{"id":10126,"date":"2015-03-04T09:05:21","date_gmt":"2015-03-04T12:05:21","guid":{"rendered":"http:\/\/wp-blog.agendor.com.br\/?p=10126"},"modified":"2019-02-08T14:21:30","modified_gmt":"2019-02-08T16:21:30","slug":"cliente-influenciador","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/cliente-influenciador\/","title":{"rendered":"Confira 4 dicas de como fazer um cliente influenciador vender para um decisor final"},"content":{"rendered":"<h3>Voc\u00ea j\u00e1 pensou em fazer um cliente influenciador de uma empresa ajudar a vender para o decisor de compra? Veja como conseguir aplicar esta estrat\u00e9gia de venda-<\/h3>\n<p>A maioria dos vendedores pensam que para serem bem-sucedidos em vendas \u00e9 preciso sempre chegar ao tomador de decis\u00e3o.<\/p>\n<p>Afinal, por que perder tempo falando com outras pessoas que nem t\u00eam autoridade para assinar o contrato e tomar a decis\u00e3o?<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p><strong>OBS:<\/strong> Preparamos uma apresenta\u00e7\u00e3o com as principais dicas desse artigo sobre o poder do cliente influenciador.<strong> Confira a apresenta\u00e7\u00e3o clicando na imagem abaixo<\/strong><\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" style=\"border: 1px solid #CCC; border-width: 1px; margin-bottom: 5px; max-width: 100%;\" src=\"\/\/pt.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/lcPXNYiATZ4IE3\" width=\"600\" height=\"355\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"> <\/iframe><\/p>\n<div style=\"margin-bottom: 5px;\"><strong> <a title=\"Como fazer um influenciador vender para um decisor final\" href=\"\/\/pt.slideshare.net\/agendor\/como-fazer-um-influenciador-vender-para-um-decisor-final\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como fazer um influenciador vender para um decisor final<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Agendor<\/a><\/strong><\/div>\n<p>&#8212;<\/p>\n<h2>Cliente influenciador: como usar este aliado para facilitar a tomada de decis\u00e3o de compra?<\/h2>\n<p>Mas muitas vezes deixar o cliente influenciador de lado pode ser um equ\u00edvoco. Enquanto \u00e9 ideal chegar a um tomador de decis\u00e3o, outras partes e influenciadores podem ser extremamente \u00fateis se acreditarem em sua oferta.<\/p>\n<p>Nesta estrat\u00e9gia de venda, se voc\u00ea se aproximar desses influenciadores corretamente, eles podem at\u00e9 vender para o tomador de decis\u00e3o em seu nome.<\/p>\n<p>No entanto, <strong>os influenciadores devem ser abordados corretamente<\/strong>. Os vendedores muitas vezes cometem alguns erros ao lidar com os influenciadores.<\/p>\n<p>Ou eles acabam perdendo tempo tentando vender para eles na esperan\u00e7a de que eles secretamente tenham poder de decis\u00e3o, ou simplesmente v\u00e3o embora e passam para outro <i>prospect<\/i> sem considerar o influenciador.<\/p>\n<p>Da pr\u00f3xima vez que voc\u00ea encontrar com um influenciador, ou ligar para um, n\u00e3o tente passar por cima de sua cabe\u00e7a. E n\u00e3o desista. Em vez disso, implante o seguinte <a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/vendas\/o-que-e-processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>processo de vendas<\/strong><\/a> por meio deles.<\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m:\u00a0<strong><a title=\"As 7 etapas do processo de vendas: siga esse passo a passo!\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-vendas\/\" rel=\"bookmark\">As 7 etapas do processo de vendas: siga esse passo a passo!<\/a><\/strong><\/p>\n<div id=\"attachment_10142\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/vender-para-o-decisor.png\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-10142\" class=\"wp-image-10142 size-full\" src=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/vender-para-o-decisor.png\" alt=\"cliente influenciador\" width=\"600\" height=\"336\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/vender-para-o-decisor.png 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/vender-para-o-decisor-300x168.png 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-10142\" class=\"wp-caption-text\">Como fazer um influenciador vender para um decisor final para voc\u00ea?<\/p><\/div>\n<h3>#1. Determine se o influenciador \u00e9 um locutor ou um mobilizador<\/h3>\n<p>Seu contato pode trabalhar diretamente com o tomador de decis\u00e3o, mas isso n\u00e3o significa que ele pode convencer o tomador de decis\u00e3o a agir.<\/p>\n<p>Podemos dividir os influenciadores entre aqueles que t\u00eam grande vis\u00e3o, mas pouca capacidade de execu\u00e7\u00e3o (os locutores), e aqueles com pouca vis\u00e3o, mas poderosas capacidades de execu\u00e7\u00e3o (os mobilizadores).