{"id":13617,"date":"2023-09-09T11:00:00","date_gmt":"2023-09-09T14:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=13617"},"modified":"2023-10-09T13:07:52","modified_gmt":"2023-10-09T16:07:52","slug":"planejamento-estrategico-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/","title":{"rendered":"Planejamento estrat\u00e9gico comercial em 7 passos + 5 erros mais comuns"},"content":{"rendered":"\n<p>N\u00e3o d\u00e1 para negar que, no contexto corporativo, planejar \u00e9 essencial. No entanto, muitos gestores se esquecem de uma etapa fundamental das vendas: o planejamento estrat\u00e9gico comercial, fazendo com que as a\u00e7\u00f5es n\u00e3o tragam os resultados desejados. \u00c9 este o caso? Se sim, continue conosco.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_17 counter-hierarchy counter-decimal\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">O que voc&ecirc; vai conferir:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" style=\"display: none;\"><i class=\"ez-toc-glyphicon ez-toc-icon-toggle\"><\/i><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class=\"ez-toc-list ez-toc-list-level-1\"><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#Principais_aprendizados_deste_artigo\" title=\"Principais aprendizados deste artigo\">Principais aprendizados deste artigo<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#Qual_e_a_importancia_de_um_bom_planejamento_estrategico_comercial\" title=\"Qual \u00e9 a import\u00e2ncia de um bom planejamento estrat\u00e9gico comercial?\">Qual \u00e9 a import\u00e2ncia de um bom planejamento estrat\u00e9gico comercial?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#5_erros_comuns_na_realizacao_do_planejamento_comercial\" title=\"5 erros comuns na realiza\u00e7\u00e3o do planejamento comercial\">5 erros comuns na realiza\u00e7\u00e3o do planejamento comercial<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#1_Nao_analisar_corretamente_a_situacao_atual\" title=\"1. N\u00e3o analisar corretamente a situa\u00e7\u00e3o atual\">1. N\u00e3o analisar corretamente a situa\u00e7\u00e3o atual<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#2_Nao_estabelecer_de_antemao_os_responsaveis_pelas_tarefas\" title=\"2. N\u00e3o estabelecer de antem\u00e3o os respons\u00e1veis pelas tarefas\">2. N\u00e3o estabelecer de antem\u00e3o os respons\u00e1veis pelas tarefas<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#3_Nao_medir_dados_e_resultados\" title=\"3. N\u00e3o medir dados e resultados\">3. N\u00e3o medir dados e resultados<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#4_Estabelecer_metas_muito_amplas_e_subjetivas\" title=\"4. Estabelecer metas muito amplas e subjetivas\">4. Estabelecer metas muito amplas e subjetivas<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#5_Nao_analisar_cenarios_externos\" title=\"5. N\u00e3o analisar cen\u00e1rios externos\">5. N\u00e3o analisar cen\u00e1rios externos<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#Potencial_de_mercado\" title=\"Potencial de mercado\">Potencial de mercado<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#Analise_de_concorrentes\" title=\"An\u00e1lise de concorrentes\">An\u00e1lise de concorrentes<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#Como_fazer_um_planejamento_estrategico_comercial\" title=\"Como fazer um planejamento estrat\u00e9gico comercial?\">Como fazer um planejamento estrat\u00e9gico comercial?<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#1_Alinhe_os_objetivos_estrategicos_da_empresa\" title=\"1. Alinhe os objetivos estrat\u00e9gicos da empresa\">1. Alinhe os objetivos estrat\u00e9gicos da empresa<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#2_Determine_as_metas_e_os_incentivos_para_a_area_de_vendas\" title=\"2. Determine as metas e os incentivos para a \u00e1rea de vendas\">2. Determine as metas e os incentivos para a \u00e1rea de vendas<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#3_Avalie_a_necessidade_de_contratacoes\" title=\"3. Avalie a necessidade de contrata\u00e7\u00f5es\">3. Avalie a necessidade de contrata\u00e7\u00f5es<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#4_Defina_os_recursos_necessarios_para_o_plano_comercial_funcionar\" title=\"4. Defina os recursos necess\u00e1rios para o plano comercial funcionar\">4. Defina os recursos necess\u00e1rios para o plano comercial funcionar<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#5_Crie_materiais_de_divulgacao_e_apoio_aos_vendedores\" title=\"5. Crie materiais de divulga\u00e7\u00e3o e apoio aos vendedores\">5. Crie materiais de divulga\u00e7\u00e3o e apoio aos