{"id":26048,"date":"2017-08-22T19:59:27","date_gmt":"2017-08-22T22:59:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=26048"},"modified":"2024-12-20T13:40:54","modified_gmt":"2024-12-20T16:40:54","slug":"dicas-de-premio-incentivo-equipe-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dicas-de-premio-incentivo-equipe-vendas\/","title":{"rendered":"Pr\u00eamio de incentivo para vendedores: ideias para diferentes perfis"},"content":{"rendered":"

Um estudo de Harvard mostrou que diferentes tipos de vendedores preferem pr\u00eamios diferentes. Como definir, ent\u00e3o, o melhor pr\u00eamio de incentivo para vendedores?<\/h3>\n

Se voc\u00ea procura encontrar o melhor pr\u00eamio de incentivo para equipes de vendas, selecionamos alguns para voc\u00ea usar em sua empresa e conseguir excelentes resultados.<\/p>\n

Mas antes de passarmos a ideia de pr\u00eamio de incentivo perfeito (para voc\u00ea j\u00e1 come\u00e7ar a elaborar seu planejamento de vendas<\/a><\/strong> anual), \u00e9 interessante voc\u00ea saber que, em fun\u00e7\u00e3o de sua performance, diferentes membros da equipe s\u00e3o motivados de diferentes maneiras.<\/p>\n

Veja, a seguir, porque isso acontece e como lidar com essa situa\u00e7\u00e3o na sua empresa.<\/p>\n

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Aprenda como escolher os melhores pr\u00eamios de incentivo da sua equipe de vendas<\/p><\/div>\n

Incentivar e motivar \u00e9 uma das mais importantes atribui\u00e7\u00f5es de um l\u00edder. Conhe\u00e7a mais sobre a lideran\u00e7a em vendas baixando nosso e-book \u00a0O Guia para a Gest\u00e3o Eficiente da Equipe de Vendas<\/a><\/strong><\/p>\n

Como definir pr\u00eamio de incentivo para vendedores<\/h2>\n

\u00c9 claro que voc\u00ea sabe disso: as equipes de vendas<\/strong><\/a> costumam estar divididas em vendedores estrelas, aqueles de melhor performance; medianos e, digamos assim, vendedores vagarosos.<\/p>\n

Mas a distribui\u00e7\u00e3o destes perfis foi estudada e divulgada em um artigo da Harvard Business Review<\/strong><\/a> que revelou a seguinte distribui\u00e7\u00e3o t\u00edpica de vendedores em uma empresa:<\/p>\n

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Note que os vagarosos (chamados de laggards no quadro) se equivalem em n\u00famero aos estrelas (stars), enquanto os medianos (core performers) constituem a maior parte de uma for\u00e7a de vendas t\u00edpica.<\/p>\n

Qual o desafio? Por mais que aparentemente pare\u00e7a justo premiar somente os estrelas, isso n\u00e3o vai funcionar para a empresa, porque se os medianos (respons\u00e1veis por grande parte das vendas) n\u00e3o estiverem motivados, o volume de vendas pode cair.<\/p>\n

E mesmo os vagarosos n\u00e3o s\u00e3o necessariamente incompetentes ou pregui\u00e7osos, muitas vezes s\u00e3o funcion\u00e1rios novos em fase de aprendizado e, sem incentivo, acabar\u00e3o n\u00e3o desenvolvendo todo seu potencial.<\/p>\n

Por outro lado, se os estrelas perceberem que os outros grupos tem pr\u00eamios iguais aos deles mesmo performando pior, se sentir\u00e3o desprestigiados, podendo at\u00e9 diminuir seus esfor\u00e7os ou procurar a concorr\u00eancia.<\/p>\n

Calma! Existe sim uma solu\u00e7\u00e3o de como definir pr\u00eamios de incentivo<\/strong><\/a> para equipe de vendas que satisfa\u00e7am a todos esses grupos, e \u00e9 isso que veremos a seguir.<\/p>\n

O CRM pode ser um grande aliado no incentivo de vendas, veja mais detalhes neste artigo de nosso blog: Como aumentar a produtividade do time de vendas: do CRM \u00e0 gamifica\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong><\/p>\n

Tipos de pr\u00eamios para cada perfil de vendedor<\/h4>\n

\u00c9 claro que voc\u00ea ter\u00e1 que criar um plano com pr\u00eamios de incentivo para a equipe de vendas como um todo, mas antes de fazer isso, \u00e9 preciso entender o que motiva cada perfil de vendedor.<\/p>\n

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Pr\u00eamios de viagens funcionam bem para motivar equipes de vendas<\/p><\/div>\n

Pr\u00eamios de incentivo para vendedores \u201cvagarosos\u201d<\/h5>\n

Vagarosos s\u00e3o como aqueles alunos da escola que nunca estudam ou se esfor\u00e7am ao longo dos bimestres, deixando tudo para a \u00faltima hora e se dando muito mal nos exames finais.<\/p>\n

\u00c9 aquele vendedor que fica desesperado para bater a meta no final do m\u00eas, sem ter se esfor\u00e7ado muito no resto do per\u00edodo, o tipo de profissional que nunca conseguir\u00e1 bater uma meta anual ou trimestral.<\/p>\n

Para esses, pequenos pr\u00eamios por metas atingidas em curto espa\u00e7o de tempo podem aumentar sua performance.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, muitas vezes estes vendedores sentem uma press\u00e3o do grupo para se esfor\u00e7arem mais, o que ser\u00e1 uma esp\u00e9cie de incentivo no sentido de melhorar sua performance para serem respeitados pelos demais.<\/strong><\/p>\n

