{"id":25787,"date":"2017-07-07T13:22:40","date_gmt":"2017-07-07T16:22:40","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=25787"},"modified":"2025-10-28T10:57:11","modified_gmt":"2025-10-28T13:57:11","slug":"ciclo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como diminuir o ciclo de vendas de sua empresa"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Ciclo de vendas \u00e9 o tempo m\u00e9dio que sua empresa leva para fechar uma venda. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Mas qual a vantagem de que ele seja curto?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O racioc\u00ednio \u00e9 simples:<\/strong> se para atravessar todas as etapas de seu funil de vendas (da prospec\u00e7\u00e3o ao fechamento e p\u00f3s-venda) sua empresa demora em m\u00e9dia, digamos, seis meses, o que aconteceria se voc\u00ea conseguisse diminuir esse ciclo de vendas para quatro meses?<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image wp-image-25800 size-large\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"600\" height=\"399\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05211721\/ciclo-de-vendas-600x399.jpg\" alt=\"Ciclo de vendas\" class=\"wp-image-25800\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05211721\/ciclo-de-vendas-600x399.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05211721\/ciclo-de-vendas-300x200.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05211721\/ciclo-de-vendas.jpg 700w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><figcaption>Para acelerar o ciclo de vendas, \u00e9 necess\u00e1rio trabalhar todas as etapas do seu funil de vendas.<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Ora, a partir do quarto m\u00eas dessa conquista, suas receitas mensais come\u00e7ariam a subir, isto \u00e9: ganhando <strong>o mesmo n\u00famero de novos clientes e renova\u00e7\u00f5es de pedidos<\/strong>, como os recursos dessas vendas entram no caixa mais rapidamente, o volume mensal de entradas monet\u00e1rias aumenta.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, voc\u00ea consegue recursos antes do que costumava receber e, al\u00e9m disso, suas equipes de marketing e vendas tem mais tempo de conquistar novos clientes e trabalhar com mais assertividade e compet\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mas como conseguir isso? <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Antes de entrarmos nos detalhes de como diminuir seu ciclo de vendas de forma pr\u00e1tica e objetiva, ser\u00e1 preciso relembrar alguns conceitos referentes ao funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois, vamos tentar entender tudo aquilo que pode \u201catrasar\u201d uma venda, em cada etapa do pipeline ou <strong><a href=\"http:\/\/blog.lahar.com.br\/o-que-e-funil-de-vendas-etapas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">funil de vendas<\/a><\/strong>, e definir t\u00e1ticas para combater isso.<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos l\u00e1?<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, antes de seguir para as etapas do ciclo de vendas, assista ao v\u00eddeo abaixo e veja, de forma pr\u00e1tica, como esse processo acontece no dia a dia das equipes comerciais:<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Z7u2_x_1kzk?si=UVJS9VhCfUuowwxj\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m: <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Um mergulho no universo das vendas complexas<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Como diminuir seu ciclo de vendas: algumas defini\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A verdade \u00e9 que al\u00e9m de converter as vendas de novos clientes mais rapidamente, outro objetivo fundamental do gerenciamento do ciclo de vendas \u00e9 a renova\u00e7\u00e3o de pedidos.<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, \u00e9 por este motivo que se chama ciclo, isto \u00e9: depois de fechar a primeira venda, volta-se ao in\u00edcio, para vender de novo, abrindo o ciclo novamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Inicia-se, ent\u00e3o, o trabalho de p\u00f3s-venda e fideliza\u00e7\u00e3o, sempre com tr\u00eas objetivos em mente:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Vender um ticket m\u00e9dio maior<\/li><li>Vender mais vezes<\/li><li>Vender por mais tempo<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>No caso do encurtamento do ciclo de vendas, o foco est\u00e1 em vender mais vezes no mesmo per\u00edodo de tempo.