{"id":10170,"date":"2015-03-08T17:58:28","date_gmt":"2015-03-08T20:58:28","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=10170"},"modified":"2022-05-15T18:16:35","modified_gmt":"2022-05-15T21:16:35","slug":"gpct","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gpct\/","title":{"rendered":"Entenda o que \u00e9 GPCT e como fechar mais neg\u00f3cios com ele"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>A partir do momento em que voc\u00ea conhece melhor seus objetivos, planos, desafios e prazos, \u00e9 poss\u00edvel investir nos clientes que realmente t\u00eam potencial de fideliza\u00e7\u00e3o com a sua empresa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>O GPTC \u00e9 uma metodologia que ajuda a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">definir leads qualificados<\/a> e \u00e9 formada por 4 passos: objetivos (goals), planejamento (plans), desafios (challenges) e prazos (timeline).<\/li><li>As informa\u00e7\u00f5es que forem coletadas em cada uma das quatro se\u00e7\u00f5es do m\u00e9todo GPCT devem ser registradas e isso pode ser feito em um quadro, planilha ou <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sistema de CRM<\/a>.&nbsp;<\/li><li>O GPTC auxilia a equipe de vendas a ter mais visibilidade sobre o momento que o prospect est\u00e1 vivendo, al\u00e9m de ajudar a entender e elaborar estrat\u00e9gias para <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">lidar com as obje\u00e7\u00f5es<\/a> que podem surgir no processo de vendas.&nbsp;<\/li><li>Os objetivos do GPTC podem ajudar a alavancar o desempenho do seu time comercial, pois com ele \u00e9 poss\u00edvel identificar as lacunas entre onde o cliente potencial est\u00e1, onde ele quer chegar e como os produtos ou servi\u00e7os da sua empresa podem ajud\u00e1-lo. Veja mais sobre como conduzir um cliente pelas <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/funil-de-vendas-na-pratica?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">etapas do funil de vendas<\/a>.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Gastar horas de trabalho em um prospect e, na reta final, encontrar obje\u00e7\u00f5es que inviabilizam o fechamento do neg\u00f3cio \u00e9 o pesadelo de qualquer vendedor.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p>Embora uma pequena parte dessas negativas tenha como causa a incapacidade dos produtos e servi\u00e7os atenderem a demanda de um cliente, em sua grande maioria, elas se devem a quest\u00f5es que podem ser resolvidas internamente em sua pr\u00f3pria empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Em meio a isso, o GPCT \u00e9 uma das solu\u00e7\u00f5es internas que podem ajudar os vendedores a fecharem mais neg\u00f3cios. Quer entender melhor como isso \u00e9 poss\u00edvel? Descubra no texto de hoje o que \u00e9 GPCT e saiba como implementar essa ferramenta em sua empresa!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/gpct-uma-nova-forma-de-qualficar-prospects.jpg\" rel=\"noopener noreferrer\"><img width=\"600\" height=\"399\" src=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/gpct-uma-nova-forma-de-qualficar-prospects-600x399.jpg\" alt=\"o que \u00e9 GPCT\" class=\"wp-image-10185\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/gpct-uma-nova-forma-de-qualficar-prospects-600x399.jpg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/gpct-uma-nova-forma-de-qualficar-prospects-300x199.jpg 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/gpct-uma-nova-forma-de-qualficar-prospects.jpg 849w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><figcaption>GPCT: Uma nova forma de qualificar prospects<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 GPCT?