{"id":25100,"date":"2025-04-01T08:00:00","date_gmt":"2025-04-01T11:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=25100"},"modified":"2026-04-22T11:54:59","modified_gmt":"2026-04-22T14:54:59","slug":"vendas-consultivas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/","title":{"rendered":"Venda Consultiva: 6 etapas de como implementar com sucesso"},"content":{"rendered":"\n<p><b>Se o conselho \u00e9 bom, ele \u00e9 uma venda consultiva!<\/b> <span style=\"font-weight: 400;\">Reza o dito popular que, se conselho fosse bom, n\u00e3o se dava, se vendia.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E \u00e9 exatamente isso que acontece durante uma venda consultiva: <\/span><b>o vendedor oferece recomenda\u00e7\u00f5es genu\u00ednas, que ajudam o cliente a resolver um problema.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como resultado, a venda acontece de forma natural.&nbsp;<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Ou seja, de certa forma, ele tamb\u00e9m est\u00e1 vendendo essa orienta\u00e7\u00e3o, certo? Quer entender isso melhor?<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Continue a leitura e aprenda ainda mais sobre esse tipo de venda!<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><b><strong>Principais aprendizados deste artigo<\/strong><\/b><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li><span style=\"font-weight: 400;\">A venda consultiva \u00e9 um modelo focado em entender as <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/levantamento-necessidades-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">necessidades do cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e <\/span><b>oferecer solu\u00e7\u00f5es personalizadas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, gerando valor real para o neg\u00f3cio dele.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Diferente da abordagem tradicional, a venda consultiva prioriza o <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-relacionamento-com-clientes\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">relacionamento de longo prazo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, a escuta ativa e o papel do vendedor como um <\/span><b>verdadeiro conselheiro<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">O <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">processo de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> consultivas envolve <\/span><b>seis etapas fundamentais<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: prospec\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o, apresenta\u00e7\u00e3o, negocia\u00e7\u00e3o, fechamento e p\u00f3s-venda.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">O uso de tecnologia, como <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-crm\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">CRMs e ferramentas de automa\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, \u00e9 essencial para garantir efici\u00eancia, organiza\u00e7\u00e3o e um acompanhamento pr\u00f3ximo durante todas as etapas do processo.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">O Agendor \u00e9 um CRM completo para organizar e acompanhar suas vendas consultivas de ponta a ponta. Fa\u00e7a um <\/span><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">teste gr\u00e1tis<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e veja como funciona na pr\u00e1tica!<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vendas consultivas s\u00e3o cada vez mais uma <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tendencias-de-vendas-para-2025\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">tend\u00eancia para organiza\u00e7\u00f5es B2B<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E o motivo \u00e9 simples: <\/span><b>os executivos, CEOs e compradores<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> das empresas para as quais voc\u00ea vende, a cada dia,<\/span><b> t\u00eam menos tempo e mais tarefas para realiza<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">r.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em meio a isso, o que eles menos desejam \u00e9 perder tempo atendendo vendedores que os incomodam com ofertas de produtos ou servi\u00e7os n\u00e3o solicitados.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Sabe o que esses profissionais querem de verdade?<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Solu\u00e7\u00f5es para seus problemas (inclusive, os que eles n\u00e3o sabem que t\u00eam), valor para seus neg\u00f3cios, mais produtividade e melhorias nos resultados.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, os processos de vendas consultivas come\u00e7am muito antes de se entrar em contato com um poss\u00edvel cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><b><strong>O que \u00e9 venda consultiva?<\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vendas consultivas s\u00e3o processos em que, al\u00e9m de oferecer suas solu\u00e7\u00f5es, o <\/span><b>vendedor tamb\u00e9m atua como um consultor de neg\u00f3cios<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim, ele une for\u00e7as ao seu potencial comprador para diagnosticar problemas, buscar solu\u00e7\u00f5es e implementar ofertas que fa\u00e7am sentido.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em meio a isso, um profissional que trabalha com vendas consultivas \u00e9, antes de tudo, um parceiro.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Ele busca entender a real situa\u00e7\u00e3o do outro, faz uma escuta ativa e <\/span><b>soma esfor\u00e7os para resolu\u00e7\u00e3o de problemas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Para se aprofundar na metodologia de vendas consultivas e organiza\u00e7\u00e3o de processos, assista ao v\u00eddeo abaixo:<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/kZqKbzFiMfw?si=eYwbdSpHZDff8m_Q\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<h3><b><strong>Exemplo pr\u00e1tico de como funciona uma venda consultiva<\/strong><\/b><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Imagine, por exemplo, que voc\u00ea \u00e9 um dos s\u00f3cios de uma empresa de contabilidade que abriu h\u00e1 pouco mais de um ano.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Digamos que ela tenha come\u00e7ado a mil, somando um cliente atr\u00e1s do outro e voc\u00ea projetou um futuro de sucesso pela frente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No meio desse caminho, no entanto, o <\/span><b>progresso come\u00e7ou a desacelerar<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Voc\u00ea viu que era dif\u00edcil conseguir mais clientes na sua comunidade e a receita foi at\u00e9 diminuindo com o tempo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Preocupado sobre como contornar essa situa\u00e7\u00e3o, voc\u00ea passou a pesquisar solu\u00e7\u00f5es, estudar mais sobre o tema e passar horas e mais horas em seu escrit\u00f3rio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se, nesse per\u00edodo, um vendedor liga para voc\u00ea oferecendo uma solu\u00e7\u00e3o, a chance de voc\u00ea desconversar \u00e9 bastante grande, n\u00e9?<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Afinal, voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 com o or\u00e7amento complicado e, aparentemente, a solu\u00e7\u00e3o oferecida \u00e9 s\u00f3 mais uma no mercado, que n\u00e3o atrela tanto valor.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora, digamos que esse mesmo vendedor ligue e comece a dar dados do cen\u00e1rio de contabilidade da sua regi\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como empresas nesse setor t\u00eam sofrido com um fator espec\u00edfico, o que a maioria tem feito e informa\u00e7\u00f5es do tipo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois, ele come\u00e7a a buscar entender, dentro desse contexto, o seu caso espec\u00edfico \u2014 passando a pensar, junto com voc\u00ea, como sua organiza\u00e7\u00e3o pode sair desse per\u00edodo de baixa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Enxerga a diferen\u00e7a?<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse exemplo, <\/span><b>temos uma venda consultiv<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">a, que busca aliar conhecimentos n\u00e3o s\u00f3 para empregar uma solu\u00e7\u00e3o, mas para <\/span><b>construir um racioc\u00ednio que pode chegar a esse desfecho<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b><i>Leia tamb\u00e9m: <\/i><\/b><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/postura-consultiva-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><b><i>Postura consultiva em vendas: o que \u00e9, por que vale a pena adot\u00e1-la e 14 dicas para vender mais<\/i><\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2><b><strong>O que \u00e9 necess\u00e1rio para trabalhar com vendas consultivas?