![\"Consultor](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/03\/04193148\/consultor-de-vendas.jpg\")
<\/a>Um bom consultor de vendas sabe entender as necessidades de seus clientes.<\/p><\/div>\n
Boas pr\u00e1ticas de CRM podem auxiliar muito o trabalho de vendas. Baixe este e-book e aprenda mais sobre o assunto: Kit para o sucesso com CRM<\/a>. <\/b><\/p>\n Antes de passarmos algumas t\u00e9cnicas usadas por um consultor de vendas que conhece bem seu trabalho, vamos conceituar alguns pontos importantes sobre consultoria de vendas.<\/p>\n A abordagem de vendas tradicional tinha muito foco no fechamento. O vendedor queria a todo custo \u201cempurrar a venda\u201d e dedicava boa parte de seu tempo ao fechamento, chegando \u00e0s vezes a irritar o cliente.<\/p>\n Um verdadeiro consultor de vendas faz o oposto! Dedica a maior parte de seu tempo cultivando o relacionamento e se preparando para a venda, buscando diagnosticar as necessidades dos clientes e trazendo solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Compare as duas abordagens e como cada tipo de profissional dedica seu tempo para concretizar a venda:<\/p>\n Vendedor Tradicional<\/strong><\/p>\n Vendedor Consultor<\/strong><\/p>\n Vendedores tradicionais dedicam pouco tempo \u00e0 prepara\u00e7\u00e3o da venda.<\/p><\/div>\n Na verdade, por conduzir o processo muito mais preparado e com mais assertividade, um vendedor consultivo parte para o fechamento da venda com \u201ca faca e o queijo na m\u00e3o\u201d, n\u00e3o precisando empurrar a venda, mas atingindo seu objetivo naturalmente, trazendo grande benef\u00edcio para o comprador.<\/p>\n O bom consultor de vendas deve dominar estes 3 n\u00edveis de desempenho:<\/p>\n J\u00e1 falamos aqui desta t\u00e9cnica, mas ela tem se destacado no mercado. Por isso, um resumo de sua aplica\u00e7\u00e3o nunca \u00e9 demais. Ela consiste em saber fazer as perguntas certas para diagnosticar corretamente qual a necessidade do cliente. Para cada tipo de pergunta, uma das letras da palavra SPIN:<\/p>\n Mais que satisfazer seus clientes, \u00e9 preciso encant\u00e1-lo. Para entender esse conceito, perceba que a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente ser\u00e1 uma rela\u00e7\u00e3o do n\u00edvel de servi\u00e7o que ele espera (sua expectativa), com a realidade ofertada. Confira na f\u00f3rmula:<\/p>\n S = PR Onde S<\/b> \u00e9 a Satisfa\u00e7\u00e3o<\/b> do cliente, PR<\/b> \u00e9 a Percep\u00e7\u00e3o da Realidade<\/b> e E<\/b> \u00e9 a Expectativa<\/b> do cliente.<\/p>\n Portanto, se a realidade for inferior \u00e0 expectativa, o cliente est\u00e1 insatisfeito<\/b>, se for igual, o cliente est\u00e1 apenas satisfeito<\/b>. Um bom consultor de vendas deve fazer com que a Percep\u00e7\u00e3o da Realidade<\/b> pelo cliente seja superior a suas expectativas. A isso damos o nome de encantar o cliente.<\/p>\n Saber se seu cliente est\u00e1 satisfeito \u00e9 muito importante, confira este artigo: 3 maneiras de fazer pesquisa de satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/a>.<\/p>\n Outro acr\u00f4nimo que vem do ingl\u00eas, este significa sorria. Foi desenvolvido pela empresa Hertz para treinar seus vendedores. Fizemos algumas adapta\u00e7\u00f5es na tradu\u00e7\u00e3o para que ela possa se encaixar na palavra em portugu\u00eas:<\/p>\n SORRIA:<\/b><\/p>\nCaracter\u00edsticas da venda consultiva<\/h3>\n
Diferen\u00e7a entre venda consultiva e venda tradicional<\/h4>\n
Vendedores Tradicionais X Consultores de Vendas<\/h5>\n
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<\/a>As 3 bases da venda consultiva<\/b><\/h3>\n
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4 T\u00e9cnicas efetivas para um consultor de vendas<\/b><\/h3>\n
1. SPIN Selling<\/b><\/h4>\n
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2. Equa\u00e7\u00e3o da satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/b><\/h4>\n
\n<\/span>\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 E<\/p>\n3. T\u00e9cnica SMILE da HERTZ<\/b><\/h4>\n
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