Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3><\/ul>\n\n\n\n- Um gestor de vendas deve se atentar para o pl<\/a>anejamento estrat\u00e9gico<\/a> por tr\u00e1s das vendas, e tamb\u00e9m para o gerenciamento dos esfor\u00e7os da equipe comercial, a n\u00edvel operacional.<\/li>
- Os quatro modelos b\u00e1sicos de estrat\u00e9gia de vendas<\/a> mais utilizados s\u00e3o: estrat\u00e9gia de marketing de produto, estrat\u00e9gia de cria\u00e7\u00e3o de valor, estrat\u00e9gias competitivas e estrat\u00e9gias pol\u00edticas.<\/li>
- Para definir o n\u00famero de vendedores<\/a> dentro de um time, \u00e9 necess\u00e1rio fazer um c\u00e1lculo da dedica\u00e7\u00e3o para atender cada cliente e relacion\u00e1-la com a capacidade da equipe em assisti-los.<\/li>
- A remunera\u00e7\u00e3o \u00e9 um fator crucial de administra\u00e7\u00e3o de vendas, j\u00e1 que pode ser um instrumento de engajamento<\/a> e motiva\u00e7\u00e3o para os vendedores.<\/li>
- \u00c9 preciso treinar os vendedores constantemente para que possam ter os direcionamentos e habilidades necess\u00e1rias para fechar mais vendas<\/a>.<\/li>
- Supervisionar a equipe e acompanhar o progresso dos resultados e de suas compet\u00eancias ajuda os gestores a elevar a produtividade e entrega de sua equipe. Aprenda mais sobre o tema em O Guia para a Gest\u00e3o Eficiente da Equipe de Vendas<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Gerenciar uma equipe de vendas<\/strong> n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil. S\u00e3o in\u00fameras atividades e responsabilidades, sem falar na press\u00e3o de atingir suas metas e mostrar resultados.<\/p>\n\n\n\n\u00c9 preciso ter excelentes no\u00e7\u00f5es de administra\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong> para atender todas as essas demandas e se mostrar um excelente gestor.<\/p>\n\n\n\nPara te ajudar nessa miss\u00e3o t\u00e3o desafiadora, fomos pesquisar o que especialistas como Philip Kotler<\/strong> recomendam nessa \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e fizemos uma lista com as 10 no\u00e7\u00f5es de administra\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong> mais usadas.
<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\nUsamos como principal fonte bibliogr\u00e1fica, seu famoso livro Administra\u00e7\u00e3o de Marketing<\/a>, entre outros.<\/p>\n\n\n\nVoc\u00ea tamb\u00e9m pode baixar este e-book para ter ainda mais informa\u00e7\u00f5es sobre este assunto: O Guia para a Gest\u00e3o Eficiente da Equipe de Vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n![\"Tudo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/11\/15210814\/nocoes-de-administracao-de-venda.jpg\")
<\/a>Tudo que voc\u00ea precisa saber para gerenciar sua equipe.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n10 No\u00e7\u00f5es de administra\u00e7\u00e3o de vendas<\/h3>\n\n\n\n
A tarefa de um gestor de vendas \u00e9 bastante complexa. Para facilitar seu entendimento destes 10 t\u00f3picos de administra\u00e7\u00e3o de vendas, eles foram divididos em 2 partes: Planejamento de Vendas<\/strong> e Gerenciamento da For\u00e7a de Vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n5 no\u00e7\u00f5es de Planejamento de Vendas<\/h4>\n\n\n\n
1. Objetivos<\/strong><\/p>\n\n\n\nA determina\u00e7\u00e3o dos objetivos de vendas, usualmente faz parte do planejamento estrat\u00e9gico<\/a> de marketing anual<\/strong> da empresa.<\/p>\n\n\n\nE s\u00e3o determinados pela alta gest\u00e3o em conjunto com o departamento de marketing com contribui\u00e7\u00f5es importantes do departamento de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Portanto, a tarefa do gestor de vendas \u00e9 estudar estes objetivos estrat\u00e9gicos<\/strong> e transmit\u00ed-los ao n\u00edvel operacional<\/strong>, al\u00e9m de determinar planos de a\u00e7\u00f5es t\u00e1ticas<\/strong> que dever\u00e3o ser executadas por sua equipe.<\/p>\n\n\n\n2. Estrat\u00e9gia de vendas<\/strong><\/p>\n\n\n\nEm fun\u00e7\u00e3o dos objetivos, o gestor deve escolher uma estrat\u00e9gia de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Existem 4 modelos b\u00e1sicos<\/strong> mais empregados, que voc\u00ea pode usar ou adaptar e at\u00e9 mesmo integrar entre si em seu plano t\u00e1tico:<\/p>\n\n\n\n- Estrat\u00e9gia de marketing e produto:<\/strong> a mais tradicional, em que os vendedores devem comunicar corretamente as caracter\u00edsticas, atributos e benef\u00edcios dos produtos ou servi\u00e7os aos clientes.<\/li>