<\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As vendas consultivas, como voc\u00ea deve ter percebido, demandam:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conhecimento da solu\u00e7\u00e3o oferecida;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">T\u00e9cnicas de vendas e de contorno de obje\u00e7\u00f5es;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Escuta ativa;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m, \u00e9 claro, de conhecer muito \u2014 mas muito bem \u2014 o poss\u00edvel cliente e a empresa que voc\u00ea quer conquistar.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos compreender agora cada um desses t\u00f3picos:<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><b><strong>Conhecimento da solu\u00e7\u00e3o oferecida<\/strong><\/b><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dominar o produto ou servi\u00e7o que est\u00e1 sendo vendido \u00e9 i<\/span><b>mprescind\u00edvel para construir credibilidade<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Isso envolve:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Saber explicar os benef\u00edcios da solu\u00e7\u00e3o de forma clara e objetiva.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Demonstrar casos de sucesso e aplica\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Responder d\u00favidas t\u00e9cnicas com seguran\u00e7a.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O <\/span><b>cliente deve sentir confian\u00e7a<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> de que est\u00e1 recebendo uma recomenda\u00e7\u00e3o qualificada e n\u00e3o apenas uma tentativa de venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><b><strong>Dom\u00ednio de t\u00e9cnicas de vendas e contorno de obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/b><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mesmo em um modelo consultivo, \u00e9 necess\u00e1rio <\/span><b>saber conduzir o <\/b><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><b>processo de venda<\/b><\/a><b> de forma eficaz<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Algumas t\u00e9cnicas fundamentais incluem:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li><b>Storytelling<\/b>: contar hist\u00f3rias relevantes para ilustrar o impacto positivo da solu\u00e7\u00e3o;<\/li><li><b>Contorno de obje\u00e7\u00f5es<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: identificar poss\u00edveis barreiras e ter argumentos prontos para super\u00e1-las<\/span>;<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/spin-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>SPIN Selling<\/strong><\/a>: metodologia que ajuda a estruturar perguntas e descobrir as reais necessidades do cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Se voc\u00ea quer entender um pouco mais sobre essa \u00faltima t\u00e9cnica de vendas e como ela pode ajudar na condu\u00e7\u00e3o da conversa e no contorno de obje\u00e7\u00f5es, assista ao v\u00eddeo a seguir.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Yd4deJ4IcOo?si=HoTFGGygVQYUWOi-\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel conduzir o cliente para a tomada de decis\u00e3o de maneira mais natural e persuasiva.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><b><strong>Escuta ativa: compreendendo o cliente em profundidade<\/strong><\/b><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/escuta-ativa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">escuta ativa<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 um dos principais diferenciais de um vendedor consultivo. Isso significa:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Prestar aten\u00e7\u00e3o n\u00e3o apenas no que o cliente fala, mas tamb\u00e9m em como ele fala.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fazer perguntas abertas para estimular o cliente a compartilhar mais informa\u00e7\u00f5es.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Demonstrar empatia e interesse genu\u00edno pelos desafios do cliente.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com isso, o vendedor consegue identificar solu\u00e7\u00f5es sob medida e estabelecer um relacionamento de confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><b><strong>Conhecimento aprofundado do cliente e da empresa<\/strong><\/b><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para uma abordagem realmente consultiva, \u00e9 preciso ir al\u00e9m do b\u00e1sico e entender profundamente tudo sobre a realidade da empresa. Isso inclui:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Identificar as principais tend\u00eancias e desafios do setor.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conhecer os concorrentes do cliente e suas ofertas.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mapear oportunidades que possam ser exploradas<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Compreender os objetivos e desafios do cliente.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Identificar decisores e influenciadores dentro da empresa.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Saber qual \u00e9 o momento ideal para oferecer uma solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com essas informa\u00e7\u00f5es, \u00e9 poss\u00edvel personalizar a abordagem e aumentar as chances de sucesso na negocia\u00e7\u00e3o. Vale a pena tamb\u00e9m se aprofundar mais no conceito de <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-icp\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">perfil ideal do cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">!<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b><i>Veja tamb\u00e9m:<\/i><\/b><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/consultor-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> <b><i>Segredos que todo consultor de vendas precisa conhecer<\/i><\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2><b><strong>Diferen\u00e7a entre a abordagem tradicional e a venda consultiva (hard sell vs soft sell)<\/strong><\/b><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Note que na abordagem tradicional (hard sell), o <\/span><b>vendedor n\u00e3o se preocupa em planejar e descobrir os problemas do cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ele foca a maior parte de seus esfor\u00e7os em <\/span><b>\u201cempurrar\u201d a venda para o fechamento<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 aquele vendedor que quer fechar a venda a qualquer custo e aposta todas as suas fichas no seu \u201cinstinto\u201d e no seu poder de \u201cconvencimento\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">J\u00e1 o <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-um-consultor-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">vendedor consultivo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, que pratica o soft sell, passa muito mais tempo estudando o cliente, planejando-se para a venda, descobrindo suas reais necessidades<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ele quer ajudar a resolver os problemas do cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim, quando o <\/span><b>fechamento se aproxima e \u00e9 preciso responder obje\u00e7\u00f5es<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, isso ocorre de forma natural e espont\u00e2nea.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Afinal o <\/span><b>cliente j\u00e1 est\u00e1 bastante confiante no valor que vai adquirir<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> ao fechar aquele neg\u00f3cio e adotar a solu\u00e7\u00e3o oferecida pelo vendedor.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O segredo de uma boa venda consultiva \u00e9 simples:<\/span><b> ela deve transparecer tudo para o cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, menos a ideia de que voc\u00ea quer vender algo para ele.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em outras palavras, o cliente tem de perceber que voc\u00ea est\u00e1 ali para lhe dar conselhos sobre como resolver uma dor ou um problema que a empresa precisa sanar.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, voc\u00ea deve parecer um conselheiro. E n\u00e3o um vendedor. A venda ser\u00e1 a consequ\u00eancia natural de seu bom conselho.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 por isso que insistimos: sim, existe conselho bom. E ele tem nome: venda consultiva.