Quando algu\u00e9m decide empreender, muitas vezes come\u00e7a com uma ideia inovadora, transforma um projeto em realidade e sai \u201c\u00e0 ca\u00e7a\u201d de consumidores. Com o tempo e o neg\u00f3cio evoluindo, outras responsabilidades aparecem e, como tal, a gest\u00e3o da carteira de clientes acaba sendo assumida por um gerente ou funcion\u00e1rio de confian\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
At\u00e9 que ponto o empreendedor deve deixar a gest\u00e3o da carteira de clientes de lado? Como administrar essa atividade \u201c\u00e0 dist\u00e2ncia\u201d, delegar e, ainda assim, estar por dentro de todos os detalhes?<\/p>\n\n\n\n
Bem, esse \u00e9 um dilema que aflige muitos empres\u00e1rios n\u00e3o s\u00f3 em rela\u00e7\u00e3o ao gerenciamento da carteira de clientes, mas em diversas outras \u00e1reas, do financeiro \u00e0s opera\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, uma coisa \u00e9 certa: um empreendedor de sucesso tem que aprender a delegar tarefas. E, para ajudar voc\u00ea a controlar a carteira de clientes da sua empresa da maneira certa, preparamos o artigo a seguir. <\/p>\n\n\n\n
Nele, voc\u00ea aprende quais os benef\u00edcios da gest\u00e3o da carteira de clientes e, ainda, confere 8 dicas para fazer esse trabalho sem maiores dores de cabe\u00e7a!<\/p>\n\n\n\n
A gest\u00e3o da carteira de clientes trata-se do trabalho de gerir o conjunto de clientes que a empresa atende. O processo envolve o acompanhamento peri\u00f3dico dos contatos para o time comercial saber quais est\u00e3o ativos, quais t\u00eam um ticket m\u00e9dio mais alto e quais as necessidades mais comuns. <\/p>\n\n\n\n
Vale destacar que esse gerenciamento \u00e9 um trabalho que requer a participa\u00e7\u00e3o tanto dos vendedores quanto do gestor de vendas, viu? A atividade demanda um trabalho em equipe e voc\u00ea aprende como fazer isso no decorrer deste artigo.<\/p>\n\n\n\n
E a\u00ed, ficou claro o que \u00e9 gest\u00e3o de carteira de clientes? Ent\u00e3o, continue conosco e veja quais s\u00e3o os benef\u00edcios dessa pr\u00e1tica para o setor comercial!<\/p>\n\n\n\n
Entre os principais benef\u00edcios da gest\u00e3o da carteira de clientes, podemos citar: <\/p>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 e quais s\u00e3o os benef\u00edcios, chegou o momento de aprender como fazer a gest\u00e3o de carteira de clientes com as dicas de ouro que trouxemos a seguir. Continue lendo e confira!<\/p>\n\n\n\n
Foi convencido da import\u00e2ncia da gest\u00e3o da carteira de clientes da sua empresa? Ent\u00e3o, aproveite para conferir 8 dicas infal\u00edveis de como fazer esse trabalho no dia a dia!<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o d\u00e1 para pensar em como fazer a gest\u00e3o da carteira de clientes sem, antes, \u201cfazer uma limpa\u201d na sua base de dados. Afinal, n\u00e3o \u00e9 interessante manter um investimento alto em clientes que n\u00e3o valem tanto a pena, concorda?<\/p>\n\n\n\n
E n\u00e3o precisa ficar assustado, porque esse \u00e9 um processo comum. Bancos fazem isso, companhias a\u00e9reas e bandeiras de cart\u00e3o de cr\u00e9dito, tamb\u00e9m. Ent\u00e3o, por que voc\u00ea n\u00e3o pode? <\/p>\n\n\n\n
Ao dividi-los como Premium, Especial, Master, Privillege e afins, essas empresas optam por dar mais aten\u00e7\u00e3o aos clientes mais lucrativos. Ali\u00e1s, \u00e0s vezes \u00e9 preciso \u201cdescartar\u201d os que s\u00e3o problem\u00e1ticos, at\u00e9 para poder dar mais aten\u00e7\u00e3o aos lucrativos. <\/p>\n\n\n\n
