- O fluxo de vendas representa o conjunto de a\u00e7\u00f5es que sua equipe de vendedores precisa realizar em cada etapa do funil<\/a> comercial da empresa.<\/li>
- Uma das melhores formas de fazer seu fluxo de vendas fluir \u00e9 investir em conversas significativas<\/a> com os leads e clientes. Elas s\u00e3o as conversas em que o cliente se compromete a dar o pr\u00f3ximo passo em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 compra.<\/li>
- Para criar um fluxo de processo de vendas eficiente, a dica \u00e9 dividir a equipe em vendedores internos e externos, com foco em vendas complexas<\/a> e consultivas.<\/li>
- Existem diversos m\u00e9todos para criar um fluxo de vendas: os vendedores internos atuam na pr\u00e9-vendas<\/a> e os externos nas vendas; separar a carteira de clientes por vendedores com base em crit\u00e9rios; e o m\u00e9todo de especializa\u00e7\u00e3o da equipe nas etapas do funil.<\/li>
- Para evitar conflitos<\/a> e manter o fluxo de vendas funcionando, \u00e9 necess\u00e1rio definir as fun\u00e7\u00f5es de cada vendedor, regras comuns de comiss\u00f5es e outras pr\u00e1ticas comerciais, treinar todos, ter uma comunica\u00e7\u00e3o eficiente, ter programas de engajamento e estimular o relacionamento ativo e colaborativo.<\/li>
- Continue aprendendo e saiba como elaborar um processo de vendas e suas etapas<\/a> de forma completa e eficaz.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
O fluxo de vendas ou pipeline de vendas \u00e9 o processo usado em sua empresa para criar interesse, atrair, apontar uma necessidade ou problema, gerar curiosidade, mostrar que existe uma solu\u00e7\u00e3o, educar, entrar em contato, persuadir, negociar e fechar uma venda com seus clientes.<\/p>\n\n\n\n
Ufa! Quanto coisa!<\/strong><\/p>\n\n\n\n
E \u00e9 exatamente pela complexidade envolvida que ele \u00e9 um processo caro, principalmente para empresas B2B que trabalham com vendas complexas.<\/p>\n\n\n\n
Nesse contexto, as organiza\u00e7\u00f5es est\u00e3o sempre buscando maneiras de tornar o processo de vendas<\/a> mais \u00e1gil, eficiente e, consequentemente, mais barato.<\/p>\n\n\n\n
E uma das formas mais efetivas de fazer isso \u00e9 dividir seus esfor\u00e7os de marketing e de vendas de maneira racional<\/strong>, criando at\u00e9 mesmo fun\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para vendedores, dividindo-os em representantes internos e externos, com metas e objetivos diferentes.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, essa especializa\u00e7\u00e3o, que busca mais produtividade, pode gerar divis\u00e3o na equipe e at\u00e9 um esp\u00edrito de rivalidade, como nos alerta Kotler com este exemplo hipot\u00e9tico:<\/p>\n\n\n\n
Os vendedores [externos] geralmente ficam ressentidos quando a empresa monta uma opera\u00e7\u00e3o de telemarketing [vendedores internos] para vender para clientes menores. A empresa diz aos vendedores [externos] que os operadores de telemarketing aumentam seu tempo livre para se dedicar a contas maiores, com as quais podem receber uma comiss\u00e3o maior, mas ainda assim os vendedores [internos] demonstram desagrado<\/em>.<\/p>\n\n\n\n
Kotler, Administra\u00e7\u00e3o de Marketing, 10\u00aa Edi\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Para ajudar voc\u00ea a gerenciar seu fluxo de vendas da melhor forma, sem gerar conflitos na equipe, separamos uma s\u00e9rie de dicas baseadas na opini\u00e3o de especialistas.<\/p>\n\n\n\n
Confira todas elas, analise e empregue em seu neg\u00f3cio!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 fluxo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
O fluxo de vendas consiste nas a\u00e7\u00f5es que sua for\u00e7a comercial deve desempenhar para que cada uma das 7 etapas do funil de vendas<\/a> (Prospec\u00e7\u00e3o, Qualifica\u00e7\u00e3o, Apresenta\u00e7\u00e3o, Considera\u00e7\u00e3o, Negocia\u00e7\u00e3o, Fechamento e P\u00f3s-venda) fluam continuamente.<\/p>\n\n\n\n
Portanto, para cada etapa do funil existe uma iniciativa correspondente no fluxo de vendas, que precisa fazer com que seus leads (pessoas que se interessaram por seu produto ou servi\u00e7o) caminhem at\u00e9 a etapa de convers\u00e3o (compra).<\/p>\n\n\n\n
