{"id":11027,"date":"2024-10-07T08:00:00","date_gmt":"2024-10-07T11:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=11027"},"modified":"2024-11-07T16:55:10","modified_gmt":"2024-11-07T19:55:10","slug":"prospeccao-corporativa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-corporativa\/","title":{"rendered":"Prospec\u00e7\u00e3o corporativa: 5 dicas para melhorar seus resultados"},"content":{"rendered":"\n<p>J\u00e1 se perguntou como fazer uma excelente prospec\u00e7\u00e3o corporativa? Pois saiba que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sozinho. Afinal, um dos grandes desafios de equipes de vendas e de prospec\u00e7\u00e3o de clientes corporativos \u00e9 criar um discurso de abordagem que prenda a aten\u00e7\u00e3o e desperte o interesse dos potenciais consumidores.<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_17 counter-hierarchy counter-decimal\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">O que voc&ecirc; vai conferir:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" style=\"display: none;\"><i class=\"ez-toc-glyphicon ez-toc-icon-toggle\"><\/i><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class=\"ez-toc-list ez-toc-list-level-1\"><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-corporativa\/#Principais_aprendizados_deste_artigo\" title=\"Principais aprendizados deste artigo:\">Principais aprendizados deste artigo:<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-corporativa\/#Primeiramente_o_que_e_prospeccao_de_clientes\" title=\"Primeiramente, o que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes?\">Primeiramente, o que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-corporativa\/#Como_prospectar_clientes_corporativos\" title=\"Como prospectar clientes corporativos?\">Como prospectar clientes corporativos?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-corporativa\/#5_dicas_de_prospeccao_corporativa_seu_discurso_vale_ouro\" title=\"5 dicas de prospec\u00e7\u00e3o corporativa: seu discurso vale ouro\">5 dicas de prospec\u00e7\u00e3o corporativa: seu discurso vale ouro<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-corporativa\/#1_Busque_informacoes_sobre_seu_contato_na_prospeccao_corporativa\" title=\"1. Busque informa\u00e7\u00f5es sobre seu contato na prospec\u00e7\u00e3o corporativa\">1. Busque informa\u00e7\u00f5es sobre seu contato na prospec\u00e7\u00e3o corporativa<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-corporativa\/#2_Nao_fale_muito_da_sua_empresa\" title=\"2. N\u00e3o fale muito da sua empresa\">2. N\u00e3o fale muito da sua empresa<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-corporativa\/#3_Tenha_um_discurso_especifico_para_a_area_de_atuacao_do_cliente\" title=\"3. Tenha um discurso espec\u00edfico para a \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o do cliente\">3. Tenha um discurso espec\u00edfico para a \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o do cliente<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-corporativa\/#4_Use_case_de_clientes_como_referencia_na_prospeccao_corporativa\" title=\"4. Use case de clientes como refer\u00eancia na prospec\u00e7\u00e3o corporativa\">4. Use case de clientes como refer\u00eancia na prospec\u00e7\u00e3o corporativa<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-corporativa\/#5_Sugira_uma_data_para_reuniao\" title=\"5. Sugira uma data para reuni\u00e3o\">5. Sugira uma data para reuni\u00e3o<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-corporativa\/#Afinal_o_que_faz_um_prospector_de_clientes\" title=\"Afinal, o que faz um prospector de clientes?\">Afinal, o que faz um prospector de clientes?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Principais_aprendizados_deste_artigo\"><\/span>Principais aprendizados deste artigo:<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 uma das primeiras <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">etapas do processo de vendas<\/a> e tem o objetivo de entrar em contato com consumidores em potencial e iniciar um relacionamento com eles.\u00a0<\/li><li>Para ter sucesso na estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o corporativa, \u00e9 crucial buscar informa\u00e7\u00f5es com o prospect, adaptar o <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/montar-melhores-discursos-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">discurso de vendas<\/a> para a \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o do cliente, usar cases de sucesso e tomar o controle da situa\u00e7\u00e3o, sugerindo uma data para a reuni\u00e3o.