{"id":20121,"date":"2023-05-28T13:57:00","date_gmt":"2023-05-28T16:57:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=20121"},"modified":"2023-06-28T13:03:45","modified_gmt":"2023-06-28T16:03:45","slug":"dicas-de-negociacao-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dicas-de-negociacao-em-vendas\/","title":{"rendered":"Dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas: 8 t\u00e1ticas que funcionam"},"content":{"rendered":"\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando algu\u00e9m procura dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas \u00e9 porque deve estar chegando perto de fechar v\u00e1rios neg\u00f3cios, estudou o mercado, prospectou, visitou clientes, fez o follow-up, descobriu as \u201cdores do cliente\u201d, mostrou boas solu\u00e7\u00f5es, estreitou o relacionamento e enviou propostas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><span style=\"font-weight: 400;\">Principais aprendizados deste artigo:<\/span><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de aplicar as dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas, \u00e9 fundamental conhecer profundamente o perfil e o <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comportamento-do-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">comportamento do cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e a cultura da empresa.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">As principais dicas de negocia\u00e7\u00e3o s\u00e3o: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-persuasao-em-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">persuas\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> racional, barganha, inspira\u00e7\u00e3o, consulta, colabora\u00e7\u00e3o, press\u00e3o, coaliz\u00e3o e legitima\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Pode-se escolher mais do que uma para aplicar durante a <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/exemplos-de-negociacao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, por\u00e9m, cuidado para n\u00e3o misturar demais. Use as que se complementam.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Outra forma de definir quais dicas de negocia\u00e7\u00e3o podem ser aplicadas em cada situa\u00e7\u00e3o, \u00e9 determinar estrat\u00e9gias e <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas-e-atendimento\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">t\u00e9cnicas de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Algumas delas s\u00e3o: conhecer o cliente; analisar o processo comercial; treinar a equipe; usar dados para embasar argumentos; ser emp\u00e1tico e parceiro; conhecer a margem da negocia\u00e7\u00e3o; e usar <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gatilhos-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">gatilhos mentais<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Aprofunde seus conhecimentos em negocia\u00e7\u00e3o e baixe gr\u00e1tis nosso e-book: <\/span><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">As 4 regras de ouro da negocia\u00e7\u00e3o de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">!<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E, na hora de se reunir para selar um compromisso de vendas, as coisas parecem que fogem de seu controle\u2026<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso \u00e9 totalmente comum, mas \u00e9 poss\u00edvel evitar este desfecho estudando algumas dicas para negociar que selecionamos para voc\u00ea. <\/span><b>Realmente uma das partes mais delicadas do processo de vendas \u00e9 a <\/b><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><b>negocia\u00e7\u00e3o<\/b><\/a><b>.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">D\u00ea uma olhada em nossa postagem e veja que com essas dicas de t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o de vendas todos os esfor\u00e7os, as visitas e os telefonemas v\u00e3o culminar em grandes neg\u00f3cios!<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por\u00e9m, antes de ver nossas dicas para negociar, confira este e-book com diversas informa\u00e7\u00f5es importantes sobre como vender mais: <\/span><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-ser-mais-produtivo-e-eficiente-em-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Guia como ser mais produtivo e eficiente em vendas.<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>8 incr\u00edveis dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>As dicas para negociar a seguir devem ser empregadas, sempre que poss\u00edvel, depois de se estudar a personalidade do comprador<\/strong> e a cultura da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Escolha a que lhe parecer mais adequada e n\u00e3o tenha medo de mesclar algumas delas. Apenas tome o cuidado de n\u00e3o parecer confuso, apontando cada vez para uma dire\u00e7\u00e3o, use t\u00e1ticas que se complementam. E lembre-se: menos \u00e9 mais.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">A arte da negocia\u00e7\u00e3o<\/a> n\u00e3o inclui o uso de diversas t\u00e9cnicas e gatilhos mentais de um s\u00f3 vez. Ali\u00e1s, \u00e9 preciso analisar bem a situa\u00e7\u00e3o e conhecer o cliente para entender quais ser\u00e3o mais eficazes.