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![\"question-mark-1495858_640\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/09\/29103823\/question-mark-1495858_640-600x319.jpg\")
<\/a>Agora voc\u00ea confere o que aconteceu na Master Class de Neil Rackham e o resultado de nosso concurso cultural<\/p><\/div>\n
Sobre a Master Class<\/h3>\n
Extremamente simp\u00e1tico e aberto a ouvir a opini\u00e3o dos participantes, Neil Rackham come\u00e7ou sua palestra pontualmente \u00e0s 9h. O professor Rackham, como \u00e9 chamado pela maioria das pessoas, abriu sua master class falando sobre megatend\u00eancias do mercado<\/strong> e adequa\u00e7\u00f5es das empresas e profissionais de vendas \u00e0 nova maneira como as pessoas compram.<\/p>\n De acordo com o Rackham, os consumidores t\u00eam cada vez mais acesso \u00e0 informa\u00e7\u00e3o \u2013\u00a0“20 vezes mais que um vendedor”. Dessa forma, quando o cliente entra em uma loja para comprar, ele j\u00e1 sabe de todas as caracter\u00edsticas do produto, inclusive o pre\u00e7o, e j\u00e1 tem uma opini\u00e3o formada.<\/p>\n \u00c9 a\u00ed que a for\u00e7a de vendas entra como um diferencial em meio a tantos competidores e produtos. No mercado atual, como se vende<\/strong> \u00e9 muito mais importante do que o que se vende<\/strong>. “\u00c9 poss\u00edvel copiar produtos em semanas, mas copiar a for\u00e7a de vendas leva um bom tempo”, mencionou Rackham.<\/p>\n A aula do Professor Rackham realmente foi sensacional!!! Ter a oportunidade de ouvir uma pessoa com a experi\u00eancia dele, \u00e9 muito inspirador para qualquer profissional de vendas que deseje evoluir. Muito simp\u00e1tico e detentor de um conhecimento \u00fanico, ele conseguiu cativar toda a plateia com seu carisma e conhecimento profundo sobre vendas. Rodrigo Jos\u00e9<\/a><\/strong>, Inside Sales Manager @Agendor<\/a><\/p><\/blockquote>\n O palestrante ressaltou em v\u00e1rios momentos que a maneira como se vende \u00e9 mais importante do que o produto em si, visto que os clientes procuram vendedores em que possam confiar. E, para vender confian\u00e7a, Rackham defende um modelo baseado nos 3 \u201cC\u201ds:<\/p>\n E como apenas falar tecnicamente sobre um produto deixou de ser diferencial, um bom profissional de vendas deve estar atento a informar como um produto pode ajudar seu cliente e prestar uma verdadeira consultoria<\/strong> (melhores formas de uso, hor\u00e1rios, implica\u00e7\u00f5es, locais, outras refer\u00eancias de uso etc.).<\/p>\n Neil Rackham por @_openspace_<\/p><\/div>\n Rackham explicou que existem dois tipos de clientes: os transacionais, que compram pensando no pre\u00e7o e na facilidade de fazer neg\u00f3cios, e os consultivos, que compram pensando na experi\u00eancia, confian\u00e7a e d\u00e3o valor aos benef\u00edcios em quest\u00e3o.<\/p>\n Os primeiros j\u00e1 chegam \u00e0 loja sabendo de detalhes do produto e buscam apenas negociar, ou seja, j\u00e1 t\u00eam opini\u00e3o formada e n\u00e3o est\u00e3o muito abertos a ouvir o vendedor. J\u00e1 os consumidores consultivos chegam ao vendedor reconhecendo um problema com o qual n\u00e3o sabem como lidar e, com a pergunta “Voc\u00ea [sua empresa] pode me ajudar?”, abrem espa\u00e7o para que o vendedor demonstre sua expertise no assunto, estabele\u00e7a uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e fa\u00e7a a venda baseada em outros valores e n\u00e3o somente o pre\u00e7o.<\/p>\n Para que as empresas consigam transformar sua base de clientes transacionais em consultivos, devem investir em uma boa estrat\u00e9gia de Inbound Marketing<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n Os vendedores se concentrar\u00e3o em vendas consultivas, em que comunicar\u00e3o conselhos e experi\u00eancia.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Master Class de Neil Rackham por @_openspace_<\/p><\/div>\n<\/div>\n Para o acad\u00eamico, a internet \u00e9 protagonista na mudan\u00e7a dos h\u00e1bitos de compra, o que interfere diretamente na forma como se vende. Afinal, o vendedor n\u00e3o \u00e9 mais a \u00fanica fonte de informa\u00e7\u00e3o sobre um produto. Antes de comprar, o cliente pode consultar pela web resenhas, avalia\u00e7\u00f5es, assistir tutoriais, analisar e comparar descri\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Para alcan\u00e7ar uma venda de sucesso nesse contexto mais complexo, Rackham defende que existem quatro etapas fundamentais:\u00a0Abertura >\u00a0Investiga\u00e7\u00e3o > Demonstra\u00e7\u00e3o de Capacidade >\u00a0Obten\u00e7\u00e3o de compromisso<\/strong>.