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 por isso que vamos relembrar o conceito de funil de vendas, antes de prosseguirmos.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>As etapas do funil de vendas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Usualmente, o funil \u00e9 dividido em 6 fases, seguidas do p\u00f3s-vendas, que corresponde \u00e0 fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>As duas primeiras fases do funil, <strong>Aprendizado<\/strong> e <strong>Descoberta<\/strong>, se encontram no que \u00e9 chamado de <strong>Topo do Funil<\/strong>, quando os interessados ainda n\u00e3o t\u00eam plena consci\u00eancia do que precisam exatamente, e sua empresa est\u00e1 prospectando clientes e os qualificando.<\/p>\n\n\n\n<p>O <strong>Meio do Funil<\/strong> \u00e9 quando os prospects j\u00e1 <strong>r<\/strong><strong>econhecem que t\u00eam um problema<\/strong> e iniciam a <strong>considera\u00e7\u00e3o de uma solu\u00e7\u00e3o<\/strong>. \u00c9 nesta hora que sua empresa deve se apresentar a eles.<\/p>\n\n\n\n<p>O <strong>Fundo do Funil<\/strong> corresponde \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o&nbsp;com os prospects e ao fechamento da venda, pois eles j\u00e1 est\u00e3o na fase de <strong>Avalia\u00e7\u00e3o<\/strong> e <strong>Compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira este gr\u00e1fico para entender melhor estas etapas:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image wp-image-25789 size-full\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"700\" height=\"333\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05200443\/ciclo-de-vendas-04.png\" alt=\"ciclo de vendas\" class=\"wp-image-25789\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05200443\/ciclo-de-vendas-04.png 700w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05200443\/ciclo-de-vendas-04-300x143.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05200443\/ciclo-de-vendas-04-600x285.png 600w\" sizes=\"(max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><figcaption>Fonte: <a href=\"http:\/\/www.seen.com.br\/blog\/entenda-como-funciona-o-funil-de-inbound-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Blog Seen<\/a><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Para ver todos os detalhes sobre o funil de vendas, voc\u00ea pode ler esta postagem de nosso blog:<strong> <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">O que \u00e9 funil de vendas?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Diminuindo seu ciclo de vendas: a\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Agora que ficaram mais claras para voc\u00ea cada uma das etapas do funil que comp\u00f5em o ciclo de vendas, vamos analisar seus tr\u00eas segmentos principais e sugerir a\u00e7\u00f5es efetivas que podem ser usadas no dia a dia de seu neg\u00f3cio em cada um deles.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>1- A\u00e7\u00f5es para o topo do funil<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Definimos que nesta etapa inicial do ciclo de vendas os poss\u00edveis interessados na solu\u00e7\u00e3o que seu neg\u00f3cio oferece est\u00e3o em um processo de <strong>Descoberta<\/strong> e <strong>Aprendizado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, seu time de marketing precisa definir estrat\u00e9gias adequadas de <strong>prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>, para que esses clientes \u201cdescubram\u201d sua empresa. Em seguida, o marketing deve partir para a <strong>qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong> dos leads atra\u00eddos, com o objetivo de saber se vale mesmo a pena \u201censinar\u201d a eles todas as caracter\u00edsticas de sua solu\u00e7\u00e3o, ou se eles devem ser retirados do funil.