vendedores<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#6_Apresente_o_plano_estrategico_de_vendas_e_treine_a_equipe\" title=\"6. Apresente o plano estrat\u00e9gico de vendas e treine a equipe\">6. Apresente o plano estrat\u00e9gico de vendas e treine a equipe<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-18\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-comercial\/#7_Acompanhe_os_resultados_do_plano_comercial\" title=\"7. Acompanhe os resultados do plano comercial\">7. Acompanhe os resultados do plano comercial<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Principais_aprendizados_deste_artigo\"><\/span>Principais aprendizados deste artigo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Cerca de 50% das empresas admitem n\u00e3o utilizar um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-planejamento-estrategico\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">planejamento estrat\u00e9gico comercial<\/a> nos seus neg\u00f3cios.\u00a0<\/li><li>O planejamento estrat\u00e9gico comercial funciona como um direcionamento para alcan\u00e7ar o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-ter-sucesso-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sucesso em vendas<\/a>.\u00a0<\/li><li>Os erros mais comuns na hora de criar um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ferramentas-planejamento-estrategico-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">planejamento<\/a> s\u00e3o: falta de an\u00e1lise dos concorrentes, n\u00e3o estabelecimento de respons\u00e1veis por tarefas, falta de medi\u00e7\u00e3o de resultados, defini\u00e7\u00e3o de metas muito amplas e deixar de analisar cen\u00e1rios externos.\u00a0<\/li><li>O planejamento estrat\u00e9gico deve ser alinhado com os objetivos da empresa, tendo <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/definicao-de-metas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">metas<\/a>, incentivos e recursos bem definidos e divulgados internamente, al\u00e9m de uma equipe de vendas treinada e acompanhada frequentemente para medir os resultados.\u00a0<\/li><li>Um bom planejamento estrat\u00e9gico de vendas tem diversas etapas, que devem ser cumpridas para alcan\u00e7ar o sucesso da empresa. Para aprender uma delas, entenda <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/funil-de-vendas-na-pratica?cta=blog-principais-aprendizados?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">o que \u00e9 funil de vendas com nosso e-book gratuito<\/a>.\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ali\u00e1s, os dados divulgados pela <a href=\"https:\/\/www.clearpointstrategy.com\/blog\/strategic-planning-statistics\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ClearPoint Strategy<\/a> mostraram que 44% dos l\u00edderes acreditam ser bons na implementa\u00e7\u00e3o de planos de a\u00e7\u00e3o e apenas 2% acham que atingir\u00e3o os objetivos. E, para n\u00e3o entrar nessas estat\u00edsticas, \u00e9 vital ter um bom planejamento estrat\u00e9gico comercial.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Vale destacar que planejar \u00e9 mais do que estabelecer um objetivo, mas tamb\u00e9m quando ele ser\u00e1 atingido e o que fazer para alcan\u00e7\u00e1-lo. Nesse caso, um planejamento s\u00f3lido faz toda a diferen\u00e7a, ajudando seu neg\u00f3cio a se destacar no mercado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E a\u00ed, quer aprender como fazer um planejamento estrat\u00e9gico comercial? Ent\u00e3o, siga conosco porque explicamos o passo a passo (e os erros que voc\u00ea deve evitar) no artigo a seguir!<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Qual_e_a_importancia_de_um_bom_planejamento_estrategico_comercial\"><\/span>Qual \u00e9 a import\u00e2ncia de um bom planejamento estrat\u00e9gico comercial?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Os planejamentos operacional e t\u00e1ctico s\u00e3o importantes para atingir os objetivos no dia a dia, por\u00e9m, \u00e9 o planejamento estrat\u00e9gico comercial que direciona a empresa para o sucesso a longo prazo, ditando os passos para atingir as metas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o \u00e9 novidade para ningu\u00e9m que a globaliza\u00e7\u00e3o alavancou a concorr\u00eancia, aumentando as amea\u00e7as para as empresas, como: poder de negocia\u00e7\u00e3o dos clientes, reputa\u00e7\u00e3o das organiza\u00e7\u00f5es e afins.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse caso, o planejamento estrat\u00e9gico ajuda a enxergar oportunidades a fim de tirar proveito dessas mudan\u00e7as. Tudo sempre se baseando em dados para uma tomada de decis\u00f5es mais assertiva.