- A estrat\u00e9gia de inbound marketing visa atrair clientes<\/a> em potencial para convert\u00ea-los em clientes pagantes.<\/li>
- Inbound Marketing permite o desenvolvimento das chamadas \u201cpersonas<\/a>\u201d, perfis fict\u00edcios que representam o consumidor ideal e mais lucrativo da empresa.<\/li>
- As informa\u00e7\u00f5es obtidas pela estrat\u00e9gia de inbound marketing ajudam a compreender melhor as necessidades e expectativas dos clientes<\/a>, de forma que possam criar estrat\u00e9gias de abordagem mais eficientes.<\/li>
- Uma estrat\u00e9gia de inbound marketing de sucesso deve estar alinhada \u00e0s abordagens de vendas da equipe comercial. Para isso, o vendedor deve criar funis de vendas, que poder\u00e3o aumentar seus resultados. Saiba mais sobre o funil de vendas, confira o e-book \u201cFunil de vendas na pr\u00e1tica<\/a>\u201d.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Elaborei esse artigo na inten\u00e7\u00e3o de apresentar uma vis\u00e3o de empreendedor para empreendedor.<\/p>\n\n\n\n
Quero mostrar como \u00e9 poss\u00edvel colocar em pr\u00e1tica esses conceitos de inbound marketing e escalar as vendas desde o come\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Vamos entender com mais clareza o que \u00e9 inbound marketing?<\/p>\n\n\n\n
Antes de come\u00e7armos a falar sobre as estrat\u00e9gias de inbound marketing, gostaria de passar uma ideia sobre meu hist\u00f3rico empreendendo.<\/p>\n\n\n\n
Vou mostrar como expandimos as vendas de nossa startup, para que voc\u00ea possa enxergar como esse modelo pode ser replicado em seu neg\u00f3cio, logo de in\u00edcio.<\/p>\n\n\n\n
Na sequ\u00eancia, vou apresentar como escalamos nossas vendas hoje, aplicando ambas as pr\u00e1ticas e definindo estrat\u00e9gias de inbound marketing.<\/p>\n\n\n\n
Preparado para aprender como fazer inbound marketing? Ent\u00e3o, vamos l\u00e1!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 inbound marketing?<\/h2>\n\n\n\n
Em s\u00edntese, inbound marketing \u00e9 uma estrat\u00e9gia de marketing que visa atrair clientes em potencial para convert\u00ea-los em clientes pagantes.<\/p>\n\n\n\n
Para isso, o inbound marketing utiliza a produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado relevante<\/strong> para chamar a aten\u00e7\u00e3o de um p\u00fablico que esteja interessado em determinados temas, produtos ou servi\u00e7os. <\/p>\n\n\n\n
Estes conte\u00fados s\u00e3o apresentados nos canais de interesse deste p\u00fablico-alvo. E como estamos lidando com um mundo altamente conectado, os canais digitais s\u00e3o os mais utilizados para esse fim.<\/p>\n\n\n\n
Assim, de uma forma mais \u201corg\u00e2nica\u201d, um poss\u00edvel cliente come\u00e7a a se relacionar com uma empresa mesmo sem ter comprado dela, sendo esta uma fonte de aprendizado, conhecimento ou entretenimento.<\/p>\n\n\n\n
Com esses conte\u00fados, \u00e9 poss\u00edvel educar os clientes gradualmente, at\u00e9 o momento em que eles percebam que \u00e9 preciso dar mais um passo e, finalmente, iniciar uma rela\u00e7\u00e3o comercial com uma marca. <\/p>\n\n\n\n
Como funciona na pr\u00e1tica?<\/h3>\n\n\n\n
Inbound marketing trata-se de ser encontrado pelos clientes e faz\u00ea-los avan\u00e7ar pelas etapas de vendas no tempo deles.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, aprendemos com o tempo que voc\u00ea nem sempre precisa de um blog ou de um calend\u00e1rio editorial para fazer inbound marketing.<\/p>\n\n\n\n