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para facilitar a visualiza\u00e7\u00e3o, veja algumas diferen\u00e7as-chave:<\/span><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td>\n<p><b>Abordagem Tradicional (hard sell)<\/b><\/p>\n<\/td><td>\n<p><b>Venda Consultiva (soft sell)<\/b><\/p>\n<\/td><\/tr><tr><td>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Foco no produto\/servi\u00e7o<\/span><\/p>\n<\/td><td>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Foco no cliente<\/span><\/p>\n<\/td><\/tr><tr><td>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Venda a qualquer custo<\/span><\/p>\n<\/td><td>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Solu\u00e7\u00e3o sob medida<\/span><\/p>\n<\/td><\/tr><tr><td>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Argumenta\u00e7\u00e3o agressiva<\/span><\/p>\n<\/td><td>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Escuta ativa e empatia<\/span><\/p>\n<\/td><\/tr><tr><td>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Convencer e pressionar<\/span><\/p>\n<\/td><td>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aconselhar e orientar<\/span><\/p>\n<\/td><\/tr><tr><td>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Relacionamento pontual<\/span><\/p>\n<\/td><td>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Relacionamento de longo prazo<\/span><\/p>\n<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p><b><i>Leia tamb\u00e9m: <\/i><\/b><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/hard-sell-e-soft-sell\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><b><i>Hard Sell e Soft Sell: quando usar cada uma dessas t\u00e9cnicas de vendas.<\/i><\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n<p><b>H\u00e1 alguma frase que sintetiza a venda consultiva?<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">H\u00e1 v\u00e1rias, mas escolhemos uma principal para que voc\u00ea entenda nosso racioc\u00ednio:<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Venda consultiva: n\u00e3o \u00e9 voc\u00ea que vende, \u00e9 o cliente que compra.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entende o peso disso?<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O vendedor que tiver a frase seguinte em mente, ter\u00e1 entendido o que \u00e9 a venda consultiva. Principalmente quando pensada de forma complementar a essa cita\u00e7\u00e3o:<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><em><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cO objetivo do marketing \u00e9 conhecer e atender o cliente t\u00e3o bem que o produto ou o servi\u00e7o se vendem sozinhos\u201d.<\/span> &#8211; <a href=\"http:\/\/www.drucker.institute\/about-peter-f-drucker\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Peter Drucker<\/span><\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No processo de venda consultiva, que normalmente \u00e9 dividido em 6 etapas, a fun\u00e7\u00e3o do vendedor n\u00e3o \u00e9 empurrar um produto ou servi\u00e7o para fechar uma venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seu real papel \u00e9<\/span><b> perceber as necessidades do cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, estudar a melhor maneira de resolver isso e mostrar para ele como a solu\u00e7\u00e3o de sua empresa pode ajudar.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se o vendedor for bem sucedido nesse papel, ele n\u00e3o precisar\u00e1 pedir que o cliente compre. O pr\u00f3prio cliente vai solicitar um or\u00e7amento e fechar a venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Funciona numa rela\u00e7\u00e3o similar \u00e0 do <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-de-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Inbound Marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u2014 que atrai clientes \u00e0 empresa em vez de ir ativamente atr\u00e1s deles.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao perceber o valor que o produto ou servi\u00e7o trar\u00e1 para sua empresa, o lead se tornar\u00e1 um cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira este esquema proposto pelo palestrante<\/span><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/claudio-goldberg-b9212412\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> <span style=\"font-weight: 400;\">Claudio Lenga de Goldberg<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, que resume claramente as diferentes abordagens de vendas e sua evolu\u00e7\u00e3o at\u00e9 a venda consultiva:<\/span><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img width=\"565\" height=\"206\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04144101\/venda-consultiva-01.jpg\" alt=\"A imagem apresenta uma tabela comparando tr\u00eas abordagens de venda: Produto, Aplica\u00e7\u00e3o e Solu\u00e7\u00e3o, cada uma alinhada a uma etapa ou estrat\u00e9gia espec\u00edfica.\n\nNa abordagem de Produto, relacionada ao modelo de &quot;Est\u00edmulo x Resposta&quot;, o foco est\u00e1 nas especifica\u00e7\u00f5es do item, buscando recomendar um produto com pre\u00e7o competitivo.\n\nJ\u00e1 na abordagem de Aplica\u00e7\u00e3o, baseada na &quot;An\u00e1lise de Necessidade&quot;, o foco est\u00e1 na utiliza\u00e7\u00e3o do produto, com o objetivo de oferecer produtividade por meio das suas diferentes ap\" class=\"wp-image-25168\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04144101\/venda-consultiva-01.jpg 565w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04144101\/venda-consultiva-01-300x109.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 565px) 100vw, 565px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Fonte: <a href=\"https:\/\/pt.slideshare.net\/costacurtajunqueira\/venda-consultiva-e-gerao-de-valor-do-conhecimento-ao\/9\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SlideShare<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2><strong>Como implementar a venda consultiva? Aprenda por meio de 6 etapas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea vai perceber que as seis etapas das vendas consultivas s\u00e3o muito semelhantes \u00e0s etapas de vendas complexas e \u00e0s fases do funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 apresentamos esses conceitos aqui no blog e se quiser consolidar ainda mais seu conhecimento, vale a pena ler esses conte\u00fados:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">O que \u00e9 funil de vendas?<\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Um mergulho no universo das vendas complexas<\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">As 7 etapas do processo de vendas: siga esse passo a passo!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Cada contexto pede uma abordagem espec\u00edfica, e \u00e9 importante considerar o mercado em que voc\u00ea atua e a cultura organizacional da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, acreditamos que as 6 etapas abaixo ajudam a implementar as vendas consultivas de maneira eficiente e assertiva.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>1. Prospec\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A p<strong>rospec\u00e7\u00e3o \u00e9 a etapa inicial de qualquer processo de vendas<\/strong>, inclusive nas vendas consultivas.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 nesse momento que voc\u00ea busca e identifica potenciais clientes, ou seja, prospects, que podem ter ader\u00eancia \u00e0 sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma vez que voc\u00ea estabelece um primeiro contato e identifica algum n\u00edvel de interesse ou necessidade, esses prospects podem ser considerados <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads<\/a> e seguir para as pr\u00f3ximas etapas do processo de vendas, como a qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Existem diversas estrat\u00e9gias para montar uma lista de prospects e iniciar a abordagem:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Usar <\/strong><a href=\"http:\/\/blog.lahar.com.br\/estrategia-marketing-para-atrair-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>marketing de conte\u00fado<\/strong><\/a><strong> para atrair interessados<\/strong> e coletar dados via formul\u00e1rios no site;<\/li><li><strong>Pesquisar nas redes sociais<\/strong>, principalmente LinkedIn, mas tamb\u00e9m Facebook, Twitter e outras;<\/li><li><strong>Pedir indica\u00e7\u00f5es<\/strong> a clientes atuais;<\/li><li><strong>Participar de feiras, palestras e eventos<\/strong>, trocando contatos estrat\u00e9gicos;<\/li><li><strong>Acionar sua rede de relacionamentos<\/strong> e identificar pessoas em novas posi\u00e7\u00f5es, que possam ser decisores;<\/li><li><strong>Apostar em campanhas de marketing digital<\/strong>, como Google Ads, Rede de Display e an\u00fancios em m\u00eddias sociais.