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>>>>> Veja tamb\u00e9m:<\/strong> <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/6-dicas-para-seu-planejamento-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">6 dicas de como fazer um planejamento de vendas eficaz<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_erros_comuns_na_realizacao_do_planejamento_comercial\"><\/span>5 erros comuns na realiza\u00e7\u00e3o do planejamento comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Convencido de que o planejamento comercial \u00e9 ponto fundamental para o crescimento de sua empresa e de que talvez ele n\u00e3o esteja sendo executado da melhor maneira poss\u00edvel?<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, veja a seguir os 5 erros mais comuns na cria\u00e7\u00e3o dos modelos de planejamento estrat\u00e9gico comercial e, claro, como evit\u00e1-los!<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Nao_analisar_corretamente_a_situacao_atual\"><\/span>1. N\u00e3o analisar corretamente a situa\u00e7\u00e3o atual<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 imposs\u00edvel planejar se n\u00e3o sabemos exatamente o que melhorar. Ao mesmo tempo, \u00e9 muito dif\u00edcil implementar melhorias sem uma an\u00e1lise real das circunst\u00e2ncias atuais.<\/p>\n\n\n\n<p>Posto isso, antes de come\u00e7ar seu modelo de planejamento estrat\u00e9gico comercial, considere as quest\u00f5es abaixo.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Quais os meses ou trimestres mais prop\u00edcios para as vendas?<\/li><li>Quanto os descontos e as promo\u00e7\u00f5es custaram para a empresa no ano?<\/li><li>Quais clientes atuais tiveram mais oportunidades de venda exploradas?<\/li><li>Qual sua taxa de ganho, isto \u00e9, quando confrontado com uma oportunidade de vendas, quantas vezes voc\u00ea fechou neg\u00f3cio?<\/li><li>O que seus clientes compraram? Qual o valor m\u00e9dio de cada pedido?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Com essas informa\u00e7\u00f5es em m\u00e3os, a\u00ed, sim, \u00e9 poss\u00edvel come\u00e7ar a pensar no planejamento estrat\u00e9gico comercial. Lembre-se que usar um sistema de controle de vendas vai ajudar &#8211; e muito &#8211; a reunir esses dados em n\u00fameros reais e concretos.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/case-de-sucesso-com-o-agendor-webpuppies-brazil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em>Leia o caso de sucesso da empresa que melhorou, de forma concreta, seu planejamento di\u00e1rio usando uma ferramenta CRM<\/em><\/strong><\/a><strong><em>.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Nao_estabelecer_de_antemao_os_responsaveis_pelas_tarefas\"><\/span>2. N\u00e3o estabelecer de antem\u00e3o os respons\u00e1veis pelas tarefas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Um dos maiores erros no planejamento \u00e9 a falta de clareza em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s responsabilidades dos funcion\u00e1rios ou sobre o que se espera deles.<\/p>\n\n\n\n<p>Estabelecer, desde o in\u00edcio, quem far\u00e1 o que, quando, sob quais circunst\u00e2ncias, investindo quanto etc. deixa o planejamento comercial muito mais organizado e eficaz. Para isso, o tradicional <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/plano-de-acao-5w2h\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">m\u00e9todo 5W2H<\/a> \u00e9 bastante eficiente.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa ferramenta agiliza a elabora\u00e7\u00e3o de planos de a\u00e7\u00e3o e, basicamente, \u00e9 um checklist de atividades espec\u00edficas que devem ser realizadas por todos que integram um processo. Na pr\u00e1tica, basta responder \u00e0s seguintes perguntas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>5W<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li>What (o que ser\u00e1 feito?)<\/li><li>Why (por que ser\u00e1 feito?)<\/li><li>Where (onde ser\u00e1 feito?)<\/li><li>When (quando?)<\/li><li>Who (por quem ser\u00e1 feito?)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>2H<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li>How (como ser\u00e1 feito?)<\/li><li>How much (quanto vai custar?)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s responder essas quest\u00f5es com clareza, elabore uma tabela bem explicativa com tudo o que foi identificado.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer criar seu plano comercial com mais facilidade? Ent\u00e3o, confira este template pronto para usar criado pela HEFLO. Com ele, ficar\u00e1 bem mais f\u00e1cil preencher essa <a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/produtividade\/matriz-5w2h\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">matriz <\/a>do planejamento estrat\u00e9gico de vendas.