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja mais detalhes de como fazer a prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n\n\n\n<h5><strong>Escolhendo os canais de prospec\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Uma maneira de tornar o ciclo de vendas mais r\u00e1pido, sem d\u00favida, \u00e9 prospectar clientes mais rapidamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Para descobrir como fazer isso, fomos buscar a ajuda de um livro de grande sucesso, chamado \u201cTra\u00e7\u00e3o\u201d, escrito por <strong><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yegg13\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gabriel Weinberg<\/a><\/strong>&nbsp;e&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/justinmares\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Justin Mares<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Dentre as diversas dicas do livro est\u00e1 uma que vai ajudar voc\u00ea e sua empresa a definirem os melhores canais para captar clientes, aqueles que trazem mais resultados mais rapidamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse contexto, os autores listam treze dos mais tradicionais canais de prospec\u00e7\u00e3o, tais como o marketing de conte\u00fado via blogs criados por sua pr\u00f3pria empresa, o e-mail Marketing, eventos, publicidade on-line, SEO, prospec\u00e7\u00e3o ativa e outros.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o cabe aqui detalhar cada um deles, pois estamos definindo como escolher o melhor canal. Mas se voc\u00ea quiser mais informa\u00e7\u00f5es sobre estes temas, pode consultar alguns posts de nosso blog, ao final deste t\u00f3pico.<\/p>\n\n\n\n<p>Antes disso, vamos entender a estrat\u00e9gia que eles chamam de <em>Bullseye<\/em> (olho do touro, em ingl\u00eas), que consiste em acertar na mosca, na hora de escolher seus canais de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, voc\u00ea deve seguir 5 passos:<\/p>\n\n\n\n<h6><strong>1- Brainstorming<\/strong><\/h6>\n\n\n\n<p>Re\u00fana sua equipe, junte bibliografia sobre o assunto, posts relevantes na internet, suas experi\u00eancias pessoais e outras informa\u00e7\u00f5es e fa\u00e7a uma lista de todos os canais poss\u00edveis para seu neg\u00f3cio, sem discriminar nenhum.<\/p>\n\n\n\n<h6><strong>2- Ranqueamento dos canais<\/strong><\/h6>\n\n\n\n<p>Agora, coloque-os em ordem decrescente, daqueles que parecem ser os mais efetivos e menos custosos e at\u00e9 os menos promissores. Sim, esse processo ainda \u00e9 intuitivo, por isso os autores sugerem usar este esquema de refer\u00eancia, o tal \u201colho do touro\u201d:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image wp-image-25792 size-full\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"700\" height=\"455\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05201310\/ciclo-de-vendas-03.jpg\" alt=\"ciclo de vendas\" class=\"wp-image-25792\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05201310\/ciclo-de-vendas-03.jpg 700w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05201310\/ciclo-de-vendas-03-300x195.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05201310\/ciclo-de-vendas-03-600x390.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><figcaption>Fonte: <a href=\"http:\/\/startupeando.com.br\/growth-hacking-bullseye-framework\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Estartapeando<\/a><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h6><strong>3- Mirando no alvo<\/strong><\/h6>\n\n\n\n<p>Escolha <strong>no m\u00e1ximo tr\u00eas canais<\/strong> para usar. Esta \u00e9 a premissa b\u00e1sica desta metodologia: <strong>focar no que d\u00e1 mais certo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Nossa experi\u00eancia indica que <strong>marketing de conte\u00fado<\/strong>, <strong>e-mail marketing auxiliado por ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/strong> e o uso do <strong>Social CRM<\/strong>, principalmente com ajuda do LinkedIn, costumam ser excelentes canais, mas cada empresa precisa definir os seus, conforme suas caracter\u00edsticas.<\/p>\n\n\n\n<h6><strong>4- Testando<\/strong><\/h6>\n\n\n\n<p>Neste momento um software de CRM e o aux\u00edlio de outras ferramentas de an\u00e1lise de dados, at\u00e9 mesmo planilhas, v\u00e3o te ajudar a descobrir aquilo que realmente est\u00e1 funcionado, por meio de n\u00fameros e estat\u00edsticas.<\/p>\n\n\n\n<h6><strong>5- Acerte na mosca<\/strong><\/h6>\n\n\n\n<p>Agora, depois de avaliar os resultados dos tr\u00eas canais escolhidos, voc\u00ea pode definir o que est\u00e1 realmente dando certo e atraindo mais clientes. Mantenha o que funciona e aprimore ou abandone o que n\u00e3o traz resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>Desta forma, sua prospec\u00e7\u00e3o ser\u00e1 muito mais \u00e1gil e assertiva, tornando esta etapa do ciclo de vendas mais r\u00e1pida e certeira.