{"id":22287,"date":"2016-12-13T09:00:42","date_gmt":"2016-12-13T11:00:42","guid":{"rendered":"http:\/\/wp-blog.agendor.com.br\/?p=22287"},"modified":"2017-07-20T17:31:41","modified_gmt":"2017-07-20T20:31:41","slug":"a-arte-de-argumentar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-de-argumentar\/","title":{"rendered":"A arte de argumentar: saiba domin\u00e1-la e feche mais vendas"},"content":{"rendered":"<h3>Dominar a arte de argumentar \u00e9, sem d\u00favida, uma incr\u00edvel vantagem para qualquer vendedor<\/h3>\n<p>E para que voc\u00ea ou sua equipe possam se aprimorar ainda mais nas boas t\u00e9cnicas de vendas, para <strong><a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/gestao-empresarial\/como-receber-pagamentos-pela-internet\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">atrair clientes<\/a><\/strong> e <strong><a href=\"http:\/\/blog.wedologos.com.br\/como-melhorar-minhas-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">melhorar vendas<\/a><\/strong>, trazemos aqui as principais dicas de um livro que est\u00e1 fazendo bastante sucesso: &#8220;A arte de argumentar&#8221;, de <strong><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/antonio-suarez-abreu-9a471b\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Ant\u00f4nio Su\u00e1rez Abreu<\/a><\/strong>.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play!<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/40c50561\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<div id=\"attachment_22985\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-22985\" class=\"wp-image-22985 size-large\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/11\/29160754\/pexels-photo-57825-600x399.jpeg\" alt=\"A arte\" width=\"600\" height=\"399\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/11\/29160754\/pexels-photo-57825-600x399.jpeg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/11\/29160754\/pexels-photo-57825-300x200.jpeg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/11\/29160754\/pexels-photo-57825.jpeg 640w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><p id=\"caption-attachment-22985\" class=\"wp-caption-text\">Existem diferentes tipos de argumenta\u00e7\u00e3o<\/p><\/div>\n<p>Al\u00e9m de uma s\u00e9rie de estudos e an\u00e1lises, Ant\u00f4nio Abreu fundamenta seu trabalho em <strong>12 t\u00e9cnicas de argumenta\u00e7\u00e3o<\/strong>. E \u00e9 nessas 12 t\u00e9cnicas que vamos nos debru\u00e7ar nesta postagem.<\/p>\n<p>Segundo o autor, existem duas formas principais de usar a arte de argumentar em seu favor, por meio das &#8220;T\u00e9cnicas Argumentativas&#8221;:<\/p>\n<ul>\n<li>Usando argumentos quase l\u00f3gicos<\/li>\n<li>Usando argumentos fundamentados na estrutura do real<\/li>\n<\/ul>\n<p>Vamos analisar como esses conjuntos de t\u00e9cnicas funcionam. Veja tamb\u00e9m, como us\u00e1-las em sua argumenta\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n<p>Ali\u00e1s, em uma postagem recente de nosso blog, selecionamos 8 t\u00e9cnicas de <strong>argumenta\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong>, confira aqui: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/melhor-argumentacao-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Argumenta\u00e7\u00e3o de vendas: refine essa arte com 8 t\u00e9cnicas<\/a><\/strong>. E, pra ter um material ainda mais completo em m\u00e3os, baixe esta apresenta\u00e7\u00e3o: <strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">As 4 regras de ouro da negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong>.<\/p>\n<div id=\"attachment_22298\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-22298\" class=\"size-large wp-image-22298\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/10\/26193733\/a-arte-de-argumentar-600x401.jpg\" alt=\"a arte de argumentar\" width=\"600\" height=\"401\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/10\/26193733\/a-arte-de-argumentar-600x401.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/10\/26193733\/a-arte-de-argumentar-300x201.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/10\/26193733\/a-arte-de-argumentar.jpg 640w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><p id=\"caption-attachment-22298\" class=\"wp-caption-text\">Bons argumentos s\u00e3o mais duros que pedra para quebrar!<\/p><\/div>\n<h3>As 12 t\u00e9cnicas da arte da argumenta\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Vamos come\u00e7ar pelas t\u00e9cnicas com \u201c<strong>argumentos quase l\u00f3gicos<\/strong>\u201d para, em seguida, analisar os argumentos \u201c<strong>fundamentados na estrutura do real<\/strong>\u201d.\u00a0Para cada t\u00e9cnica, vamos apresentar um <strong>exemplo<\/strong> que pode ser usado em seu dia a dia na \u00e1rea de vendas.<\/p>\n<h4>Argumentos quase l\u00f3gicos<\/h4>\n<p>Confira estes 8 tipos de argumentos.<\/p>\n<h5>1- Compatibilidade e Incompatibilidade<\/h5>\n<p>Funciona assim: depois que a pessoa com quem se est\u00e1 argumentando concordou com um dado ou fato inicial, voc\u00ea mostra que aquilo que quer provar, se negado, \u00e9 incompat\u00edvel com esse fato inicial.