- PISTTAA \u00e9 o nome dado a metodologia diferenciada que explica as 7 fases ou etapas do processo de negocia\u00e7\u00e3o<\/a> que podem trazer melhores resultados.<\/li>
- Na fase de prepara\u00e7\u00e3o<\/a>, quanto mais informa\u00e7\u00f5es sobre a sua empresa e o seu mercado, melhor.<\/li>
- Definir objetivos de vendas<\/a> \u00e9 importante: assim, voc\u00ea n\u00e3o fica ref\u00e9m de pre\u00e7o, determina o escopo m\u00e1ximo da proposta e prazos condizentes.<\/li>
- Se preparar emocionalmente para a negocia\u00e7\u00e3o pode evitar problemas e fortalecer sua imagem como vendedor<\/a>.<\/li>
- Alinhar expectativas e entender at\u00e9 onde \u00e9 poss\u00edvel fazer concess\u00f5es faz parte do processo de vendas<\/a> para haver firmeza de ambos os lados.<\/li>
- Para uma negocia\u00e7\u00e3o bem-sucedida<\/a>, \u00e9 importante pensar em processos e executar um passo de cada vez.<\/li>
- Um software de CRM pode auxiliar no processo de gerenciamento de clientes, desde a fase da prepara\u00e7\u00e3o e negocia\u00e7\u00e3o, at\u00e9 a otimiza\u00e7\u00e3o dos processos comerciais. CRIE SUA CONTA GRATUITAMENTE NO AGENDOR<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Por isso, preparamos um post focado em auxiliar os profissionais de vendas a negociar de forma mais assertiva, para atingir os melhores resultados. <\/p>\n\n\n\n
Nosso objetivo \u00e9 trazer algo novo, com t\u00f3picos que agreguem conhecimentos relevantes e que v\u00e3o al\u00e9m do tradicional conceito do processo de negocia\u00e7\u00e3o, como o ganha-ganha e o rapport<\/a>, por exemplo, que s\u00e3o importantes, mas que, possivelmente, voc\u00ea j\u00e1 conhece e aplica.<\/p>\n\n\n\n
Nesse sentido, al\u00e9m de uma ampla pesquisa em artigos acad\u00eamicos publicados por universidades renomadas, juntamos nossa experi\u00eancia aqui na Agendor<\/a> para detalhar uma metodologia diferenciada e exclusiva, a PISTTAA.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a agora, em primeira m\u00e3o, tudo sobre negocia\u00e7\u00e3o segundo a metodologia PISTTAA.<\/p>\n\n\n\n
Metodologia PISTTAA: as 7 etapas do processo de negocia\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Da mesma forma que um iceberg fica quase completamente submerso, assim acontece em um processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se ele for conduzido adequadamente, as fases efetivas de troca de concess\u00f5es, acordo e acertos finais ser\u00e3o mais vis\u00edveis. Por\u00e9m, elas correspondem apenas a uma pequena parte desse \u00e1rduo trabalho.<\/p>\n\n\n\n
Dito isso, as etapas do processo de negocia\u00e7\u00e3o envolvem as fases de:<\/p>\n\n\n\n
- prepara\u00e7\u00e3o; <\/li>
- investiga\u00e7\u00e3o; <\/li>
- sinaliza\u00e7\u00e3o; <\/li>
- teste; <\/li>
- trocas; <\/li>
- acordo; <\/li>
- acerto final. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
Agora, veja o que acontece em cada uma destas etapas!<\/p>\n\n\n\n
FASE 1: prepara\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Conhece esta frase atribu\u00edda ao presidente americano Abraham Lincoln?<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
Fonte: Cultura Mix<\/a><\/p>\n\n\n\n
Tudo bem que 6 de 8 horas pode ter sido um exagero ret\u00f3rico de Lincoln, mas a frase \u00e9 excelente para ilustrar a import\u00e2ncia da prepara\u00e7\u00e3o antes de uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Mas como deve ser a prepara\u00e7\u00e3o? Dividiremos essa tarefa em dois tipos: coleta de informa\u00e7\u00f5es e prepara\u00e7\u00e3o psicol\u00f3gica.<\/p>\n\n\n\n