<\/p>\n\n\n\n<p>Como prometido, alguns links de posts de nosso blog sobre canais de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-de-conteudo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tudo que voc\u00ea precisa saber sobre marketing de conte\u00fado!<\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/email-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tire vantagem de sua base de dados para enviar e-mail marketing<\/a><\/li><li><a title=\"As 3 chaves para encontrar o sucesso com o CRM social\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/crm-social\/\" target=\"_blank\" rel=\"bookmark noopener\">As 3 chaves para encontrar o sucesso com o CRM social<\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-como-encontrar-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Prospec\u00e7\u00e3o: como encontrar novos clientes?<\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-captar-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">8 t\u00e9cnicas de como captar novos clientes: supere esse desafio!<\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/melhorar-resultados-de-vendas-com-marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">4 formas de melhorar seus resultados de vendas com marketing digital<\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/inbound-marketing-o-que-e-potencializar-seus-negocios\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Inbound Marketing: o que \u00e9 e como ele pode potencializar seus neg\u00f3cios<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>E se estas dicas ainda n\u00e3o foram suficientes, baixe nosso e-book: <strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-da-prospeccao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">O Guia da Prospec\u00e7\u00e3o<\/a> <\/strong>&#8211; Como gerar leads qualificados e prontos para comprar<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>Como qualificar leads para a equipe de vendas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Chamou muito a nossa aten\u00e7\u00e3o este trecho do artigo publicado na Harvard Business Review por <a href=\"http:\/\/www.mckinsey.com\/our-people\/homayoun-hatami\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Homayoun Hatami<\/strong><\/a> e seus colegas: &#8220;<strong><a href=\"https:\/\/hbr.org\/2015\/02\/to-improve-sales-pay-more-attention-to-presales\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Para melhorar vendas, preste mais aten\u00e7\u00e3o \u00e0 pr\u00e9-venda<\/a><\/strong>&#8220;:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><strong><em>\u201cPr\u00e9-vendas fornece um conjunto espec\u00edfico de atividades que levam \u00e0 qualifica\u00e7\u00e3o, oferta, conquista e renova\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios. Durante nosso trabalho com empresas l\u00edderes em todo o mundo, descobrimos que as empresas com fortes capacidades de pr\u00e9-vendas conseguem, consistentemente, taxas de fechamento de 40 a 50% em novos neg\u00f3cios e 80 a 90% na renova\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios \u2013 Essas s\u00e3o taxas acima da m\u00e9dia\u201d<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Trouxemos esta cita\u00e7\u00e3o para refor\u00e7ar nosso argumento de que um esfor\u00e7o adequado na <strong>prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong> de leads na fase de topo de funil vai ser determinante para o encurtamento do ciclo de vendas do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja mais alguns dados importantes destacados no artigo:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"700\" height=\"401\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05202103\/ciclo-de-vendas-01.png\" alt=\" ciclo de vendas\" class=\"wp-image-25793\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05202103\/ciclo-de-vendas-01.png 700w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05202103\/ciclo-de-vendas-01-300x172.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05202103\/ciclo-de-vendas-01-600x344.png 600w\" sizes=\"(max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>O objetivo aqui \u00e9 <strong>trazer o cliente certo<\/strong>, aquele com mais chances de enxergar o valor em sua solu\u00e7\u00e3o e, por isso, tem grande potencial de fechamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, ao entregar esses leads para a equipe de vendas, ela poder\u00e1 trabalhar de forma mais assertiva.