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Uma dica extra: <\/strong>busque os dados dos tomadores de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>E aqui vai uma sugest\u00e3o inusitada, criada por <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/kareanderson\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Kare Anderson<\/a>, palestrante do TED, e divulgada na <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/kareanderson\/2017\/01\/20\/how-to-attract-the-attention-of-your-hottest-prospects\/#4c50abd7591f\">Forbes<\/a>:<strong> que tal chamar a aten\u00e7\u00e3o dos <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-prospect\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>prospects<\/strong><\/a><strong> mais importantes enviando cartoons personalizados? <\/strong>Mesmo CEOs!<\/p>\n\n\n\n<p>Essa estrat\u00e9gia, chamada Contact Marketing, alcan\u00e7ou 100% de respostas \u2014 e todas se tornaram clientes!<\/p>\n\n\n\n<p>Kare desenhou cartoons exclusivos para os VPs das 24 maiores empresas de m\u00eddia de Manhattan. O resultado? Todos responderam e fecharam neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>A li\u00e7\u00e3o desse case \u00e9 simples: inove.<\/p>\n\n\n\n<p>Busque maneiras criativas de conectar-se com seus clientes e mostrar que voc\u00ea tem a solu\u00e7\u00e3o ideal para ajudar no crescimento e na lucratividade do neg\u00f3cio deles.<\/p>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea conferiu essas dicas de prospec\u00e7\u00e3o, que tal descobrir o que N\u00c3O fazer para ter sucesso em vendas consultivas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Confira este SlideShare criado pelo autor do livro \u201cVendedor do Futuro\u201d, Renato Gosling<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><iframe style=\"border: 1px solid #CCC; border-width: 1px; margin-bottom: 5px; max-width: 100%;\" src=\"\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/2VZS6kDVDsTWT7\" width=\"595\" height=\"485\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<div style=\"margin-bottom: 5px;\"><strong><a title=\"&quot;Os 6 (seis) erros mais frequentes em prospec\u00e7\u00e3o&quot; by ProspectaInc\" href=\"\/\/www.slideshare.net\/renato_gosling\/os-6-seis-erros-mais-frequentes-em-prospeco-by-prospectainc\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">&#8220;Os 6 (seis) erros mais frequentes em prospec\u00e7\u00e3o&#8221; by ProspectaInc<\/a> <\/strong> de <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/renato_gosling\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Renato Gosling<\/a><\/strong><\/div>\n\n\n\n<h3><strong>Etapa 2: Qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Muita aten\u00e7\u00e3o \u00e0 frase seguinte:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><i>Se existe um \u00fanico segredo do sucesso, ele est\u00e1 na capacidade de ver as coisas do ponto de vista de outra pessoa<\/i><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><strong><a href=\"http:\/\/www.ford.pt\/ExperienciaFord\/SobreFord\/InformacaoSobreEmpresa\/Heritage\/TheHenryFordStory\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Henry Ford<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A <strong>qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9, sem d\u00favida, uma das mais importantes etapas<\/strong> da venda consultiva.<\/p>\n\n\n\n<p>Com a lista de poss\u00edveis clientes em m\u00e3os (ou em um<a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> software de gest\u00e3o comercia<\/a>l), avalie rapidamente se eles t\u00eam potencial para se beneficiar da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso \u00e9 importante por dois motivos principais:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Um <strong>vendedor consultivo nunca insiste em uma venda<\/strong> que n\u00e3o vai beneficiar seu cliente potencial.<\/li><li>\u00c9 essencial retirar do processo e evitar desperdi\u00e7ar tempo e recursos com <strong>prospects que n\u00e3o t\u00eam potencial de convers\u00e3o<\/strong>.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>E existem literalmente dezenas de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metodologia-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">metodologias de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>E o que elas t\u00eam em comum \u00e9 definir quatro ou cinco crit\u00e9rios que o lead deve atender para ser qualificado a seguir ou n\u00e3o para a pr\u00f3xima etapa do processo de venda consultiva.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea vai ver que muitas delas t\u00eam pontos em comum, que se repetem.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, \u00e9 preciso escolher a que mais se adequada ao perfil de sua venda consultiva, ou criar seus pr\u00f3prios crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja abaixo algumas metodologias que separamos para voc\u00ea:<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>BANT<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/marketing\/nutricao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">BANT<\/a> \u00e9 um dos m<strong>odelos mais tradicionais<\/strong>, criado pela IBM, e ainda \u00e9 amplamente utilizado.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele foca em quatro crit\u00e9rios fundamentais para identificar se um lead est\u00e1 pronto para avan\u00e7ar:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Budget (Or\u00e7amento)<\/strong>: O lead tem or\u00e7amento dispon\u00edvel para investir na sua solu\u00e7\u00e3o? Se n\u00e3o tiver, h\u00e1 previs\u00f5es de recursos ou possibilidade de adequar a proposta ao or\u00e7amento?<br><\/li><li><strong>Authority (Autoridade)<\/strong>: A pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 conversando tem poder de decis\u00e3o? Caso n\u00e3o tenha, voc\u00ea sabe quem s\u00e3o os decisores e como acess\u00e1-los?<\/li><li><strong>Need (Necessidade)<\/strong>: Existe uma dor ou necessidade clara que sua solu\u00e7\u00e3o resolve? Se n\u00e3o h\u00e1 um problema real, dificilmente haver\u00e1 uma venda.<\/li><li><strong>Timing (Tempo)<\/strong>: Qual o prazo para a tomada de decis\u00e3o? Existe urg\u00eancia ou prioridade no projeto, ou o cliente est\u00e1 apenas pesquisando op\u00e7\u00f5es sem uma inten\u00e7\u00e3o clara de compra?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>O <strong>BANT<\/strong> ajuda a focar esfor\u00e7os em leads que t\u00eam condi\u00e7\u00f5es reais de fechar neg\u00f3cio, economizando tempo e recursos.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>ANUM<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/anum-perguntas-chave-para-pr%C3%A9-vendas-consultivas-farias-silveira\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>ANUM<\/strong><\/a> \u00e9 uma varia\u00e7\u00e3o do BANT, mas com uma mudan\u00e7a importante na ordem de prioridade dos crit\u00e9rios. Ele d\u00e1 mais \u00eanfase \u00e0 <strong>autoridade<\/strong> logo no in\u00edcio:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Authority (Autoridade)<\/strong>: \u00c9 a primeira pergunta. Sem conversar com quem decide, dificilmente a negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7a.<\/li><li><strong>Need (Necessidade)<\/strong>: H\u00e1 uma necessidade clara pela solu\u00e7\u00e3o? Isso deve ser identificado logo ap\u00f3s validar a autoridade.<\/li><li><strong>Urgency (Urg\u00eancia)<\/strong>: Qual o grau de urg\u00eancia dessa necessidade? O lead entende que precisa resolver o problema agora, ou pode adiar a decis\u00e3o?<\/li><li><strong>Money (Or\u00e7amento)<\/strong>: Existe verba para isso? Ou \u00e9 necess\u00e1rio encontrar alternativas para viabilizar o investimento?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A diferen\u00e7a entre <strong>Urgency<\/strong> e <strong>Timing<\/strong> (do BANT) \u00e9 importante: <strong>Urgency<\/strong> avalia a gravidade do problema para acelerar a decis\u00e3o. Se n\u00e3o houver senso de urg\u00eancia, a venda pode esfriar.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>GPCT<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>O GPCT<strong> amplia o olhar para uma an\u00e1lise mais estrat\u00e9gica do cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele busca entender se a sua solu\u00e7\u00e3o ajuda a alcan\u00e7ar <strong>objetivos de neg\u00f3cios<\/strong> e n\u00e3o apenas resolver uma necessidade pontual. Confira:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Goals (Metas)<\/strong>: Quais s\u00e3o os objetivos estrat\u00e9gicos do cliente? Ele quer aumentar receita? Reduzir custos? Expandir o neg\u00f3cio?