{"id":24344,"date":"2022-03-06T09:00:00","date_gmt":"2022-03-06T12:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=24344"},"modified":"2026-02-13T16:53:43","modified_gmt":"2026-02-13T19:53:43","slug":"vendas-complexas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/","title":{"rendered":"Um mergulho no universo das vendas complexas"},"content":{"rendered":"\n<p><b>Identifique os principais motivos para a perda de vendas complexas.<\/b><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Vendas complexas s\u00e3o aquelas que exigem uma abordagem consultiva, j\u00e1 que <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-decisao-de-compra\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">o processo de decis\u00e3o de compra<\/a> acarretar\u00e1 muitos desdobramentos que podem alterar os rumos da negocia\u00e7\u00e3o e at\u00e9 trazer preju\u00edzos para o cliente.<\/li><li>A diferen\u00e7a entre o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de vendas<\/a> simples e o complexo n\u00e3o \u00e9 o tempo, mas o grau de responsabilidade que o comprador assume ao fechar o neg\u00f3cio.&nbsp;<\/li><li>As principais <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas-e-atendimento\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">t\u00e9cnicas de vendas complexas<\/a> s\u00e3o: SPIN Selling, The Challenger Sale, The Sandler Selling System, SNAP Selling e o novo ABC de vendas.&nbsp;<\/li><li>Outra t\u00e9cnica para realizar vendas complexas de forma mais f\u00e1cil \u00e9 <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">elaborar o processo de vendas e suas etapas<\/a>, tornando-o mais eficiente e gerando mais resultados.&nbsp;<\/li><li>Um sistema de CRM \u00e9 a ferramenta ideal para gerenciar as vendas complexas. <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando falamos em vendas complexas, as pessoas logo as associam com vendas dif\u00edceis. Mas apesar de terem um ciclo mais longo e dependerem de uma an\u00e1lise de informa\u00e7\u00f5es mais aprofundada, \u00e9 importante notar que uma venda s\u00f3 ser\u00e1 dif\u00edcil se o vendedor n\u00e3o se preparar adequadamente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ela pode demorar, exigir esfor\u00e7o e determina\u00e7\u00e3o, mas <\/span><b>tire a express\u00e3o \u201cvendas dif\u00edceis\u201d de seu vocabul\u00e1rio<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, substitua-a por vendas grandes ou vendas complexas, termos mais apropriados, e encare o lado positivo dessa situa\u00e7\u00e3o de forma pr\u00e1tica \u2013 munindo-se de informa\u00e7\u00e3o e colocando a m\u00e3o na massa!<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 exatamente para ajud\u00e1-lo a entender melhor <\/span><b>como realizar vendas complexas <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">que preparamos este artigo.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nele, voc\u00ea vai entender como as vendas complexas se inserem no contexto dos <\/span><b>processos de vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">; como identificar se <\/span><b>seu processo comercial \u00e9 complexo, <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">como realizar a <\/span><b>gest\u00e3o de vendas complexas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e quais as <\/span><b>principais raz\u00f5es que levam vendedores a terem baixa performance<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> em vendas longas e complexas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na sequ\u00eancia, tamb\u00e9m apresentaremos <\/span><b>cinco das mais usadas t\u00e9cnicas de vendas do mercado<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que podem ajudar profissionais da \u00e1rea comercial a concretizar com \u00eaxito uma grande quantidade de vendas complexas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/06203045\/vendas-complexas.png\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vendas complexas exigem solu\u00e7\u00f5es criativas e inteligentes<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Interessado em dominar todo processo de relacionamento com seus clientes? Baixe nosso Kit CRM: <\/span><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-atendimento-cliente-forma-eficiente\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Atendimento ao Cliente de Forma Eficiente<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Vendas complexas: por que s\u00e3o \u201cdif\u00edceis\u201d e como superar isso?<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um dos pontos que sempre destacamos em nosso blog \u00e9 a quest\u00e3o do <\/span><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/webserie-relacionamento-clientes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">relacionamento com os clientes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. E no caso de vendas complexas, isso \u00e9 ainda mais importante.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para que esse tipo de venda se realize, normalmente, \u00e9 demandado um tempo maior, um conhecimento mais profundo do cliente e de suas dores, e uma imers\u00e3o total nos benef\u00edcios que a solu\u00e7\u00e3o (servi\u00e7o ou produto) oferecida por sua empresa pode gerar para ele.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse contexto, os relacionamentos s\u00e3o mais longos e pr\u00f3ximos, o que faz com que a rela\u00e7\u00e3o da empresa com os clientes seja uma pe\u00e7a fundamental em sua estrat\u00e9gia. Tudo para que a proximidade e a longevidade dos relacionamentos seja preservada ao m\u00e1ximo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Para entender como superar as dificuldades das vendas complexas na pr\u00e1tica, assista a este v\u00eddeo sobre os pilares do fechamento:<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/kZqKbzFiMfw?si=eYwbdSpHZDff8m_Q\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas como saber se sua venda \u00e9 complexa? Antes de responder a essa pergunta, vamos recapitular o que \u00e9 um processo comercial, seja ele complexo ou simples.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Processo comercial:um passo de cada vez<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O processo comercial ou <\/span><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">processo de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 formado por etapas ordenadas cronologicamente que v\u00e3o da atra\u00e7\u00e3o do cliente ao fechamento da venda, englobando tamb\u00e9m o p\u00f3s-venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 importante notar que n\u00e3o existe um n\u00famero definido de etapas ou mesmo a\u00e7\u00f5es engessadas para cada uma das fases do processo de vendas. Isso pode variar devido ao ramo de atividade, porte da empresa, mercado em que atua, produto ou servi\u00e7o ofertado pela empresa, entre outros fatores.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Mas, de uma forma geral, podemos estipular um modelo com seis etapas:<\/b><\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Prospec\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Etapa do processo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> em que o vendedor procura identificar potenciais clientes para seu neg\u00f3cio e levanta o m\u00e1ximo poss\u00edvel de informa\u00e7\u00f5es sobre quem ser\u00e1 abordado.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea pode encontrar clientes usando a internet (pelo Google), buscando-os por determinada regi\u00e3o ou segmento espec\u00edfico, entre outros filtros. Al\u00e9m disso, \u00e9 poss\u00edvel prospectar indo para a rua (fazendo pessoalmente a abordagem) ou, ainda, pela coleta de e-mails via site e m\u00eddias sociais.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Qualifica\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A fase de qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 o momento de tentar entender se um cliente quer\/pode\/precisa da sua solu\u00e7\u00e3o e, assim, saber se voc\u00ea tem chance de agendar uma reuni\u00e3o de apresenta\u00e7\u00e3o sobre o que a sua empresa e produto oferecem.