<\/p>\n\n\n\n<p>Em um artigo anterior, apresentamos 5 das mais usadas t\u00e9cnicas de qualifica\u00e7\u00e3o de leads empregadas nas empresas, destacando a BANT, ANUM, GPCT, FAINT e CHAMP.<\/p>\n\n\n\n<p>Chegamos a produzir um infogr\u00e1fico que resume todas essas t\u00e9cnicas, confira:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"800\" height=\"728\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123330\/vendas-consultivas.png\" alt=\" ciclo de vendas\" class=\"wp-image-25161\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123330\/vendas-consultivas.png 800w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123330\/vendas-consultivas-300x273.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123330\/vendas-consultivas-768x699.png 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123330\/vendas-consultivas-600x546.png 600w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Veja todos os detalhes sobre qualifica\u00e7\u00e3o de leads acessando o post: <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">O diferencial de uma venda consultiva<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mas como usar isso em seu neg\u00f3cio de forma \u00e1gil?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>O ideal \u00e9 atribuir um crit\u00e9rio de pontua\u00e7\u00e3o para cada um dos quesitos do sistema que voc\u00ea escolher e, at\u00e9 mesmo, acrescentar algo espec\u00edfico do seu neg\u00f3cio, para <strong>criar uma tabela de pontua\u00e7\u00e3o pr\u00f3pria<\/strong>, inspirada em um pouco de cada uma dessas metodologias.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, digamos que voc\u00ea resolveu tomar como base o crit\u00e9rio BANT, que contempla os seguintes quesitos:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Budget = <strong>Verba<\/strong><\/li><li>Authority = <strong>Autoridade<\/strong><\/li><li>Necessity = <strong>Necessidade<\/strong><\/li><li>Timing = <strong>Tempo para decidir<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>E resolveu tamb\u00e9m acrescentar o item <strong>Urg\u00eancia<\/strong> \u00e0 sua matriz de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, criando uma tabela como esta:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"572\" height=\"385\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05204641\/ciclo-de-vendas-02.png\" alt=\" ciclo de vendas\" class=\"wp-image-25794\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05204641\/ciclo-de-vendas-02.png 572w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/05204641\/ciclo-de-vendas-02-300x202.png 300w\" sizes=\"(max-width: 572px) 100vw, 572px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Tenha em mente que este \u00e9 apenas um exemplo e que tanto os crit\u00e9rios usados como as a\u00e7\u00f5es a serem tomadas v\u00e3o depender das particularidades do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>O importante \u00e9 definir uma maneira pr\u00e1tica de n\u00e3o entregar leads FRIOS para a equipe de vendas, facilitando seu trabalho e diminuindo o ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>2- A\u00e7\u00f5es para o meio do funil<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Muito bem, seu funil de vendas est\u00e1 com uma boa quantidade de leads qualificados para serem trabalhados. Neste ponto, muitas empresas integram as equipes de marketing e vendas em um trabalho conjunto.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso acontece porque, como comentamos no in\u00edcio, nesta fase intermedi\u00e1ria do ciclo de vendas os leads est\u00e3o <strong>reconhecendo que t\u00eam um problema<\/strong> e, depois disso, passam a<strong> considerar uma solu\u00e7\u00e3o para ele<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, tanto o pessoal de marketing pode fazer a chamada nutri\u00e7\u00e3o de leads, isto \u00e9, continuar enviando informa\u00e7\u00f5es sobre sua solu\u00e7\u00e3o para estes prospects (normalmente via e-mail marketing), como a equipe de vendas pode achar (usando a tabela de qualifica\u00e7\u00e3o) que \u00e9 hora de entrar em contato e fazer uma <strong>apresenta\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja nesta postagem de nosso blog a import\u00e2ncia de integrar estas equipes: <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/smarketing-alavanque-os-seus-resultados-com-o-alinhamento-de-marketing-e-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Mas quais <strong>a\u00e7\u00f5es efetivas<\/strong> podem ser tomadas para que esta etapa do ciclo de vendas seja mais r\u00e1pida?