{"id":14199,"date":"2024-02-05T15:09:00","date_gmt":"2024-02-05T18:09:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=14199"},"modified":"2024-07-18T19:15:24","modified_gmt":"2024-07-18T22:15:24","slug":"pnl-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 PNL em vendas? Como usar, principais t\u00e9cnicas e mais"},"content":{"rendered":"\n<p>PNL em vendas se tornou um assunto bastante recorrente e procurado por vendedores que querem melhorar suas t\u00e9cnicas e habilidades. E, realmente, a programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica, de onde vem a sigla, \u00e9 uma ferramenta poderosa se usada adequadamente, aplicando seus fundamentos de forma precisa.<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_17 counter-hierarchy counter-decimal\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">O que voc&ecirc; vai conferir:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" style=\"display: none;\"><i class=\"ez-toc-glyphicon ez-toc-icon-toggle\"><\/i><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class=\"ez-toc-list ez-toc-list-level-1\"><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#Principais_aprendizados_deste_artigo\" title=\"Principais aprendizados deste artigo:\">Principais aprendizados deste artigo:<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#O_que_e_PNL_em_vendas\" title=\"O que \u00e9 PNL em vendas?\">O que \u00e9 PNL em vendas?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#Qual_e_a_origem_da_programacao_neurolinguistica\" title=\"Qual \u00e9 a origem da programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica?\">Qual \u00e9 a origem da programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#Como_funciona_a_programacao_neurolinguistica\" title=\"Como funciona a programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica?\">Como funciona a programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#Quais_sao_as_principais_tecnicas_de_PNL\" title=\"Quais s\u00e3o as principais t\u00e9cnicas de PNL?\">Quais s\u00e3o as principais t\u00e9cnicas de PNL?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#Como_aplicar_as_tecnicas_de_PNL_em_vendas_18_dicas\" title=\"Como aplicar as t\u00e9cnicas de PNL em vendas? 18 dicas\">Como aplicar as t\u00e9cnicas de PNL em vendas? 18 dicas<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#1_Identifique_o_perfil_do_comprador\" title=\"1. Identifique o perfil do comprador\">1. Identifique o perfil do comprador<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#2_Use_a_tecnica_do_espelho\" title=\"2. Use a t\u00e9cnica do espelho\">2. Use a t\u00e9cnica do espelho<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#3_Estabeleca_um_rapport\" title=\"3. Estabele\u00e7a um rapport\">3. Estabele\u00e7a um rapport<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#4_Olhe_nos_olhos_do_cliente\" title=\"4. Olhe nos olhos do cliente\">4. Olhe nos olhos do cliente<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#5_Seja_flexivel\" title=\"5. Seja flex\u00edvel\">5. Seja flex\u00edvel<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#6_Comece_identificando_as_necessidades_do_cliente\" title=\"6. Comece identificando as necessidades do cliente\">6. Comece identificando as necessidades do cliente<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#7_Mude_seu_velho_modelo_mental\" title=\"7. Mude seu velho modelo mental\">7. Mude seu velho modelo mental<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#8_Saiba_como_persuadir_por_meio_da_fala\" title=\"8. Saiba como persuadir por meio da fala\">8. Saiba como persuadir por meio da fala<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#9_Descubra_qual_e_o_medo_do_seu_cliente\" title=\"9. Descubra qual \u00e9 o \u201cmedo\u201d do seu cliente\">9. Descubra qual \u00e9 o \u201cmedo\u201d do seu cliente<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#10_Identifique_o_que_e_importante_para_o_cliente\" title=\"10. Identifique o que \u00e9 importante para o cliente\">10. Identifique o que \u00e9 importante para o cliente<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#11_Entenda_que_a_venda_e_um_processo\" title=\"11. Entenda que a venda \u00e9 um processo\">11. Entenda que a venda \u00e9 um processo<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-18\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#12_Observe_a_linguagem_corporal_do_comprador\" title=\"12. Observe