Se você está ansioso para saber detalhes do evento que aconteceu no dia 19/9 e também o resultado de nosso concurso cultural, então a hora é agora!
Criador da metodologia de vendas Spin Selling, método que resultou no livro Spin Selling®, um dos mais vendidos de todos os tempos pela McGraw-Hill e o número 1 no ranking de livros sobre vendas na Amazon.com, Neil Rackham é considerado o guru da gestão estratégica de vendas.
Fizemos a apresentação do britânico no post SPIN Sellling direto da fonte e, hoje, vamos falar dos destaques da master class ministrada por essa referência do universo comercial, que aconteceu no dia 19 de setembro de 2016 (organizada pela HSM Educação Executiva); além de divulgarmos o resultado do concurso cultural As 4 melhores perguntas para fechar grandes vendas (organizado pela Agendor em parceria com a M.Books).
Agora você confere o que aconteceu na Master Class de Neil Rackham e o resultado de nosso concurso cultural
Sobre a Master Class
Extremamente simpático e aberto a ouvir a opinião dos participantes, Neil Rackham começou sua palestra pontualmente às 9h. O professor Rackham, como é chamado pela maioria das pessoas, abriu sua master class falando sobre megatendências do mercado e adequações das empresas e profissionais de vendas à nova maneira como as pessoas compram.
De acordo com o Rackham, os consumidores têm cada vez mais acesso à informação – “20 vezes mais que um vendedor”. Dessa forma, quando o cliente entra em uma loja para comprar, ele já sabe de todas as características do produto, inclusive o preço, e já tem uma opinião formada.
É aí que a força de vendas entra como um diferencial em meio a tantos competidores e produtos. No mercado atual, como se vende é muito mais importante do que o que se vende. “É possível copiar produtos em semanas, mas copiar a força de vendas leva um bom tempo”, mencionou Rackham.
A aula do Professor Rackham realmente foi sensacional!!! Ter a oportunidade de ouvir uma pessoa com a experiência dele, é muito inspirador para qualquer profissional de vendas que deseje evoluir. Muito simpático e detentor de um conhecimento único, ele conseguiu cativar toda a plateia com seu carisma e conhecimento profundo sobre vendas. Rodrigo José, Inside Sales Manager @Agendor
Vendendo confiança
O palestrante ressaltou em vários momentos que a maneira como se vende é mais importante do que o produto em si, visto que os clientes procuram vendedores em que possam confiar. E, para vender confiança, Rackham defende um modelo baseado nos 3 “C”s:
- Preocupação (Concern): real interesse no que os clientes sentem e pensam;
- Sinceridade (Candour): não fazer uso de exageros e adotar uma postura honesta com os clientes, aprendendo com eles e assumindo, por exemplo, a falta de conhecimento sobre um produto;
- Competência (Competence): transmitir a segurança de um bom profissional que sabe o que está falando e possui habilidades técnicas.
E como apenas falar tecnicamente sobre um produto deixou de ser diferencial, um bom profissional de vendas deve estar atento a informar como um produto pode ajudar seu cliente e prestar uma verdadeira consultoria (melhores formas de uso, horários, implicações, locais, outras referências de uso etc.).
Neil Rackham por @_openspace_
Diferença entre vendas consultivas e vendas transacionais
Rackham explicou que existem dois tipos de clientes: os transacionais, que compram pensando no preço e na facilidade de fazer negócios, e os consultivos, que compram pensando na experiência, confiança e dão valor aos benefícios em questão.
Os primeiros já chegam à loja sabendo de detalhes do produto e buscam apenas negociar, ou seja, já têm opinião formada e não estão muito abertos a ouvir o vendedor. Já os consumidores consultivos chegam ao vendedor reconhecendo um problema com o qual não sabem como lidar e, com a pergunta “Você [sua empresa] pode me ajudar?”, abrem espaço para que o vendedor demonstre sua expertise no assunto, estabeleça uma relação de confiança e faça a venda baseada em outros valores e não somente o preço.
Para que as empresas consigam transformar sua base de clientes transacionais em consultivos, devem investir em uma boa estratégia de Inbound Marketing.
Tendências importantes destacadas por Rackham:
- As vendas transacionais migrarão cada vez mais para a internet e serão gerenciadas pelo time de Marketing, não pelo setor de Vendas;
Os vendedores se concentrarão em vendas consultivas, em que comunicarão conselhos e experiência.
Master Class de Neil Rackham por @_openspace_
Papel da internet nas vendas
Para o acadêmico, a internet é protagonista na mudança dos hábitos de compra, o que interfere diretamente na forma como se vende. Afinal, o vendedor não é mais a única fonte de informação sobre um produto. Antes de comprar, o cliente pode consultar pela web resenhas, avaliações, assistir tutoriais, analisar e comparar descrições.
Para alcançar uma venda de sucesso nesse contexto mais complexo, Rackham defende que existem quatro etapas fundamentais: Abertura > Investigação > Demonstração de Capacidade > Obtenção de compromisso. Sendo a fase de investigação a mais importante e difícil do processo de venda, pois nada tem tanto impacto no sucesso do que as perguntas que são feitas ao cliente para identificar suas necessidades.