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>1. Persuas\u00e3o Racional<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p><strong>\u00c9 uma das t\u00e1ticas de negocia\u00e7\u00e3o e vendas mais usadas<\/strong>. \u00c9 o caminho das pedras em que o vendedor se informa, se prepara bem para a visita e tenta expor, de forma racional e objetiva, todo o valor que sua solu\u00e7\u00e3o oferece ao cliente para resolver seu problema.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse tipo de abordagem, \u00e9 importante contar com fatos concretos e n\u00fameros, mostrar tabelas, laudos, gr\u00e1ficos, depoimentos de clientes, demonstrativos de resultado e at\u00e9 filmes e anima\u00e7\u00f5es que possam ajudar a <strong>iluminar o lado racional do comprador<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3><b>2. Barganha<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>N\u00e3o entenda erradamente esta express\u00e3o. Barganhar <strong>nada mais \u00e9 do que fazer uma troca de concess\u00f5es<\/strong>: voc\u00ea cede de um lado e, em troca, a outra parte cede do outro.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 <strong>uma das mais tradicionais formas de negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>, mas para dar certo, \u00e9 preciso que voc\u00ea tome tr\u00eas provid\u00eancias b\u00e1sicas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Defina o seu pre\u00e7o (ou condi\u00e7\u00f5es etc.) ideais.<\/li><li>Determine o m\u00e1ximo que pode conceder em rela\u00e7\u00e3o ao ideal.<\/li><li>Descubra algo que seja valioso para o cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Dessa forma, voc\u00ea entra na negocia\u00e7\u00e3o com sua oferta ideal j\u00e1 na cabe\u00e7a e vai ajustando aqui e ali, sem passar al\u00e9m do n\u00edvel determinado como desvantajoso para voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<p>E se souber algo que o comprador necessita muito, este elemento deve entrar com alto valor de troca na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3><b>3. Inspira\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Aqui a dica de negocia\u00e7\u00e3o em vendas \u00e9 bastante arrojada<\/strong>. Deve ser usada quando voc\u00ea conhece o perfil do comprador e percebe que \u00e9 uma pessoa com caracter\u00edsticas menos pragm\u00e1ticas e mais criativas.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao notar o entusiasmo do cliente por inova\u00e7\u00e3o, por exemplo, voc\u00ea pode usar esse argumento de que ele estar\u00e1 na vanguarda do segmento usando a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea est\u00e1 apresentando.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou se ele \u00e9 f\u00e3 de determinado l\u00edder empresarial famoso, contar que ele j\u00e1 usa com grande sucesso na empresa dele o produto ou servi\u00e7o que est\u00e1 oferecendo.<\/p>\n\n\n\n<p>Vale lembrar que <strong>essa \u00e9 uma t\u00e9cnica de venda acess\u00f3ria<\/strong>: nunca ofere\u00e7a a um cliente algo que n\u00e3o v\u00e1, realmente, resolver um problema que ele deseja solucionar!<\/p>\n\n\n\n<h3><b>4. Consulta<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Na t\u00e9cnica da consulta o vendedor deve conduzir o comprador para dentro de um debate construtivo, <strong>como se os dois estivessem montando juntos a solu\u00e7\u00e3o que ele precisa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Use express\u00f5es como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Estava pensando neste arranjo de elementos, que acha? Resolve seu problema?<\/li><li>E se tir\u00e1ssemos isso e acrescent\u00e1ssemos aquilo?<\/li><li>Tem outra sugest\u00e3o? Qual alternativa \u00e9 mais adequada?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Dessa maneira, voc\u00ea vai praticamente montando a proposta na frente dele. N<strong>o final, \u00e9 poss\u00edvel at\u00e9 tentar bater o martelo, afinal, foi ele mesmo quem definiu tudo!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Quer conhecer outras dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas com uma perspectiva diferente destas? Veja como lidar com obje\u00e7\u00f5es em vendas: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">5 t\u00e9cnicas infal\u00edveis e negocie com mais facilidade<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<h3><b>5. Colabora\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Colaborar significa trabalhar junto<\/strong>. Se voc\u00ea puder oferecer algo ao cliente que o ajude a adotar a sua solu\u00e7\u00e3o, isto \u00e9, se voc\u00ea colaborar com ele, essa pode ser uma maneira de lev\u00e1-lo ao fechamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Oferecer apoio para criar um plano de a\u00e7\u00e3o para implementar o projeto, desenvolver um layout, mostrar como seria a solu\u00e7\u00e3o implantada por meio de uma anima\u00e7\u00e3o que ajude a convencer a diretoria, oferecer seus t\u00e9cnicos para uma visita de campo etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Tudo isso s\u00e3o maneiras de <strong>colaborar com o comprador de uma forma que ele, muitas vezes, n\u00e3o esperava.<\/strong> Fa\u00e7a-o perceber que pode contar com voc\u00ea!<\/p>\n\n\n\n<h3><b>6. Press\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Outra dica de negocia\u00e7\u00e3o em vendas que pode ser arriscada, mas que \u00e0s vezes \u00e9 necess\u00e1ria, principalmente com compradores indecisos.<\/p>\n\n\n\n<p>Fa\u00e7a coloca\u00e7\u00f5es para mostrar ao cliente que ele tem um problema, voc\u00ea tem a solu\u00e7\u00e3o e ele precisa tomar uma decis\u00e3o logo, antes que as coisas piorem.