ajudar seus vendedores a se prepararem melhor para a etapa de negocia\u00e7\u00e3o de seu pipeline de vendas:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/10\/19125818\/07-Como-se-preparar-para-uma-negociacao-1.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Saiba mais sobre as <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fases-processo-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>fases do processo de negocia\u00e7\u00e3o: a sutil arte da troca de concess\u00f5es<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><strong>6- Defini\u00e7\u00e3o de percentagens de avan\u00e7o de cada etapa para controle<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Na realidade seu pipeline de vendas j\u00e1 est\u00e1 pronto. Mas da mesma forma que apenas definir suas etapas, sem orientar seus profissionais de vendas sobre o tempo m\u00e1ximo em cada uma delas ou que crit\u00e9rios adotar para avan\u00e7ar para a pr\u00f3xima, n\u00e3o definir a percentagem de leads que deve ser levada para a etapa seguinte n\u00e3o permitir\u00e1 que voc\u00ea analise adequadamente sua performance.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong> Qual percentagem de e-mails de contato inicial devem ser respondidos pelos leads? 10%? Dependendo de como foi feita a prospec\u00e7\u00e3o e a qualifica\u00e7\u00e3o desses leads, esse n\u00famero pode ser at\u00e9 ambicioso.<\/p>\n\n\n\n<p>A verdade \u00e9 que essas percentagens ser\u00e3o definidas ao longo do tempo, conforme seu processo de vendas for evoluindo e seus dados hist\u00f3ricos de relacionamento com o cliente se consolidarem.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mas uma dica j\u00e1 podemos dar:<\/strong> a cada avan\u00e7o no pipeline, a percentagem que segue para a etapa seguinte deve ser maior que a anterior, de outro modo, seu pipeline de vendas ficar\u00e1 obstru\u00eddo.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, se 10% dos e-mails de contato inicial foram respondidos e o profissional de vendas inicia os telefonemas de contato, uma porcentagem maior que esta deve responder positivamente ao telefonema de in\u00edcio de qualifica\u00e7\u00e3o, digamos 15%.<\/p>\n\n\n\n<p>E assim por diante deve ocorrer nas demais fases do pipeline de vendas, para que ao se chegar \u00e0s fases de negocia\u00e7\u00e3o e fechamento, as coisas fluam mais rapidamente, com \u00edndices de avan\u00e7o superiores a 50%, em alguns casos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja agora este infogr\u00e1fico que resume este passo a passo de como criar um pipeline de vendas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"800\" height=\"2288\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/10\/04145927\/como-criar-um-pipeline-vendas.png\" alt=\"como criar um pipeline de vendas\" class=\"wp-image-39979\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/10\/04145927\/como-criar-um-pipeline-vendas.png 800w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/10\/04145927\/como-criar-um-pipeline-vendas-224x640.png 224w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/10\/04145927\/como-criar-um-pipeline-vendas-671x1920.png 671w, 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cada etapa do pipeline, quantos telefonemas fazer para o cliente ou e-mails enviar?<\/p>\n\n\n\n<p>Um estudo publicado pela <a href=\"https:\/\/hbr.org\/2013\/11\/dismantling-the-sales-machine\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Harvard Business Review<\/strong><\/a> revelou que o uso do julgamento pessoal do vendedor \u00e9 fundamental, em certos momentos e que at\u00e9 sua performance pode melhorar:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><strong><em>\u201c\u00c9 mais prov\u00e1vel que executivos de vendas tenham sucesso quando se sentem apoiados e n<\/em><\/strong><strong><em>\u00e3o direcionados\u201d<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Isto \u00e9: use o pipeline de vendas como um apoio para melhorar a performance de seus vendedores, e n\u00e3o como uma amarra que os impedir\u00e1 de ser criativos e, principalmente, proativos.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste mesmo artigo, \u00e9 apresentado um quadro que exemplifica situa\u00e7\u00f5es em que o julgamento pessoal do vendedor pode ser de extrema ajuda no fechamento de vendas, o que eles denominam de foco no julgamento:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"800\" height=\"582\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/27191157\/o-que-e-pipeline-de-vendas-03.jpg\" alt=\"O que \u00e9 pipeline de vendas\" class=\"wp-image-26073\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/27191157\/o-que-e-pipeline-de-vendas-03.jpg 800w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/27191157\/o-que-e-pipeline-de-vendas-03-300x218.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/27191157\/o-que-e-pipeline-de-vendas-03-768x559.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/08\/27191157\/o-que-e-pipeline-de-vendas-03-600x437.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Portanto, use seu pipeline de vendas com bom senso e lembre-se que o relacionamento com o cliente, a base do CRM, n\u00e3o pode ser frio e autom\u00e1tico: defina normas, crit\u00e9rios e procedimentos, confie nos dados e estat\u00edsticas, mas seja flex\u00edvel, quando necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<p>Para finalizar nosso artigo sobre o que \u00e9 pipeline de vendas, confira esta apresenta\u00e7\u00e3o de slides criada por nossa equipe e que traz mais dicas sobre o funil de vendas:<\/p>\n\n\n<p><iframe title=\"Aprenda a usar o funil de vendas para melhorar suas habilidades\" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/1GZ4bU7UhhOfZ5\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/aprenda-a-usar-o-funil-de-vendas-para-melhorar-suas-habilidades\" title=\"Aprenda a usar o funil de vendas para melhorar suas habilidades\" target=\"_blank\">Aprenda a usar o funil de vendas para melhorar suas habilidades<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Apesar de muitas pessoas usarem os termos pipeline de vendas e funil de marketing como sin\u00f4nimos, estes dois conceitos t\u00eam suas diferen\u00e7as. 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