<\/p>\n<p>Como voc\u00ea pode dizer se est\u00e1 lidando com um locutor ou um mobilizador? Pergunte, de maneira sutil, sobre o seu hist\u00f3rico.<\/p>\n<p>Ser\u00e1 que ele j\u00e1 teve sucesso empurrando um projeto por meio do tomador de decis\u00e3o antes? Se n\u00e3o, ele provavelmente \u00e9 um locutor.<\/p>\n<p>Mas isso n\u00e3o significa que ele n\u00e3o seja \u00fatil. Locutores e mobilizadores viajam em grupos, e assim se esforce para <strong>ganhar a confian\u00e7a do locutor<\/strong>, para que voc\u00ea consiga algum espa\u00e7o com um mobilizador.<\/p>\n<p>O mobilizador pode ser uma parte interessada, algu\u00e9m no departamento de compras, ou at\u00e9 mesmo um assistente executivo que veta os fornecedores.<\/p>\n<p>O locutor pode ajud\u00e1-lo a navegar no organograma se ele confiar em voc\u00ea. Lembre-se disso antes de coloc\u00e1-lo de lado.<\/p>\n<h3>#2. Descubra a dor e os desafios do mobilizador<\/h3>\n<p>Depois de encontrar um mobilizador, procure entender seus pontos de dor. Se eles s\u00e3o desafios que podem ser resolvidos com a sua oferta, voc\u00ea vai ganhar um poderoso vendedor na busca do decisor.<\/p>\n<p>Para descobrir os desafios, pergunte para os influenciadores qual \u00e9 a parte mais dif\u00edcil de seu trabalho.<\/p>\n<p>\u00c9 muito raro um influenciador n\u00e3o ter uma resposta para essa pergunta. Anote suas respostas e observe quais problemas podem ser resolvidos ou atenuados por seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n<p>Em seguida, pergunte-lhes sobre as suas metas para o ano, e tudo que acontece se as coisas n\u00e3o acontecerem conforme o planejado.<\/p>\n<p>Agora voc\u00ea entende as consequ\u00eancias que eles ter\u00e3o se n\u00e3o encontrarem uma solu\u00e7\u00e3o para os obst\u00e1culos que est\u00e3o no caminho dos resultados.<\/p>\n<p>Se estiver claro os desafios, o influenciador tem a oportunidade de parecer um her\u00f3i ao apresentar a sua solu\u00e7\u00e3o para o decisor. Agora, com um acordo firmado, n\u00e3o \u00e9 apenas voc\u00ea quem sai ganhando.<\/p>\n<p>Quando o mobilizador entende e aprecia o <strong>valor de seu produto<\/strong>, \u00e9 hora de passar para a pr\u00f3xima etapa.<\/p>\n<div id=\"attachment_10130\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a title=\"Descubra os desafios de seu influenciador e como pode ajud\u00e1-lo a vencer.\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/influenciador-mobilizador.jpeg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-10130\" class=\"wp-image-10130 size-large\" title=\"Descubra os desafios de seu influenciador e como pode ajud\u00e1-lo a vencer.\" src=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/influenciador-mobilizador-600x399.jpeg\" alt=\"cliente influenciador\" width=\"600\" height=\"399\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/influenciador-mobilizador-600x399.jpeg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/influenciador-mobilizador-300x199.jpeg 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/influenciador-mobilizador.jpeg 2000w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-10130\" class=\"wp-caption-text\">Descubra os desafios de seu cliente influenciador e como pode ajud\u00e1-lo a vencer.<\/p><\/div>\n<h3>#3. Treine o influenciador<\/h3>\n<p>Agora que voc\u00ea e seu cliente influenciador est\u00e3o do mesmo lado, \u00e9 hora de trazer o decisor em torno de seu ponto de vista tamb\u00e9m. Como? O vendedor deve treinar o influenciador para vender de forma eficaz a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Mas, dizer ao influenciador o jeito certo de vender o seu produto pode atrapalhar.<\/p>\n<p>Em vez disso, enquadre a oportunidade de trein\u00e1-los como algo que eles precisam, ou que pediriam para voc\u00ea fazer.<\/p>\n<p>Pergunte, por exemplo:<\/p>\n<blockquote><p>\u201cSe eu ajudar voc\u00ea a vender isso para o decisor, isso seria valioso para voc\u00ea?\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<p>Se eles concordarem, est\u00e3o prontos para seguir.<\/p>\n<p>Passe o tempo e treinamento, permitindo que o influenciador desenvolva o melhor argumento poss\u00edvel para a sua oferta.<\/p>\n<p>Proporcione a ele conte\u00fado, c\u00e1lculos, planilhas e documentos personalizados que <strong>conecte os objetivos da empresa com o valor do seu produto<\/strong>, e explique como a sua oferta \u00e9 diferente da dos concorrentes.<\/p>\n<p>D\u00ea aos influenciadores tempo para garantir que eles se sentem confort\u00e1veis e confiantes em levar o seu produto para o tomador de decis\u00e3o.