Assim, cada membro da equipe de vendas, internas ou externas, deve manter contatos com os clientes de forma a gerar o que se chama de conversas significativas.<\/p>\n\n\n\n
O que s\u00e3o conversas significativas?<\/h3>\n\n\n\n
Conversas significativas s\u00e3o todos os contatos com o cliente em que ele se compromete a avan\u00e7ar em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 uma venda. E faz isso de maneira firme, indicando at\u00e9 uma data espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea, que trabalha com vendas, sabe do que estamos falando.<\/p>\n\n\n\n
Para entender o que s\u00e3o conversas significativas, veja a diferen\u00e7a entre essas duas respostas de um comprador a uma proposta de vendas que voc\u00ea enviou para ele:<\/p>\n\n\n\n
Resposta 1<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n
\u2013 Ok, vou conversar com meu chefe e o pessoal do financeiro e voltamos a conversar.<\/em><\/p>\n\n\n\n
Resposta 2<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n
\u2013 Ok, meu chefe volta da conven\u00e7\u00e3o amanh\u00e3, vou apresentar a proposta a ele e j\u00e1 falar sobre as condi\u00e7\u00f5es de pagamento com a equipe financeira, hoje mesmo. Te ligo na sexta-feira para informar se eles est\u00e3o de acordo ou se ser\u00e1 necess\u00e1rio renegociar.<\/em><\/p>\n\n\n\n
Nenhuma das respostas resultou em uma venda imediata, mas qual das duas foi significativa para o fluxo de vendas? \u00c9 claro que foi a segunda!<\/p>\n\n\n\n
Como ter conversas significativas com os leads e clientes?<\/h3>\n\n\n\n
O que muitos gestores defendem \u00e9 que para conseguir o m\u00e1ximo de significado em cada conversa<\/strong> com o cliente \u2013 seja uma prospec\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o de oportunidade, demonstra\u00e7\u00e3o de produto, negocia\u00e7\u00e3o ou fechamento de venda \u2013 \u00e9 preciso um profissional especializado.<\/p>\n\n\n\n
No provocativo artigo \u201cExecutivos de vendas, parem de fazer perguntas consultivas\u201d, publicado pela Harvard Business Review<\/a>, Scott Edinger (fundador do Edinger Consulting Group) comenta como alguns profissionais n\u00e3o t\u00eam o m\u00ednimo talento para fazer vendas consultivas, e usam um discurso pasteurizado e decorado que s\u00f3 desagrada os clientes.<\/p>\n\n\n\n
Em um v\u00eddeo no mesmo artigo, alguns dados interessantes chamam aten\u00e7\u00e3o: apenas 9,1% das reuni\u00f5es resultam em vendas e a cada 250 profissionais de vendas somente 1 consegue bater suas metas.<\/p>\n\n\n\n
![\"fluxo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/24144148\/image4-1.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nFonte: HBR<\/a><\/p>\n\n\n\n
Esses n\u00fameros e o desenrolar do v\u00eddeo mostram como a performance dos profissionais e suas habilidades para criar conversas significativas (e fazer o fluxo de vendas fluir) podem ser muito baixas, dependendo do perfil do vendedor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
![\"fluxo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/24144208\/image5-1.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nFonte: HBR<\/a><\/p>\n\n\n\n
Nesse contexto, por que n\u00e3o dividir os pap\u00e9is e utilizar as habilidades de cada tipo de vendedores e coloc\u00e1-los em diferentes \u00e1reas comerciais nas empresas?<\/p>\n\n\n\n
![\"fluxo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/24144227\/image6-1.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nFonte: HBR<\/a><\/p>\n\n\n\n
As tr\u00eas primeiras categorias de vendedores (representadas pelos dois tons de verde e pelo azul claro) correspondem aos perfis de \u201cexperts<\/strong>\u201d, ou seja, especialistas \u201cfechadores<\/strong>\u201d e consultivos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
S\u00e3o os perfis de vendedores mais efetivos em diferentes tipos de conversas significativas, tais como assegurar os pr\u00f3ximos passos, converter a pr\u00f3xima etapa e fechar uma venda<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Quanto aos outros cinco arqu\u00e9tipos (contadores de hist\u00f3rias, detalhistas, narradores, agressivos e socializadores), todos eles t\u00eam alguma caracter\u00edstica em que se destacam, e que pode, de alguma forma, ser aproveitada.<\/p>\n\n\n\n