A grande vantagem da estrat\u00e9gia de inbound marketing \u00e9 alcan\u00e7ar clientes potenciais que nem mesmo identificaram que tem um problema, apesar desse problema existir. <\/p>\n\n\n\n
Esses potenciais clientes podem pesquisar sobre como fazer algo diferente ou encontrar um artigo seu em um portal em que j\u00e1 navegam.<\/p>\n\n\n\n
Ap\u00f3s o cliente se interessar pelo assunto, aos poucos, voc\u00ea pode ir passando mais informa\u00e7\u00f5es que facilitar\u00e3o a solu\u00e7\u00e3o de eventuais problemas.<\/p>\n\n\n\n
Enfim, informa\u00e7\u00f5es que podem ajud\u00e1-lo a mudar de uma situa\u00e7\u00e3o A para a situa\u00e7\u00e3o B desejada.<\/p>\n\n\n\n
Como usamos o inbound marketing no Agendor?<\/h2>\n\n\n\n
Que tal conhecer um pouco mais da nossa hist\u00f3ria e de como evolu\u00edmos nossas estrat\u00e9gias de inbound marketing?<\/p>\n\n\n\n
Fundei em 2012, junto do meu irm\u00e3o e s\u00f3cio Gustavo Paulillo, uma startup<\/a> que acredita no impacto da produtividade na vida das pessoas e principalmente, nas vendas.<\/p>\n\n\n\n
A ideia surgiu da necessidade que nosso pai, Pedro Paulillo, enfrentava diariamente como gestor comercial de uma empresa que revende equipamentos de automa\u00e7\u00e3o industrial.<\/p>\n\n\n\n
Desde o come\u00e7o, nosso foco era trazer clientes de forma escal\u00e1vel e com custos reduzidos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, se nosso produto fosse oferecido pela internet, por que dever\u00edamos sair visitando os clientes de porta em porta?<\/p>\n\n\n\n
Com esse insight, fomos buscar materiais e come\u00e7amos a entender o que \u00e9 Inbound Marketing<\/a> e seu potencial <\/strong>(come\u00e7amos pelo blog da Resultados Digitais<\/a> \u2013 altamente recomendado).<\/p>\n\n\n\n
Era algo novo para n\u00f3s, mas logo de in\u00edcio abra\u00e7amos a ideia e come\u00e7amos a elaborar artigos para o blog que, at\u00e9 ent\u00e3o, praticamente n\u00e3o trazia visitantes (tinha dias que receb\u00edamos 10 visitas \u2013 e comemor\u00e1vamos!).<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, percebemos que n\u00e3o ter\u00edamos um retorno a curto prazo com a estrat\u00e9gia de inbound marketing e atacamos com o modelo tradicional, buscando contatos em listas de emails, LinkedIn e indica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, conseguimos \u201ctirar o Agendor do papel\u201d e colocar o projeto para rodar.<\/p>\n\n\n\n
Bom, o tempo passou e n\u00f3s continuamos divulgando continuamente os artigos que elaboramos nos grupos do LinkedIn<\/a>, na p\u00e1gina do Facebook<\/a>, no Twitter<\/a> e para todas as pessoas que conhec\u00edamos.<\/p>\n\n\n\n
Com o trabalho de conte\u00fado, faz\u00edamos an\u00fancios pagos na rede do Google Adwords.<\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, foram surgindo clientes diretamente pela internet, sem qualquer intera\u00e7\u00e3o nossa!<\/p>\n\n\n\n
Isso nos surpreendeu bastante e foi um validador da estrat\u00e9gia de inbound marketing.<\/p>\n\n\n\n
Com o passar dos anos, a cria\u00e7\u00e3o dos artigos continuou, envolvemos mais pessoas na equipe de marketing e investimos em parcerias que nos ajudassem a alcan\u00e7ar melhores resultados com as estrat\u00e9gias de marketing digital.<\/p>\n\n\n\n
