- S\u00e3o muitas as respostas pelas quais os clientes compram (e compram de voc\u00ea). Uma das principais \u00e9 o destaque da empresa em rela\u00e7\u00e3o ao pre\u00e7o da concorr\u00eancia<\/a> e o prazo para a entrega dos servi\u00e7os.<\/li>
- Nos \u00faltimos tempos as empresas t\u00eam focado na experi\u00eancia do cliente<\/a>, que, al\u00e9m de realizar a venda, auxilia na reten\u00e7\u00e3o e aumenta a possibilidade de novas compras.<\/li>
- Outro ponto \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o da necessidade e expectativa do cliente<\/a>. Se a sua empresa se destaca, com certeza far\u00e1 com que os consumidores coloquem o seu servi\u00e7o como prefer\u00eancia.<\/li>
- Uma abordagem de vendas assertiva<\/a>, realizada com o cliente durante a demonstra\u00e7\u00e3o de um servi\u00e7o, pode determinar o sucesso da a\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
No meu trabalho como Customer Success<\/a><\/strong> muita gente me pergunta para qu\u00ea serve o Agendor.<\/p>\n\n\n\n
Normalmente eu explico para elas que o Agendor<\/strong> \u00e9 uma ferramenta fantasticamente simples que ajuda voc\u00ea a organizar as informa\u00e7\u00f5es<\/strong> de seus clientes, suas tarefas, negocia\u00e7\u00f5es e vendas – tudo isso sem precisar de longos treinamentos, implanta\u00e7\u00f5es, nem instalar nada.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
De vez em quando algu\u00e9m me diz que n\u00e3o precisa do Agendor porque j\u00e1 faz esse controle utilizando uma ferramenta pr\u00f3pria, planilhas do Excel ou mesmo relat\u00f3rios de venda em papel, alguns at\u00e9 me perguntam: Por que eu precisaria do Agendor?<\/p>\n\n\n\n
Para responder a essa pergunta, voc\u00ea ter\u00e1, primeiro, que responder algumas outras!<\/p>\n\n\n\n
Leia tamb\u00e9m: Neurovendas: o que significa e como afeta a tomada de decis\u00e3o dos clientes<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n
Respostas para a pergunta: por que as pessoas compram da minha empresa?<\/h2>\n\n\n\n
Pensando nessa pergunta, eu gostaria de convidar voc\u00ea a fazer um exerc\u00edcio mental. Acredito que todo empreendedor ou vendedor deveria se fazer as perguntas:<\/p>\n\n\n\n
- Por que as pessoas compram?<\/li>
- Por que o cliente deve comprar de mim?<\/li>
- Por que o cliente deve comprar de mim, e n\u00e3o do meu concorrente?<\/li>
- Por que os cliente compram de sua empresa?<\/li>
- Por que comprar meu produto ou servi\u00e7o?<\/li>
- Quais os motivos de compra de meus clientes?<\/li>
- Como manter o cliente satisfeito?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Vamos analisar melhor algumas dessas perguntas?<\/p>\n\n\n\n
Por que os clientes compram minha empresa e n\u00e3o dos concorrentes?<\/h2>\n\n\n\n
1- Melhor Pre\u00e7o<\/h3>\n\n\n\n
Uma poss\u00edvel resposta seria: Porque eu tenho o melhor pre\u00e7o<\/a><\/strong>!<\/p>\n\n\n\n
Se essa \u00e9 sua resposta: Parab\u00e9ns!<\/p>\n\n\n\n
Ter o melhor pre\u00e7o e prazo hoje n\u00e3o est\u00e1 nada f\u00e1cil, \u00e9 quase imposs\u00edvel, e por que a gest\u00e3o de pre\u00e7os<\/strong><\/a> \u00e9 t\u00e3o complexa?<\/p>\n\n\n\n
Porque em \u00e9pocas como essa, cobrar mais caro que a concorr\u00eancia pelo mesmo produto ou servi\u00e7o, precisa ser uma decis\u00e3o no m\u00ednimo, muito bem pensada – talvez no caso de uma oportunidade de neg\u00f3cio \u00fanica, ou por causa do seu posicionamento de mercado.<\/p>\n\n\n\n
De modo que na pr\u00e1tica, seus concorrentes devem estar praticando um pre\u00e7o bem pr\u00f3ximo do seu.<\/p>\n\n\n\n
Se hoje os pre\u00e7os s\u00e3o muito pr\u00f3ximos<\/strong> entre os concorrentes, ser\u00e1 que esse \u00e9 o fator fundamental de compra mesmo?<\/p>\n\n\n\n
2- Experi\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n
Os clientes, eu e voc\u00ea por exemplo, queremos comprar de fornecedores que n\u00e3o apenas tenham o melhor pre\u00e7o, prazo e qualidade. Queremos comprar uma experi\u00eancia grandiosa<\/strong><\/a>!<\/p>\n\n\n\n
Esse \u00e9 um dos grandes motivos porque as pessoas compram.<\/p>\n\n\n\n