a linguagem corporal do comprador\">12. Observe a linguagem corporal do comprador<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-19\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#13_Nao_utilize_respostas_prontas\" title=\"13. N\u00e3o utilize respostas prontas\">13. N\u00e3o utilize respostas prontas<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-20\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#14_Crie_ancoras\" title=\"14. Crie \u00e2ncoras\">14. Crie \u00e2ncoras<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-21\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#15_Receba_bem_seus_clientes\" title=\"15. Receba bem seus clientes\">15. Receba bem seus clientes<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-22\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#16_Descubra_os_padroes_de_compra_do_cliente\" title=\"16. Descubra os padr\u00f5es de compra do cliente\">16. Descubra os padr\u00f5es de compra do cliente<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-23\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#17_Tenha_em_mente_uma_atitude_de_influenciador\" title=\"17. Tenha em mente uma atitude de influenciador\">17. Tenha em mente uma atitude de influenciador<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-24\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#18_Deixe_claro_o_valor_da_sua_solucao\" title=\"18. Deixe claro o valor da sua solu\u00e7\u00e3o\">18. Deixe claro o valor da sua solu\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-25\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#11_frases_que_se_encaixam_no_conceito_de_PNL\" title=\"11 frases que se encaixam no conceito de PNL\">11 frases que se encaixam no conceito de PNL<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-26\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/#Como_usar_a_PNL_nas_vendas\" title=\"Como usar a PNL nas vendas?\">Como usar a PNL nas vendas?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Principais_aprendizados_deste_artigo\"><\/span>Principais aprendizados deste artigo:<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>A PNL \u00e9 utilizada nas vendas para estabelecer uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comunicacao-em-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">boa comunica\u00e7\u00e3o entre vendedor e cliente potencial<\/a>.&nbsp;<\/li><li>Uma das <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-pnl\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">t\u00e9cnicas da programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica<\/a> envolve \u201cimitar\u201d a postura, o tom e velocidade de fala do cliente, pois isso gera o sentimento de que ambos est\u00e3o em sintonia.<\/li><li>Outra t\u00e9cnica para adotar durante uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">negocia\u00e7\u00e3o<\/a> \u00e9 a aplica\u00e7\u00e3o de argumentos que o cliente usaria se estivesse na sua posi\u00e7\u00e3o.<\/li><li>O processo de venda utilizando a PNL exige que o vendedor conhe\u00e7a ao m\u00e1ximo&nbsp; seu cliente para <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/12-maneiras-para-ter-sucesso-na-abordagem-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">encontrar a melhor abordagem de vendas<\/a> e utiliz\u00e1-la nas mais diferentes situa\u00e7\u00f5es.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Por sinal, as t\u00e9cnicas de PNL em vendas podem ajudar a melhorar a comunica\u00e7\u00e3o e estreitar o relacionamento entre clientes e vendedores, aumentando as chances do desfecho do processo ser positivo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E voc\u00ea, conhece as origens e os fundamentos desta t\u00e9cnica para vendedores? Caso n\u00e3o, saiba que veio ao lugar certo, pois, neste post, mostramos o que \u00e9 PNL em vendas e, ainda, 18 dicas pr\u00e1ticas para melhorar seus resultados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_PNL_em_vendas\"><\/span>O que \u00e9 PNL em vendas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>PNL significa programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica. A t\u00e9cnica dita que, para se estabelecer uma comunica\u00e7\u00e3o efetiva entre as pessoas, \u00e9 preciso entender o modelo do outro e se comunicar por meio dos mesmos valores, atingindo de forma certeira sua maneira de ver o mundo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Posto isto, a PNL em vendas engloba todas as t\u00e9cnicas usadas para se estabelecer uma boa comunica\u00e7\u00e3o entre vendedor e comprador com o objetivo de fechar um neg\u00f3cio, se ele realmente for ben\u00e9fico para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Ficou claro para voc\u00ea o que \u00e9 PNL em vendas? Ent\u00e3o, confira agora como surgiram estas t\u00e9cnicas!