{"id":23060,"date":"2016-12-22T15:56:11","date_gmt":"2016-12-22T17:56:11","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=23060"},"modified":"2016-12-22T15:56:11","modified_gmt":"2016-12-22T17:56:11","slug":"montar-melhores-discursos-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/montar-melhores-discursos-vendas\/","title":{"rendered":"Os princ\u00edpios dos melhores discursos de vendas"},"content":{"rendered":"<h3>Seu discurso causa algum impacto em seus prospects? Se a resposta for n\u00e3o, aqui est\u00e3o os princ\u00edpios de como\u00a0montar os melhores discursos de vendas!<\/h3>\n<p>Os melhores discursos de vendas nem parecem um discurso. Eles parecem uma conversa, um diagn\u00f3stico, a conclus\u00e3o de um pensamento. Os melhores discursos para vender n\u00e3o s\u00e3o um roteiro pronto, s\u00e3o feitos de acordo com a necessidade de cada cliente e prospect.<!--more--><\/p>\n<p>Voc\u00ea sabe como montar\u00a0um discurso de vendas que realmente toque seu p\u00fablico e o motive a agir? Voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar quais s\u00e3o os mandamentos de um discurso com um speech de vendas vencedor? Ent\u00e3o confira isso tudo j\u00e1!<\/p>\n<p><strong>OBS:<\/strong> Preparamos uma apresenta\u00e7\u00e3o com as principais dicas desse artigo de como montar um discurso de vendas.<strong>\u00a0Veja a apresenta\u00e7\u00e3o clicando na imagem abaixo<\/strong><\/p>\n<p><iframe src=\"\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/38447922\" width=\"600\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"> <\/iframe><\/p>\n<div style=\"margin-bottom: 5px;\"><strong><a title=\"Os princ\u00edpios de um discurso de vendas vencedor \" href=\"https:\/\/pt.slideshare.net\/agendor\/os-princpios-de-um-discurso-de-vendas-vencedor\" target=\"_blank\">Os princ\u00edpios de um discurso de vendas vencedor <\/a><\/strong>from <strong><a href=\"http:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong><\/div>\n<h3>Os princ\u00edpios para montar os melhores discursos de vendas<\/h3>\n<p>Como exemplo de um speech de vendas, confira uma\u00a0estrat\u00e9gia de\u00a0sucesso, repartida em 10 elementos que fizeram as coisas funcionarem.<\/p>\n<p>O telefone toca. Era Andressa, uma amiga de fam\u00edlia. N\u00f3s estudamos juntos at\u00e9 a oitava s\u00e9rie do ensino fundamental. Depois, nos encontramos mais algumas vezes, em festas de amigos em comum.<\/p>\n<p>Ela tinha um emprego de ver\u00e3o, estava trabalhando para uma empresa de talheres e queria &#8220;praticar&#8221; sua apresenta\u00e7\u00e3o para n\u00f3s l\u00e1 em casa. Certamente recebemos Andressa em nossa casa.<\/p>\n<p>Na noite marcada, Andressa arrastou seu case de vendas pela porta da frente e abriu-a sobre a mesa da sala de jantar.<\/p>\n<p>Ao desembalar, ela pediu um copo d\u2019\u00e1gua. Depois disso, ela me pediu para trazer as facas usadas atualmente. Voltei para a cozinha e voltei com as facas.<\/p>\n<p>&#8211; Ent\u00e3o, como voc\u00ea descreveria suas facas atuais?<\/p>\n<p>&#8211; Velhas, sem brilho e inadequadas \u2013 eu disse.<\/p>\n<p>&#8211; Por que voc\u00ea diz isso?<\/p>\n<p>Eu disse a ela que herdei a maioria das minhas facas de meu av\u00f4 e as outras havia comprado em um bazar.<\/p>\n<p>Ela puxou um peda\u00e7o de corda do seu case, e pediu para cortar com a minha faca mais afiada.<\/p>\n<p>Andressa segurou a corda para baixo em uma t\u00e1bua de corte que ela pegou de sua bolsa. Foram necess\u00e1rios 14 movimentos para cortar a corda de Andressa.<\/p>\n<p>&#8211; Agora segure a corda para baixo (ela disse, agarrando uma de suas facas) e conte os movimentos que vamos precisar para cortar a corda com essa faca.<\/p>\n<p>Foram necess\u00e1rios 4 movimentos.<\/p>\n<p>Depois disso, Andressa me pediu para trazer meu melhor par de tesouras de cozinha para a mesa. Elas n\u00e3o poderiam nem mesmo cortar um fio da corda.<\/p>\n<p>Segurei sua tesoura e n\u00e3o s\u00f3 cortei a corda com facilidade, mas tamb\u00e9m cortei uma moeda ao meio.<\/p>\n<p>Vendido. Um discurso para vender na hora!<\/p>\n<p>Ela me deu informa\u00e7\u00f5es sobre o a\u00e7o e as al\u00e7as, mas eu quase n\u00e3o a ouvi. Acabamos comprando todas as facas de cozinha.