Como fazer isso elegantemente? Aumente o pre\u00e7o at\u00e9 valer a pena ou at\u00e9 o cliente desistir. Contudo, tenha cuidado: \u00e0s vezes, vale a pena preservar o relacionamento com um cliente estrat\u00e9gico<\/a> ou com outro que apenas passa por uma dificuldade tempor\u00e1ria.<\/p>\n\n\n\n >>>> Veja mais:<\/strong> como agradar clientes? Descubra como dobrar os 5 tipos mais dif\u00edceis\u00a0<\/a><\/p>\n\n\n\n Existem muitas maneiras de dividir a carteira: por regi\u00e3o, porte de cliente, tipo de produtos ou servi\u00e7os ou at\u00e9 selecionando alguns vendedores<\/a> apenas para atender clientes novos.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 um ponto delicado da gest\u00e3o da carteira de clientes. Ao focar por regi\u00e3o, por exemplo, talvez seu vendedor n\u00e3o consiga se especializar em determinada solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece. <\/p>\n\n\n\n Da mesma forma, ao focar em tipos de servi\u00e7os ou produtos, ocorre o inverso: ele tem que pedir aux\u00edlio a um colega para vender para o mesmo cliente. Sendo assim, o formato de divis\u00e3o depende muito do perfil da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n N\u00famero de vendas, valor total, n\u00famero de produtos ou servi\u00e7os diferentes que foram vendidos, a maior venda do m\u00eas\u2026 Enfim, existem muitas maneiras de medir a performance da for\u00e7a de vendas. Por\u00e9m, \u00e9 crucial ficar atento a alguns detalhes. <\/p>\n\n\n\n Quando voc\u00ea premia pelo valor total das vendas, por exemplo, \u00e0s vezes, o vendedor se \u201cvicia\u201d em um \u00fanico cliente ou produto. <\/p>\n\n\n\n Por outro lado, o n\u00famero de vendas individuais pode levar a um monte de vendas de baixo valor, mas, ao mesmo tempo, estimula a diversificar o mix de produtos. <\/p>\n\n\n\n Um pr\u00eamio extra pela maior venda do m\u00eas pode ser uma alternativa interessante, dependendo do seu segmento. <\/p>\n\n\n\n No entanto, cuidado com descontos que elevam a quantidade e diminuem as margens de lucro desnecessariamente s\u00f3 para se ganhar este pr\u00eamio! Uma sa\u00edda para evitar essa situa\u00e7\u00e3o \u00e9 escolher diversos indicadores e analisar o contexto geral de cada um.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m de monitorar a performance dos vendedores, a gest\u00e3o da carteira de clientes exige que voc\u00ea preste aten\u00e7\u00e3o nas oscila\u00e7\u00f5es de vendas. Para isso, sempre questione os motivos pelo qual uma venda aconteceu ou deixou de acontecer. <\/p>\n\n\n\n Por que determinado cliente est\u00e1 com compras em decl\u00ednio? Um concorrente apareceu? Ele est\u00e1 com dificuldades? Fique atento tamb\u00e9m com o aumento repentino de compras: ser\u00e1 que esse cliente tem condi\u00e7\u00f5es de honrar seus compromissos?<\/p>\n\n\n\n Segundo o Panorama das Vendas Industriais 2026<\/a>, estudo do Agendor com 215 opera\u00e7\u00f5es comerciais industriais, 46% das ind\u00fastrias relatam clientes que compravam adiando (30,2%) ou congelando (15,8%) pedidos. S\u00f3 38,6% seguem comprando na mesma frequ\u00eancia, e apenas 6,5% compram mais do que no ano passado. Fique especialmente atento aos 8,8% que n\u00e3o sabem informar como est\u00e1 esse comportamento \u2014 \u00e9 o pior cen\u00e1rio, porque impede qualquer a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Metas devem ser desafiadoras, mas n\u00e3o inating\u00edveis. Uma