- Estrat\u00e9gia de cria\u00e7\u00e3o de valor:<\/strong> mostrar ao cliente que sua oferta tem um valor agregado, muitas vezes intang\u00edvel, que a torna a melhor solu\u00e7\u00e3o para ele.<\/li>
- Estrat\u00e9gias competitivas:<\/strong> estudar as for\u00e7as e fraquezas dos concorrentes e se aproveitar delas para vender mais.<\/li>
- Estrat\u00e9gias pol\u00edticas:<\/strong> ter o melhor relacionamento com pessoas-chave na empresa, mais empregada em B2B.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
3. Estrutura de vendas<\/strong><\/p>\n\n\n\nEm fun\u00e7\u00e3o dos objetivos e da estrat\u00e9gia, deve-se dividir a estrutura de vendas<\/strong> para melhor administr\u00e1-la. As estruturas mais comuns s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n- Por territ\u00f3rio:<\/strong> os vendedores<\/a> devem cobrir determinada \u00e1rea.<\/li>
- Por produto:<\/strong> indicada para vendas mais t\u00e9cnicas, os vendedores s\u00e3o divididos em fun\u00e7\u00e3o do portf\u00f3lio da empresa, se especializando.<\/li>
- Por mercado:<\/strong> vendas consultivas se beneficiam deste modelo, em que um vendedor vende para hospitais, outro para bancos, e assim por diante.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
4. Tamanho da for\u00e7a de vendas<\/strong><\/p>\n\n\n\nDeve-se fazer uma continha… Para se atingir a meta estipulada no plano de marketing, quantos clientes devem ser atendidos? Para cada cliente, quantas visitas (ou atendimentos\/telefonemas etc.) devem ser feitas por ano?<\/p>\n\n\n\n
Qual o tempo m\u00e9dio<\/strong> gasto em uma visita? Levando-se em conta que 25% do tempo do vendedor \u00e9 gasto em visitas, voc\u00ea poder\u00e1 estimar<\/strong> quantos vendedores ser\u00e3o necess\u00e1rios naquele ano.<\/p>\n\n\n\n5. Remunera\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\nA primeira provid\u00eancia \u00e9 encontrar refer\u00eancias no mercado<\/strong> sobre a remunera\u00e7\u00e3o m\u00e9dia dos vendedores do seu setor. Em seguida, dividir essa remunera\u00e7\u00e3o em 4 partes<\/strong>: fixo, vari\u00e1vel (comiss\u00f5es), aux\u00edlios de custo e benef\u00edcios.<\/p>\n\n\n\nQuanto maior<\/strong> a percentagem de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel<\/strong>, a tend\u00eancia \u00e9 de mais empenho<\/strong> e melhores resultados. Quanto mais benef\u00edcios, mais motiva\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\nCabe a voc\u00ea estipular um equil\u00edbrio ideal entre cada um dos 4 componentes.<\/p>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea j\u00e1 viu algumas no\u00e7\u00f5es de administra\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong> focadas em planejamento, vamos falar da gest\u00e3o da equipe<\/a>.<\/p>\n\n\n\n5 No\u00e7\u00f5es de gerenciamento da for\u00e7a de vendas<\/h4>\n\n\n\n
6. Recrutamento e sele\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\nCom o apoio do RH, as formas mais comuns de sele\u00e7\u00e3o<\/strong> s\u00e3o analisar curr\u00edculos e fazer entrevistas.<\/p>\n\n\n\nOutros m\u00e9todos, como indica\u00e7\u00f5es, provas e testes tamb\u00e9m s\u00e3o recomendados. Procure as seguintes caracter\u00edsticas<\/strong> em seus vendedores:<\/p>\n\n\n\n- Assumir riscos;<\/li>
- Solucionar problemas;<\/li>
- Determina\u00e7\u00e3o;<\/li>
- Cuidar dos clientes;<\/li>
- Bons planejadores;<\/li>
- Alto n\u00edvel de energia;<\/li>
- Autoconfian\u00e7a;<\/li>