Agora, gra\u00e7as \u00e0 parceria com a Ag\u00eancia Papoca, uma empresa de SEO global, o Blog do Agendor<\/a> \u00e9 refer\u00eancia em CRM e Vendas.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode conferir tudo sobre essa conquista neste artigo da Semrush: Ag\u00eancia de SEO ajuda ao Agendor a gerar US$ 500.000 em MRR, e entrar nas 3 principais plataformas de CRM do Brasil<\/a><\/p>\n\n\n\n
O paradigma do que \u00e9 Inbound Marketing & Inbound Sales<\/h2>\n\n\n\n
Entender o que \u00e9 inbound marketing e inbound sales demanda uma mudan\u00e7a no paradigma de impactar os clientes ativamente.<\/p>\n\n\n\n
A melhor forma de come\u00e7ar a fazer uma estrat\u00e9gia de inbound marketing hoje, ao meu ver, \u00e9 aproveitando o Linkedin Pulse.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea n\u00e3o precisa de um blog estruturado ou de um site, mas pode usar seu perfil para chegar a potenciais clientes atrav\u00e9s do conte\u00fado que publicar nesse canal.<\/p>\n\n\n\n
Inbound Sales, apesar do nome elaborado, trata-se de vender respeitando o tempo de compra do cliente.<\/p>\n\n\n\n
O cliente chega at\u00e9 sua empresa interessado em saber sobre o que ela est\u00e1 disposta a resolver e vai sendo orientado pelas etapas de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
A ideia \u00e9 que seu conte\u00fado o ensine cada vez mais sobre seu produto ou servi\u00e7o, at\u00e9 que a venda seja realizada.<\/p>\n\n\n\n
Para entender ainda melhor o que \u00e9 inbound marketing, pense em uma rela\u00e7\u00e3o de m\u00e9dico e paciente \u2013 seu objetivo \u00e9 ajudar os clientes a resolver uma necessidade.<\/p>\n\n\n\n
E para isso, confian\u00e7a \u00e9 a palavra-chave: alguma vez voc\u00ea j\u00e1 pediu desconto ou um benef\u00edcio adicional ao seu m\u00e9dico?<\/p>\n\n\n\n
Ganhe a confian\u00e7a de seu cliente que voc\u00ea n\u00e3o precisar\u00e1 mais \u201cvender\u201d.<\/p>\n\n\n\n
O objetivo \u00e9 que seu conte\u00fado o ensine cada vez mais sobre seu produto ou servi\u00e7o, at\u00e9 que a venda seja realizada.<\/p>\n\n\n\n
Estruturando um processo de inbound sales<\/h2>\n\n\n\n
Para entender a estrat\u00e9gia de inbound marketing, \u00e9 preciso criar as a\u00e7\u00f5es de inbound, espalhar conte\u00fado nas m\u00eddias sociais e come\u00e7ar a trazer clientes potenciais atrav\u00e9s desses materiais (chamamos esses potenciais clientes de Leads<\/em><\/a>), como voc\u00ea os converte em vendas?<\/p>\n\n\n\n
Antes de pensar em qualquer a\u00e7\u00e3o, pare e reflita com as seguintes perguntas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- \u201cQuais problemas meu produto ou servi\u00e7o pode resolver?\u201d<\/li>
- \u201cComo os Leads (potenciais clientes) chegam at\u00e9 minha empresa? M\u00eddias sociais, buscas no Google, eventos, indica\u00e7\u00f5es?\u201d<\/li>
- \u201cO que meu cliente precisa saber, analisar ou experimentar para adquirir meu produto ou servi\u00e7o?\u201d<\/li>
- \u201cO que oferecemos como diferencial em rela\u00e7\u00e3o ao que existe hoje no mercado?\u201d<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Com essas perguntas respondidas, elabore um passo a passo da jornada do seu cliente.<\/p>\n\n\n\n
Ser\u00e1 que ele deve receber uma liga\u00e7\u00e3o logo que visitar seu site ou seria melhor que ele entendesse mais sobre quais problemas sua empresa resolve?<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o seria interessante indicar que ele baixe algum material para que, ap\u00f3s isso, esteja mais preparado para receber uma liga\u00e7\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n