<\/li><li><strong>Plans (Planos)<\/strong>: Existe um plano estruturado para alcan\u00e7ar essas metas? O que ele j\u00e1 est\u00e1 fazendo ou pretende fazer?<\/li><li><strong>Challenges (Desafios)<\/strong>: Quais obst\u00e1culos podem impedir o cliente de alcan\u00e7ar essas metas? Sua solu\u00e7\u00e3o pode ajudar a superar esses desafios?<\/li><li><strong>Timeline (Cronograma)<\/strong>: Em quanto tempo ele espera colocar os planos em pr\u00e1tica e atingir os objetivos? H\u00e1 um prazo claro ou \u00e9 algo distante?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>O <strong>GPCT<\/strong> ajuda a entender o cliente de forma mais completa e posicionar a sua solu\u00e7\u00e3o como parte do plano estrat\u00e9gico da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Confira nosso artigo com mais detalhes:<\/em><\/strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/implemente-o-gpct-no-processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em> Implemente o GPCT no processo de vendas e feche mais neg\u00f3cios<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h4><strong>FAINT<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>O FAINT \u00e9 <strong>ideal para vendas de alto valor,<\/strong> em que o or\u00e7amento pode n\u00e3o estar claramente definido no in\u00edcio da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele foca em gerar <strong>interesse<\/strong> antes de discutir recursos.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Funds (Fundos)<\/strong>: A empresa tem recursos ou acesso a or\u00e7amento para viabilizar o investimento? Mesmo que n\u00e3o exista um or\u00e7amento formal, h\u00e1 espa\u00e7o para criar um caso de investimento?<\/li><li><strong>Authority (Autoridade)<\/strong>: Voc\u00ea est\u00e1 lidando com quem decide? Se n\u00e3o, quem pode aprovar o investimento?<\/li><li><strong>Interest (Interesse)<\/strong>: O lead demonstra abertura para aprender algo novo e explorar solu\u00e7\u00f5es que possam melhorar a situa\u00e7\u00e3o atual?<\/li><li><strong>Need (Necessidade)<\/strong>: A solu\u00e7\u00e3o resolve uma dor real? Existe um problema ou uma oportunidade relevante que justifique a conversa?<\/li><li><strong>Timing (Tempo)<\/strong>: Em quanto tempo a decis\u00e3o deve ser tomada? Existe um senso de urg\u00eancia?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>O diferencial do <strong>FAINT<\/strong> \u00e9 focar em despertar o <strong>interesse<\/strong> antes de falar de or\u00e7amento, criando valor antes de discutir investimento.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>CHAMP<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>No <strong>CHAMP<\/strong>, tudo gira em torno do desafio. Se n\u00e3o h\u00e1 um problema urgente e relevante, dificilmente a negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ar\u00e1.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>O <strong>CHAMP<\/strong> d\u00e1 destaque ao <strong>desafio<\/strong> que o cliente enfrenta, colocando isso como ponto de partida para a conversa. Ele \u00e9 ideal para quem adota uma abordagem consultiva e valoriza a escuta ativa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><strong>Challenges (Desafios)<\/strong>: Quais problemas ou desafios a empresa enfrenta hoje? Sua solu\u00e7\u00e3o realmente pode ajudar a resolver isso?<\/li><li><strong>Authority (Autoridade)<\/strong>: Quem toma as decis\u00f5es? Com quem voc\u00ea precisa falar para avan\u00e7ar na negocia\u00e7\u00e3o?<\/li><li><strong>Money (Or\u00e7amento)<\/strong>: Existe verba ou uma previs\u00e3o de investimento para viabilizar a compra?<\/li><li><strong>Priority\/Urgency (Prioridade\/Urg\u00eancia)<\/strong>: Esse desafio \u00e9 priorit\u00e1rio para o cliente? Ele entende que precisa agir logo para resolver a situa\u00e7\u00e3o?<br><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Resumimos todas essas metodologias de qualifica\u00e7\u00e3o de leads para vendas consultivas no infogr\u00e1fico abaixo:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img width=\"600\" height=\"546\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04144520\/Vendas_consultivas-600x546.png\" alt=\"A imagem mostra um quadro comparativo com o resumo das t\u00e9cnicas de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, listando os principais crit\u00e9rios analisados por seis metodologias: BANT, ANUM, GPCT, FAINT e CHAMP. Cada linha representa uma pergunta-chave para qualificar leads, e cada coluna indica se determinada metodologia utiliza esse crit\u00e9rio.\n\nA seguir, o conte\u00fado apresentado na imagem em formato de texto corrido:\n\nAs t\u00e9cnicas de qualifica\u00e7\u00e3o de leads s\u00e3o ferramentas que ajudam a entender se um lead est\u00e1 pronto para avan\u00e7ar no processo de vendas. Entre as principais metodologias est\u00e3o BANT, ANUM, GPCT, FAINT e CHAMP, cada uma com crit\u00e9rios distintos.\n\nA metodologia BANT (Budget, Authority, Need, Timing) analisa se o lead tem verba ou planos para adquiri-la, se a pessoa tem autoridade para decidir, se h\u00e1 uma necessidade real pelo que \u00e9 oferecido e qual o prazo para a decis\u00e3o.\n\nANUM (Authority, Need, Urgency, Money) come\u00e7a avaliando se a pessoa tem autoridade, depois verifica a necessidade, a urg\u00eancia em resolver o problema e se h\u00e1 recursos financeiros dispon\u00edveis.\n\nJ\u00e1 o GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) foca em entender quais s\u00e3o os objetivos do lead, os planos para atingi-los, os poss\u00edveis desafios que podem surgir e o prazo que ele tem para alcan\u00e7ar os resultados.\n\nA metodologia FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing) verifica se h\u00e1 fundos ou verba dispon\u00edvel, se o lead tem autoridade, se h\u00e1 interesse na solu\u00e7\u00e3o, uma necessidade concreta e um prazo definido para tomar decis\u00e3o.\n\nPor fim, a abordagem CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) come\u00e7a pelas dificuldades enfrentadas pelo lead, verifica se ele tem autoridade para decidir, analisa os recursos dispon\u00edveis e o n\u00edvel de prioridade que a solu\u00e7\u00e3o tem para ele.\n\nEssa matriz ajuda a visualizar de forma clara quais metodologias s\u00e3o mais completas ou mais adequadas dependendo do tipo de neg\u00f3cio ou etapa do funil de vendas.\" class=\"wp-image-25172\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04144520\/Vendas_consultivas-600x546.png 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04144520\/Vendas_consultivas-300x273.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04144520\/Vendas_consultivas-768x699.png 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04144520\/Vendas_consultivas.png 800w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3><strong>Etapa 3: Apresenta\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img width=\"600\" height=\"450\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04121928\/kotler-600x450.jpg\" alt=\"A imagem traz uma cita\u00e7\u00e3o famosa de Philip Kotler, conhecido como o \u201cPai do Marketing\u201d. Em destaque, a frase:\n\n&quot;Marketing n\u00e3o \u00e9 encontrar maneiras de empurrar produtos para clientes. Marketing \u00e9 a arte de criar valor genu\u00edno aos clientes.&quot;\n\nA cita\u00e7\u00e3o est\u00e1 apresentada com fundo preto, com parte do texto em branco e parte em amarelo para dar \u00eanfase ao trecho &quot;Marketing \u00e9 a arte de criar Valor GENU\u00cdNO aos clientes&quot;. No canto inferior direito, h\u00e1 uma foto de Philip Kotler, vestindo terno e gravata, gesticulando com as m\u00e3os durante uma palestra.\" class=\"wp-image-25158\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04121928\/kotler-600x450.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04121928\/kotler-300x225.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04121928\/kotler.jpg 728w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Fonte: <a href=\"https:\/\/pt.slideshare.net\/nicholasgimenes\/responsabilidade-social-e-tica-no-marketing-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SlideShare<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea tem um lead qualificado, conforme a metodologia escolhida, \u00e9 hora de conhec\u00ea-lo mais a fundo.<\/p>\n\n\n\n<p>S\u00f3 assim ser\u00e1 poss\u00edvel mostrar o valor genu\u00edno da sua solu\u00e7\u00e3o para ele.<\/p>\n\n\n\n<p>Volte a pesquisar nas m\u00eddias sociais, veja se conhece um contato em comum com o decisor de compra ou outros executivos da empresa para desvendar seu perfil.