{"id":15579,"date":"2023-05-28T16:00:00","date_gmt":"2023-05-28T19:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=15579"},"modified":"2023-06-29T09:44:15","modified_gmt":"2023-06-29T12:44:15","slug":"a-arte-da-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/","title":{"rendered":"As 5 regras da arte da negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea precisa conhecer"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>A arte da negocia\u00e7\u00e3o obedece algumas regras de ouro: conhe\u00e7a 5 delas e aplique no dia a dia da sua rotina de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\">Principais aprendizados deste artigo:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>H\u00e1 5 regras de ouro na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/exemplos-de-negociacao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">arte da negocia\u00e7\u00e3o<\/a>, chamadas: PICO, an\u00e1lise do campo de for\u00e7as, estrat\u00e9gia, BATNA e ZOPA.<\/li><li>PICO \u00e9 a regra n\u00famero 1: uma sigla para problema, interesse, crit\u00e9rio e op\u00e7\u00e3o, que envolve a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pre-negociacao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fase de prepara\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/li><li>Sem saber qual o problema a ser solucionado, sem mapear interesses comuns, sem definir crit\u00e9rios l\u00f3gicos e op\u00e7\u00f5es flex\u00edveis, dificilmente voc\u00ea fechar\u00e1 <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fechar-negocios-vender-mais-dicas-ideias\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">neg\u00f3cio<\/a>.<\/li><li>O tempo que as pessoas disp\u00f5em para tomar uma decis\u00e3o \u00e9 a parte mais poderosa na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/erros-negociacao-ganha-ganha\/?cta=blog-principais-aprendizados\">negocia\u00e7\u00e3o comercial<\/a>.<\/li><li>Uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-e-gestao-de-conflitos\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">boa negocia\u00e7\u00e3o<\/a> \u00e9 baseada em acordos, portanto, foque em buscar pre\u00e7os m\u00ednimos e m\u00e1ximos, dando margem para argumenta\u00e7\u00e3o.<\/li><li><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Negociar com tranquilidade<\/a> e assertividade \u00e9 a chave para ter sucesso e fechar mais neg\u00f3cios.<\/li><li><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor<\/a> e come\u00e7ar documentar todo o hist\u00f3rico das suas negocia\u00e7\u00f5es.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o voc\u00ea fez todo seu trabalho muito bem-feito, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">qualificou os leads<\/a>, marcou visitas e fez telefonemas. N\u00e3o esqueceu nenhum <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">follow-up<\/a> e soube administrar com perfei\u00e7\u00e3o seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-relacionamento-com-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">relacionamento com o cliente<\/a> para mostrar todas as vantagens de sua proposta.<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/aba50d2f\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p>Chegou o grande dia de fechar o neg\u00f3cio e, como costuma acontecer, voc\u00ea marcou uma reuni\u00e3o para bater o martelo nos detalhes finais. Isto \u00e9, chegou a hora de mostrar seu dom\u00ednio da arte de negociar!<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea se sente seguro em um momento como este? Realmente, n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Normalmente, essa pr\u00e1tica envolve 4 <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>etapas de negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>: Prepara\u00e7\u00e3o, troca de informa\u00e7\u00f5es, formula\u00e7\u00e3o de op\u00e7\u00f5es e fechamento de um compromisso.<\/p>\n\n\n\n<p>Para ajudar voc\u00ea em algumas dessas etapas, separamos <strong>5 dicas<\/strong> que podem fazer a diferen\u00e7a na hora de negociar um bom acordo com o cliente no momento de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-fechamento-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fechar a venda<\/a>. Confira!<\/p>\n\n\n\n<p>A arte de negociar \u00e9 apenas um dos aspectos importantes para melhorar suas vendas. Aproveite tamb\u00e9m e baixe nosso <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia Completo: Como Negociar com Cliente<\/a>, saiba como vencer as obje\u00e7\u00f5es, chegar ao SIM e tudo sobre a melhor forma de negocia\u00e7\u00e3o com o cliente para ser um negociador impec\u00e1vel!