<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos sugerir tr\u00eas t\u00e1ticas bastante eficientes nesse sentido:<\/p>\n\n\n\n<h5><strong>1- Definir padr\u00f5es de comportamento dos clientes<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Veja esta cita\u00e7\u00e3o do artigo \u201c<strong><a href=\"http:\/\/hbrbr.uol.com.br\/como-uma-empresa-usou-dados-para-repensar-experiencia-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como uma empresa usou dados para repensar a experi\u00eancia do cliente<\/a><\/strong>\u201d publicado na Harvard Business Review:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><strong><em>\u201cCom base nos dados de nossos clientes, somos mais capazes de identificar onde o cliente est\u00e1 em qualquer ponto de sua experi\u00eancia de compra. Por exemplo, est\u00e3o pesquisando? T\u00eam uma oportunidade de venda aberta e ainda est\u00e3o pensando?\u201d<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Este artigo mostra todo poder de uma ferramenta CRM, que conta com hist\u00f3rico de todos os contatos com os clientes, segmenta\u00e7\u00e3o por tipos de clientes, os motivos que levaram a perda de vendas, cadastro centralizado e outras informa\u00e7\u00f5es como estas, para criar um verdadeiro \u201c<strong>Manual de contorno de obje\u00e7\u00f5es<\/strong>\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Consolide o conhecimento de sua for\u00e7a de vendas a partir desses dados e <strong>seus vendedores n\u00e3o perder\u00e3o tempo<\/strong> pensando em como resolver determinados impasses com o cliente, eles ter\u00e3o tudo \u201cna m\u00e3o\u201d, para agilizar o ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h5><strong>2- Defina gatilhos<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>O que define se um cliente deve receber mais e-mails de nutri\u00e7\u00e3o e aprendizado do pessoal do marketing, ou se ele j\u00e1 deve ser contactado via telefone?<\/p>\n\n\n\n<p>Mais uma vez, com ajuda dos dados que voc\u00ea tem, ou pelos menos da experi\u00eancia da equipe, \u00e9 preciso definir o que determina a a\u00e7\u00e3o seguinte, ap\u00f3s cada contato. <strong>Assim, mais uma vez:<\/strong> o vendedor n\u00e3o perde tempo pensando, ele j\u00e1 tem uma regra definida e seu ciclo de vendas flui mais depressa, a cada etapa.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Por exemplo:<\/strong> se um cliente entra em seu site e usa um formul\u00e1rio para fazer um pedido de or\u00e7amento gr\u00e1tis, este pode ser um gatilho padr\u00e3o para que um vendedor fa\u00e7a um telefonema.<\/li><li><strong>Ou<\/strong>, se um cliente assina sua newsletter, n\u00e3o \u00e9 hora de ligar ainda, melhor que o marketing envie uma s\u00e9rie de e-mails especificamente criados para explicar melhor como sua solu\u00e7\u00e3o pode resolver a \u201cdor\u201d desse cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h5><strong>3- N\u00e3o atravanque seu ciclo de vendas<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>\u00c9 uma decis\u00e3o dif\u00edcil. Mas, \u00e0s vezes, \u00e9 preciso desistir de clientes. <strong>Isso \u00e9 fundamental para quem quer ter um ciclo de vendas \u00e1gil<\/strong> e n\u00e3o perder tempo com clientes que foram bem pontuados na tabela de qualifica\u00e7\u00e3o, mas que n\u00e3o fecham a venda.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Para isso, sugerimos dois crit\u00e9rios:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Tempo m\u00e1ximo no funil de vendas:<\/strong> com base em seus dados (sempre eles!), defina qual o tempo m\u00e1ximo que um neg\u00f3cio pode ficar \u201ctrafegando\u201d por seu pipeline. Depois disso, marque um follow-up para daqui seis meses, por exemplo.<\/li><li><strong>Quantidade m\u00e1xima de leads em cada etapa<\/strong>: n\u00e3o adianta ter uma quantidade de leads enorme para serem contactados por uma equipe que n\u00e3o conseguir\u00e1 fazer isso eficientemente. Neste caso, estipule uma quantidade m\u00e1xima para cada fase, retire os leads de score mais baixo e marque um follow-up n\u00e3o t\u00e3o distante, tr\u00eas meses, por exemplo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Por fim, uma dica extra:<\/strong> nada como uma apresenta\u00e7\u00e3o matadora para fechar uma venda!