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na qualifica\u00e7\u00e3o, o vendedor parte para o contato com o objetivo de compreender se o \u201cprospect\u201d realmente deve ser inclu\u00eddo em seu <\/span><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/funcionalidades\/acompanhar-o-funil-ou-pipeline-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">funil de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, importante ferramenta na gest\u00e3o de vendas complexas, com possibilidades reais de convers\u00e3o. Aqui, \u00e9 importante investigar:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">se o prospect j\u00e1 tem seu produto;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">se o prospect precisa de seu produto;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">se o prospect pode pagar pelo seu produto;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">se o prospect tem interesse em saber mais sobre o produto.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><b>Confira este infogr\u00e1fico com um resumo das t\u00e9cnicas de qualifica\u00e7\u00e3o de leads:<\/b><\/p>\n\n\n\n<h3><img class=\"alignnone size-medium\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/06\/08154116\/tecnicas-de-qualificacao-de-leads.png\" width=\"800\" height=\"767\"><br><b><\/b><\/h3>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Apresenta\u00e7\u00e3o da proposta<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse \u00e9 o momento que voc\u00ea tem para mostrar como seu produto se encaixa perfeitamente nas necessidades do cliente. De que forma? Demonstrando como sua solu\u00e7\u00e3o pode ajud\u00e1-lo a vencer o desafio que ele apresentou durante as conversas anteriores.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 aqui que voc\u00ea apresenta depoimentos de clientes que enfrentavam os mesmos problemas e que hoje est\u00e3o satisfeitos. Al\u00e9m disso, voc\u00ea deve aproveitar a apresenta\u00e7\u00e3o para estreitar o relacionamento, concentrando-se em fazer as perguntas certas para conhec\u00ea-lo melhor.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Assista este epis\u00f3dio da s\u00e9rie<em> Sextou com o Agendor<\/em> e aprenda dicas de como fazer o cliente entender o valor real da sua proposta:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"instagram-media\" data-instgrm-permalink=\"https:\/\/www.instagram.com\/reel\/C40o9LGA9UK\/?utm_source=ig_embed&amp;utm_campaign=loading\" data-instgrm-version=\"14\" style=\" background:#FFF; border:0; border-radius:3px; box-shadow:0 0 1px 0 rgba(0,0,0,0.5),0 1px 10px 0 rgba(0,0,0,0.15); margin: 1px; max-width:540px; height: 770px; min-width:326px; padding:0; width:99.375%; width:-webkit-calc(100% - 2px); width:calc(100% - 2px);\"><div style=\"padding:16px;\"> <a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/reel\/C40o9LGA9UK\/?utm_source=ig_embed&amp;utm_campaign=loading\" style=\" background:#FFFFFF; line-height:0; padding:0 0; text-align:center; text-decoration:none; width:100%;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <div style=\" display: flex; flex-direction: row; align-items: center;\"> <div style=\"background-color: #F4F4F4; border-radius: 50%; flex-grow: 0; height: 40px; margin-right: 14px; width: 40px;\"><\/div> <div style=\"display: flex; flex-direction: column; flex-grow: 1; justify-content: center;\"> <div style=\" background-color: #F4F4F4; border-radius: 4px; flex-grow: 0; height: 14px; margin-bottom: 6px; width: 100px;\"><\/div> <div style=\" background-color: #F4F4F4; border-radius: 4px; flex-grow: 0; height: 14px; width: 60px;\"><\/div><\/div><\/div><div style=\"padding: 19% 0;\"><\/div> <div style=\"display:block; height:50px; margin:0 auto 12px; width:50px;\"><svg width=\"50px\" height=\"50px\" viewBox=\"0 0 60 60\" version=\"1.1\" xmlns=\"https:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" xmlns:xlink=\"https:\/\/www.w3.org\/1999\/xlink\"><g stroke=\"none\" stroke-width=\"1\" fill=\"none\" fill-rule=\"evenodd\"><g transform=\"translate(-511.000000, -20.000000)\" fill=\"#000000\"><g><path d=\"M556.869,30.41 C554.814,30.41 553.148,32.076 553.148,34.131 C553.148,36.186 554.814,37.852 556.869,37.852 C558.924,37.852 560.59,36.186 560.59,34.131 C560.59,32.076 558.924,30.41 556.869,30.41 M541,60.657 C535.114,60.657 530.342,55.887 530.342,50 C530.342,44.114 535.114,39.342 541,39.342 C546.887,39.342 551.658,44.114 551.658,50 C551.658,55.887 546.887,60.657 541,60.657 M541,33.886 C532.1,33.886 524.886,41.1 524.886,50 C524.886,58.899 532.1,66.113 541,66.113 C549.9,66.113 557.115,58.899 557.115,50 C557.115,41.1 549.9,33.886 541,33.886 M565.378,62.101 C565.244,65.022 564.756,66.606 564.346,67.663 C563.803,69.06 563.154,70.057 562.106,71.106 C561.058,72.155 560.06,72.803 558.662,73.347 C557.607,73.757 556.021,74.244 553.102,74.378 C549.944,74.521 548.997,74.552 541,74.552 C533.003,74.552 532.056,74.521 528.898,74.378 C525.979,74.244 524.393,73.757 523.338,73.347 C521.94,72.803 520.942,72.155 519.894,71.106 C518.846,70.057 518.197,69.06 517.654,67.663 C517.244,66.606 516.755,65.022 516.623,62.101 C516.479,58.943 516.448,57.996 516.448,50 C516.448,42.003 516.479,41.056 516.623,37.899 C516.755,34.978 517.244,33.391 517.654,32.338 C518.197,30.938 518.846,29.942 519.894,28.894 C520.942,27.846 521.94,27.196 523.338,26.654 C524.393,26.244 525.979,25.756 528.898,25.623 C532.057,25.479 533.004,25.448 541,25.448 C548.997,25.448 549.943,25.479 553.102,25.623 C556.021,25.756 557.607,26.244 558.662,26.654 C560.06,27.196 561.058,27.846 562.106,28.894 C563.154,29.942 563.803,30.938 564.346,32.338 C564.756,33.391 565.244,34.978 565.378,37.899 C565.522,41.056 565.552,42.003 565.552,50 C565.552,57.996 565.522,58.943 565.378,62.101 M570.82,37.631 C570.674,34.438 570.167,32.258 569.425,30.349 C568.659,28.377 567.633,26.702 565.965,25.035 C564.297,23.368 562.623,22.342 560.652,21.575 C558.743,20.834 556.562,20.326 553.369,20.18 C550.169,20.033 549.148,20 541,20 C532.853,20 531.831,20.033 528.631,20.18 C525.438,20.326 523.257,20.834 521.349,21.575 C519.376,22.342 517.703,23.368 516.035,25.035 C514.368,26.702 513.342,28.377 512.574,30.349 C511.834,32.258 511.326,34.438 511.181,37.631 C511.035,40.831 511,41.851 511,50 C511,58.147 511.035,59.17 511.181,62.369 C511.326,65.562 511.834,67.743 512.574,69.651 C513.342,71.625 514.368,73.296 516.035,74.965 C517.703,76.634 519.376,77.658 521.349,78.425 C523.257,79.167 525.438,79.673 528.631,79.82 C531.831,79.965 532.853,80.001 541,80.001 C549.148,80.001 550.169,79.965 553.369,79.82 C556.562,79.673 558.743,79.167 560.652,78.425 C562.623,77.658 564.297,76.634 565.965,74.965 C567.633,73.296 568.659,71.625 569.425,69.651 C570.167,67.743 570.674,65.562 570.82,62.369 C570.966,59.17 571,58.147 571,50 C571,41.851 570.966,40.831 570.82,37.631\"><\/path><\/g><\/g><\/g><\/svg><\/div><div style=\"padding-top: 8px;\"> <div style=\" color:#3897f0; font-family:Arial,sans-serif; font-size:14px; font-style:normal; font-weight:550; line-height:18px;\">Ver essa foto no Instagram<\/div><\/div><div style=\"padding: 12.5% 0;\"><\/div> <div style=\"display: flex; flex-direction: row; margin-bottom: 14px; align-items: center;\"><div> <div style=\"background-color: #F4F4F4; border-radius: 50%; height: 12.5px; width: 12.5px; transform: translateX(0px) translateY(7px);\"><\/div> <div style=\"background-color: #F4F4F4; height: 12.5px; transform: rotate(-45deg) translateX(3px) translateY(1px); width: 12.5px; flex-grow: 0; margin-right: 14px; margin-left: 2px;\"><\/div> <div style=\"background-color: #F4F4F4; border-radius: 50%; height: 12.5px; width: 12.5px; transform: translateX(9px) translateY(-18px);\"><\/div><\/div><div style=\"margin-left: 8px;\"> <div style=\" background-color: #F4F4F4; border-radius: 50%; flex-grow: 0; height: 20px; width: 20px;\"><\/div> <div style=\" width: 0; height: 0; border-top: 2px solid transparent; border-left: 6px solid #f4f4f4; border-bottom: 2px solid transparent; transform: translateX(16px) translateY(-4px) rotate(30deg)\"><\/div><\/div><div style=\"margin-left: auto;\"> <div style=\" width: 0px; border-top: 8px solid #F4F4F4; border-right: 8px solid transparent; transform: translateY(16px);\"><\/div> <div style=\" background-color: #F4F4F4; flex-grow: 0; height: 12px; width: 16px; transform: translateY(-4px);\"><\/div> <div style=\" width: 0; height: 0; border-top: 8px solid #F4F4F4; border-left: 8px solid transparent; transform: translateY(-4px) translateX(8px);\"><\/div><\/div><\/div> <div style=\"display: flex; flex-direction: column; flex-grow: 1; justify-content: center; margin-bottom: 24px;\"> <div style=\" background-color: #F4F4F4; border-radius: 4px; flex-grow: 0; height: 14px; margin-bottom: 6px; width: 224px;\"><\/div> <div style=\" background-color: #F4F4F4; border-radius: 4px; flex-grow: 0; height: 14px; width: 144px;\"><\/div><\/div><\/a><p style=\" color:#c9c8cd; font-family:Arial,sans-serif; font-size:14px; line-height:17px; margin-bottom:0; margin-top:8px; overflow:hidden; padding:8px 0 7px; text-align:center; text-overflow:ellipsis; white-space:nowrap;\"><a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/reel\/C40o9LGA9UK\/?utm_source=ig_embed&amp;utm_campaign=loading\" style=\" color:#c9c8cd; font-family:Arial,sans-serif; font-size:14px; font-style:normal; font-weight:normal; line-height:17px; text-decoration:none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Uma publica\u00e7\u00e3o compartilhada por Agendor (@agendorcrm)<\/a><\/p><\/div><\/blockquote>\n<script async=\"\" src=\"\/\/www.instagram.com\/embed.js\"><\/script>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4. Negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Etapa temida pelos vendedores, pois \u00e9 aqui que os futuros clientes mais choram por descontos. Dessa forma, \u00e9 preciso firmeza e muito jogo de cintura para manter um bom relacionamento e, ainda assim, n\u00e3o passar por cima daquilo que sua empresa pode oferecer.