Coleta de informa\u00e7\u00f5es:<\/h4>\n\n\n\n
Tudo que voc\u00ea puder saber sobre a sua empresa, o mercado em que atua e todos os detalhes de sua solu\u00e7\u00e3o (servi\u00e7o ou produto), deve estar na ponta de sua l\u00edngua.<\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, a empresa com que negociar\u00e1, seu ramo de atua\u00e7\u00e3o, seus concorrentes, como est\u00e1 sua situa\u00e7\u00e3o financeira e participa\u00e7\u00e3o de mercado, quem s\u00e3o as pessoas com quem voc\u00ea falar\u00e1, qual seu perfil psicol\u00f3gico e seus curr\u00edculos, entre outras informa\u00e7\u00f5es, tudo isso tamb\u00e9m deve ser estudado.<\/p>\n\n\n\n
Como? Existem muitas fontes dispon\u00edveis:<\/h6>\n\n\n\n
- descubra se algu\u00e9m de sua rede contatos (e de sua inteira confian\u00e7a) trabalha ou trabalhou na empresa e pe\u00e7a informa\u00e7\u00f5es;<\/li>
- visite o site da empresa;<\/li>
- pesquise sites de sindicatos, associa\u00e7\u00f5es e entidades relacionadas ao mercado dessa empresa;<\/li>
- pesquise todas as redes sociais: LinkedIn, Facebook, Twitter, Blogs etc., tanto da empresa quanto das pessoas com quem negocia.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Voc\u00ea precisa descobrir se as necessidades do cliente podem ser realmente atendidas pela solu\u00e7\u00e3o da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
Tente entender o quanto sua solu\u00e7\u00e3o resolver\u00e1 um problema da empresa e da pessoa com quem conversar. Assim, \u00e9 poss\u00edvel ter uma ideia do valor que ela percebe em sua oferta e aferir qu\u00e3o forte ser\u00e1 sua posi\u00e7\u00e3o durante a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Ao longo das pr\u00f3ximas fases do processo de negocia\u00e7\u00e3o, quando estiver cara a cara com o cliente, outras t\u00e9cnicas ajudar\u00e3o a melhorar essa estimativa, mas \u00e9 importante j\u00e1 chegar com algo em mente.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, outro ponto fundamental da fase de prepara\u00e7\u00e3o no processo de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 definir seu objetivo: o que voc\u00ea quer conseguir com a negocia\u00e7\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n
Defina claramente o pre\u00e7o m\u00ednimo que pode aceitar, o escopo m\u00e1ximo da proposta, prazos e outros fatores. Sempre que esses limites forem amea\u00e7ados, n\u00e3o aceite!<\/p>\n\n\n\n
Prepara\u00e7\u00e3o psicol\u00f3gica:<\/h3>\n\n\n\n
A prepara\u00e7\u00e3o psicol\u00f3gica \u00e9 t\u00e3o importante quanto a coleta de informa\u00e7\u00f5es. Evitar perder a calma ou ficar nervoso enquanto se negocia transmite a sensa\u00e7\u00e3o de seguran\u00e7a, o que faz com que o vendedor seja mais respeitado por seu interlocutor.<\/p>\n\n\n\n
A pesquisadora Alison Wood Brooks<\/a> recomenda tr\u00eas estrat\u00e9gias nesse sentido. Confira!<\/p>\n\n\n\n
- A constru\u00e7\u00e3o: aqui voc\u00ea deve compreender como se sente emocionalmente e como acredita que o outro lado esteja. Lembre-se: \u00e9 normal estar ansioso antes de uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/li>
- A parte principal: tenha em mente o que poderia irrit\u00e1-lo durante a negocia\u00e7\u00e3o e o que poderia irritar a outra parte. Tome cuidado para evitar essas duas coisas.<\/li>