<\/p>\n\n\n\n<p>O segredo de uma boa apresenta\u00e7\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 apenas em ter um PowerPoint bacana, mas em criar algo totalmente personalizado para seu cliente. Nesta fase, pode ser \u00fatil <a href=\"https:\/\/quillbot.com\/pt\/reescrever-texto\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">reescrever texto<\/a> de apresenta\u00e7\u00f5es anteriores para garantir que o tom de voz e os argumentos estejam alinhados com as dificuldades que esse novo prospect revelou.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se de algumas coisas importantes e tenha em mente que o cliente:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>N\u00e3o quer ouvir voc\u00ea falar<\/strong>, ele quer ser ouvido atentamente.<\/li><li><strong>N\u00e3o quer saber o pre\u00e7o da sua solu\u00e7\u00e3o<\/strong>, mas se o valor que vai gerar para a empresa vai compensar o investimento.<\/li><li><strong>N\u00e3o quer saber as caracter\u00edsticas e atributos de sua solu\u00e7\u00e3o<\/strong>, mas como ela pode resolver um problema que ele tem.<\/li><li><strong>N\u00e3o quer ouvir um discurso decorado<\/strong>, ele quer contar os problemas que precisa resolver e ver como voc\u00ea pode ajudar.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4><strong>Dicas de Cotter<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/scottpcotter\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Scott Cotter<\/a>, CMO da <a href=\"https:\/\/www.skuid.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Skuid<\/a>, uma plataforma para o desenvolvimento de aplicativos personalizados para empresas, mostrou a maneira correta de se fazer isso, em um artigo publicado na <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/forbescommunicationscouncil\/2017\/01\/18\/account-based-sales-and-marketing-new-tech-old-principles\/#221793e17d18\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Forbes Magazine<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Um vendedor nunca deve discursar, ele deve se esfor\u00e7ar para engajar o cliente potencial em uma conversa que busque uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Resumimos aqui as dicas de Cotter:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>N\u00e3o use jarg\u00f5es t\u00e9cnicos<\/strong>: pergunte, entenda e deixe o cliente falar;<\/li><li><strong>N\u00e3o fale em pre\u00e7os e planos de financiamento<\/strong>, mostre como a solu\u00e7\u00e3o se encaixa nos planos e desafios da empresa do cliente;<\/li><li><strong>Envolva seu interlocutor usando os termos dele<\/strong>, as express\u00f5es que ele emprega, os valores em que acredita e entenda a perspectiva dele, n\u00e3o imponha a sua;<\/li><li><strong>Estabele\u00e7a um di\u00e1logo<\/strong>, n\u00e3o fa\u00e7a uma exposi\u00e7\u00e3o em estilo de mon\u00f3logo.<\/li><li><strong>Lembre-se: toda decis\u00e3o inteligente \u00e9 tomada em conjunto<\/strong>, ele vai falar com outras pessoas na empresa e cada um tem motiva\u00e7\u00f5es diferentes;<\/li><li><strong>Se voc\u00ea fornecer ao seu lead boas justificativas<\/strong> para adotar sua solu\u00e7\u00e3o, ele pode us\u00e1-las para convencer os demais na empresa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong><em>D\u00ea uma olhada nesta apresenta\u00e7\u00e3o de slides que preparamos para voc\u00ea dominar a arte de fazer apresenta\u00e7\u00f5es:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><iframe style=\"border: 1px solid #CCC; border-width: 1px; margin-bottom: 5px; max-width: 100%;\" src=\"\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/3StjidkuBTfVIc\" width=\"595\" height=\"485\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<div style=\"margin-bottom: 5px;\"><strong><a title=\"Os 5 passos para fazer uma apresentacao de vendas vencedora\" href=\"\/\/www.slideshare.net\/agendor\/os-5-passos-para-fazer-uma-apresentacao-de-vendas-vencedora\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Os 5 passos para fazer uma apresentacao de vendas vencedora<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Agendor<\/a><\/strong><\/div>\n\n\n\n<p><b>Veja mais: <\/b><\/p>\n\n\n\n<ul><li><b><a title=\"7 dicas de linguagem corporal para a sua pr\u00f3xima apresenta\u00e7\u00e3o comercial\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/linguagem-corporal-na-apresentacao-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: normal;\">7 dicas de linguagem corporal para a sua pr\u00f3xima apresenta\u00e7\u00e3o comercial<\/span><\/a><\/b><\/li><li><b><a title=\"21 dicas para criar uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial matadora\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/apresentacao-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: normal;\">21 dicas para criar uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial matadora<\/span><\/a><\/b><\/li><li><b><a title=\"Como tornar a sua apresenta\u00e7\u00e3o de vendas um sucesso\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/apresentacao-de-vendas-de-sucesso\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: normal;\">Como tornar sua apresenta\u00e7\u00e3o de vendas um sucesso<\/span><\/a><\/b><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3><strong>Etapa 4: Negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Vale considerar a frase abaixo:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><i>Conquistar clientes \u2018jogando os pre\u00e7os l\u00e1 embaixo\u2019 tem um efeito bumerangue: a pr\u00f3pria empresa acabar\u00e1 sendo a v\u00edtima<\/i><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><b>Peter Drucker <\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Negociar significa trocar concess\u00f5es. E se seu cliente exige algo, voc\u00ea precisa pedir algo em troca. Se n\u00e3o o fizer, estar\u00e1 desvalorizando sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Um dos erros mais graves \u00e9 a concess\u00e3o de descontos com o objetivo de fechar uma venda. Um vendedor n\u00e3o pode ser desesperado para fechar uma venda a todo custo.<\/p>\n\n\n\n<p>Por vezes, neg\u00f3cios insustent\u00e1veis podem decretar fal\u00eancias das empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>Para voc\u00ea saber como agir nessa etapa do processo de venda consultiva, trouxemos algumas dicas do famoso livro \u201c<a href=\"http:\/\/www.valoresreais.com\/2012\/01\/30\/resenha-como-chegar-ao-sim-a-negociacao-de-acordos-sem-concessoes-de-bruce-patton\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como chegar ao Sim<\/a>\u201d, de <a href=\"https:\/\/www.researchgate.net\/profile\/Bruce_Patton\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Bruce Patton<\/a>, <a href=\"http:\/\/news.harvard.edu\/gazette\/story\/2012\/08\/hls-professor-roger-fisher-dies\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Roger Fisher<\/a> e <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/william-ury-8260a496\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">William Ury<\/a>, em que apresentam uma metodologia de negocia\u00e7\u00e3o criada em Harvard.<\/p>\n\n\n\n<p>Resumimos o conte\u00fado do livro em <strong>6 dicas pr\u00e1ticas<\/strong>, que norteiam o que os autores chamam de negocia\u00e7\u00e3o baseada em princ\u00edpios. Confira:<\/p>\n\n\n\n<ol><li><strong>Compreenda as emo\u00e7\u00f5es da outra parte<\/strong>: isso se faz de maneira clara e objetiva, declarando o que voc\u00ea deseja e perguntando aonde a outra parte quer chegar;<\/li><li><strong>Entenda o outro negociador:<\/strong> esque\u00e7a o que voc\u00ea acha e suas cren\u00e7as pessoais. Evite suposi\u00e7\u00f5es sobre o que o outro pensa. Responda com fatos, n\u00e3o opini\u00f5es;<\/li><li><strong>Transforme a outra parte em um aliado:<\/strong> descubra objetivos comuns e busque o entendimento para alcan\u00e7\u00e1-lo;<\/li><li><strong>Estabele\u00e7a princ\u00edpios para a negocia\u00e7\u00e3o: <\/strong>ao definir esses padr\u00f5es logo no in\u00edcio, todas as decis\u00f5es tomadas estar\u00e3o seguindo \u201cregras\u201d estabelecidas em comum acordo;<\/li><li><strong>Escute, entenda e formule suas frases com muito cuidado:<\/strong> evite ser agressivo sem querer, pense antes de falar e formule bem suas respostas;<\/li><li><strong>Tenha sempre um plano de emerg\u00eancia: <\/strong>as coisas est\u00e3o se encaminhando para um resultado negativo? Antes de come\u00e7ar a negociar, saiba o que fazer se n\u00e3o for poss\u00edvel fechar o neg\u00f3cio.