Apenas o expert \u00e9 bom em todas elas<\/strong>, e tanto ele quanto os outros dois tipos mais efetivos podem ser usados como coaches para os demais, fazendo-os evoluir continuamente.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, como definir a melhor forma de dividir vendas internas e externas, aproveitando os diferentes tipos de vendedores?<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Apresentamos a seguir tr\u00eas modelos distintos para que voc\u00ea veja qual \u00e9 o mais adequado para o fluxo de vendas do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Saiba mais sobre o processo de vendas com nosso e-book Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n
Inside sales: quando a empresa s\u00f3 trabalha com vendas internas<\/h2>\n\n\n\n
Pode parecer radical, mas algumas empresas com o objetivo de diminuir despesas de transporte, estadia e at\u00e9 para ganhar tempo, simplesmente, transferem todo seu fluxo de vendas para uma equipe interna.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, calma! Isso s\u00f3 funciona porque essas empresas contam com sistemas de videoconfer\u00eancia de alta qualidade<\/strong> que permitem aos Executivos de Vendas fazer excelentes demonstra\u00e7\u00f5es, negocia\u00e7\u00f5es e conseguir enviar propostas de fechamento de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Assim, h\u00e1 condi\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas de manter conversas significativas e fazer o fluxo do processo de vendas fluir.<\/p>\n\n\n\n
S\u00f3 que o segredo do inside sales n\u00e3o se encontra apenas no uso da tecnologia, ele vai um pouco mais longe, exatamente por conta da divis\u00e3o estrat\u00e9gica de tarefas entre os dois times de vendas internas.<\/p>\n\n\n\n
Um time \u00e9 composto pelos executivos de vendas, que descrevemos acima. O outro \u00e9 formado pelos chamados pr\u00e9-vendedores, respons\u00e1veis pela qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/strong> e agendamento das reuni\u00f5es<\/strong>, que ser\u00e3o executadas via v\u00eddeo pelos representantes comerciais.<\/p>\n\n\n\n
Assim, cada uma dessas categorias de vendedores internos t\u00eam habilidades e objetivos diferentes, como descrito na figura abaixo:<\/p>\n\n\n\n
![\"fluxo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/24144249\/image3-3.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nFonte: Blog Meetime<\/a><\/p>\n\n\n\n
Nesse segmento de funil de convers\u00e3o, voc\u00ea deve entender que o papel do pr\u00e9-vendedor, que usa o telefone e outros meios de contato via internet, \u00e9 o que est\u00e1 indicado pela seta.<\/p>\n\n\n\n
Isto \u00e9: conseguir boas oportunidades de neg\u00f3cio qualificando os leads gerados pelo marketing (muitas vezes via marketing de conte\u00fado<\/a>, mas n\u00e3o somente desta forma) e agendar reuni\u00f5es para os executivos de vendas tocarem a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 os representantes devem utilizar ao m\u00e1ximo as vantagens da tecnologia de videoconfer\u00eancia para fazer apresenta\u00e7\u00f5es incr\u00edveis e enviar propostas comerciais, com o objetivo de converter neg\u00f3cios e fazer o fluxo de vendas fluir.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 claro que muitos neg\u00f3cios n\u00e3o podem simplesmente abandonar o uso de vendedores externos. O inside sales \u00e9 muito usado para vendas de empresas SaaS<\/a>, que oferecem assinatura de softwares que s\u00e3o usados on-line.<\/p>\n\n\n\n
Confira mais informa\u00e7\u00f5es sobre alguns dos conceitos citados at\u00e9 agora neste texto:<\/p>\n\n\n\n
- Tudo que voc\u00ea precisa saber sobre marketing de conte\u00fado!<\/a><\/li>
- 5 raz\u00f5es pelas quais Vendas deve abra\u00e7ar o Marketing de Conte\u00fado<\/a><\/li>
- Sua empresa est\u00e1 preparada para os benef\u00edcios do CRM SaaS?<\/a><\/li>
- Inside Sales: o que \u00e9 e como implementar?<\/a><\/li>
- Como utilizar o inside sales para impulsionar as vendas<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Quer dominar o uso de um funil de vendas? Ent\u00e3o, baixe nosso e-book gratuito, conhe\u00e7a as etapas do funil de vendas e como defini-las em seu neg\u00f3cio:<\/strong> O que \u00e9 Funil de Vendas na Pr\u00e1tica<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n