- O final: antecipe em sua mente todos os poss\u00edveis resultados da negocia\u00e7\u00e3o e prepare-se psicologicamente para eles. Nem se sinta arrasado se \u201cperder\u201d ou comemore demais se \u201cvencer\u201d.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Veja este quadro esquem\u00e1tico que resume os principais pontos do artigo, com perguntas que v\u00e3o te auxiliar a se preparar para o processo de negocia\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
Fonte: HBR<\/a><\/p>\n\n\n\n
>>>> Antes de seguir com a leitura, aproveite para j\u00e1 baixar gratuitamente nosso e-book:<\/strong> como negociar com cliente \u2014 DICAS de negocia\u00e7\u00e3o em vendas!<\/a><\/p>\n\n\n\n
FASE 2: investiga\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Ao se encontrar frente a frente com o cliente, a \u00fanica coisa que voc\u00ea n\u00e3o deve fazer \u00e9 partir direto para a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Continue sua prepara\u00e7\u00e3o de onde parou e investigue mais sobre ele. Ap\u00f3s quebrar o gelo e fazer o rapport<\/a>, voc\u00ea precisa entender a fundo as necessidades de seu cliente.<\/p>\n\n\n\n
Comece se apresentando, dizendo quais os objetivos da reuni\u00e3o, esclare\u00e7a se h\u00e1 necessidade de confidencialidade e descubra, perguntando, qual o tempo dispon\u00edvel para tratarem do assunto.<\/p>\n\n\n\n
Nesta fase do processo de negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante lembrar de algo que insistimos muito aqui no blog: ou\u00e7a mais do que fale! <\/p>\n\n\n\n
Para isso, \u00e9 preciso saber fazer as perguntas certas e escutar atentamente, para decifrar as necessidades do cliente e, consequentemente, o valor que d\u00e1 para a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea est\u00e1 trazendo.<\/p>\n\n\n\n
A mais tradicional t\u00e9cnica usada para isso \u00e9 o famoso SPIN Selling<\/a> e seus quatro tipos de perguntas:<\/p>\n\n\n\n
- s<\/strong>itua\u00e7\u00e3o: para entender o contexto<\/li>
- p<\/strong>roblemas: para descobrir dificuldades e d\u00favidas do cliente<\/li>
- i<\/strong>mplica\u00e7\u00e3o: para desvendar as consequ\u00eancias de n\u00e3o se resolver o problema<\/li>
- n<\/strong>ecessidade: para mostrar como sua solu\u00e7\u00e3o pode resolver tudo isso, mostrando seu valor ao cliente<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Mas j\u00e1 falamos diversas vezes sobre isso aqui no blog e, se quiser, voc\u00ea pode se aprofundar mais no assunto acessando as seguintes postagens:<\/p>\n\n\n\n
- SPIN Selling direto da fonte<\/a><\/li>
- Tudo sobre a master class com Neil Rackham e o resultado do concurso<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Por isso, gostar\u00edamos de apresentar algo diferente, chamado de Negocia\u00e7\u00e3o Investigativa e suas 5 etapas a seguir. Repare ainda que algumas dessas dicas se repetir\u00e3o ao longo de todo o processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
1. N\u00e3o se limite a discutir o que a outra parte quer, descubra por que ela quer o que quer<\/h4>\n\n\n\n
Muitas vezes, nosso interlocutor insiste em um assunto e cria um impasse. Tente dar um passo para tr\u00e1s e pergunte: \u2014 Por que isso \u00e9 importante para voc\u00ea? \u2014 Dependendo da resposta, as duas partes podem resolver a quest\u00e3o mais facilmente, tratando a causa em si, e n\u00e3o o problema.<\/p>\n\n\n\n
2. Tente entender e atenuar as limita\u00e7\u00f5es da outra parte<\/h4>\n\n\n\n