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 preciso confiar no valor de sua expertise e saber quanto seu produto vale para n\u00e3o ceder a press\u00f5es por pre\u00e7os ou outras barganhas.&nbsp;<a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Confira 4 regras de ouro da negocia\u00e7\u00e3o<\/a>&nbsp;e esteja preparado para lidar com obje\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">5. Fechamento ou convers\u00e3o<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Fechamento n\u00e3o \u00e9 apenas recolher a assinatura do cliente em um contrato e sair comemorando, mas tamb\u00e9m \u00e9 a hora de alinhar expectativas e deixar claro o que sua empresa pode fazer pelo cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esteja preparado para levar o contrato com todas as especifica\u00e7\u00f5es e escopo do seu produto\/projeto para que o cliente possa entender como sua empresa vai entregar o que prometeu e como ele poder\u00e1 assegurar que todos os prazos ser\u00e3o cumpridos.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">6. P\u00f3s-vendas<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A venda n\u00e3o acaba depois que o contrato \u00e9 assinado. Pelo contr\u00e1rio! \u00c9 ap\u00f3s o fechamento que sua empresa deve mostrar a que veio e realmente fazer uma imers\u00e3o nos processos do cliente para entregar o prometido. S\u00f3 assim ser\u00e1 poss\u00edvel fideliz\u00e1-lo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, \u00e9 preciso estimular que ele continue em constante intera\u00e7\u00e3o com a equipe de vendas. A melhor maneira para isso \u00e9 fazer regularmente o follow-up \u2013 enviar e-mails e efetuar liga\u00e7\u00f5es para checar se est\u00e1 tudo certo com o produto ou projeto, divulgar novas solu\u00e7\u00f5es ou poss\u00edveis descontos e at\u00e9 enviar lembran\u00e7as em momentos especiais.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Leitura complementar:<\/b> <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-pos-vendas-para-atrair-clientes-fieis\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">T\u00e9cnicas de p\u00f3s-vendas para atrair clientes fi\u00e9is<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tanto uma venda complexa (por exemplo, a compra de um aparelho de tomografia por um hospital) como uma venda relativamente mais simples (o pedido mensal de bebidas feito por um restaurante para uma distribuidora) seguem as etapas apresentadas. No entanto, o que caracteriza uma venda complexa s\u00e3o aspectos como dura\u00e7\u00e3o, valores, informa\u00e7\u00f5es envolvidas, quantidades de tomadores de decis\u00e3o. Detalharemos alguns deles a seguir!<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">O que s\u00e3o vendas complexas?<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vendas complexas s\u00e3o aquelas que exigem uma <\/span><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/consultor-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">abordagem consultiva<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, j\u00e1 que a tomada de decis\u00e3o pelo comprador acarretar\u00e1 muitos desdobramentos que podem alterar os rumos da negocia\u00e7\u00e3o e at\u00e9 trazer preju\u00edzos para o cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tomando como exemplo os dois modelos de neg\u00f3cio citados anteriormente, se o comprador do restaurante errar o pedido, o m\u00e1ximo que pode acontecer \u00e9 perder algumas vendas de cerveja e, se ele notar a tempo, poder\u00e1 at\u00e9 pedir para a distribuidora mais bebidas antes do final do m\u00eas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas se o comprador do hospital adquirir um aparelho de tomografia que n\u00e3o atenda \u00e0s necessidades do hospital ou que n\u00e3o tenha pe\u00e7as de reposi\u00e7\u00e3o no mercado ou, ainda, que n\u00e3o tenha uma assist\u00eancia t\u00e9cnica 24 horas, <\/span><b>a solu\u00e7\u00e3o para qualquer uma dessas quest\u00f5es ser\u00e1 bastante cara, demorada<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e poder\u00e1 at\u00e9 paralisar uma ala inteira do estabelecimento, deixando muitos pacientes sem servi\u00e7o, sem citar outras implica\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Qual a diferen\u00e7a de vendas simples e complexas?<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><b>Essa \u00e9 a diferen\u00e7a:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> o grau de <\/span><b>responsabilidade<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que o comprador assume ao fechar o neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja um exemplo pr\u00e1tico dos desafios que um profissional de vendas encara para concretizar uma venda complexa:<\/span><\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cEm nosso mercado, n\u00f3s temos v\u00e1rias pessoas que influenciam na decis\u00e3o de compra, mas poucas que efetivamente decidem sobre ela \u2013 90% do nosso neg\u00f3cio \u00e9 relacionamento. N\u00f3s fizemos um estudo sobre o projeto, or\u00e7amenta\u00e7\u00e3o do empreendimento para poder demonstrar qual o benef\u00edcio que o construtor ter\u00e1 com o uso de nosso produto. Diversas vari\u00e1veis influenciam na decis\u00e3o do melhor produto para a obra, n\u00e3o somente o custo. Identificar qual \u00e9 a pessoa que re\u00fane e analisa todas essas informa\u00e7\u00f5es para poder tomar a decis\u00e3o de compra \u00e9 um de nossos principais desafios.\u201d<\/span><\/i><\/p><p><a href=\"http:\/\/linkedin.com\/in\/angelo-carisio-nasciutti-%E2%80%8B-82ab242a\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Angelo Carisio<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u2013 <\/span><a href=\"http:\/\/www.atex.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Atex do Brasil<\/span><\/a><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Principais motivos para a perda de vendas complexas<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em um mundo em que cada vez mais o tempo \u00e9 escasso, um processo complexo de vendas n\u00e3o pode se dar ao luxo de desperdi\u00e7ar os preciosos minutos do prospect.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao contr\u00e1rio do que muitos vendedores pensam, <\/span><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">n\u00e3o \u00e9 a falta de contatos que implica em perda de vendas, mas contatos pouco objetivos<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seus clientes querem obter <\/span><b>o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es o mais rapidamente poss\u00edvel<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e descobrir como sua solu\u00e7\u00e3o vai <\/span><b>fazer a diferen\u00e7a para o neg\u00f3cio deles<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. E, por mais que eles neguem, pesquisas apontam que o principal fator no <\/span><a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/gerenciar-negocios\/processo-tomada-de-decisao-nas-organizacoes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">processo de decis\u00e3o empresarial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> n\u00e3o \u00e9 o pre\u00e7o, mas uma boa experi\u00eancia de compra consultiva.