Como funciona a divis\u00e3o tradicional de vendas internas e externas?<\/h2>\n\n\n\n
Segundo Kotler, h\u00e1 tr\u00eas tipos de vendedores internos:<\/p>\n\n\n\n
- Equipes de suporte t\u00e9cnico<\/strong>: fazem o atendimento aos clientes, tiram d\u00favidas e abrem chamados de assist\u00eancia.<\/li>
- Assistentes de vendas<\/strong>: d\u00e3o apoio aos vendedores externos, podem auxiliar a fazer or\u00e7amentos, redigir propostas, preparar notas fiscais, acompanhar entregas e outras tarefas.<\/li>
- Vendedores internos<\/strong> propriamente ditos: usam o telemarketing para tentar fechar vendas.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
\u00c9 evidente que vendedores internos, usando o telefone, n\u00e3o podem realizar com sucesso certos tipos de vendas complexas. Assim, neste momento, deve entrar a for\u00e7a comercial externa e suas habilidades de cultivar relacionamentos, encantar clientes, persuadir, negociar e fechar neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
Entretanto, \u00e9 preciso ressaltar considera\u00e7\u00f5es que mudaram significativamente esse cen\u00e1rio:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
A computa\u00e7\u00e3o em nuvem e o uso de softwares de CRM, por exemplo, diminu\u00edram fortemente o papel dos assistentes de vendas, que aos poucos assumem outras atividades ou posi\u00e7\u00f5es no mercado.<\/p>\n\n\n\n
Outras tecnologias com os mecanismos de busca na internet e tamb\u00e9m o uso de marketing de conte\u00fado trouxeram dois efeitos: a performance dos vendedores internos melhorou muito e, em alguns casos, a venda se d\u00e1 mesmo sem o aux\u00edlio deles.<\/p>\n\n\n\n
Assim, a possibilidade e conflito de interesses entre vendedores internos e externos pode surgir, se n\u00e3o houver uma clara defini\u00e7\u00e3o de pap\u00e9is e fun\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Como criar um fluxo de vendas internas e externas?<\/h2>\n\n\n\n
Uma alternativa \u00e9 adotar um sistema semelhante ao inside sales<\/strong>. Os vendedores internos atuam como os pr\u00e9-vendedores no inside sales, qualificando leads e marcando visitas; e os externos t\u00eam o papel dos executivos de vendas, que visitam clientes, fazem demonstra\u00e7\u00f5es, enviam propostas, negociam e fecham vendas.<\/p>\n\n\n\n
Quanto ao p\u00f3s-vendas, essa etapa poderia ser compartilhada. Os vendedores internos fazendo follow-up e os externos refor\u00e7ando o relacionamento, com visitas pessoais.<\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel criar um fluxo do processo de vendas em que todas as etapas s\u00e3o contempladas, e as conversas significativas s\u00e3o geradas por cada vendedor, que se especializa em determinados tipos de tarefas.<\/p>\n\n\n\n
O uso de um sistema CRM pode auxiliar muito a colabora\u00e7\u00e3o e a sinergia entre essas equipes internas e externas. Entenda mais no nosso e-book<\/strong>: O guia para a gest\u00e3o eficiente da equipe de vendas.<\/a><\/p>\n\n\n\n
Outro m\u00e9todo para criar seu fluxo do processo de vendas<\/h2>\n\n\n\n
A outra op\u00e7\u00e3o, menos colaborativa, \u00e9 definir o perfil dos clientes que cada modalidade de vendedor pode atender, estipulando crit\u00e9rios claros de divis\u00e3o de carteiras de cliente<\/a>. Os filtros mais usados s\u00e3o os seguintes.<\/p>\n\n\n\n
Territ\u00f3rio<\/h3>\n\n\n\n
Por\u00e9m, fique atento: em caso de clientes distantes, que necessitem de uma abordagem mais consultiva, isso pode n\u00e3o dar certo. Por isso, \u00e9 preciso cuidado ao usar este tipo de divis\u00e3o entre vendedores internos e externos.<\/p>\n\n\n\n
Por produto ou servi\u00e7o<\/h3>\n\n\n\n
Essa divis\u00e3o pode fazer sentido se alguns produtos e servi\u00e7os, de venda menos complexa, forem direcionados para vendedores internos.<\/p>\n\n\n\n
Por mercado<\/h3>\n\n\n\n
Esse tipo de divis\u00e3o das vendas pode funcionar caso alguns mercados de sua empresa tenham um ciclo de vendas mais direto e, outros, uma din\u00e2mica mais complexa.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo<\/strong>: digamos que sua empresa opera um servi\u00e7o de lavagem de toalhas de mesa para restaurantes. O pessoal de vendas internas pode ser direcionado para o mercado de restaurantes individuais e pequenos hot\u00e9is. J\u00e1 o pessoal de vendas externas para redes de hot\u00e9is, restaurantes com diversas filiais, franquias e restaurantes ind\u00fastrias.<\/p>\n\n\n\n