Seja aquele balconista da padaria que te chama pelo nome e j\u00e1 adianta seu pedido, seja o gar\u00e7om daquela pizzaria que te traz uma por\u00e7\u00e3o extra de p\u00e3o e n\u00e3o te cobra.<\/p>\n\n\n\n
Sempre temos na mem\u00f3ria aqueles lugares que gostamos de voltar, porque l\u00e1 entendem o que a gente quer e atendem essa expectativa<\/strong> – se superarem ent\u00e3o… meu Deus!<\/p>\n\n\n\n
Criando experi\u00eancias<\/h4>\n\n\n\n
Mas isso n\u00e3o aconteceu do nada. Da primeira vez que voc\u00ea foi \u00e0 esses locais o seu hist\u00f3rico com ele era zero. Algo precisou ser constru\u00eddo ao longo do tempo, algo chamado: “Relacionamento”<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Criar um relacionamento envolve tempo e dinheiro, tentativa e erro. Observa\u00e7\u00e3o. Paci\u00eancia. E acima de tudo: Informa\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Mas n\u00e3o estou falando aqui de apenas saber o time que seu cliente torce, cidade onde ele nasceu, se ele tem filhos, quais os hobbys – para puxar aquele assunto antes de uma reuni\u00e3o – mas sim de conhecer os fatores que interferem naquela decis\u00e3o de compra, ou de novas compras. Os motivos de compra do cliente!<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea estiver vendendo para uma empresa, por exemplo, precisa saber quem \u00e9 o chefe do seu cliente, quais as press\u00f5es que seu cliente recebe, quem influencia na decis\u00e3o de compra dele, quem \u00e9 o cliente interno dele, quais os requisitos para homologar seu produto ou servi\u00e7o, e \u00e0s vezes, entender o sistema de tributos do cliente.<\/p>\n\n\n\n
Isso significa que preciso ser o melhor amigo<\/strong> do meu cliente<\/strong>? N\u00e3o necessariamente. Mas geralmente os melhores vendedores s\u00e3o. E, assim, sabem porque os clientes compram.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, um dos caminhos para entender os motivos de compra de um cliente \u00e9 compreendendo os diferentes pap\u00e9is de compra dos consumidor. Confira, no infogr\u00e1fico, quais s\u00e3o estes pap\u00e9is e como se relacionam:<\/p>\n\n\n\n
![\"Papeis](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/16211852\/Papeis-de-compra-do-consumidor.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n3- Solucionar problemas<\/h4>\n\n\n\n
Talvez voc\u00ea n\u00e3o consiga, ou n\u00e3o queira, ser o melhor amigo do seu cliente. N\u00e3o tem problema. Tem muita gente super pr\u00e1tica por a\u00ed.<\/p>\n\n\n\n
Os clientes compram de empresas ou pessoas que solucionam problemas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, responda com sinceridade: “Por que comprar meu produto ou servi\u00e7os se ele n\u00e3o for resolver um problema?”<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n
O melhor vendedor da sua equipe \u00e9 o expert em solucionar problemas para o cliente, e n\u00e3o um simples anotador de pedidos.<\/p>\n\n\n\n
O cliente vai comprar de quem entende como ele quer ser atendido, com quem ele desenvolve um hist\u00f3rico de acertos, e de quem entende e atende as expectativas e valores dele.<\/p>\n\n\n\n
Mesmo quando ocorrem erros da sua parte ou da parte da sua empresa, a velocidade de resolu\u00e7\u00e3o<\/strong> dessa situa\u00e7\u00e3o pode at\u00e9 ajudar a melhorar o seu hist\u00f3rico com esse cliente, porque agora ele sabe que at\u00e9 para consertar erros, voc\u00ea \u00e9 bom.<\/p>\n\n\n\n
Quem conhece o cliente?<\/h3>\n\n\n\n
Na sua empresa ou na sua equipe: Quem conhece o cliente? Quem sabe como o cliente quer ser atendido? Quem sabe como manter o cliente satisfeito?<\/p>\n\n\n\n
Sim, \u00e9 sempre o vendedor<\/strong> que sabe.<\/p>\n\n\n\n
Mas chegamos aqui a duas quest\u00f5es fundamentais:<\/p>\n\n\n\n
As outras \u00e1reas da sua empresa est\u00e3o alinhadas com o que o vendedor prometeu?<\/p>\n\n\n\n
Como saber o que foi acertado?<\/strong><\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o ter todos esses detalhes \u00e0 m\u00e3o, \u00e9 principal causa de conflitos na empresa quando o pedido chega.<\/p>\n\n\n\n
Quando n\u00e3o temos um sistema eficiente de informa\u00e7\u00e3o na \u00e1rea comercial (um CRM<\/a><\/strong>) o vendedor precisa garantir pessoalmente que as diferentes \u00e1reas da empresa cumpram o que ele prometeu, o que \u00e9 desgastante, e nada pr\u00e1tico, porque o afasta do objetivo real que \u00e9, vender.<\/p>\n\n\n\n