<\/p>\n\n\n\n<h2>As 5 regras de ouro da arte da negocia\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n<ol><li>PICO: negocia\u00e7\u00e3o baseada em princ\u00edpios<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Como dissemos, a arte da negocia\u00e7\u00e3o passa por v\u00e1rias fases. Uma delas, a fase de prepara\u00e7\u00e3o, deve ser baseada em princ\u00edpios e n\u00e3o em opini\u00f5es pessoais ou \u201cachismos\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>E para que voc\u00ea tenha isso sempre em mente, foi criado este acr\u00f4nimo, PICO, com as letras iniciais dos principais princ\u00edpios que voc\u00ea deve levar em conta ao se preparar e se <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">planejar para a negocia\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>P<\/strong>roblema: seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, n\u00e3o fa\u00e7a julgamentos nem aponte culpados e nunca ataque pessoas. Enfrente os problemas, isto \u00e9, as diferen\u00e7as e arestas que devem ser aparadas em dire\u00e7\u00e3o ao acordo!<\/li><li><strong>I<\/strong>nteresses: n\u00e3o marque uma posi\u00e7\u00e3o e fique fixo nela. Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes.<\/li><li><strong>C<\/strong>rit\u00e9rios: determine o que ser\u00e1 oferecido baseado em crit\u00e9rios l\u00f3gicos que possam ser explicados com clareza, n\u00e3o em seus desejos pessoais.<\/li><li><strong>O<\/strong>p\u00e7\u00f5es: com tudo \u201cna mesa\u201d \u00e9 hora de buscar op\u00e7\u00f5es em conjunto, n\u00e3o seja inflex\u00edvel, isso n\u00e3o o levar\u00e1 a lugar algum. Converse, dialogue e cheguem juntos \u00e0s melhores op\u00e7\u00f5es. J\u00e1 se prepare com um leque de alternativas que podem ser negociadas, antecipando-se e sentindo-se mais seguro.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Tenha certeza<\/strong>: sem ter estes princ\u00edpios definidos voc\u00ea n\u00e3o estar\u00e1 preparado para negociar.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pre-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o: 17 dicas para se preparar antes de negociar<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<ol start=\"2\"><li>An\u00e1lise do campo de for\u00e7as: Poder, Tempo, Informa\u00e7\u00e3o<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Calma, n\u00e3o estamos falando de uma tecnologia futurista de defesa. O <strong>campo de for\u00e7as<\/strong> \u00e9 composto por 3 esferas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>tempo;<\/strong><\/li><li><strong>informa\u00e7\u00e3o;<\/strong><\/li><li><strong>poder.<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Na verdade, quem detiver mais informa\u00e7\u00e3o e puder lidar melhor com o tempo ser\u00e1 a parte mais poderosa na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">negocia\u00e7\u00e3o comercial<\/a>. Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas disp\u00f5em para tomar a decis\u00e3o \u00e9 dado, isto \u00e9: ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, mais uma vez fica claro como a <strong>prepara\u00e7\u00e3o e a busca de informa\u00e7\u00f5es<\/strong> \u00e9 de vital import\u00e2ncia na arte de negociar.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/fZJTBH6u5zyCRjG_BdlckRlTYVnTr2aCW9gZcDCitrLA3V0Gr4PYn9yZNt1ocyOPxdcMKghf3ewRRQawYL-y8mBAJ8D0NzszcV0JQsBkDBO6wUgtrhseH1VwIalCRr_p3LtOZwId28kzJKv3_XgRHwY\" alt=\"\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/preparacao-diaria-de-um-vendedor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">5 dicas para a prepara\u00e7\u00e3o di\u00e1ria de um vendedor<\/a><\/p>\n\n\n\n<ol start=\"3\"><li>Definindo sua estrat\u00e9gia de negocia\u00e7\u00e3o<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Existem alguns estilos usados na busca do compromisso final de uma negocia\u00e7\u00e3o. E dependendo de qual estrat\u00e9gia de negocia\u00e7\u00e3o for adotada, os resultados poder\u00e3o ser mais ou menos adequados.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja os<strong> 5 principais <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estilos-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>estilos de negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Competi\u00e7\u00e3o<\/strong>: n\u00e3o existe a inten\u00e7\u00e3o de se chegar a um acordo ben\u00e9fico para ambas as partes. O objetivo \u00e9 ter mais vantagens e \u201cvencer\u201d o outro negociador. Normalmente uma das partes sai perdendo ou n\u00e3o h\u00e1 acordo.