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em um <\/span><a href=\"http:\/\/www.mckinsey.com\/business-functions\/marketing-and-sales\/our-insights\/the-basics-of-business-to-business-sales-success\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">artigo divulgado pela Consultoria Mackinsey &amp; Company<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, de autoria de <\/span><a href=\"http:\/\/linkedin.com\/in\/nate-boaz-233507\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Nate Boaz<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, <\/span><a href=\"http:\/\/linkedin.com\/in\/john-murnane-ab1178\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">John Murnane<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e <\/span><a href=\"http:\/\/www.spoke.com\/info\/p5RVsaG\/KevinNuffer\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Kevin Nuffer<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, 1.200 empresas norte-americanas e europeias foram consultadas para saber quais eram as <\/span><b>piores pr\u00e1ticas que um consultor de vendas complexas poderia empregar<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em primeiro lugar, disparado, com 35% de cita\u00e7\u00f5es, foi destacado o excesso de contatos; em segundo, com 20%, a falta de conhecimento sobre seus produtos e os produtos dos concorrentes e, em terceiro, o desconhecimento sobre a utilidade de seu produto ou servi\u00e7o para o neg\u00f3cio da empresa do comprador.<\/span><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/06203906\/vendas-complexas-1.png\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na verdade, ao analisarmos o gr\u00e1fico, fica claro que algumas atividades b\u00e1sicas est\u00e3o sendo negligenciadas pelos vendedores. O segredo \u00e9 saber balancear o n\u00famero de contatos com informa\u00e7\u00f5es precisas sobre o mercado, seus produtos e concorrentes, proporcionando uma \u00f3tima experi\u00eancia de compra.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Quer ser um supervendedor para clientes de ciclo longo?<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> D\u00ea uma olhada nestas tr\u00eas perguntas, sugeridas pelos autores do artigo, que devem ser respondidas antes de qualquer contato com o cliente. Elas ser\u00e3o \u00fateis para uma avalia\u00e7\u00e3o pessoal ou para a an\u00e1lise de sua for\u00e7a de vendas:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ol><li><b>Quais s\u00e3o os elementos que mais influenciam na experi\u00eancia de vendas?<\/b><\/li><li><b>O que os vendedores est\u00e3o fazendo que poderia prejudicar os relacionamentos?<\/b><\/li><li><b>Como voc\u00ea enxerga seus concorrentes?<\/b><\/li><\/ol>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ao definir com clareza os elementos que mais influenciam a experi\u00eancia de vendas, ser\u00e1 poss\u00edvel dar a devida aten\u00e7\u00e3o a eles em treinamentos e durante contatos com os clientes.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Da mesma forma, ao detectar atitudes negativas dos vendedores, eles poder\u00e3o ser orientados a evit\u00e1-las e entender\u00e3o como proceder corretamente.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, conhecer profundamente seus concorrentes ajudar\u00e1 a fazer compara\u00e7\u00f5es e contornar obje\u00e7\u00f5es dos clientes sobre o desempenho de suas solu\u00e7\u00f5es em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s demais, oferecidas pelo mercado.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pense nas tr\u00eas perguntas e prepare-se melhor para sua pr\u00f3xima grande venda. Acha pouco para se tornar um supervendedor? Ent\u00e3o, acompanhe este <\/span><b>TED Talk<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, e depois, confira <\/span><b>cinco t\u00e9cnicas de vendas complexas infal\u00edveis<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para voc\u00ea usar em seu dia a dia.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>TED Talk:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 importante <\/span><b>ouvir o cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para poder entender o que ele quer e ser objetivo em suas argumenta\u00e7\u00f5es de venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja os conselhos de <\/span><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/ernesto-sirolli-61279511\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ernesto Sirolli<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, fundador do <\/span><a href=\"http:\/\/sirolli.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Instituto Sirolli<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, voltado para facilitar o empreendedorismo nas comunidades:<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><iframe title=\"YouTube video player\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/chXsLtHqfdM\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira tamb\u00e9m este artigo de nosso blog: <\/span><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-ser-um-bom-vendedor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Os 6 passos que v\u00e3o mostrar a voc\u00ea como ser um supervendedor<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">5 t\u00e9cnicas para realizar vendas complexas que comprovaram resultados<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Selecionamos <\/span><b>cinco metodologias de vendas complexas <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">que se revelaram bastante eficazes ao longo do tempo. \u00c9 prov\u00e1vel que voc\u00ea j\u00e1 conhe\u00e7a a primeira delas, mas as demais podem ser novidade.<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">SPIN Selling<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">The Challenger Sale<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">The Sandler Seelling System<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">SNAP Selling<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">O novo ABC de vendas<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Preparado para se tornar um supervendedor? Ent\u00e3o, vamos l\u00e1!<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. SPIN Selling<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O Framework de vendas desenvolvido por <\/span><a href=\"http:\/\/neilrackham.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Neil Rackham<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 um dos mais usados e conhecidos, pois ajuda o profissional a entender o cliente, suas dores e necessidades, principalmente em vendas complexas B2B.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O m\u00e9todo auxilia o vendedor a mostrar o <\/span><b>valor de sua solu\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> por meio de <\/span><b>quatro tipos de perguntas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, cada uma delas iniciada por uma das quatro letras do acr\u00f4nimo SPIN:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ol><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Situa\u00e7\u00e3o: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">perguntas voltadas para o contexto. As quest\u00f5es de situa\u00e7\u00e3o ajudam o vendedor a <\/span><b>entender <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">a situa\u00e7\u00e3o geral do neg\u00f3cio do cliente e<\/span><b> perceber<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> como o comprador e a empresa se relacionam com o mercado e a economia em geral, achando pistas para as pr\u00f3ximas perguntas.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Problema: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">se o cliente aceitou receber um vendedor para conversar, \u00e9 porque ele precisa resolver algum problema, algo o est\u00e1 incomodando. Suas perguntas devem facilitar a identifica\u00e7\u00e3o de todos os presentes desafios e tamb\u00e9m de futuras demandas.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Implica\u00e7\u00e3o:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> se seu cliente tem um problema, isso implica em qu\u00ea? O que vai acontecer se ele n\u00e3o resolver o problema, quais as consequ\u00eancias? Com isso, vai ficar mais simples perceber e destacar \u201co tamanho do preju\u00edzo\u201d que sua solu\u00e7\u00e3o pode evitar e <\/span><b>o valor que ela tem para o cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Necessidade:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> agora voc\u00ea j\u00e1 tem todas as informa\u00e7\u00f5es, suas perguntas v\u00e3o direcionar o cliente para o valor de sua solu\u00e7\u00e3o. Por exemplo: \u2013 Voc\u00ea me disse que tem perdido muitas vendas por falta de follow-up, um CRM n\u00e3o poderia ajudar com isso?. <\/span><b>N\u00e3o empurre sua venda, puxe uma compra<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> fazendo o cliente responder \u00e0s suas perguntas e enxergar, por si pr\u00f3prio, como sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 adequada para ele.