<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Qual_e_a_origem_da_programacao_neurolinguistica\"><\/span>Qual \u00e9 a origem da programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>As t\u00e9cnicas de PNL surgiram com dois professores da <a href=\"http:\/\/www.ucsc.edu\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Universidade da Calif\u00f3rnia \u2014 Santa Cruz<\/a>, Richard Blander e John Grinder, estudiosos da psicologia <a href=\"https:\/\/pt.wikipedia.org\/wiki\/Gestalt\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Gestalt<\/a> e de Lingu\u00edstica, que se dedicaram a criar um modelo pr\u00e1tico para que as pessoas <a href=\"https:\/\/www.humansolutionsbrasil.com.br\/artigos\/teste-de-personalidade\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">desenvolvessem suas personalidades<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Um dos fundamentos deste processo seria o \u201cremodelar\u201d, isto \u00e9, alterar uma cren\u00e7a enraizada para atingir um objetivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Os cientistas afirmam que as pessoas experimentam e armazenam experi\u00eancias por meio dos cinco sentidos: vis\u00e3o, audi\u00e7\u00e3o, tato, paladar e olfato.<\/p>\n\n\n\n<p>E cada um de n\u00f3s tem uma forma pr\u00f3pria, um modelo mental \u00fanico de assimilar, codificar e armazenar suas experi\u00eancias.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Como se percebe, aplicar esses conceitos de PNL em vendas s\u00f3 pode trazer \u00f3timos resultados!<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_funciona_a_programacao_neurolinguistica\"><\/span>Como funciona a programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica classifica as pessoas em tr\u00eas perfis:<\/p>\n\n\n\n<ol><li><strong>visuais: <\/strong>aqueles que enxergam um quadro mental em suas cabe\u00e7as e preferem entender as coisas por meio de imagens, gr\u00e1ficos, filmes, esquemas e outros recursos visuais. Costumam falar muito depressa, tentando expor essas imagens;<\/li><li><strong>auditivos:<\/strong> falam mais devagar, de forma clara e pausada. O racioc\u00ednio \u00e9 mais anal\u00edtico. \u00c9 preciso explicar claramente, j\u00e1 que querem ouvir uma voz convincente;<\/li><li><strong>sinest\u00e9sicos:<\/strong> eles precisam sentir as coisas para compreend\u00ea-las. Costumam tocar nos outros quando falam. O sentimento e o tato s\u00e3o importantes para eles. Alguns falam muito devagar, sentindo cada palavra e rea\u00e7\u00e3o das pessoas.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quais_sao_as_principais_tecnicas_de_PNL\"><\/span>Quais s\u00e3o as principais t\u00e9cnicas de PNL?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>As principais t\u00e9cnicas de PNL em vendas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>ancoragem<\/strong>: entregar um ponto positivo para que o cliente possa se fixar;&nbsp;<\/li><li><strong>ponte ao futuro<\/strong>: mostrar um poss\u00edvel futuro, uma mudan\u00e7a positiva;<\/li><li><strong>espelhagem:<\/strong> copiar a linguagem corporal e o tom de voz do cliente;<\/li><li><strong>ressignifica\u00e7\u00e3o<\/strong>: mudar a maneira de pensar e perceber uma situa\u00e7\u00e3o;&nbsp;<\/li><li><strong>swish<\/strong>: redirecionar o pensamento para outro, a fim de evitar que a situa\u00e7\u00e3o se estenda.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Continue lendo para aprender como usar essas t\u00e9cnicas no seu processo comercial.<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_aplicar_as_tecnicas_de_PNL_em_vendas_18_dicas\"><\/span>Como aplicar as t\u00e9cnicas de PNL em vendas? 