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, quais s\u00e3o os 10 princ\u00edpios de persuas\u00e3o que fizeram o speech\u00a0de vendas de Andressa ser t\u00e3o bem-sucedido?<\/p>\n<p>Aqui est\u00e3o eles, em nenhuma ordem particular.<\/p>\n<div id=\"attachment_6754\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a title=\"O seu discurso de vendas est\u00e1 funcionando?\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/discurso-vendas.jpg\" target=\"_blank\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-6754\" class=\"wp-image-6754 size-large\" title=\"O seu discurso de vendas est\u00e1 funcionando?\" src=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/discurso-vendas-600x411.jpg\" alt=\"montar melhores discursos vendas\" width=\"600\" height=\"411\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/discurso-vendas-600x411.jpg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/discurso-vendas-300x205.jpg 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/discurso-vendas.jpg 1600w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-6754\" class=\"wp-caption-text\">Seu discurso de vendas est\u00e1 funcionando?<\/p><\/div>\n<p>Preparando seu discurso para negociar? Ent\u00e3o confira tamb\u00e9m este texto:\u00a0<strong><a title=\"Dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas: 8 t\u00e1ticas que funcionam\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dicas-de-negociacao-em-vendas\/\" rel=\"bookmark\">Dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas: 8 t\u00e1ticas que funcionam<\/a><\/strong><\/p>\n<h4>#1. O princ\u00edpio da experi\u00eancia<\/h4>\n<p>Andressa posicionou a apresenta\u00e7\u00e3o como um experimento \u2013 um jogo \u2013 e uma chance para que ela praticasse sua apresenta\u00e7\u00e3o, o que removeu a press\u00e3o e nos colocou no papel de mentores e, n\u00e3o compradores.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 nas vendas, voc\u00ea pode fazer isso quando tiver uma nova ideia que est\u00e1 encontrando resist\u00eancia. Os melhores discursos de vendas chamam as ideias de experi\u00eancias e seus clientes ficam mais propensos a dizer: &#8220;tudo bem, v\u00e1 em frente e tente&#8221;.<\/p>\n<h4>#2. O princ\u00edpio da <i>\u00c1gora<\/i><\/h4>\n<p>\u00c1gora \u00e9 a palavra grega para mercado.<\/p>\n<p>No caso de Andressa, o mercado foi a nossa casa, por isso, uma parte do nosso c\u00e9rebro a viu n\u00e3o como um vendedor ambulante para desconfiar, mas como convidado, algu\u00e9m para ser bem tratado.<\/p>\n<p><strong>Encontre seu <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-follow-up-converter-prospect-em-cliente\/\" target=\"_blank\"><i>prospect<\/i><\/a> no lugar certo e ele estar\u00e1 muito mais propenso a dizer sim para a sua oferta.<\/strong> O lugar em que voc\u00eas v\u00e3o se encontrar diz muito.<\/p>\n<h4>#3. O princ\u00edpio do contraste<\/h4>\n<p>Com os truques de sua corda e da moeda de 1 centavo, Andressa criou um v\u00edvido contraste entre as nossas facas e suas facas.<\/p>\n<p>Em outras palavras, ela criou tens\u00e3o entre o estado que estava e o estado que poderia estar. Em minha mente, eu vi o passado obscuro, sem brilho dissolver o brilhante e novo futuro emergido.<\/p>\n<p>Isto \u00e9 crucial.<strong> Em quase todos os melhores discursos de vendas, voc\u00ea precisa definir o problema e pintar o retrato do estado futuro.<\/strong><\/p>\n<div id=\"attachment_6756\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a title=\"O seu discurso de vendas provoca tens\u00e3o e contraste no estado atual do seu cliente e estado desejado?\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/tensao.jpg\" target=\"_blank\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-6756\" class=\"wp-image-6756 size-large\" title=\"O seu discurso de vendas provoca tens\u00e3o e contraste no estado atual do seu cliente e estado desejado?\" src=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/tensao-600x400.jpg\" alt=\"montar melhores discursos vendas\" width=\"600\" height=\"400\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/tensao-600x400.jpg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/tensao-300x200.