\u00a0<\/li><li>O primeiro passo para uma boa prospec\u00e7\u00e3o corporativa \u00e9 dominar o b\u00e1sico. Portanto, baixe nosso guia gratuito e aprenda <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-da-prospeccao?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados<\/a>.\u00a0<\/li><li>Invista em um bom CRM de vendas para auxiliar na sua jornada de como conseguir clientes corporativos para bater suas metas. Aproveite para <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fazer um teste GR\u00c1TIS<\/a> no Agendor e veja na pr\u00e1tica como ele pode te ajudar com isso!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Esse desafio de como captar clientes corporativos est\u00e1 cada vez maior em um cen\u00e1rio mais competitivo e com in\u00fameras barreiras, que dificultam o processo de Cold Call (Liga\u00e7\u00e3o Fria).<\/p>\n\n\n\n<p>Para te ajudar com isso, preparamos o texto a seguir. Nele, voc\u00ea ver\u00e1 5 dicas que podem ajudar a potencializar as vendas com um discurso de prospec\u00e7\u00e3o mais eficaz. Confira!<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Primeiramente_o_que_e_prospeccao_de_clientes\"><\/span>Primeiramente, o que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 uma etapa do processo de vendas que visa entrar em contato com potenciais consumidores para iniciar um relacionamento comercial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Seu principal objetivo \u00e9 se aproximar de leads qualificados por meio de a\u00e7\u00f5es e abordagens espec\u00edficas que devem conduzir o cliente pelo funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_prospectar_clientes_corporativos\"><\/span>Como prospectar clientes corporativos?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea n\u00e3o sabe ao certo como conseguir clientes corporativos? Pois pode ficar tranquilo, que trouxemos abaixo alguns pontos que voc\u00ea deve seguir para montar uma estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o corporativa matadora. S\u00e3o eles:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li>alinhe a suas estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o;<\/li><li>ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es para quem realmente precisa;<\/li><li>pe\u00e7a indica\u00e7\u00f5es e invista no networking corporativo;<\/li><li>entenda bem a diferen\u00e7a entre prospec\u00e7\u00e3o e venda;<\/li><li>conhe\u00e7a a fundo os seus potenciais clientes;<\/li><li>ajuste o follow up e seu ciclo de vendas;<\/li><li>esteja presente e envie conte\u00fados relevantes;<\/li><li>prepare e otimize um script de vendas;<\/li><li>estruture os pr\u00f3ximos passos na rela\u00e7\u00e3o comercial;<\/li><li>conduza os prospects pelo funil de vendas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Quer saber como colocar todos esses passos em pr\u00e1tica e se transformar em um mestre da prospec\u00e7\u00e3o corporativa?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Fa\u00e7a o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/lps\/formacao-gestao-prospeccao-b2b\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">curso de gest\u00e3o em prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/a> e aprenda tudo sobre essa etapa do processo comercial!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_dicas_de_prospeccao_corporativa_seu_discurso_vale_ouro\"><\/span>5 dicas de prospec\u00e7\u00e3o corporativa: seu discurso vale ouro<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a> de clientes corporativos come\u00e7a com pesquisa e, preferencialmente, deve seguir para uma liga\u00e7\u00e3o bem-feita e o agendamento de uma reuni\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para esclarecer todas as etapas, criamos um passo a passo simples de como captar clientes corporativos. Confira e aprenda o que fazer para aumentar suas vendas!