18 dicas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Para aplicar o PNL em vendas, \u00e9 preciso que voc\u00ea:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>identifique o perfil do comprador;&nbsp;<\/li><li>use a t\u00e9cnica do espelho;<\/li><li>estabele\u00e7a um rapport;&nbsp;<\/li><li>olhe nos olhos do interlocutor;&nbsp;<\/li><li>seja flex\u00edvel;&nbsp;<\/li><li>comece identificando as necessidades do cliente;&nbsp;<\/li><li>mude seu velho modelo mental;&nbsp;<\/li><li>saiba como persuadir por meio da fala;&nbsp;<\/li><li>descubra qual \u00e9 o \u201cmedo\u201d do seu cliente;&nbsp;<\/li><li>identifique o que \u00e9 importante para a outra parte;&nbsp;<\/li><li>entenda que a venda \u00e9 um processo;&nbsp;<\/li><li>observe a linguagem corporal do consumidor;&nbsp;<\/li><li>n\u00e3o utilize respostas prontas;&nbsp;<\/li><li>crie \u00e2ncoras;&nbsp;<\/li><li>receba bem seu cliente;&nbsp;<\/li><li>descubra os padr\u00f5es de compra da pessoa;&nbsp;<\/li><li>tenha em mente uma atitude de influenciador;&nbsp;<\/li><li>deixe claro o valor da sua solu\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Continue lendo para ver como colocar cada uma destas t\u00e9cnicas de PNL em vendas em pr\u00e1tica!<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Identifique_o_perfil_do_comprador\"><\/span>1. Identifique o perfil do comprador<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Ele \u00e9 um comprador visual, auditivo ou sinest\u00e9sico? Descubra qual o perfil do seu cliente e, depois, utilize o canal preferencial para estabelecer uma comunica\u00e7\u00e3o mais eficaz com ele.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Pode ser uma visita presencial, com gr\u00e1ficos para os consumidores que s\u00e3o visuais ou um telefonema para quem se encaixa no perfil auditivo, por exemplo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Use_a_tecnica_do_espelho\"><\/span>2. Use a t\u00e9cnica do espelho<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>A t\u00e9cnica do espelho \u00e9 uma das mais usadas em PNL. Na pr\u00e1tica, \u00e9 um artif\u00edcio em que voc\u00ea imita a postura, os movimentos, a posi\u00e7\u00e3o do tronco, a maneira de argumentar, a velocidade da fala e at\u00e9 o ritmo da respira\u00e7\u00e3o do comprador, refor\u00e7ando o rapport.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para relembrar, rapport quer dizer: empatia, sintonia, sentir-se \u00e0 vontade com o outro.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Este artigo pode ser \u00fatil:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sinais-linguagem-corporal-vendas-olhos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como usar a linguagem corporal em vendas?<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Estabeleca_um_rapport\"><\/span>3. Estabele\u00e7a um rapport<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Ao estabelecer um rapport adequado, o comprador se sente \u00e0 vontade com voc\u00ea. Gra\u00e7as a isso, tem mais confian\u00e7a no que diz e pode aceitar margens maiores e comprar mais produtos.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso acontece porque as pessoas se identificam com quem se consideram iguais, do mesmo n\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>Para entender ainda melhor o conceito de rapport, aproveite para acessar mais conte\u00fados!<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/guia-para-construir-rapport-e-fechar-mais-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia para construir rapport e fechar mais vendas<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-rapport-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">O que \u00e9 rapport em vendas + 6 t\u00e9cnicas que trazem excelentes resultados<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Olhe_nos_olhos_do_cliente\"><\/span>4. Olhe nos olhos do cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Fale sempre olhando nos olhos e tente se manter na mesma altura que o comprador. J\u00e1 percebeu que \u00e9 comum ver em lojas de brinquedos vendedores habilidosos se agacharem para falar com crian\u00e7as?<\/p>\n\n\n\n<p>Isso serve para faz\u00ea-los ficar na altura dos olhos delas e, assim, passar mais confian\u00e7a.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Seja_flexivel\"><\/span>5. Seja flex\u00edvel<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea tem um jeito pr\u00f3prio de expor as ideias, sendo visual, auditivo ou sinest\u00e9sico. Afinal, cada pessoa \u00e9 \u00fanica.