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-6756\" class=\"wp-caption-text\">Seu discurso de vendas provoca tens\u00e3o e contraste no estado atual de seu cliente e estado desejado?<\/p><\/div>\n<h4>#4. O princ\u00edpio de conhecer o p\u00fablico<\/h4>\n<p>Andressa conhecia bem nossa fam\u00edlia. N\u00f3s confi\u00e1vamos nela, ela confiava em n\u00f3s e conhec\u00edamos seus pais, desde jovens, quando estud\u00e1vamos juntos.<\/p>\n<p>J\u00e1 que todos t\u00eam clientes e prospects, <strong>voc\u00ea precisa construir relacionamentos para encontrar um terreno em comum<\/strong>, e fazer um trabalho t\u00e3o bom que seus clientes (e talvez at\u00e9 mesmo seus clientes potenciais) se sintam confort\u00e1veis ao se referir a voc\u00ea para outras pessoas.<\/p>\n<h4>#5. O princ\u00edpio da simplicidade e da clareza<\/h4>\n<p>A mensagem de Andressa n\u00e3o foi complicada, detalhada ou entregue em palavras e frases estranhas.<\/p>\n<p>N\u00e3o houve tabelas, gr\u00e1ficos ou Power Point. N\u00f3s n\u00e3o precis\u00e1vamos de grandes dados para encontrar o sinal dentro do ru\u00eddo.<\/p>\n<p>Ficou claro para nossos sentidos: nossas facas eram velhas, sem gra\u00e7as e inadequadas. As da Andressa eram novas, afiadas e confi\u00e1veis.<\/p>\n<p>Ao montar os melhores discursos de vendas, usar seu pr\u00f3prio jarg\u00e3o e falar de maneira muito pretensiosa \u00e9 um beco sem sa\u00edda. <strong>Perca o jarg\u00e3o e as palavras pesadas e fale de acordo com o vocabul\u00e1rio de seu p\u00fablico.<\/strong><\/p>\n<p><strong>Veja tamb\u00e9m |\u00a0<a title=\"Como lidar com obje\u00e7\u00f5es em vendas: 5 t\u00e9cnicas infal\u00edveis\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/\" rel=\"bookmark\">Como lidar com obje\u00e7\u00f5es em vendas: 5 t\u00e9cnicas infal\u00edveis<\/a><\/strong><\/p>\n<h4>#6. O princ\u00edpio da especificidade<\/h4>\n<p>Especificidades s\u00e3o mais convincentes do que generalidades.<\/p>\n<p>As facas de Andressa n\u00e3o eram apenas mais novas e de modo geral melhores do que as nossas velhas, eram quantificavelmente melhores, especificamente melhores.<\/p>\n<p>Com a faca de meu av\u00f4, eu demorei <strong>14 serradas para cortar a corda<\/strong>, em compara\u00e7\u00e3o a <strong>apenas 4 com a faca de Andressa<\/strong>. Suas facas eram muito mais afiadas e mais eficientes do que as minhas.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea comprar uma copiadora para o escrit\u00f3rio que \u00e9 muitas vezes mais eficiente do que a antiga, as pessoas ficariam impressionadas.<\/p>\n<h4>#7. O princ\u00edpio da semelhan\u00e7a<\/h4>\n<p>Estamos mais propensos a confiar e fazer neg\u00f3cios com pessoas que s\u00e3o semelhantes a n\u00f3s. A empresa de Andressa aproveitou essa verdade e pediu que seus profissionais ligassem para seus amigos, antes de qualquer outro prospect.<\/p>\n<p>Isso fala sobre o caminho de vendas de menor resist\u00eancia.<\/p>\n<p>Apesar das grandes mudan\u00e7as trazidas pela internet, <strong>o cora\u00e7\u00e3o das vendas \u00e9 uma conversa entre duas\u00a0pessoas.<\/strong> Em algum momento, para que uma transa\u00e7\u00e3o ocorra, uma fa\u00edsca de confian\u00e7a deve saltar do vendedor ao comprador. Isso acontece com mais frequ\u00eancia entre pessoas de origens semelhantes.<\/p>\n<h4>#8. P\u00fablico ativo <i>versus<\/i> passivo<\/h4>\n<p>Um p\u00fablico ativo \u00e9 mais facilmente persuadido do que aquele que \u00e9 passivo.<\/p>\n<p>Andressa me pediu para trazer \u00e1gua e facas. Ela precisava de mim para cortar a corda com a minha pr\u00f3pria faca, e depois com uma de suas.<\/p>\n<p>Ela me fez perguntas, ouviu, em seguida, fez perguntas de follow up. Eu mesmo cortei uma moeda ao meio com uma tesoura. Ou seja: eu estava profundamente envolvido.<\/p>\n<p>Hoje, at\u00e9 nossos carros falam conosco. Ent\u00e3o, \u00e9 muito importante que tenhamos em mente que <strong>o di\u00e1logo \u00e9 uma necessidade cr\u00edtica da venda.<\/strong> Os vendedores precisam, no m\u00ednimo de um plano para falar 20% e ouvir 80% do tempo.<\/p>\n<div id=\"attachment_6758\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a title=\"O seu discurso envolve as pessoas, ou voc\u00ea est\u00e1 falando sozinho?