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/eXU7j9VNpeU1n3gOEimNzIbfLvtbaewVNIvrrULkJEp_0EE6GFxBZMYkRRGy5j6VL_NhLAsrMMmKu8vy2OpB627y0VxJ1p9fWUDRHbOEwvtNaSgqUYJIXosBrBPRHlCGsNWWfAz_6BJAI49BuXEBBuk\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>>>>>> Leia tamb\u00e9m em nosso blog: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ferramenta-5w2h\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como a ferramenta 5W2H ajuda a planejar projetos rapidamente<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Nao_medir_dados_e_resultados\"><\/span>3. N\u00e3o medir dados e resultados<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Falta de acompanhamento n\u00e3o \u00e9 um problema exclusivo do planejamento comercial, mas de todas as \u00e1reas da empresa. \u00c9 comum realizar um planejamento com cuidado e, depois de alguns meses, n\u00e3o analisar os resultados de forma cr\u00edtica e aprofundada.<\/p>\n\n\n\n<p>Por sinal, os indicadores de performance e de vendas s\u00e3o ideais para essa an\u00e1lise. Em vendas, o resultado \u00e9 uma informa\u00e7\u00e3o. Depois de gerado, n\u00e3o h\u00e1 como mud\u00e1-lo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, o gestor de vendas deve avaliar mais que os resultados quantitativos (vendas, n\u00fameros e metas), considerando tamb\u00e9m os qualitativos (porque esses n\u00fameros aconteceram, porque as metas foram atingidas ou n\u00e3o etc.), sempre visando progredir em resultados e n\u00fameros.<\/p>\n\n\n\n<p>Alguns indicadores que podem ser acompanhados no processo de vendas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>n\u00famero de contatos realizados;<\/li><li>n\u00famero de vendas realizadas;<\/li><li>faturamento das vendas;<\/li><li>quantidade de negocia\u00e7\u00f5es iniciadas;<\/li><li>quantidade de negocia\u00e7\u00f5es em andamento;<\/li><li>quantidade de clientes perdidos;<\/li><li>custo de venda;<\/li><li>n\u00famero de clientes totais;<\/li><li>n\u00famero de clientes inativos;<\/li><li>n\u00famero de reclama\u00e7\u00f5es de clientes.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>J\u00e1 em rela\u00e7\u00e3o ao desempenho, alguns indicadores s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ticket-medio\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ticket m\u00e9dio<\/a> de vendas: rela\u00e7\u00e3o entre o valor total de pedidos fechados e n\u00famero de pedidos fechados;<\/li><li>rela\u00e7\u00e3o entre o n\u00famero de contatos realizados e o de neg\u00f3cios fechados;<\/li><li>rela\u00e7\u00e3o entre o n\u00famero de reclama\u00e7\u00f5es com a quantidade de clientes existentes;<\/li><li>acertos no funil de vendas em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s previs\u00f5es;<\/li><li>vendas por vendedores.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c9 claro que cada empresa tem sua realidade, ent\u00e3o, cabe ao gestor escolher e elaborar os indicadores de desempenho e vendas que caibam na realidade do neg\u00f3cio!<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Ali\u00e1s, existem diversos tipos de indicadores de desempenho. Confira este infogr\u00e1fico e escolha os mais indicados para acompanhar seu plano de a\u00e7\u00e3o comercial:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/IIR9RI4mlSLQY9xMrKVFswg-XnQJbB7IpnIuBeZVXZdhZX92pKfWwNimnzr_95cH24IatxhNU0UnQY7tCFyFjtHBZiB8OZvWq5L5joSlVO0aGHDagP9ocRazjt1gD5h8llBQcKOkyA7dJOqoTCsGQ7Y\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>E, para acompanhar indicadores, o ideal \u00e9 contar com um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/sistema-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sistema CRM<\/a>, como o Agendor. Entre diversas outras funcionalidades, voc\u00ea pode consultar relat\u00f3rios como este:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Novo Painel de Relat\u00f3rios de Vendas\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/WiQZHQfDJG8?start=1&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Estabelecer_metas_muito_amplas_e_subjetivas\"><\/span>4. Estabelecer metas muito amplas e subjetivas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de planejar onde voc\u00ea quer chegar, \u00e9 crucial definir cada passo necess\u00e1rio para isso.<\/p>\n\n\n\n<p>Existe uma grande diferen\u00e7a entre estabelecer como meta: \u201ccrescer 15% em 2024\u201d e \u201ccrescer 15% em 2024 com a contrata\u00e7\u00e3o de dois novos colaboradores, a abertura de uma nova filial e a redu\u00e7\u00e3o de custos pelo uso do software x\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Essas metas devem ser estabelecidas com base nas m\u00e9tricas atuais e nos indicadores estudados anteriormente.