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Busque_informacoes_sobre_seu_contato_na_prospeccao_corporativa\"><\/span>1. Busque informa\u00e7\u00f5es sobre seu contato na prospec\u00e7\u00e3o corporativa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Ao ligar em uma empresa para fazer <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao-novos-clientes-telefone\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes por telefone<\/a> sem saber informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas do seu contato, como nome e cargo, existe uma grande possibilidade da secret\u00e1ria barrar sua liga\u00e7\u00e3o e solicitar um envio de e-mail. Isso porque, voc\u00ea, provavelmente, ser\u00e1 identificado como mais um fornecedor querendo ofertar produtos.<\/p>\n\n\n\n<p>Por esse motivo, pesquise sobre seu contato. O LinkedIn \u00e9 uma \u00f3tima ferramenta para a busca de informa\u00e7\u00f5es sobre ele. Atrav\u00e9s do filtro de busca avan\u00e7ado, por exemplo, a plataforma permite buscar contatos por nome, cargo, empresa, regi\u00e3o, etc.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>>>>> Veja tamb\u00e9m em nosso blog: <\/strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dicas-para-vencer-o-medo-das-chamadas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">dicas para vencer o medo das chamadas de vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Nao_fale_muito_da_sua_empresa\"><\/span>2. N\u00e3o fale muito da sua empresa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>O grande erro ao tentar conseguir clientes corporativos \u00e9 gastar muito tempo tentando vender a sua empresa, dizendo o quanto ela \u00e9 boa, quantos clientes possui e h\u00e1 quanto tempo est\u00e1 no mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Em uma liga\u00e7\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o corporativa, voc\u00ea n\u00e3o tem tempo para perder com informa\u00e7\u00f5es irrelevantes e pouco atrativas para seu cliente-alvo.<\/p>\n\n\n\n<p>Identifique a informa\u00e7\u00e3o principal e diferencial da sua empresa e utilize-a no discurso. Por exemplo: \u201cBoa tarde Ricardo, Sou da unidade de Neg\u00f3cios da TecnoAgro, empresa l\u00edder no mercado de software para o Agroneg\u00f3cio.\u201d<\/p>\n\n\n\n<p>Esta informa\u00e7\u00e3o \u00e9 suficiente para apresentar sua empresa e gerar impacto para seu discurso. Atrav\u00e9s dela, o cliente j\u00e1 identifica que sua empresa \u00e9 grande, possui diversos clientes e est\u00e1 consolidada no mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Se esse n\u00e3o for o caso da sua companhia, identifique uma frase que melhor defina os diferenciais competitivos da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Tenha_um_discurso_especifico_para_a_area_de_atuacao_do_cliente\"><\/span>3. Tenha um discurso espec\u00edfico para a \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o do cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Discursos gen\u00e9ricos do tipo: <em>\u201cTemos as melhores e mais modernas solu\u00e7\u00f5es de software\u201d<\/em> n\u00e3o criam diferencial, nem geram valor ao seu discurso, pois cada empresa possui necessidades e gargalos espec\u00edficos.<\/p>\n\n\n\n<p>O ideal \u00e9 que antes da liga\u00e7\u00e3o, seja feita uma pesquisa sobre o ramo de atividade da empresa para adotar um discurso orientado ao neg\u00f3cio do cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Um exemplo, para ficar mais claro: \u201cAjudamos empresas de constru\u00e7\u00e3o a reduzir custos via uma gest\u00e3o or\u00e7ament\u00e1ria de obra mais assertiva\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao mostrar que conhece o neg\u00f3cio do cliente e sabe como ajud\u00e1-lo a ser mais competitivo, ele sente confian\u00e7a no seu discurso e se torna mais percept\u00edvel ao ouvir sobre seu produto.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>>>>> Afine suas habilidades de prospec\u00e7\u00e3o de clientes corporativos com mais estas dicas: <\/strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-novos-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes \u2014 uma arte cheia de t\u00e9cnicas<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Use_case_de_clientes_como_referencia_na_prospeccao_corporativa\"><\/span>4. Use case de clientes como refer\u00eancia na prospec\u00e7\u00e3o corporativa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 tem a confian\u00e7a e aten\u00e7\u00e3o do seu ouvinte, traga um influenciador para seu discurso. Mas saiba que n\u00e3o existe influenciador melhor do que outros clientes que j\u00e1 utilizam sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Dito isso, use cases de clientes que atuam no mesmo ramo, ou segmento semelhante da empresa que est\u00e1 sendo prospectada.