\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/envolvimento.jpg\" target=\"_blank\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-6758\" class=\"wp-image-6758 size-large\" title=\"O seu discurso envolve as pessoas, ou voc\u00ea est\u00e1 falando sozinho?\" src=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/envolvimento-600x399.jpg\" alt=\"montar melhores discursos vendas\" width=\"600\" height=\"399\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/envolvimento-600x399.jpg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/envolvimento-300x199.jpg 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/envolvimento.jpg 1400w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-6758\" class=\"wp-caption-text\">Seu discurso envolve as pessoas ou voc\u00ea est\u00e1 falando sozinho?<\/p><\/div>\n<h4>#9. O princ\u00edpio da conformidade<\/h4>\n<p>As pessoas s\u00e3o persuadidas em resposta \u00e0 press\u00e3o de um grupo real ou imaginado. Ser socialmente correto rende aprova\u00e7\u00e3o e evita a desaprova\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Sab\u00edamos que outras fam\u00edlias da cidade haviam comprado facas de Andressa, e quer\u00edamos ser vistos como favor\u00e1veis para ela. N\u00f3s sab\u00edamos que ela iria dizer \u00e0s outras pessoas que n\u00f3s compramos as facas e isso refor\u00e7aria a prova social para novos clientes.<\/p>\n<p>Lembre-se da famosa frase que, \u201cningu\u00e9m nunca foi demitido por contratar a IBM\u201d, que mostra o quanto \u00e9 importante tomar decis\u00f5es que v\u00e3o aumentar a seguran\u00e7a e endossar que as pessoas (e empresas) fizeram as coisas certas.<\/p>\n<h4>#10. O princ\u00edpio de compromisso ou de consist\u00eancia<\/h4>\n<p><strong>As pessoas sentem uma press\u00e3o para honrar e se comportarem de forma consistente com os seus compromissos anteriores.<\/strong> Resumidamente, o comportamento das pessoas precisa ser coerente com seus pensamentos, ideias e informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea pode ligar seus apelos persuasivos \u00e0 vis\u00e3o, miss\u00e3o e valores de seus clientes, sejam elas pessoas f\u00edsicas ou empresas, voc\u00ea ter\u00e1 uma melhor chance de chegar ao sim.<\/p>\n<h3>Coloque seu interlocutor no centro<\/h3>\n<p>O problema do discurso de vendas que n\u00e3o funciona \u00e9 que ele n\u00e3o \u00e9 feito para o cliente, nem para o <i>prospect<\/i>, nem para as pessoas que est\u00e3o envolvidas com seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Dito isso, eles n\u00e3o funcionam porque falam sobre a sua empresa, e n\u00e3o sobre as dificuldades que seus clientes passam todos os dias para vencerem obst\u00e1culos.<\/p>\n<p>As empresas e pessoas passam, diariamente, por milhares de desafios e, precisam que vendedores captem esses desafios e falem sobre eles, n\u00e3o apenas sobre como s\u00e3o bons em ajudar empresas.<\/p>\n<p>Por isso, o que importa \u00e9 o problema do seu cliente.<strong> O seu cliente precisa ficar no centro do palco, n\u00e3o o seu discurso.<\/strong><\/p>\n<p>Lembre-se sempre de que o discurso de vendas \u00e9 para seu prospect, n\u00e3o para sua empresa. Fa\u00e7a isso, coloque as pessoas no centro do seu discurso, mostrando que eles s\u00e3o a pe\u00e7a essencial para que seu produto ou servi\u00e7o funcione.<\/p>\n<p>E a\u00ed? Acha que j\u00e1 sabe como montar um discurso de vendas? Preparado para us\u00e1-lo em seus pr\u00f3ximos folow-ups, quando for negociar com um cliente?<\/p>\n<p>Ent\u00e3o baixe nosso e-book e senta-se ainda maios preparado:\u00a0<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-ter-sucesso-com-follow-up\" target=\"_blank\"><strong>Guia: como ter sucesso com o follow-up<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Seu discurso causa algum impacto em seus prospects? Se a resposta for n\u00e3o, aqui est\u00e3o os princ\u00edpios de como\u00a0montar os melhores discursos de vendas! Os melhores discursos de vendas nem parecem um discurso. Eles parecem uma conversa, um diagn\u00f3stico, a conclus\u00e3o de um pensamento. 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