<\/p>\n<p>Saiba mais:\u00a0<strong><a title=\"Como montar um treinamento de vendas: \u00e9 preciso dar um show?\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-montar-treinamento-vendas\/\" rel=\"bookmark\">Como montar um treinamento de vendas: \u00e9 preciso dar um show?<\/a><\/strong><\/p>\n<h3>#4. Defina uma data para a abordagem<\/h3>\n<p>Muitas vezes, o cliente influenciador sabe quando deve apresentar o produto novo para o decisor para maximizar as chances de ouvir um sim melhor do que o vendedor.<\/p>\n<p>Eles poderiam apenas alinhavar uma discuss\u00e3o no final de uma reuni\u00e3o, ou agendar um breve bate-papo para conversar sobre o assunto.<\/p>\n<p>Mas n\u00e3o basta ter uma vaga garantia de que o influenciador vai levar o assunto a pessoa certa para a tomada de decis\u00e3o, e pensar que isso \u00e9 o suficiente.<\/p>\n<p>Seja espec\u00edfico sobre isso: quando ele pretende fazer a apresenta\u00e7\u00e3o da sua solu\u00e7\u00e3o? Existe alguma agenda de reuni\u00e3o que pode ser compartilhada com voc\u00ea?<\/p>\n<p>N\u00e3o pare de perguntar suavemente sobre a reuni\u00e3o at\u00e9 que voc\u00ea tenha uma data s\u00f3lida e uma ideia de quando a conversa vai acontecer entre o influenciador e o decisor.<\/p>\n<p>Para garantir que a reuni\u00e3o aconteceu, e de prefer\u00eancia, foi de acordo com o planejado, agende uma conversa de 10 minutos com o influenciador depois da reuni\u00e3o.<\/p>\n<p>O influenciador geralmente vai dizer que sim, por que se sente em d\u00edvida com voc\u00ea, j\u00e1 que voc\u00ea ajudou a construir o caso.<\/p>\n<div id=\"attachment_10132\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a title=\"Tenha uma data e um deadline para apresentar o projeto.\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/apresentacao-projeto.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-10132\" class=\"wp-image-10132 size-large\" title=\"Tenha uma data e um deadline para apresentar o projeto.\" src=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/apresentacao-projeto-600x390.jpg\" alt=\"cliente influenciador\" width=\"600\" height=\"390\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/apresentacao-projeto-600x390.jpg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/apresentacao-projeto-300x195.jpg 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/apresentacao-projeto.jpg 1575w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-10132\" class=\"wp-caption-text\">Tenha uma data e um deadline para apresentar o projeto.<\/p><\/div>\n<h3>Voc\u00ea est\u00e1 pronto para transformar clientes influenciadores em vendedores?<\/h3>\n<p>Quando voc\u00ea come\u00e7a a trazer os influenciadores para o seu lado, eles podem se tornar a chave para conseguir abrir a porta de um cliente que voc\u00ea at\u00e9 ent\u00e3o n\u00e3o conseguia abrir.<\/p>\n<p>Quando voc\u00ea consegue espa\u00e7o para que os seus potenciais clientes abram a porta para voc\u00ea, voc\u00ea est\u00e1 mais perto de ser bem-sucedido, porque tem ajuda de dentro da empresa.<\/p>\n<p><strong>Trate os influenciadores como um diferencial competitivo.<\/strong> Eles podem n\u00e3o ter o poder do decisor de compra, mas certamente t\u00eam o poder para levar a sua ideia e o seu produto onde voc\u00ea n\u00e3o consegue levar sozinho.<\/p>\n<p>Com os influenciadores como aliados de neg\u00f3cios, al\u00e9m de voc\u00ea fazer grandes parceiros estrat\u00e9gicos, ter\u00e1 maiores chances de vit\u00f3ria.<\/p>\n<p>Mas, se voc\u00ea n\u00e3o sabe distinguir um <i>lead<\/i> qualificado de uma oportunidade sem gra\u00e7a, \u00e9 melhor come\u00e7ar pelo come\u00e7o, e descobrir quais s\u00e3o as <strong><a title=\"Perguntas essenciais para saber se um lead \u00e9 qualificado\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-lead-qualificado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">perguntas essenciais para saber se um <i>lead <\/i>\u00e9 qualificado<\/a><\/strong>. Isto \u00e9: um decisor de compra, capaz de fazer a tomada de decis\u00e3o que voc\u00ea precisa.<\/p>\n<p>Depois de qualificar o seu <i>lead<\/i>, e saber que ele tem potencial, voc\u00ea pode come\u00e7ar a juntar os influenciadores.<\/p>\n<p>Quer passar essas e outras dicas para seu time comercial? Ent\u00e3o, baixe nosso e-book gratuito: <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-para-gestao-eficiente-da-equipe-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>O guia para a gest\u00e3o eficiente da equipe de vendas<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea j\u00e1 pensou em fazer os influenciadores de uma empresa ajudarem a vender o seu produto para o decisor? 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