<\/h2>\n\n\n\n<p>Conceitualmente, o GPCT nada mais \u00e9 do que uma metodologia formada por um acr\u00f4nimo das quatro seguintes palavras em ingl\u00eas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Goals \u2014 ou objetivos, na tradu\u00e7\u00e3o para o portugu\u00eas;<\/li><li>Plans \u2014 ou planejamento;<\/li><li>Challenges \u2014 ou desafios;<\/li><li>Timeline \u2014 ou prazos e demais expectativas de tempo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Interessante, n\u00e3o? Juntos, esses termos podem funcionar como um quadro ou uma planilha a ser preenchida com informa\u00e7\u00f5es levantadas junto a um prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Com o GPCT, \u00e9 poss\u00edvel identificar as lacunas entre onde o cliente em potencial est\u00e1 e aonde ele quer chegar. Desse modo, \u00e9 poss\u00edvel dar mais visibilidade aos planos e ajudar a identificar poss\u00edveis problemas no <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/estrategia\/planejamento-estrategico-em-vendas\/\">planejamento<\/a> que podem ser solucionados com os produtos e servi\u00e7os da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Certo, mas antes de entender como os 4 termos do GPCT funcionam em conjunto para melhorar suas vendas, \u00e9 importante entender o papel de cada deles. Vamos l\u00e1?<\/p>\n\n\n\n<h2>Qual \u00e9 a fun\u00e7\u00e3o de cada um dos termos do GPCT?<\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 entendeu, de forma resumida, o que \u00e9 GPCT, \u00e9 hora de observar cada um dos termos da sigla. Veja abaixo:<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Goals (objetivos)<\/h3>\n\n\n\n<p>Na metodologia GPCT, o<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-alcancar-seus-objetivos-na-vida\/\"> objetivo<\/a> \u00e9 o ponto futuro que seu lead pretende atingir. Dessa forma, ele visa contemplar as metas de seu potencial cliente de modo que, no preenchimento dessa informa\u00e7\u00e3o, voc\u00ea entenda melhor qual \u00e9 o prop\u00f3sito para a qual est\u00e1 tentando.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 se atentando a esse ponto, voc\u00ea pode come\u00e7ar a tirar alguns poss\u00edveis insights sobre como voc\u00ea pode contribuir com esse prop\u00f3sito. Ser\u00e1 que os produtos que voc\u00ea oferece podem contribuir com o objetivo de seu interlocutor? Quais os pontos de converg\u00eancia entre voc\u00eas?<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Plans (planos)<\/h3>\n\n\n\n<p>Os planos, por sua vez, s\u00e3o a\u00e7\u00f5es mais palp\u00e1veis que decorrem justamente do objetivo. Dessa maneira, eles compreendem uma s\u00e9rie de pr\u00e1ticas montadas pelo cliente para que sua empresa atinja suas metas.<\/p>\n\n\n\n<p>Certo, mas isso em um cen\u00e1rio ideal. Ocorre que, em muitas vezes, esses planos sequer s\u00e3o executados ou tirados do papel. Procure entender bem isso: qual \u00e9 o grau de di\u00e1logo entre a teoria e a pr\u00e1tica na empresa de seu lead? Voc\u00ea pode ajudar com que o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/revisao-de-planejamento-estrategico\/\">planejamento estrat\u00e9gico<\/a> finalmente saia do papel, por exemplo?<\/p>\n\n\n\n<p>Neste ponto, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel come\u00e7ar a entender com maior profundidade quais s\u00e3o as dores do seu cliente. Na pr\u00e1tica, a situa\u00e7\u00e3o atual desse interlocutor \u00e9 muito distante do local em que ele gostaria de estar?<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Challenges (desafios)<\/h3>\n\n\n\n<p>Com a matriz dos desafios, pode-se analisar justamente \u2014 agora at\u00e9 com maior profundidade \u2014 o que o cliente tem enfrentado de percal\u00e7o&nbsp; para evoluir seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Procure absorver este ponto com clareza pois sua solu\u00e7\u00e3o agrega muito mais valor se dialogar diretamente com um dos desafios que seu interlocutor enfrenta. Dessa forma, n\u00e3o economize em perguntas nesse ponto, combinado? Algumas fundamentais de serem feitas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>O que voc\u00ea acha que o impediu de superar seus desafios at\u00e9 aqui?<\/li><li>Voc\u00ea acha que sua empresa consegue lidar com todos esses desafios de forma autossuficiente ou vislumbra parceiros e outras solu\u00e7\u00f5es?<\/li><li>O que n\u00e3o eliminar esses desafios pode acarretar ao desenvolvimento da sua empresa?<\/li><li>Sua equipe tem enfrentado algum tipo de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/desafios-emocionais-causados-pela-crise\/\">desafio emocional<\/a>, por exemplo?