A jornada do seu cliente \u00e9 justamente seu processo de vendas estruturado.<\/p>\n\n\n\n
Ou seja, seu papel \u00e9 gui\u00e1-lo pelas etapas at\u00e9 que ele compre o que sua empresa oferece.<\/p>\n\n\n\n
Nesse momento, voc\u00ea praticamente n\u00e3o estar\u00e1 mais \u201cvendendo\u201d, mas ajudando seu cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
E o que \u00e9 inbound marketing se n\u00e3o ajudar as pessoas a resolver o que precisam por meio de um conte\u00fado que procuram e necessitam?<\/p>\n\n\n\n
Coloque seu processo de inbound sales para rodar, acompanhe e v\u00e1 refinando, buscando sempre encurtar as etapas e o tempo de compra.<\/p>\n\n\n\n
Em um certo momento, traga pessoas para tocarem as vendas por voc\u00ea, crie um time e especialize, deixando que cada pessoa seja respons\u00e1vel por algumas etapas da venda (o mercado costuma dividir em <\/strong>SDRs<\/strong><\/a> e <\/strong>closers<\/strong><\/a>).<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o tem como vender com inbound marketing sem ser enxuto e crescer aos poucos.<\/p>\n\n\n\n
Tenha o acompanhamento do custo total de vendas por cliente (incluindo sal\u00e1rio, comiss\u00f5es<\/a>, gastos com telefonia, visitas, reuni\u00f5es, m\u00e1quinas e celulares dos vendedores) e o retorno total por cliente para saber quando pode investir mais e quando deve segurar um pouco.<\/p>\n\n\n\n
Aproveite e conhe\u00e7a mais 8 estrat\u00e9gias de capta\u00e7\u00e3o de leads:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"estrat\u00e9gia](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/11\/08154239\/estrategia-de-inbound-marketing-1.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nO que \u00e9 inbound marketing, nesse momento?<\/h2>\n\n\n\n
Ele \u00e9 o futuro e o presente do marketing digital.<\/p>\n\n\n\n
O que muitos gestores ainda n\u00e3o conseguem mensurar \u00e9 a import\u00e2ncia direta dessa ferramenta para o setor de vendas.<\/p>\n\n\n\n
E mais: <\/strong>como as estrat\u00e9gias da web podem levar a equipe de vendas a vender mais na \u00e1rea f\u00edsica da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Pois \u00e9 justamente sobre isso que falaremos agora.<\/p>\n\n\n\n
Confira tamb\u00e9m: CRM e Inbound Marketing: 4 raz\u00f5es para integr\u00e1-los<\/a><\/p>\n\n\n\n
Como fazer inbound marketing?<\/h2>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea entendeu melhor o que \u00e9 Inbound Marketing e descobriu que ele \u00e9 baseado em quatro fases de comunica\u00e7\u00e3o com o cliente: atra\u00e7\u00e3o, convers\u00e3o, venda e monitoramento, note o seguinte:<\/p>\n\n\n\n
Para que uma estrat\u00e9gia de Inbound Marketing funcione ainda melhor, voc\u00ea deve integr\u00e1-la ao trabalho de vendedores, ajudando a equipe a vender mais!<\/p>\n\n\n\n
Como? Listamos abaixo quatro estrat\u00e9gias de inbound marketing certeiras para atingir esse objetivo.<\/p>\n\n\n\n
4 estrat\u00e9gias de inbound marketing que voc\u00ea deve usar<\/h2>\n\n\n\n
1. Integre o Inbound \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Como voc\u00ea j\u00e1 sabe, a estrat\u00e9gia de Inbound Marketing \u00e9 bastante vantajosa porque ajuda sua empresa a encontrar consumidores com o perfil exato do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Ou seja, s\u00e3o contatos qualificados, com interesse no seu produto\/servi\u00e7o e enorme potencial de compra. Por meio da gera\u00e7\u00e3o de conte\u00fado segmentado e de qualidade, essas pessoas ser\u00e3o transformadas em leads.<\/p>\n\n\n\n
