- O planejamento de vendas \u00e9 um cronograma que re\u00fane orienta\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias e a\u00e7\u00f5es para cada etapa da jornada de compra do cliente<\/a>. Desde a sua prospec\u00e7\u00e3o at\u00e9 o p\u00f3s-venda.<\/li>
- \u00c9 importante ficar atento aos per\u00edodos de sazonalidade e monitorar oscila\u00e7\u00f5es econ\u00f4micas, de c\u00e2mbio e demais eventos que possam influenciar seu planejamento de vendas<\/a>.\u00a0<\/li>
- Os objetivos, metas e a\u00e7\u00f5es do planejamento estrat\u00e9gico comercial<\/a> precisam estar bem alinhados com toda equipe, assim como as metas individuais.\u00a0<\/li>
- As metas de vendas<\/a> podem ser divididas em mensais, trimestrais e semestrais e servem como guia para o time comercial alcan\u00e7ar os objetivos.<\/li>
- Para que um planejamento estrat\u00e9gico de vendas seja realmente efetivo \u00e9 necess\u00e1rio reunir o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es sobre suas vendas e analisar esses dados a partir de v\u00e1rios cen\u00e1rios. Veja como um funil de vendas<\/a> pode te ajudar a melhorar os resultados do seu neg\u00f3cio.<\/li>
- Um bom planejamento estrat\u00e9gico de vendas precisa do apoio de ferramentas como um CRM, que permite a coleta e a an\u00e1lise de informa\u00e7\u00f5es a partir de v\u00e1rios cen\u00e1rios. CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Vale destacar que, para que seja efetivo, esse planejamento deve ser feito com base em dados e an\u00e1lises minuciosas de mercado, a fim de compreender o cen\u00e1rio em que o neg\u00f3cio est\u00e1 inserido e, assim, identificar as melhores oportunidades.<\/p>\n\n\n\n
Qual \u00e9 a primeira coisa que um general faz antes de planejar suas estrat\u00e9gias no campo de batalha? Ele envia batedores para sondar o terreno, interroga habitantes locais e usa sua luneta para obter o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, ao fazer o planejamento estrat\u00e9gico de vendas da sua empresa, o primeiro passo \u00e9 coletar informa\u00e7\u00f5es, a fim de embasar suas decis\u00f5es<\/strong>. E, s\u00f3 ent\u00e3o, \u00e9 que voc\u00ea ir\u00e1 entrar na cria\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia propriamente dita.<\/p>\n\n\n\n
Com isso, podemos dividir o planejamento estrat\u00e9gico de vendas nos seguintes passos:<\/p>\n\n\n\n
- coleta e an\u00e1lise de dados;<\/li>
- defini\u00e7\u00e3o de cen\u00e1rios e previs\u00e3o de vendas;<\/li>
- determina\u00e7\u00e3o de objetivos e quotas de vendas;<\/li>
- aloca\u00e7\u00e3o dos recursos;<\/li>
- implementa\u00e7\u00e3o do plano de vendas;<\/li>
- acompanhamento e controle.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
\u00c9, tem muita coisa para fazer\u2026 Mas relaxa! Para te ajudar nessa tarefa da forma mais pr\u00e1tica poss\u00edvel, preparamos um guia com o passo a passo para voc\u00ea montar seu plano estrat\u00e9gico de vendas. Para ficar por dentro, \u00e9 s\u00f3 ler este post at\u00e9 o final.<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 um planejamento de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
O planejamento de vendas \u00e9 um cronograma que organiza as a\u00e7\u00f5es do<\/strong> processo de vendas<\/strong><\/a> de uma empresa<\/strong>. Seu objetivo \u00e9 orientar as opera\u00e7\u00f5es comerciais, como um mapa. Nele, constam as estrat\u00e9gias e atividades de cada fase da jornada de compra do cliente, seus respectivos respons\u00e1veis, metas e prazos.<\/p>\n\n\n\n
Sendo assim, o planejamento estrat\u00e9gico de vendas deve abranger todo o processo, desde a prospec\u00e7\u00e3o at\u00e9 o p\u00f3s-venda<\/strong>, definindo metas e prazos para cada etapa. <\/p>\n\n\n\n
