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Saia do sufoco com nossas dicas de como acertar no follow-up!<\/p><\/div>\n
Um estudo explorat\u00f3rio<\/a><\/strong> revelou que a intui\u00e7\u00e3o pode at\u00e9 ser usada em vendas, mas que, na maioria dos casos, a falta de apoio tecnol\u00f3gico ou de dados concretos inviabiliza a ideia intuitiva inicial:<\/p>\n \u201cA intui\u00e7\u00e3o para ser colocada em pr\u00e1tica numa realidade de economia globalizada, precisa de solu\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas e conhecimento […]. Muitas vezes um empreendedor pode n\u00e3o conseguir realizar sua intui\u00e7\u00e3o n\u00e3o porque esta seja falha ou ilus\u00f3ria, mas porque ele n\u00e3o detinha as ferramentas racionais necess\u00e1rias para realiz\u00e1-la.\u201d<\/p><\/blockquote>\n Segundo esse mesmo estudo, mais de 84% dos entrevistados diz usar a intui\u00e7\u00e3o em alguma fase do processo de vendas<\/a><\/strong>. E, como vimos, sem apoio de outras ferramentas, isso pode n\u00e3o ser t\u00e3o efetivo<\/strong>.<\/p>\n E quando se trata de fazer follow-up, principalmente por telefone, esse \u00e9 um dos momentos em que tanto a intui\u00e7\u00e3o como a experi\u00eancia do vendedor podem fazer muita diferen\u00e7a.<\/p>\n Mas como usar a intui\u00e7\u00e3o e a experi\u00eancia de forma eficiente no dia a dia?<\/p>\n Confira nossas dicas e exemplos de follow-up, e veja como sua experi\u00eancia e sua intui\u00e7\u00e3o s\u00e3o valiosas, mas precisam de uma ajuda da tecnologia e de boas pr\u00e1ticas de vendas<\/strong> para dar certo.<\/p>\n Dados sobre vendas, follow-up e CRM<\/p><\/div>\n Para ajud\u00e1-lo a fazer um follow-up cada vez mais assertivo e que leve \u00e0 convers\u00e3o de vendas, listamos os erros mais comuns e como evit\u00e1-los. Do hor\u00e1rio certo para fazer liga\u00e7\u00f5es a um planejamento otimizado de seu follow-up de vendas, confira o que dizem especialistas e estudiosos.<\/p>\n Ter uma lista de leads n\u00e3o significa que eles querem ser importunados por uma liga\u00e7\u00e3o. Fazer contato com um lead que n\u00e3o solicitou sua ajuda, com um discurso pasteurizado, n\u00e3o vai trazer resultado algum.<\/p>\n SOLU\u00c7\u00c3O:\u00a0<\/strong>A automa\u00e7\u00e3o de marketing e o CRM<\/a><\/strong> s\u00e3o dois grandes aliados na hora de perceber se aquele \u00e9 um lead \u201cquente\u201d, que realmente deseja ser contactado por meio de um telefonema.<\/p>\n Mas afinal o que \u00e9 um lead quente?<\/strong><\/p>\n Um lead quente \u00e9 aquele que mostrou sinais de que tem mais interesse em realizar a compra. Isso pode acontecer quando ele solicita informa\u00e7\u00f5es via chat e outros canais de comunica\u00e7\u00e3o de sua empresa, baixa materiais como e-books e apresenta\u00e7\u00f5es e, \u00e9 claro, se perguntar pelo pre\u00e7o.<\/p>\n Uma t\u00e9cnica muito usada para isso \u00e9 o chamado Lead Scoring (ou Pontua\u00e7\u00e3o de Leads), m\u00e9todo em que se definem crit\u00e9rios objetivos para pontuar a \u201ctemperatura\u201d do lead, como os que mostramos indicamos acima: quantidades de e-mails que abriu, materiais que baixou, intera\u00e7\u00f5es com m\u00eddias sociais e com a empresa, entre muitos outros.<\/p>\n Um bom programa de CRM, por exemplo, permite caracterizar seus leads entre quentes e frios, usando marca\u00e7\u00f5es de cores para isso<\/a><\/strong>. Inclusive, um\u00a0estudo de caso<\/a><\/strong> realizado na empresa Perdig\u00e3o, mostrou que 100%<\/strong> dos entrevistados acham que o uso do CRM pode trazer vantagens<\/strong><\/a> para a empresa e 80%<\/strong> deles, que a ferramenta afeta positivamente nos resultados<\/strong>.