<\/p>\n\n\n\n<p>Cuidado com a quantidade de refer\u00eancias no discurso, viu? Priorize a qualidade do case e utilize o exemplo que se encaixa melhor ao perfil do prospect.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Sugira_uma_data_para_reuniao\"><\/span>5. Sugira uma data para reuni\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Parece simples, mas sugerir uma data faz uma enorme diferen\u00e7a e aumenta as chances do seu prospect aceitar uma reuni\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Transferir a responsabilidade de definir um hor\u00e1rio e data para uma reuni\u00e3o para o prospect, cria diversas possibilidades de barreiras.<\/p>\n\n\n\n<p>Possivelmente, ele sugerir\u00e1 um novo contato em outro momento para poder analisar melhor a sua agenda, pode solicitar um envio de e-mail ou at\u00e9 mesmo pegar seu contato e nunca mais te ligar.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se que voc\u00ea \u00e9 o mais interessado na reuni\u00e3o. Por isso, tenha o dom\u00ednio da liga\u00e7\u00e3o do come\u00e7o ao fim do <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-elaborar-discurso-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">discurso de vendas<\/a>. Sugira uma data e hor\u00e1rio espec\u00edfico. Contudo, se o cliente n\u00e3o estiver dispon\u00edvel na data sugerida, sugira uma nova data at\u00e9 que ele aceite.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, a quest\u00e3o: \u201cVoc\u00ea pode me receber na segunda-feira da semana que vem?\u201d, pode gerar o seguinte di\u00e1logo:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><em>Prospect: Segunda tenho uma reuni\u00e3o com a diretoria.<\/em><\/li><li><em>Vendedor: Tudo bem. Marcamos para quarta-feira, o que acha? Prefere no per\u00edodo da manh\u00e3 ou da tarde?<\/em><\/li><li><em>Prospect: Prefiro no per\u00edodo da tarde.<\/em><\/li><li><em>Vendedor: \u00c0s 15:00 \u00e9 um bom hor\u00e1rio?<\/em><\/li><li><em>Prospect: Sim.<\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Esse m\u00e9todo elimina possibilidade de rejei\u00e7\u00e3o do prospect, pois ele n\u00e3o tem muito espa\u00e7o para pensar e deixar esfriar o interesse na solu\u00e7\u00e3o. Nele, voc\u00ea \u00e9 respons\u00e1vel por ditar o rumo da liga\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o guie ao seu favor.<\/p>\n\n\n\n<p>Essas s\u00e3o as 5 dicas fundamentais para voc\u00ea aperfei\u00e7oar seu discurso de prospec\u00e7\u00e3o corporativa.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, a prospec\u00e7\u00e3o de clientes corporativos exige muito treino, estudo e principalmente seguran\u00e7a no discurso de abordagem, que ser\u00e3o adquiridos somente com a pr\u00e1tica no dia a dia.<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Afinal_o_que_faz_um_prospector_de_clientes\"><\/span>Afinal, o que faz um prospector de clientes?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>O prospector de vendas \u00e9 o profissional que busca por novos contatos com potencial de venda, conforme o perfil de cada um.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Seu objetivo n\u00e3o \u00e9 negociar ou fechar as vendas, mas sim agendar reuni\u00f5es e iniciar o processo que conduz o potencial cliente pelo funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Sobre o autor: <\/em><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/profile\/view?id=292877711&amp;trk=nav_responsive_tab_profile\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>Guilherme Lavrinha<\/em><\/a><em> \u00e9 formado em Marketing, cursa MBA em Inova\u00e7\u00e3o e Intelig\u00eancia de Mercado. Jovem e hiperativo, \u00e9 apaixonado por marketing e pela arte de prospectar clientes. Atualmente gerencia a equipe de marketing e prospec\u00e7\u00e3o de uma Multinacional de Tecnologia.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>J\u00e1 se perguntou como fazer uma excelente prospec\u00e7\u00e3o corporativa? Pois saiba que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sozinho. Afinal, um dos grandes desafios de equipes de vendas e de prospec\u00e7\u00e3o de clientes corporativos \u00e9 criar um discurso de abordagem que prenda a aten\u00e7\u00e3o e desperte o interesse dos potenciais consumidores. 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