Se voc\u00ea descobrir, por exemplo, que seu cliente tem uma limita\u00e7\u00e3o de verba para pagar por sua solu\u00e7\u00e3o, mas quer muito conseguir compr\u00e1-la, n\u00e3o adianta insistir no pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 preciso solucionar essa limita\u00e7\u00e3o do cliente. Una for\u00e7as com ele, diminua o escopo de sua oferta ou fale com o departamento financeiro se \u00e9 poss\u00edvel parcelar os pagamentos, ou se ofere\u00e7a para mostrar todo valor de sua solu\u00e7\u00e3o para o financeiro da empresa dele: procure uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Esse \u00e9 apenas um exemplo. Entendendo como voc\u00ea pode ajudar seu cliente, esses entraves do fechamento do neg\u00f3cio podem ser superados.<\/p>\n\n\n\n
3. Interprete exig\u00eancias como oportunidades<\/h4>\n\n\n\n
Se seu interlocutor faz exig\u00eancias exageradas, algo existe por tr\u00e1s disso. E pode ser uma fraqueza!<\/p>\n\n\n\n
Se ele exigir um prazo imposs\u00edvel de cumprir, isso pode revelar que a solu\u00e7\u00e3o precisa ser aplicada com urg\u00eancia. Use isso a seu favor e mostre que, para atender esse prazo, ser\u00e1 necess\u00e1rio alocar mais pessoal e recursos no projeto, significando um pre\u00e7o mais elevado.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o use isso como chantagem, mas mostre que para cada concess\u00e3o de sua parte, voc\u00ea necessita de uma contrapartida na mesma altura.<\/p>\n\n\n\n
4. Crie um terreno comum<\/h4>\n\n\n\n
Esse princ\u00edpio envolve atrair aliados e formar alian\u00e7as na hora de negociar. Voltemos ao exemplo de que seu cliente n\u00e3o tinha verba suficiente. E se voc\u00ea se aliasse a um banco de financiamento de projetos, por exemplo, e ajudasse a solucionar esse problema de verba?<\/p>\n\n\n\n
Assim, seriam dois vendedores (incluindo seu colega do banco de financiamento de projetos) e um comprador fazendo de tudo para fechar esse neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea conseguir aliados internos na empresa do cliente, melhor ainda. Por isso, pergunte quem mais na empresa se beneficiaria ao ver aquele neg\u00f3cio fechado e acrescente um aliado \u00e0 sua empreitada.<\/p>\n\n\n\n
5. Siga investigando mesmo quando o acordo parece perdido<\/h4>\n\n\n\n
Sempre que ouvir um n\u00e3o, pergunte: \u2014 Por qu\u00ea? \u2014 \u00c0s vezes, essa resposta pode ser algo que sua empresa consegue resolver, mas que seu cliente n\u00e3o sabia.<\/p>\n\n\n\n
No artigo, os autores comentam o caso de uma empresa que oferecia o menor pre\u00e7o, mas perdia uma concorr\u00eancia. Ao perguntar o porqu\u00ea disso, descobriram que o cliente n\u00e3o se importava muito com o pre\u00e7o. Ele preferia qualidade.<\/p>\n\n\n\n
Alteraram sua proposta segundo as prefer\u00eancias do cliente e conseguiram fechar o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
FASE 3: sinaliza\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Depois de tudo isso, voc\u00ea finalmente entendeu o que seu cliente valoriza em sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Mas calma! Ainda n\u00e3o comece a negociar abertamente, sinalize o que voc\u00ea est\u00e1 pensando em fazer.<\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma maneira de se encaminhar para a pr\u00f3xima fase do processo de negocia\u00e7\u00e3o com a certeza de que realmente est\u00e1 no caminho certo.<\/p>\n\n\n\n
Veja algumas dicas de como fazer isso:<\/h5>\n\n\n\n
- nunca seja agressivo;<\/li>