O vendedor deve ter acesso ao banco de leads e utiliz\u00e1-lo para prospectar.<\/p>\n\n\n\n
Isso mesmo! Os cadastros capturados na internet pelas ferramentas de Inbound Marketing v\u00e3o poupar tempo da equipe de vendas<\/strong>, que n\u00e3o mais precisar\u00e1 realizar pesquisas de prospec\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Os vendedores poder\u00e3o fazer contato direto com pessoas que j\u00e1 conhecem a marca.<\/p>\n\n\n\n
Nem precisamos dizer o quanto ficar\u00e1 mais f\u00e1cil vender, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n
2. Use o Inbound para compreender o p\u00fablico e atend\u00ea-lo melhor<\/h3>\n\n\n\n
Uma das maiores vantagens da estrat\u00e9gia de Inbound Marketing \u00e9 a possibilidade de compreens\u00e3o aprofundada do p\u00fablico-alvo da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Por meio dos cadastros preenchidos pelos consumidores (convertidos em leads) \u00e9 poss\u00edvel obter dados importantes sobre o perfil e comportamento de compra<\/a> da sua audi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
O Inbound Marketing permite, inclusive, o desenvolvimento das chamadas \u201cpersonas\u201d, personagens fict\u00edcios que representam o consumidor ideal da empresa.<\/p>\n\n\n\n
E os vendedores devem utilizar todas essas informa\u00e7\u00f5es para compreender melhor as necessidades e desejos dos clientes, de forma que possam tra\u00e7ar estrat\u00e9gias de abordagem mais eficientes!<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Na pr\u00e1tica, o que isso significa?<\/p>\n\n\n\n
Melhor atendimento ao cliente<\/a>!<\/p>\n\n\n\n
Informa\u00e7\u00e3o em quantidade e qualidade ser\u00e1 o diferencial que levar\u00e1 sua equipe a atender melhor e vender mais!<\/p>\n\n\n\n
3. Use o Inbound para cativar e fidelizar os clientes<\/h3>\n\n\n\n
O Inbound Marketing pode ajudar seus vendedores n\u00e3o apenas a converter visitantes em leads<\/a>, a prospectar e atender melhor os clientes, mas tamb\u00e9m a aprofundar o relacionamento com eles.<\/p>\n\n\n\n
Ele pode ajudar sua equipe de vendas a fidelizar para vender mais<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Todo o conte\u00fado produzido para a Internet em forma de material rico \u2014 como, por exemplo, e-books, guias e apresenta\u00e7\u00f5es em v\u00eddeo \u2014 pode (e deve) ser utilizado pela equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Os vendedores poder\u00e3o enviar os itens por e-mail aos clientes, com o objetivo de cativ\u00e1-los e chamar a aten\u00e7\u00e3o dos mesmos para novos produtos\/servi\u00e7os comercializados.<\/p>\n\n\n\n
Ou seja, essa \u00e9 uma forma inteligente de <\/strong>realizar o follow-up<\/strong><\/a> e o trabalho de fideliza\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
O cliente n\u00e3o sentir\u00e1 que o vendedor \u00e9 um \u201cchato\u201d, pelo contr\u00e1rio, gostar\u00e1 de saber que foi lembrado por ele e que est\u00e1 recebendo material de qualidade a respeito de um tema pelo qual se interessa.<\/p>\n\n\n\n
Lembre-se do que \u00e9 inbound marketing, seu conceito nesse contexto: Facilitar o modo de cativar clientes e fechar as pr\u00f3ximas vendas.<\/p>\n\n\n\n
4. Alinhe sua estrat\u00e9gia de inbound marketing com sua abordagem de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Uma das grandes dificuldades que as empresas que trabalham com vendas possuem \u00e9 a de alinhar sua abordagem de vendas com a estrat\u00e9gia de inbound marketing.<\/p>\n\n\n\n
