<\/p>\n
E como esses dados est\u00e3o organizados cronologicamente e com f\u00e1cil acesso por parte dos vendedores, \u00e9 poss\u00edvel estudar cada cliente especificamente<\/strong> e determinar alguns padr\u00f5es e comportamentos de compra, o que pode ser bastante \u00fatil na hora de fazer uma abordagem comercial ou enviar uma nova proposta.<\/p>\n Para ajudar voc\u00ea e sua\u00a0equipe<\/a><\/strong> a p\u00f4r isso em pr\u00e1tica rapidamente, vamos passar 5 dicas de como entender melhor o comportamento de compra de seus clientes em algumas situa\u00e7\u00f5es espec\u00edficas, para que voc\u00ea tire o melhor proveito poss\u00edvel de seu software de CRM.<\/p>\n Assim que chegar de uma visita, passe as anota\u00e7\u00f5es para o CRM<\/p><\/div>\n Conhecer perfeitamente como funciona seu funil de vendas<\/a> \u00e9 uma excelente maneira de acompanhar e entender o comportamento de compras de seus clientes<\/strong>. Baixe nosso e-book\u00a0O Funil de Vendas na Pr\u00e1tica<\/a><\/strong>\u00a0e use todos os benef\u00edcios que essa ferramenta pode trazer para os resultados comerciais de seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Para que as t\u00e9cnicas apresentadas a seguir funcionem adequadamente, \u00e9 fundamental que os hist\u00f3ricos tenham sido alimentados com as informa\u00e7\u00f5es completas e de forma disciplinada pelos vendedores, sem deixar passar nenhum contato, inclusive com o arquivamento dos e-mails trocados e os resumos de conversas telef\u00f4nicas, por exemplo.<\/p>\n Todo o processo de vendas<\/a><\/strong> precisa estar muito bem documentado.<\/p>\n Analisando as a\u00e7\u00f5es realizadas antes do fechamento das vendas, por parte de um cliente espec\u00edfico ou mesmo dos clientes em geral, \u00e9 poss\u00edvel perceber o que foi determinante<\/strong> para que ele tomasse a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n Por exemplo:<\/strong> ao analisar o hist\u00f3rico dos clientes, o vendedor pode perceber que sempre que envia uma proposta bem detalhada e, em seguida, marca uma reuni\u00e3o pessoal para esclarecer detalhes, as vendas se concretizam.<\/p>\n Essa\u00a0pode ser uma tend\u00eancia geral dos clientes, ou, por outro lado, o comportamento espec\u00edfico de um determinado comprador recorrente. Assim, o vendedor poder\u00e1 tomar duas atitudes em rela\u00e7\u00e3o ao comportamento de compra:<\/p>\n Com isso, a assertividade dos vendedores tende a crescer muito.<\/p>\n Digamos que um cliente recorrente de sua empresa fez recentemente uma compra de um produto que vamos chamar de \u201cA\u201d. Ele comprou 5 caixas desse produto.<\/p>\n Por outro lado, voc\u00ea, ao analisar o comportamento de compra dele ao longo dos anos, notou que compras do produto \u201cA\u201d sempre s\u00e3o acompanhadas de compras de uma quantidade muito semelhante do produto \u201cB\u201d, pois, voc\u00ea p\u00f4de notar isso tamb\u00e9m: s\u00e3o produtos complementares<\/strong>, geralmente comprados pelo cliente final dele em conjunto.<\/p>\n Vale a pena tentar um telefonema como este:<\/strong><\/p>\n – Notei que o senhor comprou 5 caixas do Produto “A”, que acha de acrescentar 5 caixas do produto “B”? Sei que o senhor costuma vend\u00ea-los em conjunto. Assim, posso enviar tudo na mesma entrega e \u00e9 poss\u00edvel at\u00e9 fazer um desconto no frete.<\/p>\n Veja que al\u00e9m de ajudar o cliente a ter um estoque em ordem, voc\u00ea tamb\u00e9m lan\u00e7ou uma segunda vantagem, o desconto no frete. Talvez pudesse guardar isso para um segundo momento da conversa, caso ele n\u00e3o fizesse o pedido do produto “B”.