<\/span><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><b>Veja estes posts de nosso blog sobre Neil e a t\u00e9cnica SPIN Selling:<\/b><\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/spin-sellling-direto-da-fonte\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">SPIN Sellling direto da fonte<\/span><\/a><\/li><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tudo-sobre-a-master-class-com-neil-rackham-e-o-resultado-do-concurso\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tudo sobre a master class com Neil Rackham e o resultado do concurso<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2.&nbsp; The Challanger Sale: vendas desafiantes<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Qual \u00e9 seu estilo de vendas? Um <\/span><a href=\"http:\/\/www.companhiadasletras.com.br\/detalhe\/trechos\/75001.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">estudo realizado<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> por <\/span><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/mattdixonceb\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Matthew Dixon<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e <\/span><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/brentadamson\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Brent Adamson<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> visava descobrir por que alguns representantes de vendas tinham resultados expressivamente superiores aos de seus colegas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para isso, eles entrevistaram mais de 6 mil representantes de 100 empresas e chegaram \u00e0 conclus\u00e3o de que havia <\/span><b>cinco tipos b\u00e1sicos de vendedores<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ol><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Construtor de rela\u00e7\u00f5es:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> sua estrat\u00e9gia \u00e9 ter uma ampla rede de relacionamentos saud\u00e1veis com seus clientes, sem tens\u00f5es nem problemas, entregando a eles tudo o que querem e necessitam, sem protestar.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Trabalhador \u00c1rduo: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">trabalha mais que os outros, chega em casa tarde, acorda cedo, \u00e9 incans\u00e1vel no follow-up e nas visitas. Aposta na quantidade no lugar da qualidade.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Solucionador de problemas:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> atento a cada detalhe, n\u00e3o permite que nada saia errado. Fica de olho em tudo para que suas vendas se concretizem.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Lobo solit\u00e1rio:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 t\u00e3o autoconfiante que se recusa a fazer as coisas como todos os outros. Acredita que tem um instinto que o guia para o caminho certo.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Desafiador:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> estuda todos os detalhes do neg\u00f3cio do cliente e toma a iniciativa da conversa. Mesmo que o cliente discorde, apresenta solu\u00e7\u00f5es que acredita serem as melhores para ele, sustentando sua opini\u00e3o sem hesitar.<\/span><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><strong>Confira mais caracter\u00edsticas desses cinco perfis de vendedores:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/06204407\/vendas-complexas-2.png\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O estudo de Dixon e Adamson acabou se transformando no <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/challenger-sale\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Challanger Sales Approach<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, uma metodologia de vendas que visa ressaltar as qualidades dos vendedores desafiadores e dar subs\u00eddios para que realizem seu trabalho com mais assertividade.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Eles descobriram que <\/span><b>40% dos vendedores de alta performance t\u00eam o perfil desafiador,<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> obtendo grandes \u00eaxitos, principalmente quando realizam vendas complexas. E conseguem isso por tr\u00eas motivos:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ol><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Ensinam seus clientes: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">revelam e detalham problemas, muitas vezes, desconhecidos pelos pr\u00f3prios clientes.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Criam solu\u00e7\u00f5es sob medida:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> estudam a fundo os objetivos dos clientes e seus valores, o que os auxilia a construir uma argumenta\u00e7\u00e3o que sensibiliza diferentes stakeholders na empresa.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Est\u00e3o no controle:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> eles criam a chamada \u201c<\/span><b>tens\u00e3o construtiva<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d, conseguindo \u201cincomodar\u201d o cliente para ele que perceba a necessidade de adotar a solu\u00e7\u00e3o que apresentam. Eles n\u00e3o se sujeitam a qualquer pedido vindo do cliente, como os \u201cconstrutores de relacionamento\u201d ou os \u201csolucionadores\u201d fazem. Pelo contr\u00e1rio, <\/span><b>desafiam seus clientes a pensar de uma forma inovadora<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea n\u00e3o se considera um desafiador? Pense que esse tipo de vendedor tem uma <\/span><b>performance 200% superior aos outros perfis<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, segundo o estudo de Dixon e Adamson.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Que tal conhecer um pouco mais do <em>Challanger Sales Aproach<\/em> no v\u00eddeo abaixo?<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><iframe title=\"YouTube video player\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/f8fd1S4E-0s\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">[Para ativar as legendas, clique no \u00edcone de engrenagem e depois em legendas CC; a seguir, clique em Ingl\u00eas e, sem sair deste menu, em traduzir automaticamente; depois selecione Portugu\u00eas no novo menu que vai aparecer e clique fora do menu geral para iniciar].<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Os 8 passos do Sistema Sandler de Vendas<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O <\/span><a href=\"https:\/\/www.sandler.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Sandler Selling System<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 uma metodologia de vendas criada em 1967 por <\/span><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/david-sandler-best-kept-secret-sales-training-gerhard-gschwandtner\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">David Sandler<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, mas que continua sendo usada at\u00e9 hoje por empresas como AT&amp;T e Baxter.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>O foco da abordagem Sandler \u00e9 n\u00e3o criar um clima de disputa com o cliente: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">mesmo ele querendo o menor pre\u00e7o com mais benef\u00edcios; e o vendedor o maior pre\u00e7o poss\u00edvel, para aumentar comiss\u00f5es e bater metas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A solu\u00e7\u00e3o de Sandler para a situa\u00e7\u00e3o de venda n\u00e3o cair nessa quebra de bra\u00e7o infrut\u00edfera assemelha-se um pouco com a postura do <\/span><b>vendedor desafiador<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, vista anteriormente: \u00e9 preciso deixar claro para o comprador que <\/span><b>o objetivo do vendedor \u00e9 fazer o melhor pelo cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, mesmo que se crie certa tens\u00e3o construtiva.