<\/li><li><strong>Evita\u00e7\u00e3o ou evas\u00e3o<\/strong>: as partes parecem negar para si mesmas que existe um problema a ser superado. Geralmente n\u00e3o leva a resultado algum, pois a pr\u00f3pria negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 evitada.<\/li><li><strong>Colabora\u00e7\u00e3o<\/strong>: os dois lados conversam muito, exp\u00f5em fatos, fazem perguntas e sempre est\u00e3o buscando uma solu\u00e7\u00e3o comum que agrade a ambos.<\/li><li><strong>Acomoda\u00e7\u00e3o<\/strong>: muitas vezes uma das partes confunde colabora\u00e7\u00e3o com \u201cceder\u201d. Sim, \u00e9 preciso negociar e ceder em alguns pontos, mas a acomoda\u00e7\u00e3o significa que uma das partes perdeu al\u00e9m do razo\u00e1vel por sua pr\u00f3pria vontade. \u00c0s vezes, pode ser uma estrat\u00e9gia para conseguir ganhos de relacionamento de longo prazo.<\/li><li><strong>Concilia\u00e7\u00e3o<\/strong>: um meio termo em que as partes acabam cedendo em alguns pontos, mas de uma forma em que as duas n\u00e3o est\u00e3o t\u00e3o satisfeitas com o resultado final.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Normalmente, o que se busca na arte da negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 usar uma <strong>estrat\u00e9gia de colabora\u00e7\u00e3o<\/strong> para que os ganhos e perdas sejam compensadores para ambos os lados.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-negociacao-taticas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o para n\u00e3o reduzir pre\u00e7os<\/a><\/p>\n\n\n\n<ol start=\"4\"><li>BATNA ou MAPAN<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Sua estrat\u00e9gia de negocia\u00e7\u00e3o colaborativa, apoiada por sua prepara\u00e7\u00e3o e pelo manejo ideal do tempo e da informa\u00e7\u00e3o deve levar \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/batna\/\">BATNA (Best Alternat<\/a><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/batna\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">i<\/a><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/batna\/\">ve To a Negotiated Agreement)<\/a> ou em portugu\u00eas, <strong>MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Estes par\u00e2metros ser\u00e3o a <strong>base de compara\u00e7\u00e3o<\/strong> para se decidir quanto a fechar ou abrir m\u00e3o do acordo. \u00c9 voc\u00ea quem deve definir, antes de iniciar a negocia\u00e7\u00e3o, quais os termos de sua MAPAN, evitando assim selar um compromisso que, posteriormente, voc\u00ea perceber\u00e1 que foi prejudicial para seu neg\u00f3cio ou sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se, as MAPANs <strong>s\u00e3o din\u00e2micas<\/strong>: n\u00e3o adianta definir uma MAPAN para certa negocia\u00e7\u00e3o e querer repeti-la na pr\u00f3xima, pois as vari\u00e1veis do mercado s\u00e3o muito complexas. Mais uma vez fica evidente que a arte da negocia\u00e7\u00e3o exige muita prepara\u00e7\u00e3o e estudo.<\/p>\n\n\n\n<p>Confiar excessivamente em seu poder de persuas\u00e3o, sem se informar corretamente e definir par\u00e2metros, \u00e9 um erro que alguns ainda cometem.<\/p>\n\n\n\n<p>A persuas\u00e3o \u00e9 muito importante durante uma negocia\u00e7\u00e3o, confira alguns truques psicol\u00f3gicos para <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/aumentar-poder-de-persuasao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">aumentar o seu poder de persuas\u00e3o<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"5\"><li>ZOPA: Zona Poss\u00edvel de Acordo<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Falamos muito aqui da necessidade de lidar bem com as <strong>informa\u00e7\u00f5es<\/strong> e troc\u00e1-las ao m\u00e1ximo com seu interlocutor. A arte de negociar envolve muito disso e um ponto que alguns esquecem \u00e9 de buscar informa\u00e7\u00f5es consistentes sobre pre\u00e7os m\u00ednimos e m\u00e1ximos, quando isso \u00e9 poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>Existem casos em que uma empresa cede demais em seus pre\u00e7os sem saber que a outra estaria disposta a pagar mais por aquela oferta. Para isso as empresas devem definir seus <strong>pre\u00e7os alvo e seus pre\u00e7os reserva<\/strong>, tanto de compra como de venda.