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Nesse \u00faltimo caso, voc\u00ea pode seguir este exemplo:<\/p>\n\n\n\n<p>Tenha outro cliente na manga para procurar. \u00c9 uma maneira de n\u00e3o ficar desesperado para fechar a venda e fazer um neg\u00f3cio ruim. V\u00e1 em busca de oportunidades melhores, com outro cliente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Para mais detalhes, confira este <a href=\"https:\/\/www.ted.com\/talks\/william_ury_the_walk_from_no_to_yes?language=pt\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">TED de um dos autores do Livro, Willian Ury<\/a>, em que ele fala tamb\u00e9m sobre como evitar o N\u00c3O em uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"max-width: 640;\">\n<div style=\"position: relative; height: 0px; padding-bottom: 56.25%; text-align: center;\"><iframe style=\"position: absolute; left: 0; top: 0; width: 100%; height: 100%;\" src=\"https:\/\/embed.ted.com\/talks\/william_ury\" width=\"640\" height=\"360\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<h3><strong>Etapa 5: Fechamento<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Algo importante para se ter em mente em vendas consultivas \u00e9 que <strong>o fechamento do neg\u00f3cio deve ser a etapa mais f\u00e1cil e natural de todas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><i>Fechamento \u00e9 o processo de ajudar pessoas a tomar decis\u00f5es que s\u00e3o boas para elas<\/i><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/tomhopkinssalestrainer\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Tom Hopkins<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque o vendedor e o cliente est\u00e3o alinhados. Se tudo foi feito corretamente at\u00e9 aqui, o comprador confia no vendedor e o vendedor sabe que est\u00e1 fazendo uma proposta justa e adequada para sanar as dores do cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>O fechamento, nas vendas consultivas, \u00e9 mera formalidade do processo \u2013 com o envio de documentos escritos, verifica\u00e7\u00e3o de detalhes e o acerto de procedimentos.<\/p>\n\n\n\n<p>O mais importante nesse momento \u00e9 <strong>alinhar as expectativas<\/strong>.Isso garante que ambos saibam exatamente o que esperar dali para frente. Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Defina claramente <strong>quando o projeto ser\u00e1 iniciado.<\/strong><\/li><li>Especifique <strong>quais profissionais estar\u00e3o envolvidos<\/strong> em cada etapa.<\/li><li>Explique que<strong> estudos ou levantamentos preliminares precisam ser feitos<\/strong>.<\/li><li>Solicite os<strong> contatos das pessoas-chave na empresa para facilitar<\/strong> a comunica\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, apresente um cronograma detalhado com as etapas seguintes, como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Diagn\u00f3stico inicial;<\/li><li>Apresenta\u00e7\u00e3o do plano de a\u00e7\u00f5es;<\/li><li>Instala\u00e7\u00e3o do software;<\/li><li>Fase de testes com usu\u00e1rios;<\/li><li>Treinamento da equipe;<\/li><li>In\u00edcio da opera\u00e7\u00e3o assistida.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ao fazer isso, voc\u00ea reduz incertezas, fortalece a rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e garante um in\u00edcio de projeto mais tranquilo e eficiente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Confira tamb\u00e9m:<\/em><\/strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-fechamento-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em> 5 T\u00e9cnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Etapa 6: P\u00f3s-venda<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>O p\u00f3s-venda \u00e9 a cereja do bolo&#8230;<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><i>\u201cCusta cinco vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter um que j\u00e1 se tem\u201d<\/i><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><b><a href=\"http:\/\/tompeters.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: normal;\">Tom Peters<\/span><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Recentemente escrevemos um post bastante completo tratando do p\u00f3s-vendas: <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-pos-venda-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como fazer um p\u00f3s-venda eficiente: mostre que vai continuar ajudando<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, para trazer informa\u00e7\u00f5es novas e diferentes para voc\u00ea, vamos manter o foco em como a tecnologia da informa\u00e7\u00e3o auxilia em todo o processo de vendas consultivas, em especial, no p\u00f3s-vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos ilustrar isso com uma case da Harvard Business Review intitulado: <a href=\"http:\/\/hbrbr.uol.com.br\/como-informacoes-mais-acessiveis-estao-forcando-as-vendas-b2b-a-se-adaptar\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como informa\u00e7\u00f5es mais acess\u00edveis est\u00e3o for\u00e7ando as vendas B2B a se adaptar<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>No artigo, os autores comentam o caso real da empresa de silicones especiais <a href=\"http:\/\/www.dowcorning.com\/pt_BR\/content\/brasil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Dow Corning<\/a>, que percebeu pelo feedback de seus clientes durante o p\u00f3s-venda que uma parcela deles n\u00e3o necessitava de vendedores consultivos, mas preferia usar um site de autoatendimento.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 claro que as empresas mais lucrativas, aquelas que realmente necessitavam de uma venda consultiva e eram clientes recorrentes, que se beneficiavam de um atendimento personalizado e constante, durante e ap\u00f3s a venda, n\u00e3o se encaixavam nesse perfil.<\/p>\n\n\n\n<p>A solu\u00e7\u00e3o da empresa foi criar uma segunda marca, uma esp\u00e9cie de \u201csegunda linha\u201d chamada de <a href=\"https:\/\/www.xiameter.com.br\/pt\/Pages\/LandingPage.aspx\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Xiameter<\/a>, para atender ao perfil de clientes menos exigentes.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img width=\"600\" height=\"505\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04144305\/venda-consultiva-05-600x505.jpg\" alt=\"Print do site da marca Xiameter\" class=\"wp-image-25169\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04144305\/venda-consultiva-05.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04144305\/venda-consultiva-05-300x253.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Quanto aos outros clientes, a empresa tratou de<strong> agregar ainda mais valor ao seu trabalho de vendas consultivas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, forneceu as melhores informa\u00e7\u00f5es poss\u00edveis aos seus vendedores especialistas, com apoio da tecnologia, servi\u00e7os de p\u00f3s-venda e conhecimentos t\u00e9cnicos.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja este trecho do estudo:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><i>Como os vendedores precisam de uma abordagem mais personalizada para chegar at\u00e9 esses clientes, eles t\u00eam um grande arsenal de dados e tecnologia \u00e0 sua disposi\u00e7\u00e3o. Sistemas (como o CRM), ferramentas (como o gerenciamento de dados e ferramentas do tipo analytics), infraestruturas (como a computa\u00e7\u00e3o m\u00f3vel e nuvem) e informa\u00e7\u00f5es (com o big data) fornecem aos vendedores conhecimento sobre os compradores e permite que os membros da equipe de vendas tomem decis\u00f5es mais inteligentes.<\/i><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Um CRM, inclusive, <strong>pode ser a ferramenta que voc\u00ea precisa para consolidar um processo de vendas consultivas<\/strong> mais eficiente na pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque, como essa abordagem de vendas envolve mais estudo de mercados e leads, \u00e9 natural que se tenha que registrar mais informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>E \u00e9 fundamentalmente importante que os dados estejam acess\u00edveis, como em um CRM de qualidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Por ele, voc\u00ea consegue compartilhar insights com seu time comercial em tempo real, delegar tarefas, passar informa\u00e7\u00f5es de um vendedor ao outro, entre v\u00e1rias outras a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Fa\u00e7a um<a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;4873205&amp;pid=101&amp;4873205\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> teste gratuito<\/a> e veja como sua organiza\u00e7\u00e3o pode se beneficiar do CRM na pr\u00e1tica!