\u00a0Sendo a fase de investiga\u00e7\u00e3o a mais importante e dif\u00edcil do processo de venda, pois nada tem tanto impacto no sucesso do que as perguntas que s\u00e3o feitas ao cliente para identificar suas necessidades.<\/p>\n \u00c9 por isso que Rackham desenvolveu a metodologia SPIN Selling (Situation, Problem, Implication e Need-Payoff), para que os vendedores possam fazer as perguntas corretas aos seus clientes e, assim, identificar aquilo que realmente precisam.<\/p>\n Perguntas de Situa\u00e7\u00e3o (S) \u2013<\/strong> Mais do que confirmar pedidos, o vendedor precisa aproveitar o contato para conhecer melhor o consumidor;<\/p>\n Perguntas de Problema (P) \u2013<\/strong> Quest\u00f5es que fa\u00e7am o consumidor identificar o valor do produto. Aqui \u00e9 importante conhecer n\u00e3o somente os problemas presentes, mas tamb\u00e9m antecipar demandas futuras para investigar dificuldades e insatisfa\u00e7\u00f5es;<\/p>\n Perguntas de Implica\u00e7\u00e3o (I) \u2013<\/strong> Vendedor preparado para fazer questionamentos que mostrem o conhecimento amplo e profundo n\u00e3o somente sobre o produto, mas sobre o cen\u00e1rio, concorr\u00eancia, mercado, levantando assim uma ou mais implica\u00e7\u00f5es do problemas que foram identificados etc.<\/p>\n Perguntas de Necessidade de Solu\u00e7\u00e3o (N) \u2013<\/strong>\u00a0Perguntas elaboradas com o intuito de induzir o cliente a visualizar a melhor solu\u00e7\u00e3o para ele e assim enxergar o valor daquela compra.<\/p>\n IMPORTANTE |\u00a0<\/strong>Perguntas abertas s\u00e3o mais poderosas, pois fazem o cliente falar mais e revelam informa\u00e7\u00f5es inesperadas.<\/p>\n Vale lembrar que perguntas de situa\u00e7\u00e3o trazem mais sucesso ao vendedor do que propriamente ao cliente, afinal, o cliente j\u00e1 sabe de tudo aquilo que est\u00e1 dizendo sobre sua empresa \u2013\u00a0quando as atividades come\u00e7aram, que tipo de equipamento usam, desde quando etc.<\/p>\n Por isso, o vendedor n\u00e3o deve chate\u00e1-lo fazendo muitas perguntas desse tipo. Caso contr\u00e1rio, o cliente ficar\u00e1 entediado no in\u00edcio da conversa e, possivelmente, vai interromper a reuni\u00e3o.<\/p>\n J\u00e1 as perguntas relacionadas a problemas podem ser exploradas, j\u00e1 que o cliente responder\u00e1 com mais paci\u00eancia, pois acredita que responder com detalhes vai ajud\u00e1-lo a resolver seu problema.<\/p>\n No entanto, n\u00e3o \u00e9 por conta dessa abertura que o vendedor deve se antecipar e “j\u00e1 apresentar nessa fase a solu\u00e7\u00e3o para o problema”, ressalta Rackham. Queimar etapas \u00e9 um erro, demonstra amadorismo e transmite inseguran\u00e7a ao cliente.<\/p>\n Com rela\u00e7\u00e3o \u00e0s quest\u00f5es de implica\u00e7\u00e3o<\/strong>, o palestrante destacou que grandes vendedores perguntam quatro vezes mais que outros vendedores<\/strong> e afirmou que elas s\u00e3o imprescind\u00edveis em uma conversa com decisores. “Um tomador de decis\u00e3o pensa nas implica\u00e7\u00f5es diferente de juniores, que pensam em resolver os problemas que seus gestores lhe passaram. O l\u00edder pensa nas implica\u00e7\u00f5es assim como o vendedor que foca em quest\u00f5es de implica\u00e7\u00e3o. A ideia \u00e9 que ele reconhe\u00e7a que o vendedor est\u00e1 falando sua l\u00edngua”, explicou.<\/p>\n Neil Rackham por @_openspace_<\/p><\/div>\n Situa\u00e7\u00e3o: compra de um carro velho<\/strong><\/p>\n Para o consumidor, est\u00e1 tudo bem comprar um carro velho que ir\u00e1 lev\u00e1-lo do ponto A ao ponto B da mesma forma como um carro novo. Tente fazer mais perguntas que ofere\u00e7am valor ao cliente, aquilo que ele deseja saber! Neil Rackham<\/strong><\/p><\/blockquote>\n<\/div>\nVendendo confian\u00e7a<\/h3>\n
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<\/a>Diferen\u00e7a entre vendas consultivas e vendas transacionais<\/h3>\n
Tend\u00eancias importantes destacadas por Rackham:<\/strong><\/h5>\n
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![\"Master](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/09\/29112711\/NR1s.jpg\")
<\/a>Papel da internet nas vendas<\/h3>\n
A metodologia \u00e9 baseada em quatro tipos de perguntas:<\/h5>\n
![\"Neil](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/09\/29115757\/NR3s.jpg\")
<\/a>Exemplo de uma a\u00e7\u00e3o pautada em implica\u00e7\u00e3o<\/span><\/h5>\n
\nO vendedor deve ent\u00e3o levantar perguntas ou ideias de implica\u00e7\u00e3o que fa\u00e7am esse consumidor refletir sobre a escolha:<\/p>\n\n
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![\"Concurso](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/09\/29122011\/autografo_capa2-600x558.png\")
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