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Nao_analisar_cenarios_externos\"><\/span>5. N\u00e3o analisar cen\u00e1rios externos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea fizer tudo o que \u00e9 esperado, mas considerar apenas os fatores internos, um \u00fanico fator externo pode fazer com que todo o planejamento d\u00ea errado. Logo, \u00e9 necess\u00e1rio fazer a an\u00e1lise de dois elementos quando realizar seu planejamento estrat\u00e9gico.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Potencial_de_mercado\"><\/span>Potencial de mercado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Quanto seus potenciais clientes podem gastar com seu produto ou servi\u00e7o?&nbsp;<\/li><li>Quantas pessoas h\u00e1 no segmento?&nbsp;<\/li><li>Quanto dinheiro h\u00e1 nesse nicho?&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Analise_de_concorrentes\"><\/span>An\u00e1lise de concorrentes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Quais concorrentes oferecem o mesmo produto ou servi\u00e7o?<\/li><li>Quais empresas almejam o mesmo segmento do mercado?<\/li><li>Quais companhias atendem \u00e0s mesmas necessidades dos clientes?<\/li><li>H\u00e1 barreiras de entrada e sa\u00edda do segmento neste mercado?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Compreendeu tudo que deve evitar ao fazer um plano de a\u00e7\u00e3o de vendas? Contudo, como fazer planejamento comercial, afinal? Bem, \u00e9 isso que vamos te mostrar agora. Vamos l\u00e1?<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_fazer_um_planejamento_estrategico_comercial\"><\/span>Como fazer um planejamento estrat\u00e9gico comercial?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>O passo a passo de como fazer um planejamento de venda passa pelas seguintes etapas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>alinhe os objetivos estrat\u00e9gicos da empresa;<\/li><li>determine as metas e os incentivos para a \u00e1rea de vendas;<\/li><li>avalie as necessidades de contrata\u00e7\u00f5es;<\/li><li>defina os recursos necess\u00e1rios para o plano comercial funcionar;<\/li><li>crie materiais de divulga\u00e7\u00e3o e apoio aos vendedores;<\/li><li>apresente o plano estrat\u00e9gico de vendas e treine a equipe;<\/li><li>acompanhe os resultados do plano comercial.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A seguir, veja como colocar cada uma dessas fases em pr\u00e1tica!<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Alinhe_os_objetivos_estrategicos_da_empresa\"><\/span>1. Alinhe os objetivos estrat\u00e9gicos da empresa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Muitas pessoas come\u00e7am a fazer seu plano comercial e se esquecem de verificar primeiro quais os objetivos estrat\u00e9gicos da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse passo \u00e9 fundamental para que n\u00e3o se definam a\u00e7\u00f5es que v\u00e3o de encontro \u00e0s metas do neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Determine_as_metas_e_os_incentivos_para_a_area_de_vendas\"><\/span>2. Determine as metas e os incentivos para a \u00e1rea de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Com base no que a empresa deseja, defina as metas e os objetivos da \u00e1rea de vendas para auxiliar a organiza\u00e7\u00e3o a atingir esses objetivos.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, se a ideia for aumentar o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/market-share\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">market share<\/a>, talvez um plano de vendas focado na conquista de novos clientes seja o mais indicado.<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, se o objetivo for aumentar a lucratividade, incentivar e treinar a for\u00e7a de vendas a praticar up selling e cross selling pode ser uma alternativa mais certeira.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>>>>> Veja mais: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-cross-selling-up-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">aprenda o que \u00e9 cross selling e up selling e como fazer usando CRM<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Estude seu processo de vendas atual e o que a empresa quer alcan\u00e7ar para pensar em como as metas e os objetivos de vendas podem contribuir para isso.