<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong> O comprador concorda com voc\u00ea que a situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica est\u00e1 ruim. Seu argumento: &#8211; Nesse caso, \u00e9 preciso fazer algo por sua empresa, como adquirir uma solu\u00e7\u00e3o para gerenciamento de equipes.<\/p>\n<h5>2- Regra de Justi\u00e7a<\/h5>\n<p>Coisas iguais devem ser tratadas de forma igual.<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong> O comprador confessa que paga em 3 vezes com juros para outro fornecedor. Voc\u00ea argumenta que sua proposta, com igual condi\u00e7\u00e3o, n\u00e3o pode ser alterada e que ainda \u00e9 superior em qualidade do produto.<\/p>\n<h5>3- Retors\u00e3o<\/h5>\n<p>Esse exemplo da arte de argumentar \u00e9 mais elaborado.\u00a0Funciona assim: voc\u00ea aproveita um argumento da outra parte dando uma interpreta\u00e7\u00e3o pessoal e justificando sua argumenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong> O comprador diz que n\u00e3o tem o suficiente em caixa para comprar a quantidade que voc\u00ea est\u00e1 negociando. Voc\u00ea responde que \u00e9 exatamente para aproveitar um desconto maior (e ajud\u00e1-lo financeiramente) que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo aquela quantidade.<\/p>\n<h5>4- Rid\u00edculo<\/h5>\n<p>Essa \u00e9 uma t\u00e9cnica um pouco arriscada de se usar em vendas. Consiste em usar o argumento do outro e mostrar como \u00e9 \u201csem p\u00e9 nem cabe\u00e7a\u201d.<\/p>\n<p><strong>Exemplo: <\/strong>&#8211;\u00a0Nossa, como saiu caro esse treinamento! \u2013 Diz o comprador. E voc\u00ea responde: &#8211; Voc\u00ea precisa ver como saiu mais caro para seu concorrente <strong>n\u00e3o treinar<\/strong> os funcion\u00e1rios deles&#8230;<\/p>\n<div id=\"attachment_22989\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-22989\" class=\"size-large wp-image-22989\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/11\/29161437\/5mz_m06fc9g-roman-mager-600x450.jpg\" alt=\"Use racioc\u00ednio l\u00f3gico \" width=\"600\" height=\"450\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/11\/29161437\/5mz_m06fc9g-roman-mager-600x450.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/11\/29161437\/5mz_m06fc9g-roman-mager-300x225.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/11\/29161437\/5mz_m06fc9g-roman-mager-768x576.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><p id=\"caption-attachment-22989\" class=\"wp-caption-text\">Use a l\u00f3gica para criar seus argumentos<\/p><\/div>\n<h5>5- Defini\u00e7\u00f5es L\u00f3gicas<\/h5>\n<p>Provar as coisas de forma quase matem\u00e1tica.<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong> Se o senhor tem certeza que est\u00e1 havendo erro nos or\u00e7amentos de venda de sua empresa, mas n\u00e3o toma uma provid\u00eancia (como comprar nosso software de gest\u00e3o de or\u00e7amentos) nada vai mudar!<\/p>\n<h5>6- Defini\u00e7\u00f5es Expressivas<\/h5>\n<p>Seja bastante inspirador em seus argumentos.<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong> Este software faz o trabalho de dois consultores, custa muito menos e o senhor nem precisa aturar o papo dele.<\/p>\n<h5>7- Defini\u00e7\u00f5es Normativas<\/h5>\n<p>Simplesmente siga as regras.<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong>\u00a0&#8211; Segundo as novas regras da prefeitura, o senhor ter\u00e1 de mudar este letreiro de qualquer forma. J\u00e1 redesenhe um bem mais interessante!<\/p>\n<h5>8- Defini\u00e7\u00f5es Etimol\u00f3gicas<\/h5>\n<p>S\u00e3o baseadas nas origens das palavras. Talvez n\u00e3o muito \u00fateis em vendas, eventualmente para explicar caracter\u00edsticas.<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong>\u00a0&#8211; Quando falamos em sistema de gest\u00e3o, queremos dizer um conjunto de regras e procedimentos pr\u00e9-determinados para gerenciar sua empresa.<\/p>\n<h4>Argumentos fundamentados na estrutura do real<\/h4>\n<p>Veja como funcionam os argumentos baseados no real.<\/p>\n<h5>1- Argumento Pragm\u00e1tico<\/h5>\n<p>\u00c9 aquele que se baseia em fatos, em que um \u00e9 a causa do outro.<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong>\u00a0&#8211; Se o senhor melhorar sua gest\u00e3o de custos com nossa solu\u00e7\u00e3o, poder\u00e1 vender mais barato ou aumentar suas margens.<\/p>\n<h5>2- Argumento do desperd\u00edcio<\/h5>\n<p>Depois de um processo iniciado, muitas vezes sai mais caro abandon\u00e1-lo do que prosseguir, mesmo com altos custos.<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong> Agora que o senhor j\u00e1 pagou por toda a consultoria, desenvolveu o projeto e at\u00e9 comprou o terreno, n\u00e3o vai mais construir o pr\u00e9dio?<\/p>\n<div id=\"attachment_22300\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-22300\" class=\"size-large wp-image-22300\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/10\/26194103\/a-arte-do-argumento-600x399.jpg\" alt=\"a arte de argumentar\" width=\"600\" height=\"399\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/10\/26194103\/a-arte-do-argumento-600x399.