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2><strong>Qual \u00e9 a lista de tarefas de seus clientes?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Para resumir tudo que vimos at\u00e9 aqui, \u00e9 interessante entender a metodologia sugerida por este <a href=\"http:\/\/hbrbr.uol.com.br\/conheca-a-lista-de-tarefas-de-seus-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">artigo da HBR<\/a>: Conhe\u00e7a a \u201clista de tarefas\u201d de seus clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>A ideia do artigo \u00e9 que seus clientes corporativos desempenhem tarefas para solucionar seus problemas.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea entender o que eles precisam para fazer isso de uma maneira mais eficiente, estar\u00e1 realizando um verdadeiro trabalho de venda consultiva.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, segundo esse conceito inovador, as empresas devem entender o que seu cliente faz, quais tarefas executam e como a sua solu\u00e7\u00e3o pode ajudar a resolver seus problemas.<\/p>\n\n\n\n<p>Os autores definem cinco perguntas que podem ajudar vendedores consultivos a identificar a dor dos clientes e apresentar solu\u00e7\u00f5es mais efetivas:<\/p>\n\n\n\n<ol><li><strong>Voc\u00ea tem uma tarefa para fazer?<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Ao responder a essa pergunta feita ao seu cliente, \u00e9 poss\u00edvel descobrir qual atividade est\u00e1 sendo realizada por ele para resolver um problema.<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"2\"><li><strong>Onde voc\u00ea v\u00ea falta de compras?<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Sua empresa oferece uma s\u00e9rie de solu\u00e7\u00f5es para seus clientes. Se algumas delas n\u00e3o est\u00e3o sendo \u201ccompradas\u201d por eles, talvez isso indique que sua empresa n\u00e3o realiza a tarefa que seus clientes realmente precisam.<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"3\"><li><strong>Quais gambiarras os clientes t\u00eam inventado?<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 uma dica de que existe uma tarefa que seu cliente precisa resolver.<\/p>\n\n\n\n<p>Como sua empresa n\u00e3o oferece essa solu\u00e7\u00e3o, eles acabam criando maneiras improvisadas de lidar com o problema.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso representa uma excelente oportunidade para voc\u00ea desenvolver uma solu\u00e7\u00e3o profissional e atender a essa demanda.<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"4\"><li><strong>Quais tarefas seus clientes querem evitar?<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Aqui, a abordagem \u00e9 inversa: se a tarefa \u00e9 chata, demorada e complicada, desenvolva uma solu\u00e7\u00e3o agrad\u00e1vel, intuitiva e interessante e \u201cvenda\u201d essa nova maneira de resolver a tarefa para seu cliente.<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"5\"><li><strong>Quais usos surpreendentes para produtos (ou servi\u00e7os) existentes foram inventados pelos clientes?<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Semelhante \u00e0 abordagem da \u201cgambiarra\u201d \u2013 seus clientes pegaram uma solu\u00e7\u00e3o sua e est\u00e3o usando, com sucesso, s\u00f3 que para outra coisa.<\/p>\n\n\n\n<p>Por que n\u00e3o refinar essa solu\u00e7\u00e3o e vend\u00ea-la para outros clientes semelhantes, j\u00e1 com este fim espec\u00edfico?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Confira como fazer isso neste destaque do artigo:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img width=\"600\" height=\"668\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123941\/executando-tarefas-600x668.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-25164\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123941\/executando-tarefas-600x668.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123941\/executando-tarefas-270x300.jpg 270w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123941\/executando-tarefas-768x855.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/05\/04123941\/executando-tarefas.jpg 796w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Essa abordagem s\u00f3 refor\u00e7a o que apresentamos ao longo deste artigo: <strong>muitas vezes, o cliente potencial ainda nem percebeu que tem um problema.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Cabe ao vendedor consultivo identificar essa necessidade e mostrar como resolv\u00ea-la.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma frase do saudoso Steve Jobs resume isso com maestria:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><i>As pessoas n\u00e3o sabem o que querem at\u00e9 voc\u00ea mostrar a elas<\/i><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Este conte\u00fado foi \u00fatil para que voc\u00ea entendesse melhor sobre vendas consultivas?<\/p>\n\n\n\n<p>Se sim, al\u00e9m de ficarmos felizes com o seu aprendizado, fazemos um novo convite para que voc\u00ea <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/solucoes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">conhe\u00e7a as solu\u00e7\u00f5es do Agendor<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<p>Em muitos casos, s\u00e3o elas que possibilitam que as empresas implementem metodologias de vendas consultivas e as acompanhem com seguran\u00e7a. Agradecemos pela leitura e at\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n<h2><strong>D\u00favidas comuns sobre vendas consultivas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h3><strong>1. O que \u00e9 venda consultiva B2B?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A venda consultiva B2B (Business to Business) \u00e9 um modelo de negocia\u00e7\u00e3o em que o vendedor assume um papel de consultor, ajudando empresas a resolverem problemas ou atingirem metas com solu\u00e7\u00f5es personalizadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Diferente da abordagem tradicional, que foca apenas na oferta do produto ou servi\u00e7o, a venda consultiva B2B envolve um processo estruturado de pesquisa, qualifica\u00e7\u00e3o do cliente, diagn\u00f3stico das necessidades e recomenda\u00e7\u00e3o de solu\u00e7\u00f5es sob medida.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso fortalece o relacionamento entre empresa e fornecedor, aumentando a fideliza\u00e7\u00e3o e o valor percebido na compra.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>2. Qual a diferen\u00e7a entre venda consultiva, complexa e transacional?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Os tr\u00eas principais tipos de vendas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Vendas transacionais<\/strong>: Processos r\u00e1pidos, com foco na convers\u00e3o imediata e pouca intera\u00e7\u00e3o com o cliente (exemplo: e-commerce).<\/li><li><strong>Vendas consultivas<\/strong>: Envolve um atendimento personalizado, onde o vendedor atua como um consultor, entendendo a necessidade do cliente antes de oferecer uma solu\u00e7\u00e3o.<\/li><li><strong>Vendas complexas<\/strong>: Caracterizadas por processos longos, m\u00faltiplos tomadores de decis\u00e3o e tickets m\u00e9dios elevados, comuns no mercado B2B.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3><strong>3. Quais s\u00e3o os principais benef\u00edcios da venda consultiva?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A ado\u00e7\u00e3o da venda consultiva traz vantagens estrat\u00e9gicas, como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Aumento da taxa de convers\u00e3o<\/strong>: Leads mais qualificados e abordagem personalizada aumentam as chances de fechamento.<\/li><li><strong>Maior valor agregado<\/strong>: Clientes entendem melhor o impacto positivo da solu\u00e7\u00e3o e tendem a investir mais.<\/li><li><strong>Relacionamentos duradouros<\/strong>: Foco na solu\u00e7\u00e3o do problema e n\u00e3o apenas na venda, criando confian\u00e7a e fideliza\u00e7\u00e3o.<\/li><li><strong>Diferencia\u00e7\u00e3o competitiva<\/strong>: Empresas que praticam vendas consultivas se destacam pela experi\u00eancia que proporcionam.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Menos obje\u00e7\u00f5es e descontos<\/strong>: O cliente v\u00ea mais valor na oferta, reduzindo a necessidade de concess\u00f5es financeiras.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Se o conselho \u00e9 bom, ele \u00e9 uma venda consultiva! Reza o dito popular que, se conselho fosse bom, n\u00e3o se dava, se vendia. E \u00e9 exatamente isso que acontece durante uma venda consultiva: o vendedor oferece recomenda\u00e7\u00f5es genu\u00ednas, que ajudam o cliente a resolver um problema. 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