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o se esque\u00e7a de criar um sistema de incentivo, com premia\u00e7\u00f5es por metas atingidas. S\u00f3 assim seu plano de a\u00e7\u00e3o comercial engajar\u00e1 a for\u00e7a de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>>>>> Este post pode ajudar voc\u00ea:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/campanhas-de-incentivo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">guia pr\u00e1tico \u2014 como criar campanhas de incentivo de vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Avalie_a_necessidade_de_contratacoes\"><\/span>3. Avalie a necessidade de contrata\u00e7\u00f5es<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Com as metas definidas em n\u00fameros, \u00e9 hora de verificar se os recursos humanos dispon\u00edveis s\u00e3o suficientes para que o plano comercial se concretize. Aqui, considere n\u00e3o apenas o n\u00famero de vendedores, mas tamb\u00e9m as qualifica\u00e7\u00f5es de cada um.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Defina_os_recursos_necessarios_para_o_plano_comercial_funcionar\"><\/span>4. Defina os recursos necess\u00e1rios para o plano comercial funcionar<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de pessoas capacitadas, voc\u00ea precisa de equipamentos, como smartphones, notebooks e eventualmente at\u00e9 carros. Lembre-se ainda dos <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/software-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">softwares de vendas<\/a>, como CRM e automa\u00e7\u00e3o de marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o se esque\u00e7a tamb\u00e9m dos custos de deslocamento. O ideal \u00e9 criar um or\u00e7amento do plano estrat\u00e9gico de vendas, incluindo os gastos com divulga\u00e7\u00e3o, o que nos leva ao pr\u00f3ximo item.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Crie_materiais_de_divulgacao_e_apoio_aos_vendedores\"><\/span>5. Crie materiais de divulga\u00e7\u00e3o e apoio aos vendedores<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Outro recurso importante s\u00e3o os materiais de divulga\u00e7\u00e3o e apoio \u00e0 equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Esses podem ser f\u00edsicos, como folders e materiais de ponto de venda, ou digitais, como apresenta\u00e7\u00f5es Powerpoint, postagens em blogs e m\u00eddia paga em redes sociais ou sites de interesse do p\u00fablico-alvo.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_Apresente_o_plano_estrategico_de_vendas_e_treine_a_equipe\"><\/span>6. Apresente o plano estrat\u00e9gico de vendas e treine a equipe<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 fundamental reunir a equipe para apresentar seu planejamento estrat\u00e9gico comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Mostre todos os detalhes que voc\u00ea definiu nos passos anteriores. \u00c9 importante que a equipe entenda a estrat\u00e9gia por tr\u00e1s do seu planejamento estrat\u00e9gico comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>S\u00f3 assim v\u00e3o entender o porqu\u00ea das metas, propiciando o engajamento do time de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Muito importante tamb\u00e9m \u00e9 treinar os vendedores sobre as abordagens, o uso dos materiais criados e as t\u00e9cnicas de vendas que ajudam seu plano comercial de vendas a alcan\u00e7ar os resultados desejados.<\/p>\n\n\n\n<p>Ainda, ser\u00e1 necess\u00e1rio apresentar o plano considerando a realidade do processo de vendas atual. Desse modo, os vendedores compreendem, de maneira pr\u00e1tica, como o plano impacta suas atividades.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>>>>> Confira mais:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">5 dicas para construir um processo de vendas que traz resultados<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7_Acompanhe_os_resultados_do_plano_comercial\"><\/span>7. Acompanhe os resultados do plano comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Lembra-se dos indicadores de desempenho que mencionamos? Quando voc\u00ea criou as metas de seu plano comercial, eles tamb\u00e9m foram estipulados.<\/p>\n\n\n\n<p>Use seu software de CRM para avaliar o andamento da campanha e fa\u00e7a ajustes, se necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Aproveite e salve este infogr\u00e1fico para ter o passo a passo de como fazer seu planejamento estrat\u00e9gico comercial sempre em m\u00e3os!<\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>N\u00e3o d\u00e1 para negar que, no contexto corporativo, planejar \u00e9 essencial. No entanto, muitos gestores se esquecem de uma etapa fundamental das vendas: o planejamento estrat\u00e9gico comercial, fazendo com que as a\u00e7\u00f5es n\u00e3o tragam os resultados desejados. \u00c9 este o caso? 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