- As t\u00e9cnicas de fechamento de vendas s\u00e3o estrat\u00e9gias que ajudam voc\u00ea a ser um bom vendedor<\/a>. Essas abordagens podem ser tanto comportamentos espec\u00edficos quanto t\u00e1ticas para facilitar e viabilizar o acordo comercial. <\/li>
- As t\u00e9cnicas de vendas tamb\u00e9m ajudam a melhorar o desempenho dos vendedores<\/a> e gerar mais resultados individuais e coletivos.<\/li>
- Est\u00e3o entre as principais estrat\u00e9gias para fechar vendas: sinais e linguagem corporal<\/a>, condu\u00e7\u00e3o ao fechamento, fechamento experimental, \u00faltima concess\u00e3o e gera\u00e7\u00e3o de stress. <\/li>
- Para se destacar, confira 8 dicas de como vender mais e bater suas metas<\/a> e aprimore suas t\u00e9cnicas para conquistar clientes.<\/li>
- Tenha em mente que um bom sistema de CRM \u00e9 o melhor aliado no fechamento de vendas. Fa\u00e7a um teste<\/a> no Agendor e confira, na pr\u00e1tica, como os recursos do nosso sistema podem ajudar voc\u00ea a vender mais r\u00e1pido.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Precisamos destacar que uma venda s\u00f3 \u00e9 realmente concretizada no momento do aperto de m\u00e3o final ou assinatura do contrato, certo? Por\u00e9m, para chegar neste ponto, h\u00e1 um caminho a percorrer e \u00e9 essencial saber como direcionar o consumidor para encurt\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n
Criamos este artigo justamente para ajudar voc\u00ea nessa caminhada. Aqui, apresentaremos as sete melhores t\u00e9cnicas de fechamento de vendas, como funcionam e a import\u00e2ncia de us\u00e1-las.<\/p>\n\n\n\n
Quer aprender sobre diferentes abordagens que ajudam a vender mais r\u00e1pido? Ent\u00e3o, siga a leitura!<\/p>\n\n\n\n
O que s\u00e3o t\u00e9cnicas de fechamento de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
As t\u00e9cnicas de fechamento de vendas s\u00e3o artif\u00edcios, argumentos, recursos e t\u00e1ticas que os vendedores podem (e devem) usar para melhorar suas performances e abordagens e, assim, conduzir o cliente para adquirir determinado produto ou servi\u00e7o. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
\u00c9 poss\u00edvel usar estrat\u00e9gias para fechar vendas tanto voltadas para comportamentos espec\u00edficos quanto para viabilizar a facilitar um acordo.<\/p>\n\n\n\n
Para compreender melhor o que s\u00e3o t\u00e9cnicas de fechamento de vendas, veja o exemplo a seguir.<\/p>\n\n\n\n
Imagine que voc\u00ea vai a uma loja f\u00edsica comprar um t\u00eanis<\/a> e fala sobre o que procura enquanto conversa com o vendedor. <\/p>\n\n\n\n
Uma t\u00e9cnica bem comum para fechar a venda nessa situa\u00e7\u00e3o \u00e9 ele lembrar do que te fez ir at\u00e9 \u00e0 loja e explicar como o produto suprir\u00e1 a sua necessidade. <\/p>\n\n\n\n
Pode parecer bem simples, mas diz se voc\u00ea n\u00e3o se sente mais tentado a levar o produto? Afinal, \u00e9 normal pensar \u201cn\u00e3o \u00e9 que o vendedor tem raz\u00e3o?\u201d <\/p>\n\n\n\n
Destacamos que, para aplicar as t\u00e9cnicas de fechamento de vendas corretamente, \u00e9 fundamental conhecer cada passo de um processo comercial. Confira o infogr\u00e1fico abaixo para aprender mais sobre cada um!<\/p>\n\n\n\n
![\"t\u00e9cnicas](\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/01\/14-As-7-etapas-do-processo-comercial.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nQual \u00e9 a import\u00e2ncia das t\u00e9cnicas de fechamento de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Aplicar as t\u00e9cnicas de fechamento de vendas no momento certo pode ser o detalhe que faltava para o sucesso da transa\u00e7\u00e3o comercial. <\/p>\n\n\n\n