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/10\/26194103\/a-arte-do-argumento-300x200.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/10\/26194103\/a-arte-do-argumento.jpg 640w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><p id=\"caption-attachment-22300\" class=\"wp-caption-text\">Grandes exemplos s\u00e3o argumentos de alto n\u00edvel<\/p><\/div>\n<h5>3- Argumenta\u00e7\u00e3o pelo Exemplo<\/h5>\n<p>Essa \u00e9 uma das t\u00e9cnicas da arte de argumentar que deve ser bastante empregada em vendas. Mostre exemplos que deram certo e conven\u00e7a o comprador.<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong>\u00a0&#8211; Veja este case de sucesso aqui no nosso site. Como ele, temos diversos outros em que empresas do mesmo segmento e mesmo porte que a sua conseguiram um resultado 80% superior usando nossa solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h5>4- Argumenta\u00e7\u00e3o pelo Modelo ou pelo Antimodelo<\/h5>\n<p>Similar a anterior, mas em rela\u00e7\u00e3o a algu\u00e9m (ou uma empresa, em nosso caso) que n\u00e3o \u00e9 apenas um &#8220;exemplo qualquer&#8221;, mas um <strong>modelo a ser seguido<\/strong> (ou evitado).<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong> Veja o que aconteceu com essa empresa ao n\u00e3o adotar t\u00e9cnicas de compliance adequadas. Por outro lado, temos o exemplo deste cliente que j\u00e1 obteve excelentes resultados com nossa solu\u00e7\u00e3o de transpar\u00eancia nas informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h5><strong>5- Argumenta\u00e7\u00e3o pela Analogia<\/strong><\/h5>\n<p>Essa dica do livro \u201cA Arte de Argumentar\u201d \u00e9 uma das mais usadas no dia a dia. Quando usamos uma analogia, queremos mostrar para o outro, por meio da compara\u00e7\u00e3o com algo semelhante, que aquilo que ele pensa pode estar incorreto.<\/p>\n<p><strong>Exemplo:<\/strong> O comprador diz: &#8211; Como voc\u00ea quer me convencer que a sua solu\u00e7\u00e3o, que \u00e9 mais cara, pode ser mais lucrativa para mim? \u2013 E voc\u00ea responde: &#8211; Da mesma forma que uma gasolina aditivada \u00e9 mais cara, mas d\u00e1 melhores resultados para seu carro.<\/p>\n<p>Realmente, essas t\u00e9cnicas s\u00e3o bastantes interessantes. Mas, sem o aux\u00edlio de um bom <strong><a href=\"http:\/\/br.blog.trello.com\/plano-de-marketing-de-uma-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">plano de marketing para a empresa<\/a><\/strong> e de um <strong><a href=\"http:\/\/www.venki.com.br\/blog\/fluxograma-de-processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">processo de vendas<\/a><\/strong>\u00a0estruturado, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel esperar que <strong>somente dominando a arte de argumentar<\/strong> um vendedor poder\u00e1 atingir os melhores resultados.<\/p>\n<p>Por isso, concilie as duas coisas: uma equipe de vendas capacitada e um planejamento de marketing e vendas de alto n\u00edvel! Confira como fazer isso no texto <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/importancia-do-plano-de-negocios\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">A import\u00e2ncia do plano de neg\u00f3cios: veja como fazer o seu<\/a>.<\/p>\n<p>Gostou dessas t\u00e9cnicas apresentadas no livro \u201cA Arte de Argumentar\u201d, do Professor Ant\u00f4nio Abreu? Acompanhe, ent\u00e3o, este v\u00eddeo em que ele fala do Discurso Vazio, aquele que n\u00e3o diz nada e pode ser muito prejudicial na hora de fazer uma venda.<\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" width=\"599\" height=\"337\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/yfODvt4y7-g?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p><strong>E ent\u00e3o, curtiu a vers\u00e3o do artigo em \u00e1udio? Nossa ideia \u00e9 melhorar sua experi\u00eancia de aprendizado, pois entendemos que nem sempre \u00e9 poss\u00edvel dedicar tempo para leitura e atualiza\u00e7\u00e3o. Agora queremos saber se voc\u00ea gostou da ideia. Deixe seu coment\u00e1rio no post!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dominar a arte de argumentar \u00e9, sem d\u00favida, uma incr\u00edvel vantagem para qualquer vendedor E para que voc\u00ea ou sua equipe possam se aprimorar ainda mais nas boas t\u00e9cnicas de vendas, para atrair clientes e melhorar vendas, trazemos aqui as principais dicas de um livro que est\u00e1 fazendo bastante sucesso: &#8220;A arte de argumentar&#8221;, de [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":22988,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[897],"tags":[712,794],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"class_list":["post-22287","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-negociacao","tag-gestao-de-objecoes","tag-topo"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast 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