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>4. Timeline (prazos)<\/h3>\n\n\n\n<p>Por fim, o \u00faltimo termo diz respeito a prazos \u2014 ou linha do tempo, de forma geral. Toda empresa opera em uma log\u00edstica baseada em tempo: seja para executar uma tarefa, cumprir uma meta, ativar determinada linha de produtos etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Em meio a isso, com base em tudo que se absorveu com os outros pontos, busque pensar na log\u00edstica de solu\u00e7\u00e3o dos desafios apresentados. Em quanto tempo o cliente projeta resolver um problema? Absorvendo informa\u00e7\u00f5es como essas, voc\u00ea pode preparar seu discurso para justamente entregar mais valor.<\/p>\n\n\n\n<p>Analisando o grau de urg\u00eancia que o cliente precisa de uma solu\u00e7\u00e3o como a sua, e tamb\u00e9m absorvendo o que ele v\u00ea em outros concorrentes, voc\u00ea se aproxima cada vez mais de ser uma parceiro daquele neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Juntos, esses 4 termos do GPCT em vendas podem alavancar substancialmente o desempenho do seu time comercial. A metodologia propicia um maior entendimento de seus leads e, com isso, acarreta em maior sucesso nas intera\u00e7\u00f5es!<\/p>\n\n\n\n<p>Vale ressaltar que, al\u00e9m dos quatro termos que destacamos, \u00e9 comum que GPCTs mais avan\u00e7ados incluem ainda uma se\u00e7\u00e3o sobre Consequ\u00eancias, que deve abordar o qu\u00e3o significativo \u00e9 para um prospect atingir um objetivo, mostrando tudo aquilo que acontecer\u00e1 se ele chegar (ou n\u00e3o) at\u00e9 l\u00e1. Fico a cargo da sua equipe incluir ou n\u00e3o esse aspecto.<\/p>\n\n\n\n<h2>Como aplicar o GPCT na pr\u00e1tica?<\/h2>\n\n\n\n<p>No t\u00f3pico anterior, j\u00e1 demos algumas dicas pr\u00e1ticas de como trabalhar o GPCT em suas vendas, \u00e9 verdade. Ainda assim, \u00e9 importante se atentar a alguns outros quesitos para implementar esse m\u00e9todo com efetividade.<\/p>\n\n\n\n<p>Como adiantamos mais acima, independentemente de voc\u00ea solidificar o GPCT em um quadro, uma planilha ou no que for, o que mais vale \u00e9 que voc\u00ea implemente essa metodologia na cultura organizacional de seu time de vendas. \u00c9 isso que, de fato, vai gerar resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>De forma geral, atente-se para que em cada uma das quatro se\u00e7\u00f5es do m\u00e9todo, que pode ser registrado num quadro, planilha ou at\u00e9 mesmo em um CRM, sua empresa dever\u00e1 registrar informa\u00e7\u00f5es valiosas do prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Se ele j\u00e1 passou informa\u00e7\u00f5es \u00e0 sua equipe de vendas em algum dos pontos de contato, \u00e9 importante que elas tenham sido guardadas e outros vendedores do time tamb\u00e9m tenham acesso a elas. Isso, inclusive, resguarda sua equipe sobre poss\u00edveis imprevistos e trocas de equipe prospectando determinados leads.<\/p>\n\n\n\n<p>Ainda que n\u00e3o haja uma f\u00f3rmula pronto, procure observar qual l\u00f3gica de funcionamento dialoga melhor com a sua equipe e, por fim, empregue o GPCT na pr\u00e1tica. Se poss\u00edvel, para gest\u00e3o das informa\u00e7\u00f5es, trabalhe com um modelo em nuvem, como um CRM, para dar ainda mais liberdade aos seus vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, eles podem acessar informa\u00e7\u00f5es do GPCT de qualquer lugar e coletar insights de diferentes dispositivos, gerando maiores chances de <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/estrategia\/como-saber-se-negocio-e-lucrativo\/\">lucratividade<\/a> em suas vendas.<\/p>\n\n\n\n<h2>Como medir as informa\u00e7\u00f5es coletadas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Geralmente, os prospects cedem grande parte das informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para o preenchimento do GPCT desde o in\u00edcio das conversas com sua equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Para que voc\u00ea me\u00e7a o GPCT com maior objetividade, h\u00e1 uma escala geral da metodologia que vai de 0 a 3. Entenda abaixo o que significa cada um dos n\u00edveis:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>os clientes em 0 s\u00e3o aqueles que n\u00e3o t\u00eam qualquer objetivo em vista e que continuar\u00e3o trabalhando da mesma forma;<\/li><li>j\u00e1 na categoria 1 est\u00e3o os que