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, \u00e9 importante dar prefer\u00eancia ao jeito de ser do cliente. Isto \u00e9, transforme seu perfil no dele. Durante o processo, pode ser que voc\u00ea n\u00e3o fique muito \u00e0 vontade, mas o cliente vai ficar, aumentando suas chances de vender.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_Comece_identificando_as_necessidades_do_cliente\"><\/span>6. Comece identificando as necessidades do cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Ao iniciar sua apresenta\u00e7\u00e3o, antes de falar dos benef\u00edcios da solu\u00e7\u00e3o, identifique as necessidades do cliente. Entre em sua mente e descubra o que ele precisa, que respostas quer ouvir e, a\u00ed sim, aponte essas coincid\u00eancias, crie uma identifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7_Mude_seu_velho_modelo_mental\"><\/span>7. Mude seu velho modelo mental<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>N\u00e3o pense em \u201cfechar uma venda rapidamente\u201d. Pense em como \u201censinar\u201d ao cliente que aquela solu\u00e7\u00e3o \u00e9 ideal para ele. Feito isso, \u00e9 crucial dar tempo para que o consumidor \u201caprenda\u201d isso e tome uma decis\u00e3o no momento certo para ele.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8_Saiba_como_persuadir_por_meio_da_fala\"><\/span>8. Saiba como persuadir por meio da fala<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>O importante \u00e9 a maneira como voc\u00ea fala. As t\u00e9cnicas de PNL em vendas se baseiam nisso: na maneira de se comunicar de forma a gerar empatia e persuas\u00e3o. Contudo, n\u00e3o tente \u201cconcordar\u201d com o cliente em tudo, mas argumentar como ele argumentaria.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Este post tamb\u00e9m pode ajudar voc\u00ea: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-persuasao-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">23 t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o em vendas para fechar mais neg\u00f3cios<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9_Descubra_qual_e_o_medo_do_seu_cliente\"><\/span>9. Descubra qual \u00e9 o \u201cmedo\u201d do seu cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Quando surgirem obje\u00e7\u00f5es, n\u00e3o apresente rapidamente seu roteiro de \u201ccomo contornar obje\u00e7\u00f5es\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Se h\u00e1 um questionamento \u00e9 porque existe um \u201cmedo\u201d, uma d\u00favida. Portanto, use as t\u00e9cnicas de PNL em vendas para entender o que aflige a mente do cliente e ajude-o a superar esse receio de maneira natural.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10_Identifique_o_que_e_importante_para_o_cliente\"><\/span>10. Identifique o que \u00e9 importante para o cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Pergunte para o cliente, com sinceridade: o que \u00e9 importante para voc\u00ea? Mostre que se preocupa em atender esses valores.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"11_Entenda_que_a_venda_e_um_processo\"><\/span>11. Entenda que a venda \u00e9 um processo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea n\u00e3o tem algo para vender se n\u00e3o encontrar quem queira comprar. Encare a venda como o processo de \u201cdescobrir\u201d o comprador dentro do cliente. Isto \u00e9: que valores ele busca? Como sua solu\u00e7\u00e3o pode lev\u00e1-lo at\u00e9 eles?<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"12_Observe_a_linguagem_corporal_do_comprador\"><\/span>12. Observe a linguagem corporal do comprador<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>N\u00e3o seja simplista. Um \u00fanico sinal, como bra\u00e7os cruzados, n\u00e3o quer dizer necessariamente que ele \u201cse fechou\u201d para seus argumentos; \u00e0s vezes, est\u00e1 apenas com frio. Analise o ambiente e o desenrolar da conversa como um todo para criar um cen\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Leia esse artigo:<\/strong> <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/linguagem-corporal-na-apresentacao-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">7 dicas de linguagem corporal para sua pr\u00f3xima apresenta\u00e7\u00e3o comercial<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"13_Nao_utilize_respostas_prontas\"><\/span>13. N\u00e3o utilize respostas prontas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Quem tem as respostas \u00e9 o comprador. Logo, sua atitude deve ser a de quem pergunta a si mesmo: como posso entregar o valor que esse cliente precisa?