- Encaram vendas como um desafio.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Para se aprofundar mais neste assunto, conhe\u00e7a: 15 Perguntas para uma entrevista de emprego para vendedores<\/a><\/p>\n\n\n\n7. Treinamento<\/strong><\/p>\n\n\n\n\u00c9 muito importante que sua equipe esteja preparada para enfrentar os desafios do mercado<\/strong> com a capacita\u00e7\u00e3o adequada.<\/p>\n\n\n\nOs clientes atualmente querem ser atendidos por profissionais competentes<\/strong>, que sejam criativos e saibam dar boas sugest\u00f5es em busca de solu\u00e7\u00f5es e id\u00e9ias. Investir em treinamento sempre trar\u00e1 retorno.<\/p>\n\n\n\nO tempo destinado ao treinamento antes de liberar o vendedor no campo depender\u00e1 da complexidade das vendas executadas e de seu n\u00edvel de experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
As principais compet\u00eancias<\/strong> e conhecimentos a serem treinados s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n- Conhecer a empresa e sua cultura.<\/li>
- Conhecer as caracter\u00edsticas dos produtos e servi\u00e7os da empresa.<\/li>
- Conhecer o mercado, os clientes e os concorrentes.<\/li>
- Saber vender, negociar e fazer apresenta\u00e7\u00f5es comerciais.<\/li>
- Conhecer suas metas e objetivos.<\/li>
- Conhecer as estrat\u00e9gias de marketing da empresa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
![\"Treine](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/11\/15211558\/nocoes-de-administracao-e-vendas.jpg\")
<\/a>Treine e transforme sua equipe em ninjas de vendas!<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nProcurando cursos para vendedores? Leia tamb\u00e9m esse artigo.<\/a><\/p>\n\n\n\n8. Supervis\u00e3o da equipe<\/strong><\/p>\n\n\n\n\u00c9 preciso verificar<\/strong> se as visitas e outras iniciativas de vendas est\u00e3o sendo feitas, se est\u00e3o sendo produtivas, quais os gastos com aux\u00edlios de custo, qual o feedback dos clientes sobre aquele vendedor, se o vendedor tem alcan\u00e7ado suas metas<\/strong>, como \u00e9 seu relacionamento com os colegas e com superiores e outras informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\nA melhor maneira de se fazer isso \u00e9 com aux\u00edlio de softwares de gest\u00e3o e CRM<\/a>.<\/p>\n\n\n\nAssim voc\u00ea ter\u00e1 acesso a todos os dados e poder\u00e1 supervisionar sua equipe com muito mais agilidade.<\/p>\n\n\n\n
9. Motiva\u00e7\u00e3o dos vendedores<\/strong><\/p>\n\n\n\nComiss\u00f5es j\u00e1 s\u00e3o uma maneira de tentar motivar seus vendedores. Al\u00e9m disso, b\u00f4nus e pr\u00eamios<\/strong> pelo atingimento de metas s\u00e3o outras maneiras bastante eficazes de fazer sua equipe estar sempre em busca do melhor desempenho.<\/p>\n\n\n\nOutro fator de est\u00edmulo muito usado com sucesso s\u00e3o conven\u00e7\u00f5es de vendas em hot\u00e9is de destinos tur\u00edsticos<\/strong>, em que se misturam treinamento, apresenta\u00e7\u00e3o de resultados, planos para o ano seguinte, premia\u00e7\u00f5es e comemora\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\nPesquisas mostram que as recompensas mais valorizadas por vendedores s\u00e3o: remunera\u00e7\u00e3o, promo\u00e7\u00f5es e crescimento pessoal<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nSurpreendentemente, as menos valorizadas s\u00e3o: simpatia e respeito, seguran\u00e7a e reconhecimento.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode conhecer mais detalhes sobre este assunto neste artigo: Como motivar seus vendedores de forma a otimizar resultados<\/a><\/p>\n\n\n\n![\"Use](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/11\/15210013\/nocoes-de-administracao-de-vendas.jpg\")