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quando voc\u00ea chega ao limite de suas concess\u00f5es e sabe que n\u00e3o pode ceder mais mesmo<\/strong>, \u00e9 um bom momento para esta t\u00e1tica, pois j\u00e1 sabe que se ele n\u00e3o fechar nestas condi\u00e7\u00f5es, a venda n\u00e3o seria realizada de qualquer forma.<\/p>\n\n\n\n<h3><b>7. Coaliza\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Una-se a outros para fazer sua oferta<\/strong>. Podem ser vendedores de produtos ou servi\u00e7os complementares aos seus, outros colaboradores da empresa do comprador que acham sua proposta adequada, pessoas do c\u00edrculo de influ\u00eancia dele que voc\u00ea conhece.<\/p>\n\n\n\n<p>Existem v\u00e1rias possibilidades desde que seja pertinente essas pessoas se unirem a voc\u00ea na negocia\u00e7\u00e3o e que o comprador as respeite e leve em considera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3><b>8. Legitima\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Outra t\u00e1tica bastante utilizada na arte de negociar e vender! Usar argumentos como a tradi\u00e7\u00e3o, normas da empresa, boas pr\u00e1ticas de mercado, costumes do segmento, legisla\u00e7\u00e3o e outras que indicam que \u00e9 esse o caminho que \u201ctodos usam\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais uma vez lembramos que esta \u00e9 uma t\u00e9cnica que se soma \u00e0s outras, porque o objetivo \u00e9 sempre oferecer a melhor solu\u00e7\u00e3o para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<h2>Estrat\u00e9gias e t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o de vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Antes de aplicar essas dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas, \u00e9 preciso dar alguns passos atr\u00e1s e estabelecer estrat\u00e9gias e t\u00e9cnicas para orientar o caminho que a conversa se encaminhar\u00e1 e todo o processo ser\u00e1 estruturado.<\/p>\n\n\n\n<p>Separamos algumas t\u00e9cnicas vitais para todos os neg\u00f3cios, vendedores e gestores. Confira abaixo!<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Conhe\u00e7a profundamente o comportamento e o perfil do seu cliente<\/strong>: use um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/para-que-serve-um-sistema-de-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sistema CRM<\/a> completo e mapeie tudo o que for relacionado ao p\u00fablico e seu segmento de atua\u00e7\u00e3o.<\/li><li><strong>Analise seu processo de venda<\/strong>: caso identifique gargalos ou tarefas que podem ser automatizadas pelo CRM ou outros sistemas integrados, reestruture seu processo comercial e planeje-o de ponta a ponta.<\/li><li><strong>Foque em treinamentos<\/strong>: vendedores precisam ser motivados e estimulados. E nada melhor do que treinamentos para animar os \u00e2nimos, fornecer mais conhecimento, desenvolver novas habilidades e, claro, trabalhar mais focado em resultados.<\/li><li><strong>Prepare argumentos para poss\u00edvel obje\u00e7\u00f5es<\/strong> antes da reuni\u00e3o ou da troca de mensagens;<\/li><li><strong>Use dados da empresa<\/strong>, de outros clientes e\/ou do mercado para apoiar seus argumentos e aumentar a credibilidade.<\/li><li>Foque em um <strong>atendimento emp\u00e1tico<\/strong>, com <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/escuta-ativa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">escuta ativa<\/a> e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">venda consultiva<\/a>. Mostre-se que voc\u00ea \u00e9 um parceiro.<\/li><li><strong>Saiba qual \u00e9 a margem da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>: qual o pre\u00e7o que deseja vender e qual o limite m\u00e1ximo para reduzi-lo?\u00a0<\/li><li><strong>Utilize gatilhos mentais<\/strong>: sem usar excessivamente, escolha alguns gatilhos mentais para serem aplicados na negocia\u00e7\u00e3o. Estude quais deles ter\u00e3o mais impacto de acordo com o est\u00e1gio da negocia\u00e7\u00e3o, perfil do cliente e suas necessidades.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Foram 8 dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas e mais algumas t\u00e9cnicas da arte de negociar que voc\u00ea pode usar em seu dia a dia e procurar fechar mais contratos, negociando de forma cada vez mais inteligente e com um amplo repert\u00f3rio de recursos.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o se esque\u00e7a de utilizar um sistema de CRM completo e outros softwares para organizar os dados e integr\u00e1-los, oferecendo uma vis\u00e3o geral do desempenho das equipes e dos resultados obtidos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quer mais? Para finalizar seus estudos, entenda como um app de gest\u00e3o de vendas pode ajud\u00e1-lo a vencer obje\u00e7\u00f5es durante negocia\u00e7\u00f5es. <\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-o-agendor-pode-ajudar-a-vencer-objecoes-durante-suas-negociacoes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Baixe nosso material de apoio<\/strong><\/a><strong>!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quando algu\u00e9m procura dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas \u00e9 porque deve estar chegando perto de fechar v\u00e1rios neg\u00f3cios, estudou o mercado, prospectou, visitou clientes, fez o follow-up, descobriu as \u201cdores do cliente\u201d, mostrou boas solu\u00e7\u00f5es, estreitou o relacionamento e enviou propostas. 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