Veja mais: Pap\u00e9is de compra do consumidor: como vender para cada um deles<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n
Meu cliente \u00e9 fiel e n\u00e3o gosta de mudar<\/h3>\n\n\n\n
Esse \u00e9 outro motivo porque as pessoas compram (ou continuam comprando) de uma empresa. Mas ser\u00e1 que isso n\u00e3o pode mudar, repentinamente?<\/p>\n\n\n\n
Uma vez ouvi uma hist\u00f3ria de que o filho pequeno de um amigo sempre cortava o cabelo no mesmo barbeiro que ele frequentava. Uma barbearia cl\u00e1ssica, com aquelas poltronas pneum\u00e1ticas antigas, que mais pareciam macas de dentista.<\/p>\n\n\n\n
O seu Orlando, o barbeiro, figura simp\u00e1tica com aquela capa branca, bigode grisalho e \u00f3culos fundo de garrafa, sempre tinha uma balinha pro garoto que enquanto esperava o pai cortar o cabelo, folheava revistas amareladas e jornais velhos.<\/p>\n\n\n\n
Certa vez ao sair para cortar o cabelo do filho o barbeiro estava fechado. Como era \u00e9poca de volta \u00e0s aulas e ele precisava cortar o cabelo do filho, meu amigo o levou at\u00e9 um Soho, perto dali.<\/p>\n\n\n\n
Ao chegarem l\u00e1 foram atendidos por uma recepcionista super simp\u00e1tica que serviu caf\u00e9 pro pai e deu um chocolate pro garoto. Enquanto o pai cortava o cabelo, o filho ficou jogando v\u00eddeo game.<\/p>\n\n\n\n
Na hora de lavar os cabelos, o garoto recebeu uma demorada massagem nos cabelos com shampoos, cremes e outras coisas. O corte especificamente, foi sem novidades, mas ao sair do sal\u00e3o o garoto disse: Pai! Nunca mais quero ir no seu Orlando!<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea conhece os principais tipos de clientes, al\u00e9m do cliente fiel? Veja, no infogr\u00e1fico abaixo:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/11\/17202449\/Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nEnfim, porque as pessoas compram de voc\u00ea?<\/h3>\n\n\n\n
Pois \u00e9, n\u00e3o existe cliente fiel. Ele fica com voc\u00ea enquanto voc\u00ea praticar um pre\u00e7o justo<\/strong>, ou na m\u00e9dia do mercado. Porque as pessoas compram de voc\u00ea enquanto for vantajoso para elas.<\/p>\n\n\n\n
Ele compra de voc\u00ea porque voc\u00ea resolve os problemas<\/strong> dele rapidamente<\/strong>, e como voc\u00ea j\u00e1 o conhece h\u00e1 tempos, e voc\u00eas tem um hist\u00f3rico positivo de acertos, ele sabe – n\u00e3o apenas confia – que voc\u00ea far\u00e1 o m\u00e1ximo para atend\u00ea-lo do jeito que ele quer.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea teve a sorte de desenvolver uma amizade<\/strong> com esse cliente parab\u00e9ns! isso vai tornar o seu trabalho e o dele, muito mais agrad\u00e1vel, no entanto, isso n\u00e3o significa que ele far\u00e1 vista grossa se sua equipe n\u00e3o entregar o produto ou servi\u00e7o da forma como voc\u00eas negociaram.<\/p>\n\n\n\n
Logo, \u00e9 necess\u00e1rio acompanhar a jornada do cliente e ter certeza de que sua experi\u00eancia ser\u00e1 satisfat\u00f3ria at\u00e9 depois que ele receber o seu produto. <\/p>\n\n\n\n
Entenda o conceito de jornada do do cliente, aprenda como desenhar a jornada do cliente e aumente suas vendas baixando o eBook gratuito: Ebook: Sucesso na Jornada do Cliente: da pr\u00e9-venda ao p\u00f3s-venda<\/a><\/p>\n\n\n\n
Por que eu precisaria do Agendor?<\/h3>\n\n\n\n
Foi para garantir que todos na sua equipe falem a l\u00edngua do cliente, e que o vendedor tenha mais tempo e tranquilidade para vender, sem precisar ficar acompanhando pessoalmente a execu\u00e7\u00e3o de um servi\u00e7o, ou a fabrica\u00e7\u00e3o e entrega de um produto, que n\u00f3s criamos o Agendor<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
- Nos \u00faltimos tempos as empresas t\u00eam focado na experi\u00eancia do cliente<\/a>, que, al\u00e9m de realizar a venda, auxilia na reten\u00e7\u00e3o e aumenta a possibilidade de novas compras.<\/li>
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/03\/27210628\/historico-empresa-com-imagem-anexa.png\")
<\/figure>\n\n\n\n