<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"14_Crie_ancoras\"><\/span>14. Crie \u00e2ncoras<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Como falamos, \u00e2ncoras s\u00e3o sentimentos positivos para seu cliente associar ao fechamento da venda, como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>satisfa\u00e7\u00e3o de atingir metas;<\/li><li>tranquilidade de ter relat\u00f3rios completos \u00e0 m\u00e3o;<\/li><li>capacidade gerencial ampliada;<\/li><li>reconhecimento dos seus superiores.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Busque solu\u00e7\u00f5es que ofere\u00e7am \u201csentimentos\u201d que v\u00e3o agradar seu cliente e mostre-as a ele.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"15_Receba_bem_seus_clientes\"><\/span>15. Receba bem seus clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Outra maneira mais simples de criar \u00e2ncoras \u00e9 fazer um cliente habitual saber que ser\u00e1 bem recebido por voc\u00ea, com sorrisos, em um ambiente agrad\u00e1vel, sala ampla e iluminada, estacionamento f\u00e1cil, sempre sendo servido com aquele cafezinho, p\u00e3o de queijo etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele ter\u00e1 satisfa\u00e7\u00e3o em ir se reunir com voc\u00ea em uma bela tarde de sexta-feira, por exemplo. Como resultado, ficar\u00e1 mais aberto durante as negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"16_Descubra_os_padroes_de_compra_do_cliente\"><\/span>16. Descubra os padr\u00f5es de compra do cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>N\u00e3o tente persuadir o cliente a comprar a partir dos seus esquemas mentais, da maneira como voc\u00ea pensa. \u00c9 necess\u00e1rio adotar o esquema mental do outro e, assim, tornar-se muito mais persuasivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Em outras palavras, identifique os padr\u00f5es de compra do consumidor. Quanto ele costuma gastar? De quanto em quanto tempo compra? Quanto tempo, em m\u00e9dia, duram as negocia\u00e7\u00f5es? Tudo isso ajuda a saber como agir.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"17_Tenha_em_mente_uma_atitude_de_influenciador\"><\/span>17. Tenha em mente uma atitude de influenciador<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Pense que, se voc\u00ea agir corretamente, pode influenciar a pessoa a comprar, mas somente se realmente isso for do interesse dela. Nunca aja como um manipulador!<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"18_Deixe_claro_o_valor_da_sua_solucao\"><\/span>18. Deixe claro o valor da sua solu\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Busque deixar claro que voc\u00ea quer entregar um valor, algo importante para o cliente alcan\u00e7ar um objetivo futuro. Um dos grandes trunfos de quem aplica a neurolingu\u00edstica para vendas, \u00e9 justamente saber ouvir. Dessa forma, a PNL para vendedores se torna muito mais efetiva.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Veja a import\u00e2ncia de ouvir seus clientes neste v\u00eddeo do Raul Candeloro:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"#ExpertsAgendor: A import\u00e2ncia de ouvir seus clientes, por Raul Candeloro, da Revista Venda Mais.\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/AXzrJEaPAKI?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"11_frases_que_se_encaixam_no_conceito_de_PNL\"><\/span>11 frases que se encaixam no conceito de PNL<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 conhece as principais ferramentas de PNL, selecionamos 11 frases que traduzem o pensamento PNL ou que podem ser vetores para voc\u00ea adotar um esquema mental de sucesso.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><em>\u201cVoc\u00ea se torna o que voc\u00ea acredita\u201d. <\/em><strong>Oprah Winfrey<\/strong><\/li><li><em>\u201cTudo o que pensamos e sentimos est\u00e1 criando o nosso futuro. Se voc\u00ea est\u00e1 preocupado ou com medo, ent\u00e3o est\u00e1 introduzindo mais preocupa\u00e7\u00e3o e medo em sua vida\u201d. <\/em><strong>Marci Shimoff<\/strong><\/li><li><em>\u201c\u2018Eu gostaria\u2019 nunca fez nada; \u2018eu tentarei\u2019 fez grandes coisas; \u2018eu farei\u2019 fez milagres\u201d. <\/em><strong>An\u00f4nimo<\/strong><\/li><li><em>\u201cA mente \u00e9 uma arma poderosa. Ela pode nos escravizar ou nos fortalecer. Ela pode nos mergulhar nas profundezas da mis\u00e9ria ou nos levar \u00e0s alturas do \u00eaxtase. Aprenda a usar o poder com sabedoria.