Muitas organiza\u00e7\u00f5es geram leads atrav\u00e9s de estrat\u00e9gias de inbound marketing, mas falham ao tentarem vender atrav\u00e9s de abordagens de venda tradicionais.<\/p>\n\n\n\n
Mas como fazer para efetivamente alinhar sua abordagem de vendas com sua estrat\u00e9gia de inbound marketing? Veja, a seguir.<\/p>\n\n\n\n
Como alinhar a estrat\u00e9gia de inbound marketing com a abordagem de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
1. Deixe de lado a antiga abordagem de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Em primeiro lugar, \u00e9 necess\u00e1rio que as empresas deixem de lado a abordagem tradicional de vendas para come\u00e7arem a focar na nova forma de capturar leads da estrat\u00e9gia inbound<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Com essa estrat\u00e9gia de inbound marketing, os clientes t\u00eam acesso a uma enorme quantidade de informa\u00e7\u00e3o sobre a empresa antes sequer de contactar o vendedor \u2014 o faz com que o trabalho da equipe de vendas seja diferente.<\/p>\n\n\n\n
Se a equipe de vendas tiver em mente toda a estrat\u00e9gia inbound, poder\u00e1 saber exatamente como fazer a abordagem de vendas, com o objetivo de ter em m\u00e3os um CRM (do ingl\u00eas, Customer Relationship Management, que quer dizer gerenciamento de relacionamento com o cliente) que possa ser convertido em muitas vendas.<\/p>\n\n\n\n
Caso voc\u00ea n\u00e3o entenda muito sobre CRM, poder\u00e1 conferir o Kit para sucesso com CRM<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Para conseguir realizar vendas alinhadas com sua estrat\u00e9gia de inbound marketing<\/strong>, voc\u00ea precisa aplicar os princ\u00edpios b\u00e1sicos da nova forma de vender, que s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- atrair o cliente;<\/li>
- fazer com que ele se torne seu lead;<\/li>
- entregar conte\u00fado e fechar a venda;<\/li>
- fazer com que o cliente recomende seu produto ou servi\u00e7o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Seguindo esses 4 passos, voc\u00ea estar\u00e1 deixando para tr\u00e1s a antiga abordagem de vendas: ender sem criar um relacionamento com o cliente e sem educ\u00e1-lo para que ele veja sua empresa como refer\u00eancia e a recomende para outras pessoas.<\/p>\n\n\n\n
2. Conhe\u00e7a seu p\u00fablico-alvo<\/h3>\n\n\n\n
Para ter uma estrat\u00e9gia de inbound marketing e uma abordagem de vendas de sucesso<\/strong>, \u00e9 necess\u00e1rio que a empresa conhe\u00e7a bem seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\n\n\n\n
Dessa maneira, deve-se saber quais s\u00e3o as necessidades dos clientes para levar at\u00e9 eles as melhores solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Um outro fator relevante na abordagem de vendas \u00e9 que o vendedor saiba utilizar o poder dos funis de vendas, que poder\u00e3o aumentar \u2014 e muito! \u2014 seus resultados.<\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a todas as vantagens do funil de vendas:<\/p>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/11\/08154429\/estrategia-de-inbound-marketing-2.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n3. Saiba falar ao telefone<\/h3>\n\n\n\n
- Inbound Marketing permite o desenvolvimento das chamadas \u201cpersonas<\/a>\u201d, perfis fict\u00edcios que representam o consumidor ideal e mais lucrativo da empresa.<\/li>