possuem alguns objetivos tra\u00e7ados, mas n\u00e3o definiram planos, desafios e prazos;<\/li><li>j\u00e1 os prospects nas categorias 2 e 3 j\u00e1 compartilharam com seus vendedores objetivos claros de neg\u00f3cio, seus planos atuais (ou at\u00e9 mesmo a aus\u00eancia deles), os desafios que poderiam enfrentar, o prazo necess\u00e1rio e a at\u00e9 mesmo as consequ\u00eancias para o neg\u00f3cio. Nesse caso, a classifica\u00e7\u00e3o depende do grau de avan\u00e7o da intera\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ou seja, por essa escala de medi\u00e7\u00e3o do GPCT pode-se entender se determinados leads s\u00e3o mais quentes ou frios.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, se voc\u00ea treina sua equipe sobre uma forma padronizada de trabalhar essa escala, a comunica\u00e7\u00e3o fica muito mais \u00e1gil, bem como a prioriza\u00e7\u00e3o de cada call.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O GPCT \u00e9 apenas uma de muitas t\u00e9cnicas para definir <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\">leads qualificados<\/a>, veja mais algumas delas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/07\/11201441\/gesta%CC%83o-de-clientes-01.png\" alt=\"gest\u00e3o de clientes\" class=\"wp-image-28115\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2>Por que utilizar o GPCT?<\/h2>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 deve ter entendido at\u00e9 aqui, mas n\u00e3o custa refor\u00e7ar: o uso do GPCT oferece mais visibilidade sobre o momento vivido pelo prospect, ajudando sua empresa a lidar com as obje\u00e7\u00f5es o quanto antes no processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, isso pode significar descartar um prospect que poderia consumir tempo e esfor\u00e7o preciosos dos vendedores. Ou ao menos n\u00e3o dedicar tanta aten\u00e7\u00e3o a ele.<\/p>\n\n\n\n<p>Com isso, sua equipe poder\u00e1 direcionar a energia para clientes que poder\u00e3o se tornar grandes parceiros do neg\u00f3cio, evitando abordagens que est\u00e3o fadadas ao fracasso desde o in\u00edcio.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, para que o GPCT possa ser usado em todo seu potencial, \u00e9 interessante que sua empresa adote um sistema capaz de organizar o relacionamento com o cliente, pois assim poder\u00e1 registrar e acompanhar as informa\u00e7\u00f5es de forma atualizada e fazer an\u00e1lises bem mais aprofundadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Inclusive o GPCT pode ser usado na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/nutricao-de-leads\/\">nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, auxiliando a definir que tipo de conte\u00fado enviar para clientes, dependendo de seu grau de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/crm-nuvem\/\">CRM na nuvem<\/a> do Agendor pode ser a solu\u00e7\u00e3o perfeita para que voc\u00ea trabalhe todas as informa\u00e7\u00f5es que coleta em um s\u00f3 lugar e d\u00ea acesso (e atribui\u00e7\u00f5es) a diferentes pessoas do seu time.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, o preenchimento do GPCT fica acess\u00edvel e, por consequ\u00eancia, a atua\u00e7\u00e3o do seu time muito mais profissional. Fa\u00e7a j\u00e1 um teste gratuito do nosso CRM e entenda como ele pode ajudar na pr\u00e1tica!<\/p>\n\n\n\n<p>E voc\u00ea acredita que o GPCT no processo de vendas pode realmente ajudar uma empresa a fechar mais neg\u00f3cios? J\u00e1 utilizou essa solu\u00e7\u00e3o? N\u00e3o deixe de compatilhar sua opini\u00e3o e experi\u00eancias por meio dos coment\u00e1rios!<\/p>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 GPCT, baixe tamb\u00e9m nosso e-book gratuito e veja mais dicas de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/\">como qualificar leads<\/a>: <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-da-prospeccao\">Como gerar leads qualificados e prontos para comprar<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A partir do momento em que voc\u00ea conhece melhor seus objetivos, planos, desafios e prazos, \u00e9 poss\u00edvel investir nos clientes que realmente t\u00eam potencial de fideliza\u00e7\u00e3o com a sua empresa. 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