<\/a>Use as t\u00e9cnicas administrativas corretas para gerenciar sua equipe com mais tranquilidade.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n10. Avalia\u00e7\u00e3o de vendedores<\/strong><\/p>\n\n\n\nCom os dados obtidos durante a supervis\u00e3o e consolidados anualmente, por exemplo, voc\u00ea poder\u00e1 comparar os desempenhos individuais<\/strong> de cada vendedor conforme as metas e objetivos da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Gerenciar uma equipe de vendas<\/strong> n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil. S\u00e3o in\u00fameras atividades e responsabilidades, sem falar na press\u00e3o de atingir suas metas e mostrar resultados.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 preciso ter excelentes no\u00e7\u00f5es de administra\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong> para atender todas as essas demandas e se mostrar um excelente gestor.<\/p>\n\n\n\n Para te ajudar nessa miss\u00e3o t\u00e3o desafiadora, fomos pesquisar o que especialistas como Philip Kotler<\/strong> recomendam nessa \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e fizemos uma lista com as 10 no\u00e7\u00f5es de administra\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong> mais usadas. Usamos como principal fonte bibliogr\u00e1fica, seu famoso livro Administra\u00e7\u00e3o de Marketing<\/a>, entre outros.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea tamb\u00e9m pode baixar este e-book para ter ainda mais informa\u00e7\u00f5es sobre este assunto: O Guia para a Gest\u00e3o Eficiente da Equipe de Vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n A tarefa de um gestor de vendas \u00e9 bastante complexa. Para facilitar seu entendimento destes 10 t\u00f3picos de administra\u00e7\u00e3o de vendas, eles foram divididos em 2 partes: Planejamento de Vendas<\/strong> e Gerenciamento da For\u00e7a de Vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n 1. Objetivos<\/strong><\/p>\n\n\n\n A determina\u00e7\u00e3o dos objetivos de vendas, usualmente faz parte do planejamento estrat\u00e9gico<\/a> de marketing anual<\/strong> da empresa.<\/p>\n\n\n\n E s\u00e3o determinados pela alta gest\u00e3o em conjunto com o departamento de marketing com contribui\u00e7\u00f5es importantes do departamento de vendas.<\/p>\n\n\n\n Portanto, a tarefa do gestor de vendas \u00e9 estudar estes objetivos estrat\u00e9gicos<\/strong> e transmit\u00ed-los ao n\u00edvel operacional<\/strong>, al\u00e9m de determinar planos de a\u00e7\u00f5es t\u00e1ticas<\/strong> que dever\u00e3o ser executadas por sua equipe.<\/p>\n\n\n\n 2. Estrat\u00e9gia de vendas<\/strong><\/p>\n\n\n\n Em fun\u00e7\u00e3o dos objetivos, o gestor deve escolher uma estrat\u00e9gia de vendas.<\/p>\n\n\n\n Existem 4 modelos b\u00e1sicos<\/strong> mais empregados, que voc\u00ea pode usar ou adaptar e at\u00e9 mesmo integrar entre si em seu plano t\u00e1tico:<\/p>\n\n\n\n 3. Estrutura de vendas<\/strong><\/p>\n\n\n\n Em fun\u00e7\u00e3o dos objetivos e da estrat\u00e9gia, deve-se dividir a estrutura de vendas<\/strong> para melhor administr\u00e1-la. As estruturas mais comuns s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n 4. Tamanho da for\u00e7a de vendas<\/strong><\/p>\n\n\n\n Deve-se fazer uma continha… Para se atingir a meta estipulada no plano de marketing, quantos clientes devem ser atendidos? Para cada cliente, quantas visitas (ou atendimentos\/telefonemas etc.) devem ser feitas por ano?<\/p>\n\n\n\n Qual o tempo m\u00e9dio<\/strong> gasto em uma visita? Levando-se em conta que 25% do tempo do vendedor \u00e9 gasto em visitas, voc\u00ea poder\u00e1 estimar<\/strong> quantos vendedores ser\u00e3o necess\u00e1rios naquele ano.<\/p>\n\n\n\n 5. Remunera\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n A primeira provid\u00eancia \u00e9 encontrar refer\u00eancias no mercado<\/strong> sobre a remunera\u00e7\u00e3o m\u00e9dia dos vendedores do seu setor. Em seguida, dividir essa remunera\u00e7\u00e3o em 4 partes<\/strong>: fixo, vari\u00e1vel (comiss\u00f5es), aux\u00edlios de custo e benef\u00edcios.<\/p>\n\n\n\n Quanto maior<\/strong> a percentagem de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel<\/strong>, a tend\u00eancia \u00e9 de mais empenho<\/strong> e melhores resultados. Quanto mais benef\u00edcios, mais motiva\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Cabe a voc\u00ea estipular um equil\u00edbrio ideal entre cada um dos 4 componentes.