Portanto, esse documento serve como um guia para os vendedores, que sempre podem consult\u00e1-lo para tirar d\u00favidas, podendo at\u00e9 adicionar novas ideias ao plano.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o esque\u00e7a que o comportamento e as necessidades do cliente mudam, assim como a din\u00e2mica do mercado e as novas tecnologias. Logo, \u00e9 importante refazer o planejamento comercial de tempos em tempos, adaptando-se \u00e0s novas demandas.<\/p>\n\n\n\n
Planejando suas vendas para um startup? Baixe nosso Guia: como elaborar e implementar um processo de vendas em sua startup<\/a> e fique por dentro do assunto.<\/p>\n\n\n\n
Como fazer um planejamento estrat\u00e9gico de vendas? 6 passos<\/h2>\n\n\n\n
Primeiramente, relaxe e lembre-se do que costumava dizer o presidente americano Abraham Lincoln:<\/p>\n\n\n\n
\u201cD\u00ea-me 6 horas para derrubar uma \u00e1rvore e passarei as 4 primeiras afiando o machado<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 claro que a\u00ed tem um exagero estil\u00edstico. Mas a mensagem principal \u00e9 que vale a pena voc\u00ea usar o tempo necess\u00e1rio para planejar<\/strong> e se preparar<\/strong> para uma a\u00e7\u00e3o antes de p\u00f4r a m\u00e3o na massa. Isso vai te ajudar a ver as coisas com mais clareza.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, uma boa gest\u00e3o e planejamento de vendas \u00e9 o segredo para bons resultados.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, por favor: n\u00e3o passe 75% do tempo no planejamento\u2026 Apenas certifique-se de t\u00ea-lo feito sem pressa e com o cuidado necess\u00e1rio. Faz sentido para voc\u00ea?<\/p>\n\n\n\n
Dito isso, vamos ao passo a passo de como montar um planejamento estrat\u00e9gico de vendas:<\/p>\n\n\n\n
1. Coleta e an\u00e1lise de dados<\/h3>\n\n\n\n
Um bom sistema de gerenciamento de vendas<\/a> e softwares de organiza\u00e7\u00e3o e planejamento ou de gest\u00e3o s\u00e3o de grande ajuda neste momento. Caso voc\u00ea n\u00e3o tenha acesso a todas essas tecnologias, a dica \u00e9 analisar suas planilhas, relat\u00f3rios e demais dados. O grande objetivo desta etapa \u00e9 estar bem informado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Se for o caso, re\u00fana a equipe para ajudar. O importante \u00e9 saber dados como:<\/p>\n\n\n\n
- quanto foi vendido;<\/li>
- quais os produtos e servi\u00e7os mais vendidos;<\/li>
- clientes conquistados;<\/li>
- clientes retidos;<\/li>
- clientes perdidos;<\/li>
- clientes mais rent\u00e1veis;<\/li>
- produtos e servi\u00e7os mais rent\u00e1veis.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m \u00e9 preciso ter em mente per\u00edodos de sazonalidade<\/strong> e outras informa\u00e7\u00f5es do mercado, como o crescimento previsto da economia, taxas de juros, c\u00e2mbio, crises e eventos que possam impactar suas vendas.<\/p>\n\n\n\n
As Olimp\u00edadas ou a Copa do Mundo, por exemplo, podem, de alguma forma, influenciar seu planejamento estrat\u00e9gico de vendas?<\/p>\n\n\n\n
Outro dado important\u00edssimo que voc\u00ea precisa ter em m\u00e3os \u00e9 quanto sua empresa gasta para manter suas opera\u00e7\u00f5es. \u00c9 o famoso break even point ou ponto de equil\u00edbrio<\/a>: quanto voc\u00ea precisa faturar para, pelo menos, pagar as contas?<\/strong><\/p>\n\n\n\n
2. Defini\u00e7\u00e3o de cen\u00e1rios e previs\u00e3o de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Com base nos dados coletados, imagine qual ser\u00e1 o cen\u00e1rio mais prov\u00e1vel para o ano. Aumento de vendas? Queda? Estagna\u00e7\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 preciso definir o quanto voc\u00ea pretende vender, por mais que lhe pare\u00e7a dif\u00edcil. Usualmente se definem 3 cen\u00e1rios: o mais realista, um pessimista e um otimista<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
Uma maneira pr\u00e1tica para chegar \u00e0 previs\u00e3o de vendas \u00e9 aplicar um percentual de crescimento (ou queda) sobre suas vendas no per\u00edodo anterior.<\/p>\n\n\n\n