Quando usadas corretamente, as estrat\u00e9gias para fechar vendas t\u00eam o potencial de eliminar os ru\u00eddos na comunica\u00e7\u00e3o e passar mais confian\u00e7a para o cliente. <\/p>\n\n\n\n
Entretanto, \u00e9 preciso tomar cuidado. O motivo \u00e9 que alguns vendedores costumam dedicar tempo demais a essa etapa, o que deixa o cliente desconfort\u00e1vel e com a sensa\u00e7\u00e3o de que est\u00e3o \u201cfor\u00e7ando a barra\u201d. <\/p>\n\n\n\n
\u201cFalar \u00e9 f\u00e1cil. O problema \u00e9 como fazer<\/em>\u201d. \u00c9 o que voc\u00ea pensou agora? Se essa \u00e9 sua preocupa\u00e7\u00e3o, pode se tranquilizar! No pr\u00f3ximo t\u00f3pico, apresentamos sete t\u00e9cnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam! <\/p>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as 7 principais t\u00e9cnicas de fechamento de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Existe um momento certo para fazer o \u201cxeque-mate\u201d e usar uma \u2014 ou v\u00e1rias \u2014 t\u00e9cnicas de fechamento de vendas. E estas s\u00e3o as que mais geram resultados:<\/p>\n\n\n\n
1. sinais e linguagem corporal;<\/p>\n\n\n\n
2. condu\u00e7\u00e3o ao fechamento;<\/p>\n\n\n\n
3. fechamento experimental;<\/p>\n\n\n\n
4. \u00faltima concess\u00e3o;<\/p>\n\n\n\n
5. gerar \u201cstress\u201d;<\/p>\n\n\n\n
6. foco no detalhe;<\/p>\n\n\n\n
7. princ\u00edpio da escassez.<\/p>\n\n\n\n
Vamos aos detalhes de cada uma?<\/p>\n\n\n\n
1. Sinais e linguagem corporal<\/h3>\n\n\n\n
Normalmente, um bom comprador n\u00e3o se mostra ansioso para fechar o neg\u00f3cio, mas, sim, tenta disfar\u00e7ar o quanto necessita da solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece. <\/p>\n\n\n\n
E \u00e9 a\u00ed que entra a t\u00e9cnica da escuta ativa<\/a>, na qual voc\u00ea ouve atentamente o que ele tem a dizer, faz sinais e gestos para que ele prossiga \u2014 tudo para tentar perceber se o poss\u00edvel comprador est\u00e1 realmente interessado.<\/p>\n\n\n\n
Inclinar-se para a frente, olhar nos olhos e observar a linguagem pode ser decisivo para o fechamento. <\/p>\n\n\n\n
O comprador traz pap\u00e9is consigo? Ele demonstra sinais de nervosismo, como m\u00e3os inquietas? Bra\u00e7os cruzados, cara fechada, boca cerrada. Tudo pode ser um indicativo.<\/p>\n\n\n\n
Lembre-se de que cada pessoa \u00e9 \u00fanica, e um gesto pode ter significados diferentes para cada um.<\/p>\n\n\n\n
Portanto, mantenha a postura observadora e v\u00e1 com calma! T\u00e9cnicas de PNL podem ajudar muito nessa hora. Confira as principais em nosso texto “O que \u00e9 PNL em vendas? Como usar, principais t\u00e9cnicas e mais”<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
2. Condu\u00e7\u00e3o ao fechamento<\/h3>\n\n\n\n
Esta t\u00e9cnica consiste em tentar fazer com que a negocia\u00e7\u00e3o flua diretamente para o fechamento. \u00c9 preciso ter muita autoconfian\u00e7a e conhecer as poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es do cliente<\/a> na ponta da l\u00edngua.<\/p>\n\n\n\n
O vendedor deve explicar detalhadamente todas as vantagens e benef\u00edcios da solu\u00e7\u00e3o que oferece \u2014 al\u00e9m, claro, de todo valor que gerar\u00e1 para o cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Para essa t\u00e9cnica, formule, sem que seu interlocutor perceba, um verdadeiro \u201cpedido pronto\u201d. Aqui, \u00e9 necess\u00e1rio fazer algumas perguntas para o fechamento de vendas. Veja abaixo alguns exemplos:<\/p>\n\n\n\n
- Se fosse optar por esse item, de quantos precisaria?<\/li>
- Quando deve ser a instala\u00e7\u00e3o?<\/li>
- Qual o n\u00famero de usu\u00e1rios?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Claro que a t\u00e9cnica deve ser empregada comedidamente. Contudo, permite que o cliente comece a pensar na parte log\u00edstica e pr\u00e1tica, o que ajuda a tomar a decis\u00e3o certa. <\/p>\n\n\n\n