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para isso, \u00e9 necess\u00e1rio <\/span><b>n\u00e3o ser passivo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> nas conversas e <\/span><b>assumir o controle da negocia\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, deixando claro que <\/span><b>a venda s\u00f3 vai acontecer se o vendedor quiser<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, pois ele s\u00f3 vai fechar a venda se realmente acreditar que essa <\/span><b>solu\u00e7\u00e3o ser\u00e1 ben\u00e9fica para o cliente <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">e resolver\u00e1 um problema que precisa ser sanado.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, o vendedor demonstra que n\u00e3o se preocupa em ganhar uma comiss\u00e3o mais gorda, mas em ajudar o cliente, ganhando enorme credibilidade e passando a ser uma refer\u00eancia para o cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Veja os oito passos da metodologia de Sandler:<\/b><\/p>\n\n\n\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">1. Crie <\/span><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/guia-para-construir-rapport-e-fechar-mais-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">rapport<\/span><\/a><\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ok, isso \u00e9 muito comum em diversas t\u00e9cnicas de vendas. Mas vale refor\u00e7ar o conceito de rapport: t\u00e9cnica que visa criar uma liga\u00e7\u00e3o de empatia com outra pessoa, no caso, o cliente. A quest\u00e3o \u00e9 que muitos vendedores ficam ansiosos e v\u00e3o direto \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o, deixando de lado a aten\u00e7\u00e3o e o cuidado com o cliente. Nunca se esque\u00e7a de criar empatia e quebrar o gelo!<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">2. Defina diretrizes e expectativas para a negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/h4>\n\n\n\n<p><b>&nbsp;<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cO combinado n\u00e3o sai caro!\u201d, j\u00e1 diz o ditado popular. Mostre sutilmente que quem vai decidir a compra \u00e9 voc\u00ea, e s\u00f3 vai fechar neg\u00f3cio se for interessante para os dois lados. Alinhe expectativas sobre essa sua maneira diferenciada de agir. Para isso, logo no in\u00edcio da conversa \u201credija um contrato verbal\u201d e exponha que voc\u00ea est\u00e1 ali para achar a melhor solu\u00e7\u00e3o que sua empresa pode dar para o neg\u00f3cio do cliente e que ser\u00e1 irredut\u00edvel nesse objetivo, mas, para isso, precisa de colabora\u00e7\u00e3o e sinceridade.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">3. Hora de encontrar as dores do cliente<\/span><\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui o SPIN Selling pode ajudar. Mas que fique claro: se sua solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o vai entregar valor ao cliente, n\u00e3o vai resolver uma necessidade dele, n\u00e3o ser\u00e1 fechada a venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">4. Qual a verba dispon\u00edvel<\/span><\/h4>\n\n\n\n<p><b>&nbsp;<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">De um lado, apresentar um valor alto pode espantar o cliente, de outro, um valor muito baixo pode ser um erro, diminuindo sua margem. Se n\u00e3o conseguir descobrir quanto o cliente est\u00e1 disposto a gastar, apresente algumas alternativas de or\u00e7amento, cada uma delas com benef\u00edcios proporcionais aos pre\u00e7os.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">5. Descubra o processo de tomada de decis\u00e3o<\/span><\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quantos n\u00edveis de aprova\u00e7\u00e3o s\u00e3o usados na empresa cliente? Informe-se sobre todas as etapas que ser\u00e3o necess\u00e1rias para o fechamento da venda, quantas reuni\u00f5es ter\u00e1 de fazer, com quem, se existe algum gargalo mais dif\u00edcil de superar. Nessas horas, \u00e9 poss\u00edvel achar aliados, pessoas na empresa que acreditam na sua solu\u00e7\u00e3o. Una for\u00e7as com elas! Pe\u00e7a dicas e trabalhem juntos para aprovar a venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">6. Apresentando a solu\u00e7\u00e3o<\/span><\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A jornada at\u00e9 aqui foi longa, tenha certeza de que sua apresenta\u00e7\u00e3o est\u00e1 perfeita e voc\u00ea tem na ponta da l\u00edngua todas as respostas para provar, com sinceridade, que sua solu\u00e7\u00e3o atende a todas as necessidades do cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">7. Fechamento sob press\u00e3o<\/span><\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mostre que voc\u00ea trabalhou duro at\u00e9 aqui, fez praticamente uma consultoria gr\u00e1tis e agora quer ver seus esfor\u00e7os recompensados. Indique que est\u00e1 disposto a trabalhar com o cliente para que o projeto de implanta\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o seja aprovado.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">8. P\u00f3s-vendas acolhedor<\/span><\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de tudo isso, n\u00e3o deixe que um atendimento ruim, a falta de retorno de um telefonema ou mesmo expectativas n\u00e3o alinhadas fa\u00e7am o neg\u00f3cio naufragar.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira a vers\u00e3o desse passo a passo, em ingl\u00eas, desenvolvida pela pr\u00f3pria equipe da Sandler Training, para fazer suas vendas emergirem. Note que eles integram a apresenta\u00e7\u00e3o e o fechamento no mesmo passo, \u201cFulfillment\u201d, dando ainda mais press\u00e3o ao processo:<\/span><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/06204827\/vendas-complexas-3.png\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4.&nbsp; Sistema de vendas SNAP<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O best-seller sobre vendas \u201c<\/span><a href=\"https:\/\/www.amazon.com.br\/SNAP-Selling-Business-Frazzled-Customers-ebook\/dp\/B003NX7NLU\/ref=sr_1_4?ie=UTF8&amp;qid=1489086154&amp;sr=8-4&amp;keywords=Jill+Konrath\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today\u2019s Frazzled Customers<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u201c, escrito por <\/span><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company-beta\/2634732\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Jill Konrath<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, introduziu mais um acr\u00f4nimo para sua lista de t\u00e9cnicas de vendas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mais f\u00e1cil de se lembrar e com menos passos, seu foco \u00e9 exatamente este: n\u00e3o cair na <\/span><b>Zona D<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> (\u201cD\u201d de deletado da caixa de e-mail), mas posicionar-se na <\/span><b>Zona Go<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> (quando sua <\/span><b>objetividad<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">e encaixa-se perfeitamente na <\/span><b>falta de tempo de seus clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e faz as coisas andarem, \u201cgo\u201d, em ingl\u00eas).<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso lembra um pouco os resultados da pesquisa analisada no in\u00edcio deste texto, sobre os motivos de perda de vendas complexas: excesso de contatos, falta de objetividade e de informa\u00e7\u00e3o relevante por parte do vendedor.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Vamos analisar cada letra do m\u00e9todo SNAP:<\/b><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Simplicidade:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> n\u00e3o confunda simples com simpl\u00f3rio. Atualmente, os decisores de compra n\u00e3o t\u00eam tempo a perder. Fa\u00e7a com que seja <\/span><b>incrivelmente f\u00e1cil<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> mostrar a seus clientes que eles devem mudar seus h\u00e1bitos e adotar sua solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Novidade:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> mostre o<\/span><b> valor da mudan\u00e7a <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">e a necessidade de adotar algo novo, que vai ajudar o cliente a resolver seus problemas, por meio de uma <\/span><b>nova perspectiva<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Alinhamento:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> lembre-se de que seu cliente tem algumas cren\u00e7as em que acredita profundamente. <\/span><b>N\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil sair da zona de conforto<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e encarar o desconhecido. Mostre a ele que voc\u00ea quer ajud\u00e1-lo nessa miss\u00e3o de mudar para melhor o jeito como as coisas est\u00e3o sendo feitas. Conven\u00e7a-o a trabalhar com voc\u00ea nessa jornada, alinhando o que ele acredita \u00e0 <\/span><b>necessidade de mudan\u00e7a<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Prioridades: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">para fechar mais neg\u00f3cios, voc\u00ea precisa conhecer as prioridades dos compradores: pre\u00e7o, qualidade, custos de manuten\u00e7\u00e3o, retorno para a empresa, uma boa experi\u00eancia de compra. Veja como sua solu\u00e7\u00e3o se relaciona com cada uma delas.