- evite supor coisas, seja direto em suas afirma\u00e7\u00f5es;<\/li>
- use pausas para ouvir e entender a outra parte;<\/li>
- ao sentir que est\u00e1 no caminho certo, repita o que disse resumidamente e aguarde a resposta para se certificar;<\/li>
- siga passo a passo, dessa forma, descobrindo mais a cada pausa;<\/li>
- use t\u00e9cnicas de PNL (Programa\u00e7\u00e3o Neurolingu\u00edstica), tanto para entender como para transmitir suas ideias;<\/li>
- use a postura adequada para demonstrar disposi\u00e7\u00e3o e seguran\u00e7a.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Uma boa linguagem corporal pode indicar o sucesso ou o fracasso da negocia\u00e7\u00e3o. Veja na imagem a seguir como se portar para transmitir mais confian\u00e7a para os seus clientes:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
>>>> Para dicas de PNL, leia esta postagem de nosso blog:<\/strong> PNL em vendas \u2014- alcan\u00e7ando resultados poderosos<\/a>\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Uma negocia\u00e7\u00e3o envolve duas conversas simult\u00e2neas<\/h4>\n\n\n\n
Em um artigo divulgado no LinkedIn<\/a>, o professor e palestrante Andy Molinsky<\/a> alerta que, durante a negocia\u00e7\u00e3o, duas conversas acontecem simultaneamente: uma com a outra parte e outra com a sua mente (nesta, voc\u00ea fica se questionando sobre suas atitudes, resultando em inseguran\u00e7a).<\/p>\n\n\n\n
Ele apresenta, baseado nesse fato, duas dicas de como controlar suas emo\u00e7\u00f5es durante uma negocia\u00e7\u00e3o para poder sinalizar de forma mais assertiva. Confira!<\/p>\n\n\n\n
- Quando estiver imerso na conversa com o outro, tente buscar pontos em comum (vimos isso antes, no artigo de Malhotra e Bazerman).<\/li>
- Quando estiver imerso em sua conversa interna, \u00e9 comum relutar em ser assertivo e dizer exatamente o que pensa. Existe um medo natural de ser excessivamente contundente e tirar o outro da sua zona de conforto. Fuja desse receio e seja totalmente assertivo!<\/li><\/ul>\n\n\n\n
FASE 4: teste<\/h3>\n\n\n\n
Mais seguro e convicto das necessidades do cliente, voc\u00ea est\u00e1 quase chegando na fase do processo de negocia\u00e7\u00e3o em que come\u00e7ar\u00e3o as trocas de concess\u00f5es. Ainda assim, seja cauteloso.<\/p>\n\n\n\n
Agora \u00e9 hora de testar se voc\u00ea est\u00e1 mesmo no caminho certo, como se jogasse iscas para seu cliente.<\/p>\n\n\n\n
Nesse ponto, voc\u00ea far\u00e1 suas primeiras propostas de valor. As dicas s\u00e3o as seguintes:<\/p>\n\n\n\n
- seja objetivo;<\/li>
- fa\u00e7a propostas gradativas, verificando o que o outro lado valoriza;<\/li>
- reestruture sua proposta seguinte, tentando enquadr\u00e1-la \u00e0s necessidades do cliente;<\/li>
- caso receba contrapropostas, n\u00e3o se desvie de seu objetivo no empenho de fechar a venda.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Segredos para passar pela fase 4: <\/h4>\n\n\n\n
Durante essa fase, \u00e9 muito comum sentir que a outra parte parece ser irredut\u00edvel. E, para ajud\u00e1-lo a lidar com isso, Joseph Grenny<\/a>, em seu artigo Como lidar com as partes irracionais de uma negocia\u00e7\u00e3o<\/a>, passa alguns segredos.<\/p>\n\n\n\n
- N\u00e3o fuja do conflito: \u00e9 normal evitarmos o conflito, mas se sentir que ele \u00e9 inevit\u00e1vel, n\u00e3o perca tempo e toque logo no assunto delicado (sem nunca ser agressivo, claro!).<\/li>
