{"id":10952,"date":"2015-05-11T16:00:53","date_gmt":"2015-05-11T19:00:53","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=10952"},"modified":"2015-05-11T09:35:22","modified_gmt":"2015-05-11T12:35:22","slug":"o-passo-a-passo-para-uma-reuniao-de-vendas-vencedora","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-passo-a-passo-para-uma-reuniao-de-vendas-vencedora\/","title":{"rendered":"O passo-a-passo para uma reuni\u00e3o de vendas vencedora"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea quer aproveitar ao m\u00e1ximo a reuni\u00e3o de vendas com seus prospects<\/i>? N\u00f3s temos um m\u00e9todo que pode te ajudar<\/h3>\n

Conseguir o tempo de seus potenciais clientes \u00e9 algo cada vez mais raro. Mas, quando chegamos \u00e0 frente de um comprador, qual \u00e9 a melhor maneia de conduzir a conversa de vendas?<\/p>\n

Para alguns vendedores, o caminho \u00e9 fazer perguntas inteligentes, para obter informa\u00e7\u00f5es que n\u00e3o permitir\u00e3o entender o problema e apresentar uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Infelizmente, o problema com essa abordagem \u00e9 que quase todo mundo est\u00e1 fazendo isso atualmente.<\/p>\n

<\/p>\n

Isso significa que se voc\u00ea n\u00e3o se diferenciar, voc\u00ea pode estar em apuros. Na verdade, se voc\u00ea est\u00e1 fazendo mais do mesmo, tudo que vai conseguir \u00e9 desperdi\u00e7ar o tempo de seus potenciais clientes<\/strong>.<\/p>\n

Por exemplo, se voc\u00ea \u00e9 a terceira pessoa de vendas que um comprador tem recebido, ele j\u00e1 gatou mais de 3 horas em reuni\u00f5es com vendedores fazendo perguntas sem que eles enxerguem nenhum valor em suas solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Todos os 3 vendedores j\u00e1 prometeram voltar no futuro com a solu\u00e7\u00e3o para o problema<\/strong>. No entanto, o comprador acabou desperdi\u00e7ando 3 horas na esperan\u00e7a de que algum profissional tenha realmente algum valor.<\/p>\n

Como resultado dessa tend\u00eancia, os executivos est\u00e3o se tornando relutantes em conceder tempo para vendedores.<\/p>\n

Se voc\u00ea for capaz de chegar na frente de um comprador, qual \u00e9 a melhor maneira de conduzir a reuni\u00e3o?<\/p>\n

Voc\u00ea pode utilizar a metodologia PUSH (provocation, unsafe, safety, hero<\/i>) e conduzir a reuni\u00e3o de uma maneira muito mais saud\u00e1vel para seu prospect<\/i>. Entenda como funciona.<\/p>\n

\"Voc\u00ea<\/a>

Voc\u00ea sabe como se comportar em uma reuni\u00e3o de vendas?<\/p><\/div>\n

#1. A provoca\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

De acordo com a Harvard Business Review, a melhor maneira de envolver os clientes e prospects<\/i> \u00e9 provocando-os.<\/p>\n

Isso \u00e9 refor\u00e7ado com a venda provocativa. O que \u00e9 t\u00e3o poderoso sobre essa abordagem \u00e9 a provoca\u00e7\u00e3o, e a maneira de promover a provoca\u00e7\u00e3o, rompendo a preocupa\u00e7\u00e3o de seu cliente.<\/p>\n

A melhor maneira de provocar os seus potenciais clientes \u00e9 ser um especialista. Mas, voc\u00ea nunca ser\u00e1 t\u00e3o especialista no neg\u00f3cio do seu prospect<\/i> quanto ele mesmo.<\/p>\n

Na verdade, se posicionar como um perito nos neg\u00f3cios de seu cliente<\/strong> vai fazer voc\u00ea perder mais credibilidade do que ganhar. O que voc\u00ea pode fazer, no entanto, \u00e9 ser um especialista no mercado do seu prospect<\/i>.<\/p>\n

Quais tend\u00eancias est\u00e3o acontecendo no mercado de seu cliente que ele n\u00e3o est\u00e1 sabendo? O que eles est\u00e3o fazendo sobre isso?<\/p>\n

Depois que voc\u00ea souber dessas tend\u00eancias, voc\u00ea pode passar ao segundo passo.<\/p>\n

#2. A inseguran\u00e7a<\/h3>\n

Mostre ao seu prospect<\/i> como o crescente impulso dessa tend\u00eancia que ele n\u00e3o conhece torna o seu mercado inseguro. Tudo que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 mostrar a seus clientes como esse problema pode amea\u00e7ar o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

Isso estimula a am\u00edgdala e chama a aten\u00e7\u00e3o do seu prospect<\/i> sobre o assunto em quest\u00e3o.<\/p>\n

Utilize essa amea\u00e7a para criar uma inseguran\u00e7a no seu cliente<\/strong>, fazendo com que ele crie uma associa\u00e7\u00e3o a voc\u00ea para poder encontrar o caminho para resolver o problema.<\/p>\n