maneira de defini-las corretamente \u00e9, primeiro, destacar quanto voc\u00ea quer ou precisa vender de cada produto ou servi\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n Em seguida, divida a meta entre os vendedores, conforme a carteira de clientes de cada e a performance individual. Com o tempo, voc\u00ea percebe quais os vendedores mais lucrativos e quais precisam de mais orienta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Uma maneira de aumentar a carteira de clientes \u00e9 ter vendedores especializados em abrir novas oportunidades de vendas, o que muitos chamam de \u201c\u00e1rea de novos neg\u00f3cios\u201d. <\/p>\n\n\n\n Em muitas empresas, \u00e9 o pr\u00f3prio empreendedor que vai atr\u00e1s desses clientes. Entretanto, isso n\u00e3o \u00e9 uma regra. <\/p>\n\n\n\n De maneira geral, \u00e9 importante definir claramente o perfil dos clientes (\u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, porte, produtos ou servi\u00e7os que eles distribuem etc.) e ir atr\u00e1s de contatos com as mesmas caracter\u00edsticas. <\/p>\n\n\n\n Todo mundo sabe que \u00e9 muito mais caro vender para um novo cliente pela primeira vez do que continuar vendendo para um da base atual. \u00c9 o famoso custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n E aquele cliente antigo, que era t\u00e3o bom e sumiu? Bem, n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o caro assim voltar a vender para ele. Muitas vezes, a mudan\u00e7a do comprador da empresa levou \u00e0 perda do cliente. Quem sabe ele n\u00e3o mudou de novo?<\/p>\n\n\n\n O estudo refor\u00e7a esse ponto: em 73% das ind\u00fastrias, o contato depois da venda n\u00e3o \u00e9 estruturado, e o follow-up estruturado \u00e9 quase tr\u00eas vezes mais comum entre quem cresceu (35%) do que entre quem caiu (13%). Reconquistar quem j\u00e1 comprou tende a ser mais barato do que conquistar cliente novo \u2014 e 13,5% dos gestores industriais apontam o alto custo de aquisi\u00e7\u00e3o como principal desafio comercial.<\/p>\n\n\n\n Quando mencionamos o uso da tecnologia, n\u00e3o falamos apenas de planilhas eletr\u00f4nicas e troca de e-mails. Sim, essas ferramentas s\u00e3o de grande ajuda e devem ser usadas para a gest\u00e3o da carteira de clientes. <\/p>\n\n\n\n N\u00e3o h\u00e1 mais como dar as costas aos avan\u00e7os de diversas ferramentas de CRM, controle de clientes e gest\u00e3o de equipes. No in\u00edcio, voc\u00ea pode usar at\u00e9 alguns aplicativos gratuitos disponibilizados na nuvem.<\/p>\n\n\n\n De toda forma, \u00e9 crucial que a solu\u00e7\u00e3o conte com um app para gest\u00e3o da carteira de clientes, integra\u00e7\u00e3o com outros softwares e boa usabilidade. E n\u00f3s conhecemos um sistema que entrega tudo isso e muito mais: o CRM de vendas do Agendor<\/a>!<\/p>\n\n\n\n Com ele, voc\u00ea pode usar um app para gest\u00e3o da carteira de clientes a fim de monitor\u00e1-los a qualquer momento, de onde voc\u00ea estiver, acompanhando o desempenho dos seus vendedores e a jornada de compra dos consumidores. <\/p>\n\n\n\n2. Divida a carteira pelos vendedores<\/h3>\n\n\n\n
3. Acompanhe os indicadores de desempenho dos vendedores<\/h3>\n\n\n\n
4. Fique de olho em clientes que est\u00e3o diminuindo ou aumentando compras<\/h3>\n\n\n\n
5. Defina as metas das carteiras e dos vendedores<\/h3>\n\n\n\n
6. Alimente a carteira de clientes<\/h3>\n\n\n\n
7. N\u00e3o abandone ex-clientes<\/h3>\n\n\n\n
8. Use a tecnologia a seu favor <\/h3>\n\n\n\n