<\/p>\n\n\n\n<p>Confira este SlideShare com t\u00e9cnicas infal\u00edveis de apresenta\u00e7\u00e3o que criamos para voc\u00ea:<\/p>\n\n\n<p><iframe title=\"For\u00e7a de vendas: 5 dicas para fazer demonstra\u00e7\u00f5es virarem neg\u00f3cio fechado\" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/xqdQvwk1ILv5Xh\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/pt.slideshare.net\/slideshow\/fora-de-vendas-5-dicas-para-fazer-demonstraes-virarem-negcio-fechado\/60522157\" title=\"For\u00e7a de vendas: 5 dicas para fazer demonstra\u00e7\u00f5es virarem neg\u00f3cio fechado\" target=\"_blank\">For\u00e7a de vendas: 5 dicas para fazer demonstra\u00e7\u00f5es virarem neg\u00f3cio fechado<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n\n\n\n<p>.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>3- A\u00e7\u00f5es para o fundo do funil<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Agora estamos quase chegando ao objetivo final! Neste ponto, o lead est\u00e1 bem interessado, uma proposta j\u00e1 foi enviada e ele est\u00e1 na fase de <strong>avalia\u00e7\u00e3o<\/strong> e <strong>compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 hora dos vendedores entrarem em a\u00e7\u00e3o para negociar e fechar a venda.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Como se faz isso?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Com muita prepara\u00e7\u00e3o e dom\u00ednio de t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o e fechamento.<\/p>\n\n\n\n<p>A verdade \u00e9 que neste ponto de seu ciclo de vendas as taxas de convers\u00e3o <strong>t\u00eam que ser altas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Por qu\u00ea?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Por que tudo que fizemos antes, com a <strong>prospec\u00e7\u00e3o pelos canais certos<\/strong>, a <strong>qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong> adequada, o uso de dados confi\u00e1veis para <strong>definir comportamentos e gatilhos<\/strong> e pelo fato de seu <strong>funil estar desobstru\u00eddo<\/strong>, seus vendedores t\u00eam tudo para ter uma alta taxa de sucesso neste momento.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 hora de <strong>mostrar todo valor de sua solu\u00e7\u00e3o<\/strong> para o lead. Ele precisa perceber como ela vai resolver um problema que ele tem.<\/p>\n\n\n\n<p>A famosa t\u00e9cnica do <strong>SPIN Selling<\/strong> pode ajudar muito nessa hora de fechamento. Neste post voc\u00ea vai saber tudo sobre ela: <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tudo-sobre-a-master-class-com-neil-rackham-e-o-resultado-do-concurso\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tudo sobre a master class com Neil Rackham e o resultado do concurso<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>E neste outro post, veja um panorama completo sobre as melhores t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o: <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fases-processo-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Processo de negocia\u00e7\u00e3o: a sutil arte da troca de concess\u00f5es<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Apenas um cuidado importante deve ser tomado: <strong>n\u00e3o diminua seu ticket m\u00e9dio<\/strong> de vendas com o objetivo de acelerar o ciclo.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse caso, de nada vai adiantar vender mais r\u00e1pido, se o valor das vendas for menor.<\/p>\n\n\n\n<p>Para finalizar nossa postagem, sugerimos que afie ainda mais suas t\u00e9cnicas de vendas com mais este SlideShare criado pela equipe do Agendor:<\/p>\n\n\n<p><iframe title=\"T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o infal\u00edveis para voc\u00ea nunca mais perder uma venda\" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/5HmgYNQSWbOWAY\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/pt.slideshare.net\/slideshow\/tcnicas-de-negociao-infalveis-para-voc-nunca-mais-perder-uma-venda\/60246827\" title=\"T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o infal\u00edveis para voc\u00ea nunca mais perder uma venda\" target=\"_blank\">T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o infal\u00edveis para voc\u00ea nunca mais perder uma venda<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ciclo de vendas \u00e9 o tempo m\u00e9dio que sua empresa leva para fechar uma venda. 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