O que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 vender o problema para o seu cliente. Se voc\u00ea for um bom vendedor do problema, ele vai come\u00e7ar a vivenciar o problema em sua mente, e assim ficar inseguro.<\/p>\n

Quando voc\u00ea diz em seu discurso, simplesmente que ajuda as empresas, elas n\u00e3o conseguem vivenciar o problema, e por isso a ajuda n\u00e3o \u00e9 valorizada.<\/p>\n

Mas, por outro lado, quando voc\u00ea diz aos seus prospects<\/i> o que pode acontecer quando ele n\u00e3o compra a sua solu\u00e7\u00e3o, eles podem ficar assustados, e criar uma inseguran\u00e7a sobre o seu neg\u00f3cio sem voc\u00ea por perto.<\/p>\n

Por exemplo, ao inv\u00e9s de dizer que ajudamos as empresas a organizarem seus processos comerciais e vendedores, podemos dizer que impedimos que as empresas sejam consumidas pelo caos, j\u00e1 que a falta de controle sobre processo de vendas causa a morte das empresas.<\/p>\n

\"Use<\/a>

Use a inseguran\u00e7a para despertar a aten\u00e7\u00e3o de seu potencial cliente.<\/p><\/div>\n

#3. A seguran\u00e7a<\/h3>\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 vendeu o problema para o seu cliente, est\u00e1 na hora de mostrar que voc\u00ea pode ajudar a resolver o problema e devolver a seguran\u00e7a para eles.<\/p>\n

Aqui \u00e9 a hora de voc\u00ea mostrar as suas credenciais. Falar, por exemplo, que \u00e9 especialista em pequenas empresas, ou at\u00e9 mesmo mostre como o CRM pode mudar o processo comercial das empresas para melhor.<\/p>\n

Tudo que voc\u00ea precisa fazer aqui \u00e9 mostrar que o problema que amea\u00e7a o seu prospect<\/i> n\u00e3o vai afet\u00e1-lo se ele estiver do seu lado, e utilizar a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Assim ele ter\u00e1 uma vis\u00e3o mais segura de como o futuro pode ser positivo e feliz ao seu lado, e como voc\u00ea pode ajudar a melhorar o desempenho de sua empresa<\/strong>, fazendo com que ela d\u00ea a volta por cima do problema.<\/p>\n

D\u00ea-lhes uma vis\u00e3o emocionante do que \u00e9 poss\u00edvel. Assim eles v\u00e3o entender como podem usar a sua solu\u00e7\u00e3o para se livrar do problema.<\/p>\n

#4. Fa\u00e7a dele o her\u00f3i<\/h3>\n

Conte ao seu prospect<\/i> uma hist\u00f3ria sobre como um de seus clientes lidaram com sucesso com essa quest\u00e3o e se tornaram um her\u00f3i ao vencer as barreiras no processo.<\/p>\n

Deixe o seu prospect<\/i> saber como voc\u00ea tem ajudado outros prospects<\/i> semelhantes a lidar com essas tend\u00eancias e os levar a um lugar de seguran\u00e7a.<\/p>\n

Mostre, por exemplo, como o CRM ajuda as empresas a terem um controle completo de seu processo comercial, sabendo o ponto forte de cada vendedor e potencializando os resultados.<\/p>\n

Mostre tamb\u00e9m como o CRM impulsionou a venda de outros clientes, que come\u00e7aram a ter um diagn\u00f3stico do processo de vendas de suas empresas, e assim melhorar o desempenho de seus vendedores.<\/p>\n

\"Fa\u00e7a<\/a>

Fa\u00e7a com que seu produto ajude seus clientes a superarem seus desafios.<\/p><\/div>\n

Voc\u00ea est\u00e1 pronto para provocar o seu cliente?<\/h3>\n

Se voc\u00ea n\u00e3o diferenciar o seu discurso de vendas, muito provavelmente, ter\u00e1 alguns problemas para fazer com que seus potenciais clientes prestem aten\u00e7\u00e3o em voc\u00ea.<\/p>\n

Dessa maneira, seu discurso vai cair na mesmice, e n\u00e3o vai conseguir se diferenciar de seus concorrentes.<\/p>\n

Foque no produto primeiro. Voc\u00ea vai ter que mostrar primeiro quais as consequ\u00eancias dos problemas na vida de seu cliente. Seja bem realista nesse momento.<\/p>\n

N\u00e3o se aproveite do medo de seu cliente para fantasiar, ou para abusar da sua hist\u00f3ria. Depois disso, mostre ao seu potencial cliente<\/strong> como estar ao seu lado \u00e9 o melhor caminho para a sua seguran\u00e7a.<\/p>\n

\u00c9 aqui que voc\u00ea faz o discurso sobre o que o seu produto faz, e como ele pode ajudar.<\/p>\n

E finalmente, \u00e9 hora de ajudar seu cliente como um her\u00f3i. Aqui \u00e9 o momento de contar uma hist\u00f3ria (com antes e depois) de como outras empresas conseguiram vencer os desafios, usando o seu produto.<\/p>\n

Depois que voc\u00ea fizer isso, seu cliente vai ter a certeza de que voc\u00ea \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o para o seu problema. Voc\u00ea est\u00e1 pronto para experimentar essa abordagem?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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