\u201d <\/em><strong>David Cuschieri<\/strong><\/li><li><em>\u201cEstou convencido de que metade do que separa os empreendedores bem-sucedidos de todo o resto \u00e9 a pura perseveran\u00e7a\u201d. <\/em><strong>Steve Jobs<\/strong><\/li><li><em>\u201cPensamentos geram sentimentos, podemos interromper pensamentos ruins e dar vaz\u00e3o aos pensamentos bons; assim surgem boas emo\u00e7\u00f5es e bons sentimentos, basta treinar\u201d. <\/em><strong>Marina Rosa<\/strong><\/li><li><em>\u201cTenho aprendido ao longo dos anos que, quando a mente est\u00e1 pronta, isso diminui o medo\u201d. <\/em><strong>Rosa Parks<\/strong><\/li><li><em>\u201cSe voc\u00ea souber utilizar a sua mente a seu favor, voc\u00ea vai mais longe do que possa imaginar\u201d. <\/em><strong>Marina Rosa<\/strong><\/li><li><em>\u201cQuando tudo parece estar indo contra voc\u00ea, lembre-se que o avi\u00e3o decola contra o vento, n\u00e3o a favor dele\u201d. <\/em><strong>Henry Ford<\/strong><\/li><li><em>\u201cSe as pessoas soubessem o quanto seus pensamentos determinam a dire\u00e7\u00e3o de suas vidas, teriam mais cuidado com o que pensam\u201d. <\/em><strong>An\u00f4nimo<\/strong><\/li><li><em>\u201c90% da sua felicidade \u00e9 determinada pelo modo como voc\u00ea escolhe enxergar o mundo. Escolha sabiamente!\u201d. <\/em><strong>Gabriel Goffi<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_usar_a_PNL_nas_vendas\"><\/span>Como usar a PNL nas vendas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Para usar a PNL em vendas, deve-se identificar o perfil do seu interlocutor e se comunicar com ele por meio do canal preferencial. E, para descobrir este perfil, \u00e9 indicado analisar as palavras usadas pelas pessoas para descrever suas experi\u00eancias.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque as palavras s\u00e3o como \u201cr\u00f3tulos\u201d de nossa maneira de pensar, revelando nossos modelos mentais.<\/p>\n\n\n\n<p>Para ficar mais claro, veja 3 frases de PNL em vendas, que querem dizer a mesma coisa, mas s\u00e3o pronunciadas por diferentes perfis:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>visual:<\/strong> logo vi que aquele produto era bom. Ficou claro para mim que ia permitir o fechamento de mais vendas;<\/li><li><strong>auditivo:<\/strong> escuta s\u00f3, aquele produto \u00e9 m\u00fasica para meus ouvidos, vamos trabalhar feito uma orquestra! Vai ser um estrondo de vendas;<\/li><li><strong>sinest\u00e9sico<\/strong>: at\u00e9 me arrepio de pensar naquele produto! S\u00f3 de colocar a m\u00e3o nele senti que era macio e anat\u00f4mico, ideal para tocar os nossos clientes.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c9 claro que estas frases de PNL exageram muito na caracteriza\u00e7\u00e3o dos perfis. Entretanto, s\u00e3o uma maneira bem did\u00e1tica de voc\u00ea entender como identific\u00e1-los no dia a dia, j\u00e1 que voc\u00ea pode notar, claramente, o que procurar para saber com qual perfil est\u00e1 falando.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, para que as ferramentas de PNL surtam efeito, \u00e9 necess\u00e1rio compreender de que maneira o cliente gosta de se comunicar. Assim, \u00e9 poss\u00edvel usar o canal para influenci\u00e1-lo, estabelecer um rapport e criar associa\u00e7\u00f5es com sentimentos positivos durante o processo de venda.<\/p>\n\n\n\n<p>E, para aplicar as t\u00e9cnicas de PNL em vendas com mais efetividade, \u00e9 fundamental contar com um CRM que ajude a conhecer melhor seu cliente, bem como suas caracter\u00edsticas e necessidades.<\/p>\n\n\n\n<p>Dito isto, teste o CRM com melhor custo-benef\u00edcio do Brasil, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Agendor<\/a>. Basta <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;pid=101\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fazer seu cadastro<\/a> e come\u00e7ar a usar gratuitamente!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>PNL em vendas se tornou um assunto bastante recorrente e procurado por vendedores que querem melhorar suas t\u00e9cnicas e habilidades. 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