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A abordagem parece simples \u2013 e realmente \u00e9. Ela atende muito bem alguns tomadores de decis\u00e3o de compras complexas que s\u00e3o bastante objetivos e querem resolver tudo de forma convincente, o quanto antes, mas sem se precipitar.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para isso, Konrath lembra que tais decisores precisar\u00e3o fazer<\/span><b> tr\u00eas escolhas importantes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, antes de adotar a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea (vendedor) oferece:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ol><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Permitir seu acesso a eles para conversar.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Trocar o \u201cstatus quo\u201d, aquilo que eles est\u00e3o acostumados a fazer, por sua solu\u00e7\u00e3o inovadora.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mudar alguns recursos que empregam na empresa para se adaptarem \u00e0 nova solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tenha essas tr\u00eas decis\u00f5es do comprador em mente na hora de formular suas argumenta\u00e7\u00f5es de forma objetiva. Cabe ao vendedor abra\u00e7ar essa tarefa, mastigar os dados e informa\u00e7\u00f5es, e levar ao prospect uma argumenta\u00e7\u00e3o convincente e assertiva.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Precisa de ajuda nessa miss\u00e3o? Tr\u00eas dicas de nosso blog podem ser bastante \u00fateis:<\/b><\/p>\n\n\n\n<ul><li><span style=\"font-weight: 400;\">Conhe\u00e7a o tipo de personalidade de seu prospect | <\/span><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-venda\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">T\u00e9cnicas de vendas e psicologia: 4 tipos de clientes e como lidar com eles<\/span><\/a><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Estude t\u00e9cnicas de argumenta\u00e7\u00e3o | <\/span><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/melhor-argumentacao-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Argumenta\u00e7\u00e3o de vendas: refine essa arte com 8 t\u00e9cnicas<\/span><\/a><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Crie uma apresenta\u00e7\u00e3o matadora | <\/span><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/apresentacao-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">21 dicas para criar uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial matadora<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aproveite e baixe nosso <\/span><b>modelo de apresenta\u00e7\u00e3o comercial pronta para usar<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Ela tem um layout bem bacana, que vai ajud\u00e1-lo a mostrar para seu cliente, com mais facilidade, todas as vantagens de sua solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Baixe e confira:<\/b> <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/modelo-de-apresentacao-comercial\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Modelo de Apresenta\u00e7\u00e3o Comercial<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E se voc\u00ea deseja acrescentar mais informa\u00e7\u00f5es ao seu repert\u00f3rio para se tornar um expert em vendas complexas, veja as dicas da apresenta\u00e7\u00e3o abaixo, que pode ser usada at\u00e9 para treinar sua equipe sobre como apresentar um produto de maneira eficiente:<\/span><\/p>\n\n\n<p><iframe title=\"For\u00e7a de vendas: 5 dicas para fazer demonstra\u00e7\u00f5es virarem neg\u00f3cio fechado\" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/xqdQvwk1ILv5Xh\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/pt.slideshare.net\/slideshow\/fora-de-vendas-5-dicas-para-fazer-demonstraes-virarem-negcio-fechado\/60522157\" title=\"For\u00e7a de vendas: 5 dicas para fazer demonstra\u00e7\u00f5es virarem neg\u00f3cio fechado\" target=\"_blank\">For\u00e7a de vendas: 5 dicas para fazer demonstra\u00e7\u00f5es virarem neg\u00f3cio fechado<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n\n\n\n<p>.<\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">5.&nbsp; O novo ABC de vendas, do Best-Seller: To Sell is Human<\/span><\/h3>\n\n\n\n<h5><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/danielpink\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Daniel Pink<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 uma refer\u00eancia quando se trata de vendas e motiva\u00e7\u00e3o. Dentre v\u00e1rias contribui\u00e7\u00f5es liter\u00e1rias de Pink, destacamos aqui o livro \u201c<\/span><a href=\"http:\/\/blog.andrefaria.com\/vender-e-humano-por-daniel-pink\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">To Sell Is Human<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d, em que o autor sugere o abandono de uma pr\u00e1tica de vendas muito usada, a ABC: \u201c<\/span><b>Always Be Closing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d, que poderia ser traduzida livremente para \u201cSempre Fechando Vendas\u201d.<\/span><\/h5>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"600\" height=\"700\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/02\/18165430\/vendas-complexas-04.png\" alt=\"vendas complexas\" class=\"wp-image-24353\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/02\/18165430\/vendas-complexas-04.png 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/02\/18165430\/vendas-complexas-04-257x300.png 257w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pink argumenta que o vendedor de hoje est\u00e1 longe de ser o \u00fanico a deter informa\u00e7\u00f5es sobre as solu\u00e7\u00f5es que oferece (o que no passado rendia certa vantagem ao profissional). No cen\u00e1rio atual, os clientes est\u00e3o t\u00e3o ou at\u00e9 mais munidos de informa\u00e7\u00f5es sobre suas necessidades e o que h\u00e1 dispon\u00edvel no mercado.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sendo assim, o novo ABC de vendas, como argumenta o autor do livro, deve ser \u201cAttunement\u201d (Sintonia), \u201cBuoyancy\u201d (Vivicidade ou Flutuabilidade) e \u201cClarity\u201d (Clareza) \u2013 uma forma mais natural e humana de vendas, em que o vendedor n\u00e3o desempenha somente o papel de solucionador de problemas mas, principalmente, de localizador de problemas que podem ser solucionados com seu produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>O novo ABC de vendas ent\u00e3o est\u00e1 pautado por:<\/b><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>A<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">ttunement: Sintonia<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>B<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">uoyancy: Vivacidade ou Flutuabilidade<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>C<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">larity: Clareza<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><b>Sintonize-se com as necessidades de seu cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, entenda seu ponto de vista; mostre entusiasmo e perspic\u00e1cia para <\/span><b>apontar novas dire\u00e7\u00f5es e oportunidades<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, mesmo que ele discorde de voc\u00ea. Por fim, <\/span><b>demonstre firmeza e clareza em sua argumenta\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para despertar confian\u00e7a em seu prospect.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Daniel Pink ainda cita em seu livro o exemplo de <\/span><a href=\"http:\/\/linkedin.com\/in\/ralph-chauvin-5792641\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ralph Chauvin<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, que foi VP de vendas da <\/span><a href=\"http:\/\/www.perfettivanmelle.