É por isso que Rackham desenvolveu a metodologia SPIN Selling (Situation, Problem, Implication e Need-Payoff), para que os vendedores possam fazer as perguntas corretas aos seus clientes e, assim, identificar aquilo que realmente precisam.
A metodologia é baseada em quatro tipos de perguntas:
Perguntas de Situação (S) – Mais do que confirmar pedidos, o vendedor precisa aproveitar o contato para conhecer melhor o consumidor;
Perguntas de Problema (P) – Questões que façam o consumidor identificar o valor do produto. Aqui é importante conhecer não somente os problemas presentes, mas também antecipar demandas futuras para investigar dificuldades e insatisfações;
Perguntas de Implicação (I) – Vendedor preparado para fazer questionamentos que mostrem o conhecimento amplo e profundo não somente sobre o produto, mas sobre o cenário, concorrência, mercado, levantando assim uma ou mais implicações do problemas que foram identificados etc.
Perguntas de Necessidade de Solução (N) – Perguntas elaboradas com o intuito de induzir o cliente a visualizar a melhor solução para ele e assim enxergar o valor daquela compra.
IMPORTANTE | Perguntas abertas são mais poderosas, pois fazem o cliente falar mais e revelam informações inesperadas.
Vale lembrar que perguntas de situação trazem mais sucesso ao vendedor do que propriamente ao cliente, afinal, o cliente já sabe de tudo aquilo que está dizendo sobre sua empresa – quando as atividades começaram, que tipo de equipamento usam, desde quando etc.
Por isso, o vendedor não deve chateá-lo fazendo muitas perguntas desse tipo. Caso contrário, o cliente ficará entediado no início da conversa e, possivelmente, vai interromper a reunião.
Já as perguntas relacionadas a problemas podem ser exploradas, já que o cliente responderá com mais paciência, pois acredita que responder com detalhes vai ajudá-lo a resolver seu problema.
No entanto, não é por conta dessa abertura que o vendedor deve se antecipar e “já apresentar nessa fase a solução para o problema”, ressalta Rackham. Queimar etapas é um erro, demonstra amadorismo e transmite insegurança ao cliente.
Com relação às questões de implicação, o palestrante destacou que grandes vendedores perguntam quatro vezes mais que outros vendedores e afirmou que elas são imprescindíveis em uma conversa com decisores. “Um tomador de decisão pensa nas implicações diferente de juniores, que pensam em resolver os problemas que seus gestores lhe passaram. O líder pensa nas implicações assim como o vendedor que foca em questões de implicação. A ideia é que ele reconheça que o vendedor está falando sua língua”, explicou.
Neil Rackham por @_openspace_
Exemplo de uma ação pautada em implicação
Situação: compra de um carro velho
Para o consumidor, está tudo bem comprar um carro velho que irá levá-lo do ponto A ao ponto B da mesma forma como um carro novo.
O vendedor deve então levantar perguntas ou ideias de implicação que façam esse consumidor refletir sobre a escolha:
- O carro velho pode fazê-lo gastar mais combustível?
- As trocas de óleo e peças também poderia ser frequentes.
- Ele quebraria com mais facilidade?
- Você teria dificuldade de encontrar peças e por isso um conserto levaria mais tempo para ser concluído.
- O cinto de segurança do carro velho não funciona bem e ele não tem airbag, você confiaria usá-lo para viajar com seus netos?
Tente fazer mais perguntas que ofereçam valor ao cliente, aquilo que ele deseja saber! Neil Rackham
- Crie valor para o cliente, não seja um folheto ambulante;
- Faça menos chamadas com mais oportunidades;
- Conquiste o direito de reuniões com clientes que não querem recebê-lo;
- Não negocie muito cedo;
- Venda segurança e não o preço;
- Escolha o funil certo: amplo para vendas pequenas, estreitas para vendas grandes.
3 vendedores campeões premiados com exemplares autografados do livro SPIN Selling – Alcançando Excelência em Vendas
Resultado do Concurso Cultural “As 4 melhores perguntas para fechar grandes vendas”
Encerramos nosso concurso cultural no dia 23 de setembro (às 23:59), mais de 200 leitores do Blog do Agendor enviaram suas sugestões de 4 melhores perguntas para fechar grandes vendas e três deles foram selecionados. O que isso significa?
Cada um dos três vencedores receberá um exemplar do livro “SPIN Selling – Alcançando Excelência em Vendas”, autografado (você leu direitinho: AUTOGRAFADO!) por Neil Rackham.
Agradecemos a participação de todos! As ideias que chegaram pela página oficial do concurso foram ótimas, mas… como precisamos escolher apenas três felizardos, confiram os nomes!
VENCEDORES DO CONCURSO
Fernando Angelieri
Marcus Paulo
Rafael Bertotto Granella
Fernando, Marcus e Rafael, nosso agradecimento especial a vocês e parabéns pelas excelentes sugestões!