<\/p>\n Quanto mais informa\u00e7\u00f5es, mais f\u00e1cil entender o comportamento de compra<\/p><\/div>\n Estudando os hist\u00f3ricos, um bom vendedor poder\u00e1 perceber quais clientes s\u00e3o mais inovadores e costumam comprar produtos e servi\u00e7os sempre que s\u00e3o lan\u00e7ados. Assim, quando algo novo surgir, um lan\u00e7amento, vale a pena entrar em contato com esses clientes mais arrojados e oferecer as novidades.<\/p>\n E mais que isso:<\/strong> sua empresa pode at\u00e9 propor testes e avalia\u00e7\u00f5es para que esses clientes deem sua opini\u00e3o sobre produtos ou servi\u00e7os inovadores que sua empresa ainda est\u00e1 desenvolvendo.<\/p>\n Alguns clientes mais antigos, gera\u00e7\u00e3o X, digamos assim, podem se sentir mais \u00e0 vontade com telefonemas do que com e-mails. Outros, mais gera\u00e7\u00e3o Y, talvez n\u00e3o gostem de visitas pessoais, preferindo usar a nuvem e\u00a0softwares colaborativos<\/a><\/strong>, para fazer uma videoconfer\u00eancia, por exemplo.<\/p>\n J\u00e1 um terceiro grupo pode responder bem \u00e0s suas campanhas nas redes sociais e, logo ap\u00f3s lan\u00e7\u00e1-las, enviar um e-mail marketing para eles costuma dar excelentes resultados.<\/p>\n A ideia \u00e9 sempre estudar o hist\u00f3rico dos clientes para perceber esse tipo de comportamento de compra.<\/p>\n Dependendo do hist\u00f3rico do cliente, uma visita pode ser o melhor momento para vender<\/p><\/div>\n No caso de empresas que tenham\u00a0vendas sazonais<\/strong> bem marcadas, datas especiais como Natal<\/strong> e Dia dos Namorados<\/strong> s\u00e3o boas \u00e9pocas para abordagem, ou com a chegada do inverno, porque trabalham com roupas de l\u00e3, ou no per\u00edodo de volta \u00e0s aulas, porque trabalham com material escolar, tudo vai depender de analisar o hist\u00f3rico e encontrar as informa\u00e7\u00f5es certas<\/strong>.<\/p>\n E mais:<\/strong> \u00e9 poss\u00edvel saber at\u00e9 os h\u00e1bitos dos compradores e determinar se est\u00e3o de \u201cbom humor\u201d no in\u00edcio ou no final da semana, pela manh\u00e3 ou \u00e0 tarde e, bastante \u00fatil: a \u00e9poca do m\u00eas<\/strong> em que a empresa tem mais \u201dcaixa\u201d dispon\u00edvel para gastar e outros h\u00e1bitos de compras como estes.<\/p>\n E essas 5 dicas s\u00e3o s\u00f3 o come\u00e7o de muitas outras provid\u00eancias que um bom vendedor pode tomar para entender comportamentos de compra a partir dos hist\u00f3ricos dos clientes.<\/p>\n Isso tudo, sem falar de outra vantagem importante<\/strong>: caso um vendedor deixe a empresa, todas as informa\u00e7\u00f5es estar\u00e3o guardadas<\/strong> e mantidas seguras em seu sistema CRM.<\/p>\n O novo vendedor n\u00e3o precisar\u00e1 iniciar um relacionamento do zero com o cliente, bastando consultar o sistema para saber exatamente seus h\u00e1bitos de consumo e passar a encantar este cliente com a espantosa capacidade de sua empresa \u201cprever\u201d suas necessidades e prefer\u00eancias mesmo com um funcion\u00e1rio novo.<\/p>\n![\"comportamento](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/12\/28185216\/comportamentos-de-compra-600x400.jpg\")
Cinco dicas para detectar o comportamento de compra dos clientes usando o CRM<\/h3>\n
1- Perceba quando o cliente se sentiu seguro para comprar<\/h4>\n
\n
2- Analise o hist\u00f3rico de compras e anteveja o momento de um novo pedido<\/h4>\n
![\"comportamento](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/12\/28184918\/comportamento-de-compra-600x400.jpg\")
3- Entendendo perfis de clientes arrojados e conservadores<\/h4>\n
4- Que canal de comunica\u00e7\u00e3o funciona melhor com cada cliente?<\/h4>\n
5- Qual o momento ideal para abordar aquele cliente?<\/h4>\n
![\"comportamento](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/12\/28185059\/comportamento-de-compras-600x399.jpg\")