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Perfetti Van Melle<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, empresa que vende balas e doces para comerciantes e varejistas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ralph Chauvin comenta que seus clientes n\u00e3o est\u00e3o preocupados em quantas balas Mentos v\u00e3o comprar, mas buscam na figura do vendedor algu\u00e9m os ajude a <\/span><b>tomar decis\u00f5es nos neg\u00f3cios<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, d\u00ea dicas, mostre caminhos e esteja <\/span><b>comprometido a trabalhar<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para que ambos, varejista e fabricante, possam ter maior rentabilidade, n\u00e3o necessariamente vender mais.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O melhores fechadores de vendas \u2013 na opini\u00e3o de Chauvin \u2013 n\u00e3o s\u00e3o aqueles que acreditam que <\/span><b>seu trabalho \u00e9 vender doces<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, mas aqueles que acreditam que devem <\/span><b>vender insigths sobre o ramo de doces e confeitos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para seus clientes.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Compare a nova abordagem ABC, de Pink, com a anterior, assistindo \u00e0 curt\u00edssima cena do filme <\/span><a href=\"https:\/\/pt.wikipedia.org\/wiki\/Glengarry_Glen_Ross\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Glengarry Glen Ross<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, de 1992, estrelado por Alec Baldwin, Al Pacino e Jack Lemmon. A obra popularizou a frase: Always Be Closing!<\/span><\/p>\n\n\n<p><iframe title=\"ABC - Always Be Closing\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Yz246_Pjjkc?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Aprendizado<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em nossa longa jornada pelo mundo das vendas complexas, percebemos a import\u00e2ncia de contextualizar o problema \u2013 entendendo melhor o ciclo comercial, o que caracteriza vendas complexas e os motivos mais comuns que fazem os vendedores falhar ao tentar convert\u00ea-las.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como bons vendedores, depois de estudar bem a situa\u00e7\u00e3o, fomos em busca das solu\u00e7\u00f5es, aquelas que nos ajudassem a \u201c<\/span><b>pensar fora da caixa<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d e entender como resolver nossas pr\u00f3prias dores.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para isso, apresentamos <\/span><b>cinco metodologias consagradas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que ser\u00e3o muito \u00fateis em seu dia a dia de vendedor. Mas o mais importante \u00e9 que voc\u00ea entenda como coloc\u00e1-las em pr\u00e1tica, mesclando o aprendizado de cada uma delas a um excelente modelo de atendimento e relacionamento com o cliente, de maneira que todos sejam beneficiados.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Use os <\/span><b>benef\u00edcios que a tecnologia pode trazer<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para voc\u00ea e adote sistemas automatizados de vendas, de marketing, entre outros, que v\u00e3o ajud\u00e1-lo a saber o que seus clientes mais desejam. Da mesma forma, procure descobrir o que aqueles que <\/span><b>n\u00e3o s\u00e3o seus clientes gostariam de ver em seus produtos e servi\u00e7os<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Inspire-se na famosa frase de Bill Gates:<\/b><\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Seus clientes mais insatisfeitos s\u00e3o sua maior fonte de aprendizado.<\/span><\/i><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por qu\u00ea? Porque eles pensaram fora da caixa e <\/span><b>viram o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando em sua solu\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, o que poderia ser melhor, aquilo que deveria resolver um problema e n\u00e3o conseguiu.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O ideal \u00e9 perceber isso antes deles. Mas, por estar extremamente envolvido em todo esse processo, voc\u00ea cria \u201cverdades\u201d em seu modo de pensar que precisam ser desmistificadas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Transforme-se naquele<\/span><b> \u201cvendedor desafiador\u201d de si mesmo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Confronte suas pr\u00f3prias verdades, enxergue antes dos outros aquilo que ningu\u00e9m ainda viu, <\/span><a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/gerenciar-negocios\/inovacao-disruptiva-exemplo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">seja inovador, disruptivo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, como sugerido na t\u00e9cnica SNAP.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Mas como conseguir isso?<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">87% dos conhecimentos adquiridos em treinamentos tradicionais, <\/span><a href=\"https:\/\/now.iseeit.com\/on-the-job-coaching-can-transform-sales-performance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">segundo Neil Rackham<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, se perdem em 30 dias. Por isso, uma das marcas desse especialista \u00e9 recomendar o <\/span><a href=\"https:\/\/now.iseeit.com\/on-the-job-coaching-can-transform-sales-performance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">treinamento na pr\u00f3pria fun\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, com coaches (vendedores mais experientes de sua empresa) acompanhando as visitas dos novos vendedores <\/span><b>em campo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e mostrando o caminho a percorrer, sem cobrar resultados, mas uma <\/span><b>evolu\u00e7\u00e3o constante<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outro caminho \u00e9 a <\/span><b>cria\u00e7\u00e3o de um sistema interno de treinamentos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> com aux\u00edlio do<\/span><b> EAD (ensino a dist\u00e2ncia)<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e coordenado pelo l\u00edder de vendas, que apontar\u00e1 os cursos mais indicados para cada membro da equipe.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ser um vendedor de sucesso para fechar grandes vendas exige aprendizado constante. Nesse contexto, <\/span><b>manter um relacionamento pr\u00f3ximo com seu cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, entender suas <\/span><b>necessidades reais<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e <\/span><b>ser corajoso<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para mostrar o caminho mais adequado, <\/span><b>mesmo que ele discorde<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, vai fazer diferen\u00e7a, pois s\u00f3 assim o cliente alcan\u00e7ar\u00e1 os melhores resultados. <\/span><b>Aprenda mais com a seguinte frase de Steve Jobs:<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mantenha-se pr\u00f3ximo de seus clientes. E tenha certeza de que seja voc\u00ea quem vai mostrar a eles o que precisam de verdade, muito antes que eles pr\u00f3prios se deem conta disso<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b><i>E a\u00ed, acha que j\u00e1 sabe tudo sobre vendas complexas?<\/i><\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b><i>Sempre \u00e9 poss\u00edvel aprender mais. Afinal, vender n\u00e3o \u00e9 um talento; \u00e9 uma ci\u00eancia! Portanto, estudar e consumir materiais ricos com as principais t\u00e9cnicas de vendas faz parte do caminho para o sucesso.&nbsp;<\/i><\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b><i>Continue nutrindo seu conhecimento. Baixe nossa apresenta\u00e7\u00e3o de slides: <\/i><\/b><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/9-dicas-para-ser-um-expert-em-vendas-dificeis\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><b><i>9 dicas para ser um expert em vendas dif\u00edceis<\/i><\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Identifique os principais motivos para a perda de vendas complexas. Principais aprendizados deste artigo: Vendas complexas s\u00e3o aquelas que exigem uma abordagem consultiva, j\u00e1 que o processo de decis\u00e3o de compra acarretar\u00e1 muitos desdobramentos que podem alterar os rumos da negocia\u00e7\u00e3o e at\u00e9 trazer preju\u00edzos para o cliente. 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