<\/p>\n Outra maneira de avalia\u00e7\u00e3o do lead \u00e9 pelo m\u00e9todo BANT<\/strong>, que leva em conta se o cliente tem o or\u00e7amento (Budget<\/strong>) necess\u00e1rio para comprar, se a pessoa com quem est\u00e1 falando tem Autoridade<\/strong> para decidir, se a empresa compradora tem realmente Necessidade<\/strong> da solu\u00e7\u00e3o e, finalmente, o Tempo<\/strong> que vai demorar para se fechar a venda.<\/span><\/p>\n Quanto mais tempo voc\u00ea demora para responder a um cliente, maior a possibilidade dele encontrar um concorrente ou de seu \u00e2nimo esfriar. Diversas fontes de dados confirmam essa afirma\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Segundo Adam Bluemner<\/a><\/strong>, em artigo publicado no Blog Advantage Performance<\/a><\/strong>, quase 40% das liga\u00e7\u00f5es realizadas no primeiro minuto ap\u00f3s a solicita\u00e7\u00e3o do cliente resultam em leads qualificados<\/strong>. Se o vendedor esperar, por exemplo, uma hora para fazer o\u00a0follow-up, essa taxa desaba para menos de 21%.<\/p>\n Um estudo realizado<\/a><\/strong> pelo professor Oldroyd<\/a><\/strong> do MIT, revela que as chances de contactar um lead cai seis vezes<\/strong>\u00a0depois da primeira hora!<\/p>\n SOLU\u00c7\u00c3O:\u00a0<\/strong>N\u00e3o espere, seja \u00e1gil e ligue assim que puder. Um sistema de CRM com alertas e lembretes<\/a><\/strong> para fazer liga\u00e7\u00f5es, ou mesmo visitas e outros compromissos, pode ser uma excelente solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Uma outra proposta \u00e9 fazer a revis\u00e3o dos processos internos de recebimento do contato do cliente e o fluxo de informa\u00e7\u00f5es entre as \u00e1reas.\u00a0<\/span><\/p>\n Por exemplo,\u00a0talvez o cliente ligue para a empresa e fale com um assistente comercial. Pense sobre qual \u00e9 a forma mais eficiente para que o assistente comercial notifique o vendedor para entrar em contato com o cliente. Outro ponto: ser\u00e1 que a solicita\u00e7\u00e3o que o cliente fez pode ser prontamente solucionada pelo assistente?<\/p>\n Encontrar pontos de burocracia que freiam a comunica\u00e7\u00e3o (como a necessidade de o cliente ligar novamente para outro n\u00famero para falar com o vendedor) e extingui-los \u00e9 um excelente exemplo de como agilizar as respostas durante o follow-up.<\/span><\/p>\n Sua intui\u00e7\u00e3o e experi\u00eancia j\u00e1 devem ter mostrado que existem dias em que os follow-ups parecem funcionar melhor, assim como certos hor\u00e1rios.<\/p>\n Saiba que isso \u00e9 mais que intui\u00e7\u00e3o, \u00e9 cient\u00edfico!<\/p>\n O mesmo estudo do professor Oldroy (mencionado anteriormente) revelou que:<\/strong><\/p>\n SOLU\u00c7\u00c3O:\u00a0<\/strong>Inicialmente, siga esses dados estat\u00edsticos, mas com o tempo use um CRM (como o Agendor<\/a><\/strong>) ou uma planilha para encontrar os melhores hor\u00e1rios de retorno.<\/p>\n Outra ideia interessante \u00e9 medir a produtividade de cada hor\u00e1rio em que se faz follow-up, dividindo o n\u00famero de contatos em que se consegue realmente falar com o cliente pelo n\u00famero de tentativas de chamadas realizadas naquela hora espec\u00edfica.<\/span><\/p>\n Confira nossa apresenta\u00e7\u00e3o de slides com um resumo dessas conclus\u00f5es:<\/p>\n![\"follow-up\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/02\/22190838\/follow-up-002.jpg\")
Os 10 erros mais comuns na hora de fazer follow-up e como evit\u00e1-los<\/h3>\n
Fazer liga\u00e7\u00f5es \u201cfrias\u201d de follow-up<\/h5>\n
Demorar para retornar solicita\u00e7\u00f5es de clientes<\/h4>\n
Fazer follow-up no dia da semana ou na hora errada<\/h4>\n
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