{"id":25809,"date":"2017-07-17T09:35:42","date_gmt":"2017-07-17T12:35:42","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=25809"},"modified":"2017-07-20T12:26:01","modified_gmt":"2017-07-20T15:26:01","slug":"pitch-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pitch-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como criar o pitch de vendas perfeito"},"content":{"rendered":"

Seu pitch de vendas parece muito bem preparado, mas n\u00e3o surte efeito?<\/strong><\/h3>\n

Tudo pronto: aquela reuni\u00e3o de apresenta\u00e7\u00e3o para o cliente, que o consultor de vendas demorou 3 meses para conseguir agendar, vai come\u00e7ar em 5 minutos.<\/p>\n

<\/p>\n

\"Vendedor

Funcionamento do c\u00e9rebro, Desejo e Tens\u00e3o, Estruturas mentais, Confiabilidade, Objetividade e Pecados capitais da fala, s\u00e3o elementos cruciais que todo vendedor profissional deve entender.<\/p><\/div>\n

Laptop carregado, Power Point com uma apresenta\u00e7\u00e3o matadora revisado, alguns materiais impressos adicionais, cart\u00f5es de visita \u00e0 m\u00e3o, celular desligado, mais alguns PPTs com cases de sucesso… Nossa, vai ser uma apresenta\u00e7\u00e3o de arrebentar!<\/p>\n

A\u00ed, vem aquele frio na barriga. Mas esse nem \u00e9 o maior problema. O consultor de vendas at\u00e9 conseguiu controlar a ansiedade e falar com calma, tudo o que queria e do jeito que tinha ensaiado.<\/p>\n

Mas no final:<\/strong> – Sim, sim… obrigado, passe bem… nos falamos…<\/p>\n

Nenhum pr\u00f3ximo passo marcado, nenhuma data definida. Isto \u00e9: muita fala\u00e7\u00e3o, mas nenhuma conversa significativa<\/strong>, nenhum sinal de continuidade do fluxo de vendas rumo ao fechamento.<\/p>\n

Por que motivo esse pitch de vendas n\u00e3o deu certo?<\/strong><\/p>\n

Para saber isso, muitas vari\u00e1veis t\u00eam que ser analisadas. E ser\u00e1 exatamente isso que faremos nesta postagem: apresentar 12 dicas pr\u00e1ticas de como construir um pitch de vendas matador, aquele discurso memor\u00e1vel que mostra todo valor de sua solu\u00e7\u00e3o para o cliente.<\/p>\n

Saiba mais: Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas<\/strong><\/a><\/p>\n

12 dicas efetivas para turbinar seu pitch de vendas<\/strong><\/h3>\n

Mais do que se preparar bem, conhecer seu cliente a fundo e mostrar todo valor de sua solu\u00e7\u00e3o para resolver os problemas dele, um bom pitch de vendas envolve algumas t\u00e9cnicas mais sutis, como linguagem corporal<\/strong>, a maneira de usar a voz e as palavras<\/strong> e at\u00e9 um certo conhecimento do funcionamento do c\u00e9rebro<\/strong>.<\/p>\n

Voc\u00ea sabe: seu discurso de vendas precisa estar alinhado aos problemas e necessidades de seu cliente, e mostrar todos os benef\u00edcios que seu produto ou servi\u00e7o vai levar a ele.<\/p>\n

Mas o que vamos discutir aqui n\u00e3o \u00e9 o que fazer<\/strong>, mas como fazer<\/strong>.<\/p>\n

Para isso, selecionamos alguns v\u00eddeos e artigos de especialistas na \u00e1rea. E vamos come\u00e7ar nossa lista com dicas retiradas do conte\u00fado de um livro: Pitch Anything<\/strong><\/a> (poderia ser traduzido como: Apresente Qualquer Coisa) de Oren Klaff<\/strong><\/a>, entremeadas com outras, de diversos autores renomados.<\/p>\n

1- Entenda como funciona seu c\u00e9rebro<\/strong><\/h4>\n

Um erro fatal em um pitch, seja de vendas ou com qualquer outro objetivo, \u00e9 n\u00e3o se dar conta de que n\u00e3o \u00e9 o que voc\u00ea est\u00e1 falando que importa<\/strong>, mas, sim, o que as pessoas est\u00e3o entendendo<\/strong>.<\/p>\n

Assim, o consultor de vendas de nosso exemplo inicial falava coisas que para ele faziam todo sentido (e possivelmente n\u00e3o estavam erradas!), mas que, para seu p\u00fablico, soavam completamente diferentes.<\/p>\n

Uma maneira de evitar isso \u00e9 entendendo que nosso c\u00e9rebro funciona em 3 camadas:<\/p>\n

    \n
  1. C\u00e9rebro reptiliano:<\/strong> isso mesmo, l\u00e1 no fundo voc\u00ea tem um c\u00e9rebro tipo de crocodilo, primitivo, de rea\u00e7\u00f5es instintivas e de defesa, muito b\u00e1sicas, heran\u00e7a evolucion\u00e1ria do passado.<\/li>\n
  2. Mesenc\u00e9falo:<\/strong> uma segunda camada do c\u00e9rebro um pouquinho mais capaz de entender as coisas, respons\u00e1vel por nossas intera\u00e7\u00f5es sociais e familiares.<\/li>\n
  3. Neoc\u00f3rtex:<\/strong> esse \u00e9 o cara! A camada superior e mais sofisticada do c\u00e9rebro, que nos faz ter um entendimento complexo das coisas a nossa volta.<\/li>\n<\/ol>\n

    Acontece que quando voc\u00ea faz uma apresenta\u00e7\u00e3o de vendas, \u00e9 o seu neoc\u00f3rtex quem est\u00e1 no comando, para que voc\u00ea articule palavras que correspondam ao que est\u00e1 pensando.<\/p>\n

    E quem est\u00e1 do outro lado, te ouvindo, muitas vezes est\u00e1 ligado no \u201cmodo defensivo\u201d, de conhecer algo novo, isto \u00e9, est\u00e1 usando a parte crocodilo do c\u00e9rebro. E se voc\u00ea parecer complexo, ele vai se fechar, n\u00e3o entender nada, e ignorar voc\u00ea e seu discurso de vendas (preparado com tanto sacrif\u00edcio).<\/p>\n

    Mas ent\u00e3o, como vender de forma simples uma ideia complexa?<\/strong>\u00a0F\u00e1cil, v\u00e1 conquistando o c\u00e9rebro de seu cliente por etapas: comece usando uma isca para o crocodilo<\/strong>, algo engra\u00e7ado, pitoresco ou emocionante.<\/p>\n

    Depois, v\u00e1 se abrindo e criando la\u00e7os com o mesenc\u00e9falo<\/strong> para, no final, falar de igual para igual com o complexo neoc\u00f3rtex<\/strong> dele.<\/p>\n

    Se voc\u00ea quer conhecer mais dicas de como seu c\u00e9rebro funciona na hora de se comunicar com as pessoas, assista a este TED Talk, com o neurocientista Uri Hasson<\/a>.<\/p>\n

    Nele, voc\u00ea ver\u00e1 que para transmitir suas ideias corretamente, \u00e9 preciso ter alguns pontos em comum com sua audi\u00eancia, <\/strong>mas tamb\u00e9m estar preparado para\u00a0compartilhar ideias<\/strong> com quem\u00a0pensa diferente de voc\u00ea<\/strong>.<\/p>\n