- Discuta os problemas reais: se algo parece ser um entrave para a negocia\u00e7\u00e3o, n\u00e3o suponha, esclare\u00e7a os reais motivos por tr\u00e1s disso. Como? Pergunte ao seu interlocutor: \u2014 Afinal, por que isto \u00e9 t\u00e3o importante para voc\u00ea?<\/li>
- Crie seguran\u00e7a: sem confian\u00e7a, n\u00e3o h\u00e1 como fechar uma negocia\u00e7\u00e3o. Para isso, tome duas provid\u00eancias: primeiro, mostre que voc\u00ea se importa com os interesses do outro; depois, demonstre que voc\u00ea respeita essa atitude da parte dele e seu desejo. Depois, busque um entendimento valioso para ambos.<\/li>
- Use fatos, n\u00e3o amea\u00e7as: tudo que dissemos at\u00e9 aqui refor\u00e7a isso, mas sempre h\u00e1 momentos em que agimos dessa forma inconscientemente. Para evitar esse comportamento, voc\u00ea deve construir suas respostas como consequ\u00eancias naturais do que o outro afirmou, n\u00e3o como um desafio. Al\u00e9m disso, relute em adotar ou aceitar uma postura de retalia\u00e7\u00f5es, foque no di\u00e1logo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u00c9, a fase de testes n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n
Assista a este TED Talk com Adam Galinsky<\/a>, cheio de dicas de como ser assertivo e saber defender seu ponto de vista com mais seguran\u00e7a e credibilidade. Com certeza, ele te ajudar\u00e1 muito na fase de testes do processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
FASE 5: trocas<\/h3>\n\n\n\n
Voc\u00ea deve ter percebido que todo processo de negocia\u00e7\u00e3o caminha em uma crescente, na qual o vendedor se prepara e vai tateando enquanto interage com seu interlocutor para chegar ao momento de negocia\u00e7\u00e3o em si com mais seguran\u00e7a e assertividade.<\/p>\n\n\n\n
Ap\u00f3s sinalizar e testar, chegou a hora de p\u00f4r sua proposta firme na mesa. Na verdade, se voc\u00ea seguiu corretamente os passos at\u00e9 aqui, essa fase ser\u00e1 bastante r\u00e1pida e assertiva.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 o momento de trocar concess\u00f5es, baseado no valor que voc\u00ea descobriu que seu cliente d\u00e1 a cada elemento de sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Assim, baseado tamb\u00e9m em seus objetivos iniciais (aqueles que voc\u00ea definiu na fase de prepara\u00e7\u00e3o) s\u00f3 aceite fazer uma concess\u00e3o em troca de outra.<\/p>\n\n\n\n
Isso pode n\u00e3o ser t\u00e3o f\u00e1cil quanto parece, assim, preparamos mais uma lista de dicas r\u00e1pidas:<\/p>\n\n\n\n
- nunca interrompa quando seu interlocutor apresenta uma contraproposta;<\/li>
- n\u00e3o rejeite de imediato o que lhe foi proposto;<\/li>
- n\u00e3o responda imediatamente com sua vers\u00e3o melhorada do acordo;<\/li>
- busque \u00e1reas comuns entre as duas propostas e tente real\u00e7\u00e1-las;<\/li>
- ao fazer concess\u00f5es, estipule um limite;<\/li>
- n\u00e3o tenha medo de parecer relutante;<\/li>
- fa\u00e7a suas concess\u00f5es gradualmente, sem pressa;<\/li>
- nunca se esque\u00e7a de seu objetivo inicial.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
O mais importante de tudo \u2014 e o motivo de voc\u00ea ter demorado tanto e passado por outras 4 etapas do processo de negocia\u00e7\u00e3o at\u00e9 chegar aqui \u2014 \u00e9 ter descoberto o que seu cliente mais valoriza em sua oferta.<\/p>\n\n\n\n
Cobre o valor compat\u00edvel, mas sem ser injusto! Afinal, se ele valoriza sua solu\u00e7\u00e3o, deve pagar bem por ela.<\/p>\n\n\n\n