<\/p>\n\n\n\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 viu algumas no\u00e7\u00f5es de administra\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong> focadas em planejamento, vamos falar da gest\u00e3o da equipe<\/a>.<\/p>\n\n\n\n 6. Recrutamento e sele\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n Com o apoio do RH, as formas mais comuns de sele\u00e7\u00e3o<\/strong> s\u00e3o analisar curr\u00edculos e fazer entrevistas.<\/p>\n\n\n\n Outros m\u00e9todos, como indica\u00e7\u00f5es, provas e testes tamb\u00e9m s\u00e3o recomendados. Procure as seguintes caracter\u00edsticas<\/strong> em seus vendedores:<\/p>\n\n\n\n Para se aprofundar mais neste assunto, conhe\u00e7a: 15 Perguntas para uma entrevista de emprego para vendedores<\/a><\/p>\n\n\n\n 7. Treinamento<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 muito importante que sua equipe esteja preparada para enfrentar os desafios do mercado<\/strong> com a capacita\u00e7\u00e3o adequada.<\/p>\n\n\n\n Os clientes atualmente querem ser atendidos por profissionais competentes<\/strong>, que sejam criativos e saibam dar boas sugest\u00f5es em busca de solu\u00e7\u00f5es e id\u00e9ias. Investir em treinamento sempre trar\u00e1 retorno.<\/p>\n\n\n\n O tempo destinado ao treinamento antes de liberar o vendedor no campo depender\u00e1 da complexidade das vendas executadas e de seu n\u00edvel de experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n As principais compet\u00eancias<\/strong> e conhecimentos a serem treinados s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Procurando cursos para vendedores? Leia tamb\u00e9m esse artigo.<\/a><\/p>\n\n\n\n 8. Supervis\u00e3o da equipe<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 preciso verificar<\/strong> se as visitas e outras iniciativas de vendas est\u00e3o sendo feitas, se est\u00e3o sendo produtivas, quais os gastos com aux\u00edlios de custo, qual o feedback dos clientes sobre aquele vendedor, se o vendedor tem alcan\u00e7ado suas metas<\/strong>, como \u00e9 seu relacionamento com os colegas e com superiores e outras informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n A melhor maneira de se fazer isso \u00e9 com aux\u00edlio de softwares de gest\u00e3o e CRM<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Assim voc\u00ea ter\u00e1 acesso a todos os dados e poder\u00e1 supervisionar sua equipe com muito mais agilidade.<\/p>\n\n\n\n 9. Motiva\u00e7\u00e3o dos vendedores<\/strong><\/p>\n\n\n\n Comiss\u00f5es j\u00e1 s\u00e3o uma maneira de tentar motivar seus vendedores. Al\u00e9m disso, b\u00f4nus e pr\u00eamios<\/strong> pelo atingimento de metas s\u00e3o outras maneiras bastante eficazes de fazer sua equipe estar sempre em busca do melhor desempenho.<\/p>\n\n\n\n Outro fator de est\u00edmulo muito usado com sucesso s\u00e3o conven\u00e7\u00f5es de vendas em hot\u00e9is de destinos tur\u00edsticos<\/strong>, em que se misturam treinamento, apresenta\u00e7\u00e3o de resultados, planos para o ano seguinte, premia\u00e7\u00f5es e comemora\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Pesquisas mostram que as recompensas mais valorizadas por vendedores s\u00e3o: remunera\u00e7\u00e3o, promo\u00e7\u00f5es e crescimento pessoal<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Surpreendentemente, as menos valorizadas s\u00e3o: simpatia e respeito, seguran\u00e7a e reconhecimento.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode conhecer mais detalhes sobre este assunto neste artigo: Como motivar seus vendedores de forma a otimizar resultados<\/a><\/p>\n\n\n\n 10. Avalia\u00e7\u00e3o de vendedores<\/strong><\/p>\n\n\n\n Com os dados obtidos durante a supervis\u00e3o e consolidados anualmente, por exemplo, voc\u00ea poder\u00e1 comparar os desempenhos individuais<\/strong> de cada vendedor conforme as metas e objetivos da empresa.<\/p>\n\n\n\n
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5 no\u00e7\u00f5es de Planejamento de Vendas<\/h4>\n\n\n\n
5 No\u00e7\u00f5es de gerenciamento da for\u00e7a de vendas<\/h4>\n\n\n\n
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