- SPIN selling \u00e9 uma metodologia de vendas<\/a> que defende a import\u00e2ncia de realizar as perguntas certas para diagnosticar a real necessidade do cliente.<\/li>
- O SPIN Selling prop\u00f5e que, antes de realizar uma oferta, \u00e9 necess\u00e1rio entender o cliente. Portanto, concentre-se somente em perguntar, e ouvir o cliente, colocando na pr\u00e1tica a escuta ativa<\/a>. <\/li>
- Conhe\u00e7a mais t\u00e9cnicas para conduzir negocia\u00e7\u00f5es em: Guia para Negocia\u00e7\u00f5es de Sucesso<\/a>, e saiba como vencer as obje\u00e7\u00f5es de clientes e chegar ao “sim” <\/li><\/ul>\n\n\n\n
A t\u00e9cnica surgiu na d\u00e9cada de 80, mas ser\u00e1 que ela continua v\u00e1lida nos dias atuais?<\/p>\n\n\n\n
Rackham menciona que costumamos olhar para \u201cvendas\u201d como algo est\u00e1vel, mas que, hoje, por conta da internet e m\u00eddias sociais, esse campo passa por uma grande revolu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
\u201cApenas demonstrar aos clientes como seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 melhor do que o do seu concorrente n\u00e3o funciona mais\u201d, ele aponta.<\/p>\n\n\n\n
Rackham destaca que, atualmente, um bom vendedor \u00e9 mais importante para a empresa do que um produto. Al\u00e9m disso, vender n\u00e3o \u00e9 mais persuas\u00e3o, mas sim, a busca do sucesso do cliente.<\/p>\n\n\n\n
O SPIN Selling ainda se mant\u00e9m relevante justamente por fornecer aos vendedores o caminho das pedras para realizar uma oferta coerente para o cliente, por meio de perguntas estrat\u00e9gicas.<\/p>\n\n\n\n
Continue a leitura do artigo e saiba mais sobre o que \u00e9 SPIN Selling!<\/p>\n\n\n\n
Quem \u00e9 Neil Rackham, criador do livro SPIN Selling?<\/h2>\n\n\n\n
O brit\u00e2nico Neil Rackham \u00e9 criador da metodologia e autor do consagrado Spin Selling\u00ae, o livro de neg\u00f3cios mais vendido de todos os tempos pela editora norte-americana McGraw-Hill (publicado em mais de 50 idiomas), e o n\u00famero 1 no ranking de livros sobre vendas na Amazon.com.<\/p>\n\n\n\n
Rackham iniciou sua forma\u00e7\u00e3o acad\u00eamica em Psicologia e foi no per\u00edodo de sua p\u00f3s-gradua\u00e7\u00e3o que ingressou no campo de vendas, com um projeto que buscava desenvolver novas ferramentas para estudar e mensurar a import\u00e2ncia de habilidades interpessoais do vendedor para alcan\u00e7ar o sucesso comercial.<\/p>\n\n\n\n
Depois de ajudar empresas globais, como IBM e Xerox, a melhorar as habilidades profissionais de seus profissionais enquanto atuava como diretor do grupo Performance Improvement, em 1974, Neil Rackham decidiu fundar a Huthwaite Research Group, que oferece servi\u00e7os de pesquisa e consultoria para grandes corpora\u00e7\u00f5es em todo o mundo.<\/p>\n\n\n\n
Para saber mais sobre Neil Rackham, confira este post do blog Outbound Marketing: <\/strong>Neil Rackham \u2013 o pai do SPIN Selling<\/strong><\/a>.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 SPIN Selling?<\/h2>\n\n\n\n
SPIN selling \u00e9 uma metodologia de vendas que defende a import\u00e2ncia de realizar as perguntas certas para diagnosticar a real necessidade do cliente. O acr\u00f4nimo SPIN \u00e9 formado por iniciais que representam uma sequ\u00eancia de temas que devem ser abordados para compreender os desafios e expectativas de um prospect<\/a>. <\/p>\n\n\n\n
S\u00e3o eles:<\/p>\n\n\n\n
- Situa\u00e7\u00e3o;<\/li>
- Problema;<\/li>
- Implica\u00e7\u00e3o;<\/li>
- Necessidade.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Muitos profissionais podem acreditar que, para uma venda acontecer, bastam dois elementos: oferta e demanda.<\/p>\n\n\n\n
Bem, se essa fosse uma regra universal, seria muito f\u00e1cil fechar neg\u00f3cios, certo?<\/p>\n\n\n\n
Contudo, n\u00e3o \u00e9 bem assim que as vendas acontecem, ainda mais no mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n
- O SPIN Selling prop\u00f5e que, antes de realizar uma oferta, \u00e9 necess\u00e1rio entender o cliente. Portanto, concentre-se somente em perguntar, e ouvir o cliente, colocando na pr\u00e1tica a escuta ativa<\/a>. <\/li>
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