Porte do cliente (faturamento) ou tamanho m\u00e9dio dos pedidos<\/h3>\n\n\n\n
O problema desse enfoque \u00e9 que se um vendedor interno for muito bem-sucedido e conseguir aumentar as vendas de uma empresa, ele pode \u201cperder\u201d este cliente para um vendedor externo.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 por esse motivo que a especializa\u00e7\u00e3o das tarefas parece ser a melhor op\u00e7\u00e3o<\/strong>. Seguindo essa linha de racioc\u00ednio, vamos analisar, a seguir, um modelo que divide a for\u00e7a de vendas em 4 times, com atividades tanto para as equipes internas quanto externas.<\/p>\n\n\n\n
Saiba mais sobre segmenta\u00e7\u00e3o de carteira no artigo 5 dicas para segmentar o mercado e aumentar as vendas.<\/a><\/p>\n\n\n\n
As vantagens do m\u00e9todo da especializa\u00e7\u00e3o dos times de vendas<\/h2>\n\n\n\n
Em um extenso artigo publicado no Blog For Entrepeneurs<\/a>, David Skok, apresenta um modelo de divis\u00e3o da for\u00e7a comercial entre vendedores internos e externos, que privilegia um fluxo de vendas \u00e1gil e cont\u00ednuo:<\/p>\n\n\n\n
![\"fluxo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/24144335\/image1-2.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nFonte: Blog For Entrepeneurs<\/a><\/p>\n\n\n\n
Skok divide os pap\u00e9is de seus times de profissionais de vendas da seguinte maneira.<\/p>\n\n\n\n
Vendas Internas: fase de qualifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Representantes internos de vendas<\/h4>\n\n\n\n
T\u00eam a tarefa de qualificar os leads gerados pelo time de marketing com SEO, marketing de conte\u00fado e outras t\u00e9cnicas de inbound.<\/p>\n\n\n\n
Veja mais sobre este assunto aqui: Inbound Marketing e Sales para escalar as vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n
Desenvolvedores de novos neg\u00f3cios<\/h4>\n\n\n\n
A equipe se dedica ao desenvolvimento proativo de neg\u00f3cios por meio de cold calls<\/a> (contatos n\u00e3o solicitados via telefone) altamente eficientes.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o fecham neg\u00f3cios, mas criam e qualificam novas oportunidades de vendas e depois passam os contatos para os executivos de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Dica: Como prospectar clientes por telefone em 6 passos simples<\/a><\/p>\n\n\n\n
Vendas externas: persuas\u00e3o, negocia\u00e7\u00e3o e fechamento<\/h3>\n\n\n\n
Executivos de Vendas ou Consultores de Vendas<\/h4>\n\n\n\n
S\u00e3o os respons\u00e1veis por fechar neg\u00f3cios. Eles podem atuar, em algumas ocasi\u00f5es, dentro da empresa, enviando e-mails, fazendo telefonemas e follow-up.<\/p>\n\n\n\n
Contudo, a boa pr\u00e1tica recomenda que eles tenham uma forte atua\u00e7\u00e3o de campo, permanecendo em contato com os leads at\u00e9 que o neg\u00f3cio seja fechado e o novo cliente se sinta bem-atendido pela empresa.<\/p>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m: Como ser o melhor vendedor externo de sua empresa<\/a><\/p>\n\n\n\n
Vendas internas (e externas): p\u00f3s-vendas<\/h3>\n\n\n\n
Gerentes de Contas<\/h4>\n\n\n\n
- Assistentes de vendas<\/strong>: d\u00e3o apoio aos vendedores externos, podem auxiliar a fazer or\u00e7amentos, redigir propostas, preparar notas fiscais, acompanhar entregas e outras tarefas.<\/li>
- 5 raz\u00f5es pelas quais Vendas deve abra\u00e7ar o Marketing de Conte\u00fado<\/a><\/li>
- Uma das melhores formas de fazer seu fluxo de vendas fluir \u00e9 investir em conversas significativas<\/a> com os leads e clientes. Elas s\u00e3o as conversas em que o cliente se compromete a dar o pr\u00f3ximo passo em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 compra.<\/li>
![\"fluxo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/24144407\/image9-1.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n![\"fluxo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/24144423\/image8-1.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n![\"fluxo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/24144442\/image2-3.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n