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/sm4r2ktZxBjKwJdMPnwGb5XCEW-tZvbNvQJlKLtBo9hfngJKA4bXZXhzM4PUQVIj9gHZcvHhGCvTibezh4jLkyF_nSds5xad7GNvUbGVvwt1c5n3Xy1RdLT9QyySYeX9r19jKlzYw20GVYWgouGLmyU\" alt=\"\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p><strong>Por exemplo<\/strong>: digamos que uma empresa queira vender certo produto pelo pre\u00e7o ideal de 1.000 (pre\u00e7o alvo), mas sabe que pode vender por no m\u00ednimo 850 (pre\u00e7o reserva) e ainda obter lucro.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 a outra empresa tem como meta comprar por 750 (pre\u00e7o alvo), mas aceitaria pagar at\u00e9 950 (pre\u00e7o reserva) pelo produto ofertado. Neste caso, a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-zopa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">negocia\u00e7\u00e3o ZOPA<\/a> seria a <strong>faixa de pre\u00e7o<\/strong> entre 850 e 950, o que torna a negocia\u00e7\u00e3o muito mais vi\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n<p>Estas foram apenas <strong>5 dicas sobre a arte da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>, um assunto complexo, mas que pode ser dominado. Basta se preparar com afinco, obter as informa\u00e7\u00f5es corretas e ter uma estrat\u00e9gia definida.<\/p>\n\n\n\n<p>Para se aprofundar ainda mais neste tema, confira esta postagem: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o infal\u00edveis para nunca mais perder uma venda<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Quais s\u00e3o os tipos de negocia\u00e7\u00e3o empresarial?<\/h2>\n\n\n\n<p>Os principais tipos de negocia\u00e7\u00e3o s\u00e3o conhecidos como ganha-perde (negocia\u00e7\u00e3o distributiva), quando as condi\u00e7\u00f5es est\u00e3o mais favor\u00e1veis para um lado do que para o outro; e ganha-ganha (negocia\u00e7\u00e3o integrativa), quando a vantagem \u00e9 equilibrada e\/ou h\u00e1 integra\u00e7\u00e3o de valores para ambos os lados obterem bons benef\u00edcios.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Negocia\u00e7\u00e3o ganha-perde<\/strong>: quando as concess\u00f5es foram feitas, mas um lado cedeu mais do que o outro e divis\u00e3o entre as partes n\u00e3o foi t\u00e3o equilibrada assim. \u00c0s vezes o vendedor aceita a situa\u00e7\u00e3o ganha-perde para obter um novo cliente mais significativo e\/ou dif\u00edcil de lidar, investindo na rela\u00e7\u00e3o a longo prazo.<\/li><li><strong>Negocia\u00e7\u00e3o ganha-ganha<\/strong>: tipo de negocia\u00e7\u00e3o que h\u00e1 o esfor\u00e7o para equilibrar as vantagens por meio da integra\u00e7\u00e3o de novos aspectos e\/ou valores na transa\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Saiba que esses tipos de negocia\u00e7\u00e3o empresarial n\u00e3o s\u00e3o o resultado da negocia\u00e7\u00e3o em si, mas como ocorreu o processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, invista tempo e dedica\u00e7\u00e3o para desenvolver sua habilidade de negociar e lidar com o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/poder-de-barganha\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">poder de barganha dos clientes<\/a>. E, ao conduzir a conversa, lembre-se de optar por distribuir vantagens ou integrar valores para chegar a um meio-termo com o cliente e conquist\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n<h2>A arte da negocia\u00e7\u00e3o: + 4 t\u00e9cnicas de ouro para fechar mais neg\u00f3cios<\/h2>\n\n\n\n<p>Quer saber ainda mais sobre a arte de negociar e entend\u00ea-la em detalhes? 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A solu\u00e7\u00e3o de seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 o ponto chave das negocia\u00e7\u00f5es e n\u00e3o o pre\u00e7o.<\/li><li><strong>Vender mais com dicas de negocia\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong>: confira 4 regras de ouro da negocia\u00e7\u00e3o que recomendamos que voc\u00ea n\u00e3o viole durante nenhuma negocia\u00e7\u00e3o. Com elas as suas vendas poder\u00e3o ficar bem mais tranquilas.<\/li><\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A arte da negocia\u00e7\u00e3o obedece algumas regras de ouro: conhe\u00e7a 5 delas e aplique no dia a dia da sua rotina de vendas. Principais aprendizados deste artigo: H\u00e1 5 regras de ouro na arte da negocia\u00e7\u00e3o, chamadas: PICO, an\u00e1lise do campo de for\u00e7as, estrat\u00e9gia, BATNA e ZOPA. 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