>>>> Precisando de mais dicas de como contornar obje\u00e7\u00f5es? Baixe nosso guia: como o Agendor pode ajudar a vencer obje\u00e7\u00f5es durante suas negocia\u00e7\u00f5es<\/a><\/p>\n\n\n\n
FASE 6: acordo<\/h3>\n\n\n\n
O acordo, na verdade, foi praticamente fechado na fase anterior. Mas \u00e9 preciso que isso fique claro para ambos, pois, \u00e0s vezes, \u00e9 dif\u00edcil perceber que j\u00e1 se chegou a um acordo, sabia?<\/p>\n\n\n\n
A maneira mais adequada de fazer isso \u00e9 repetir sua \u00faltima vers\u00e3o de proposta, calmamente, enfatizando as concess\u00f5es m\u00fatuas e destacando o valor de sua solu\u00e7\u00e3o para o cliente.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode come\u00e7ar sua explana\u00e7\u00e3o com uma frase como esta:<\/p>\n\n\n\n
\u2014 Deixe-me ver se j\u00e1 estou atendendo a todas as suas expectativas.<\/p>\n\n\n\n
Muitas vezes, o comprador se aproveita desse momento para pedir mais uma pequena concess\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode, por um lado, sempre guardar uma pequena concess\u00e3o final na manga, que n\u00e3o afeta seu objetivo inicial, para tentar fechar o acordo.<\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, pode tamb\u00e9m ser firme e mostrar quais as consequ\u00eancias para a empresa do cliente, caso ele n\u00e3o feche o acordo logo. De qualquer forma, lembre-se: s\u00f3 feche o acordo se ele n\u00e3o prejudicar seus objetivos!<\/p>\n\n\n\n
A prop\u00f3sito, nesta fase \u00e9 fundamental conhecer as 5 regras da arte da negocia\u00e7\u00e3o<\/a>, para saber como interagir com os clientes e responder a quaisquer obje\u00e7\u00f5es que eles tiverem sobre a sua solu\u00e7\u00e3o. Leia este artigo para conhec\u00ea-las!<\/p>\n\n\n\n
FASE 7: acerto final<\/h3>\n\n\n\n
Os acertos finais s\u00e3o a fase do processo de vendas mais tranquila e agrad\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n
O acordo j\u00e1 foi feito, mas \u00e9 preciso acertar alguns detalhes como: quando o projeto come\u00e7ar\u00e1, quem deve ser acionado, para onde enviar contratos e notas fiscais e outras provid\u00eancias como essas.<\/p>\n\n\n\n
Se n\u00e3o for poss\u00edvel assinar um documento formal na hora, o ideal \u00e9 enviar, assim que chegar na empresa, um e-mail com uma ata de tudo que foi acertado, alinhando as expectativas com o cliente.<\/p>\n\n\n\n
Este \u00e9 o maior objetivo dos acertos finais: alinhar expectativas!<\/p>\n\n\n\n
Acerte todos os detalhes com cuidado para n\u00e3o perder este \u00e1rduo trabalho que foi feito at\u00e9 aqui por conta de algum documento n\u00e3o enviado ou no caso de n\u00e3o ter ficado claro para seu cliente em que data algo seria entregue.<\/p>\n\n\n\n
Para isso, invista em um bom CRM de vendas, como o Agendor<\/a>. Essa \u00e9 a ferramenta ideal, n\u00e3o apenas para passar por todas as etapas do processo de negocia\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m para as etapas de fechamento de venda.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Para voc\u00ea ter uma ideia, com o CRM do Agendor, voc\u00ea consegue:<\/p>\n\n\n\n
- Tudo sobre a master class com Neil Rackham e o resultado do concurso<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
- p<\/strong>roblemas: para descobrir dificuldades e d\u00favidas do cliente<\/li>
- s<\/strong>itua\u00e7\u00e3o: para entender o contexto<\/li>
- Na fase de prepara\u00e7\u00e3o<\/a>, quanto mais informa\u00e7\u00f5es sobre a sua empresa e o seu mercado, melhor.<\/li>