Com base nisso, determine quanto pretende vender no per\u00edodo de seu planejamento estrat\u00e9gico de vendas. Leve em conta o ponto de equil\u00edbrio para saber se vai ter lucro ou preju\u00edzo. O indicado \u00e9, sempre que poss\u00edvel, obter lucro, concorda?<\/p>\n\n\n\n
A An\u00e1lise SWOT pode ajudar voc\u00ea nessa tarefa, confira: Matriz SWOT: o que \u00e9 e como usar na an\u00e1lise estrat\u00e9gica da empresa?<\/a><\/p>\n\n\n\n
3. Determina\u00e7\u00e3o de objetivos e quotas de vendas<\/h3>\n\n\n\n
O terceiro passo \u00e9 definir os objetivos de vendas<\/strong> para cada produto ou servi\u00e7o. Fa\u00e7a isso ao longo do ano, dividindo por metas mensais, trimestrais e semestrais.<\/p>\n\n\n\n
Em seguida, atribua uma meta para cada vendedor, conforme seu desempenho, \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e estilo de venda.<\/p>\n\n\n\n
4. Aloca\u00e7\u00e3o dos recursos<\/h3>\n\n\n\n
Voc\u00ea j\u00e1 alocou os vendedores, mas ser\u00e3o necess\u00e1rios outros recursos? Esse \u00e9 o momento de se certificar de tudo o que vai precisar para rodar o plano. Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
- treinamentos;<\/li>
- materiais de vendas, folders, apresenta\u00e7\u00f5es etc;<\/li>
- equipamentos de acesso remoto, celulares, computadores e outros;<\/li>
- nova campanha de marketing;<\/li>
- carros, combust\u00edveis e passagens a\u00e9reas;<\/li>
- contrata\u00e7\u00e3o de novos funcion\u00e1rios.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u00c9 preciso se preparar para executar sua gest\u00e3o e planejamento de vendas com todos os materiais e recursos prontos.<\/p>\n\n\n\n
5. Implementa\u00e7\u00e3o do plano de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Prepare uma apresenta\u00e7\u00e3o, re\u00fana sua equipe e apresente seu planejamento estrat\u00e9gico para vendas deste ano, cronograma, materiais de apoio e tudo mais que foi determinado. <\/p>\n\n\n\n
Alinhe com todos os objetivos, metas e a\u00e7\u00f5es ao longo do ano. Entretanto, as metas individuais de cada vendedor devem ser tratadas em particular.<\/p>\n\n\n\n
Aproveite essa reuni\u00e3o para motivar sua equipe: 8 v\u00eddeos motivacionais que v\u00e3o dar um UP em sua equipe<\/a><\/p>\n\n\n\n
6. Acompanhamento e controle<\/h3>\n\n\n\n
Com o plano em andamento, n\u00e3o deixe de acompanhar os resultados m\u00eas a m\u00eas, passar feedbacks para a equipe, corrigir rumos e pensar em novas a\u00e7\u00f5es, caso necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
Lembre-se: um bom plano s\u00f3 funciona bem se for corretamente executado e ajustado<\/strong>! Ou seja, n\u00e3o adianta saber como fazer um planejamento estrat\u00e9gico de vendas se n\u00e3o houver um acompanhamento pontual em cada etapa implementada.<\/p>\n\n\n\n
Como montar um planejamento estrat\u00e9gico de vendas nota 10?<\/h2>\n\n\n\n
Para fazer um bom planejamento de vendas, mais do que conhecer profundamente seu cliente, seus colaboradores e suas opera\u00e7\u00f5es internas, \u00e9 fundamental que voc\u00ea se baseie em dados e informa\u00e7\u00f5es realistas e assertivas para criar suas estrat\u00e9gias.<\/p>\n\n\n\n
Dito isso, uma excelente maneira de tornar as tomadas de decis\u00f5es, bem como a elabora\u00e7\u00e3o de planejamentos estrat\u00e9gicos ou t\u00e1ticos de vendas cada vez mais frut\u00edferas, \u00e9 por meio da implementa\u00e7\u00e3o de um sistema de CRM na empresa. <\/p>\n\n\n\n
No infogr\u00e1fico abaixo voc\u00ea confere as principais funcionalidades de um software de CRM de vendas:<\/p>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/12\/09151218\/gestao-e-planejamento-de-vendas-crm.png\")
Principais funcionalidades de um CRM de Vendas. Fonte: Agendor.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
- \u00c9 importante ficar atento aos per\u00edodos de sazonalidade e monitorar oscila\u00e7\u00f5es econ\u00f4micas, de c\u00e2mbio e demais eventos que possam influenciar seu planejamento de vendas<\/a>.\u00a0<\/li>