Com todas as informa\u00e7\u00f5es em mente, \u00e9 poss\u00edvel partir para a proposta: \u201cOlha, se quiser, podemos instalar tudo dia tal, veja aqui o cronograma que preparei\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\n
Se conduzir tudo com naturalidade, chega-se \u00e0 etapa das negocia\u00e7\u00f5es finais em menos tempo, o que leva a vender mais r\u00e1pido. Interessante, n\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n
3. Fechamento experimental<\/h3>\n\n\n\n
Ao contr\u00e1rio da \u00faltima t\u00e9cnica, nesta, o vendedor n\u00e3o parte para a apresenta\u00e7\u00e3o de uma proposta fechada, mas experimenta e testa alternativas. <\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, o fechamento experimental costuma conter perguntas como: \u201cDentre as op\u00e7\u00f5es, qual parece ser a melhor para voc\u00ea?\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\n
Ele apresenta duas ou tr\u00eas ideias, as refina, ajusta, faz concess\u00f5es e pede compensa\u00e7\u00f5es. Tudo at\u00e9 chegar a uma alternativa que atenda aos interesses de ambos \u2014 tanto do comprador quanto do vendedor. Afinal, toda venda \u00e9 uma troca.<\/p>\n\n\n\n
Sugest\u00e3o de leitura para voc\u00ea: \u201cTipos de negocia\u00e7\u00e3o: entenda a diferen\u00e7a entre ganha-ganha e ganha-perde<\/a>\u201d<\/p>\n\n\n\n
4. \u00daltima concess\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Esta \u00e9 uma estrat\u00e9gia para fechar vendas muito usada para proporcionar a assinatura de um acordo. N\u00e3o \u00e0 toa, muitos profissionais a utilizam logo ap\u00f3s a t\u00e9cnica de fechamento experimental. <\/p>\n\n\n\n
O cliente parece em d\u00favida? Espera um empurr\u00e3ozinho final para fazer sua escolha? N\u00e3o desista de tudo que fez at\u00e9 o momento! A \u00faltima concess\u00e3o \u00e9 uma carta na manga que voc\u00ea deixa para justamente servir de est\u00edmulo final ao comprador. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 uma condi\u00e7\u00e3o especial ou um acr\u00e9scimo \u201cgratuito\u201d de funcionalidade que pode terminar com um dilema e levar a mais uma venda bem-sucedida!<\/p>\n\n\n\n
Aproveite e leia tamb\u00e9m: \u201cComo usar CRM em estrat\u00e9gias de upselling e cross selling?<\/a>\u201d<\/p>\n\n\n\n
5. Gera\u00e7\u00e3o de \u201cstress\u201d<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 claro que voc\u00ea n\u00e3o quer que sua negocia\u00e7\u00e3o final gere desconforto ao cliente. Entretanto, \u00e0s vezes, \u00e9 preciso esclarecer quais ser\u00e3o as consequ\u00eancias se ele n\u00e3o adotar aquela solu\u00e7\u00e3o ou postergar a compra por mais tempo. <\/p>\n\n\n\n
Em meio a esse cen\u00e1rio, gerar \u201cstress\u201d \u00e9 investigar, um pouco mais de perto, a dor do cliente. Para tal, costuma-se usar as seguintes perguntas.<\/p>\n\n\n\n
- O que acontecer\u00e1 se voc\u00ea n\u00e3o usar a solu\u00e7\u00e3o?<\/li>
- Quais as consequ\u00eancias de adiar a sua decis\u00e3o?<\/li>
- Quanto custar\u00e1 para a empresa esperar por mais tempo?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
N\u00e3o s\u00f3 neste momento, mas com um destaque especial para ele, \u00e9 fundamental se atentar \u00e0s rea\u00e7\u00f5es corporais e faciais do comprador. Ao responder \u00e0s perguntas, ele pode dar ind\u00edcios claros do qu\u00e3o urgente \u00e9 a aquisi\u00e7\u00e3o do produto ou contrata\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
- As t\u00e9cnicas de vendas tamb\u00e9m ajudam a melhorar o desempenho dos vendedores<\/a> e gerar mais resultados individuais e coletivos.<\/li>