Assim, conseguindo bater metas<\/strong><\/a> semanais, por exemplo (se este curto per\u00edodo de tempo fizer sentido para seu neg\u00f3cio), al\u00e9m de evitar a correria de final de m\u00eas, v\u00e3o acabar tendo uma performance mais constante.<\/p>\n

Pr\u00eamios de incentivo para vendedores medianos<\/h5>\n

Esses vendedores trabalham bastante e se forem estipulados pr\u00eamios por metas em cascata, em 3 degraus, por exemplo, eles facilmente atingem o primeiro n\u00edvel, muitas vezes chegam ao segundo e se sentem muito motivados a chegar ao terceiro.<\/p>\n

Assim, o segredo est\u00e1 em definir este terceiro est\u00e1gio de premia\u00e7\u00e3o como algo que s\u00f3 os estrelas normalmente conseguem, fazendo os medianos se superarem.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, concursos de vendas funcionam bem com medianos, o problema \u00e9 que geralmente estes concursos s\u00e3o vencidos pelos estrelas.<\/p>\n

A dica de pr\u00eamio de incentivo para equipe de vendas que motive os medianos, ent\u00e3o, \u00e9 definir premia\u00e7\u00f5es secund\u00e1rias bastante atrativas, apesar de inferiores aos pr\u00eamios dos primeiros colocados (se n\u00e3o seria injusto).<\/p>\n

Este tipo de pr\u00eamio, tamb\u00e9m, n\u00e3o deve ser em dinheiro<\/strong>, mas na forma de algo mais aspiracional<\/strong>, como viagens.<\/p>\n

Assim, se os primeiros colocados v\u00e3o ganhar um cruzeiro de 4 dias com tudo pago, os colocados logo atr\u00e1s deles poderiam ganhar um final de semana em um excelente resort, com a fam\u00edlia.<\/p>\n

\u00c9 tudo uma quest\u00e3o de saber dosar as expectativas.<\/p>\n

Pr\u00eamios de incentivo para vendedores estrela<\/h5>\n

A primeira dica de pr\u00eamio de incentivo para vendedores estrela que o estudo recomenda \u00e9 n\u00e3o impor um limite para pagamento de comiss\u00f5es.<\/p>\n

Algumas empresas fazem isso, por motivos financeiros, mas \u00e9 evidente que isso desmotiva os estrelas.<\/p>\n

Em segundo lugar, se os estrelas extrapolarem suas metas, o estudo recomenda que a percentagem de sua comiss\u00e3o<\/strong><\/a> seja maior. Assim, se ele ganha 2% de comiss\u00e3o por bater a meta, deveria ganhar mais que isso, se superar sua meta (s\u00f3 para as vendas adicionais).<\/p>\n

Parece caro, mas funciona!<\/p>\n

Ideias de pr\u00eamio de incentivo para equipes de vendas<\/h3>\n

Como conciliar tudo isso em uma ideia de pr\u00eamio de incentivo para equipe de vendas?<\/p>\n

Bem, apresentamos duas ideias que voc\u00ea pode adaptar para sua realidade e at\u00e9 mesmo usar conjugadas.<\/p>\n

Concurso anual de vendas<\/h5>\n

Seguindo a l\u00f3gica da premia\u00e7\u00e3o secund\u00e1ria focada nos medianos e lembrando da disciplina dos estrelas (que sempre se d\u00e3o bem nesse tipo de concurso), este dois tipos de vendedores se sentir\u00e3o motivados.<\/p>\n

A novidade vai para o incentivo aos \u201cvagarosos\u201d: cada vez que um vendedor bater a meta da semana, ele ganha um \u201cticket\u201d para concorrer a um sorteio com pr\u00eamios de \u201cconsola\u00e7\u00e3o\u201d ao final do concurso, como TVs e Tablets. Mas quem j\u00e1 tiver sido premiado com viagens n\u00e3o pode ganhar pr\u00eamios adicionais.<\/p>\n

Metas em cascata e em per\u00edodos mais curtos<\/h5>\n

Complicado de administrar isso? Sim, se seus controles forem manuais. Mas com um bom sistema de CRM, pode ser feito facilmente.<\/p>\n

Falamos mais acima em metas semanais, mas isso pode n\u00e3o fazer sentido para empresas que tem produtos ou servi\u00e7os com ciclo de vendas<\/a><\/strong>\u00a0longo<\/strong>. O importante \u00e9 definir um per\u00edodo de tempo que seja adequado para seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

Perceba que os vendedores medianos e estrelas sempre v\u00e3o bater essas metas de per\u00edodo menor, da mesma forma que batem as outras, mais longas (pois a divis\u00e3o ser\u00e1 proporcional), mas funcionar\u00e1 como um incentivo para os \u201cvagarosos\u201d<\/strong>\u00a0para serem mais disciplinados, pois se n\u00e3o baterem as metas no in\u00edcio do per\u00edodo, n\u00e3o adianta vender tudo de uma vez no final, pois v\u00e3o ganhar o correspondente a apenas esse \u00faltimo per\u00edodo.<\/p>\n

Quanto \u00e0s metas em cascata, podem funcionar tanto para os estrela como para os medianos: estipule uma percentagem de b\u00f4nus para quem atingir a meta \u201ctradicional\u201d, uma percentagem maior para a meta \u201cdif\u00edcil\u201d e uma maior ainda para quem chegar na meta \u201cestrela\u201d. Os medianos far\u00e3o de tudo para chegar ao n\u00edvel de estrelas e os estrelas vender\u00e3o cada vez mais!<\/p>\n

Veja um alista de pr\u00eamios que voc\u00ea pode usar em cada uma dessas metodologias.<\/p>\n

O que dar de premia\u00e7\u00e3o para vendedores<\/h2>\n